保险销售面谈技巧课件

收展员：从长远来说，每月这300元钱，你觉得是放在这 个保守投资账户，还是放在**这个账户可以帮助你？
客 户：应该是**的账户。 收展员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。
T型表方式讲解保险计划 10万元健康基金
从现在开始准备，每月交300元， 一年合计3550元。
①拥有12000元意外门诊医疗。 ②最高28万元意外伤残保障。
准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家 的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少， 反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
与缘故客户进行销售面谈
接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……
步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的
（恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍
步骤一、建立轻松良好的关系
收展员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？
• 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、 收入、健康以及家庭情况
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大 的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计 划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术
• 检查自己的职业形象 • 调整好心态，坚定对寿险、对**的信心 • 将准备好的讲解话术演练熟练 • 必要的时候，请主管陪同
25岁
意
疾
60岁
外
病
终身
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线， 因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要
让我们一起来看一看收展员小李的例 子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关 资料：
• 陈先生，30岁 • 某外企公司职员 • 新婚不久，无小孩 • 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，
经常加班熬夜
结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行 了如下分析：
• 陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 • 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前
1、意外的磕、刮、闪、碰，造成身体受伤，门诊报销医疗费12000元。 2、如果身体受伤更严重，造成残疾了，还可以得到一笔意外残疾保险金，最多到28万元。 3、若所生疾病比较严重，符合了重大疾病标准，我们则会另外给付大病保险金10万元，以及时缓解家庭经济压力。 4、一生平安，最后将给您指定的受益人留下一笔可观的资产10万元。 5、这份计划执行几年后，您一旦急需用钱，它还可以保单借款，以解一时之需。
步骤四、激发需求
收展员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 收展员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年
3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资， 交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 收展员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有 11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病， 这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。
做好准备 • 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 • 以保障型险种为主
小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合， 并指导小李设计了产品：
组合简介：康宁终身(10万)＋4份吉祥B 交费：年交保费3550元（月均约300元） 20年交 主要保险利益：？（提问环节）
③万一患大病，一次性给10万元。
④人身保障金10万到38万。
《保险销售面谈技巧》
课程大纲
• 销售面谈的定义 • 与缘故客户面谈前的准备 • 与缘故客户进行销售面谈
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾、 约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步 骤开始都可依次完成整个销售循环
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ຫໍສະໝຸດ Baidu 步骤二、道明来意
收展员：我最近加入**了，还了解到一个很多人都觉得不错 的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验， 就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。
步骤三、观念导入
草帽图（人生规划图） 收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
收展员：为什么不可以呢？
客 户：因为交的时间比较短。
收展员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间
太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们**现在也有一个账户
的概念，就是每个月你交300元钱进来，我们立即给你建立一个10万元的健康
基金帐户，具体功能如下：
（常青树话术导入）
违者必究
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违者必究
寻找准 主顾
专业化 销售流程
销售面谈的定义
销售面谈是收展员与客户接触的第一步，是协助客户确定 寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。
与缘故客户面谈前的准备
• 名片 • 电子投保书(3张以上) • 计算器 • 白纸多张 • 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 • 其他（如水果或其它小礼品）