教育咨询师面咨流程(课堂PPT)
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提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；尽量使批改 过的试卷且学校讲完孩子有正确答案的为主。
侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知识扎实 与否、是否马虎、知识体系有无系统性、重复出错、出 错类型、偏科情况等等。
其他测试需要根据不同类别客户精心准备，如：专业 心理测试、青少年健康成长测试、性格测试、脑筋急 转弯测试等等。
疑义抗 拒处理
3
教育咨询师业务流程
电咨 →搜集客户资源（呼入和呼出）→电话跟进转化→邀约上门 备单 →分析信息需求→预测抗拒点→解决方案→咨询工具 面咨 →寒暄→测评+挖需→评析+挖痛→课时规划与设计→试关→
解疑→关单→成跟转 移交 →辅导方案制定→移交教管→首课跟进 深挖 →持续服务→转介绍→开发新客户
SPPS测评
学科漏洞
智力因素
SPPS
非智力因 素
学习方法
学习风格
2020/4/21
8
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
学科测评
学科分析目的： 分析现状、认清事实、还需要让家长认同
学科情况分析： 学校近期有代表性试卷：月考、期中、期末、模考
• 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
一 专业学科教师 陪读答疑老师
体 心里咨询师 政策指导师
注意： 家庭条件、投资意识、需求现状等
2020/4/21
14
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
个性化测试分析 个性化辅导方案
感 孩子未来规划
家长的需求
综合学习能力提升
机构对比医生都会挖痛 服务团队教学体系
2020/4/21
13
面咨
• 寒暄
针对性课程规划与设计
六 • 测评+引导挖掘需求
针对性 个性化
位 • 测评结果分析+挖痛
• 针对性课程规划与设计
学习规划师 学习管理师
关键点： 为何学、学什么、怎么学、何时学
2020/4/21
12
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
挖痛
挖痛的目的是什么？
挖完之后：
从哪开始挖？
我们能为客户提供什么帮助
危 学习兴趣、习惯 机 学习成绩、排名
家长的学习史
解决孩子问题？
2020/4/21
Βιβλιοθήκη Baidu
9
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
引导挖掘需求
在测试过程中，自然过渡询问客户的需求： 提升孩子的学习兴趣、习惯？ 提升孩子的学习成绩、排名？
家长真正的需求应该是什么？ 是随口说的那个吗？
测评+引导挖掘需求
SPPS测评 成绩排名
• 测评结果分析+挖痛
• 针对性课程规划与设计 大考试卷
兴趣习惯
• 试探性关单 • 疑义抗拒点处理
现场做题 自信创造
• 关单 • 成交跟访转介绍
其他测评 应试出国
7
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
寒暄八大问题
• ①距离？ • ②交通方式？
信任
自我
介绍 • ③谁辅导孩子或能否辅导孩子？
• ④学习兴趣如何？
赞美
• ⑤有没有上过辅导班？
• ⑥考多少分？
• ⑦学习过程中遇到的问题（兴趣、方法、内
前台 咨询室 容）？
• ⑧家长的需求？
听、看、想
2020/4/21
6
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求
2020/4/21
10
面咨
• 寒暄
测评结果分析+挖痛
• 测评+引导挖掘需求 SPPS分析
• 测评结果分析+挖痛
• 针对性课程规划与设计 试卷分析
成绩排名 兴趣习惯
• 试探性关单 • 疑义抗拒点处理
做题分析 机构对比
• 关单 • 成交跟访转介绍
其他分析 家长需求
2020/4/21
11
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求
4
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
销售是一个过程
2020/4/21
5
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
教育咨询师面咨流程
2020/4/21
1
回顾
• 教育咨询师业务流程回顾？
2020/4/21
2
搜集客 户资源
开发客 户介绍 持续服 务提供
电话跟 进转化
面咨之 前准备
见面基 本沟通
测评挖 掘需求
电咨
备单
面咨
深挖
移交
首次课 程跟进
移交教 管教学
辅导方 案制定
签订协 议收钱
测评分 析挖痛
课时规 划设计
试探性 关下单
测评结果分析
SPPS分析 试卷分析
• 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
教学规律的可视化工具 学生问题诊断标准 个性化教学方案制定的依据
大考考完的评过分的
分析的时间节点： 破冰完成、问题展示、塑造危机、专家形象、建立信任
总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性 将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩 将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭 让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠 让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠 规划学习生涯—年级段的重要性和关联性
针对性课程规划与设计
课时规划依据： ①学习目标→试卷水平、询问、测评、个性特点，强调学 习效果、效率、方法的充分关系 ②学科特点→不同学科有不同的知识结构、思维模式、考 试要求、学习要求及提升技巧 ③教学目标→孩子现有水平，各阶段分数与目标分数规划 ④教学内容→基础差、中等、优秀等类以及学习知识模块 ⑤学习模式→单科、混合；短频快、长缓稳；一对一、一 对二、小组课、班课 ⑥教学策略→系统式教学、模块式教学 ⑦进度规划→明确整体时间（客观上：毕业生实际有多少 时间到中高考；主观上：根据客户经济、教育意识、承受 能力，例如初一可以规划一学期还是直接三年） ⑧评估标准→明确教学目标达成、明确教学效果达成
侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知识扎实 与否、是否马虎、知识体系有无系统性、重复出错、出 错类型、偏科情况等等。
其他测试需要根据不同类别客户精心准备，如：专业 心理测试、青少年健康成长测试、性格测试、脑筋急 转弯测试等等。
疑义抗 拒处理
3
教育咨询师业务流程
电咨 →搜集客户资源（呼入和呼出）→电话跟进转化→邀约上门 备单 →分析信息需求→预测抗拒点→解决方案→咨询工具 面咨 →寒暄→测评+挖需→评析+挖痛→课时规划与设计→试关→
解疑→关单→成跟转 移交 →辅导方案制定→移交教管→首课跟进 深挖 →持续服务→转介绍→开发新客户
SPPS测评
学科漏洞
智力因素
SPPS
非智力因 素
学习方法
学习风格
2020/4/21
8
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
学科测评
学科分析目的： 分析现状、认清事实、还需要让家长认同
学科情况分析： 学校近期有代表性试卷：月考、期中、期末、模考
• 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
一 专业学科教师 陪读答疑老师
体 心里咨询师 政策指导师
注意： 家庭条件、投资意识、需求现状等
2020/4/21
14
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
个性化测试分析 个性化辅导方案
感 孩子未来规划
家长的需求
综合学习能力提升
机构对比医生都会挖痛 服务团队教学体系
2020/4/21
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面咨
• 寒暄
针对性课程规划与设计
六 • 测评+引导挖掘需求
针对性 个性化
位 • 测评结果分析+挖痛
• 针对性课程规划与设计
学习规划师 学习管理师
关键点： 为何学、学什么、怎么学、何时学
2020/4/21
12
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
挖痛
挖痛的目的是什么？
挖完之后：
从哪开始挖？
我们能为客户提供什么帮助
危 学习兴趣、习惯 机 学习成绩、排名
家长的学习史
解决孩子问题？
2020/4/21
Βιβλιοθήκη Baidu
9
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
引导挖掘需求
在测试过程中，自然过渡询问客户的需求： 提升孩子的学习兴趣、习惯？ 提升孩子的学习成绩、排名？
家长真正的需求应该是什么？ 是随口说的那个吗？
测评+引导挖掘需求
SPPS测评 成绩排名
• 测评结果分析+挖痛
• 针对性课程规划与设计 大考试卷
兴趣习惯
• 试探性关单 • 疑义抗拒点处理
现场做题 自信创造
• 关单 • 成交跟访转介绍
其他测评 应试出国
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面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
寒暄八大问题
• ①距离？ • ②交通方式？
信任
自我
介绍 • ③谁辅导孩子或能否辅导孩子？
• ④学习兴趣如何？
赞美
• ⑤有没有上过辅导班？
• ⑥考多少分？
• ⑦学习过程中遇到的问题（兴趣、方法、内
前台 咨询室 容）？
• ⑧家长的需求？
听、看、想
2020/4/21
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面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求
2020/4/21
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面咨
• 寒暄
测评结果分析+挖痛
• 测评+引导挖掘需求 SPPS分析
• 测评结果分析+挖痛
• 针对性课程规划与设计 试卷分析
成绩排名 兴趣习惯
• 试探性关单 • 疑义抗拒点处理
做题分析 机构对比
• 关单 • 成交跟访转介绍
其他分析 家长需求
2020/4/21
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面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求
4
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
销售是一个过程
2020/4/21
5
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
教育咨询师面咨流程
2020/4/21
1
回顾
• 教育咨询师业务流程回顾？
2020/4/21
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搜集客 户资源
开发客 户介绍 持续服 务提供
电话跟 进转化
面咨之 前准备
见面基 本沟通
测评挖 掘需求
电咨
备单
面咨
深挖
移交
首次课 程跟进
移交教 管教学
辅导方 案制定
签订协 议收钱
测评分 析挖痛
课时规 划设计
试探性 关下单
测评结果分析
SPPS分析 试卷分析
• 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
教学规律的可视化工具 学生问题诊断标准 个性化教学方案制定的依据
大考考完的评过分的
分析的时间节点： 破冰完成、问题展示、塑造危机、专家形象、建立信任
总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性 将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩 将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭 让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠 让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠 规划学习生涯—年级段的重要性和关联性
针对性课程规划与设计
课时规划依据： ①学习目标→试卷水平、询问、测评、个性特点，强调学 习效果、效率、方法的充分关系 ②学科特点→不同学科有不同的知识结构、思维模式、考 试要求、学习要求及提升技巧 ③教学目标→孩子现有水平，各阶段分数与目标分数规划 ④教学内容→基础差、中等、优秀等类以及学习知识模块 ⑤学习模式→单科、混合；短频快、长缓稳；一对一、一 对二、小组课、班课 ⑥教学策略→系统式教学、模块式教学 ⑦进度规划→明确整体时间（客观上：毕业生实际有多少 时间到中高考；主观上：根据客户经济、教育意识、承受 能力，例如初一可以规划一学期还是直接三年） ⑧评估标准→明确教学目标达成、明确教学效果达成