谈保险代理人诚信缺失及防范措施
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摘
长春
130033 ）
要：世界保险业的发展已经表明， 一个发达的保险市场不能没有保险代理人.我国保险代理人制度对保险业的蓬勃
发展起到了不可估量的作用.但是， 我国目前的保险代理制度存在着种种问题， 特别是保险代理人诚信缺失问题， 越来越引起 社会的关注.本文从保险代理人诚信缺失的表现入 手， 深入分析我国保险代理人 诚信缺失的原因， 针对这些原 因分别提出相 应的防范措施. 关键词：保险代理人； 诚信缺失； 诚信建设 中图分类号： F840.31 文献标识码： A 文章编号： 1673- 260X （2008） 06A- 0111- 02
大了取证和理赔成本， 给自己和保险人都带来了损失.同时， 也影响了自己的信誉，给保户的印象 是保险公司业务经 营 不规范， 保险代理人不诚信， 从而使越来越多的保户对保 险 业失去信心. � 2.1 缺失 在我国， 虽然保险代理人为保险人开展保险 业务， 但他 们并不是保险公司的员工，大多数保 险代理人和保险人 之 间是业务代理合同关系， 而不是劳动合同关系， 保险代理 人 按业 绩提取佣 金， 公 司不提供 底薪， 也不提供 福利和保 障， 保险代理人的收入不稳定， 他们没有归属感和安 全感， 并不 把自己当成保险公司的一分子，做事 只考虑自己而不考 虑 是否会给保险公司带来什么损失， 所以投机心理较重.同时， 由于保险代理人不是保险公司的员工 ，保险公司对保险 代 理人的职业道德教育抓得也不紧，保 险公司只把目光盯 在 保险费收入上.这样直接导致的结果是部分保 险代理人诚信 缺失. 2.2 保险代理人佣金设计不合理导致保险代理人诚信缺失 目前，保险公司发放佣金实行首 期业务佣金和续期 业 务佣 金相结合 ， 首期 业务佣金 较高， 续期佣金 则逐年递 减， 此制度极大地诱发了保险代理人的道德风险. 相对高额的首 期佣金， 造成保险代理人急于做成单子， 从而并不考虑投 保 人以及保险公司的利益. 这种 "虎头蛇尾" 的佣金制度促使保 险代理人千方百计地追逐新单保费， 忽视了保险代理人 理 应承担由此行为导致的退保, 投诉的后果.因此， 在保险业务 中常常出现代理人违反拒保标准对已 经出险的或危险程 度 较高的业务依然签单， 造成保险公司利益的损失. 2.3 保险同业的激烈竞争加剧了保险代理人 失信违约行为 我国的保险市场还不成熟， 保险竞争环境也 尚未形成， 仍然停留在初级阶段， 各保险公司为了争夺市场 份额， 大力 推行 "保费至上主义" 的营销策略.对保险代 理人的一些违约 保险代理人诚信缺失的原因 保险代理人和保险公司关系松散导致保 险代理人诚信
的恶化
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失信行为，采取姑息纵容的态度， "不管白猫黑猫能拉来保 单就是好猫" .这样的竞争行为严重扭曲, 破坏了市场的竞争 秩序， 使得保单投诉率居高不下， 保险代理人失信行为时有 发生. 所以说， 保险同业的激 烈竞争加剧了保险 代理人失信 违约行为的恶化 2.4 现行法律有关保险代理人诚信方面的规定很少，缺乏 实际的操作性， 制约了保险代理人的诚信建设 由于保险代理市场发展迅速，致使 现行法律对一些新 问题, 新情况的处理都没有涉及到， 如对个人保险代理人与 保险公司的劳动关系等等问题， 现行法律涉及较少， 使监管 部门操作起来常常有无从下手之感觉.在保险代理人有一些 失信行为和违规行为时， 无法对其进行惩罚， 因为无法可依. 2.5 宏观信用环境恶劣， 缺乏相应的奖惩制度， 为保险代理 在计划经济向市场经济体制转轨的 过程中，与市场经 济相适应的信用体系尚未建立. 原有的道德约束机制失灵， 市场经济下的道德观念尚未被完全认同 ，于是惟利是图的 意识和急于致富的心理使得失信的行为 大行其道，这种现 象在保险代理人身上有所体现.另一方面， 在经济交往中， 守 信者没有获得相应的激励，而失信者也 没有得到应有的惩 罚， 这也在某种 程度上更加剧了失信 行为的泛滥. 在这样的 大环境里， 一些保险代理人把握不好自己， 最终职业道德欠 缺， 进而诚信缺失. � 3.1 保险代理人诚信缺失的防范措施 保险公司应加强保险代理人的管理和培训工作，提高
自 1992 年美 国友邦保 险公司 将保险代 理人制 度引进 我国内地之后， 我国保险代理人制度迅速发展.从 1992 年到 2006 年，我国保险业通过保险代理人开展业务已经走过了 近 15 年的发展历程.在这十几年期间里， 保险代理人队伍不 断壮大， 保险代理人所扮演的角色也越来越重要， 对我国保 险业的 发展起到了不可估量 的作用.据资 料统计， 我国保险 业的 40%- 80% 的业务是通过保险代理人开展的 . 但是也有 一点不得不引起我们的重视， 那就是保险代理人诚信问 题， 部分保险代理人诚信缺失已严重损毁了保 险代理人的整体 形象， 同时， 也给保险业带来了潜在的信用危机. � 1.1 保险代理人诚信缺失的表现 误导保户 目前， 我国保险条款中有很多专业术语， 条款内容很深 奥， 不易读懂， 有些保险代理人自 己对这些条文性的保险条 款理 解不透， 这样， 很容 易做出某些 误导投保 人的行为， 特 别是对于那些容易产生异义的保险条款， 保险代理人在解 释时， 通常会做 出一些有利于保险人 的引导.从而 导致结果 是当发生损失时， 被保险人 （ 受 益人 ） 却无法得到赔偿 ， 长此 下去， 人们越来越不相信保险代理人， 保险代理人在公众中 的形象越来越差. 1.2 欺骗保户 保险代理人误导客户，其最主要的原 因是保险代理人 专业知识的欠缺， 而有一些保险代理人的行为是欺骗保 户， 他们 为拉业务, 实现 自身利益 的最大化， 避重 就轻， 过分夸 大保险产品的功能， 私自承诺保险投资回报率， 以虚夸的不 现实的回报率作诱饵，诱导投保人投保或 只销售对自己有 利可图的产品， 而不顾投保人的实际保险需求. 1.3 违规操作 保险代理人直接和保户相接触，相对 来说他们比保险 公司更了解保户， 了解保险标的， 有的保险代理人为了拉拢 保户 ， 和 保户一起欺 骗保险公司 违规展业 , 违 规退费, 贿赂 投保 人, 造假赔案， 助长 行业欺诈风 气， 导致保险 人和投保 人, 被保 险人之间互 相不信任， 导致 行业信息 失真， 从而加
第 24 卷 第 6 期 2008 年 11 月
赤 峰 学 院 学 报（ 自 然 科 学 版 ） Journal of Chifeng University （Natural Science Edition ）
Vol. 24 No. 6 Nov. 2008
谈保险代理人诚信缺失及防范措施
常
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要：世界保险业的发展已经表明， 一个发达的保险市场不能没有保险代理人.我国保险代理人制度对保险业的蓬勃
发展起到了不可估量的作用.但是， 我国目前的保险代理制度存在着种种问题， 特别是保险代理人诚信缺失问题， 越来越引起 社会的关注.本文从保险代理人诚信缺失的表现入 手， 深入分析我国保险代理人 诚信缺失的原因， 针对这些原 因分别提出相 应的防范措施. 关键词：保险代理人； 诚信缺失； 诚信建设 中图分类号： F840.31 文献标识码： A 文章编号： 1673- 260X （2008） 06A- 0111- 02
大了取证和理赔成本， 给自己和保险人都带来了损失.同时， 也影响了自己的信誉，给保户的印象 是保险公司业务经 营 不规范， 保险代理人不诚信， 从而使越来越多的保户对保 险 业失去信心. � 2.1 缺失 在我国， 虽然保险代理人为保险人开展保险 业务， 但他 们并不是保险公司的员工，大多数保 险代理人和保险人 之 间是业务代理合同关系， 而不是劳动合同关系， 保险代理 人 按业 绩提取佣 金， 公 司不提供 底薪， 也不提供 福利和保 障， 保险代理人的收入不稳定， 他们没有归属感和安 全感， 并不 把自己当成保险公司的一分子，做事 只考虑自己而不考 虑 是否会给保险公司带来什么损失， 所以投机心理较重.同时， 由于保险代理人不是保险公司的员工 ，保险公司对保险 代 理人的职业道德教育抓得也不紧，保 险公司只把目光盯 在 保险费收入上.这样直接导致的结果是部分保 险代理人诚信 缺失. 2.2 保险代理人佣金设计不合理导致保险代理人诚信缺失 目前，保险公司发放佣金实行首 期业务佣金和续期 业 务佣 金相结合 ， 首期 业务佣金 较高， 续期佣金 则逐年递 减， 此制度极大地诱发了保险代理人的道德风险. 相对高额的首 期佣金， 造成保险代理人急于做成单子， 从而并不考虑投 保 人以及保险公司的利益. 这种 "虎头蛇尾" 的佣金制度促使保 险代理人千方百计地追逐新单保费， 忽视了保险代理人 理 应承担由此行为导致的退保, 投诉的后果.因此， 在保险业务 中常常出现代理人违反拒保标准对已 经出险的或危险程 度 较高的业务依然签单， 造成保险公司利益的损失. 2.3 保险同业的激烈竞争加剧了保险代理人 失信违约行为 我国的保险市场还不成熟， 保险竞争环境也 尚未形成， 仍然停留在初级阶段， 各保险公司为了争夺市场 份额， 大力 推行 "保费至上主义" 的营销策略.对保险代 理人的一些违约 保险代理人诚信缺失的原因 保险代理人和保险公司关系松散导致保 险代理人诚信
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失信行为，采取姑息纵容的态度， "不管白猫黑猫能拉来保 单就是好猫" .这样的竞争行为严重扭曲, 破坏了市场的竞争 秩序， 使得保单投诉率居高不下， 保险代理人失信行为时有 发生. 所以说， 保险同业的激 烈竞争加剧了保险 代理人失信 违约行为的恶化 2.4 现行法律有关保险代理人诚信方面的规定很少，缺乏 实际的操作性， 制约了保险代理人的诚信建设 由于保险代理市场发展迅速，致使 现行法律对一些新 问题, 新情况的处理都没有涉及到， 如对个人保险代理人与 保险公司的劳动关系等等问题， 现行法律涉及较少， 使监管 部门操作起来常常有无从下手之感觉.在保险代理人有一些 失信行为和违规行为时， 无法对其进行惩罚， 因为无法可依. 2.5 宏观信用环境恶劣， 缺乏相应的奖惩制度， 为保险代理 在计划经济向市场经济体制转轨的 过程中，与市场经 济相适应的信用体系尚未建立. 原有的道德约束机制失灵， 市场经济下的道德观念尚未被完全认同 ，于是惟利是图的 意识和急于致富的心理使得失信的行为 大行其道，这种现 象在保险代理人身上有所体现.另一方面， 在经济交往中， 守 信者没有获得相应的激励，而失信者也 没有得到应有的惩 罚， 这也在某种 程度上更加剧了失信 行为的泛滥. 在这样的 大环境里， 一些保险代理人把握不好自己， 最终职业道德欠 缺， 进而诚信缺失. � 3.1 保险代理人诚信缺失的防范措施 保险公司应加强保险代理人的管理和培训工作，提高
自 1992 年美 国友邦保 险公司 将保险代 理人制 度引进 我国内地之后， 我国保险代理人制度迅速发展.从 1992 年到 2006 年，我国保险业通过保险代理人开展业务已经走过了 近 15 年的发展历程.在这十几年期间里， 保险代理人队伍不 断壮大， 保险代理人所扮演的角色也越来越重要， 对我国保 险业的 发展起到了不可估量 的作用.据资 料统计， 我国保险 业的 40%- 80% 的业务是通过保险代理人开展的 . 但是也有 一点不得不引起我们的重视， 那就是保险代理人诚信问 题， 部分保险代理人诚信缺失已严重损毁了保 险代理人的整体 形象， 同时， 也给保险业带来了潜在的信用危机. � 1.1 保险代理人诚信缺失的表现 误导保户 目前， 我国保险条款中有很多专业术语， 条款内容很深 奥， 不易读懂， 有些保险代理人自 己对这些条文性的保险条 款理 解不透， 这样， 很容 易做出某些 误导投保 人的行为， 特 别是对于那些容易产生异义的保险条款， 保险代理人在解 释时， 通常会做 出一些有利于保险人 的引导.从而 导致结果 是当发生损失时， 被保险人 （ 受 益人 ） 却无法得到赔偿 ， 长此 下去， 人们越来越不相信保险代理人， 保险代理人在公众中 的形象越来越差. 1.2 欺骗保户 保险代理人误导客户，其最主要的原 因是保险代理人 专业知识的欠缺， 而有一些保险代理人的行为是欺骗保 户， 他们 为拉业务, 实现 自身利益 的最大化， 避重 就轻， 过分夸 大保险产品的功能， 私自承诺保险投资回报率， 以虚夸的不 现实的回报率作诱饵，诱导投保人投保或 只销售对自己有 利可图的产品， 而不顾投保人的实际保险需求. 1.3 违规操作 保险代理人直接和保户相接触，相对 来说他们比保险 公司更了解保户， 了解保险标的， 有的保险代理人为了拉拢 保户 ， 和 保户一起欺 骗保险公司 违规展业 , 违 规退费, 贿赂 投保 人, 造假赔案， 助长 行业欺诈风 气， 导致保险 人和投保 人, 被保 险人之间互 相不信任， 导致 行业信息 失真， 从而加
第 24 卷 第 6 期 2008 年 11 月
赤 峰 学 院 学 报（ 自 然 科 学 版 ） Journal of Chifeng University （Natural Science Edition ）
Vol. 24 No. 6 Nov. 2008
谈保险代理人诚信缺失及防范措施
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