强化制度经营,推动成功创富

个险渠道职业经理人领导力训练营
训练营课程体系
沟通激励 会议经营
渠 道 建 设
销售推动 执行力 职业能力 制度经营 组织拓展 活动管理
辅导训练
团队文化
差异化经营
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课程大纲
I. II. III. IV. V. 引言 基本法能解决什么问题 基本法如何才能发挥作用 制度经营的策略与方法 注意事项
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如何 提高 直管 间管 FYC
27
更多的直管间管人员
提升每人的业绩
培育新主管
更多的业务精英
2职务津贴
向分处以上主管发放的
职务津贴，也有变化！
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原来……
现在……
职务津贴＝
主管所辖(除其直管、间管人员
与所辖平级主管的团队)当月FYC 合计×职务津贴比例×综合持续 率比例×考核达标率比例
29
如何
0
第四月
0
第五月
0
第六月
0
100（含）-500（不含）
200 350 450 600
200 350 450 600
0 300 400 500
0 300 400 500
0 200 350 450
0 200 350 450
500（含）-1000（不含）
1000以上（含）-3000（不含）
3000以上
基本法是公司经营导向的最直接体 现——发展组织（2/3）
/
基本法里有前途
部经理 正常晋升 6年 快速晋升 3年1个月
主
分部经理 处经理 分处经理 组经理
24个月
24个月
12个月
12个月 6个月 3个月 3个月 1个月
管 系
列
12个月
6个月 3个月 3个月
业务主任 业务员
课程大纲
I. II. III. IV. V. 引言 基本法能解决什么问题 基本法如何才能发挥作用 制度经营的策略与方法 注意事项
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5责任管理奖
调整内容 与“团队举绩率”指标挂钩。 扩大发放范围至分处经理层级。 取消与持续率比例挂钩。
意义
引导中高级主管强化团队管理，尤其是强化过 程管理、增加举绩人数，充实团队有效人力，提 升团队绩效。
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修订后责任管理奖的特点
是主管履行管理职责的回报 与团队举绩率指标挂钩，明确团队经营 管理重点 可补贴主管通信\交通\等职务工作支出.
项目名称 创业津贴 绩优新人奖 高手津贴 伯乐奖
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基本法里有黄金(2/2)
示例： 主管系列基本待遇：佣金+各项津贴
主管展业奖 伯乐奖 管理津贴 职务津贴 培育津贴 培育组经理奖 主管责任奖 / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / /
二、基本法能解决什么问题
1. 基本法对公司经营管理的意义 2. 基本法对营销员队伍的意义
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1. 基本法对公司经营管理的意义
① ② ③ ④ 是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段 是长期的、刚性的、占比最大的成本支出 是公司经营导向的最直接体现 是组织扩展和业务激励的最长期、最持久、最 有效的手段 ⑤ 是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠 杆
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四、制度经营的策略与方法
1. 制度经营的策略 2. 制度经营的方法 3. 典型案例分享
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1. 制度经营的策略
理念统领：以成功创富理念，统领营业单位制度经营工作 把握主线：以利益引导和职责履行为主线 整合资源：把制度经营行为贯穿到职场日常经营活动中， 与会议经营、活动管理、职场训练相结合 持续推进：持续推进日常宣导和经营，建立常态的差异化 分层培训机制，掌握日常推进的方法和流程并量化为可 操作的活动
2. 采取措施，运用组织裂变杠杆
该公司经理分析情况后，发现B对发展团队的意愿较强烈，于是通过基 本法中组织裂变杠杆的作用，鼓励并扶持B发展团队。
3. 效果
B的团队发展速度很快，不久与A平级。A为了不被脱离，必须加 快发展速度，同时也积极配合公司业务发展举措和管理行为。
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发展组织
项 目 设 置
伯乐奖 回归 主管展业奖
鼓励 增员
具 体 指 标
FYC合计 新人FYC 留存时间
作 用 人 群 增员者
使增员成 为习惯
基本法
基本法是公司经营导向的最直接体 现——发展组织（3/3）
发展组织
项 目 设 置
培育津贴 培育组经理 奖
培育 主管
具 体 指 标
当月FYC 系数高低
作 用 人 群
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如何 提高 培育 津贴
积极为下级主管的成长提供帮助
培育平级主管有利于晋升
晋升到更高职级获利更多
维持职级并不断成长才 能持续长久获得该项津贴
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4培育组经理奖
向初级主管发放，将组经理特别津贴 调整为
培育组经理奖
发放范围扩大了，培育基层组织的利益增加 了！
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培育组经理奖的发放
发放时间：按月发放，发满1年 发放对象：分处经理、组经理 培育组经理奖 ＝新晋升组经理团队（不含其所辖的 平级主管的团队）当月FYC合计×5％
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2. 制度经营的方法
营造氛围 借助平台 工具
选择切入点
配套举措 跟进
执行控制
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营造氛围（1/5）
以“成功创富”为主题，结合公司实际情况， 开展多种形式的氛围营造活动，形成人人知道创 富、人人想要创富、人人积极创富、人人成功创 富的良好局面。
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配套举措跟进的关键点（4/5）
1. 差异化的职场日常训练 2. 针对性的辅导 3. 培育典型，标杆带动
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执行力量的调动与使用（5/5）
经理
落实执行
制度经营
技术支 持 过程把 控
主管
组训、讲师
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团队 经营
具 体 指 标
FYC合计 持续率 举绩率 ……
作 用 人 群
提升团队绩效 和业务品质
全体 主管
基本法
基本法是组织扩展和业务激励的最长 期、最持久、最有效的手段
业务推动 基本法
整体的、通过促进 队伍发展推动业务 发展
效果
目标 特点 对象
短期的 单一的、 促进业务发展 显性的，灵活的
部分的
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强化制度经营 推动成功创富
个险渠道职业经理人领导力训练营
邵领简介
南京大学毕业 2002年加盟中国人寿淮北分公司 总公司讲师团讲师 现任淮北分公司城区营销部经理
积
极
进
取
改
革
创
新
2
来自百度文库
课程大纲
I. II. III. IV. V. 引言 基本法能解决什么问题 基本法如何才能发挥作用 制度经营的策略与方法 注意事项
一个500人的营业单位，季度新单期交保费目标是600 万元，人均保费1.2万元。基本法季度考核为FYC1000。 假设平均佣金率为10％，基本法考核达标率为70％。 ① 仅采用业务推动方式，预计业务奖励支出：600万×3% ＝18万 ② 采用基本法考核推动与业务推动相结合：
基本法考核推动保费：1.2万×350人＝420万 还需业务奖励推动保费180万，预计业务奖励支出：180万 ×3%＝5.4万
长期的
隐性的，刚性的 总体的
国寿主管成长轨迹
主管系列
部经理 分部经理 处经理 分处经理 组经理 业务主任
管理利益更突出；
1管理津贴
2职务津贴 3培育津贴 4培育组经理奖 5责任管理奖
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1、管理津贴
向所有主管发放管理津贴，
修订后更直接，和职级没有关系, 只和团队业绩联系并有大幅提高！
培育平级主管 发展低阶主管
主管
基本法
基本法是公司经营导向的最直接体 现——充实人力
充实人力
项 目 设 置
管理津贴 职务津贴
充实 人力
具 体 指 标
FYC合计 职级
作 用 人 群
提高团队绩效 减少无绩效 人员
主管
基本法
基本法是公司经营导向的最直接体 现——提升绩效
提升绩效
项 目 设 置
管理津贴 职务津贴 培育津贴 责任津贴
比仅采用业务推动方式减少12.6万
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基本法是公司经营导向的最直接体 现——发展组织（1/3）
发展组织
项 目 设 置
创业津贴 绩优新人奖
鼓励 增员
具 体 指 标
FYC 留存时间
作 用 人 群 新人
绩优新人 扩充团队
基本法
新人利益：
当月FYC
100以下
第一月
0
第二月
0
第三月
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基本法是对队伍实现有效掌控的最 直接、最根本手段 (1/2)
为什么3000余人的营销管理队伍可以管理65万 人营销大军？
为什么营销队伍中有这么多人愿意通过发展组 织来发展自己的事业？ 为什么主管和增员者愿意去辅导属员和增员者？
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基本法是对队伍实现有效掌控的最 直接、最根本手段 (2/2)
2. 基本法对营销员队伍的意义
① 蕴含营销员的职涯规划 ② 是最大、最持久、最有保证的利益保
基本法里有黄金，基本法里有前途
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基本法里有黄金(1/2)
示例： 业务员系列基本待遇：佣金+各项津贴
业务员系列待遇 业务员 业务主任 业务经理 高级业务经理 / / / / / / / / / /
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基本法是有效实现 业务发展和队伍发展目标的核心杠杆
待遇落实 绩效考核
用待遇和考核撬动业务和队伍发展目标的 合理达成，鼓励组织扩张和增员、鼓励晋升走发 展之路。
个险渠道职业经理人领导力训练营 43
案例——杠杆管控
1. 背景简述
某支公司主管A及其属员B存在矛盾，A、B均是业务 精英，管理团队能力都很强。B主管不断向公司抱怨、投诉。
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一、引言
基层单位最重要的工 作目标是什么？ 完成业绩指标依靠什么？
完成业绩指标
队伍
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队伍的发展建设 有赖于基础建设的夯实与提升
队伍发展建设
日 常 经 营 管 理
销 售 企 划 与 支 持
教 育 培 训
风 险 督 察
队 伍 管 理
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作用机制
公司 导向
项目 设置
具体 指标
作用 人群
行为 改变
基本法
基本法是公司长期的、刚性的、占比 最大的成本支出
新单 业务创佣 直接佣金 附加佣金 公司经营
（基本法；销 售企划、培训、 福利等等）
续期 直接佣金 工资 公司经营 附加佣金
佣金支出
工资
公司经营
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案例——充分发挥基本法激励作用，避免重复投入
氛围营造的关键
——看得到 听得到 做得到
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选择经营切入点（2/5）
业务竞赛
分时点
日常经营
经营切入点
分层面
20%高端 30%中端 50%低端
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经营平台与辅导工具的使用（3/5）
公司提供了会议经营、早会专题、考核支 持系统等措施，具体内容与作用如下：
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修订后培育组经理奖的特点
初级主管特有的津贴项目，鼓励培育基层 组织 与原有的组经理特别津贴相比较，扩大了 发放对象，增加了提取范围，提高了提取 比例
初级主管晋升可获得更多利益
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如何 提高
率先垂范，多增员、增好员
鼓励直管多增员、多推荐新人
培育
加强辅导，培育出更多组经理
组经
理奖
帮助组经理提升团队业绩
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强化“制度经营”，引导队伍良性发 展
基本法
制度经营
发展组织 充实人力 提升绩效
资源
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引入“成功创富”理念,培育营销队伍 自动自发创富意识
公 司
成功创富
队 伍
要我做
我要做
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课程大纲
I. II. III. IV. V. 引言 基本法能解决什么问题 基本法如何才能发挥作用 制度经营的策略与方法 注意事项
提高 职务 津贴
培育更多更大的下级团队
提高所辖团队业绩
晋升到更高职级
鼓励下级的下级增员,做大单
30
3培育津贴
修订后新设的
培育津贴，
培育团队的利益更大了！
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修订后培育津贴的特点
培育平级团队的利益更充分、更持久、更直 观！
解除团队分离后利益受损的后顾之忧！ 整合了辅导、育成待遇，利益体现更直接！
基本法、会议经营与活动管理在队 伍建设中的作用
会议经营
活动管理
队伍
基本法 基本法是队伍建设的基础；会议经营是实现队伍建 设的平台；活动管理是落实队伍建设的保障。
三大根本机制的内在联系
1. 基本法是会议经营的最重要组成部分之一，能 丰富会议经营的内涵，提升价值。 2. 基本法的导向的实现需要量化到营销员日常活 动管理中，要细化为每个营销员可量化的销售 活动，并对活动进行有效追踪。活动管理是实 现基本法导向的根本保证，活动管理是营销队 伍获取基本法利益的根本来源。 3. 会议经营是活动管理的前提，有效的活动管理 是会议经营的目标。