营销七步法--0712
销售七步曲
销售七步曲如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。
第一步：打招呼要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。
当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。
同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。
标准服务实例演练：1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。
基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好，2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看”3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。
例如：“先生，您好，节日快乐。
”4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。
市场营销七步法
“4C”是美国市场营销学家劳特明和舒尔兹等从卖方赢 得消费
者的角度提出的消费者所追求的立4方面利益： 顾客问题的解决（ ）、顾客的成本（ ）、 36
3、4P与6P “6P”是美国的市场营销学家科特勒提出的大市场营销观
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2、执行市场营销计划 执行市场营销计划就是将市场营销计划转化 为行动和任务的部署过程，并确保行动的有 效和任务的完成，以实现市场营销计划所制 定的目标。执行主要涉及到什么人在什么地 方、什么时候、做什么和怎样做的问题。
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3、控制市场营销活动 控制市场营销活动就是经常检查市场营销计 划的执行情况，发现问题，找出原因，采取 措施，以保证市场营销计划的完成。市场营 销控制主要包括年度计划控制、盈利能力控 制、效率控制和战略控制。
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第六步 设计市场营销组合
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1、市场营销组合及其特点 市场营销组合是指企业依据它在目标市场上 的定位，为满足目标消费者需求、实现企业 营销目标而加以整合、协调使用的可控制因 素或一整套营销工具。即通常所说的“4”。 市场营销组合的特点是：可控性、动态性、 复合性、整体性。
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2、4P与4C “4P”是美国的市场营销学家麦卡锡从卖方吸引消费者
源或方案共同开发一个营销机会。 （4）多渠道分销系统：指一个企业利用两个或更多的分销渠道 以接触一个或更多的顾客细分市场。
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7、促销、促销组合和促销策略
（1）促销是指营销者将有关本企业及产品的信息 通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了 解、信赖并购买本企业产品活动。 促销的实质是营销者与现实和潜在购买者之间
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3、通过研究竞争者产品发现市场机会 竞争者产品存在的缺陷或不足之处就是企 业的机会之处，因此，通过分析和研究竞争 者产品的缺陷和不足，可以发现新的市场机 会。
[整理版]七步营销理论
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七步营销理论七步营销论概述传统的营销理论诸如4P营销理论、5P营销理论、4C营销理论、5S营销理论、定位论、蓝海战略、战略地图等等，其出发角度和侧重点各有不同，关于产品营销的阐述形式也因此不同。
有的是从产品的流向线路出发、有的是从客户的需求角度出发、有的是从产品的差异化特征出发、也有的是从竞争环境的角度出发、还有的是从企业所属的资源状况出发，与这些营销理论的不同之处：“七步营销体系”的独特之处在于强调整体运营的系统性、秩序性和连贯性，它主张把产品营销的每一阶段的相互关系和执行细节准确、清晰地阐述出来，然后严格按步骤实行运作，这是产品营销成功与否的基本保证。
“七步营销体系”把产品的整体运作分成七个阶段，每一阶段主题间的相互关系不仅是单向流通的，同时也是相互融合的。
譬如说第一阶段的主题是“概念”，它既是产品营销的起始阶段，又是贯穿整个营销体系所有阶段的核心思想。
又比如第三阶段的主题是“创意”，它不仅是第四阶段“包装”的基础，同时也在“推广”、“体验”、“交易”等其他阶段的运作中融入了创意的思想和行为方式。
这七个阶段既是单向流通的过程，又是相互融合的连接形式，从而形成一个密切交织的网络，相互支持、互为补充，形成产品流通的无限循环性。
[编辑]七步营销论的内容第一阶段——“概念”什么是“概念”？我们说“概念”是产品的灵魂，产品是“概念”的具象形态。
譬如说“健康”是一种概念，“一杯牛奶强壮一个民族”，而牛奶则是“健康”这种概念的具象形态；再比如说：“有点甜”是一种概念，而农夫山泉则是“有点甜”这种概念的具象形态；又如：“天长地久”是一种情感的概念，而戴比尔斯钻石则是“天长地久”这种情感概念的具象形态；奥运精神是一种概念，竞赛则是体现这种概念的具象产品。
为什么需要“概念”？试想如果没有“概念”，产品将只是一幅空壳，没有个性、没有目标、没有价值。
没有“健康”概念，牛奶只能是一杯饮料；没有情感概念，钻石只能是一块好看的石头、装饰品而已。
营销七步曲
代理必看营销七步曲第一步：潜在客户的开发比例图：30比1的定律花更多的时间走访客户、陌生客户。
潜在客户对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。
除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。
那么，究竟何谓潜在客户呢？寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。
所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。
销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。
分析市场：确定目标人群明确目标，分析目标客户群体。
不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任）在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。
因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。
你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。
全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。
他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。
那么，我们应怎样建立亲和力呢？建立亲和力的方法：1、思考同步设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。
【F'A】经典营销七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢技术指导文件（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行技术指导文件、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会。
⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意。
⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售。
⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：的神奇定律】常穿的衣服来自于衣柜存量的⑴销售员第一印象来自衣表，来自产品。
⑵的利润来自于的项目或客户⑶⑷的客户拒绝的客户接受⑸的客户嫌价格高的客户认同产品价格⑹的进度是工作，的进度是休息⑺成交的来自沟通，来自产品本身!.[精确销售]、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的倍。
、客户流失率降低％，其利润就能增加％～％。
、一个满意的客户会带来笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响我的购买意愿。
、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在年内流失一半的顾客！.【为什么执行力这么差？】：、不知道干什么？、不知道怎么干？、干起来不顺畅。
、不知道干好了有啥好处？、知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】、明确目标。
、教方法。
、通畅进程安排。
、有效激励。
、绩效管理。
还不行？辞职吧！.【客户三点式销售】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
、痛点：客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
、兴奋点：就是能给客户带来“”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这点，战无不胜！.【销售】、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去。
老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
、客户需要的不是产品，而是一套解决技术指导文件，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
市场营销的七个步骤
市场营销的七个步骤你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。
事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。
在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。
步骤1：了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个小错误就是在没首先重新认识确切自己的市场以及市场真正须要的就是什么产品或服务之前就瞄准一个酷产品或服务。
如果你尝试回去销售一个人们并不期望出售的产品或服务，消费者就是不能掏钱的。
就是这么简单。
一个可以买进的市场就是由那些具有大量没被满足用户市场需求的人形成的，这样他们才可以非常热情高涨地出售你的解决方案（产品或服务）。
一个可以买进的市场可以比喻沦为一个充满著成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你须要搞的就是投下诱饵，等候鱼的狂热咬食。
为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：- 我的市场所遭遇的消费群体与否拒绝接受的就是服务不周的产品？- 我的.产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？- 我须要蔡国多小的市场份额就可以达至盈亏均衡？- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？- 竞争对手的产品中存有什么我可以利用的弱点？步骤2：认识你的客户不要混为一谈“期望（wants）”和“须要（needs）”。
人们并不一定会回去出售他们须要的东西，但是绝大部分的人会回去出售他们期望获得的东西。
比如说，你与否曾经听闻过某人至商店出售一条他须要的裤子，但回去的时候却拎回去了一件崭新衬衫、运动衫或鞋子？每天可以存有多少人至超市出售牛奶和鸡蛋的时候顺手又拎回去了比萨饼、蛋糕或其它食品。
·市场工作计划书·教学工作计划书·会计工作计划书·招商工作计划书·服装店工作计划书·项目计划书·企业计划书·培训计划书·创业计划书模板人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
促销七步法7
第二招：用目眺关注顾客。
想想看，注视着顾客六米开外就保持笑容，给 顾客一个信号：我已经关注到你了。这里特别要注 意的是：热情的发自内心的微笑。 作为我们这一行，呆瓜样可以站一天，笑模 样也可站一天，你喜欢哪样呢？与其像呆瓜不如笑 吧。你也许会说，我怕人说我像“精神病”，奉劝 各 位，凡是能够做成点事的人，都要不怕别人说。让 她说吧，因为说你的人，都是呆瓜型。
促销七步法
促销七步法
• • • • • • • 留住顾客的脚 撬开顾客的“嘴” 唤起顾客的忧 抓住顾客的心 讲透一个理 果断拍板 热情送客。
使用七步法，务必有一个根本的状态 准备，即做为一个“促销员”，要进行角 色转换，由“促销”转为“顾问”的角色， 所以应称为顾问销售技巧七步法。作为一 个顾问，心态上就要做到大大方方，“自 来熟”。由此，才可掌握与人沟通的主动 权，才能真正迈出以下七步 。
• 具体三招：
第一招：以目标顾客为主拉近距离，引起注意 。
宁可错问一千，不可放过一个，以一个帮助的心接近顾客， 还有什么怕拒绝的想法吗？不会有的。你把顾客当新姐妹一 样帮，她会欣然接受。
什么是目标顾客： 1、亲和力强的(未必卖东西,但可做吸引人气,这种人 好邀请) 2、对我们现场感兴趣的人,善于观察顾客的眼神 3、18~45岁美发人群,试喷以直长发为首 4、寻找东西的人,我们可以用上述帮助式接触 5、购物闲逛的人,他时间充足
第三步 唤起顾客的“忧”
• • •
•
顾客所担心问题的起因。 讲清楚问题引至的后果（不要夸大其词）， 多比较。 分析顾客的头发现状，抓住他所关心,担心 的问题加以重复描述 讲解如何解决顾客关注的问题，以及经测 发发现的问题
第四步 抓住顾客的“ 心” ——锁定需求
营销销售7步棋
营销销售7步棋销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。
销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。
为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让客户知道就要多跟客户联系。
销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。
越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
销售，争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
营销七步法：教你如何快速掌握，企业量化战略营销
营销七步法：教你如何快速掌握，企业量化战略营销导语：世界500强企业在制定营销战略时，会进行充分的基础调研、量化管理，最终形成一套科学的理论方法，现总结为七个步骤，供大家学习、参考第一步：营销方向通常在制定营销决策时，需要充分研究消费受众的知识度与参与度1.知识度：消费者对企业产品的了解程度，不了解的越多，产品知识含量越高，知识度越高2.参与度：消费者购买商品所花费的时间、精力就是参与度，花费多就是“高参与度”；花费低就是“低参与度”影响消费者购买决策主要有四种因素：品牌、价格、方便和从众，不同的参与度与知识度其带来影响也会有所不同。
1.低参与度、高知识度的产品其对消费者影响因素的顺序依次为：从众、品牌、价格、方便。
如GOLF、户外用品等2.高参与度、高知识度的产品其对消费者影响因素的顺序依次为：品牌、价格、方便、从众。
如汽车、医药等3.低参与度、低知识度的产品其对消费者影响因素的顺序依次为：方便、品牌、从众、价格。
如食品、饮料等4.高参与度、低知识度的产品其对消费者影响因素的顺序依次为：价格、方便、品牌、从众。
如米油盐等不同产品处于不同区域，其营销策略也不同，同一个产品由于人群的知识度、参与度变化，策略也不同，各种营销手段要与经营的行业特点相匹配方可起作用第二步：细分市场战略目标即目标市场与细分目标市场。
细分目标市场的概念是将目标消费群体进行性别、年龄、收入等因素进行有效分类。
第三步：需求研究需求的概念：消费者在购买、使用及用后处理过程中遇到的问题消费者需求通常可以通过市场调研、消费者行为分析、第三方专业机构等方式来获取通过消费者需求的定性研究，挖掘顾客深层需求；建立消费者需求库，并通过定量研究验证和评估各个需求，然后从重要程度和满足程度双重指标来定位需求集，从而清晰的界定出企业的“需求双度模型知觉区间图”。
好的需求具有两个产品特性1.具备市场吸引力2.具有差异化、独特的卖点第四步：营销概念企业需要给产品赋予营销概念，即提供给消费者，一个购买产品的理由产品卖点则是企业产品区别于同类型产品的独特属性只有营销概念+产品卖点，才有可能打动消费者营销概念三段论：1.提出问题2.解决问题3.升华总结其内容需体现四点要求：1.功能诉求2.功能支持点3.精神诉求4.特殊认知点案例分享：某知名电器公司（以下简称A公司）近期推出一款高科技新型节能燃气灶，平均节气11%。
促销七步
促销七步法
1、留住顾客的脚
2、撬开顾客的嘴 3、抓住顾客的心 4、唤起顾客的忧 5、打消顾客的愁 6、告之使用方法，果断成交 7、热情相送
1、留住顾客的脚
主动服务 询问购买 递送产品 销售指引 宣销 游戏互动 整自己公司产品和服务的 强烈信心，是让顾客关注 我们的首要条件！
2、撬开顾客的嘴
通过搭话和提问的方式， 让顾客对你有回应或有了 解的兴趣，这是机会的开 始！
3、抓住顾客的心
功能要求 价格需求 爱美之心 健康需求 实惠需求
4、唤起顾客的忧
牙齿的重要性 牙齿的问题有哪些 牙齿损伤给人的伤害 健康身体也包括牙齿保健
5、打消顾客的愁
例如：牙博士产品能满足顾客的何种需求特点！ 以防代治 去渍不伤牙 清新口气 健齿护龈
6、告之使用方法，果断成交
不要犹豫，果断成交； 假设成交；
7、热情相送
促销技巧不是最重要的
真正满足顾客的需求，把握顾客的需求才是 最重要的！
谢谢！
产品销售技能之促销七步法
药店多元化的终端根基
我们的顾客是谁？
销售的出发点？
买赠还是特价？
顾客的需求才是出发点！！！
马斯洛五大需求理论
顾客牙齿健康的需求排列：
•
牙齿美白
•
•
口气清新
防蛀护龈
•
健齿抗敏
顾客健康洗衣的需求排列 洗干净衣服 洗完有香味 洗完柔顺不僵硬无残留 节水、节电
把握需求 终端拦截
体验营销七步法
体验营销七步法体验营销七步法包括如下七步：1.销售准备2.客户类型判断3.客户需求引导及卖点推介4.“终端引领”产品推介5.示范、体验销售6.促成成交7.客户关怀体验营销七步法具体内容如下：一、销售准备（一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布臵能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。
（二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。
（三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3G 终端摆放、布臵；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。
（四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。
二、客户类型判断：客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。
三、客户需求引导及卖点推介：引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。
（一）目标客户特征及分析：1.学生：特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3G 资费的关注度较高，对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。
营销打算制定的七法那么！
营销打算制定的七法那么！营销打算的制定与实施培训培训与市场定位由于其独具的谋略性、艺术性与有效性，深受社会的重视，并已被普遍应用于企业和各类社会组织的运筹、决策和企业形象再造等诸方面。
是企业战略思想的集中表现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定的基础。
随着我国市场经济的慢慢成立，中小企业大量涌现，但中小企业的特点是高诞生率、高死亡率，其中一个很重要的缘故确实是中小企业经营者缺乏足够的营销战略与市场定位，如何树立自己的战略思想，计划自己企业的进展前途等等就成了他们的渴求。
营销打算制定七个步骤：步骤1：了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个大错误确实是在没有第一熟悉清楚自己的市场和市场真正需要的是什么产品或效劳之前就锁定一个酷产品或效劳。
若是你尝试去销售一个人们并非希望购买的产品或效劳，消费者是可不能掏腰包的。
确实是这么简单。
一个能够获利的市场是由那些拥有大量没有被知足需求的人组成的，如此他们才会超级踊跃地购买你的解决方案。
一个能够获利的市场能够比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的确实是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。
了能够真正的熟悉你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：-我的市场所面临的消费群体是不是同意的是效劳不周的产品？-我的产品或效劳所面对的市场是不是有足够的空间赚取利润？-我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平稳？-在我的市场中是不是有太猛烈的竞争状况？-竞争对手的产品中有什么我能够利用的弱点？步骤2：熟悉你的客户紧密地熟悉你的客户是实现轻松销售的第一步。
只有你熟悉到你的客户是谁，他们需要什么，什么样的鼓励方式能够增进他们购买，才能为制定一份有效的营销打算做好预备。
不要混淆“希望”和“需要”。
人们并非必然会去购买他们需要的东西，可是绝大部份的人会去购买他们希望取得的东西。
比如，你是不是曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？天天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食物。
营销七步曲
把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客 户来解答
• • • • • • • • • • • • • 1.客户异议：太贵了！ 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 2.客户异议：质量怎么样？ 客户心理：你们给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？ 3.客户异议：服务怎么样？ 客户心理：对我有什么特殊服务？ 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。 客户心理：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己
Hale Waihona Puke 对手狭路相逢时• • • • • • • (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的竞争对手 (3)表现出尊重 (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 (7)永远保持道德和职业素养
参与才会主动，体验才有感受
对付竞争对手的方法：
(1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格 (7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品 情况 • (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 • (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改 • (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争 • • • • • • •
成功销售七步曲
成功销售七步曲第一步：销售前的准备1．对新品了解；2．品牌文化，商品知识的了解；3．卖场仓库的陈列的检查；4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）；5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。
配饰；6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等；7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等；8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前；9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货；10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。
第二步：如何打招呼我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼打招呼必须：1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。
吐字清晰，亲切，微笑。
3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。
我们为什么要微笑？对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。
我们应该如何微笑？1．与顾客视线相迎2．提高两边嘴角的肌肉3．提高两边嘴角（嘴角上扬）4．露出8颗牙齿5．两边眼角微微向下垂应酬行礼的三个要点：1．必须自己主动和顾客打招呼2．声音大声明朗3．与对方视线相迎行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。
商业基本礼仪的五大用语：1．您好2．欢迎光临3．请稍等4．让您久等了5．谢谢光临，欢迎下次光临常用待客用语：谢谢，马上照办，给您添麻烦了，真是对不起。
会意礼：3米，普通礼：1.5米多批顾客进入专柜：应接一待二顾三第一批：“欢迎光临XX专柜”介绍商品第二批：“欢迎光临XX专柜有什么需要我为您服务的吗？”第三批：“欢迎光临XX专柜”第三步：识别顾客：询问与沟通1．四步骤：望，闻，问，切。
销售七步曲
销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察 /接近顾客时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要, ”、“我正在找一个解决 , 的办法” 、“我想要,”、“, 对我很重要” 、“我对 , 有兴趣” 、“你这里是否有 , ”等,将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看 /了解 , 吗？”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
● 赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方● 询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗？开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是” ，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否” 、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒？获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的 ** 品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款 ** 口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款** 价位的红酒，对吗？”帮顾客引导到需要的结论上：“改变 , 对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。
【精】网络营销七步引导法
效果监控与评测
1.建立合理的营销目标
四、明确目标用户集中的平台
2.监控数据 三、明确目标用户的特征
三、明确目标用户的特征
三、明确目标用户的特征 四、明确目标用户集中的平台 四、明确目标用户集中的平台
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（2)=150/1000=0.15
（3)=100/1000=0.1
销量计算
T：终端表现指数
终端：店 业务员 页面网店。。。。。
T1 T2 T3
T=T1+T2+T3.。。。 P=PL/PS=市场上领导价格/自身产品价格 Su：当量单位 例如：09年 S=100亿元 A=50 D=150 P=1 则Su=100/50*150*1 所以10年 S10=A10*D10*P10*Su
3、高参与度、低知识度——食品
（1）价格 （2）方便 （3）品牌 （4）从众 4、低参与度、低知识度——纸巾 快消品
（1）方便 （2）品牌 （3）从众 （4）价格
知识度、参与度模型
知识度 （风险） 品牌
简 单 决 策
低参与、高知识
高参与、高知识
复 杂 决 策
低参与、低知识
高参与、低知识
参与度
产生品牌溢价
自己眼中的自己
自己 事实的自我 别人眼中的自己
一切营销源于需求，心里动机
产品卖点
一个产品区别于其它产品所具有的独特性质。
营销概念
提供给消费者，使之购买你产品的一个理由。
如果一个产品，只有卖点没有概念，
是不足以打动消费者的。
营销概念
动物 （本能）
功能
人性
象征意义
创造灵魂，由功能找到与其关联的象征意义，运用闭合及线索。
案 例
南方某大桶矿泉水企业，经过对消费者的调查，得出目前消费者的 需求为“在大桶水的桶内部加入纳米虑水层”，此部分的数据占比高达 60%，企业根据调研结果，投入大量的资金对生产线进行改良，同时进
行大规模市场宣传，但结果只售出预计销量的1%，请分析产生此现象
的根本原因？？
问题：区别是不是需求
我需要这个产品可以解决（
2、细分目标市场
常规的按照年龄、收入、性别等自然因素进行分类。
营销过程涉及的市场细分
市场细分的标准
---自我概念细分 ---动机细分 ---需求细分 ---态度细分 ---决策模式细分 ---环境细分
与消费者个性相关的文化价值观
他人导向：
---个人与集体
自我导向：
---主动与被动
---纵欲与禁欲 ---物质性与意识性 ---勤奋工作与休闲 ---延迟满足与即时满足 ---宗教与世俗
）的问题。
问题：需求在哪里
需求能被创造吗？？？？
需求是可以激发的，不能被创造的！
问题：需求在哪里
第一步： 通过“观察写实法”进行需求的收集，获得需求全集。
第二步： 通过“专家法”对需求进行筛选。
需求的重要程度与紧迫程度
满足 功能必备区
产品的 重要属 性
成本控制区
1
非常不重要
2
4
机会区
3
新产品研发区
A：消费者态度，即消费者对产品的相对喜好程度----愿意买； B：渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易程度---买得到； C：价格因素，即消费者获取产品的代价---买得起；
目标的计算方法
销售模型：S=A*D*P*Su （D=C*T*R）
•S-销售量
•A-消费者态度指数 •D-渠道指数 •D-销售量 •C-渠道满意度指数 •T-终端表现水平指数 •R-终端覆盖率指数
忠实
G1
G2
G3
G4
G5
G6
G7
G8
A品牌消费者态度指数：∑A=G1%*1+G2%*5…………G8%*100
案例
你是某著名公司的品牌总监，你手下某B
品牌经理，通过一系列分析，得出本品牌发
展的主要问题是G7，解决G7最有效的方法
和手段是进行一系列促销活动，目标把G7
由60降到40，向你申请1000万费用，请简
•P-产品指数
•Su-当量单位
消费者态度指数
诊断问题 下一步工作的具体内容 具体工作方法的评价指标
消费者8种态度模型
缺乏集
到达率 产品概念
合产品 中的共 性
与首 选做 对比
知道
信 在集合 不首选
有替 代品
质量 有大 问题
买过
性价比不够 （促销）
不知道
知道
不信
知道
信 不在
知道
信 在集合 首选
非常重要 产品的 发展方 向
未满足
通过消费者需求的定性研究，挖掘顾客深层需求；建立消费者需求库，并通过 定量研究验证和评估各个需求，然后从重要程度和满足程度双重指标来定位需 求集，从而清晰的界定出企业的“需求双度模型知觉区间图”。
问题：什么是好的需求
1、有市场吸引力；
2、独有的；
第四步
营销概念
问题：营销来自于哪里
第六步
测试市场
测试市场
测试市场特点
1.代表性 2.可控性 大 连
3.市场末端（不具备扩散性）
深 圳
第七步
推行
营销方向 细分市场
营销七步法
需求研究
营销概念 具体手段与方案 测试市场 推广
谢
阅！
角 色
假设你就是一位产品经理，有一款昆仑山品牌的矿泉水 需要上市，那作为一个产品经理，你如何有步骤的去做呢？ 你又如何尽量保证他的上市成功呢？
第一步
营销方向
知识度、参与度与营销决策模型
知识度 （风险）
简 单 决 策
低参与、高知识
1 4
2 3
高参与、高知识
复 杂 决 策
低参与、低知识
高参与、低知识
参与度 （意义）
参与度：
我们购买商品所花费的精力、时间就是“参与度”，
花费较多就是“高参与度”，花费较少就是“低参与
度”。
知识度：
消费者对你的产品的了解程度，不了解的越多，产
品知识含量高，知识度越高。
不同知识度、参与度 不同影响因素
1、低参与度、高知识度——GOLF，登山帐篷 （1）从众 （2）品牌 （3）价格 （4）方便 2、高参与度、高知识度——研发重点 车 医药 （1）品牌 （2）价格 （3）方便 （4）从众
工具性 价值
终极 价值
自信
给人以 觉得更有 吸引力 深刻印象 我就是我自己 我是一个好主人 失去吸引力 不失去吸引力 在社交场合
加香料 土豆片 口气 清新剂
烧烤调料 高热量 不含糖 氟
好味道 使人发胖 不会发胖
社会认同 影响自尊
充满自信
举止得体
成就感
更低的满意度 更高的满意度
花费太大
用较少的钱用于其他事情 使用较长时间
---扩充家庭与有限家庭
---年轻与年长 ---男性与女性 ---竞争与合作 ---多样与一同性
18项
35类人
环境导向：
---清洁 ---风险与安定 ---解决与宿命 ---自然与人工 ---绩效与等级 ---传统与文化
第三步
需求研究
问题：什么是需求？？
消费者在购买、使用及用后处理过程中所 遇到的问题。
营销概念
营销概念写成三段
1.提出问题 2.解决问题 3.升华总结
体现四点
1.功能诉求
2.功能支持点3.特殊认Fra bibliotek点 4.精神诉求
方法----目的链的例子
具体 属性
喷发胶
喷压器
抽象 属性
喷雾状 淡雅清香
功能性 结果
头发不粘连 自然味道 客人更喜欢 增加体重 不增加体重 防止蛀牙 口气清新
心理 结果
（意义）
为什么要研究这个模型？
不同产品处于不同区域，其策略不一样； 同一个产品由于人群的知识度、参与度变化，策略 也不一样； 各种营销手段要与经营的行业特点相匹配方可起作 用;
第二步
细分市场
目标市场及细分目标市场
1、目标市场
著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称 为目标市场。
营销概念
随着能源的稀缺，相应能源价格上生，为了更好的降低能源 使用成本； *****燃气灶，采用****高科技节能燃气管，随温度自动控制 燃气使用量，平均节气11%； 低耗能，高节气，省钱换个新家电，精明的主妇会持家；
第五步
具体手段与方案
营销的直接目的是促进消费者与企业成交易并保持稳定 通常情况下，影响交易的三大主要因素
浪费我的钱 好的价值
高价
高质量
案 例
某知名电器公司（以下简称A公司）近期A公司推出一款高科技的s-80系列新型节 能燃气灶具，平均节气11%。A公司为这个产品定下了一系列销售目标... 在这个例子中，A公司新产品的卖点就是节气，那么如果你只告诉你的消费者说： “买吧，买我们的产品吧，它好呀，是节气型的高科技产品。”试想如果你作为消 费者听到这样的介绍后会不会立刻掏出几千块钱购买你的产品？ 在这里简短截说，A公司在对一系列目标人群（家庭女主人）的研究中发现，消 费者有这样几组原话： 1，“燃气价格越来越高，1天节省11%，二年赚的一台冰柜，哇，现在就可以换 台大冰箱，精明的主妇会持家。” 2，“社会竞争越来越激烈，钱越来越难赚，有时常想没有时，过日子更要如此， 能省则省，燃起费一年省一千，小孩的学费就有了。” 3，“能源越来越少，为了子孙后代，我们要节省能源，从我做起，虽然现在多 花一些钱，却能造福子孙，每个有社会责任感的女人，都要负起这份责任来。”
C0 C1 C2 C3 C4
渠道要尽可能的宽 尽可能深
销量计算
R：覆盖率指数
（1）绝对覆盖率
（2）相对覆盖率 要求为1 （3）有效覆盖率 要求为1
销量计算
例子：有1000个客户，按照二八法，其中有200家优质客户，总体800家铺货，
其中优质客户铺货150家，铺货后持续进货的为100家 那么(1)=800/1000=0.8