销售面谈之三讲
谈客户也要做“三讲”教育
谈客户也要做“三讲”教育内容导读：如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。
原来上MBA课时，营销管理老师讲什么是成功销售时，说成功销售就是明白客户需要什么，然后我们提供给客户他们想要的东西，达成交易即算成功销售。
结合这么多年的工作经验，我发现那只是一个理想状态，很难实现。
我理解的现实环节应该是：一、明白客户需要什么？二、清楚的知道我们有什么？三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来，以求达成交易。
因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的，我们有的产品并非都是客户最想要的，我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。
做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点，现在总结了一些方法，这些方法我也是屡试不爽，才敢拿出来跟大家分享，希望对大家能有所帮助。
首先跟客户谈事，特别是跟客户公司高层谈事，千万不要出现一些低级甚至弱智问题（比如对客户公司、所在行业一点都不了解，人家说东你点头，人家说西你也点头，成了愚蠢的点头虫），如果那样你就一点都没有机会了，拜访或者面谈前一定要做好充分的案牍工作。
虽然你到客户展现的是你个人魅力，但是你的身份却是代表着你所效力的公司，你的专业也影射着你公司的专业于实力。
每次与人面谈之前，下列的工作我都是要充分准备的：一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况；二、该客户在行业内的主要竞争对手情况，比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等；三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。
因为一个公司高层最关心就是这三方面的问题，也就是我们拜访客户必须做的“三讲”教育：一讲、客户公司所在行业的发展情况；二讲、客户公司行业内竞争对手的发展情况及动向；三讲、客户公司内部的存在问题、发展之路及未来规划；如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。
保险知识：-销售面谈-三讲
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部 新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
保险销售面谈三讲
保险了。
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“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么 样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
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60岁
终身
目录
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1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫 工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项 目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金 融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
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“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）， 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活 费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用， 应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
成功销售要三讲
展示的过程（保险、自己、
感动和感染的过程（保险的
公司）
签单是
意义）
人性化、生活化、简单化 四个相信：
相信保险 相信行业 相信公司 相信自己
第一讲：讲保险
我为什么买保险？ ——
（介绍什么是保险，越真实、
真挚越好）
讲保险的几个角度
保险是尊严
保险是责任
保险是雨伞、备胎
Βιβλιοθήκη 保险与慈善轻轻松松做保险
我为什么选择太平洋人寿？—— （介绍公司，突出公司优势）
讲公司的几个角度
讲历史（辉煌二十年）
讲股东（国企加外资，专业、实力）
讲营销基本法（行业内最具吸引力）
讲培训优势（行业内先进的培训体系）
讲荣誉体系（蓝鲸协会、百万俱乐部）
讲收入
讲“三讲”的技巧
和客户正式面谈，介绍产品之前 只讲三讲 通俗易懂
独特视角
人人会讲
客户几乎没有拒绝， 觉得不买保险对不起自己和家人。
三讲
“三讲”的动作
新人一入司，就给新人展业夹，让
新人自己先认同，然后让新人背诵， 会讲 利用二早、夕会做培训 组员拜访客户时，用手机录音或陪 同拜访，发现有讲的不好的，继续 背。即使照着念也好。
固定的模式与内容 高效率的沟通“三讲” 帮助新人定着、留存
名人话保险
健康话保险
我讲保险的方式 我以前从事的是####行业，四二 一的家庭结构，上有老下有小， 为自己和家人买保险是一种责任。
（善用短信）其实很简单，保险就是
钱，它是小钱换大钱(如意外368元=25 万)，保费换保额(368是保费25万是保 额)，它主要解决人生三件事：大事、 小事、无事，所谓大事-就是身故、伤 残、重疾；小事-就是虫叮蚊咬、发烧 感冒；无事-就是养老、储蓄、投资理 财。就看您最关注那件事了？
用心讲好三讲轻松快速获得客户认湖北姜燕
用心讲好三讲轻松快速获得客户认识作为一个销售人员，讲好三讲是获得客户认识的关键。
三讲指的是口头介绍，产品介绍和技术介绍。
在销售和营销过程中，讲好三讲可以使你获得客户的信任和认识。
下面将详细介绍如何用心讲好三讲轻松快速获得客户认识。
口头介绍口头介绍是第一印象的关键。
一份好的口头介绍可以激发客户的兴趣和好奇心。
下面是一些有用的技巧，可以帮助你讲好口头介绍：1.要简洁明了：以简单的语言介绍自己和产品，这有助于客户更快地了解你们的业务和产品。
2.适当的表扬自己：不过度夸大自己的能力，介绍一些你们公司的成功案例，让客户了解你们的专业性。
3.询问客户的需求：在介绍自己的业务和产品后，通过询问客户的需求，了解他们的痛点和期望，进一步引起客户的兴趣。
4.提供必要的资料：在进行口头介绍时，准备一些问答和资料，以便于更好地向客户展示自己的业务和产品。
产品介绍产品介绍是向客户介绍你们的产品的关键步骤。
下面是一些有用的技巧，可以帮助你讲好产品介绍：1.突出产品的特点：介绍产品时，要突出产品的独特性和优势。
例如，你们的产品可以帮助客户提升效率、降低成本等等。
2.强调产品的效果：在介绍产品的同时，强调产品对于客户业务的帮助和效果，让客户更加理解和认可你们的产品。
3.回答客户的问题：在介绍产品时，时刻准备好回答客户的问题，并给予充分的解答和说明。
这有助于建立客户对你们的信任和认可。
技术介绍技术介绍是向客户介绍产品技术的关键步骤。
下面是一些有用的技巧，可以帮助你讲好技术介绍：1.以通俗易懂的方式介绍技术：技术介绍不一定要太专业，可以用通俗易懂的方式讲述技术，让客户更容易理解和接受。
2.结合实例讲解技术：在讲解技术时，可以结合实例进行讲解。
例如，你们的技术可以帮助客户更快地完成任务、更好地管理等等。
3.提供案例和证明：在介绍技术时，可以提供一些案例和证明，例如，你们的技术应用于某些公司后，企业效益提升等等。
在销售和营销过程中，讲好三讲是销售成功的重要条件。
“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
销售面谈之三讲
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
从事业发展的角度
演练要求
三人一组(业务员、客户、观察员) 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 讲给小组的其他两位同事 其他两位伙伴给予建议 各小组推选一位候选人发表
讲公司
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼， 请尽量言简意赅的阐述观点。
01
【备注：该说法适合面对有钱人】
保险是尊严（2/3）
一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。
随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。
正确讲“三讲”的方法建议
坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
坚持同一种方法讲“三讲”的好处
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果；
讲自己
讲自己的几个角度
01
从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
保险是责任
现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！
01
对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”两个内容。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”
两个内容。
成交面谈是一种重要的商务沟通方式，它通常包含了两个关键内容，即主打产品解说和“三讲”。
首先，主打产品解说是成交面谈的重要部分。
在这个环节中，销售人员会详细介绍公司的主打产品，包括其特点、功能、优势等。
通过生动的语言和图文并茂的展示，销售人员将产品的独特之处和价值传达给客户，以激发客户的兴趣并促进合作。
其次，“三讲”是成交面谈的核心内容之一。
其中，“讲需求”是指销售人员深入了解客户的需求和痛点，以便能够提供更加贴合客户需求的解决方案。
销售人员会耐心听取客户的意见和反馈，通过对话和沟通，帮助客户更好地认识自身问题并明确解决的方向。
另外，“讲产品”是指销售人员对产品的详细讲解，包括产品的具体功能、技术参数、适用场景等。
通过专业的解说，销售人员能够提供客观真实的信息，帮助客户更好地了解产品的特点和优势。
最后，“讲合作”是成交面谈的目标和重点。
销售人员会向客户介绍公司的合作模式和合作条件，并与客户进行商务洽谈。
在这个环节中，双方将就合作的细节进行深入交流，包括价格、交货期、售后服务等内容，以促成双方的合作达成并签署协议。
总之，成交面谈作为一种有效的商务沟通方式，通过主打产品解说和“三讲”等内容，能够全面展示公司的产品和服务，帮助客户更好地了解和认可，从而顺利达成合作。
《销售面谈之三讲》课件
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
专业化销售流程之销售面谈三讲
专业化销售流程之销售面谈三讲随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象的加剧和消费者选择自由度的提高，企业如何在市场中站稳脚跟就成为了一个关键的问题。
而专业化销售流程的建立及实施则成为了企业在市场竞争中获得优势的一种重要手段。
销售面谈作为专业化销售流程中的关键环节，是企业与客户建立信任和关系的重要一步。
各企业应根据自己的特点制定相应的面谈流程并不断调整和完善。
下面将从三个方面来介绍销售面谈的注意事项和技巧。
认识顾客和掌握销售机会在进行销售面谈之前，了解顾客的背景、需求、习惯等情况就显得非常重要。
这可以帮助销售人员更好地把握销售机会、排除不必要的干扰，从而达成更好的销售成果。
这些信息的获取，一般来自于企业建立的客户信息库和销售人员在销售前的调查和询问。
建立客户信息库客户信息库是一个对客户基本信息进行管理和分析的系统。
该系统通过提取和整理客户特定信息，标记客户类型，帮助销售人员更好地了解客户、分析客户价值、制定个性化的市场计划。
客户信息一般包括以下几个方面：•基本信息：客户姓名、性别、职业、年龄、家庭身份、教育程度等基本信息。
•交易信息：客户购买的产品、产品的型号、购买日期、货物数量、订单号以及支付方式等等。
•消费偏好：客户购物的品牌、价格、风格、颜色以及购买的场所等。
•特殊信息：客户有无病史、爱好、收入情况、人脉等信息。
针对不同的客户类型，企业可采用不同的数据分析方法，重点分析各类客户的价值。
以此调整促销计划，这是建立客户信息库的关键。
调查和询问调查和询问是准备进行销售面谈的预备工作。
销售人员在调查和询问过程中，应该做好以下几个方面的工作：•确定认识顾客的目的和目标，可以建立规范的问卷调查。
•客户访谈要有策略，针对不同的问题，采用不同的交流方式。
采取开放性的问法、尽可能引导顾客表达自己的需求，同时建立与顾客的信任关系。
•重点关注客户需求解决方案，向客户咨询问题，以识别他们的主要痛点。
•询问顾客对未来的规划和需求，建立长期的关系管理和维护。
《销售面谈之三讲》保险公司技能培训课件
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
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示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
保险知识：-销售面谈-三讲
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部 新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部 新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
销售面谈——强化三讲
客 户： ……
客户经理：
你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险 了。
目录
1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
“三讲”之讲保险
讲保险的逻辑
建立信任
讲
目的
打通观念
保
认同保险
险
观念导入 需求激发
“三讲”之讲保险
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费 用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
客 户： ……
完善“讲自己”
“讲自己”之追求成长——完善内容
【根据自己的实际情况描述在公司以 后自己的成长】
完善“讲自己”
展示和分享
目录
1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
“三讲”之讲公司
讲公司的逻辑
讲
目的 认同公司
公
建立信任
司
23、销售三讲
“三讲”之讲自己
讲自己
角 度
从认同理财的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
“三讲”之讲公司
讲公司
角 度
讲历史 讲企业文化 讲荣誉 讲发展 讲项目 讲产品优
理财是什么 理财是尊严 理财是责任 理财是钱 理财是财富自由的根本 为什么要理财
思考？
对客户做出不同勾描决定影响最大的因素有哪些？ 请从中选出前三项
1、讲人情关系
4、讲自己为什么做理财
2、讲产品利益
5 、讲公司品牌
3、讲销售话术
6、讲保险理念
讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术
分析
引起客户反感
客户过度关注产品利益， 容易陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员 不一定认同，甚至反感
分析
讲自己为什么做这行 讲公司品牌 讲行业
让客户改变对营销员的错 误认知，让客户认同自己
让客户对公司有正确的认 知，认同公司
让客户对理财有一个正确 的认知，认同理财
”三讲“
、讲自己 、讲公司 、讲行业
、产生认同 、建立信任 、达成委托
正确的“三讲”思维
坚持在不同的时间、不同的地点，与同 一类客户，用同一个版本讲”三讲“
保健品服务营销“三讲教育”-讲故事、讲理论、讲感情
保健品服务营销“三讲教育”-讲故事、讲理论、讲感情通过这些年工作的总结，要想快速达成沟通目的就要不断的对顾客进行“三讲教育”，接下来将“三讲教育”的具体实施方案分享给大家，共同进步。
作为保健品服务营销人员与顾客沟通的最终目的无非三种：一是让新顾客成交，二是老顾客续购，三是让顾客转介绍。
通过不断地对顾客进行三讲教育，就可以达成我们的沟通目的。
更多文章请浏览《会销人网》达成沟通目的就是让顾客知道我们在说什么，并认可我们所说的。
“三讲教育”是我们与顾客沟通组织语言的思路与方法，即讲故事，由于和老年人沟通，他们思维能力下降，通过故事的方式告诉他们该干什么，也是表达我们希望他们干什么。
讲故事一定要真实、具体、有针对性。
接下来，再通过将理论的方式告诉顾客为什么做，怎么做，晓之以理，最后通过讲感情，动之以情达到我们的沟通目的，下面是几个具体会议营销操作案例,不论什么产品，都可以以此类比：一、“三讲教育”达成新顾客购买的目的：1、讲故事。
张阿姨，您好！刚去给住在附近的刘阿姨送**产品，顺路来看看您。
就是那个刘阿姨，住在**小区**幢3单元的那个，阿姨您还有印象.（---内容具体体现故事真实性）因为她心脏不太好，经常会晚上正睡觉时突然会胸闷，要马上坐起来，吃几粒速效救心丸才能缓解，（---描述细节增强故事的真实性）自从服用会销产品以后六个月就发作过一次，她觉得效果很好，（---故事要有针对性）所以这次优惠活动，她又买了一箱。
2、讲理论。
为什么我们的会销产品，对心脑血管疾病有那么好的改善，上次我们特别邀请**医院**专家过来讲课我还特别咨询了他，（---借助权威提升理论可信度），他说该产品中的**成份有很好的软化血管的效果，已经得到了临床验证。
人的血管就和自来水管一样，新房子的自来水管都很光滑，老房子的自来水管，里面总是疙疙瘩瘩的，血管也是一样，所以软化血管可以有效缓解心肌缺血的症状。
（---用通俗的语言诠释理论，让顾客听懂）3、讲感情。
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销售面谈之三讲
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
•10 销售面谈之三讲
分析（1/2）
•11
销售面谈之三讲
•分析（2/2）
•12
销售面谈之三讲
“三讲 ”——
销售面谈之三讲
• 第 4 部分——
“三讲”课堂演练
•53
销售面谈之三讲
“三讲”课堂演练
学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评
销售面谈之三讲
通关演练
销售面谈之三讲
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险
（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小 组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
销售面谈之三讲
课程回顾
销售面谈之三讲
训后必做的五件事
• 分析自己和客户的特征 • 选择合适的版本 • 通过背诵熟练掌握 • 对主管和家人试讲、演练 • 坚持拜访应用，不断娴熟
销售面谈之三讲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
销售面谈之三讲
•20
销售面谈之三讲
我们该如何讲三讲？ • ——是长期坚持用同一个版本 讲， 还是用不同的版本讲呢？
销售面谈之三讲
•日本寿险销售大师 •齐贺资和
• 自1992年起
• 连续936 周 • 每周三件
销售面谈之三讲
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
10年讲1个版本
还是
1天讲10个版本？
销售面谈之三讲
•马利尤斯·巴纳 德
•“我能治好患者的病，他们虽 然活着，可是他们在财务上已 经死了。患者在患病的同时， 还要承受医疗费用的陡增和收 入水平的下降这两种经济上的 压力。患者在需要医疗救援的 同时，更需要经济上的救援。 ”
•1983年，马利尤斯·巴纳德医生与南非的一家保险公司合作开发
了重大疾病保险，以此来帮助那些身患重病而且急需治疗和生活经费 的人们。1986年之后，重大疾病保险陆续引入英国、加拿大、澳大利 亚、东南亚等国家和地区，并得到了迅速发展，目前保障范围也扩大
到20种以上的重大疾病。1995年，中国内地引入重大疾病保险。
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做客户最负责人的财务医生！
• 作为医生的责任 是治疗病人，让他 们康复。 • 作为保险营销员 ，您可以对您的“ 病人”说：“在您 最需要的时候，我 会给您资金援助。 ”
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讲完故事再次强化
业务员：“这些观点你认同吧？” 客户：认同 业务员：“所以，保险是生活的必需品，人人
销售面谈之三讲
案例
一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。 乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以 及为什么选择在新华保险工作
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华保 险有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了一张理财险，年缴保 费10万元
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同一个客户面对不同的业 务员所做出的购买决定相差几 十倍甚至上百倍！
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正确讲“三讲”的方法 • 坚持在不同的地点、不同 的时间，与同类的客户，用 同一种方法讲“三讲”。
销售面谈之三讲
坚持同一种方法讲“三讲”的 好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
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销售面谈之三讲
• 第 3 部分——
“三讲”运用流程
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销售面谈之三讲
选择一套适合自己的“三讲” 版本，坚持讲，一定会产生你 意想不到的效果
1949年，中国共产党的政权建立，国民党的政权垮 台，当时，国内一共有414家保险公司，其中，国 商经营的有126家，合并为一家——中国人民保险;
2008年，全球金融危机，美国两家著名的金融公司 (AIG、雷曼兄弟公司）同时遭遇资不抵债，当时， 美国政策的资金只能够救助一家，雷曼兄弟公司破 产，AIG仍然稳健经营。
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销售面谈之三讲
讲自己
认同保险 追求成长
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•讲自己：认同保险
• 业务员: “我以前对保险也不了解，但是我身边发 生过这么一件事”：
【身边的风险案例】
业务员： 经过这件事我认识到，保险是必需品， 人人都需要，所以，我就到新华做保险了
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
销售面谈之三讲
销售面谈之三讲
•要求4：会背诵、讲解两条法律内容
法律证明：保险是安全的最高等级
•银行法律第七十一条
• 商业银行不能支付到期债务，由人民法院依法宣告其破产 ，并进行清算。
• 保险法(2009版)第九十二条
• 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣
告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转让给其他
销售面谈之三讲
•三讲—— •专业营销的基石
销售面谈之三讲
• 第 1 部分——
“三讲”的重要意义
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案例
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核 最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。 老同学帮帮忙，买份保险吧”
碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费 500元
经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让 协议的，由国务院保险监督管理机构指定有经营人寿保险业务的 保险公司接受转让。 • 转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规
定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受 益人的合法权益。
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要求5：会讲中国、美国两个故事
上第一次心脏移植手术，助手是他的
兄弟，马利尤斯·巴纳德医生。患
者饱受糖尿病和严重的心脏病困扰， 经过9个小时将心脏移植到新身体中。 为了抑制身体对外来器官的排异反应 ，患者需要服用抑制免疫力的药物， 这也导致患者患上了肺炎，手术18天 后不幸去世。虽然患者只存活了18天 ，但是这一技术成为生命延续技术这 一新领域的里程碑。
•讲自己：追求成长
• 业务员: 我以前对保险也不了解，经过这段时间的 学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼 人。
• —“特别是在新华保险，有最专业的培训支持，个 人能力能够快速提升。
• —另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时 还可以帮助别人。所以我就到新华做保险了。”
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讲公司
都需要。我认为做保险真的很有意义！所以 我就到新华做保险了。”
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选择原则1—— 根据自身经历特点
将你的学习、工作和成长经历，与自己对保 险和公司最认同的地方相结合——“公司治理 结构”“个人成长”
根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达 方式——“保险故事”
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选择原则2—— 根据周围环境特点
的故事 ，很容易感动到旁人的。
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随堂作业 写一篇随堂作文
请根据你的理想、兴趣和性格： 1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动
的风险故事（生病、意外......给家庭带来巨大 经济与精神的打击，而没有保险帮助的） 2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几 个角度各选取一个适合自己的三讲版本 3.熟练掌握并通关。
讲自己 讲公司 讲保险
销售面谈之三讲
“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
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• 所有卓越营销大师的优秀 品质（敬业、亲和力、信任 感…）只有通过“三讲”才能 具体表现出来，并让客户真正 感知！
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销售面谈之三讲
• 第 2 部分——
“三讲”的正确思维
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销售面谈之三讲
讲保险
1.草帽图 2.理财金字塔 3.防盗门的故事 4.学法律 5.中美金融历史故事 6.请客的故事 7.住院的故事 8.重大疾病保险的由来
销售面谈之三讲
•要求1：会边讲边画草帽图
•赚钱一阵子 • 花钱一辈子！
•人无远虑 • 必有近忧
•教育期
•收入↑
•养老期
•支出→
•0岁
•25岁
•生 •活 •费
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•要求6：请客的故事
销售面谈之三讲
•要求7：会讲住院的故事
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了好病 好没病
款
有
存
银行 • 医院
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•钱没了 •人没了，钱没了
病
销售面谈之三讲
•了好病 好没病有 Nhomakorabea病银行 • 新华 • 医院
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•钱没少 •人没了，钱更多
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•8.重大疾病保险的由来
• 1967年12月3日，南非医生克 里斯蒂安·巴纳德进行了人类历史
•客户：原来是这样的啊
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•讲股东结构，突出国有背景——
•业务员：
•我们是一家国资背景的保险公司，有实力非常雄厚的 股东：中国最大的国有金融集团中央汇金公司、世界 五百强企业——宝钢集团、这两大主要股东强强联手 ，共同打造金融行业的航空母舰。尤其在2011年公司 上市之后，发展更是迅猛，2014年公司实现保险业务 收入1098.68亿元，公司总资产已突破6437.09亿元 。2014年，新华保险入选《福布斯》世界500强，成 为第四家入围世界500强的中国寿险企业，公司取得的 成绩让行业为之瞩目。
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2020/12/8