国际商务谈判实训大纲电子教案
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
国际商务谈判教案
国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。
教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。
教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。
Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。
3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。
Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。
3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。
Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。
2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。
3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。
4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。
Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。
2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。
教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判前的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判团队建设与角色分工2.4 商务谈判计划的制定与实施第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 表达与沟通技巧3.3 说服与影响力技巧3.4 谈判中的妥协与退让策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与权力分析4.2 商务谈判中的利益分配与协调4.3 商务谈判中的合作与竞争策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：国际商务谈判5.1 国际商务谈判的特点与挑战5.2 文化差异与国际商务谈判5.3 国际商务谈判的礼仪与沟通技巧5.4 国际商务谈判的实际操作与案例分析第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的类型与内容6.2 商务谈判合同的制定与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的数据分析与运用7.1 商务谈判中的市场分析7.2 商务谈判中的财务分析7.3 商务谈判中的SWOT分析7.4 商务谈判中的数据分析工具与技巧第八章：商务谈判中的心理战术8.1 心理战术在商务谈判中的应用8.2 商务谈判中的心理分析与应对策略8.3 商务谈判中的心理压力管理8.4 商务谈判中的心理技巧训练第九章：商务谈判中的危机处理9.1 商务谈判中的危机识别与评估9.2 商务谈判中的危机应对策略9.3 商务谈判中的危机处理案例分析9.4 商务谈判中的危机预防与改进第十章：商务谈判的评价与反思10.1 商务谈判结果的评价标准10.2 商务谈判中的经验总结与反思10.3 商务谈判中的个人成长与提升10.4 商务谈判的评价方法与改进策略重点和难点解析1. 商务谈判的定义与重要性：理解商务谈判的概念，以及它在商业活动中的关键作用。
《国际商务谈判》实训大纲
《国际商务谈判》实训教学大纲
一、实训项目名称：
《国际商务谈判》
实训总学时：16 实训总学分：0.5
试用专业：国际贸易
先修课程：《国际贸易理论》、《市场营销》
二、实训目的
通过模拟商务谈判的实训，可以使学生熟悉熟悉商务谈判的基本程序及结构，增强谈判技巧的运用能力增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。
并在谈判过程中能够举止得体，为将来走上工作岗位打下良好的基础。
三、实训方式及要求
方式：通过分组，由学生扮演不同的谈判方人员就给定的背景资料展开谈判。
要求：1.遵守相关法律法规，不得在谈判中发表违法言论。
2.按实训内容，认真进行准备，积极开展调查活动，刻苦学习，并做好实习日记。
3.在实训期间应尽可能地多参与谈判，熟练掌握各种谈判技巧，通晓商务礼仪。
四、实训内容
两分法谈判、第三方参与的谈判、主场谈判与客场谈判、优势谈判与劣势谈判、谈判的语言艺术与思维艺术、世界各国的谈判风格。
五、实训时间分配表：
六、实训考核内容及成绩评定标准：
考核内容为：
谈判技巧的适当应用。
商务礼仪的正确使用。
整个实训课程满分为: 100分，其中包括出勤率10分。
60分及格。
七、实训教材及实训指导书：
《国际商务谈判》、《商务谈判制胜艺术》、
八、说明
大纲制（修）定人：杨昱
审核人：
制（修）定日期：。
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲制订人：戴宗群教研室主任：戴宗群主任日期：2006年6月第一部分大纲说明【1】课程编号：062017【2】课程性质：专业课【3】适用专业：国际贸易实务【4】先修课程：《进出口实务（一）》【5】后续课程：《国际市场营销》【6】总学时：56学时【7】总学分：3学分第二部分教学目的与要求【1】课程性质、目的与要求：《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
【2】学时分配表：本课程为考查课，共56学时,3学分，具体学时分配如下表所示：【3】考核方法：本课程为考查，成绩由两部分组成：1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占20%2、期末考试成绩：采取闭卷笔试、面试等方式，占80%第三部分教学内容第一章导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括：1、教学内容第一节谈判的定义和动因一、谈判的定义二、谈判的动因第二节谈判的要素和类型一、谈判的基本要素二、谈判的主要类型2、教学要求（1）重点掌握谈判的基本要素和主要类型第二章商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。
商务谈判》电子教案
商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 教学目标了解商务谈判的定义、特点和作用掌握商务谈判的基本原则和流程理解商务谈判的重要性及其在商务活动中的应用1.2 教学内容商务谈判的定义与特点商务谈判的基本原则商务谈判的流程与阶段商务谈判的重要性与作用1.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判案例，加深学生对商务谈判的理解1.4 教学资源教材：商务谈判相关书籍案例资料：商务谈判案例集多媒体教学设施：PPT、视频等1.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况期末考试：考察学生对商务谈判知识的掌握和应用能力第二章：商务谈判准备2.1 教学目标掌握商务谈判前的信息收集与分析方法学会制定商务谈判计划与策略了解商务谈判团队建设与管理2.2 教学内容商务谈判信息收集与分析商务谈判计划的制定商务谈判策略的选择与应用商务谈判团队建设与管理2.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判准备的相关理论和方法小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练2.4 教学资源教材：商务谈判准备相关书籍案例资料：商务谈判准备案例集多媒体教学设施：PPT、视频等2.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第三章：商务谈判技巧3.1 教学目标学会倾听与沟通技巧掌握谈判中的说服与影响策略了解商务谈判中的妥协与决策方法3.2 教学内容倾听与沟通技巧说服与影响策略妥协与决策方法3.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判技巧的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案3.4 教学资源教材：商务谈判技巧相关书籍案例资料：商务谈判技巧案例集多媒体教学设施：PPT、视频等3.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第四章：商务谈判策略与技巧的应用4.1 教学目标学会根据不同谈判情境制定相应策略掌握各种商务谈判技巧在实际中的应用了解商务谈判中的心理战术与应对策略4.2 教学内容商务谈判策略的选择与应用商务谈判技巧在实际中的应用心理战术与应对策略4.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判策略与技巧应用的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案4.4 教学资源教材：商务谈判策略与技巧应用相关书籍案例资料：商务谈判策略与技巧应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等4.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 教学目标了解不同文化背景下的商务谈判特点掌握跨文化商务谈判的技巧与策略学会应对商务谈判中的文化差异5.2 教学内容不同文化背景下的商务谈判特点跨文化商务谈判的技巧与策略应对商务谈判中的文化差异5.3 教学方法讲授法：介绍跨文化商务谈判的相关理论和第六章：商务谈判中的心理战术6.1 教学目标理解心理战术在商务谈判中的重要性学会识别和应对商务谈判中的心理战术掌握运用心理战术提高谈判效果的方法6.2 教学内容心理战术的定义与作用商务谈判中常见的心理战术应对和利用心理战术的策略6.3 教学方法讲授法：介绍心理战术的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的心理战术案例角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，运用心理战术进行实战演练6.4 教学资源教材：心理战术相关书籍案例资料：商务谈判心理战术案例集多媒体教学设施：PPT、视频等6.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和心理战术运用第七章：商务谈判中的风险管理7.1 教学目标了解商务谈判中风险的类型与来源掌握风险评估与管理的方法学会制定应对商务谈判风险的策略7.2 教学内容商务谈判风险的类型与来源风险评估与管理的方法应对商务谈判风险的策略7.3 教学方法讲授法：介绍风险管理的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的风险管理案例小组讨论法：学生分组讨论，提出风险管理策略7.4 教学资源教材：风险管理相关书籍案例资料：商务谈判风险管理案例集多媒体教学设施：PPT、视频等7.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和风险管理策略提出第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 教学目标理解商务谈判中的伦理和法律重要性学会识别和处理商务谈判中的伦理和法律问题掌握在商务谈判中遵守伦理和法律的方法8.2 教学内容商务谈判中的伦理和法律问题伦理和法律在商务谈判中的作用和影响处理伦理和法律问题的方法和策略8.3 教学方法讲授法：介绍伦理和法律问题在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的伦理和法律问题案例小组讨论法：学生分组讨论，提出解决方案8.4 教学资源教材：伦理与法律问题相关书籍案例资料：商务谈判伦理与法律问题案例集多媒体教学设施：PPT、视频等8.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和解决方案提出第九章：商务谈判中的科技应用9.1 教学目标了解商务谈判中科技的应用现状掌握运用现代科技提高商务谈判效果的方法学会利用科技工具应对商务谈判中的挑战9.2 教学内容商务谈判中科技的应用领域现代科技工具在商务谈判中的作用利用科技工具应对商务谈判挑战的策略9.3 教学方法讲授法：介绍科技在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中科技应用案例小组讨论法：学生分组讨论，提出科技应用策略9.4 教学资源教材：科技应用相关书籍案例资料：商务谈判科技应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等9.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和科技应用策略提出第十章：商务谈判的综合实践10.1 教学目标综合运用所学的商务谈判知识和技巧提高在实际商务谈判中的应对能力学会制定和实施商务谈判的综合策略10.2 教学内容商务谈判的综合实践原则实际商务谈判中的应对策略商务重点和难点解析：1. 第五章中的“商务谈判中的文化差异与应对”环节需要重点关注。
《国际商务沟通与谈判》实训教学大纲
《国际商务沟通与谈判》实践教学大纲课程代码：学分：1总学时：32适用专业：商务英语先行课程：《国际贸易理论与实务》、《市场营销》、《商务英语》、《商务英语听力》、《商务英语口语》一、实践目的与任务通过本课程的实践教学，使商务英语专业学生了解国际商务沟通与谈判相关的国际惯例和各种实际运用，认识商务沟通与谈判的基本知识和基本步骤，掌握常见的商务环境中的沟通及谈判的方法和策略，培养灵活运用这些知识和技巧的实际操作能力。
三、教材（讲义、指导书）及主要参考书：建议教材：国际商务英语谈判与沟通蒋磊高等教育出版社.2007.教学参考书：1. Roger Fisher and William Ury. Getting to Yes. Penguin.19912. Grande Lum. The Negotiation Fieldbook. McGraw-Hill Companies, Inc.2011.3. The International Negotiations Handbook. PILPG and Baker & Mckenzie, 2007.4. Steven. P. Cohen.Negotiating Skills for Managers. McGraw-Hill Companies, Inc. 20025. Ray Fells. Effective Negotiation. Cambridge University Press. 20096. Kopelman, S., Rosette, A., and Thompson, L. The three faces of eve: Strategic displays of positive neutral and negative emotions in negotiations. Organization Behavior and Human Decision Processes.20067. 洛克（Locker美）.《商务管理与沟通》，北京：机械工业出版社2005.1。
商务谈判》电子教案
商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与特点1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与策略1.4 商务谈判的技巧与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 确定谈判目标与策略2.4 准备谈判文件与材料第三章：商务谈判的开局阶段3.1 开局阶段的重要性3.2 开局阶段的策略与技巧3.4 展示谈判实力与诚意第四章：商务谈判的实战技巧4.1 报价与报价策略4.2 磋商与让步技巧4.3 谈判中的心理战术4.4 处理谈判僵局与危机第五章：商务谈判的签约与执行5.1 商务谈判签约的原则与程序5.2 合同条款的谈判与制定5.3 合同的履行与监督5.4 合同的变更与解除第六章：商务谈判中的沟通与协调6.1 商务谈判沟通的重要性6.2 有效沟通的技巧与方法6.3 跨文化沟通在商务谈判中的应用6.4 商务谈判中的协调与协作第七章：商务谈判中的权力与地位7.1 商务谈判中的权力类型与作用7.2 增强谈判权力的策略与方法7.3 地位在商务谈判中的体现与争取7.4 应对谈判中权力与地位的挑战第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 商务谈判中的伦理原则与行为准则8.2 谈判中的法律问题与风险防范8.3 谈判过程中的合同法律风险控制8.4 谈判中的知识产权保护与法律责任第九章：商务谈判中的文化差异与适应9.1 文化差异对商务谈判的影响9.2 主要商务文化差异的认识与应对9.3 商务谈判中的跨文化适应策略9.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第十章：商务谈判的案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践演练与评价10.4 商务谈判能力的提升与职业发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的基本概念容易理解，但如何在实际操作中运用原则与策略，以及如何识别和应对不同类型的商务谈判，是需要深入理解和练习的。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与意义1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 制定谈判计划与目标2.4 准备谈判资料与工具第三章：商务谈判的开局与报价3.1 开局阶段的策略与技巧3.2 报价的原则与方法3.3 报价的技巧与应对策略3.4 商务谈判中的价格调整与磋商第四章：商务谈判的议程与解决方案4.1 确定谈判议程的策略与技巧4.2 处理谈判中的僵局与冲突4.3 创造双赢的谈判解决方案4.4 签订谈判协议与评估第五章：商务谈判中的沟通与协调5.1 商务谈判中的有效沟通技巧5.2 非语言沟通在商务谈判中的应用5.3 协调与管理谈判团队5.4 跨文化商务谈判的沟通策略第六章：商务谈判中的权力与影响力6.1 商务谈判中的权力类型与来源6.2 谈判中的影响力策略与技巧6.3 应对对手权力的策略与方法6.4 建立谈判中的信任与合作关系第七章：商务谈判中的风险管理与决策7.1 识别商务谈判中的风险因素7.2 风险评估与管理策略7.3 商务谈判中的决策制定与优化7.4 应对谈判失败与挫折的方法第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的基本要素与结构8.2 合同谈判的关键问题与策略8.3 合同的法律效力与纠纷解决8.4 谈判中的法律风险防范与合规要求第九章：商务谈判中的电子媒介与应用9.1 互联网与电子商务谈判的特点与影响9.2 电子媒介在商务谈判中的应用技巧9.3 网络谈判平台的选用与操作9.4 社交媒体在商务谈判中的作用与策略第十章：实战案例分析与谈判技巧训练10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 谈判技巧实战演练与点评10.4 提升商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析重点环节1：商务谈判的基本原则与流程商务谈判的原则包括互利原则、诚信原则、灵活原则和目标原则。
国际贸易商务谈判实训 - 教案
国际贸易商务谈判实训教案一、引言1.1背景介绍1.1.1国际贸易的发展历程1.1.2商务谈判在国际贸易中的作用1.1.3实训课程的重要性1.1.4课程目的与预期效果1.2教学对象1.2.1对象范围：大学本科国际贸易专业学生1.2.2学生基础：具备国际贸易基础理论知识1.2.3先修课程：国际贸易原理、市场营销1.2.4教学对象的特殊性及应对策略1.3教学方法与手段1.3.1理论与实践相结合的教学模式1.3.2案例分析法的应用1.3.3角色扮演与模拟谈判1.3.4教学辅助工具：多媒体课件、网络资源二、知识点讲解2.1国际贸易基本概念与流程2.1.1国际贸易的定义与分类2.1.2国际贸易的基本流程2.1.3国际贸易中的主要术语2.1.4国际贸易的基本原则与规范2.2商务谈判的理论基础2.2.1谈判的定义与类型2.2.2商务谈判的特点与原则2.2.3谈判的心理因素分析2.2.4谈判策略与技巧2.3跨文化商务沟通2.3.1文化差异对商务谈判的影响2.3.2跨文化沟通的障碍与应对策略2.3.3国际商务礼仪2.3.4跨文化谈判中的语言与非语言沟通三、教学内容3.1国际贸易实务操作3.1.1合同条款的谈判与制定3.1.2国际支付与结算方式3.1.3国际货物运输与保险3.1.4国际贸易争议的解决途径3.2商务谈判策略与技巧3.2.1谈判前的准备3.2.2谈判过程中的策略应用3.2.3谈判中的沟通与说服技巧3.2.4谈判僵局的突破与解决方案3.3实战案例分析3.3.1成功商务谈判案例分析3.3.2失败商务谈判案例分析3.3.3案例分析中的关键要素提取3.3.4案例分析对学生谈判技能的提升四、教学目标4.1知识目标4.1.1掌握国际贸易的基本概念与流程4.1.2理解商务谈判的理论基础4.1.3了解跨文化商务沟通的重要性4.2能力目标4.2.1能够运用谈判策略与技巧进行商务谈判4.2.2能够处理国际贸易实务中的问题4.2.3能够进行有效的跨文化商务沟通4.3素质目标4.3.1培养学生的团队合作精神4.3.2增强学生的沟通与表达能力4.3.3提高学生的分析与解决问题的能力五、教学难点与重点5.1教学难点5.1.1国际贸易实务操作的复杂性5.1.2商务谈判中的心理分析与策略选择5.1.3跨文化沟通中的障碍与应对5.2教学重点5.2.1国际贸易基本流程的理解与应用5.2.2商务谈判策略与技巧的掌握5.2.3跨文化商务沟通能力的提升六、教具与学具准备6.1教学辅助工具6.1.1多媒体设备：用于展示PPT、视频等教学资料6.1.2白板与白板笔：用于板书和实时展示学生讨论结果6.1.3模拟谈判软件：提供模拟谈判环境，增强实战体验6.1.4无线网络：确保学生能够访问在线资源6.2学生活动材料6.2.1谈判案例资料：提供给学生分析讨论的案例文本6.2.2谈判角色卡：分配角色，明确学生在模拟谈判中的角色和目标6.2.3谈判策略手册：指导学生如何在谈判中使用不同策略6.2.4跨文化沟通指南：帮助学生理解不同文化背景下的沟通方式6.3教学环境布置6.3.1座位安排：根据教学活动需要，灵活调整学生座位6.3.2谈判桌布置：模拟正式谈判环境，增强实训效果6.3.3文化元素装饰：布置与谈判主题相关的文化元素，营造氛围6.3.4静音设备：确保模拟谈判的专注与真实感七、教学过程7.1课堂导入7.1.1引入话题：通过时事新闻或历史事件引入谈判主题7.1.2学生分享：邀请学生分享对商务谈判的理解和经验7.1.3课程目标重申：明确本节课的学习目标和预期成果7.1.4激发兴趣：通过提问或小故事激发学生对谈判的兴趣7.2知识讲解与案例分析7.2.1理论回顾：简要回顾上节课的重要知识点7.2.2案例分析：深入分析一个具体商务谈判案例7.2.3学生讨论：分组讨论案例中的关键问题和解决方案7.3实战模拟与反馈7.3.1角色分配：根据学生特点分配谈判角色7.3.2模拟谈判：学生在模拟环境中进行谈判实践7.3.3观摩与反馈：其他学生观摩并记录谈判过程，提供反馈八、板书设计8.1知识框架8.1.1谈判流程图：展示商务谈判的基本步骤8.1.2谈判策略列表：列举并简要说明常用谈判策略8.1.4实务操作注意事项：强调国际贸易实务操作中的注意事项8.2案例分析8.2.1案例背景：简要介绍案例的背景信息8.2.2案例问题：列出案例中的主要问题8.2.3解决方案：展示案例中的解决方案及其效果8.2.4学生讨论结果：记录并展示学生讨论的主要观点8.3.2学生表现点评：点评学生在模拟谈判中的表现8.3.3改进建议：提出针对学生表现的改进建议8.3.4课后思考问题：布置与模拟谈判相关的思考问题九、作业设计9.1案例分析报告9.1.1报告要求：详细分析指定案例，并提出解决方案9.1.2分析深度：要求深入分析案例中的谈判策略和文化因素9.1.3个人观点：鼓励学生在报告中加入个人见解9.1.4提交时间：规定报告的提交截止日期9.2.2适用情况：说明每种策略适用的谈判情况9.2.3个人体会：分享学生对谈判策略的个人体会和经验9.2.4创新策略：鼓励学生提出自己的谈判策略9.3跨文化沟通实践9.3.1沟通计划：设计一个跨文化商务沟通的实践计划9.3.2沟通目标：明确沟通计划的目标和预期成果9.3.3实施步骤：详细描述实施沟通计划的步骤重点和难点解析在国际贸易商务谈判实训的教案中，有几个环节是特别需要重点关注的，这些环节对于确保教学效果和学生能力提升至关重要。
国际商务谈判实训教学大纲
《国际商务谈判》实训教学大纲一、实训目的国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
本实训是根据《国际商务谈判》教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。
通过实践教学，使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
二、适用专业及层次适用国际商务，电子商务专业。
实训类别：教学环节三、实训内容及学时分配实训一情报收集一、实训目的和要求1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集。
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料。
3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力。
二、实训项目1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9．理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估三、主要实训仪器及材料1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、分析报告（50%），课堂PPT演示（30%）。
实训二谈判计划的制订一、实训目的和要求1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训项目1.组成谈判小组2．进行人员分工3.确定谈判目标4.确定谈判地点并做好相关准备5.确定谈判进程6.制定谈判策略7.准备谈判资料8.准备谈判合同文本9．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面三、主要实训仪器及材料1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、谈判策划书（80%）。
商务谈判实训教学大纲
<<商务谈判>>实训教学大纲一、实训目的<<商务谈判>>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。
通过实训，期望达到以下目的：1. 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。
2. 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。
3. 顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。
二、实训说明商务谈判实训安排一周时间，选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等)，以及决定商务谈判内容，制定议程，选择策略。
我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段)，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。
谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术，包括谈判说服能力、团队的协作精神等)。
需要借用系会议室做为模拟谈判场地，可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛，邀请相关老师做评委。
三、实训内容三、实训参考书1. 《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社2006年出版。
2. 《商务谈判实训教程》，周庆主编，华中科技大学出版社2007年3月出版。
3. 《商务谈判实训》，肖华主编，中国劳动社会保障出版社2006年1月出版。
四、实训作业要求1.每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告。
2.每人完成一篇模拟商务谈判总结。
五、考核办法1.完成实训作业情况作为成绩评定依据之一。
2.根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。
商务谈判电子教案
商务谈判电子教案一、教学目标1.了解商务谈判的基本概念和原则。
2.掌握商务谈判的基本流程和技巧。
3.能够在实际商务谈判中应用所学的知识和技巧。
二、教学重点与难点1.商务谈判的基本概念和原则。
2.商务谈判的基本流程和技巧。
3.实际应用。
三、教学内容及安排1.商务谈判的基本概念和原则（20分钟）a.商务谈判的定义及其在商务活动中的重要性。
b.商务谈判的基本原则。
2.商务谈判的基本流程（40分钟）a.准备阶段：确定谈判目标、分析对方、制定谈判策略。
b.开场白：介绍自己、与对方破冰、制定谈判规则。
c.信息交换：提出自己的要求、了解对方的利益及需求。
d.讨论和争论：讨论双方的分歧、寻找共同点、解决问题。
e.达成协议：达成双方满意的协议、总结谈判结果。
f.谈判后的跟进：履行协议、建立长期合作关系。
3.商务谈判的技巧（40分钟）a.倾听与发问：倾听对方观点、提问引发对方思考。
b.语言表达：使用恰当的语言、掌握谈判技巧。
c.态度与行为：保持冷静、尊重对方、积极表现。
d.谈判技巧：增加自身影响力、妥协与让步。
4.实际应用（40分钟）a.案例分析：比如在采购谈判中如何与供应商进行有效的谈判。
b.角色扮演：学生分成小组，扮演采购方和供应方进行商务谈判。
c.评估与反思：学生对自己的表现进行评估与反思，总结经验教训。
四、教学资源准备1.黑板、白板和投影仪2.教学PPT3.商务谈判案例4.角色扮演材料五、教学评估方法1.教学案例分析，学生根据给定的商务谈判案例进行分析和解决问题。
2.角色扮演评估，老师和同学对学生的表现进行评估，包括谈判技巧和沟通表达能力。
3.学生自我评估，对自己的表现进行评估与反思，总结经验教训。
六、教学注意事项1.教学过程中要注重学生的互动和参与，鼓励学生提问和分享自己的观点和经验。
2.通过案例分析和角色扮演等形式，将理论与实践相结合，提高学生的实际应用能力。
3.教师要及时纠正学生在角色扮演中可能出现的错误和不足，给予指导和建议。
商务谈判》电子教案
商务谈判电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与特点1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判的策略制定2.4 商务谈判团队的建设与管理第三章：商务谈判技巧3.1 商务谈判中的沟通技巧3.2 商务谈判中的说服技巧3.3 商务谈判中的协商技巧3.4 商务谈判中的心理技巧第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判中的静态策略4.2 商务谈判中的动态策略4.3 商务谈判中的合作策略4.4 商务谈判中的竞争策略第五章：商务谈判中的合同与法律5.1 商务谈判合同的概述5.2 商务谈判合同的制定与审查5.3 商务谈判中的合同履行与监督5.4 商务谈判中的合同纠纷处理第六章：商务谈判中的文化差异6.1 文化差异对商务谈判的影响6.2 主要商务谈判文化差异的认识6.3 跨文化商务谈判的策略与技巧6.4 跨文化商务谈判的实践与案例分析第七章：商务谈判中的礼仪与沟通7.1 商务谈判礼仪的基本原则7.2 商务谈判中的非语言沟通7.3 商务谈判中的礼貌用语与表达7.4 商务谈判中的宴请与接待第八章：商务谈判中的风险管理8.1 商务谈判风险的识别与评估8.2 商务谈判风险的防范与控制8.3 商务谈判风险应对策略与方法8.4 商务谈判风险管理的实践与案例分析第九章：商务谈判中的实战演练9.1 商务谈判模拟与实战演练的意义9.2 商务谈判实战演练的准备与实施9.3 商务谈判实战演练的评估与反馈9.4 商务谈判实战演练的案例分析与总结第十章：商务谈判的未来发展趋势10.1 数字化商务谈判的发展趋势10.2 网络化商务谈判的优势与挑战10.3 智能化商务谈判的技术与应用10.4 商务谈判未来的创新与变革重点和难点解析重点一：商务谈判的定义与重要性商务谈判不仅仅是一种商业活动，更是一种涉及多方面利益的复杂过程。
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国际商务谈判实训大
纲
国际商务谈判实训教学大纲
（经济学院国际商务教研室汪亚莲）
一、实践教学目的和要求
高职教育教学工作的最大特点是突出学生实践能力的培养。
实践教学的目的是培养社
会需要的一线高技术工人，本专业培养面向二十一世纪的适应国际经济新形势，拥护党的基
本路线，适应经济建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的高等
技术应用性国际商务谈判人才。
培养主要从事各企业单位的以下人才：
1. 进出口业务员
2. 商务助理
3. 涉外企业高级文员
4. 外向型企业的营销及一般管理岗位
5. 涉外经济管理部门秘书岗位
毕业生应是具有扎实的英语语言基础，掌握必备的商务知识并运用英语在商务领域或涉外机构从事国际贸易、外事等具体业务工作为主的复合型、创新性、应用性人才，具有良好的职业道德、职业形象和心理素质。
本课程实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，引导学生在国际新形势下，面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题、解决实际问题的能力。
二、课时分配
三、实践教学内容
第一部分基础实践
【实践目的与要求】
通过实践，使学生能熟练地应用英语进行简单的商谈判性对话，了解谈判用语的特点和语言技巧，并能运用计算机进行展示播放及文字处理。
通过Internet网进行谈判信息的采集及分析处理，为以后国际商务谈判活动的开展以及谈判前后信息的采集、分析打下基础。
【实践内容】
实践一文字的输入和整理
一、熟悉计算机键盘，练习英文字母输入
二、选择一种输入方法练习汉字输入
实践二文字处理与商务谈判信息搜集
一、word软件编排文字
二、使用excel软件处理电子表格
三、使用powerpoint软件编制演示文稿
四、上网浏览进行谈判信息搜集
第二部分国际商务谈判基本技能实践
【实践目的与要求】
通过实践使学生了解国际商务谈判的程序和谈判人员的组成，谈判策略和日程的决定和编制。
掌握谈判程序的过程及特点，掌握与国际商务谈判活动准备的相关基本内容。
巩固已学的理论知识，为即将开展的谈判实务活动打下基础。
【实践内容】
1．掌握谈判开局前信息收集的方法与技巧
2．了解、掌握谈判准备阶段的程序及特点
3．了解谈判的策略和日程的编制和重要性；
4．掌握谈判中社交活动的重要性；
5．掌握在谈判准备阶段的所为和所不为。
第三部分国际商务谈判实务操作技能
【实践目的与要求】
本实践部分主要是培养学生国际商务谈判实务操作的能力。
通过实践使学生熟悉谈判的操作规程（报价；磋商；结束谈判；达成协议的策略；签约过程应注意的问题；谈判总结。
）以及谈判双方所使用的谈判技巧和各方本国文化和习俗对谈判过程和风格的整体影响。
通过上机练习powerpoint展示软件的操作，使学生能精通谈判中外语和计算机操作的结合，同时具备自行制作和
展示己方观点的能力。
毕业后不但能胜任与谈判中语言（英语）相关的翻译和整理能力，并在谈判过程中具备辅助展示和提示文化背景的工作能力。
【实践内容】
实践一谈判的磋商阶段
1．了解熟悉整个谈判的操作程序
2．掌握谈判日程和计划编排的方法与原则
3．掌握如何小结，将谈判过程中达成的共识形成成果。
4．确定报价的确立策略，表达策略和回应策略。
5．编制回应策略。
6．掌握左右磋商局势的方式，以及破解僵局的策略
实践二谈判的终局阶段
1．结束谈判由谁来做决定
2．什么时候结束
3．休会
4．规定最后期限
5．摊牌
6．联络感情和各个击破
7．模拟谈判，订立经济合同
8．谈判总结
实践三谈判总结
1．经济合同文本的起草
2．经济合同的主体，客体，及经济合同的签约过程进行审查
3．经济合同的缔约或签字仪式
实践四国际商务谈判策略
1.休会策略
2.有限权力策略
3.攻心策略
4.疲劳战术
5.制造竞争
实践五国际商务谈判技巧
1.听的障碍及应对技巧
2.提问技巧
3.回答技巧
4.叙述与说服技巧
5.辩论的技巧
6.看的技巧，并分析其肢体语言
7.谈判人员心理素质的锻炼
第四部分其他相近技能
【实践目的与要求】
在学生对国际商务谈判操作技能的程序、方法及技巧有了一个基本的演练后，通过本部分的实践训练，使学生熟悉谈判策略选择和制定的基本方法，掌握处理谈判冲突的基本程序、方式以及技能，并初步具备解决谈判中出现冲突的能力。
同时通过实践培养学生正确的面对冲突的观念。
【实践内容】
实践一参观、上网浏览有关公司及其谈判实例的相关网站，了解策略制定的原因，要素，环境以及过程、要求、及其准则
实践二邀请有谈判经验的相关人员做实例报告进行指导
1．了解决策指南以及制定决策的过程、要求、准则
2．比较理论、实践两者的不同
实践三在困境中和强手周旋的能力。
1．增强自制力
2．准确判断对手
3．掌握核心价值
4．适度发泄不满
5．谈判角色选择
第五部分国际商业文化与国际谈判
【实践目的与要求】
通过以前的的理论及实践，学生对整个国际商务谈判的程序、方法及技巧有了一个基本的认识。
通过了解各国文化并扮演不同国家商人进行谈判的实习，使学生能将所学的各相关专业知识、实践操作结合起来运用。
培养学生谈判中基于文化的分析能力及独立解决实务问题的能力。
【实践内容】
实践一商务谈判的礼仪
1．着装的礼仪
2．握手的礼仪
3．称谓的礼仪
4．交换名片的礼仪
5．馈赠礼品的礼仪
6．赴宴的礼仪
实践二世界各地商人的谈判风格
1. 美国人的谈判风格
2．德国人的谈判风格
3．法国人的谈判风格
4．英国人的谈判风格
5．俄罗斯人的谈判风格
6．日本人的谈判风格
7．韩国人的谈判风格
实践三结束实践
1．结课实践准备
2．谈判资料收集
3．提出问题、撰写论文。