20190413惠州中信水岸城19栋江景成交客户总结-文档资料
房地产顾问公司营销策略报告
华泓星岸城20一三年营销策略报告合纵联行华泓项目专组二O一三年三月第一部分惠城和博罗2012年市场信息一、2012年全年惠城区市场回顾1、2012年惠城区市场回顾2012年惠城区网签均价5996元/平米，同比2011年，下跌3.6%；网签住宅331.2万平米，同比上涨了11.71%，呈量涨价跌的态势。
受2011年市场调控影响，2012年开局惨淡，客户观望情绪浓重，为缓解资金压力，部分开发商在2、3月份，4、5月份以价换量并取得一定成效，成交量及成交均价一路上涨。
2、市场成交分析惠城区2012年1-12月供应面积有277.79万平米；成交面积331.21万平米，出现供不应求的态势，创历史新高，去库存化效果明显。
物业型态方面，70—90㎡的创新型两房、110—一三0㎡的紧凑型三房均为热销产品。
按目前的市场情况，以满足自住需求的中等户型依然是市场的主流产品。
目前，刚需市场被逐步的消化，而改善型市场需求由于政策观望的原因，没有得到充分的市场空间。
同时，在成交的物业形态方面，可以看出项目目前即将推售的产品90~116平米更多的是倾向于紧凑型产品，属于目前市场刚需需求的主流户型，也是未来容易受到市场需求刺激的产品。
3、惠城区20一三年市场预判由于2012年上半年受2011年市场政策影响，客户持观望情绪浓重，为缓解资金压力，部分开发商在上半年通过以价换量的方式取得一定的成效后，市场成交量持上涨趋势。
惠城区2012年市场呈现明显的供不应求的态势。
预计随着20一三年惠城区的量价将会呈上升趋势。
未来惠城区市场会将也将得到稳步发展。
二、2012年博罗县市场回顾1、2012年博罗市场回顾2012年博罗县网签均价4105元/平米，同比2011年，上涨6%；住宅共成交8838套，总成交面积为107.4万平米，从整体上看，博罗片区与惠城区成交情况呈正比关系，3月份起量价有所上升，5月份迎来量价小高潮，均价4536元/㎡，而后持续平衡，至11月份呈稳定态势。
2019滨江高端大盘推广——中信·水岸城整合策略及平面45p
二、潜在竞争：源于未来的竞争，即周边龙光等系列大盘都将相继启动， 将对项目的后续带来一定的压力。
由此看来，如何在传统奢华和新兴名贵间找到制高点，寻 求差异化，是我们完成此次超越并使品牌升华的关键所在。 要找到这个黄金分割点我们就必须从“城市·建筑·人”这 三位一体的关系中探索。
由此我们可以将我们的广告调性概括为：
睿智、创新、大气、领衔、硬朗、独特 表述上具有品牌传播力和号召力。
主题口号表达：
开创者，远见于格局之上
针对自身、客户人群、城市规划顺势而生，以开 创者的远见姿态与广大精锐产生共鸣，更表现出 本案作为新城首席大社区对格局准确的界定，对 未来深刻的理解，对自己充足的自信。
空间环境：简约而不简单的建筑空间布局，窗、墙、入户花园、内庭 院、每个设计都凝聚国际智慧，建筑外立面现代简约，使得建筑更加 空灵而意境深远，空间内部具美好意味的几何分割，让空间成为一个 触动心灵的舞台。
简单的从自身定位和配套资源上说，我们已经具备相当高的人居素质， 但我们是否就此可以界定我们是豪宅呢？ 不一定，因为我们必须面对户型及成熟繁荣经济在人们心中留下的 烙印。
生态板块：在水口、平潭、马安交界处的羊角山及周边地区，还将利用 山林、水库密集的地形条件，规划一个面积约57.58平方公里的生态休闲 和商务旅游服务区，而区域内因为之前未做过多开发，依然保留原生生 态资源。
教育休闲板块：随着政府高尚居住区的定位明确，全国“华赛杯”培 训和竞赛基地华罗庚中学及惠州市中医院等一系列生活配套将随之搬 迁也兴建，居住配套环境将日益完善。
/概况/
某地产营销策略报告(PPT 121张) (2)
小高层：0.4亿
面积：111-143㎡ 价格：5300元/㎡ 需成交套数：60套 （按66万/套预估） 速度：10套/月
高层：1.1亿
面积：125-131㎡ 价格：4800元/㎡（预 估） 需成交套数：约190套 速度：95套/月
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目标解读—别墅
别墅：1.5亿
面积：194-275㎡ 价格：11500元/㎡ 需成交套数：60套 （按250万/套预估） 速度：10套/月 无论是速度还是价格，均要求达到市场第一位， 而目前项目上门量不断下滑，有效客户的上门 量难以支撑项目别墅产品的量价实现；
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前期营销工作不足1——推广脱节
优点：项目面市推广气势恢弘，后续两次开盘推广节奏紧凑； 缺点：小高层开盘后长时间未更换推广信息，市场声音不足。
2.1 2.30 3.16 4.7 4.28 6.10
推广 主题 推广语 信息 周期
起势活动
联排开盘
小高开盘
墅区湖滨纯板小高层 4月28日荣耀开盘
3亿销售金额
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货量盘点
下半年总货值，完全可满足项目销售目标的达成
别墅货值： 2.45亿 小高货值： 2亿 高层货值： 1.6亿
下半年总货值：6.05亿
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目标分解建议
3亿=别墅1.5亿+小高层0.4亿+高层1.1亿
目标：1.5亿，货量去化60%
1
别墅产品
> 别墅产品为项目热销产品，客户追捧度较高，且目前E地
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目标解读—小高
小高各月成交套数：
小高层：0.4亿
面积：111-143㎡ 价格：5300元/㎡ 需成交套数：60套 （按66万/套预估） 速度：10套/月
20130628_惠州_外来企业品牌落地异地的手段研究 _刘碧珍
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2
中信 水岸城
品牌导入模式:“品牌先行，项目联动，区域 打造，单盘起势”
项目背景——东江新城陌生区域，项目板块资源支撑丰富， 承担企业品牌惠州落地重任。
普通住宅区 80~180平米产品
占地：56万平方米 建筑面积：153万平米 容积率：2.3 绿化率：43% 位置：惠州市惠城区 东江新城
宣传推广
1月21日 惠州日报A11版半版软文
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关键举措3：中信多盘联展及联动，导入一城五盘信息， 提升中信企业房地产资源认知度
2010年9月，中信地产年度上市计划发布会，一城五盘信息导入 2010年9月，中信体验季，中信水岸城与中信凯旋城信息导入
“2010—2011年度中信地产新品发布会”隆重举行，中信地产旗下中信水岸城、中信凯旋城 两盘共同举办新品发布会，体现两盘互动的营销策略。这种产品发布会新式既可使项目更好地 依托品牌，也能与公司其他项目共享资源。 组织中信会会员及外展场诚意客户，至深圳中信红树湾参观及游乐欢乐谷和世界之窗免费游 玩等活动，提升客户对中信地产的认可度，提升项目形象。
别墅区 260平米别墅61套
滨江豪宅线 130~350平米
水岸城是中信在惠州的首个住宅项目，之前除中信三环路之外，中 信无任何明显的市场影响力
中信利用自身资金实力和庞大的企业资源，推动区域建设，形成项 目品牌价值
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营销分析：项目整体营销思路为“企业→多盘→单 盘”，为中信项目持续开发奠定了良好的基础
卖点推广：153万平米国际湾区物业
10月23日样板房开放 10月30日，3、4栋开盘
中洲 中央公园
品牌导入模式:“品牌先行，区域打造，项 目起势”
东江新城
中信水岸城项目简介中信水岸城位于惠州市惠城区东江新城片区（华罗庚中学旁），西邻新开河，南抵西枝江。
总规划面积有304.25公顷，人口规模约6.5万人。
中信水岸城东靠三环路，西面连接金山大桥，南依西枝江，北靠华罗庚中学，项目交通便利，江景资源开阔。
中信水岸城占地面积约56万平米，总建筑面积约为153万平方米。
其中一期占地面积约6.8万平方米，总建筑面积约19万平米，一期总户数为1177户。
中信水岸城社区拥有国际风情商业街、幼儿园、社区俱乐部等配套。
整体规划围绕三条景观主轴、两条风情商业街和七大景观展开。
整体设计采用国际滨水建筑与现代简约风格相结合，外立面采用现代简约的设计风格。
中信水岸城纯南北朝向联排别墅以及18层、24层、32层精品高层产品。
相关信息占地面积:560000平方米建筑面积:1530000平方米开工时间:2009-09-01开发商:中信惠州城市建设开发有限公司代理商:世联地产物业管理公司:第一太平戴维斯（物业顾问）按揭银行:中国工商银行,兴业银行工程进度:地上施工(2012-11-09)产权年限:70年户数:总户数1177户当期户数1177户项目配套中小学：华罗庚中学，第十小学（在建）综合商场：吉之岛，沃尔玛医院：惠州市第四人民医院，惠州中医医院小区内部配套：小区内设有独立占地的小学及12班幼儿园交通状况乘公交车32路可直达项目；惠州客户自驾车经金山大桥转环岛路段（“惠澳大道”指示牌）至西枝江江堤方向。
项目地处东江新城，东临三环路，西邻新开河，南抵西枝江，北接广汕公路。
其他信息物业类别住宅、别墅项目特色景观居所,投资地产建筑类别高层装修状况毛坯 [装修相册][建材卖场]环线位置暂无资料所属商圈东江新城容积率 2.30 [关于容积率] 绿化率43% [关于绿化率]开盘时间2012年9月29日20栋开入住时间2011-12 [入住详情]盘 [开盘详情]物业费 1.80元/平方米·月物业公司第一太平戴维斯（物业顾问）开发商中信惠州城市建设开发有限公司[查看预售许可证]预售许可证惠市房预许(2012)074号[更多]售楼地址惠城区东江新城华罗庚中学旁（湾区体验馆）物业地址惠城区东江新城片区（华罗庚中学旁）[交通图]交通状况乘公交车32路可直达项目；惠州客户自驾车经金山大桥转环岛路段（“惠澳大道”指示牌）[更多]中信水岸城房价均价7800元/平方米[房价走势] [我要纠错] [房贷计算器]相关图片德威朗琴湾项目简介德威朗琴湾项目是德威集团2011年重点打造的高端住宅项目之一（德威摩卡小镇同期开发），项目位于惠州市东江新城门户，西枝江与新开河的交汇处，华罗庚中学对面。
XX水岸销售工作总结及工作展望
2010年工作总结及2011年工作展望台历静静的翻过了2010年的最后一页。
2010年不论是对于正在加快国内深化改革即将走进十二五规划的经济时代，还是对于正当前行的中国房地产市场，总是有很多话要在这个注定不平凡的年末要说。
2010年4月我加入正祥集团大家庭，工作围绕市场政策研究、销售团队组建、市场竞品摸底、产品线销售节点布局、案场执行及调整开展。
以下我就分为四个部分分别整理一下2010年的工作思绪。
第一部分：产品线销售节点布局梧桐水岸，2010年7月1日进驻售楼处后，经历3次重要销售节点：2010年8月15日、10月10日、12月4日。
开盘总量409套，46547平方米，表价总价388923591元8月15日首批房源公开，开盘204套，首日成交107套（不含国联2套），17日成交6套。
8月份大定数量133套。
10月10日，5号楼103套公开推售，10日成交55套，11日成交1套，10月份大定数量64套。
12月4日，3号楼102套公开推售，4日成交40套，12月份大定数量88套（含退定1套）。
累计至2011年1月3日截止，总186天蓄客期同141天销售期。
总推盘量409套。
总成交333套（含总包单位14套），成交36816.26平方米，表价成交305725934元。
成交比例81.42%。
表一：各月销售业绩8月9 10 11 12成交日期15-17 18-31 全月10-12 全月其他日期全月4-6 全月其他日期当月库存套数203 70 102+40 78 102+78对应成交套数107 2630 56 8740 47当月成交套数133 64 87完成库存总去化65.52% 42.86% 45.00% 8.97% 48.33%由表一得出：8月15日、10月10日两次开盘，占到当月总成交量的91%。
即开盘月成交基本都集中在开盘三天的时间。
销售团队善于做“阵地战”利用团体气氛集体发力。
12月4日开盘三天的成交量占当月成交量的45.97%，在12月当月销售团队在非开盘日向“小团队游击战”转变。
惠州房地产市场调查报告(06年7月6日)
惠州市房地产市场调查报告别墅项目（根据市调资料整理）依据市场调查统计，惠州市现主要在售或预计销售别墅楼盘主要包含合生国际新城、半岛一号、金山龙庭、湖畔新城、东方威尼斯5个楼盘和御龙山.润园项目，合生国际新城、半岛一号、御龙山.润园属于惠州大型别墅项目，作为惠州奥林匹克花园别墅项目主要竞争个案，将会在后面个案作详细分析。
金山龙庭、湖畔新城和东方威尼斯项目以公寓为主，建有少量别墅，不作为竞争个案作深入阐述。
注：1.御龙山.润园：项目前期，相关数据资料未能收集，项目概况在竞争个案分析体现2.面积250-280㎡与400㎡以上区间属市场空白点，上述统计未体现3.合生国际新城交房标准：精装修；其它楼盘交房标准：毛胚惠州主要别墅项目面积与套数分析面积分析1.惠州市目前别墅面积主要集中在300-400㎡区间，占到总供应量43%；其次200-220㎡区间占总供应量29%；280-300㎡占总供应量21%2.以上三区间段占总供应量93%，按面积划分主要集中于200-220㎡中小户型（29%）和280㎡以上中大户型（64%）3.200㎡以下小户型（4%）和220-250㎡中户型（3%）仅占总供应量7%，250-280㎡和400㎡以上户型为市场空白点套数分析1.惠州市目前的别墅项目从套数分析，主要集中在200-220㎡区间，占总供应量37%，300-400㎡区间占总供应量35%，280-300㎡区间占总供应量19%2.以上三区间段占总供应量91%，主要集中于200-220㎡中小户型（37%）和280㎡以上中大户型（54%）3.200㎡以下小户型（5%）和220-250㎡中户型（4%）仅占总供应量9%，250-280㎡和400㎡以上户型为市场空白点建议深入市调，准确了解市场对该区域段需求潜力，结合惠州奥林匹克花园项目特性，进行针对性产品设计以促进销售工作顺利开展。
别墅项目销售均价统计根据市场调查统计，惠州市目前在售或预计销售别墅项目销售均价：独栋别墅：6000元/㎡；联排别墅：5000-6500元/㎡；叠加别墅：4000元/㎡。
惠州市光耀荷兰水乡营销总结
7
设立荷兰水乡分展场
蓄客期
06 年
开盘
强销期 08 年
07 年
持续 销售期
设立分展场背景：
目前项目路过的客户仅占所有上门客户的20
8
％（朋友介绍占比37%），路过上门客户过
少是整体上门量偏少的主要原因；
西枝江大桥重修工程使从麦地、河南岸等片
区到达本项目的交通严重受阻。
9 展场地点： 人流量较旺的花边岭商业圈； 惠东分展场
7.20公共宣传栏宣布 8.17宣传环保更换 东平垃圾桶
9.14更换东平店铺 门头
7.27与居委会共创和谐家园 8.16共创文明城市派 发环保袋 9月份光耀志愿者社会行动
8、9月份倡导惠州开发商品质建 设活动
10、11月份倡导全面家居解决方案
7月
7月：诚意客户积累
8月
目标：积累客户230批,办卡100张
主要消费以衣帽，数码产品为主
客户群体购买力不强
南坛附件人流量最旺的超市，人流 量较大 ，主要以超市购物为主
管理单位为家华物业管理公 司，其负责人明确表示不同 意摆放楼盘分展场
惠州大型购物商场，人流量较大， 门口广场过小，车位较少停 集衣帽、饮食、娱乐、办公为一身， 车不方便 客户群体多样
费用
瑜项目的契合度
10
关键动作： 配合：有销售人员驻场，5-10名派单人员到海
雅、数码街、惠东等人流大的场所派单拉客户
到分展场，并分配任务指标，保证客户上门量。
配合：看楼车，诚意客户马上即上门，保证客
11 户不流失。
时间建议：7月中旬-9.30（预计2个半月）
双城国际分展场分析 上门75批/周 上门45批/周
费用控制：7万/月 12
水岸香洲四期营销市场报告
石排、企石、横沥在售项目存量分析
石排中央公馆
余货 128 35% 余货 140 27%
横沥名巨中央
已消化 234 65%
中央公馆目前推出约362套，目前消化约234 套，消化率约65%，存货量约128套，产 品线覆盖3-4房。
国际公馆
余货 101 31%
名巨中央目前推售520套，消化率73%，存货约
套左右 规划产品：规划1072套，面积段87-136㎡。 推售节点：无。
18
名巨中央
计划5月推出5-7栋78-115㎡新品，目前主打0首付和针对75㎡小户型首付5万策略。
占地面积 容积率 项目地址 总户数 开发商 6.4万㎡ 2.5 建筑面积 绿化率 20万㎡ 30
8
东莞市横沥镇康乐路（东部快速石排出 口处） 总户数1637户，分二期开发 名巨地产
在售
博罗园洲镇绿化东路 分六期开发，总约2000套 阳澄实业发展有限公司
规划
六期在售，产品面积80-152㎡的两房到 四房。
销售情况：6期共420套，目前推售H3/H4栋满园 约200套，剩余约140套 规划产品：分6期开发，现正最后一期发售。
推售节点：暂无
11
御景豪庭
三期产品在售，户外无太多推广动作，现和园洲居委会联合举办“送温暖活动”
园洲镇中心公园人民广场旁 一期总户数519户，分三期开发 浩城地产
规划
一期519户，最高层27层，产品面积101123㎡的三房到四房。
销售情况：目前推1-5栋519套，目前去化约229套。 规划产品：一期规划519套，面积段101-123㎡。 推售节点：二期现正施工中，预计10月推出新品。
规划
整体定位：旧城区首个综合体项目，江景住宅
20131025_惠州_中信地产惠州公司10月份项目管理月报
中信地产惠州投资有限公司水岸城项目管理月报（2013年10月）第二部分 本月项目进展报告二、销售管理1、本月销售情况（1）本月新推房源销售（本月无新推）项目及分期 开盘日期开盘楼栋主力户型推盘套数推盘面积总货值开盘当日去化情况当月去化率套数去化率销售额均价——---- ------ 备注：（1）重大营销活动及效果反馈 （2）重大营销信息，如代理公司更换（2）销售统计表（签约口径,回笼款含认购定金）项目及分期可售套数可售面积当月销售套数 签约面积（平米） 签约金额（万元） 回笼资金（万元） 计划实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 水岸城一期2126 179,401.14 3 221.86 1,427,971 1,451,616 二期 2662 269,563.50 21 1,878.35 13,730,021 16,161,021 三期 758 111,702.67 6 908.94 5,430,518 3,840,518 四期 362 39,645.59 99 10,203.96 61,694,244 28,256,923 合计5908600,312.9012913,213.1182,282,75449,710,078项目及分期本年销售累计销售签约套数 签约面积（平米）签约金额（万元）回笼资金（万元）签约套数签约面积（平米）签约金额（万元）回笼资金（万元）中信水岸城1231套（其中住宅776套，车位437套,商铺18套）124,291.3982,965.471469,336.84134100457,815.65 293,312.8503271,816.1952备注：以上数据截止到2013年10月25日2、竞品分析项目名称方直君御方直珑湖湾东岸龙光水悦龙湾德威朗琴湾项目位置及与本项目距离惠州市惠城区东江新城21号小区（华罗庚中学旁）距离本项目1公里内惠州市惠城区金山大道与三环南路交汇处距离本项目3.5公里内长湖东路与长湖南路交汇处距离本项目2.5公里内东江新城华罗庚中学对面距离本项目1公里内开发商广东方直集团有限公司广东方直集团有限公司惠州市龙光房地产有限公司惠州市德威集团有限公司建筑面积61万平米68万平米29万平米38万平米产品形态高层、叠墅、别墅（双拼、联排）小高层、高层高层别墅高层容积率 2.30 2.50 2.30 2.30项目核心卖点以低密住宅的简约现代立面风格，搭配高端洋房的极具魅力装饰线条、时尚贵气的Art-deco新古典立面风格，以精致的手工、极尽考究的用材，展现出浓厚的贵族豪宅气质，成就城中不为二选的高端别墅豪宅区。
水岸市场销售总案
《明都阳光水岸》市场行销总案一、房地产环境1、全国市场浅析1）目前我国房地产行业仍属于新兴朝阳产业，由于其自身的高风险与高收益相并存使之成为众人皆想分杯羹的炙手可热产业。
2）近年来伴随着国家和地方政府各项宏观调控政策的落实与实施，尤其是2005年3月17日国家七部委出台的平抑房价政策，稳定土地的供应量，严格控制豪宅项目的规划审批，增加经济适用房的有效供给，在一定程度上规范和稳定了全国的楼市。
3）据房地产市场的周期性特征判断以及房地产市场价格的回暖降温，将极大的刺激刚性消费需求，呼唤市场的理性投资与消费，同时也预示着又一轮热潮的启动和高峰的到来。
2、六安市场浅析1）经济与环境：A、济综合指标：六安市属于经济文化比较落后的地区，从1999年至2004年间增长率为5.8%左右，低于安徽省12%和全国10%左右的增长率。
B、居民购买力指标：随着经济的发展，六安市收入与储蓄额也有所增长，从1999年的人均可支配收入4200多元，到2003年人均可支配收入增长到近5193元，近五年平均增幅为5.2%，居民储蓄额增幅为18.5%。
C、旧城改造：随着2003年六安市旧城改造的全面启动，整个市区的拆迁量相当大，截止2005年上半年六安共完成旧城区改造接近300万方，未来5年将完成400亩(270万方)的改造量，因此未来两年内，六安市因拆迁所带来的刚性住房需求仍将相当强劲；而另一方面，六安市房地产开发投资额从2004年以来一直保持较快的增长速度，平均年增幅为40%,因此六安房地产市场仍将继续呈现比较火热的局面。
D、结论：通过以上分析可以看出，六安经济发展比较落后，主要是消费不旺造成的，但是随着旧城区改造的加大带来大量的购房需求，在一定程度上刺激了消费，加之市政府的南迁和宁西铁路交通的建设，为六安的经济发展带来新的契机与增长点，2003年六安全市人均消费由5682元提高到2004年的人均近6000元。
2）销售趋势：六安市房地产业稳步发展，销售形势良好，销售额从2000年至2004年平均增幅54%，仅2003年就达到了7.9亿元，销售面积从2000年到2004年平均增幅36%，而2003年达到近70万平米。
佳兆业惠州公司2019年营销工作总结-文档资料
目录
一、2019年营销工作概况
二、项目典型营销案例分享 三、项目营销过程中的教训 四、对集团营销的工作建议
2
一、2019年营销工作概况
1、佳兆业中心营销业绩——销售成绩：8个月；1016套；5.27亿元；8025元/平米；
已推售套数 已推售面积 已推售目标金额 已推售目标均价 年度销售目标 1，161 73，487 已销售套数 已销售面积 已销售金额 已销售均价 年度完成率 1，016 65，670 527，025，157 8，025 115% 未销售套数 未销售面积 未销售金额 未销售均价 套数销售率 145 7817 77，280，802 9，886 87.5%
项目一直以来持续热卖,持续加推预热市场起到关键性作用。另外，进行价格内部挤压，有序进行产品
销售，也是本项目成功的一大关键。
6
一、2019年营销工作概况
1、佳兆业中心营销业绩——市场占有率：惠州楼盘2019年度销售套数冠军；
销售金额
光耀城
10亿 合生帝景湾 5亿 富力丽港中心 鹏基万林湖 奥林匹克花园 光耀荷兰小城 万科金域华庭 0 保利山水城 中信水岸城 宏益公馆 DADA草地 佳兆业中心 雅居乐白鹭湖
营销设备 购置
总计
作为进入新城市的第一个开发项目，承载了集团品牌落地等宣传任务，佳兆业中心一期2019年整体营销 费用支出约为1822万元，根据截止目前的年度签约额5亿计算营销费用比例为：3.6%，低于年度目标的 4.4%。这有赖于项目采取的广告新闻化、新闻话题化、人物采访等多种低成本宣传方式。
4Leabharlann 一、2019年营销工作概况
5
二、典型营销案例分享
1、佳兆业中心营销业绩——推盘节奏：把握市场节奏，量价步步为赢！
某地产城市风景成交客户分析050806
成交客户籍贯
50%
45%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
3%
5%
2%
0% 中山
港澳台
珠海
33%
10%
2%
4%
深圳
广东其他城市 中国内地
其他
数据来源：2-7月，215份成交客户分析表
成交客户特征分析（2）
成交客户年龄
简析： 成交客户的年龄集 中在26~45岁之间， 约占全部成交客户 的76%，其中26~30 岁年龄段的人数比 例更占到34%，此 类客户主要购买多 层和小高层产品。
20%
10%
0%
17%
单身贵族
55%
两人世界
70%
28%
35%
0%
三口或以上
成交客户特征分析（4）
成交客户教育程度
简析：
85%
本项目受教育程度以
75%
大学本科为主，占
70%
75%，说明本项目
客户层次较高，主
55%
要吸引了中山学历较
高的人群购买。
40%
25%
10%
7%
10%
8%
-5%
硕士或以上
大学
中学
首次、2次、3次及以上 当天、三天内、一周内、两周内、30天内。。。 改善环境、投资、社会形象需要……
亲友介绍、报广、网站…… 一次性付款和按揭付款
成交客户综述（1）
成交客户特征
万科城市风景 成交客户年龄集中在25-45岁之间，占了76%。其中26-30岁占了34%； 成交客户籍贯主要为中山本地人（占45%）和广东省外人士（占33%）； 家庭结构以两口和三口之家为主； 成交客户大学以上学历占82%； 成交客户居住区域主要集中在城区，其中东区、南区、石岐区占了城区成 交量的90%；镇区相对较少，只有15%； 成交客户职业主要为企业中高级管理人员和个体户（占43%），均属于收 入相对较高的行业，承受能力较高；而公务员比例相对较少，只占12%； 成交客户从事行业主要为制造业、贸易、房地产相关行业等（占47%）。 而与成交客户从事职业相一致从事医疗、教师、政府部分等公务员客群比 较较少。
世联中信水岸城惠州项目营销策略报告年
世联中信水岸城惠州项目营销策略报告年一、项目背景介绍世联中信水岸城是位于惠州市区的一座高品质住宅项目，拥有优越的地理位置和便捷的交通条件。
项目总占地面积约1000亩，总建筑面积近30万平方米，规划了多个住宅小区和商业综合体，致力于打造一个舒适、便利的生活环境。
二、市场分析1. 目标市场世联中信水岸城的目标市场以惠州市的中高收入家庭为主，主要包括有购房需求的刚需购房人群和改善型购房人群。
根据市场调研数据显示，惠州市中高收入群体的购房需求稳定增长，因此该市场具有较大的发展潜力。
2. 竞争分析与世联中信水岸城在惠州市附近的住宅项目相比，竞争对手的住宅项目种类繁多。
主要的竞争对手包括其他房地产开发商的住宅项目和二手房市场。
这些竞争对手通过不同的定位和价格策略来吸引购房人群。
三、营销策略1. 定位策略世联中信水岸城的定位是高品质住宅项目，注重打造舒适、安全、便利的居住环境。
项目的目标人群是惠州市中高收入家庭，强调居住品质和生活便利。
2. 产品策略世联中信水岸城的产品策略主要包括以下几个方面：•设计精美：注重户型设计和空间规划，追求每个细节的完美。
•设施完善：提供齐全的公共设施，包括停车场、儿童游乐区、健身房、游泳池等，满足居民的各种需求。
•品质保证：选用优质建材和装修材料，注重施工质量，确保项目的品质和耐久性。
•绿化环境：注重绿化和景观设计，创造宜居的生活环境。
3. 价格策略世联中信水岸城的价格策略主要考虑目标市场的支付能力和竞争对手的定价水平。
项目的价格定位在惠州市的中等偏上水平，既能保证项目的盈利能力，又能吸引目标人群的购买兴趣。
4. 推广策略推广是营销过程中非常重要的一环。
为了提高项目的知名度和吸引购房人群，世联中信水岸城采取了以下推广策略：•线下活动：举办开盘活动、样板间参观和户型交流会，向购房人群展示项目的特点和优势。
•线上推广：通过互联网平台、房产网站和社交媒体等渠道，宣传项目的信息，并与潜在购房人群建立联系。
中信水岸城-整合推广策略提报
媒介选择与组合
针对目标客户群体选择合适的媒介，如针对年轻人可以选择社交媒体等线 上媒介，针对中老年人可以选择户外广告等线下媒介。
组合多种媒介进行宣传推广，实现线上线下全覆盖，提高品牌曝光率和知 名度。
根据不同媒介的特点和宣传效果进行预算分配，实现最佳的宣传效果。
04 营销活动策划
开盘活动策划
01
根据不同节日和重要节点，策划 相应的主题活动，如中秋赏月、 春节庙会等，营造浓厚的节日氛
围。
主题展览
联合知名艺术机构或个人，举办各 类主题展览，如摄影展、画展等， 提升项目的文化内涵和艺术气息。
特色市集
定期举办各类特色市集活动，如手 工艺品市集、美食市集等，吸引游 客和消费者前来体验和购买。
社区文化活动策划
02
03
开盘仪式
在项目现场举办盛大的开 盘仪式，邀请知名人士、 媒体代表和客户参加，提 升项目知名度和曝光度。
优惠促销
在开盘期间推出限时优惠 促销活动，吸引潜在客户 下单购买，提高销售业绩。
互动环节
设置丰富的互动环节，如 抽奖、游戏等，让客户在 参与中感受到项目的趣味 性和独特魅力。
主题活动策划
节日庆典
制定内容策略，创作有吸引力的内容，如 软文、新闻稿、视频等。
营销活动
客户关系管理
组织各类营销活动，如发布会、展览、体 验活动等，提高品牌知名度和美誉度。
建立完善的客户关系管理系统，通过个性 化服务和互动活动，增强客户忠诚度。
03 整合推广策略
线上推广策略
网络广告投放
在搜索引擎、门户网站、房地产专业网站 等平台投放广告，吸引潜在客户的关注。
广告创意
结合品牌核心价值和目标受众需求，创作具 有吸引力和感染力的广告创意。
惠州城市公寓开盘总结分析
城市1号公寓开盘总结分析2005年04月09日（周六）本项目开盘，两天时间共成交套。
（一）选房总结分析我们可以看出：1、横向从楼层来看，分布较均匀，低楼层：中间楼层：高楼层为57：57：51，整体分布较平衡，走势良好；2、纵向从朝向来看，北面、中间和南面分布较均匀，分别为50：58：57，与预测的投资回报率分布一致，也和预期的销售效果一致。
分户型来看：1)01、11户型共成交18套，占该户型的41%，成交较好，既控制了销量，又实现了较高价格；2)02、10户型共成交9套，占该户型的20%，成交一般，但由于面积不大，总价不高，在好单位控制销售后应该不难消化；3)03、09、23、29户型共成交13套，仅占该户型的15%，主要因为面积大、总价高，而且没有交楼标准房，所以该户型的交楼标准房急需做出，给客户展示后，再分析是否有障碍及其原因；4)5-8、25-28户型虽然共成交30套，但由于总量最大，成交仅占该户型的17%，剩余量也最多，将成为之后主推的户型，视销控后的成交情况，再定是否针对其推出促销措施；5)12、20、21、31户型共成交48套，占到该户型的55%，成交最多，同时实现单价也较高，主要由于面积小，总价不高，通风采光也不错；6)13、19户型共成交25套，占到该户型的57%，成交不错，与12等户型类似，同时价格引导得当；7)15、18户型共成交9套，占到该户型的20%，虽然面积最小，但是交楼标准房的引导不够，需要改善，再加以引导；8)16、17户型仅仅成交2套，仅占到该户型的5%，主要因为没有做出交楼标准房，无法展示并引导客户，目前迫切需要做出该户型的交楼标准房；9)22、30户型共销售11套，占到该户型的25%，比较正常，在之后主推自住方向时可以消化。
（二）客户分析由于时间仓促，对于成交客户未做详细统计，现对之前的上门及认卡客户做一个统计分析。
1、客户年龄段分析Array主要为26-35岁，占到68%。
售楼拓客月总结
竭诚为您提供优质文档/双击可除售楼拓客月总结篇一：房地产销售经理月工作总结篇一：20XX年地产行业销售经理年终总结20XX—20XX年度工作总结弘驰地产——弘驰都汇·apm 销售经理：杨阳20XX.12.21年终总结（一）前言在过去的一年里，弘驰都汇·apm经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期；在不断努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了销售工作的推进，实现为开发公司回笼资金9979907万元，上客1574组，现将进驻弘驰都汇·apm项目部以来截至20XX年11月31日主要工作总结如下：（二）年度工作一、入职及入职后工作（20XX年4月14日入职本公司，进驻弘驰都汇·apm项目）工作地点：文化路售楼处时间段：20XX年4月14日——20XX年5月1日?在上级领导的带领下迅速熟悉企业架构及各部门职责及相关人员?明确自己的岗位职责及工作方向?根据项目情况对市场上同类型项目做调研及对比?制定初期工作计划?制定销售部管理大纲?与工程部、集团投资部针对机场附近土地定位工作在北京及唐山区域的大棚项目进行调研及考察。
?针对凤凰新城区域弘驰金阶项目进行市场调研协助项目定位、价格定位。
本阶段工作重点为公司文化、架构、制度、人员等，并为项目启动做前期的系列准备工作。
二、第一阶段工作：代理公司进场，前期准备工作工作地点：文化路售楼处时间段：20XX年5月1日——20XX年8月2日五月份1.销售工作?确定与代理公司工作对接方式、时间节点?签订销售代理合同?案场销售物料的统计及协调行政采买?接待来访客户组、来电组?制定工作计划及时间节点排期2.策划工作?售楼处及项目户外包装制作单位的选定、过程的监督、结果的验收?销售代理公司日常物料申请的考量、询价、申报、协助行政采买?与代理公司结合制定年度广告推广方案?项目vi设计及确六月份1.销售工作?对销售代理公司销售人员的单独约谈、集体培训?工作中各部门的协调?接洽代理公司对项目使用权出售单体面积分割?接洽代理公司制定销售价格表?财务部门的对接，每周、月的资金计划及合同履行登记表的及时更新?协调、监督、检查代理公司销售人员单页派发情况2.策划工作?费用使用明细的记录?广告推广媒体的洽谈、询价、选定?各种制作、媒体合同的起草、协调法务审核、签订?各种制作、媒体款项的预付、验收、结算等手续的签字、整理、提交相关部门?合同的整理及归档3.其它?珍逸轩售楼处的包装及设计本阶段工作为项目初期运作，期间事务性工作较多；篇二：房地产销售经理年终总结年终总结年年岁岁，岁岁年年。
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(19栋1单元03）
1 9
7.2% 64% 14.4%
170㎡
1
136㎡ （19栋1单元01） 136㎡ （19栋2单元02） 170㎡ (19栋2单元01） 合计
136㎡
9
2
136㎡
2
2 14
14.4% 100%
170㎡ 2
14批成交客户中，19栋2单元01、02号房136㎡、170㎡户 型各2批（各占14.4%%），1单元03号房170㎡户型1批 （占7.2%），1单元01户型9批（占64%）136户型产品客户 青睐度高。
10万以内
5 1 4 1 0 3
10万-20万 20万-30万 30万-50万 50万以上
2 6 2 0 2
通过表中可以看出，成交客户收入水平及购 买力均处于中档水平
八、对比项目分析
君御 珑湖湾 朗琴湾 翡俪港 帝景湾 金山湖花园 10 6 4 2 3 6
25% 15% 10% 5% 7.5%
15%
1 1
3
3 3
1 1
公务 供电 酒业批 设计 银行行 中海 中医 建材 建筑 教师 手机 退休 五金 物流 药店 医生 空值 总计 员 局 发 院 长 油 院 1 2 1 1 1 2 2 2 1 1 1 1 2 8 1 2 3 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 19 3 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 9 38
1、君御——10批（占25%）看过君御，喜欢君御的外立面及社区 品质感，不购买的原因主要是1、没江景产品，2、价格贵，认为 不值； 2、珑湖湾——6批（占15%）看过珑湖湾，喜欢珑湖湾的高档， 不买珑湖湾的主要原因是价格太贵，其次没有合适的楼层及户型 ； 3、朗琴湾——4批（占10%），顺路看房对比，不购买的原因主 要是靠近金山大桥噪音大，且楼栋过密，不舒适，江景不好； 4、翡俪港——2批（占5%）地段较偏； 5、帝景湾——3批（占7.5%）价格贵，大平层，东江大桥噪音 影响； 6、金山湖花园——6批（占15%）无合适户型； 7、中洲中央公园——9批（占22.5%）有噪音，价格高，户型 不好；
57.2% 21.4%
四套以上 22% 首套 57%
四套以上
合计
3
21.4%
100%
二套 21%
14
从置业次数来看，基本为首次置业为主，占 57.2%；二次与四次以上客户各有3批
七、客户收入及私家车价位
客户月收入状况：
1万以下 1万-1.5万 1.5万-3万 3万-5万 5万-10万 10万以上
客户私家车价位：
注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据
客户总结框架
01 02
江景成交客户总体概况 问卷调查的样本结果
03
对下阶段江景营销建议
调查前言
在客户签约时，共筛选中信水岸城2019年19 栋开盘期间江景成交客户样本14份，通过对 销售代表及与客户访谈相结合的调查形式， 得出总结。
一、成交客户产品情况
客户总结框架
01 02
江景成交客户总体概况 问卷调查的样本结果
03
对下阶段江景营销建议
成交客户47%是个体，经营饭店、五金、手机为主，45% 是公司职员，主要以公务员事业单位为主，8%是高管， 以地产、银行和中海油为主
高管
保险 灯饰 地产 饭店 工程 公务员 供电局 建材 建筑 教师 酒业批发 设计院 手机 退休 五金 物流 药店 医生 银行行长 中海油 中医院
1
1 1 39
注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据
东平成交客户减少，大批河南岸老社区的换房客户进入
荷兰水乡 和平直街
长湖苑
下埔新区 西湖丽苑
东鑫大厦 班樟湖 沙廖湖小区 水岸花都
麦地南路 金岸花苑 金旺新苑 黄岗大道 风华世家
南翠花园 雍逸园
高管通过业介和友介渠道，条幅昭示对个体户能起到作 用，职员对于广告、短信和网络更敏感。但总体上，业 主介绍的口碑动力还是很足（50%）
四、成交客户购房目的
自住 自住兼投资 （兼父母养老1） 第二居所 子女教育购房 父母养老 合计 7 2 3 1 1
50%
14.2%
父母养老, 8% 子女教育 购房, 7%
21.3% 7.1% 7.1% 100%
第二居所, 21% 自住兼投 资（兼父 母养老 1）, 14%
自住, 50%
14
整体而言，购房目为纯自住7批（50%），自住兼投资2批 （14.2%），第二居所3批（21.3%）；由此可以看出客户一方 面看好这里的居住环境，另一方面也很认可产品的未来升值潜 力。
总计 1 3 1 3 1 1 1 1 1 1 2 1 2
个体
1
职员
1 2
总计
1 1 3 3 1 3 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 29
1
1 1
1 1
3 12 1 14
注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据
成交客户74%来自惠城（主要分布河南岸、麦地南坛和 东平），10%来自深圳（福田、龙岗和罗湖），5%来自 惠东（港口镇为主）
二、成交客户项目关注点
地段 景观视野 品牌 配套 园林 6 6 7 8 2
42.85% 42.85% 50% 57.14% 14.28%
物业 产品户型 园林 配套 品牌 景观视野 地段 6 6 7 2 8 2 3
产品户型
物业
3
2
21.43%
14.28%
成交客户对项目的关注点主要分为三点： 品牌、配套、江景
五、成交客户购房情形
为了孩子的成长、教育 提高居住档次，体现身份地位 原来面积小，想住的宽敞 值得投资，具有较大升值空间 为子女后代购房 父母养老 准备结婚了，应该有一套房 3 2 2 4 2 2 2
从上表购房情形可以看出成交客户购房考虑的是 孩子的成长教育与房产升值潜力
六、置业次数
首套 二套
8 3
19栋成交客户分布区域
河南岸 麦地南坛 东平 江北 水口 下角 龙丰上排 南线 西湖 仲恺 福田 龙岗 罗湖 港口 淡水 总计
惠城区74%
3 2 2
惠城 深圳 惠东 惠阳
9
6
3
111ຫໍສະໝຸດ 1 2深圳 10%
1 1
惠 东 5%
2 1
29 4 2 1
博罗
大亚湾 香港 总计 9 6 3 3 2 2 1 1 1 1 2 1 1 2 1
高管 短信 广告 老业主重购 路过 朋友介绍 条幅 网络 业主介绍 总计 个体 职员 2 1 2 4 1 7 17 总计 2 1 2 2 8 3 1 19 38
1
2 3 3 10 18
2 3
保险 灯饰 地产 饭店 工程 短信 广告 老业主重购 路过 朋友介绍 条幅 网络 业主介绍 总计 1 1 2
1
三、客户眼中的产品亮点
开发商品牌
环境、资源 小区园林 建筑风格 价格 周边配套
7
12 3 2 1 2 4
50%
85.7% 21.4% 14.2% 7.1% 14.2% 28.6%
区位、地理位置
客户购房考虑的更多的是项目的环境、资源（稀缺 江景），开发商品牌（中信），以及区位、地理位 置（未来升值潜力）