第二节销售报酬模式的选择
销售与销售报酬制度
销售与销售报酬制度在现代商业环境中，销售是企业取得收入和利润的重要途径之一。
为了激励销售人员，许多企业制定了销售报酬制度，以确保他们的工作动力和积极性。
本文将探讨销售与销售报酬制度的重要性、设计原则以及实施方法。
1. 销售的重要性销售作为一项核心业务，直接关系到企业的收入和市场地位。
合理设定销售目标，通过高效的销售工作来实现，对企业的发展至关重要。
在竞争激烈的市场中，优秀的销售团队可以为企业带来更多的业务机会和更广阔的市场份额。
2. 销售报酬制度设计原则（1）激励性：销售报酬制度应当以激励销售人员为目的，通过直接关联的薪酬和奖励机制，激发他们的工作动力和积极性。
（2）公平性：制定销售报酬制度时，应当考虑员工的工作贡献和业绩差异，并确保薪酬的公平合理分配。
（3）透明性：销售人员应当清楚明确地了解自己的销售目标和相应的报酬机制，避免信息不对称而引发的纠纷。
3. 销售报酬制度的构成要素（1）基本薪酬：作为销售人员的固定薪资，用于维持其日常生活基本需求。
（2）提成比例：根据企业的销售政策和销售人员的工作业绩，设定相应的提成比例，作为销售人员的绩效奖励。
（3）奖励机制：设立额外的奖励机制，如销售冠军奖、季度/年度最佳销售奖等，以激励销售人员加强业绩竞争和团队协作。
4. 销售报酬制度实施方法（1）制定明确的目标：销售人员需要明确了解他们的销售目标，并且目标必须具体、可衡量和可达成。
（2）建立激励机制：根据销售目标的完成情况，及时发放相应的提成和奖励，以鼓励销售人员的积极销售行为。
（3）监测销售绩效：通过实时监测销售绩效，及时调整销售策略和目标，提升销售团队整体业绩。
（4）持续培训和发展：销售人员应接受定期的销售技巧培训和职业发展指导，提升其销售能力和专业素养。
5. 销售报酬制度的优势与挑战（1）优势：激发销售人员的动力和积极性，促进销售业绩的提升；营造良好的工作氛围，增强员工的归属感和忠诚度。
（2）挑战：需要确保销售目标的合理性和达成的可行性；薪酬设计的复杂性可能导致不公平和争议；需要一套科学的绩效评估体系。
销售人员薪酬体系的九种模式
销售人员薪酬体系的九种模式销售人员薪酬体系有九种模式，其中纯佣金制是指按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，没有任何固定工资。
这种模式在美国有20％的企业采用，国内也较为常见。
纯佣金制的优点是能够明确激励销售人员努力工作，降低公司运营成本的压力，但其缺点是可能导致销售人员只关注有利可图的交易，损害公司形象，并且带来巨大的风险和压力，减弱销售队伍的稳定性和凝聚力。
纯薪金制是指对销售人员实行固定的工资制度，不管当期销售完成与否。
这种模式在美国有28％的企业采用。
纯薪金制适用于对金钱以外的东西有强烈需求的销售人员，易于管理并使员工保持高昂的土气和忠诚度。
但由于缺少金钱的刺激，可能形成“大锅饭”作风，评估销售人员的业绩也会带来困难，不利于公司控制销售费用，且不能吸引和留住较有进取心的销售人员。
基本制则是将纯佣金制和纯薪金制相结合，既有固定工资又有提成，销售人员的个人收入由两部分构成。
这种模式在国内较为常见，能够激励销售人员努力工作，同时也能够保证销售人员的基本生活。
但是，基本制的实施需要考虑提成比例、固定工资的高低以及销售额的变动等因素，管理难度较大。
分段制是指将销售额分为不同的段落，每个段落的提成比例不同。
这种模式在国内较为常见，能够激励销售人员努力完成更多的销售额，但也可能导致销售人员只关注较高提成的段落，忽略其他销售额。
区域制是指将销售区域划分为不同的区域，每个区域的销售额有不同的提成比例。
这种模式能够激励销售人员在自己负责的区域内努力工作，但也可能导致销售人员不愿意开拓新的区域。
团队制是指将销售人员分为不同的团队，团队内的销售额达到一定的水平后，可以获得相应的提成。
这种模式能够激励销售人员团队合作，但也可能导致个人表现不足时受到团队惩罚。
混合制是指将不同的薪酬模式进行组合，根据不同的销售人员和销售任务进行调整。
这种模式能够更好地适应不同的销售情况，但也需要更高的管理水平。
股权制是指将公司股份作为销售人员的薪酬，销售人员可以获得公司股份或者股票期权。
销售人员的报酬(ppt 23页)
二、感情留人 现代的企业对人的管理是核心，尤其是对业务
人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在 外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问； 要经常与他们保持联系，加强交流，要了解业务人 员在外的困难和苦衷，比如他们在外的衣食住行， 口袋里有没有钱等，尽可能做好他们的后勤工作。 往往在员工的生日或节日之时，打一个问候电话， 就能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满 温情的方法，将“以人为本”落到实处，用真情留 住业务人员。
真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好 好公司，因为老板的失信和业务人员对法律 的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在 是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？
首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同 公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如 果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲 动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自 己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务 人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过 个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。
在这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如： 美国微软公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公 司。因为，公司的人力资源部制定有“职业阶梯”文 件。其中，详细列出员工进入公司开始，一级一级向 上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工 作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工在来 到公司之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明 确。
第七章：销售人员的报酬
观察走在你前面的人，看看他为什么领先， 学习他的做法
如果你不知道自己一生要的是什么，你还想 得到什么？
如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？
第一节：销售报酬的作用与类型
一. 销售报酬的涵义 销售报酬：指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取
销售管理-销售人员的报酬与激励
案例
• walk公司是—家在中 等成长市场具有竞争力的知 名公司：其销售团队的报酬方式底薪加佣金。其 中预期收入的50％由佣金组成 销售人员vietor管 理着 一个已经建立的区域并且一贯赚取总报酬的 目标水平(底薪加佣金)。销售人员Downey在一个 竞争激烈的低潜量地区面临不同的情况。经过一 年．Downey收入微乎其微．而且看不到任何改善 的迹象。失望之下．Байду номын сангаасDowney就像在那个区域工 作过的4位前销售人员—样离开了waIk公司。那个 区域以及其他类似区域至今仍保持没有得到市场 渗透的状态。walk公司能做的最好对策是维持现 有的市场份额。 walk公司应该如何解决这个问题?
企业采用纯粹佣金制的支付方式
• 1、保证提存或预支账户。让销售人员预支一定金额，将 来由其所得佣金偿还。如果所得佣金大于预支金额，则不 必归还其差额。这实际上与纯粹薪水方法相似。 • 2、非保证提存或预支账户。销售人员必须偿还全部预支 金额，如果本期佣金不足偿还，可以递延至下期清算。所 以预支金额实际上相当于一种借款形式。 • 3、暂记账户。每个月给予各销售人员一定的金额，记入 该销售人员暂记账户的借方。每位销售人员每月应得的佣 金，记入暂记账户的贷方。年底结算时，如果有贷方余额， 应补发给该销售人员；如果借方有余额，可以注销，如同 保证预支账户，也可递延至下年度结算，如同非保证预支 账户。
第二节 销售人员的激励
期望理论——在努力和业绩之间理 解的关联
• • • • 动机=预期*手段*价值 预期---学习努力就会成绩好 手段---成绩好就有奖学金 价值---奖学金非常重要
公平理论
案例
• 怀特是TE公司新奥尔良地区的销售经理。他今年51岁，已在 共司工作了22年，管理9名销售人员。 • （故事1）第一位女性销售员 • 卢比毕业于**大学营销专业，学习成绩非常优秀，毕业前曾在 她父亲的公司（与TE的产品类似）实习过，因希望自己独立， 故来到了TE公司。就职于怀特手下。入公司伊始，卢比参加 了公司3周的培训，获得了全班最高分，培训部对她的性格、 工作动力、交往能力、自我约束力都给与了极高的评价。 • 当怀特收到卢比的评语与得分时，他想起了几年前一个年轻的 手下教育他该如何进行销售管理。“为什么我总是遇到这种人， 这次居然还是女士，我的年纪可以当她的父亲。
销售报酬的九种模式
销售报酬的九种模式纯佣金制纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外销售人员没有任何固定工资，收人是完全变动式的。
纯佣金制的销售报酬制度在美国有20％的企业采用，国内企业运用得也较多。
计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率纯佣金制的实施需要一系列的备件，具体包括：已有人获得众所周知的高额收入；收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。
纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作，它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。
当然，其弊端也很明显，完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象；纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力。
纯薪金制纳薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。
纯薪金制在美国有28％的企业运用。
公式可以表示为：个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，激励的效果就不会很好，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
纯薪金制的优点表现在易于管理，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。
但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成“大锅饭”作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。
基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。
销售人员薪酬制度6种方式
销售人员薪酬制度6种方式销售人员薪酬制度对于企业的销售团队是至关重要的，它不仅能激励销售人员的积极性和创造力，还能促进销售业绩的提升。
本文将为大家介绍6种常见的销售人员薪酬制度方式，并分析其优缺点。
1. 固定工资+提成这是一种较为常见的薪酬制度方式，销售人员将获得固定的基本工资，同时还能根据其销售业绩获得提成。
这种方式能够稳定销售人员的收入，并激励他们积极推动销售业绩的提升。
然而，这种制度存在的一个问题是，销售人员可能会把焦点放在获取固定工资上，而忽视了销售额的增长，因此可能导致业绩的滞后。
2. 提成制度提成制度是一种根据销售人员实际完成的销售额来计算薪酬的方式。
例如，销售人员可以按照一定比例从其销售额中获得提成。
这种制度能够更直接地激励销售人员，使他们更加努力地推动销售业绩的提升。
然而，提成制度也存在一些问题，例如销售人员可能会采取一些不正当的手段来提高销售额，导致销售过程中的纠纷和争议。
3. 销售团队奖励制度销售团队奖励制度是一种将销售人员的薪酬与整个销售团队的业绩相挂钩的方式。
当整个销售团队的销售额达到一定目标时，销售人员可以获得额外的奖励。
这种制度能够促使销售人员更好地合作，共同努力实现更大的销售业绩。
然而，这种制度也可能会导致一些内部竞争和矛盾，因为销售人员可能会为了自己的个人利益而忽视整个团队的利益。
4. 奖励计划奖励计划是一种按照销售人员达成特定目标或完成特定任务来给予奖励的薪酬制度。
企业可以设定一些目标，例如销售额、客户维护等，销售人员达成这些目标后即可获得相应的奖励。
这种制度能够明确销售人员的工作重点，并激励他们努力完成目标。
然而，奖励计划也需要制定合理的目标，并确保奖励与目标之间存在明确的关系，避免因为目标设定不当导致销售人员的抱怨和动力下降。
5. 销售提成+股权激励销售提成+股权激励是一种较为综合的薪酬制度方式，在销售人员的薪酬中既包含提成，又包含股权激励。
销售人员可以通过销售业绩获得提成，并持有一定比例的公司股份，分享公司的发展利益。
销售管理-销售人员的报酬与激励
3、给予“年最佳业绩人员”公费旅行的机会。
制度激励
1、制定严格的考勤管理制度，设置满勤奖，惩罚违 规者。 2、把业绩量作为内部晋升的重要准则。
销售人员的报酬与激励
一、确定薪酬水平的根据
• 1．工作评价
• 2．向行业薪酬水平 • 3．企业内其他工作薪酬
二、选择薪酬方式
1．纯薪金制度 2、纯佣金制度 3、薪金加佣金制度 4、薪金加奖金制度 5、薪金加佣金再加奖金制度 6、特别奖励制度
5、薪金加佣金再加奖金制度
我们采用薪金加佣金再加奖金制度，这样兼 顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较理想 的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣 金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促 进工作总体成效的提高。 底薪（800+销售额*3%+奖金—）
销 售 激 励
精神激励
物质激励
制度激励
精神激励
1、建立核心的企业文化，给员工精神鼓励。
2、定期进行业务培训，传授先进营销理念。
3、重大节假日时召开动员会议，多鼓励销售员。 4、经常举行团队建设2、给每个季度销售额排名前三的销售员分别给予 600、300、100的现金奖励。
销售人员的报酬与激励培训讲义
（二）兴趣型动机
特点：从事销售工作的是以满足自已的交 际和工作旅游的需要为主要目的。工作热 情高，认真、不计较名利，在工作中迂到 一些困难，容易产生畏难情绪。
（三）个人奋斗型动机
特点： 从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位
为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于 独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认 真负责。
三、企业销售报酬的类型
（一）纯粹薪水制度
（称“固定薪金制度”——计时制）
适用情况：例行的销售工作。
优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安 全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员 调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京 调至天津；销售团队。
缺点：
缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓 励先进，有失公正，容易导致员工流失；
自尊心和虚荣心都很强，容量计较个个荣誉地位 的得失，不容易接受批评和听取不同意见。当工 作有成绩时容易骄傲自大。目中无人。当工作受 到挫折时则容易悲观消极自暴自弃。
（四）社会服务型动机
特点： 从事销售工作是以贡献社会、服务大众为
主要目的，并因此感到满足和快乐。一般 能正视自已的缺点和错误。
（五）追求挑战
售业绩；引导销售人员参与其他相关工作 （三）灵活性原则——具有灵活性，易于应用 （四）稳定性原则——有基本保证，有安全感 （五）控制性原则——指引销售人员努力方向
二、销售报酬制度建立的程序
确定企业销售队 伍的目标和计划
明确销售薪酬的目的、战略和策略
分析影响销售薪酬的因素
制定薪酬制度
建立奖惩体系
动机
行为
需求 满足
新的需求
激励体系
案例： 激励的作用。 猫捉老鼠：
怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗， 对猫的绩效考核。
销售报酬制度范本
销售报酬制度范本第一章总则第一条为了充分调动销售人员的工作积极性，提高销售业绩，促进公司经营目标的有效达成，依据我国相关法律法规和公司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，旨在建立一个公平、合理、竞争的销售报酬体系，激发销售人员的工作热情，提升公司市场竞争力。
第二章销售报酬构成第三条销售人员的报酬由基本工资、销售提成、奖金、福利等项目构成。
第四条基本工资根据销售人员的岗位、工作经验、能力等因素综合确定，确保基本工资能够保障销售人员的生活水平。
第五条销售提成根据销售业绩和公司制定的提成政策确定，销售提成比例根据产品类别和销售难度等因素进行区分。
第六条奖金根据公司业绩、部门业绩和个人业绩等因素综合评定，奖金分配应体现公平、激励原则。
第七条福利包括五险一金、年终奖、节假日福利等，公司根据实际情况为销售人员提供一定的福利保障。
第三章销售报酬发放第八条销售人员的报酬发放分为月发和年发两部分，月发部分包括基本工资和销售提成，年发部分包括年终奖和其他奖金。
第九条月发报酬根据当月的销售业绩和考勤情况进行核算，每月固定日期发放。
第十条年发报酬根据公司年度业绩和销售人员年度业绩进行核算，每年年底一次性发放。
第四章销售报酬管理第十一条公司设立销售报酬管理委员会，负责制定和调整销售报酬政策，确保销售报酬体系的公平性和竞争力。
第十二条销售报酬管理委员会由公司总经理、销售部门负责人、人力资源部门负责人等组成，定期召开会议，研究和解决销售报酬相关问题。
第十三条销售人员应如实提供销售业绩，公司有权对销售业绩进行核查，如有虚假，将按相关规定进行处理。
第十四条公司建立健全销售报酬档案管理制度，确保销售人员的报酬信息保密、准确。
第五章附则第十五条本制度自发布之日起生效，如有未尽事宜，由公司销售报酬管理委员会适时予以补充。
第十六条本制度的解释权归公司销售报酬管理委员会所有，销售人员应认真遵守本制度，如有违反，将按相关规定予以处理。
销售报酬制度
销售报酬制度纯佣金制纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。
纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。
计算公式如下：个人收入一销售额（或毛利、利润）× 提成率统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。
纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。
它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。
当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。
纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。
纯薪金制在美国有28%的企业运用。
公式可以表示为：个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。
但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。
基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。
《销售人员报酬》课件
报酬的误区与应对策略
1 单一制度
不要只依赖一种报酬制度，应该考虑多样化的激励方式。
2 忽视非金钱奖励
除了金钱奖励外，也要考虑其他形式的激励，如表扬和晋升。
3 不适应变化
报酬制度应该随着市场和组织变化进行及时调整。
总结与展望
销售人员报酬是激励销售团队、提高销售绩效的重要手段。在未来，我们需要不断创新和改进报酬制度，以适应不 断变化的市场环境和销售需求。
公平性
报酬制度应该公平、透明，并 且与业绩挂钩，激发销售人员 的竞争意识。
灵活性
报酬制度应该具有一定的灵活 性，以适应不同销售任务和市 场环境。
激励性
报酬应该具有一定的激励效果， 能够激发销售人员的动力，并 与他们的个人目标相契合。
常见的报酬模型
提成制
销售人员根据完成的销售业绩获得 相应比例的提成。
《销售人员报酬》PPT课 件
本课件将介绍销售人员报酬的重要性，以及设计原则、常见模型、激励效果 评估、误区与应对策略Biblioteka 最后总结与展望。报酬的重要性
销售人员报酬在激励销售团队、提高销售绩效方面起到关键作用。合理的报酬制度能够激发销售人员的积极性和创 造力，实现个人和组织共赢。
销售人员报酬的设计原则
奖金制
销售人员在完成指定目标后，可以 获得额外的奖金。
底薪+提成制
销售人员除了获得固定底薪外，还 可以根据销售业绩获得提成。
报酬的激励效果评估
1
指标评估
销售业绩是否达到预定目标，市场份额是否增长等。
2
销售人员反馈
销售人员对报酬制度的满意度和改进建议。
3
团队合作
销售团队之间的合作和协作程度是否提高。
第二节销售报酬模式的选择
三、销售报酬的类型
三、销售报酬的类型
3．企业采用纯粹佣金制的支付方式 （1）保证提存或预支账户。让销售人员预支 一定金额，将来由其所得佣金偿还。如果所得 佣金大于预支金额，则不必归还其差额。这实 际上与纯粹薪水方法相似。 （2）非保证提存或预支账户。销售人员必须 偿还全部预支金额，如果本期佣金不足偿还， 可以递延至下期清算。所以预支金额实际上相 当于一种借款形式。 （3）暂记账户。每个月给予各销售人员一定 的金额，记入该销售人员暂记账户的借方。
第一节 销售报酬的作用与类型
一、销售报酬的含义 二、销售报酬的作用 三、销售报酬的类型
一、销售报酬的含义
企业销售人员的报酬通常包括以下几个部分： （1）基础工资。这是相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年 限决定，它是销售报酬的基础，是确定退休金的主要依据。 （2）津贴。这是工资的政策性补充部分。如对有高级销售职称的人员给 予职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴， 等等。 （3）佣金。这是根据销售员工的销售业绩给予的报酬，它有时又称销售 提成。对销售员工来讲，佣金一般是销售报酬的主体。 （4）福利。这通常指销售员工均能享受，与其贡献关系不太大的利益， 如企业的文化体育设施、托儿所及食堂、医疗保健、优惠住房等。福利 一般是根据国家政策来给予的。 （5）保险。这是指企业在销售员工受到意外损失或失去劳动能力以及失 业时为其提供的补助，包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。 （6）奖金。奖金是根据销售员工的业绩贡献或根据企业经济效益状况给 予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合 奖、荣誉奖等。
销售人员的报酬PPT课件( 23页)
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
在这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如： 美国微软公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公 司。因为，公司的人力资源部制定有“职业阶梯”文 件。其中，详细列出员工进入公司开始，一级一级向 上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工 作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工在来 到公司之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明 确。
故事三：管理技巧，用人留人 有个30多岁的业务人员，为了销售公司的产品，整整一年没
有回过家。到了年底，回到了公司，他创造了全公司销售第一， 获得了销售冠军的称号，非常高兴。按照公司销售提成比例的规 定，他也应该得到3万元。而庆祝会开完后，他却只拿到一万块 钱的销售提成。此时，他十分恼怒，准备找老板谈谈，大干一场， 然后拍桌子走人。就在这时，老板约他去吃年饭。当他匆匆忙忙 赶到酒店时，一下子傻眼了，在酒店的包厢里，除他一年没见的 父母亲和他的妻儿，没有旁人。老板笑呵呵地说道：“来来来， 辛苦辛苦，好好吃一顿团圆饭吧。”然后，对他的父母亲说道： “感谢两位老人，为公司培养出这样优秀的人才，我代表公司向 二老表示深深的敬意！送一万块给你们过个好年吧。”又对他的 妻子和孩子说道：“对不起你们，公司对你们关心不够，这一万 块是给你们的，是要奖励你们，因为你们有一个好丈夫和一个伟 大的父亲，就是陪你们的时间太少了！”这时，这位业务员再也 忍不住了，哭着说道：“老板！你放心，明年我一定还是最优秀 的！”人性的管理，人心的沟通，那是管理工作中的更深层次的 运用，这位老板不但运用现代生活中诚信的艺术，而又巧妙地将 管理艺术运用得淋漓尽致，但是他毕竟是生意场上的老板。
如何选择合适的销售薪酬模式
如何选择合适的销售薪酬模式课程描述：期望理论认为，人们选择做或不做一件工作或者是否受到激励，主要基于的具体因素是：对自己完成该项工作能力的知觉、期望和对奖赏的知觉或报酬的偏好。
一个合适的销售模式不仅是激励销售人员提高业绩的动力，也是辅助公司打开销售市场的钥匙。
选择合适的销售薪酬模式，优化薪酬组合，制定公平、灵活、变通的薪酬制度，制定销售人员薪酬标准是本节课讲解的重点。
本课程结合三个典型、有趣的销售薪酬模式案例，寓教于乐，为一线销售薪酬制定部门指点迷津，传授选择合适的销售薪酬模式的要点和方法。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然不同的公司都会有不同的销售薪酬模式，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
选择合适的销售薪酬模式，一般包含三个方面。
一是优化薪酬组合二是制定公平、灵活、变通的薪酬制度三是制定销售人员薪酬标准合适的薪酬模式是激励销售人员的有效手段。
在这节课中，我们讲述了优化薪酬组合、制定公平、灵活、变通的薪酬制度和制定销售人员薪酬标准三个案例。
首先，优化薪酬组合。
这一部分这里讲两个方面，第一是薪酬体系模式，一般有高弹性模式、高稳定模式和折中模式。
薪酬福利体系一般有货币性薪酬和非货币性薪酬。
其次，制定公平、灵活、变通的薪酬制度。
一般包括基本工资设计、业绩提成比例设计和工资考核评定办法。
这方面的内容我们在课程《如何制定销售部门薪酬制度》里有详尽的讲解，这里不再累述。
再次，制定销售人员薪酬标准。
销售人员的薪酬标准一般包括底薪、提成设计和员工福利三部分。
底薪一般又包括基本工资、绩效工资和工龄工资。
绩效工资的划分一般会根据销售人员的职位级别，例如营销总监、大区经理、办事处经理和销售主管，考核分数和绩效工资系数来评定。
提成设计模式一般包括固定佣金模式和差异化佣金模式。
相对而言，适当的差异化佣金模式更能激发员工的工作积极性。
员工的福利项目一般包括法定福利项目和公司自有福利，公司会根据情况设有岗位津贴、话费补贴、交通补贴和差旅补贴。
销售部门报酬构成和报酬模式
销售部门报酬构成和报酬模式1. 引言销售部门的报酬构成和报酬模式对于公司的业绩和员工激励起着至关重要的作用。
本文将介绍销售部门报酬构成的主要要素和常见的报酬模式，以帮助公司管理者制定合理有效的报酬政策。
2. 报酬构成的主要要素销售部门的报酬构成通常由以下要素组成：- 销售绩效：销售绩效是评估销售人员业绩的重要指标。
通常基于销售额、销售数量、客户满意度等因素进行评估，销售人员的绩效表现直接关系到他们能够获得的报酬水平。
- 固定工资：除了销售绩效外，销售人员通常也会有一定的固定工资作为基本收入。
固定工资的高低通常与销售人员的职位级别和工作经验有关。
- 奖金和提成：为了进一步激励销售人员，公司通常会设定奖金和提成制度。
奖金和提成的发放通常基于业绩目标的达成情况，销售人员通过实现销售目标可以获得额外的报酬。
- 福利和福利计划：一些公司会为销售人员提供额外的福利和福利计划，如医疗保险、退休计划、股权激励等。
这些福利和福利计划也可以作为激励销售人员的一种手段。
3. 常见的报酬模式销售部门常见的报酬模式包括：- 固定工资+ 奖金制度：销售人员会获得一个固定的基本工资，同时根据业绩目标的完成情况发放奖金。
这种报酬模式注重稳定性和激励性的平衡。
- 提成制度：销售人员通过完成销售任务或实现销售目标获得提成。
提成的比例通常根据销售绩效的高低而定，这种模式可以更直接地激励销售人员努力提升业绩。
- 销售团队奖励：销售团队共同完成销售目标时，公司会给予整个销售团队奖励。
这种模式鼓励销售团队合作，促进共同进步。
4. 结论合理有效的销售部门报酬构成和报酬模式可以有效激励销售人员，提升公司的销售业绩。
公司管理者应根据公司的具体情况和目标制定相应的报酬政策，平衡稳定性和激励性，为销售人员提供合理的报酬体系。
通过合理的报酬构成和报酬模式，可以帮助公司吸引和留住优秀的销售人员，推动公司的长期发展。
总字数：约 214 字。
销售报酬制度
销售报酬制度 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998销售报酬制度纯佣金制纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。
纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。
计算公式如下：个人收入一销售额（或毛利、利润）×提成率统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。
纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。
它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。
当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。
纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。
纯薪金制在美国有28%的企业运用。
公式可以表示为：个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。
但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。
销售报酬的管理制度
销售报酬的管理制度一、销售报酬的定义和作用销售报酬是指公司根据销售人员完成的销售任务和取得的销售业绩来支付的相应报酬。
销售报酬制度的作用主要体现在激励销售人员积极主动地去开拓市场、促进销售增长，以及提高他们的工作积极性和推动公司业绩的增长。
二、销售报酬的设计原则1. 公平公正：销售人员的报酬应当建立在公平公正的基础上，根据其完成的销售任务和所取得的销售业绩来确定，确保不同销售人员在相同努力下能够获得相同的回报。
2. 激励导向：销售报酬应当具有激励导向的特点，通过奖励高业绩的销售人员来激励他们继续努力，同时也要对于低业绩的销售人员给予一定的奖励以促进他们的进步。
3. 灵活性：销售报酬制度应当具有一定的灵活性，能够根据市场环境的变化和公司的实际情况做出调整，以确保其始终能够起到有效的激励作用。
4. 可衡量性：销售报酬的设计要具有可衡量性，销售人员完成的销售任务和取得的业绩应当明确可量化，以便给予相应的奖励。
三、销售报酬的构成要素销售报酬通常是由固定工资和提成两部分构成。
固定工资是销售人员的固定收入，而提成则是根据他们完成的销售任务和取得的销售业绩来确定的额外奖励。
1. 固定工资：固定工资是销售人员的固定基本收入，通常会在每个月固定发放，作为销售人员的稳定收入来源。
2. 提成：提成是销售人员的绩效奖金，根据其取得的销售业绩来计算。
提成通常会按照销售额或销售利润的比例来确定，销售人员的提成收入通常会随着业绩的增长而增加。
四、销售报酬的考核标准销售报酬的考核标准是制定销售报酬制度的重要依据，它直接影响了销售人员的工作积极性和公司业绩的增长。
销售报酬的考核标准应当根据公司的销售目标和销售渠道的特点来确定，一般包括以下几个方面：1. 销售额：销售人员完成的销售额是确定其报酬的重要指标之一。
公司可以设定相应的销售额目标，销售人员需要完成的销售任务和取得的销售业绩要达到相应的销售额才能获得相应的提成。
2. 销售利润：销售利润是公司实现盈利的重要指标，销售报酬的考核还应当考虑销售人员所带来的销售利润，鼓励他们通过高利润的销售来为公司创造更多的价值。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（四）低薪金与低奖励组合模式
– 推行这种报酬模式的企业，经营状况一般不是太好，或者正 处于企业创业的困难时期。
第三节 激励的一般原理
一、销售人员行为分析 二、 激励销售人员的方式
一、销售人员行为分析
用公式表示为： B=f（P，E） 其中B表示行为，P表示个人，E表示环境，f表 示函数关系。 现代西方行为科学的学者还认为，个人的行为 表现是三种因素作用的结果，即个人动机因素、 组织动机因素、组织与个人因素相互作用（相 称或相抵）因素 （见图6－3）。
三、销售报酬的类型
2．薪金加佣金再加奖金制度的缺点： （1）计算方法过于复杂； （2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金， 否则会造成销售人员获利不成比例； （3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往 留不住有才能的人； （4）实行此制度需要较多有关的记录报告， 因此提高了管理费用。
三、销售报酬的类型
第二节 销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则 二、销售报酬制度建立的程序 三、销售报酬的目标模式
一、销售报酬制度建立的原则
1．公平性原则 2．激励性原则 3．灵活性原则 4．稳定性原则 5．控制性原则
二、销售报酬制度建立的程序
建立销售报酬制度的程序： 第一步是明确销售报酬的目的、战略和策略。 第二步是分析影响销售报酬的主要因素，即要分析工资水平、工资 结构、销售人员的要求和管理程序等主要因素对销售报酬制度的影 响。 第三步是制定长期和短期的报酬制度。长期的报酬包括工资和福利， 如基本工资、退休金、养老金和医疗保险等；短期的报酬包括红利 和奖金。报酬制度制定后要与销售人员进行报酬政策的沟通与宣传。 第四步是建立销售的奖励体系，即工资的升降、相关的奖励政策等。 第五步是测定销售组织、个人和团体的工作绩效，即了解这样的报 酬制度是否有利于销售工作绩效的提高。 第六步是评价与反馈，即通过销售工作绩效的测定看现行的报酬制 度是否有效，分析存在的问题与不足，提出改进建议。
（四）薪金加奖金制度 薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收 到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖 金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放 的。 薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做 若干涉及非销售和销售管理的工作。薪金加奖 金制度的缺点：销售人员不重视销售额的多少。
三、销售报酬的类型
到相当的满足，较高层次的需要才会被唤起。
一、分析销售人员的需要
1．生理需要
– 销售人员从事销售工作是为了生活，为了有休息、安静、庇 护的场所，就要赚钱，要更多的收入。
2．安全需要
– 销售人员希望工作安定，生活不受威胁，亦即安全需要。 – 销售主管在满足他们这方面需要时应注意以下几点： – （1）采用佣金制时，最好给以底薪，有了一定的收入保障，
三、销售报酬的类型
3．企业采用纯粹佣金制的支付方式 （1）保证提存或预支账户。让销售人员预支 一定金额，将来由其所得佣金偿还。如果所得 佣金大于预支金额，则不必归还其差额。这实 际上与纯粹薪水方法相似。 （2）非保证提存或预支账户。销售人员必须 偿还全部预支金额，如果本期佣金不足偿还， 可以递延至下期清算。所以预支金额实际上相 当于一种借款形式。 （3）暂记账户。每个月给予各销售人员一定 的金额，记入该销售人员暂记账户的借方。
三、销售报酬的类型
（二）纯粹佣金制度 纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直 接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。 1．纯粹佣金制度的优点 （1）富有激励作用； （2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的 钱也越多； （3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法； （4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。
一、销售人员行为分析
根据对众多销售人员的调查，销售人员的职业动机可以划分为四 种类型。 （一）经济型动机
– 具有这种动机的销售人员，把自身所从事的职业，主要看作是谋取 生存的手段，以取得理想的经济报酬为主要目的。
（二）兴趣型动机
– 这种类型的人从事销售工作不为名、不为利，把销售工作看成是种 娱乐的活动，以满足个人的兴趣为目的。
第一节 销售报酬的作用与类型
一、销售报酬的含义 二、销售报酬的作用 三、销售报酬的类型
一、销售报酬的含义
企业销售人员的报酬通常包括以下几个部分： （1）基础工资。这是相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年 限决定，它是销售报酬的基础，是确定退休金的主要依据。 （2）津贴。这是工资的政策性补充部分。如对有高级销售职称的人员给 予职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴， 等等。 （3）佣金。这是根据销售员工的销售业绩给予的报酬，它有时又称销售 提成。对销售员工来讲，佣金一般是销售报酬的主体。 （4）福利。这通常指销售员工均能享受，与其贡献关系不太大的利益， 如企业的文化体育设施、托儿所及食堂、医疗保健、优惠住房等。福利 一般是根据国家政策来给予的。 （5）保险。这是指企业在销售员工受到意外损失或失去劳动能力以及失 业时为其提供的补助，包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。 （6）奖金。奖金是根据销售员工的业绩贡献或根据企业经济效益状况给 予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合 奖、荣誉奖等。
（三）个人奋斗型动机
– 具有这种类型动机的人，把自身所从事的销售职业，主要看作是自 我发展和成就的阶梯，以谋求个人的前途和社会地位为主要目的。
（四）社会服务型动机
– 把自身从事的销售工作，主要看作是追求人类最高层次的自我实现 需要的手段，以贡献社会、服务人群为主要目的，希望能充分发挥 自己的才能，干一番有益于人民、有利于国家的事业。
第四节 销售激励组合
一、分析销售人员的需要 二、激励组合模式
一、分析销售人员的需要
马斯洛在他的需要层次论中提出了每个人都试 图满足五个层次的需要。这些基本需要可以被 外部和内部报酬所满足，如图6－4所示。
– 外部报酬（extrinsic rewards），例如薪金和认同，由 他人提供；
– 内部报酬（intrinsic rewards）来自完成销售工作本身。 – 这些需要构成一个层级。只有低层次的安全需要得
二、销售报酬的作用
销售报酬是否合理关系到一个企业能否 吸引、保持高素质销售员工队伍，能否 有效调动销售员工积极性的重大问题。 销售报酬不合理可引起一系列不良后果， 如图6－1所示。
三、销售报酬的类型
（一）纯粹薪金制度 是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都 获得固定数额的报酬。 1．纯粹薪金制度的优点 （1）易于操作，且计算简单； （2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感； （3）当有的地区进行全新的调整时，可以减少敌意； （4）适用于需要集体努力的销售工作。 2．纯粹薪金制度的缺点 （1）缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩； （2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显失公 平。
（五）薪金加佣金再加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度兼顾了薪金、佣金、奖金的 优点，是一种比较理想的报酬制度。薪金用来稳定销 售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激 励程度，以促进工作总体成效的提高。这种方法被许 多企业所采用。 1．薪金加佣金再加奖金制度的优点： （1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会； （2）可以留住有能力的人员； （3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金， 生活较有保障； （4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。
三、销售报酬的目标模式
（一）高薪金与低奖励组合模式
– 这种模式比较适合于实力较强的企业或具有明显垄断优势的 企业。
（二）高薪金与高奖励组合模式
– 这种报酬模式通常造合于快速发展的企业。
（三）低薪金与高奖励组合模式
– 这种报酬模式具有准佣金制的性质，销售人员的薪水不仅低 于其他行业或企业，也可能低于公司内其他岗位的职工。
三、销售报酬的类型
2．纯粹佣金制度的缺点 （1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其 收入不易保证，如季节性波动、循环波动等； （2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分 散风险： （3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若 销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品，这类 销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不 同种类的产品： （4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去； （5）增加了管理方面的人为困难。
二、 激励销售人员的方式
激励销售人员可以从不同的角度出发，采取不同的激励方式，通过 环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高销售人员 的积极性。 （一）环境激励 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员心情愉快 地开展工作。这里，企业对销售人员的重视程度有很大差异。 （二）目标激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的销售指标，以目标激励 销售人员上进。 （三）物质激励 物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和 额外精神激励 精神激励是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授 予称号等，以此来激励销售人员上进。
销售人员才敢于冒险，敢于创新。 – （2）当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚，