营销七步法培训课件
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市场营销七步法.pptx
33
第六步 设计市场营销组合
34
1、市场营销组合及其特点 市场营销组合是指企业依据它在目标市场上 的定位，为满足目标消费者需求、实现企业 营销目标而加以整合、协调使用的可控制因 素或一整套营销工具。即通常所说的“4”。 市场营销组合的特点是：可控性、动态性、 复合性、整体性。
35
2、4P与4C “4P”是美国的市场营销学家麦卡锡从卖方吸引消费者
七步营销法
主讲人：
1
第一步 认识营销
2
1、营销是什么
（1）营销是通过满足消费者需求而获取利润的 经营活动。
营销是企业通过满足消费者需求而实现利润的 经营活动。通俗地说，营销就是通过满足别人 所需要的而得到自己想得到的。
3
（2）营销是一个整体活动 营销是与消费者需求有关的整体活动，包 括了解消费者需求的产前活动、满足消费者 需求的销售活动和售后活动。
24
3、评估细分市场的主要因素 在评估每个细分市场时要考虑以下几个因 素：（1）细分市场的规模和增长程度。 （2）细分市场结构的吸引力。（3）企业 的目标和资源。
25
第四步 选择目标市场
26
1、选择目标市场的模式 企业在选择目标市场时，可考虑以下五种 目标市场选择模式。（1）产品/市场集中。 （2）产品专业化。（3）市场专业化。（4） 选择专业化。（5）覆盖整体市场。
14
第二步 发现市场机会
15
1、通过分析市场营销环境变化发现市场机会 市场机会就是消费者尚未得到满足的需要、 欲望和需求或尚未得到满意满足的需要、欲 望和需求。市场营销环境的变化，往往会影 响和改变消费者的需要、欲望和需求，给企 业带来市场机会。
16
2、通过分析消费者需要、欲望和需求发现市 场机会 消费者对现有产品的不满之处就是企业的机 会之处，消费者对现有产品的抱怨就是企业 的商机。因此，通过对消费者需要、欲望和 需求的满足和满意情况的分析，可以发现大 量的市场机会。
第六步 设计市场营销组合
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1、市场营销组合及其特点 市场营销组合是指企业依据它在目标市场上 的定位，为满足目标消费者需求、实现企业 营销目标而加以整合、协调使用的可控制因 素或一整套营销工具。即通常所说的“4”。 市场营销组合的特点是：可控性、动态性、 复合性、整体性。
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2、4P与4C “4P”是美国的市场营销学家麦卡锡从卖方吸引消费者
七步营销法
主讲人：
1
第一步 认识营销
2
1、营销是什么
（1）营销是通过满足消费者需求而获取利润的 经营活动。
营销是企业通过满足消费者需求而实现利润的 经营活动。通俗地说，营销就是通过满足别人 所需要的而得到自己想得到的。
3
（2）营销是一个整体活动 营销是与消费者需求有关的整体活动，包 括了解消费者需求的产前活动、满足消费者 需求的销售活动和售后活动。
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3、评估细分市场的主要因素 在评估每个细分市场时要考虑以下几个因 素：（1）细分市场的规模和增长程度。 （2）细分市场结构的吸引力。（3）企业 的目标和资源。
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第四步 选择目标市场
26
1、选择目标市场的模式 企业在选择目标市场时，可考虑以下五种 目标市场选择模式。（1）产品/市场集中。 （2）产品专业化。（3）市场专业化。（4） 选择专业化。（5）覆盖整体市场。
14
第二步 发现市场机会
15
1、通过分析市场营销环境变化发现市场机会 市场机会就是消费者尚未得到满足的需要、 欲望和需求或尚未得到满意满足的需要、欲 望和需求。市场营销环境的变化，往往会影 响和改变消费者的需要、欲望和需求，给企 业带来市场机会。
16
2、通过分析消费者需要、欲望和需求发现市 场机会 消费者对现有产品的不满之处就是企业的机 会之处，消费者对现有产品的抱怨就是企业 的商机。因此，通过对消费者需要、欲望和 需求的满足和满意情况的分析，可以发现大 量的市场机会。
销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
18
异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
培训课件漏斗法特训营赢销七步法
制定营销策略
确定目标客户群体 分析客户需求 制定营销计划 实施营销活动 跟踪营销效果 调整营销策略
设计培训课件
添加标题
确定培训目标：明 确培训的目的和期 望达成的效果
添加标题
制定培训计划：包 括培训时间、地点、 内容、形式等
添加标题
编写培训课件：根 据培训目标编写培 训课件，包括理论 知识、案例分析、 实操演练等
内容营销：通过高质量的内容吸引 和留住客户
社交营销：利用社交媒体平台进行 品牌推广和客户互动
跨界合作和可持续发展， 提升品牌形象
客户体验：注重客户体验，提供个 性化、定制化的产品和服务
如何应对未来的变化和挑战
持续学习：不断 学习新知识，提 高自身竞争力
确定目标客户群体的来源：通过市场调研、数据分析等方式，确定 目标客户群体的主要来源和渠道。
制定目标客户群体的营销策略：根据目标客户群体的特点和需求，制 定相应的营销策略，包括产品定位、价格策略、推广渠道等。
实施目标客户群体的营销活动：通过各种营销手段和渠道，向目标 客户群体传递产品或服务的信息，提高品牌知名度和市场占有率。
确定目标客户：分析客 户需求，确定目标客户
群体
建立信任关系：与客户 建立信任关系，提高客
户满意度
跟进客户：定期跟进客 户，了解客户需求变化
售后服务：提供售后服 务，提高客户满意度和
忠诚度
培训课件漏斗法特训营赢 销七步法实施步骤
章节副标题
确定目标客户群体
确定目标客户群体的定义：根据产品或服务的特点，明确目标客户群 体的特征和需求。
如何成功实施培训课件漏 斗法特训营赢销七步法
章节副标题
关键成功因素分析
明确目标：确定培训课件漏斗法特 训营的目标和预期效果
销售7步骤培训课件
•获取信息 •建立价值
•预留信息
•电话追踪
顾客进店流程图
•完成交易
•素推镶嵌 •鼓励试戴 •附加销售
销售七步骤目录：
• 第一步：招呼顾客 • 第二步：交换讯息 • 第三步：建立价值 • 第四步：创造欲求 • 第五步：尝试成交 • 第六步：完成成交 • 第七步：附加销售及售后
销售七步骤 ——
•第一步：招呼顾客
•问二选一的问 题
•例： • 一个人去吃早餐，点了一碗粉，老板问：“您好， 您要加个鸡蛋吗？”“不要，谢谢”
• 另一个早餐店，同样点了一碗粉，老板问“您好，您是 要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“加一个吧”
•
不同的问话，不同的结果，给顾客一个二选一的
问题，让其自己来选择，这就是问二选一的问题。
获取信息——知己知彼，基本原则
• 迎宾、奉茶、递椅、递名片、 谈天说地 •
•请记住
• • 你永远也没有第 二次机会给人
•留下良好的第一印象 。
迎宾标准
•问题小结： •1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时 邀请顾客入店 •要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第 一时间出去引导顾客入店，100%执行
•2，开门不及时 •要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动 作示意
•3，送完名片后顾客还是没有记住你 •要求：用手指引顾客看自己的工号牌，并 且做出个性化自我介绍，给顾客加深印象， 拉近与顾客的距离
•4，顾客极少保留名片。
•沟通技巧 － 谈话
寻找话题 留意反应 寻找机会 身体语言 参与话题 语调
•话题一：
•ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ过了解客人的情况或周边的近 况
•谈天（气）说地（方 ）
•18
•话题四: •休闲／业余爱好
《销售七步成交法》课件
初步的了解。
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
培训课件漏斗法特训营赢销七步法
重复购买
*
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户（一）
客户状态： 待开发客户
推进目标：发现足够多的待开发客户
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户/待开发客户定义 有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益 发现足够多的待开发客户
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户/（二）推进问题 我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?
你的产品有何特点？
讨论—
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易（四） 致胜策略： 影响主要决策者 影响评标小组 合作伙伴式销售 价值行销
顾问型“赢”销七步法 第六步：交易实施（一） 客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
顾问型“赢”销七步法 第六步：交易实施/（二）推进问题 具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么？
顾问型“赢”销七步法 第二步：发现商机/（二）推进问题 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
顾问型“赢”销七步法 第二步：发现商机（三） 推进行动： 发现需要背后的需求 电话行销创造约见
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
成功销售七步曲课件
16种顾客类型
目的强购买力型常有动作直接接触商品不关注价格直接取自 己喜欢的货品在镜子前比画直接要求试穿 常说的话“我要黑色 毛衣有没有适合我的这件拿给我试一下吧还有其他颜色么我 先试试吧我经常逛街买衣服” 员工这是今年的新款流行的款 式通过试穿用商品打动她 目的弱购买力型常有动作挑选喜欢的商品比较关注货品价格 翻看货品价签会对商品反复看 常说的话“这款适合我么还有其 他的颜色么这个要多少钱有没有活动能不能便宜点啊” 闲逛强购买力型常有动作随意的在专柜翻看货品看到特别喜欢 的才会拿出来看很少要求试穿对营业员的推荐不做回应。 常说的 话一般不发表意见“我不试了我再看看是还不错但买回去 不知道怎么穿” 闲逛弱购买力型常有动作通常以浏览为主比较在意你的眼神。 常说的话“谢谢我随便看看”一般不主动说话 顾客“我随便 逛逛” 员工推荐打折商品
切——判断顾客需求
望——找出顾客的秘密信息 闻——拉近与顾客的距离
问——诱导顾客说话
切——判断购物需求
我们顾客类型分哪四类
性格划分主观目的型主观闲逛型犹豫目的型犹豫 闲逛型 新老顾客划分品牌忠诚度高目的型品牌忠诚度高闲逛 型品牌忠诚度低目的型品牌忠诚低闲逛型。 经济能力划分强购买力主观型强购买力犹豫型弱购 买力主观型弱购买力犹豫型。 行为划分目的强购买力型目的弱购买力型闲逛强购 买力型闲逛弱购买力型。 主观目的型有自己的购物观 点有购买欲望。 主观闲逛型有自己购物观点无购买 欲望 犹豫目的型有明确购物欲望没有购买观点 犹豫 闲逛型既无购物欲望也没有购买观点
第三步识别顾客询问与沟通
四步骤望闻问切 我们顾客类型分哪四类 16种顾客类型 与顾客良好的沟通是达成销售的起点 为了收集信息的3个行为 善于倾听 有依据的商品建议 问题的设计与应用肯定 认同的五句箴言
营销七步法培训课件
营销七步法培训课件1. 引言营销是企业实现利润增长和市场份额扩大的重要手段之一。
为了能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要借助科学的方法和策略来进行营销活动。
本课程将介绍营销七步法，帮助学员了解并掌握有效的营销技巧。
2. 第一步：市场分析在进行营销活动之前，我们首先需要对市场进行全面深入的分析。
通过市场分析，我们可以了解目标市场的规模、结构、增长趋势以及竞争对手等信息。
市场分析可以帮助我们确定目标市场，并制定合适的营销策略。
3. 第二步：目标市场确定根据市场分析的结果，我们可以确定目标市场。
目标市场是指企业选择的它愿意服务的客户群体。
目标市场的确定是营销活动成功的关键一步，它决定了企业的定位和目标客户群体。
4. 第三步：竞争分析竞争对手是市场中与我们争夺相同资源和客户的企业。
竞争分析是帮助我们了解竞争对手的优势和劣势，找到竞争的优势点，并确定应对策略的关键步骤。
5. 第四步：营销目标设定在确定目标市场和竞争对手的基础上，我们需要设定具体的营销目标。
营销目标应该是明确、具体、可度量的，以便于后续的评估和调整。
6. 第五步：制定营销策略制定营销策略是为了实现营销目标而采取的一系列行动方案。
营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等方面。
制定合适的营销策略将帮助企业提高市场竞争力，实现销售增长。
7. 第六步：实施和控制在制定好营销策略后，我们需要开始实施，并进行控制和评估。
实施阶段需要确保策略的顺利执行，控制和评估阶段需要持续跟踪营销活动的效果，并及时调整策略。
8. 第七步：评估和调整营销活动的评估和调整是一个持续的过程。
通过评估和调整，我们可以了解营销活动的效果，并根据市场变化和竞争对手的动态进行相应的调整。
持续的评估和调整将帮助企业不断提升营销效果。
9. 总结通过本课程的学习，我们了解了营销七步法，包括市场分析、目标市场确定、竞争分析、营销目标设定、制定营销策略、实施和控制、评估和调整。
店面实战销售七步培训课件
句话
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销 话题
第三句话
o 您愿意了解一下吗？”（错误） o “我能帮您介绍一下吗？（错误）
• 第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
产品太贵了
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）
顾客消费心理分析
1、随时保持进入销售状态
2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑
3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销 话题
第三句话
o 您愿意了解一下吗？”（错误） o “我能帮您介绍一下吗？（错误）
• 第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
产品太贵了
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）
顾客消费心理分析
1、随时保持进入销售状态
2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑
3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
个人化服务与销售七步曲培训讲座PPT
个人化服务与销售七步曲
1. 欢迎顾客
7. 欢送客人
6.附加推销 /达成交易
建立长远关系 及品牌忠诚度
2. 打开话题 /建立关系
3. 了解顾客需要
4’
5. 处理异议
4. 推介货品 /附加推销
1
专业品牌形象的推销
专业的“店铺环境”
专业的“店铺员工”
2’
2
专业品牌形象-店铺环境
卫生: 清洁、无异物
陈列：吸引人、更新及时
保持 笑容
12
个人化服务与销售七步曲
1. 欢迎顾客
7. 欢送客人
6.附加推销 /达成交易
2. 打开话题 /建立关系
建立长远关系 及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
5’
5. 处理异议
4. 推介货品 /附加推销
13
个人化三宝
个人化三宝 可应用于七部曲中各步骤
观察 发问 聆听
2’
14
个人化三宝
销售货品前，可运用
7. 欢送客人
6.附加推销 /达成交易
2. 打开话题 /建立关系
建立长远关系 及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
1’
5. 处理异议
4. 推介货品 /附加推销
38
处理异议
与不同价值 产品/服务 比较
害怕决定，更想 肯定自己的
想法再决定
未能感到 物有所值
对产品 质素怀疑
以往有 不好的经验
争取 更好待遇
4’
真正原因
为客人解决忧虑
哦，这样啊。 （配合微笑及亲 切的表情）
通过观察，了解 有一些贵重的面料是需要仔
客人很有购买欲 细打理的。您只需要将它送
望，只是担心之 到洗衣店干洗就可以了，这
1. 欢迎顾客
7. 欢送客人
6.附加推销 /达成交易
建立长远关系 及品牌忠诚度
2. 打开话题 /建立关系
3. 了解顾客需要
4’
5. 处理异议
4. 推介货品 /附加推销
1
专业品牌形象的推销
专业的“店铺环境”
专业的“店铺员工”
2’
2
专业品牌形象-店铺环境
卫生: 清洁、无异物
陈列：吸引人、更新及时
保持 笑容
12
个人化服务与销售七步曲
1. 欢迎顾客
7. 欢送客人
6.附加推销 /达成交易
2. 打开话题 /建立关系
建立长远关系 及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
5’
5. 处理异议
4. 推介货品 /附加推销
13
个人化三宝
个人化三宝 可应用于七部曲中各步骤
观察 发问 聆听
2’
14
个人化三宝
销售货品前，可运用
7. 欢送客人
6.附加推销 /达成交易
2. 打开话题 /建立关系
建立长远关系 及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
1’
5. 处理异议
4. 推介货品 /附加推销
38
处理异议
与不同价值 产品/服务 比较
害怕决定，更想 肯定自己的
想法再决定
未能感到 物有所值
对产品 质素怀疑
以往有 不好的经验
争取 更好待遇
4’
真正原因
为客人解决忧虑
哦，这样啊。 （配合微笑及亲 切的表情）
通过观察，了解 有一些贵重的面料是需要仔
客人很有购买欲 细打理的。您只需要将它送
望，只是担心之 到洗衣店干洗就可以了，这
销售七步法培训课件
销售七步法培训课件引言销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能之一。
销售七步法是一种常用的销售流程，通过系统化的方法引导销售人员完成销售过程，提高销售业绩。
本文档将详细介绍销售七步法的每个步骤，并提供相关技巧和实践建议。
第一步：了解客户需求了解客户需求是销售过程的关键一步。
在这一步中，销售人员需要与客户建立良好的沟通和关系，并深入了解客户的需求和痛点。
以下是一些技巧和实践建议：•主动倾听：仔细倾听客户的需求，避免过早给出解决方案，以免忽略客户的实际需求。
•提问技巧：通过提问来获取更多关于客户需求的信息，例如使用开放式问题和封闭式问题。
•社交技巧：与客户建立良好的关系，包括友好的问候、微笑和积极的姿态等。
第二步：确定客户需求在了解客户需求的基础上，销售人员需要准确地确定客户的需求，并理解客户的关注点和优先级。
以下是一些技巧和实践建议：•整理信息：整理和梳理客户提供的信息，确保对其需求有一个清晰的了解。
•确认理解：与客户进行确认，确保自己正确地理解了客户的需求和期望。
•优先级排序：对客户的需求进行优先级排序，以便更好地满足客户的关注点。
第三步：提供解决方案在确定客户需求之后，销售人员需要提供符合客户需求的解决方案。
以下是一些技巧和实践建议：•定制化方案：根据客户需求，提供个性化和定制化的解决方案。
•功能和特点：清晰地说明解决方案的功能和特点，以便客户能够理解和比较不同的选择。
•Demo演示：如果可能，给客户提供实际的演示或样品，以增加客户对解决方案的信心。
第四步：解决客户疑虑客户在购买决策中常常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要主动解答客户的疑虑，增加客户的信任。
以下是一些技巧和实践建议：•深入了解疑虑：与客户建立互信的关系，了解客户的疑虑背后的真正原因。
•解答疑虑：针对客户的疑虑，提供清晰和有说服力的解答。
•参考案例：提供客户与类似情况的案例和成功故事，以增加客户对解决方案的信心。
第五步：达成协议在解决客户疑虑之后，销售人员与客户需要达成协议，包括价格、发货和售后服务等方面的细节。
业务技能类：七步销售法动作分解课程-PPT课件
销售过程的核心目标是： 获得客户的信任 寻找客户的需求 不能忘记的重要事情： 不能忘记竞争对手！！！ 订单是要靠抢才行的！！！ 客户是谁？ 上帝？？？ 阵地！！！情人！！！同一个战壕的战友！！！ 问题：理想的客户经理外表如何？内心如何？
12
通信行业销售成功的关键是什么？
13
客户什么时候会产生通信需求？
6
如何成为销售高手？
专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战
7
销售高手应具备哪些条件
心理素质 心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强
业务素质 专业素质 （电信知识、客户行业知识、时事） 社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表）
24
管理潜在客户
按可能成交的时间分类
热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交
按客户重要程度分类
重要客户——灯塔客户 次重要客户 普通客户
25
潜在客户管理表
公司名称
拜访对象
地址
电话
拜访预定计划
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
备 注
搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 ……
14
通信服务销售成功的关键因素是什么？
客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格
销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。
把握区域潜力
12
通信行业销售成功的关键是什么？
13
客户什么时候会产生通信需求？
6
如何成为销售高手？
专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战
7
销售高手应具备哪些条件
心理素质 心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强
业务素质 专业素质 （电信知识、客户行业知识、时事） 社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表）
24
管理潜在客户
按可能成交的时间分类
热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交
按客户重要程度分类
重要客户——灯塔客户 次重要客户 普通客户
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潜在客户管理表
公司名称
拜访对象
地址
电话
拜访预定计划
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
备 注
搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 ……
14
通信服务销售成功的关键因素是什么？
客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格
销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。
把握区域潜力
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假设用户对宽带感兴趣，如何通过提问深入了解 客户的需求？
• 确定使用者：您选择使用电信的宽带很有眼光！（赞美）请问，您是自 己家里用还是公司用?/请问，您装宽带是自己用还是小孩儿用？
• 速度：您要求多快的速度？ • 用途：主要是用于普通浏览网页还是有特别用途?比如上网看电影，玩
游戏？
案例演练
“漏斗式”提问法
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
➢ 促成客户对终端/套餐/业务的信心， 从而提高成交机会
➢ 诚恳及主动地促成客户购买 ➢ 确保成交的流程顺畅 ➢ 周到的帮助客户办理相应手续 ➢ 若没有成交:
• 不表露出失望的神情，应当尊重 客户的决定，同时不可再使劲推 销
25
紧锁的双眉分开、 客户的眼神、脸 部表情变得很认 真等……
如何快速成交？
顾虑转移成交法 ➢ 当将用户对手机价格或者其他方面的顾虑直接转移到赠
品或者号码上来； ✓ 您从这边选个号码吧，把礼品摆在用户面前
保证成交法
➢ 当用户有购买后质量和售后问题的顾虑时； ✓ 您放心好了，我一直在这里，如果手机有哪里不会用的可
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 按判断的客户类型提问，从而发 掘客户的需求
• 尽量使用开放式问题，达到互动 沟通效果
如何挖掘客户的需求？
观察+提问+倾听，其中 提问，是挖掘需求的最好利器 需求的挖掘，可以是正面和侧面，两者应该搭配使用。
正面了解客户需求
1. 通过开放式和封闭式的问 题直接询问客户的需求； 如需求可实现，不妨强化 客户观点
介绍产品的FABE作用
F：特征
介绍产品特征
A：优点
说明产品的功 能或特点如何 有效地被用来 帮助客户
B：好处
叙述产品如何满足 客户所表达出的明 确需求
E：证据
以上利益有什么实 例和保证
手机功能和参数
讲性价比 对比同类产品
挖掘客户需求 情感销售
具体化 真实感受
FABE使用演示
产品讲解演示—营销三句半
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 步骤1:介绍特点、优点（FA） • 步骤2: 解说对客户的好处、卖点（B
营销7步法
如何快速建立客户对自己的好感？
➢ 笑容：亲切、自然、大方； ➢ 欢迎距离：2-3米，对客户点头、微笑、打招呼； ➢ 亲和力：欢迎语不要生硬地说“欢迎光临，请问办理什么业务？”根
据客户的特点致欢迎语，例如“您好，华为P6刚上市，进来看看吧！ ”总之，让顾客喜欢我们。（立即针对不同类型客户进行现场演练）
鼓励性语言的表达方法
常见鼓励语言举例
•鼓励尝试类：
MP、 PMP、 PMPMP
“要不您也来感受一下”/“要不您也来试试”
•认可类：
“您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准”
•赞扬类：
“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您 之前应该了解或者使用过吧”
•错误时的鼓励类：
“没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作 水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？”
成交打下伏笔： –您看是不是很方便呢？ –您看是不是很好玩呢？
正确站位
基本原则：以客为主 • 让客户站在（或坐在）体验
设备正前方，引导员站在顾 客的右侧，微侧身，前倾， 距离10－20CM左右。眼睛向 上，微笑，引导客户体验。 • 当面对2位以上顾客时，请有 直接需求的客户在主位，其 他原则同上。
➢ 简单来说：口语化简洁的介绍产品的核心功能 ➢ 它特别适合于：说明产品的目标群和取悦用户 ➢ 使用它之后：告知用户该产品的好处和效果 ➢ 举个例子来说吧：通过例子提升用户的信任感和购买欲望
简单来说，这是款功能强大并且易于操作的智能手机， 特别适合您这样工作繁忙的商务精英， 您用了它之后，可以轻松收发邮件、查航班信息、导航定位，还可以看电 视、炒股票，可以成为您贴身的办公小助手！ 举个例子来说，您明天要出差去北京，手机可以提醒您日程安排，可以帮 您查北京天气，在机场等候的时候可以随时查询航班动态，如果有邮件可 以及时处理，并且还可以在等候的时候看看电视玩玩游戏放松心情……很 多像您这样的商务人士都在使用，您可以体验一下……
2. 如客户不愿意回答，可能 是提问的方式有问题
侧面了解客户需求
1. 了解客户对现有产品或工 作方法的评价，主要是负 面的评价；
2. 寻找到客户的不满和抱怨 后，进入负面冲击提问的 工作模式
挖掘客户需求注意事项
1. 以封闭式问题为主，但要过渡自然，不能有太强的诱 导性；同时可以用一些“可能”，“或多或少”， “偶尔”等词语来引导客户回答“是的”
29
最后客户还是不买怎么办……
✓ 给顾客一张宣传单，并重申产品名称 ✓ 重申电信的信誉 ✓ 提醒促销截止日期 ✓ 留下顾客的电话：咨询顾客的其它需求，理
由是等有能满足顾客需求的产品上市，立即 通知顾客。 ✓ 主动给顾客留下自己或者店里的联系电话
营销7步法精要
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
• 客户离开时，不只是简单的欢送 客户，而是告知客户各种咨询途 径或留下相关资料以便其日后咨 询
• 诚恳地感谢客户(不论有没有成交)
识别客户的购买信号
语言 信号
动作 信号
表情 信号
询问使用方法、售 后服务、竞争对手 的产品及交货条件 、市场评价……
频频点头、端详样 品、细看说明书、 用手触及宣传 单……
完美的服务闭环
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户 ➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
• 简单的事情重复做 • 重复的事情习惯做 • 习惯的事情用心做
感谢您的聆听！
20.11.2704:52:2904: 5204:5220.11.2720.1 1.2704:52
5.示范/体验 6.成交 7.售后
用好交付区
应用下载：选择合适用户的，或是用户喜 欢的应用为其下载、安装
首日20M流量：引导用户进行应用的使用 ，掌握使用方法，达到首日20M流量的推 荐
手机使用常识：对用户进行常用手机知识 的普及
相关售后问题：包括手机方面的，业务方 面等一些相关咨询方法，途径
其它推荐：免费贴膜，配件销售等
谢谢
04:52 20.11 .2704
2020年11月27日星期五4时5选择在适当停顿后，自 问自答；
3. 问题不易太多，事先准备，确认即可； 4. 问题要像漏斗一样收敛，引导客户； 5. 对用户的回答给予适当的赞美。
“漏斗式”提问法
多问开放式问题，通常以封闭式提问结束 不要直接推介产品， 提问3～5个问题
案例演练
“漏斗式”提问法
营销7步法
营销7步法
引发兴趣
引导了解 激发共呜 达成销售
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 建立起客户对自己的好感 • 亲切、自然大方（不流于机械化） • 能够吸引客户与你交谈
以随时来找我； ✓ 您放心好了，这款手机质量绝对有保证，全国联保
异议处理
问题一：手机看好了，但价格不合适 1、对比法：先找一款配置差不多，但价格稍低的手 机，推荐给用户，让用户自己选择。 2、礼品促进法：可适当赠送礼品，促进快速成交。
27
异议处理
问题二：手机看好了，但自己做不了决定，需要问 问其他人。
从观察你的客户开始
消费结构
随行人员
年龄 性别 着装 配饰 手机 言谈举止
客户行为特征划分
青春时尚型：年龄介于15-26岁 之间，学生群体，追逐时尚，前 卫，娱乐潮流，好奇心强，易于 接受新事物，消费能力中等
年轻实干型：年龄介于25-35岁， 上班族，白领，趋向成熟，注 重实质利益，易于接受新事物， 有一经济能力与消费实力。
假设用户对手机感兴趣，如何通过提问深入了解 客户的需求？
• 自用还是送朋友？ • 品牌：请问您偏爱哪个品牌的手机？ • 应用：请问您希望偏向手机的哪些应用？音乐？游戏？拍照？导航？ • 价钱：请问您这次的预算大概是多少？/想买什么价位的手机？ • 推荐手机
案例演练
“漏斗式”提问法
假设用户需要购买套餐，如何通过提问深入了解 客户的需求？
更多笑容、更多互动！
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 根据关键特征判断客户类型
• 按判断的客户类型与客户互动交流
• 演练： • 客户观察重点：年龄、性别、着装、
配饰、言谈举止 • 男性消费者的特征 • 女性消费者的特征 • 各岗位切入点的话术
以诚打动：您是对的，毕竟手机不是个小物件，这 样，我给你留个名片，考虑好了随时和我联系您， 因为仓库的货就只有*部了，这款手机我先帮您留着 。
28
异议处理
问题三：手机看好了，但因为卡的原因，迟迟决定 不了 1、直接解决法：介绍我们的换号通服务（ 18922118114），解决用户换号客户丢失的问题， 同时强调话费打折优惠，可以省钱，快速成交。 2、间接解决法：推荐类似配置的双网双待手机。
） • 步骤3:推介相关终端/套餐/业务 • 步骤4: 推介客户服务
• 确定使用者：您选择使用电信的宽带很有眼光！（赞美）请问，您是自 己家里用还是公司用?/请问，您装宽带是自己用还是小孩儿用？
• 速度：您要求多快的速度？ • 用途：主要是用于普通浏览网页还是有特别用途?比如上网看电影，玩
游戏？
案例演练
“漏斗式”提问法
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
➢ 促成客户对终端/套餐/业务的信心， 从而提高成交机会
➢ 诚恳及主动地促成客户购买 ➢ 确保成交的流程顺畅 ➢ 周到的帮助客户办理相应手续 ➢ 若没有成交:
• 不表露出失望的神情，应当尊重 客户的决定，同时不可再使劲推 销
25
紧锁的双眉分开、 客户的眼神、脸 部表情变得很认 真等……
如何快速成交？
顾虑转移成交法 ➢ 当将用户对手机价格或者其他方面的顾虑直接转移到赠
品或者号码上来； ✓ 您从这边选个号码吧，把礼品摆在用户面前
保证成交法
➢ 当用户有购买后质量和售后问题的顾虑时； ✓ 您放心好了，我一直在这里，如果手机有哪里不会用的可
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 按判断的客户类型提问，从而发 掘客户的需求
• 尽量使用开放式问题，达到互动 沟通效果
如何挖掘客户的需求？
观察+提问+倾听，其中 提问，是挖掘需求的最好利器 需求的挖掘，可以是正面和侧面，两者应该搭配使用。
正面了解客户需求
1. 通过开放式和封闭式的问 题直接询问客户的需求； 如需求可实现，不妨强化 客户观点
介绍产品的FABE作用
F：特征
介绍产品特征
A：优点
说明产品的功 能或特点如何 有效地被用来 帮助客户
B：好处
叙述产品如何满足 客户所表达出的明 确需求
E：证据
以上利益有什么实 例和保证
手机功能和参数
讲性价比 对比同类产品
挖掘客户需求 情感销售
具体化 真实感受
FABE使用演示
产品讲解演示—营销三句半
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 步骤1:介绍特点、优点（FA） • 步骤2: 解说对客户的好处、卖点（B
营销7步法
如何快速建立客户对自己的好感？
➢ 笑容：亲切、自然、大方； ➢ 欢迎距离：2-3米，对客户点头、微笑、打招呼； ➢ 亲和力：欢迎语不要生硬地说“欢迎光临，请问办理什么业务？”根
据客户的特点致欢迎语，例如“您好，华为P6刚上市，进来看看吧！ ”总之，让顾客喜欢我们。（立即针对不同类型客户进行现场演练）
鼓励性语言的表达方法
常见鼓励语言举例
•鼓励尝试类：
MP、 PMP、 PMPMP
“要不您也来感受一下”/“要不您也来试试”
•认可类：
“您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准”
•赞扬类：
“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您 之前应该了解或者使用过吧”
•错误时的鼓励类：
“没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作 水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？”
成交打下伏笔： –您看是不是很方便呢？ –您看是不是很好玩呢？
正确站位
基本原则：以客为主 • 让客户站在（或坐在）体验
设备正前方，引导员站在顾 客的右侧，微侧身，前倾， 距离10－20CM左右。眼睛向 上，微笑，引导客户体验。 • 当面对2位以上顾客时，请有 直接需求的客户在主位，其 他原则同上。
➢ 简单来说：口语化简洁的介绍产品的核心功能 ➢ 它特别适合于：说明产品的目标群和取悦用户 ➢ 使用它之后：告知用户该产品的好处和效果 ➢ 举个例子来说吧：通过例子提升用户的信任感和购买欲望
简单来说，这是款功能强大并且易于操作的智能手机， 特别适合您这样工作繁忙的商务精英， 您用了它之后，可以轻松收发邮件、查航班信息、导航定位，还可以看电 视、炒股票，可以成为您贴身的办公小助手！ 举个例子来说，您明天要出差去北京，手机可以提醒您日程安排，可以帮 您查北京天气，在机场等候的时候可以随时查询航班动态，如果有邮件可 以及时处理，并且还可以在等候的时候看看电视玩玩游戏放松心情……很 多像您这样的商务人士都在使用，您可以体验一下……
2. 如客户不愿意回答，可能 是提问的方式有问题
侧面了解客户需求
1. 了解客户对现有产品或工 作方法的评价，主要是负 面的评价；
2. 寻找到客户的不满和抱怨 后，进入负面冲击提问的 工作模式
挖掘客户需求注意事项
1. 以封闭式问题为主，但要过渡自然，不能有太强的诱 导性；同时可以用一些“可能”，“或多或少”， “偶尔”等词语来引导客户回答“是的”
29
最后客户还是不买怎么办……
✓ 给顾客一张宣传单，并重申产品名称 ✓ 重申电信的信誉 ✓ 提醒促销截止日期 ✓ 留下顾客的电话：咨询顾客的其它需求，理
由是等有能满足顾客需求的产品上市，立即 通知顾客。 ✓ 主动给顾客留下自己或者店里的联系电话
营销7步法精要
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
• 客户离开时，不只是简单的欢送 客户，而是告知客户各种咨询途 径或留下相关资料以便其日后咨 询
• 诚恳地感谢客户(不论有没有成交)
识别客户的购买信号
语言 信号
动作 信号
表情 信号
询问使用方法、售 后服务、竞争对手 的产品及交货条件 、市场评价……
频频点头、端详样 品、细看说明书、 用手触及宣传 单……
完美的服务闭环
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户 ➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
• 简单的事情重复做 • 重复的事情习惯做 • 习惯的事情用心做
感谢您的聆听！
20.11.2704:52:2904: 5204:5220.11.2720.1 1.2704:52
5.示范/体验 6.成交 7.售后
用好交付区
应用下载：选择合适用户的，或是用户喜 欢的应用为其下载、安装
首日20M流量：引导用户进行应用的使用 ，掌握使用方法，达到首日20M流量的推 荐
手机使用常识：对用户进行常用手机知识 的普及
相关售后问题：包括手机方面的，业务方 面等一些相关咨询方法，途径
其它推荐：免费贴膜，配件销售等
谢谢
04:52 20.11 .2704
2020年11月27日星期五4时5选择在适当停顿后，自 问自答；
3. 问题不易太多，事先准备，确认即可； 4. 问题要像漏斗一样收敛，引导客户； 5. 对用户的回答给予适当的赞美。
“漏斗式”提问法
多问开放式问题，通常以封闭式提问结束 不要直接推介产品， 提问3～5个问题
案例演练
“漏斗式”提问法
营销7步法
营销7步法
引发兴趣
引导了解 激发共呜 达成销售
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 建立起客户对自己的好感 • 亲切、自然大方（不流于机械化） • 能够吸引客户与你交谈
以随时来找我； ✓ 您放心好了，这款手机质量绝对有保证，全国联保
异议处理
问题一：手机看好了，但价格不合适 1、对比法：先找一款配置差不多，但价格稍低的手 机，推荐给用户，让用户自己选择。 2、礼品促进法：可适当赠送礼品，促进快速成交。
27
异议处理
问题二：手机看好了，但自己做不了决定，需要问 问其他人。
从观察你的客户开始
消费结构
随行人员
年龄 性别 着装 配饰 手机 言谈举止
客户行为特征划分
青春时尚型：年龄介于15-26岁 之间，学生群体，追逐时尚，前 卫，娱乐潮流，好奇心强，易于 接受新事物，消费能力中等
年轻实干型：年龄介于25-35岁， 上班族，白领，趋向成熟，注 重实质利益，易于接受新事物， 有一经济能力与消费实力。
假设用户对手机感兴趣，如何通过提问深入了解 客户的需求？
• 自用还是送朋友？ • 品牌：请问您偏爱哪个品牌的手机？ • 应用：请问您希望偏向手机的哪些应用？音乐？游戏？拍照？导航？ • 价钱：请问您这次的预算大概是多少？/想买什么价位的手机？ • 推荐手机
案例演练
“漏斗式”提问法
假设用户需要购买套餐，如何通过提问深入了解 客户的需求？
更多笑容、更多互动！
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 根据关键特征判断客户类型
• 按判断的客户类型与客户互动交流
• 演练： • 客户观察重点：年龄、性别、着装、
配饰、言谈举止 • 男性消费者的特征 • 女性消费者的特征 • 各岗位切入点的话术
以诚打动：您是对的，毕竟手机不是个小物件，这 样，我给你留个名片，考虑好了随时和我联系您， 因为仓库的货就只有*部了，这款手机我先帮您留着 。
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异议处理
问题三：手机看好了，但因为卡的原因，迟迟决定 不了 1、直接解决法：介绍我们的换号通服务（ 18922118114），解决用户换号客户丢失的问题， 同时强调话费打折优惠，可以省钱，快速成交。 2、间接解决法：推荐类似配置的双网双待手机。
） • 步骤3:推介相关终端/套餐/业务 • 步骤4: 推介客户服务