第四讲零售业理论(免费下载)
零售业态变迁的理论假说
本讲内容
单元
第一单元 零售的概念、功能与分类
第二单元 零售业态变迁的理论假说 第三单元 零售经营 第四单元 几种主要的零售业态 第五单元 商业街
知识点 一、零售的概念与功能 二、零售的分类体系 三、零售业态变迁的理论假说
四、零售经营
五、几种主要的零售业态
六、商业街
三、零售业态变迁的理论假说
店形象改善
三、零售业态变迁的理论假说
2.真空地带假说
• 由丹麦学者尼尔森于 1966年提出，他认为， 新零售业态是在既有零 售业态未能涵盖的市场 真空地带之中出现的 。
三、零售业态变迁的理论假说
3. 手风琴假说：综合化与专业化循环理论
这一理论由豪威尔（Hower）和郝兰德（Hollander）提出。该理论认为， 零售业态的变迁依据综合化到专业化，再由专业化到综合化的路径循环进行，当 综合化的业态发展到一定程度后，就会出现以专业化为主要特征的业态；同样， 当专业化的业态发展到一定程度后，又会出现综合化的业态，零售业态的演进就 象手风琴演奏一样，由宽至窄，再由窄至宽，循环不已。这一理论认为，迄今为 止，零售业态的演进大致经历以下五个阶段：
三、零售业态变迁的理论假说
零售业态变迁假说评述
除此之外，上述假说至少还存在以下不足： （1）将零售业态、零售商及零售店铺相混同。例如，零售轮假说将零售商与零售业态 相混同，零售生命周期假说则将零售商的发展与零售业态的发展相混同。 （2）缺乏对消费者因素的分析。零售业态的变迁不仅取决于零售商之间的竞争及模仿 因素，而且还取决于消费者对新业态的反应及偏好程度，因此，一个不考虑消费者因素 的理论假说是不可能完全解释零售业态变迁的真正原因的。 （3）缺乏对世界各国零售商业史实及各国零售业态相互传播、影响的分析。例如，日 本的超市及便利店业态及其经营技术就是从美国引进的。另外，中国在20世纪90年代以 来，也从国外引进了诸如超市、综合超市、便利店、仓库式商店等许多新型业态，而且 这些新业态几乎是同时引进的，各种业态的发展并没有明显的时间阶段性。
2024年零售概论培训资料
04
供应链管理与优化
采购策略及供应商选择
采购策略制定
根据市场需求、产品特性和供应商能力，制定合适的采购策略，包 括集中采购、分散采购、定期采购等。
供应商评估与选择
建立全面的供应商评估体系，对供应商的信誉、质量、价格、交货 期等方面进行综合评估，选择优质供应商建立长期合作关系。
供应商管理
对供应商进行分类管理，实施供应商绩效考核，激励供应商提高供货 质量和服务水平。
根据营销策略和目标市场需求，策划具有 吸引力和影响力的营销活动，提高品牌知 名度和美誉度。
营销渠道拓展
营销效果评估
积极开拓线上和线下营销渠道，提高渠道 覆盖率和渠道效率，为消费者提供便捷的 购物体验。
对营销活动的效果进行跟踪和评估，及时调 整营销策略和活动方案，提高营销效果和投 资回报率。
03
零售店铺运营实务
社交电商模式
结合社交媒体和电子商务，通过社交分享、 口碑传播等方式促进商品销售。
线上线下融合发展战略
全渠道零售
整合线上线下渠道，提供无缝购物体 验，满足消费者多元化需求。
实体店数字化转型
利用互联网技术对实体店进行数字化 改造，提升顾客体验和运营效率。
无人零售
通过自动售货机、无人便利店等形式 ，实现24小时自助购物服务。
零售特点
交易次数频繁，交易批量小；顾 客类型多样，消费差异大；商品 组合和服务差异化；经营场所和 方式多样化。
零售市场现状及趋势
零售市场现状
竞争激烈，市场集中度逐渐提高；线 上线下融合加速，全渠道零售成为趋 势；消费者需求日益多元化、个性化 。
零售市场趋势
数字化、智能化转型；社交电商、直 播电商等新兴业态崛起；绿色、可持 续发展成为重要方向；跨界合作与创 新不断涌现。
流通概论(4.1.1)--零售的概念、功能与分类教学课件
第四讲 零售本讲内容单单单单单第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第一、零售的概念与功能1.零售的概念零售（retailing）包括将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。
一、零售的概念与功能——零售的概念为了正确理解零售的概念，需要把握以下几点：（1）零售的服务对象是最终消费者，最终消费者购买商品或服务的目的是为了生活消费，而不是为了生产或再销售（2）零售作为一种销售活动，其经营的商品主要是消费品而不是投资品（3）零售的主体是个体零售商（业户）和法人零售商（企业），虽然制造商或批发商也从事一些零售业务，但他们不是主要的零售事业主体（4）零售不仅要销售产品，而且还要提供与购买或消费商品有关的各种服务（5）零售对经营场所（店铺）有较高的依赖性，对店铺选址、店铺设计等有特别的要求，但也存在无店铺零售零售的特征2.零售的功能由于零售是直接面对最终消费者的销售行为,是商品流通的最终环节，从而决定了它在商品流通过程中具有如下功能：（1）分类、组合与备货（2）提供服务与娱乐休闲（3）保有存货与承担风险（4）节约消费者的购买成本（5）收集与传递市场信息（6）金融功能二、零售商的分类体系1.按组织形式分类（1）公司连锁（corporate chain）：也称正规连锁（regular chain）或直营连锁，它是指两个或两个以上的店铺同属一个所有者所有和管理，经销同类商品的零售商。
各国还规定了正规连锁商店的分店数，美国规定必须要有11个分店以上，英国规定必须有10个分店以上，日本的规定只需两个分店以上。
正规连锁与其它形态的连锁店相比，是由单一资本构成，所有权属于同一公司或同一资本所有。
只有一个决策机构决定各家连锁店的经营品种，集中进行商品采购，并分销给各家连锁店，统一制定商品价格，采取一致的促销手段和殿堂布置，便于统一投资，统一财务管理核算。
零售业发展相关理论
目前，西方有许多有关零售业发展的理论框架可以解释零售业态发展的历史和未来趋势。
尽管没有一个单独的理论能够解释零售业态发展的所有规律，但至少揭示了零售业态发展的某一方面的规律。
（1）零售业态发展的循环论(车轮理论)零售业态发展的车轮理论是由哈佛商学院的零售学权威麦克内尔教授首先提出来的。
这一理论认为：创新型零售商在开始进入市场时总是以低价格、低毛利和低定位为特点和优势，从而在与业内原有零售商的竞争中取得优势。
而随着这一业态的进一步发展，它们会不断购进新的昂贵设备，不断增加新的服务，从而不断提高其经营成本，逐步转变为高成本、高价格和高毛利的传统零售商，并最终发展为衰退型的零售商，同时又为新的零售业态留下了生存和发展的空间，而新的业态也以同样的模式发展。
这一模式最常见的例子就是百货业的发展。
百货公司刚出现时，由于它的低价格和高度便利性而倍受消费者欢迎，从而在与小型零售商的竞争中赢得先机，成为十年来占统治地位的业态。
而时至今日，百货商店却在与超级市场的折扣商店的较量中处于下风。
（2）生命周期理论生命周期理论认为，零售业态具有像人一样的生命现象，即存在一个从产生到消亡的过程，而在每一个不同阶段，零售业态表现出不同的特征。
生命周期理论将零售业态的发展分为四个阶段：①创新阶段。
在此阶段，出现新型的零售业态，由于新型的零售业态的许多特点都与传统的零售业态不同，因此，新型业态具有差别优势。
企业的投资回报率、销售增长率和市场占有率都迅速提高。
②加速发展阶段。
由于新型的零售商在竞争中获得优势，因此有大批模仿者开始效仿，而最早进入市场的新型的零售商也开始进行地区扩张，市场竞争异常激烈，市场占有率和收益率达到最高水平。
③成熟阶段。
在此阶段，更新型的零售业态进入市场，原有业态失去朝气和生命力，市场占有率和收益率降低。
成熟期可能持续很长时间，处于此阶段的业态可以进行创新以维持中等盈利水平，从而避免被市场淘汰。
④衰退阶段。
市场范围明显萎缩，最终退出市场。
《零售学》精品课件教案
100%
按照商品类型分类
可以分为百货商店、超市、专卖 店、便利店等类型。
80%
按照地域范围分类
可以分为地方性零售业、区域性 零售业、全国性零售业和国际性 零售业等类型。
02
零售策略
市场定位策略
01
市场细分
识别不同消费者群体的需求和偏 好，以便为目标市场提供最合适 的产品或服务。
02
03
目标市场选择
零售运营管理
总结词
阐述零售运营管理的概念、核心要素和实施要点。
详细描述
零售运营管理是对零售企业运营过程的管理和控制，包括商品管理、销售管理、顾客关系管理等核心 要素。实施要点包括制定合理的销售策略、优化商品结构、提高顾客满意度等。有效的零售运营管理 能够提升企业的竞争力，实现可持续发展。
库存管理
消费者忠诚度的培
养
零售企业需要重视消费者忠诚度 的培养，通过提供优质的产品和 服务、建立品牌形象等方式来提 高消费者的忠诚度。
技术创新的影响
人工智能技术的应用
人工智能技术可以帮助零售企业提高运营效率、优化客户服务， 例如智能客服、智能推荐等。
物联网技术的应用
物联网技术可以帮助零售企业实现智能化管理、实时监控等，从 而提高运营效率和管理水平。
企业可以根据产品特点和市场环境选择不同的定价策略，如折扣定 价、心理定价、地区定价等。
05
零售业未来发展趋势
电子商务的影响
电子商务的崛起
随着互联网的普及和电子商务平台的兴起，越来越多的消 费者选择在线购物，这对传统零售业带来了巨大的冲击。
电子商务的优势
电子商务具有便捷性、个性化、价格透明等优势，能够满 足消费者对于购物体验的需求，从而吸引了大量消费者。
第四章 零售策略 《零售学》PPT课件
☆4.3.1 地理策略
➢1) 区域性集中布局战略 ➢2) 物流配送辐射范围内的推进战略 ➢3) 弱竞争市场先布局战略 ➢4) 跳跃式布局战略 ➢5) 零售企业选址策略
☆4.3.2 品牌策略
➢1) 实施零售商品牌策略的必要性。
✓① 市场经济条件下，作为社会经济过程的中心环节， 零售商应当拥有自己的品牌。 ✓② 实施零售商品牌战略，有利于中小型生产企业的发 展。 ✓③ 杜绝假冒伪劣商品。 ✓④ 适应新型的经济增长方式。
市场营销方面的丰富经验。 一种创新的产品或服务。 营业场所。 质量工序与品质程序。 其它能对产品与服务产生增值效应的方面。
☆ 4.1.2 SWOT分析
➢2) 劣势
✓——劣势是指企业在某些方面做得很差或无能为力，而其他 企业做得相当出色。 ✓体现在：
缺乏市场营销经验。 产品或服务同质化。 营业场所设计不合理。 劣质产品或服务。 不良的声誉。
✓① 店铺选址国际化。 ✓② 商品供应国际化。 ✓③ 资本国际化。 ✓④ 信用卡国际化。 ✓⑤ 非零售事业的国际化。
☆ 4.1.2 SWOT分析
➢3) 机遇
✓——机遇又称外部机会、市场机会，是指对企业经营有利的 条件、机遇。 ✓体现在：
日益发展的新兴市场，如互联网上出现的新兴市场。 采取兼并、合资方式，建立战略联盟。 进入细分市场获取更多盈利。 新兴的国际市场。 竞争对手退出的市场。
☆ 4.1.2 SWOT分析
☆4.3.3 多元化战略
➢——多元化战略是指企业利用现有资源和优 势，运用资本运营的各种方式，投资发展本行 业或不同行业的其他业务的营销战略。 ➢1) 技术关系多元化 ➢2) 市场关系多元化 ➢3) 复合关系多元化
☆4.3.4 国际化战略
零售理论简介
一、零售业演化理论的简要回顾自工业革命以来，零售业取得了巨大的发展，而这一过程又以零售业态的变革为标志。
从19世纪开始，由原来的杂货店到百货店，再到超级市场以及折扣店、仓储店、购物中心等，零售业的业态形式发生了一系列的重大变革，推动了整个零售业的发展。
为了说明新型零售业态形成的机理，探索零售业演化的规律和趋势，许多学者从不同的角度，提出了一系列关于零售业的演化的理论，其中比较有影响的理论有“零售之轮理论”（wheel of retailing hypothesis）、“真空地带理论”（vacuum hypothesis）、“手风琴理论”（retail accordion hypothesis）和“辩证法理论”（dialectic hypothesis）等。
关于零售业演化最著名的理论要数麦克奈尔（M. P. McNair）于1958年提出的“零售之轮理论”。
麦克奈尔认为，各种零售业态都是由价格诉求进而商品组合诉求，再往服务内容诉求的反复运作，零售业态的变革有一个周期性的像一个旋转车轮的发展过程。
新的零售组织最初都采取低成本、低毛利、低价格的经营策略，而当它取得成功时，其他经营者纷纷进行效仿，致使低价格策略原有的竞争优势逐渐丧失，使其不得不采取价格以外的竞争策略，诸如增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售组织。
与此同时，又会有新的以低成本、低价格、低毛利为特色的零售组织开始问世，于是又开始了新一轮的演化过程。
零售之轮理论较好地说明了超级市场、折扣商店、仓储式商店这一类以低价格、低服务水平为特征的零售业态的演化过程，但对诸如便利店、专卖店等以高服务水平、同时也是高价格水平为特征的零售业态的形成和发展却无法做出合理的解释，这也成为该理论的一个明显的缺陷。
相比之下，尼尔森（O. Nielsen）于1966年提出的“真空地带理论”对于不同类型零售业态的产生做出了更充分的解释。
《零售业务基础知识》课件
分类
包括到家服务、到店服务、共 享经济等模式。
发展趋势
随着移动互联网的发展，O2O 零售成为新的热点，未来将有 更多的线上线下资源整合的机
会。
无人零售
定义
无人零售是指通过自动化技术实现商 品销售的零售业态，无需人工服务。
特点
无人零售具有高效、便捷、低成本的 优势，能够满足消费者对快速购物的 需求。
动零售企业不断创新。
跨界融合
零售业与其他行业的跨界融合成 为趋势，例如与金融、教育、医 疗等行业的合作，拓展了零售业
的发展空间。
零售业面临的挑战
竞争激烈
市场上众多的零售企业使得竞争异常激烈，企业需要不断提升自 身竞争力以获得市场份额。
成本压力
随着租金、人力成本等的上涨，零售企业的经营成本不断增加，需 要寻找更高效的运营模式。
产品策略是零售营销策 略的基础，需要针对市 场需求和消费者需求， 提供有竞争力的产品和 服务。
价格策略是零售营销策 略的重要手段，需要制 定合理的价格体系，考 虑成本、竞争和市场需 求等因素。
渠道策略是零售营销策 略的关键环节，需要选 择合适的销售渠道，包 括实体店、电商平台等 ，以扩大销售网络和提 高市场占有率。
服务创新、营销创新等。
02
零售战略与运营
零售战略
零售战略概述
零售战略是企业为实现经营目标，根 据内外部环境分析，对零售经营模式 、经营重点及资源配置进行的总体谋 划。
零售战略类型
零售战略实施
实施零售战略需要制定具体的计划和 措施，包括市场定位、产品组合、价 格策略、渠道策略等，以确保战略目 标的实现。
绿色环保
随着社会对环保问题的关注度提高，未来零售业 将更加注重绿色环保，推广环保产品和可持续发 展的商业模式。
《零售业基础知识》课件
商品定价需要考虑成本、市场需 求、竞争状况等多个因素，通过 合理的定价策略，零售企业可以 吸引消费者并保持盈利。
商品陈列
总结词
商品陈列是影响消费者购买决策的重 要因素，通过合理的陈列方式可以提 高商品的吸引力和销售量。
详细描述
商品陈列需要考虑视觉效果、空间布 局、分类方式等多个方面，以突出商 品的特点和优势，同时营造良好的购 物环境。
无人便利店
总结词
采用自动化技术实现自助购物的零售业态。
详细描述
无人便利店采用先进的识别技术和智能设备 ，实现自助结账和取货。消费者可以自行挑 选商品，通过自助结账系统完成支付，无需 排队等待。这种业态提供了便利和高效的购
物体验。
04
零售业的未来趋势
线上线下融合
线上线下的融合是未来零售业的重要 趋势，通过线上线下的融合，零售商 可以更好地满足消费者的需求，提高 购物体验。
消费者需求多变
总结词
消费者的需求和偏好不断变化，零售企业必须紧跟市场 趋势，不断调整自身的产品和服务。
详细描述
随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费者的需求 和偏好也在不断变化。零售企业必须时刻关注市场动态 ，了解消费者的需求和偏好，及时调整自身的产品和服 务，以满足市场的变化。
技术变革带来的挑战与机遇
促销策略
总结词
促销策略是提高销售量和市场占有率的有效手段，通过各种促销方式可以吸引 消费者并促进销售。
详细描述
促销策略包括折扣、赠品、积分兑换等多种形式，可以根据市场需求和消费者 心理制定相应的促销方案。
客户服务
总结词
客户服务是提高消费者满意度和忠诚度的关键因素，通过优 质的客户服务可以增强消费者对企业的信任和忠诚度。
第四讲连锁经营企业类型
百货店
1、美国定义-----至少有25个雇员，销售额500万以
上。一般经营几条产品线的产品，主要包括服装、家具和 家庭用品的商店。
2、德国：供应大量产品的零售商店，销售面积超过3000平方
米。
3、法国：开架销售，提供附加服务。销售面积至少2500平
方米。10个商品部。
4、英国：设有多个商品部，覆盖5大类产品。至少雇佣25人。
食品类、服装类、电器类、日用 品类、医药类、书报杂志类等。
零售业态类型
一、超级市场---开架销售，集中收款，经营
日常用品。 特征：
1、主要经营日常必需品（食品、服装、杂货） 2、自我服务，一次集中结算。 3、薄利多销，周转快。 4、商品新鲜洁净，明码标价。 5、商品高度部门化。
即:生产者——直销商——消费者。
现代通信技术、网络技术、物流技术的发展推动动了无店铺零售的发展。
无店铺零售降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品
无店铺零售的根本特点就是没有实体店铺，交易地点不固定
无店铺零售业
1、邮购商店----利用邮件接受订单，通过邮局发送商品的零售商
业组织。
2、网上商店-----建立在第三方提供的电子商务平台上的、由
百货店的经营特征
1、营业面积大，环境舒适。 2、地点在繁华区和交通要道。 3、商品范围广泛，种类多。 4、管理上实行商品部制，明码标价。 5、采取开架销售与柜台销售结合的售货方式 6、功能多元化
购物中心
既不是一种企业，也不是一种业态，只是由众多店 铺组成的一个集中购物场所。由某个组织开发的， 专业管理。购物中心的主要功能是购物、休闲和娱 乐。
超级市场分类
1.便利超市 选址-----人群密集区 目标顾客-----居民及流动人口 规模----较小200---500平方米 商品结构----食品、小百货 2.社区超市500---2000 3.综合超市2000—6000 4.大型超市
第四讲零售导论
第四讲零售导论本讲讨论的主要问题：1、零售、零售商、零售业态与零售业的基本概念；2、西方零售业发展趋势；3、中国零售业的发展。
第一节零售的基本概念一、零售的概念（一）西方的定义美国零售专家迈克尔•利维（Michael Levy）教授与巴顿•A.韦茨(Barton A.Weitz)教授在《零售学精要》（“Essentials of Retailing”）一书中对“零售”一词作了定义：“零售是将产品和劳务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。
人们通常认为零售只是在商店中出售产品，其实零售也出售服务，比如汽车旅馆提供的住宿、医生为病人进行的诊治、理发、租赁录相带或是将比萨饼送货上门。
”菲利普•科特勒在其《市场营销管理》（亚洲版）一书中认为：“所谓零售是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者为了个人生活消费而不是商业用途消费。
任何从事这种销售的组织，无论是生产者、批发者和零售商，都是在开展零售服务。
”巴里•伯曼（Barry Berman）和乔尔•R•埃文斯（Joel R.Evans）所著的《零售管理》一书中定义为：“零售（Retailing）由那些向消费者销售用于个人、家庭或居住区消费所需商品和服务活动组成。
它是分销过程的最后环节。
”以上定义都较为宽泛。
都认为零售是向最终消费者个人出售生活消费品和服务的行为。
它包括：（1）基本上是纯实物（生活消费品）的出售，其机构如仓储式商店；（2）纯服务的出售，其机构如理发店；（3）实物为主服务为辅的出售，其机构如带诊断服务的药店；（4）服务为主实物为辅的出售，其机构如旅馆。
相对于上述宽泛的定义，罗伯特••F•卢斯在其所著的《零售商业企业经营管理》一书中给零售下了一个较为狭窄的定义：“零售商业是商品流通过程中的最后一个环节。
为消费者服务，将社会生产出来的商品销售给消费者，是零售商业的基本职能。
不论是在商店出售，还是通过邮购方式、电话定购、送货上门、自动售货机出售，均包括在零售商业的业务范围之内。
商品流通概论第4章零售.ppt
• 5、自助商店（超级市场） • 以自我服务方式销售高品的商店,称为自 助辅店或自选商场。也可称为超级市场。这种 商店的特点是“无人服务”,没有售货员,商品 开架陈列,明码标价,顾客自己挑选，统一计帐。 超级市场出售的商品一一注明分量、定价,包 装整齐地分列在货架上,顾客可以自由进入设 有柜台阻拦的货架边,自选自取,用店中备置的 购货小推车装好,自己带到出口处,向收款员交 付货款。超级市场的包装是无声的售货员,它 代替介绍商品的名称、用途、用法及特点。
• 2、雷利的零售引力法则 • 零售引力法则，是指具有零售中心地机 能的两个都市，对位于其中间的一个都 市或城镇所具有的零售交易吸引力，与 两都市的人口成正比，与两都市到中间 城镇的距离成反比。
• 雷利法则的数学等式为： • （Ba/Bb）=（Pa/Pb）N×（Db/Da）n • 其中，Ba是A都市从中间地C都市吸引来 的零售销售额，Bb是B都市从中间地C都 市吸引来的零售销售额，Pa是A都市人口 ，Pb是B都市人口，Da是A都市与C都市 之间的距离，Db是B都市与C市之间的距 离，N=1，n=2。
• 2、百货商店 • 百货商店是以经营各类工业品为主的、规 模大、经营范围广,品种范围多的大型或超大 型零售商店。百货商店是高度组织化的零售企 业,经营的商品类别多,每一类商品的品种、花 色、规格等也很齐全。因此,商店内部根据商 品类别分设若干商品部， 实行专业经营,商品 部相对独立。商品部以下分若干组,组以下设 若干个柜台。店内设施完善,服务项目也多。 百货商店是当今世界上主要的零售商业组织形 式之一。
• 2、电子售货（网络商店） • 这种方式是利用电话、电视和电脑 向消费家庭传递商品信息,并接受电话、 电脑订货、推销商品。
• 3、自动售货机售货 • 这种售货方式是将售货机安置于一些公共场所, 如加油站、咖啡馆、车站、娱乐场所,以及学 校、机关、休息场所等处,顾客向售货机内投 入相应硬币即可得到所需要的那种商品。自动 售货机所售商品主要有: 香烟、饮料、熟食、 糖果、报刊、袜子、化妆品、唱片、胶卷、圆 领衫等一些小型的包装整齐的日常商品。
零售业理论
较高
适度
很低
5～6 年
不定
不定
零售业理论
6、商品攀升理论
• 商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释 其发展变化的。
• 它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度 的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公 司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了 商品攀升。
PPT文档演模板
零售业理论
零售业的重大变革
• 越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。 否则将自然地被淘汰或走向衰落。
PPT文档演模板
零售业理论
4、辨证过程理论
• 这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来 说明零售组织发展变革的规律。
• 把这个理论应用到零售业来说，正是指旧零售 组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争 的产物。
• 在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最 后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但 又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。
公司中文名称
沃尔玛公司 家乐福集团 英国特易购公司 麦德龙集团 美国家得宝公司 美国CVS/Caremark公
司 美国克罗格公司 美国好市多公司 美国塔吉特公司 美国沃尔格林公司 荷兰阿霍德集团 美国西尔斯公司
欧尚集团 日本Seven&I公司 美国西夫韦公司
百思买集团 法国法切莱公司
营业收入（百万） 378,799 115,585 94,703 90,267 84,740
• 从单位营业面积获利能力上看，百货商店在各种零 售形式中不具竞争优势，它的优势在于商品品种齐 全、购物环境好、服务项目多。
• 百货商店因为本身采购量大，希望越过批发商直接 向生产商进货，以得到优惠的采购价格和制造商较 好的售后服务，但由于其经营品种繁多，要做到这 一点并不容易。
2024年零售业培训资料
预测分析
采用时间序列分析、回归分析等方法，预测 未来销售趋势。
数据可视化
运用图表、图像等直观展示分析结果，辅助 决策制定。
基于数据的经营决策制定
商品策略
根据销售数据分析结果，调整商品结 构，优化商品组合，满足市场需求。
价格策略
综合考虑成本、市场需求、竞争对手 等因素，制定合理定价策略。
营销策略
运用数据分析结果，精准定位目标顾 客群体，制定个性化营销策略。
包括线上、线下销售渠道 ，市场调研，顾客反馈等 。
数据类型
涵盖销售额、客流量、商 品库存、顾客满意度等多 维度数据。
数据整理
运用数据清洗、整合、转 换等技术，确保数据质量 ，为分析奠定基础。
数据分析方法及工具应用
描述性统计
运用均值、中位数、标准差等指标，刻画销 售数据的基本特征。
关联分析
利用关联规则挖掘技术，发现商品之间的关 联关系，优化商品组合。
供应链优化
通过销售数据预测未来需求，优化库 存管理和物流配送，降低成本。
团队建设与人力资
06
源管理
高效团队建设与管理
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队 的整体目标，以及个人在 团队中的角色和职责。
建立信任与沟通
通过定期的团队建设活动 和有效的沟通技巧，增强 团队成员之间的信任与合 作。
制定团队规范
供应商管理
建立和维护与供应商的良好关系，确 保商品质量、交货期和售后服务等方 面的可靠性。
陈列原则与方法
陈列布局规划
根据店铺空间、商品特性和顾客 购物习惯，合理规划陈列布局，
营造舒适、便捷的购物环境。
商品组合与搭配
运用色彩、造型、材质等设计元素 ，将商品进行巧妙的组合与搭配， 提升商品吸引力和附加值。
零售业态的演化理论
零售业态的演化理论1、零售业之轮理论“零售业之轮”是由迈克纳尔(M ．P ．Manair)提出的，针对满足消费者需要为重点，描述各种零售业态的发生与发展情形。
零售业之轮理论包括以下要点：1）、革新性新零售业态，对经营组织进行某些创新作业，以实现低价销售的经营方式，并从旧零售业态的既有市场中吸走大部分顾客。
这时候新零售业态和旧零售业态便逐渐进入激烈竞争的局面。
2）、新零售业态和旧零售业态的竞争结局是革新性新零售业态确立了它在市场竞争中的优势地位。
3）、由于新零售业态在市场中的优势地位，竞争者日益增加，造成新零售业态各企业间的竞争加剧。
4）、当新业态的零售业者竞争不相上下时，先前赖以竞争的低价营销方法将逐渐丧失市场魅力。
5）、为了拥有更具差异性的竞争优势，新业态便朝着革新业种、增加商品组合、店铺更新设计、扩大服务性商品项目等方向努力，提升商店格调，如此一来，必然造成价格上升的压力。
6）、价格竞争优势减弱后，市场上那些以低价作为诉求的更新零售业态又有机可乘。
结果，零售市场上，最新零售业态和先前的新零售业态之间又展开另一场抢夺市场大饼的竞争。
7）、零售市场上的新、旧零售业态之间，就这样不断以轮转的方式循环下去。
2、单一、多重、全面结合型架构理论这个理论是1964年由里根（W ．J ．Regan ）提出，它依据零售企业的商品成本变数和服务成本变数，以多样、复杂的组合关系来说明发展过程。
其中商品成本代表商品的质量水平，零售业态发展的十大理论示意图服务成本则代表服务的质量水平，二者都可分成三个阶段，零售业态的发展过程也可以分成三个阶段：1）、单一结合型零售业态。
零售业最初的发展阶段称为单一结合型零售业，也就是在收入高低差距明显的社会中，商品与服务的组合关系会明显的分成两种类型：相对高和相对低的两种零售业态。
中产阶级兴起后，零售企业会变更原有的经营方针，调整为适合中产阶级消费群的经营策略，提供质量水平较为平均的商品与服务。
零售业演变理论及发展趋势概论
零售业演变主要理论及开展趋势概述1.1.1零售业演变的主要理论1.1.1.1零售轮转理论1.1.1.2商品攀升理论零售业生命周期理论手风琴理论辩证开展理论1.1.2零售业的开展趋势1.1.2.1零售的工业化和集中化永恒的主题：竞争、创新、效率●典型案例●小结●复习思考题零售业演变主要理论及开展趋势概述一、零售业演变的主要理论1.零售轮转理论〔The Wheel of Retailing Theory〕❖零售轮转零售创新者通常首先以低价位经营者的形态出现，随时间流逝，这些创新者增加经营品质更好的商品，到租金更高的位置开店，承诺退货退款，提供信用和送货上门等，随之商品价位上升。
当创新者开展成熟时，他们也开场遇到新的本钱更低的折扣价经营者的挑战，这就是零售的轮转。
❖零售轮转战略➢➢〔1〔2方面，威望敏感型顾客倾向于在采用高端战略的商店购物。
〔3〕新型零售通常比现行零售形态运营本钱更低。
〔4〕随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长，目标市场扩大和商店形象改善。
图2显示了零售商在考虑战略组合时的选择，说明在高端和低端两种极端间的差异。
零售轮转理论还认为，现有零售商在增加效劳和从低端市场向高端市场进展战略转移时应慎重，因为价格敏感型的购物者通常不存在对商家的忠诚，他们很可能会转向价格定位更低的公司。
而且，该零售商可能正因此而失去曾使其盈利的竞争优势。
这一点我们在目录展示屋的例子中可看到。
正因为犯了这种错误，目录展示屋在今日美国已衰亡。
2. 商品攀升理论〔Scrambled Merchandising Theory 〕说明零售商增加其商品组合宽度的规律〔即经营不同产品线的数量〕。
当零售商增加相互不关联的或与公司原业务围无关的商品和效劳时，即发生了商品攀升〔参见图3〕。
这又影响了其他零售商的经营，后者也只有如法炮制商品攀升。
商品攀升的盛行意味着不同类型零售商之间的竞争加剧，后果之一是各种经营业态间经营围的界限变得模糊不清；对制造商来说则因为商品销售分散到更多零售商而增加了分销本钱。
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进化: • 商品由食品走向综合性日用品 • 规模由小店铺到大市场 • 服务由单一走向多元 影响: • 开架售货流行 • 舒适的购物环境普及 • 节省了购物时间 • 促进了商品包装变革
超市的世界影响
• 环顾世界零售业的发展趋势，超市压倒百货已 是不争的事实。 • 世界零售业50强中，超市和大型连锁超市已 经占据绝对主导地位，其销售额占到50强销 售总额的35％。 • 如果加上折扣店等新业态，比重超过了40％， 而百货店的销售额只占到50强销售总额的14 ％。
传统商店与百货商店的比较
原因 (1)单项经营->综合经 营 传统商店 布料店、鞋帽、杂货店 百货商店 日常用品
（ 2 ）购货进入->顾 客自由进入 （ 3 ）讨价还价->明 码标价
（ 4 ）概不退换->退 换自由
限制顾客进入、谢绝参 提倡顾客轻松、自由进 观 入 价格有弹性、随意性、 强制性、欺骗性
第二次零售业革命：连锁店的出现 ---经营组织的创新
• 第三阶段是以连锁店引发的第二次零售革命。连锁店 在同一总部的指导和管理下,经营同类商品、使用统一 的商号,采取统一采购配送,实现了规模经营。 • 连锁店的经营适应了社会大生产的需要,把现代化的大 生产与流通的规模经营、以及消费者的自由购买和个 性化消费有机地结合起来。 • 具体而言,连锁经营包括正规连锁、自由连锁和特许连 锁三种经营形式。
原因: (1）经济危机—导火索 (2)一价商店革命和连锁店革命---奠定基础
超市的特征
• 超级市场吸取了百货商店和连锁经营的优点,采取大量进货、批 量销售,降低商品价格,主要经营食品和其他生活日常用品,倡导自 助购物,影响和推动了整个零售业的发展。 • 超级市场的优势在于：由于批量采购，敞开式售货，自助挑选， 低价销售，对消费者有较大的吸引力；超级市场也有不利之处： 服务不充分，因而缺乏对顾客的亲切感，同时，盈亏点也较高。
传统商店与超市的比较
原因 1）自我服务性 传统商店 超市 顾客传递购买信息， 顾客成为商店主人， 营业员传递商品 自由来往，任意挑 选，自由度和范围 扩大 分店购买 围绕城市中心设置 能够买全日常生活 所需 向居民住宅区渗透， 塑造了一种全新郊 区商业格局 应用最现代由电脑 系统科学化管理
2 ）一次购买性 3 ）店址边缘性
零售学
第四讲
为何会产生零售业革命
---零售业态演变的原理与规律
陈海权 主讲
暨南大学 管理学院 市场学系
教学目标、教学重点、教学难点
• 【教学目标】主要介绍零售业变革的6大
阶段及其主要内容。通过本章的学习可 以使同学重点掌握主要零售业业态变迁 的理论以及最新发展动态。
• 【重点】零售业变革、零售轮理论、真
• 但它却无法解释那些一开始就以高价格为特征的零售业 态出现的现象，如在发展中国家里，超级市场一开始就 是以高价格的营销策略参与市场竞争的。
真空地带理论
• 真空地带理论是由尼尔森 （Nielsen,1966）提出的。
• 该理论认为，零售业态的变 迁取决于消费者的偏好，而 消费者的偏好主要表现为对 零售商提供的场所（选址）、 商品组合、价格和服务的偏 好。
1）社会大生产和消费 或小而分散，或大而集 通过分散的小店铺汇集 个性化需求，零售业批 中 成大规模的配送中心， 量地吞入工农业产品， 最佳地解决了产、销之 分散地吐出 间的矛盾 2 ）连锁产品恰当地运 用了工业大生产原理， 按照标准化运作和统一 管理的理念进行组织扩 展 3 ）连锁商品创造了一 种商业循环，（即用规 模效益实现较低售价， 再用低售价扩大规模） 分散和零乱 标准化运作和统一管理
百货店的产生:第一次零售业革命 ---业态的创新
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第二阶段是百货商店时期。 歴史：法国、巴黎、1852年
文化的殿堂
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在美国,百货商店始于19 世纪60 年代,到19 世纪末 20 世纪初达到了高峰。
百货商店的形成原因
工業革命
1.工业革命促进了交通运输的发展和商品流通手段发达， 同时也使商品丰富起来，为大规模百货商店的产生提 供了可能性。 2.工业革命加速了城市进程，不仅将分散的购买力集中 于城市，而且造就城市居民的享乐阶层，为大规模百 货商店的产生提供了必要性。
零售业变革的6大阶段
• 零售业态的变迁是一个 国家和地区社会发展、 经济增长和技术变革的 必然产物。
• 零售业态的变迁历史,尽 管无法以严格的时间界 限划分,但仍然可以大致 划分为六个阶段。
• 第一阶段是前百货商店 时期。
• 当时人们物质需求比较 单一,商品化程度较低,因 此零售业态是以流动的 商贩和杂货铺为主。
货物出门概不退换
一视同仁
按照顾客意愿自由退货、 换货
（ 5 ）高价->低价
高盈利、低周转策略、 低盈利、高周转率、价 格较低、毛利率 13.5% 价格较高、毛利率 40%--50%
百货商店的演化
• 1.由兴旺到衰落 2.价格由低价走向高价位 3.顾客由普通百姓走向中产阶段 4.商品由日用品走向高档商品 5.服务由单一走向多元 6.柜台由封闭走向敞开 7.经营由自营走向兼有出租柜台
该理论认为，新零售业态几乎都是从低价格、低服务、低费用开始的，由 于其价格低，可以吸引消费者，具有竞争优势；但这种业态取得成功后， 就会导致模仿者的模仿。 这样，无论是对创新者还是对模仿者来说，低价格已很难成为有效的差别 化手段，而不得不采取扩大经营商品的范围，增加配送、分期付款、改善 店铺装饰等非价格竞争手段。 这就是说，当初以低价格、低服务、低毛利为特征的新型业态，在竞争过 程中不得不向高服务、高费用、高毛利、高价格业态转换，从而又会给那 些低服务、低费用、低毛利、低价格的新业态的进入提供了机会，而这一 新业态在竞争过程中又要向高价格、高服务方向转换。
空地带理论、新零售轮理论、辩证过程 理论、消费者偏好理论 • 【难点】新零售轮理论的原理
1.零售业态的变迁史
零售业变革的6大阶段
中外主要零售业态的英文表述
百货店（Department Store）；
超级市场(Super Market)；SM 超级超级市场(Super Super Market)； SSM 综合超市(General Merchandise Store); GMS 大型超市，大卖场(Hyper Market)； HM 折扣商店(Discount Store)；DS
• 比如,购物中心的出现是为了应对城市中心百货商店出 现的停车难、交通不便等问题,人们需要一种更大的、 购物方便、同时满足餐饮、娱乐等多种需求的场所。 • 而专卖店则满足了消费者对某一具体品牌商品的需求, 仓储商店和折扣店把价格敏感型的消费者作为主要服 务对象。
第五次零售革命：电子商务平台的出现
---业态的创新
仓储式商店(Warehouse Store)；
便利店(Convenience Store)；CVS 专业店（Category Store）；
专卖店(Specialty Store)；
家居改建中心(Home Improvement Center)；HC 剩余品商店(Out Let Store)； 网络商店(Internet Shop)
• 零售之轮理论事实上没有解 释零售业态产生的市场条件， 这一不足被真空地带理论、 核心与周边市场理论所补充。 • 尼尔森认为 （Nielsen,1966）：由于消 费者对某一价格和服务会保 持一定的偏好水准，所以观 察一国的总体市场，将可描 绘出一种偏好分布曲线图 （见图）。
“核心与周边市场”理论
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零售轮理论的优点与缺陷
• 零售之轮理论可归结为：各种零售业态都是由价格诉求 转为商品组合诉求，再转为服务内容的诉求的反复运作。 见图)。 • 零售之轮理论解释了历史上百货店、连锁店、超级市场、 折扣商店等零售业态当初都以低毛利、低价格作为竞争 手段而出现在市场上，之后随着成长需要，逐步扩充各 种商品组合或服务项目内容，并提高价格水准的现象。
• 与“真空地带”理论相类似的理论有“核心与周边市 场”理论。该理论是由奥尔德森（W.Alderson）在 1957年提出的，主要讨论革新零售业态之所以出现的 原因 。
• 核心市场指的是零售企业主要利益来源的市场，成功 的零售企业能灵巧地操作其专业技能、知识，彻底浸 透、深入市场。 • 周边市场指的是市场渗透程度较低，与竞争企业在市 场上相对的竞争地位处于较弱势的市场（见图）。
单式运作
循环运作
超市的出现:第三次零售业革命 ---业态的创新
• 第四阶段是以20 世纪30 年代出现的超级市场为代表,它引发了第三次零 售革命。
起源： 20 世纪 30 年代的美国 1930年8月名叫”king kullen”的食品超市在美国诞生。 开店海报： “我们要做世界最大的价格粉碎者”（1929年大恐慌）
第四次零售革命：仓储商店和折扣店等出现
---业态的创新
• 第五阶段是以购物中心、专卖店、仓储商店和折扣店 等引发的第四次零售革命。 • 在这个时期,由于消费需求的差异、经济收入的差距扩 大以及消费理念的不同,必然导致消费者的分化,因此, 出现了各种针对不同消费群体的零售业态,零售业态出 现了多元化的发展。
由于百货商店不断地调整与改革，在困境中寻求新的空间，因 此它的衰落速度不是很快。
百货商店的影响:
• 结束了一家一户“作坊”店铺的时代，百货 商店自然地成为零售业霸主和一个城市中心。 • 百货商店是大城市发展产物，同时又推动了 大城市的形成与发展
• 推动了工业革命的深入，适应了工业革命带 来的流水线作业。
4 ）设备现代性
人手操作
超市的优势
• 为了适应人们生活节奏的加快,满足城市居民一 周一次购物的需要,超级市场吸取了百货商店和 连锁经营的优点,采取大量进货、批量销售,降 低商品价格,主要经营食品和其他生活日常用品, 倡导自助购物,影响和推动了整个零售业的发展。