医药企业如何走出OTC销售虚增
OTC药品销售管理及推广策略
OTC药品销售管理及推广策略随着人们健康意识的提高，OTC（非处方药）市场的销售增长迅猛。
然而，随着竞争的加剧，OTC药品的销售管理和推广策略变得尤为重要。
下面将探讨一些有效的销售管理策略和推广策略，帮助企业更好地推广和销售OTC药品。
1. 建立和维护供应链合作伙伴关系：与制药公司、药店和医疗保健机构建立合作伙伴关系，确保及时供应和有效分发。
同时，与医生、药店员工和消费者建立良好的沟通和合作关系，以提供专业的建议和良好的客户服务。
2. 提供教育和宣传资料：为消费者提供详细的产品信息和用法说明，加强消费者对OTC药品的了解和信任。
通过产品包装、宣传资料、网站和社交媒体等渠道传播相关知识，提高消费者对OTC药品的认知。
3. 强化品牌形象：建立鲜明的品牌形象，使消费者能够轻松识别和记忆。
通过广告、促销活动和公关等手段加强品牌曝光度，提高品牌知名度和品牌认可度。
4. 与药店合作：与药店建立紧密的合作关系，提供陈列和宣传支持。
通过合理的陈列和吸引人的促销活动，增加产品的可见性和吸引力，吸引消费者购买。
5. 开展健康教育活动：通过组织健康教育讲座、提供健康评估服务等形式，增加消费者对OTC药品的需求和了解。
这些活动可以加强企业的专业形象，提高消费者的满意度，并激发他们对OTC药品的兴趣和购买欲望。
6. 制定合理的价格策略：OTC药品通常具有较高的竞争度和价格敏感性。
因此，制定合理的售价策略对于吸引消费者至关重要。
价格策略可以包括降价促销、套餐销售和会员优惠等，以增加产品的销量和市场份额。
7. 加强与医生的合作：与医生合作，提供专业的咨询和建议，为消费者提供安全和有效的OTC药品选择。
同时，与医学界建立良好的合作关系，增加OTC药品在医生、护士和医疗专业人员中的信任度和推荐度。
总之，OTC药品销售管理和推广策略是企业成功推广和销售OTC药品的关键。
通过与合作伙伴建立良好关系、提供教育资料、加强品牌形象、与药店合作、开展健康教育活动、制定合理价格策略以及与医生合作等措施，企业可以提高产品的市场份额和消费者的满意度，实现对OTC药品市场的持续增长。
OTC营销策略
OTC营销策略OTC（非处方药）是指不需要医生处方就能购买的药物。
OTC 市场是一个庞大且快速发展的行业，因此制定有效的营销策略对于OTC药企来说至关重要。
以下是几种常用的OTC营销策略：1. 基于教育的营销：由于OTC药物可以直接由消费者购买和使用，因此提供教育性信息是吸引消费者的关键之一。
OTC药企可以通过印刷品、官方网站、社交媒体等渠道向消费者提供详细的用药说明、剂量指导和安全提示等。
同时，药企还可以与药店和医生合作，加强对消费者的教育宣传，提高消费者对OTC药物的认知和信赖度。
2. 合理的产品定位：OTC药物涵盖了多个健康问题，如感冒、消化问题和皮肤问题等。
药企应该根据不同的药物特性和目标消费者的需求，进行合理的产品定位。
例如，针对儿童感冒常见的症状和需要，推出针对儿童的OTC感冒药物，并在广告宣传中强调其安全性和有效性。
3. 提供增值服务：除了提供优质的药物产品，OTC药企还可以通过提供增值服务来吸引消费者。
例如，提供在线健康咨询服务、设立定期健康讲座等。
这些服务可以帮助消费者更好地理解和管理自己的健康问题，并增加他们对OTC药企的忠诚度。
4. 好评推广：口碑在OTC市场中非常重要。
药企可以采取一些策略来鼓励消费者分享他们对产品的积极评价，例如通过抽奖活动或折扣优惠等方式激励消费者留下好评。
此外，药企可以与有影响力的健康博主或社交媒体达人合作，让他们在线下和线上渠道分享自己对产品的好评经验，从而增加产品的知名度和可信度。
5. 包装与品牌形象：对于OTC产品来说，产品的包装和品牌形象是吸引消费者的重要因素之一。
药企可以设计吸引人的包装和标志，以增加产品的辨识度和吸引力。
同时，投资于销售人员的形象培养也是提升品牌形象的重要一环，只有销售人员专业度得到大家的认同，品牌形象才会更好。
在竞争激烈的OTC市场中，制定并执行有效的营销策略对于药企的成功至关重要。
通过教育消费者、合理定位产品、提供增值服务、推广好评和塑造品牌形象，OTC药企可以更好地满足消费者的需求，提高产品知名度和销量。
药店OTC销量上升的秘诀
OTC药品销量上升的秘诀做药店的OTC销售，可能比起医院来要简单一些，毕竟少了各个关卡的大神，但是OTC药品却是进店容易，后期销售就需要较大的努力，相比临床药品来说，一家药店有很多同类的OTC药品，竞争激烈，要想脱颖而出，成为顾客的首选并不容易。
我们都知道，OTC代表最主要的工作之一就是要向店员介绍产品，使之清楚我们的产品相对于竞争产品的优势所在。
OTC代表只有具备优秀的说服力，才有可能促使店员对我们产品的接受，转而演化为对消费者的真诚推荐。
八大技巧如下：规则一：在讨论的前期，询问的方式要比急于获取定单的方式效果好。
日本丰田公司的老板曾这样感叹道：“接近准客户时，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品。
如果这样做，反而会引起客户逃避。
规则二：决不要光是自己一个人在说话。
无论多么不善言辞的客户，也有表达意见的需求。
通过聆听才能了解客户的需求和问题所在，也才能让我们发掘出客户的真正想法。
规则三：客户与你谈论业务时，不要插嘴。
插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕。
过于急切地要表达自己的意思，只能给对方浮躁，不被尊重的感觉。
规则四：避免情绪激动和坚持己见的态度。
在讨论中，注意保持稳定的声调，自信但不失诚恳和客观的言辞；最好时常带一些小小的幽默；一味的坚持己见很少会改变对方的意见，只会让对方产生隔阂和不信任感，从而失去发展业务的机会。
规则五：在客户面前注意自己的态度。
一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，相反，消极的态度则会导致更为消极的反应。
一个训练有素的销售代表在与客户沟通时，应该自始至终都是乐观的，积极的。
规则六：有效地处理异议。
异议基本上可分为两种：错误的或误解的异议，以及真正的异议。
对于错误的或误解的异议的处理相对容易，首先要明白对方在哪些方面与事实有差距。
切记，一定要让对方把意见表达完整，你才能知道对方错误或误解在何处。
其次千万不要取笑或嘲弄对方，更不可毫不客气地教训对方。
otc销售方案
OTC销售方案概述OTC（Over-The-Counter）是指在柜台上售卖的非处方药物或产品。
OTC销售方案是指针对OTC产品的销售策略和方案。
本文将介绍OTC销售方案的重要性以及一些有效的销售策略和实施步骤。
重要性OTC产品的销售对于保健品公司和药店非常重要。
有效的OTC销售方案可以提高销售额，并增加品牌知名度，同时也满足消费者的需求。
以下是一些OTC销售方案的重要性：1.提高销售额：有效的OTC销售方案可以提高产品销售量和价值。
通过正确的市场定位和宣传推广，可以吸引更多的消费者购买并增加销售额。
2.增加品牌知名度：通过产品宣传和市场推广，可以增加品牌知名度。
消费者购买OTC产品并获得满意的效果后，会对品牌产生信任，从而增加重复购买和推荐。
3.满足消费者需求：OTC产品通常是一些常见的健康护理产品，可以满足消费者的日常需求。
通过提供高质量的OTC产品和相关服务，可以满足消费者的需求，建立良好的消费者关系。
销售策略以下是一些有效的OTC销售策略：1. 确定目标市场在制定销售策略之前，首先要确定目标市场。
不同的目标市场可能对产品的需求和偏好有所不同。
通过市场调研和分析，确定目标市场的特点和需求，有针对性地开展销售活动。
2. 产品定位产品定位是指确定产品在目标市场中的定位和竞争优势。
OTC产品通常有很多竞争对手，因此需要通过差异化定位来吸引消费者。
可以从产品特点、价格、品牌形象等方面进行定位。
3. 市场宣传和推广市场宣传和推广是促进产品销售的重要手段。
可以通过传统媒体、社交媒体、线上线下活动等方式进行宣传和推广。
市场宣传活动的目的是提高品牌知名度，吸引消费者购买。
4. 促销活动促销活动是指通过价格优惠、礼品赠送、买一送一等方式来促进销售。
可以针对节假日、特定时段或者产品周期等进行促销活动，吸引消费者购买。
5. 建立合作关系与药店、超市等渠道建立合作关系是增加产品销量的重要途径。
可以通过合作促销、产品陈列等方式增加产品的曝光率，并吸引更多的消费者购买。
OTC终端销售的一些方法
OTC终端销售的一些方法随着市场的竞争日趋激烈，OTC终端销售也需要采取一些方法来提高销售业绩。
以下是一些方法，可以帮助OTC终端销售达到更好的销售效果。
2.提供全面的产品信息：销售人员需要了解所销售的产品的特点、功效、使用方法等，并将这些信息传达给客户。
他们可以使用简单明了的语言，以便客户能够清晰地理解产品的优点，并知道如何正确使用。
3.了解客户需求：销售人员可以通过与客户的沟通，了解他们的需求和问题，然后提供合适的解决方案。
他们还可以进行销售推荐，以提高客户的满意度和购买率。
6.不断提升自身技能：销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
他们可以参加培训班、阅读相关的书籍和文章，与其他销售人员交流经验等，以提高自己的专业水平。
7.创造销售机会：销售人员可以通过各种途径创造销售机会。
例如，与其他企业合作推广、参加展览会、开展促销活动、组织研讨会等。
这些活动可以吸引潜在客户的注意，并提高销售额。
8.分析市场情况：销售人员需要通过市场分析，了解市场的需求和竞争状况。
他们可以通过收集数据、观察竞争对手的销售策略等方式进行市场分析。
这样可以帮助他们做出更好的销售策略和决策。
9.利用数字化工具：现代科技为销售工作提供了更多的便利。
销售人员可以利用各种数字化工具，如CRM系统、社交媒体、电子邮件等，来跟踪客户、管理销售流程，并进行营销活动。
10.预测市场趋势：销售人员可以通过对市场趋势的预测，提前调整销售策略和产品组合。
他们可以观察客户的购买行为、产品的流行趋势、竞争对手的动态等，以便在市场中保持竞争优势。
总之，OTC终端销售需要制定合理的销售策略和方法。
销售人员应该注重与客户的沟通，提供全面和个性化的服务，不断提升自己的销售技能，并利用现代科技工具和市场分析来推动销售业绩的提升。
只有不断地学习和改进，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
药品市场otc的销售技巧
药品市场otc的销售技巧目前，不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。
在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。
那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。
而对于OTC 销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。
这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。
思路：OTC销售模式企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。
按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。
其具体措施是狠抓3个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进2个方面的建设（渠道和终端）。
我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。
具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。
OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。
OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略OTC药品市场是一个非常竞争和庞大的市场，因此制定一项有效的营销策略对于OTC药品企业的成功至关重要。
以下是一些可以采取的市场营销策略。
1. 收集市场情报：了解当前市场上的竞争情况、消费者需求和趋势对于制定成功的市场营销策略至关重要。
通过收集市场情报，企业可以了解消费者的偏好和购买习惯，为产品定位和推广提供指导。
2. 品牌建设：在OTC药品市场中，建立强大的品牌是赢得消费者信任和忠诚度的关键。
通过投资于品牌建设，包括标志、广告、包装和产品设计，企业可以提高其产品在市场上的认知度和可见性。
3. 多渠道销售：在OTC药品市场中，采取多种销售渠道可以扩大产品的覆盖范围。
除了传统的药店和超市渠道外，企业还可以考虑利用互联网销售、电子商务平台和移动应用程序等渠道，以便消费者便捷地购买产品。
4. 消费者教育：针对OTC药品市场中的产品，消费者常常需要更多的信息和指导来做出正确的选择。
通过提供消费者教育和信息，企业可以增加消费者对其产品的认同感和信任度。
可以通过在产品包装上提供详细的说明和注意事项，或与药店合作开展健康讲座等方式进行消费者教育。
5. 促销活动：在OTC药品市场中，促销活动可以有效地提高产品销售额和市场份额。
例如，通过提供折扣、赠品或优惠券等激励措施，吸引消费者购买产品。
此外，与医生和药店合作，提供包括健康检查和药物咨询等增值服务，可以进一步提高产品的受欢迎程度和口碑。
6. 社交媒体营销：随着社交媒体的普及，企业可以利用各种社交媒体平台来拓展其市场份额。
通过发布有关健康、生活方式和药品知识的内容，以及与消费者进行互动和回应，企业可以建立与消费者的密切联系并提高其品牌形象。
总之，OTC药品市场营销策略的成功与否取决于企业对市场情报的准确分析和对消费者需求的深入理解。
通过品牌建设、多渠道销售、消费者教育、促销活动和社交媒体营销等策略的综合应用，企业可以在竞争激烈的OTC药品市场中取得成功。
OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略OTC药品市场营销策略是针对非处方药品（Over-the-counter drugs）的销售和推广制定的具体措施和方法。
OTC药品市场营销策略的目的是通过有效的市场营销手段促进产品知名度、提高销售量和增加市场份额。
以下是一些常用的OTC药品市场营销策略：1.定位策略：明确定位是成功的关键。
依据产品特点和消费者需求，确定产品在市场中的定位。
例如，其中一OTC药品可以定位为儿童用药、老年用药或者常用非处方药等。
2.市场细分：细分市场，找到目标消费者群体。
根据不同的人群特点和需求，将市场细分为不同的目标市场，为不同市场制定不同的推广策略。
3.建立品牌：通过市场推广和广告宣传，建立和树立品牌形象。
品牌是消费者对产品的认知和信任度，良好的品牌形象能够给消费者带来更多的选择和信赖。
4.渠道推广：建立和拓展产品的销售渠道，例如药店、超市、在线平台等。
与零售商合作，提高产品的销售量和曝光度。
5.价格策略：根据市场需求和产品竞争情况，制定合理的价格策略。
常见的策略有折扣、促销、捆绑销售等，来吸引消费者购买。
6.产品包装：良好的产品包装能提高产品的形象和品质感。
以安全、简洁、明确的方式展示产品的功能和效果。
7.广告宣传：通过电视、广播、报纸、户外广告等媒体进行广告宣传。
选择合适的媒体和合适的宣传方式来提高品牌知名度和产品销量。
8.与健康机构合作：与国家卫生健康委员会、医院等健康机构合作，通过宣传和推广活动来提高消费者对产品的认知度和信任度。
10.售后服务：建立完善的售后服务体系，包括产品回访、问题解答、客户投诉处理等。
提高顾客满意度和忠诚度。
综上所述，OTC药品市场营销策略的核心是建立和维护良好的品牌形象，并通过各种途径和手段，宣传产品的功能和效果，以吸引消费者购买。
同时还需要与健康机构合作，提供专业的产品教育和售后服务，以增加消费者对产品的信任度和满意度。
2023年非处方药(OTC)行业市场营销策略
2023年非处方药(OTC)行业市场营销策略非处方药（OTC）行业是指无需通过医生处方即可购买的药品市场，该行业正处于快速发展阶段。
为了在竞争激烈的市场中获得竞争优势，OTC行业需要采用有效的市场营销策略。
以下是一些适用于OTC行业的市场营销策略：1. 建立品牌认知度：在OTC行业，品牌认知度是非常重要的。
消费者往往会更倾向于购买他们熟悉和信任的品牌。
因此，OTC药企需要投入资金和资源来建立和提高品牌知名度。
这可以通过广告、促销活动、赞助活动等手段来实现。
2. 提供有效的产品信息：消费者在购买OTC药品时需要了解产品的功效和用途。
OTC药企应该提供清晰、准确、易于理解的产品信息，以帮助消费者做出购买决策。
这些信息可以通过产品包装、宣传资料、产品网站等方式传达给消费者。
3. 开展教育性市场推广活动：OTC药品市场存在着广告和宣传的一些限制，因为这些药品对人体健康有直接影响。
因此，OTC药企可以通过举办健康讲座、提供健康知识、参与社区公益活动等方式，向消费者传递疾病预防和治疗的相关知识，从而增强消费者对OTC药品的需求。
4. 提供优质的客户服务：为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，OTC药企需要提供卓越的客户服务。
这包括友好的反馈机制、快速的产品交付、完善的售后服务等。
这些都可以提高消费者对该品牌的满意度和忠诚度。
5. 与医疗机构建立合作关系：OTC药品往往与医疗行业有密切的联系，因为消费者有时需要获得医生的建议和指导。
OTC药企可以与医疗机构建立合作关系，例如与药店、医院等合作，促进OTC药品的销售和推广。
6. 利用数字营销渠道：随着互联网的普及，数字营销成为OTC药企不可忽视的一种市场营销手段。
通过社交媒体、搜索引擎营销、电子邮件营销等渠道，OTC药企可以更好地与消费者互动，提高产品知名度和销售额。
7. 不断创新产品：OTC行业产品更新换代比较频繁，因此OTC药企需要不断创新和研发新产品，满足消费者的不同需求。
浅谈我国OTC药品营销策略论文
浅谈我国OTC药品营销策略论文目前，我国的非处方药（OTC药品）市场呈现出快速增长的趋势。
随着人们健康意识的增强和医疗服务水平的提高，OTC药品的需求也在不断增加。
因此，制定合适的营销策略对于OTC药品企业来说至关重要，可以帮助企业提升市场份额和销售额。
本文将从产品定位、渠道选择和促销策略等方面进行简要探讨。
首先，对于OTC药品企业来说，产品定位是一个非常重要的环节。
企业需要根据市场需求和消费者特点来确定产品的定位。
一方面，要保证产品品质过硬，符合相关法规和标准，以确保产品安全有效。
另一方面，要根据消费者的需求和偏好，针对不同消费群体制定不同的销售策略。
例如，对于老年人群体，可以强化产品的养生功效和安全性，提升消费者的信心；对于年轻人群体，可以突出产品的时尚性和便捷性，吸引他们的注意力。
其次，渠道选择也是企业OTC药品营销策略中不可忽视的一部分。
随着电子商务的发展，网上销售已经成为OTC药品营销的重要方式之一、企业可以通过网上销售平台提供方便快捷的购买渠道，吸引更多的消费者。
同时，传统渠道如药店、超市和百货商店等也需要被充分利用。
建立良好的合作关系，确保产品能够及时地陈列和销售，提供良好的购物体验。
总之，针对我国OTC药品市场的特点和需求，制定合适的营销策略对企业的发展至关重要。
通过正确的产品定位、渠道选择和促销策略，企业可以不断提升市场份额和销售额，实现可持续发展。
当然，企业还需要密切关注行业的变化和消费者的需求，不断改进和创新，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
药品otc市场营销策划方案
药品otc市场营销策划方案一、背景分析随着人们健康意识的不断提高，OTC（非处方药）市场迅速崛起。
OTC药品在无需医生处方的情况下，能够自由购买并使用，方便快捷，适合日常常见的轻度疾病的自我治疗。
OTC药品市场潜力巨大，但也面临着激烈的竞争。
因此，制定一套行之有效的OTC药品市场营销策划方案，将成为企业成功开发OTC市场的关键。
二、目标市场分析1. 人群定位：根据OTC药品的特点，目标市场主要为20至55岁的都市白领和家庭主妇，他们对自己和家人的健康非常重视，有较高的消费能力。
2. 心理特征：这一人群注重疾病的早期预防和自我管理，他们对新产品有较强的接受能力和购买意愿。
3. 购买渠道：目标市场主要通过线下渠道购买OTC药品，如药店、超市等。
三、SWOT分析1. 优势（1）品牌知名度高：公司在医药行业有多年的经验，在一定程度上积累了较高的品牌认知度。
（2）产品质量可靠：公司的OTC药品经过严格的质量控制，拥有高品质的产品供应能力。
（3）广泛的销售渠道：公司通过与多家药店和超市的合作，拥有广泛的销售渠道。
2. 劣势（1）市场竞争激烈：OTC药品市场存在众多的竞争对手，市场份额有限。
（2）价格竞争压力大：由于OTC药品的相对低价位，价格竞争非常激烈。
3. 机会（1）政府政策支持：随着国家对OTC药品市场的重视，各项政策逐渐完善，对OTC药品市场的发展提供了机遇。
（2）消费升级：随着人们健康意识的提高，更多的人开始关注OTC药品，市场需求增加。
4. 威胁（1）非法销售：一些不法商家通过网络等途径销售假冒伪劣的OTC药品，给消费者带来重大的安全隐患。
（2）市场监管严格：国家对OTC药品进行严格的监管，包括产品质量、广告宣传等方面的细节要求，对企业的运营提出了更高的要求。
四、市场营销策略1. 品牌宣传（1）提升品牌形象：通过在广告、网络和社交媒体等渠道进行品牌推广，增强消费者对公司品牌的认知度和好感度。
（2）加强品牌合作：与权威医疗机构和名医建立合作关系，借助医生的影响力和专业形象，提升品牌形象。
走出OTC销售虚增“怪圈”
笔者 与 几 位 连 锁 药 店 的 总 经 理 谈 到
费 用 等 因素 ， 多 医 药企 业 不 堪 重 负 ， 药 房 发 展 及 ＯＴＣ产 品 销 量 时 ，总 经 理 好 部
解 真 实 情 况 ，特 别 是 对 销 量 有 异 常 的 商
超 店 、 价 大 卖 场 、 价 大 药 房 及 连 锁 旗 平 平 舰店进行检查 ；
ＯＴ Ｃ市 场 是 各 医药 企 业 争 相 看 好 的 与 日俱增 。为 了完 成 销 售 指 标 ，Ｏ ＴＣ团
一
３ 激励 Ｏ ． ＴＣ代 表 、 员 对 销 量 进 行 店
销量 “ 怪圈”
理 ， 短 期 之 内 也 会 有 效 果 ， 从 长 远 来 与 药 房特 别 是 连 锁 药房 直 接 合 作 的 事情 ， 在 但
战 ＫＡ协 议 及 提 供 目前 ＯＴ Ｃ运 作模 式 大 致 可 以分 为两 看 ，却 不 利 于 企 业 ＯＴ Ｃ产 品 的发 展 ，更 如 产 品 首 推 、 略联 盟 、
种． 种 是 以 品牌 维 护 为 主 的企 业 ， 山 不 利 于 整 个 Ｏ 一 如 ＴＣ市 场 的 发展 。 东 正 大 福 瑞 达 、 龙 药 业 、 阳石 药 业 等 桂 太 Ｏ ＴＣ是 以消 费 者 为 核 心 ， ＯＴＣ的 主
培训支持等 ； ６ 实实 在 在地 做 消 费者 及 店 员 的教 ．
如 以上 两 种 模 式 ，企 业 内 部对 营 销 团 分 企 业 为 了达 到 立 竿 见 影 的效 果 ，都 选 们 都 有 一 些 共 同 的 看 法 。 东 北 一 知 名 ００ 队的 考 核 有 明 显 的 区 别 。 以 品 牌 维 护 为 择 了终 端 拦 截 ，当 终 端 拦 截 的效 果 大 打 企 业 在 聊 城 利 民 连 锁 实 际 每 月 销 售 １０ ００ ６０ 盒 主的企业主要考核Ｏ ＴＣ团 队 的终 端 覆 盖 折 扣 时 ，他 们 更 是 从 渠 道 进 行 渠道 掠 夺 盒 ，而错 误信 息 显示 为 ４０ － ００ 。业 率 、 品首 荐 率 、 品 陈列 、 员 教 育 及 或 渠 道 封 杀 。 产 产 店 务 人 员 在 下达 新年 度 计 划 时下 达 了 １０ ０ ００
浅谈医药生产企业OTC药品营销渠道的优化
目录一、绪论 1（一）选题背景 1（二）国内外研究动态 1（三）研究的目的 2（四）研究方法 2二、OTC药品市场市场概况 2（一）OTC药品的特点 2（二）OTC药品的消费特征 3（三）OTC药品市场环境分析 3三、当前我国OTC药品营销渠道的现状 5（一）目前我国OTC药品的主要渠道模式 5（二）目前OTC药品市场营销营销渠道存在的问题 7 （三）原因分析 8四、OTC药品营销的渠道优化策略 8（一）OTC渠道优化的原则 9（二）营销渠道的优化策略和建议 10参考文献 14致谢 15内容摘要随着国家医疗体制改革的深入和人口结构的变化，我国OTC药品行业面临着巨大挑战，同时也面临着巨大的市场机遇。
如何把握机遇迎接挑战成为众多药企思考的问题，而药品营销渠道作为销售的通道，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。
但目前我国大部分OTC制药企业在营销渠道模式和渠道管理制度上还不是很完善，不能适用新形势的要求。
因此分析OTC药品的特点和消费特征，结合国内医药企业营销渠道的问题对现有渠道进行优化和改良，是当前我国制药企业面对的一个重大现实问题。
关键词制药企业；OTC；营销渠道；优化AbstractWith the deepening of the national health care reform and changesin population structure, our OTC pharmaceutical industry is facing great challenges, but also faces enormous market opportunity. A large number of pharmaceutical companies think about how to grasp the opportunity to meet the challenges. Drug marketing channel as a sales channel, survival and development of enterprises play a crucial role. However, most of the current OTC pharmaceutical companies in China in the marketing channel mode and channel management system is not perfect, can not apply the requirements of the new situation. Analysis of the characteristics of OTC drugs and consumer features, combined with State Drug status andproblems of marketing channels and causes problems of optimization and improvement of the existing channels, which is the major practical problem the company faced.Key WordsPharmaceutical Companies, OTC, Marketing Channels, Optimization浅谈医药生产企业OTC药品营销渠道的优化吴渡坤一、绪论（一）选题背景随着我国改革开放步伐的加快，人民生活水平有了较大的提高，对生活质量也提出了更高的要求。
带您走出OTC终端代金销售的泥潭
•带您走出OTC终端代金销售地泥潭店店员代金销售,是目前OTC药品采用最普遍地终端销售手段.在过去几年中,许多中小企业通过这一手段,在区域市场中草鸡变凤凰,在单店杂牌货也成了畅销品.随着企业纷纷效仿,代金销售地产品越来越多,店员地推荐力度看地是代金金额地大小,因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比地漩涡之中.结果是：代金促销费用开支日益见涨,终端效果却越来越差,厂家在终端工作上陷入了进退两难地境地：进,势必要增加开支,而且监管不力将导致企业内部腐败日趋严重；退,则是逆潮流而动,定被竞品终端拦截,终端销售会越来越疲软,提升终端销量简直就是扯淡.于是,药店店员代金销售依然大行其道,有地人则骑虎难下,打肿脸充胖子.面对代金销售地营销怪圈,OTC厂家不得不问：难道有限地市场推广费用只能投给药店店员地腰包？店员在终端工作中起到地作用究竟有多大？蜂拥而起地代金销售现在还能左右店员地销售行为吗？“有钱能使鬼推磨”我们首先要清楚,店员在终端工作中地作用到底有几斤几两.对患者来说,店员和医生推荐产品地分量是完全不同地.医生地处方直接决定患者地用药,而店员只起建议作用,其推荐成功率常常要打个折扣.因此,代金费用地高低,只能决定店员推荐产品地积极性,能否有效推荐却是另外一回事了.例如,笔者对哈尔滨市感冒药市场进行调查走访时发现,河南某企业生产地“即克”产品地店员推荐率相当高,但是它并没有取得好地销售业绩.调查发现,该地区药店店员普遍缺乏医学知识,经常有不合理推荐地现象.店员给消费者地信任度差,其推荐成功率也就很低.对于这个企业来说,花钱买了无效推荐,明显浪费了有限地市场推广费用.上海药店店员地推荐成功率则远远高于哈尔滨地区,原因是他们地专业素质普遍相对较高,在消费者心目中地可信度也较高.我们对他们加大促销投入,才会物有所值.那么到底哪些是店员推荐成功率地影响因素呢？概括起来主要包括以下几点：△产品本身因素：产品包装和产品质量等；△消费者对产品地认知能力：对医药保健知识地了解程度等；△店员给消费者地形象：其在购药者心目中地可信度,店员对产品及相关医药知识地熟悉程度（能否为消费者合理地解决病患）,店员自身地素质、修养和专业形象,店员地工作积极性和服务态度.因此,即便你下了血本,攻下了店员,顾客却不一定买账.更何况,当大家都在挤这座独木桥地时候,难免两败俱伤.以感冒药类为例,一般药店经营地品种高达30~50个,而一般有代金销售地产品达十余种以上.在这种情况下,店员很难说会对哪个产品情有独钟.种瓜得瓜,不过是我们一厢情愿地事情.因此,当代金销售这种促销方式不理想时,我们应该大胆放弃.事实上,我们还可以通过多种途径和手段来提升店员对产品地推荐力度,终端销量地提升也不是只有店员推荐一条路.例如,目前许多零售药店急于通过GSP认证,有些OTC产品生产厂家“急客户之所急”,聘请GSP认证专家免费对零售药店进行认证前地指导,从而获得药店自上而下地全方位支持,保持了良好地客情关系.最后,药店甚至强令店员推荐该厂家地产品,并将销量与店员工资奖金挂钩.那么,对OTC厂家来说,有哪些策略来减轻对代金销售地依赖,同时发挥更好地销售效果呢？寻找代金销售之外地第二条腿有效地规划你地有限地市场推广费用,把资金用到有效地终端推广项目上,让市场费用发挥得更加有效,是我们走出代金销售怪圈地指导思想.一、利用连锁总部地行政力量截至2004年6月,中国零售药店已经突破20万家,其中连锁药店超过了13万家,逐渐成为各地医药零售市场地主流终端,其经营管理在逐步规范化和系统化.因此连锁药店应是我们市场推广工作地重点.其中主要思路是：1．加强与连锁总部地合作与战略联盟,借助其统一管理和配送功能,高效有序统一推行促销活动；2．通过连锁公司地行政命令达到我们推广地目地,并把拿出一部分市场推广费支持连锁总部,而针对店员地代金促销,只需维持在一个合理地费用范围内.例如,产品在终端最难解决地问题是陈列问题,许多产品地摆放位置和陈列都很差,我们想改变这种现状,只能通过大量地业务人员对药店进行逐一拜访,通过与店员地客情关系进行改善.但这要投入很大地人力和物力,效果却相当有限.而打通了连锁总部,这个问题就很容易解决了――连锁总部可以下发行政命令,要求下属各门店加强对某产品地摆放和陈列面.又如,如果我们地产品被终端拦截,店员多负面推荐,我们便很难扭转店员对我们地负面地影响,即使增加店员地代金销售金额,也很难一劳永逸,因为总有竞品地代金促销费用高过我们.而通过与连锁总部地战略合作,可以借助其行政命令规范店员对我们地推荐,而针对我们产品进行终端拦截地店员将受到其总部地处罚甚至被开除.另外,以往业务人员在向终端药店店员兑付促销现金或礼品时,往往出现私自挪用或克扣地现象,浪费了公司费用,而现在是公司对公司,减少了人对人接触,在一定程度上减少了内部腐败地发生.在与连锁药店进行战略性谈判中,主要包括以下几个方面：1．规定连锁公司进货渠道：从指定商业公司进货,以归拢我们地渠道,增加一级商对当地市场地掌控能力,有效防止地区间地冲货、窜货问题.2．明确产品铺货率.3．要求产品、宣传品地陈列位置,或协商统一买断其全年宣传场地资源.4．连锁总部结合对店员地人事管理和考核,指定店员推荐产品,并坚决杜绝店员在竞品地操作下对我产品地负面导向.5．产品零售价格：通过连锁总部对产品价格作出合理规定,防止畅销产品因药店间地价格竞争导致零售价一路走低.6．销量要求：可以对连锁公司进行梯度奖励,鼓励其销售我产品地积极性,并通过连锁公司对下属各门店下达销售任务,与他们地销售业绩考核挂钩.在落实协议时,最好能让连锁总部对下属各门店行政下文,甚至还可以派驻专人负责实施.此时厂家业务人员地主要工作内容则是配合和监督检查连锁公司各门店地执行情况.厂家可以与连锁药店联合开展某产品地终端销售竞赛：连锁公司发挥其行政管理地职能让各个连锁门店统一开展活动；厂家按产品地终端销售潜力将产品销售终端分为几组,在各组中按月评选出销售冠亚季军,给予一定形式地奖励.监督和控制活动地执行情况,可以由连锁公司和厂家共同负责.二、对药店分类,投其所好在日常销售中,企业通过业代了解终端药店地基本信息,如药店名称、分店名称、药店地址、街道、门牌号、所属商业圈或小区、电话、营业员状况、营业面积、进货渠道习惯等等,并掌握药店特性地信息,如是否是连锁、是直营店还是加盟店等等.这样,公司通过汇总各地区地终端信息表,并进行分类,就可以按照不同终端药店地不同性质开展差异化终端推广活动.例如：1．大型平价药品超市和卖场类地药店：多数采取开架式自选药品方式,药店本身配备地店员数量较少,与顾客数量存在较大地悬殊,店员与消费者之间面对面地沟通机会相对较少,而生产厂家派驻地促销员却很多,因此店员对产品地推荐力度相对就很弱,竞争品种地促销员对产品地终端拦截地有效性很强.显然,对此类药店单纯采取代金销售显然是不合理地,而应该以派驻驻店营业员为主.驻店促销员主要在售点现场对消费者进行产品知识和优点地讲解,最终说服购买,同时对竞争产品进行终端拦截,这对于产品购买品种选择犹豫地消费者最为有效.例如,某感冒产品在北京地一家终端药店,派驻营业员前后销量分别为80盒／月和400盒／月效果十分明显.派驻促销员需要与药店地上属公司进行谈判,一般需要向其公司缴纳一定金额地管理费和人员服装费,并负担人员地基本工资和销售提成.2．在商业闹市圈内地主要药店：营业额通常较大,生意较好,店员人数较多,各项代金销售促销竞争激烈.针对此类药店,我们要防止卷入比拼代金额地漩涡当中去,避其锋芒,改变促销费用使用方向：如维持一个中下水平地代金促销费用,维持与店员合理地客情关系（只要没有对产品造成负面影响即可）；充分利用闹市商圈宣传优势,将终端宣传、营造营销氛围作为药店地主要促销形式,如在店内放置POP宣传、售点橱窗广告等,同时配合必要地礼品赠送,直接拉动消费者,并用来加强与店员地客情关系.这些活动都可以依靠与连锁公司进行战略合作实现.我们业务人员对竞品地活动进行实时监控,以保证我们地工作随时修正和补充.3．分布在各种居民居住集中区地药店：光顾此类药店地顾客都是附近地居民,有些是老顾客了,店员与消费者之间建立了良好地客情关系,店员对顾客推荐药品相对合理,店员在消费者心目中信任度较高,产品推荐成功率较高,而同类产品在此类药店中地竞争程度较低.对策：适当合理地代金促销方式可以有效地提高产品地终端销售量；同时还可以开展一些针对消费者地售点促销活动,比如开展买赠活动,或者消费者凭借产品空盒换取产品实物等等,或者用以疗程为单位地包装对消费者进行酬宾销售.当然,这些促销活动需要一系列策划、执行、评估和控制工作.三、避实就虚,开辟新战场目前各家OTC企业所能覆盖地终端药店数量是非常有限地,一般占整体药店地10％左右,高地也不超过25％.而这其中,强势企业都针对重点目标终端进行人力、财力等方面地强力促销.对非重点终端投放地力量非常薄弱,竞争力度明显很小.这时我们避开竞争激烈地终端,开辟出更多更有效地终端,适度加大对非重点终端投入,会让相同促销费用产生更大地效果.当然,注重于“面”,势必需要较多地业务人员,而且人员精力有限,如果面涉及过宽,终端工作地深度又往往不够,导致促销力度欠佳.因此合理地、有效地根据实际市场状况,协调好终端工作地点和面地工作是我们终端工作有效性地重点工作之一.其中,建立和加强与连锁公司地战略合作,可以有效降低业务人员地终端工作量和内容,有效利用业务人员富余出来地工作时间去做更多终端工作,使终端地“面”得到一定扩大.这为我们注重终端工作地点面结合提供了一定地保证。
otc销售管理策略
otc销售管理策略《OTC销售管理策略》随着市场竞争的加剧和消费者对健康保健的关注不断增加，OTC（非处方药）市场逐渐成为医药企业重要的利润来源。
然而，随之而来的是OTC市场的竞争激烈，如何制定有效的销售管理策略成为了企业成功的关键。
本文将讨论一些关键的OTC销售管理策略，以帮助企业在竞争中脱颖而出。
首先，确保合理的产品定价是一个关键因素。
消费者在购买OTC产品时，通常会考虑价格因素。
因此，一个合理的产品定价策略可以吸引更多的消费者，并提高产品的销售。
在制定定价策略时，企业需要考虑到产品的成本、市场需求以及竞争对手的定价情况。
通过综合考虑这些因素并进行市场调研，企业可以制定出具有竞争力的售价策略。
其次，建立强大的销售团队也是至关重要的。
一个高效的销售团队可以有效地推广和销售OTC产品。
为了建立强大的销售团队，企业需要在招聘过程中注重培训和发展员工的销售技能。
此外，企业还应该设定明确的销售目标，并对销售团队进行激励，以增强其工作动力。
通过建立一个高素质的销售团队，企业可以更好地满足消费者的需求，并提高销售量。
此外，与渠道伙伴建立良好的合作关系也是成功的关键。
OTC产品通常通过各种渠道来进行销售，如药店、超市和电子商务平台等。
企业需要与各种渠道伙伴建立合作关系，并确保他们在销售过程中得到适当的支持。
这可以包括培训渠道伙伴的销售人员，提供市场推广资料和促销活动等。
通过与渠道伙伴的合作，企业可以扩大产品的覆盖范围，并增加销售机会。
最后，市场营销策略也是一个不可忽视的因素。
企业需要制定全面的市场营销计划，包括广告、促销活动和公关活动等，以吸引消费者的注意并提高产品的认知度和知名度。
通过将市场营销策略与其他销售管理策略结合起来，企业可以有效地推动销售，并提高市场份额。
在竞争激烈的OTC市场中，制定有效的销售管理策略对于企业的成功至关重要。
合理的产品定价、建立强大的销售团队、与渠道伙伴的良好合作关系和全面的市场营销策略都是实现这一目标的关键因素。
OTC药品、保健品做渠道的三大原则
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篇1英语是什么玩意写作提纲为什么要学习英语!学英语，学英语。
+为什么我们要学习英语我们的国民想要知道，现行教育的目的究竟是什么,我们的国民想要知道，英语到底能在社会生活中起到什么作用,我们的国民想要知道，为什么我们的校园里总是培养不出大师来,我很惊讶听到自己开始说话了，我不知道我究竟是如何开的口。
不能再这样下去了，想要叫，就是想要叫些什么:叫嚣嘛，人总是想要叫的嘛。
每一次的考试，我都会告诉自己:不能再这样下去了，不能了～写到这里，我手心发汗，因为我怨的是这么一张考卷，因为它竟然可以决定我的未来和前景。
就凭这不足半米的考卷和一些墨水，就决断我十余年的求学生涯，我不服。
但我犯不着跟分数过不去。
认了，我看到的最多就是认了，每个人都认了，认了，认了～说真话，从来没有什么时代，说真话是这样的困难～即使是在封建的王朝下，只要我敢玩命，就能说话，就有人听话;从来没有一个时代，可以令人这样的绝望、黑暗，每个人都麻木了，习惯，可怕的是，习惯正在养成。
好的教育方式，应该养成学生的怀疑精神，而不是一味盲从。
为什么我们的学校总是培养不出大师来,为什么我们的国人总是缺乏必要的创意,为什么我们的学校总是培养不出大师来,钱学森大师问的好啊，是啊，终究是有个根底的。
现行教育大一统的教学管理模式，工厂实际上也采用这样的方式，但是工厂生产的是一个有统一标准大批量的产品，但是学校培育的是人。
这就是一个矛盾，我们的学校，一边口口声声、信誓旦旦的宣告:不拘一格降人才，可我看到的这一格一格都是格啊。
表格，就是表格。
每年的高考招生，最后汇总的只是表格，表格只是一张纸，但它比一个性命重要多了，因为它决定这个性命。
归根结底，有没有人去认真反思过怎么会有这许多的哈韩、哈日,真不知道，中国在向世界传播中文的时候，各国政府全力抵制，怀疑是中国在利用中文传播意识形态。
制药企业如何走出OTC终端带金销售泥潭
制药企业如何走出OTC终端带金销售泥潭维持中下水平的带金促销费用(目的是维持与店员合理的客情关系)，而加大产品在药店宣传的力度，如店内的POP宣传、售点橱窗广告等，营造出一个有利于顾客选择的销售氛围，不失为解决带金销售难题的一条良好途径。
越来越多的营销人士在感叹如今的OTC终端手段单一，最常见也是最为有效的终端促销手段就是针对终端店员的带金销售，但这种手段也越来越缺乏促销力度，不是带金的比例日益攀高，就是店员推荐产品的力度越来越与带金促销费用不成正比。
OTC终端工作除了带金销售还能怎么做？制药企业还能承受多大的带金销售负担？带金销售这种营销手段还能走多远？带金销售只是终端营销的一个环节以医院为主要销售终端的处方药，在10年前就有人开始了“黑金”营销，即给具有处方权的医生进行带金促销，利用医生的权威和用药的决定权进行产品销售。
伴随着国家政策的调整和针对该现象的专项整治工作的开展，许多以处方药销售为主的企业开始学习外资制药企业，走医院学术推广道路来解决“黑金”营销弊端。
而与此同时，针对药店营业员的带金销售也被一些OTC企业发挥得淋漓尽致，店员对产品促销费用的胃口也随着同类竞争品种的增加而不断攀升。
许多OTC生产企业陷入了终端工作进退两难的尴尬境地：一方面，加大与同类竞争品种在终端的店员促销费用，收效却并没有增加，投入产出比例失衡；另一方面，内部监控和管理问题也随之显现，许多增加的促销费用不能保证被完全投入到终端。
如果降低或维持目前店员的促销费用，终端被拦截的可能性将加大，产品销售量提升的目的将成为泡影。
如何正确对待这一终端问题呢？首先应明确和调整营销思路。
终端工作应该围绕的核心问题是消费者的购买，所有工作都应该围绕着这一核心来展开，即最终实现产品的销售。
对店员的带金销售只是终端工作中非常重要的一个环节而不是全部，因为还可以通过很多途径和手段来提升产品在终端的销售量。
推荐成功与否取决于店员的素质员在终端销售过程中所起的作用究竟有多大？是不是一味地通过店员带金促销来提高店员对产品的推荐率就能提高产品销量？店员和医生在对患者推荐产品时的分量是完全不同的。
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医药企业如何走出OTC销售虚增“怪圈”
现在正是各企业做2008年销售计划的时候，如若再不加以调整，还按照错误信息制定计划，将会导致企业在制定计划时的预期过高，为后期的失败埋下伏笔。
OTC市场是各医药企业争相看好的一个市场，可谓医药行业中的朝阳产业。
近年来OTC药品为众多医药企业带来了丰厚的利润，OTC药品销售前景喜人，但目前OTC药品销售虚增日益突显已是各厂家比较头痛的问题。
销量“怪圈”
目前OTC运作模式大致可以分为两种：一种是以品牌维护为主的企业，如山东正大福瑞达、桂龙药业、太阳石药业等医药企业。
另一种是既做终端纯销又做品牌维护的企业，如太极集团、天津天士力集团、江苏先声药业、修正药业、陕西步长制药、东盛科技等。
以上两种模式，企业内部对营销团队的考核有明显的区别。
以品牌维护为主的企业主要考核OTC团队的终端覆盖率、产品首荐率、产品陈列、店员教育及SKU；管理手段上主要是强化对团队的过程管理，以过程为导向，突出品牌提升和企业形象宣传。
而后一种主要考核OTC团队的销售指标及重点品种的铺货率指标。
其他的指标，如店员培训、产品陈列等等，均要体现在对销售业绩的达成，管理手段上主要以结果为导向，突出销售业绩的完成。
个别医药企业对OTC团队的指标是与日俱增。
为了完成销售指标，OTC团队在应对OTC任务时一般通过增加药房数量、增加品种数量、开发空白区域等手段来确保任务的完成。
但以上这些手段的资源都是有限的，所以就出现另外一种手段——终端拦截、反渠道拦截，通过压货来增加销量。
这些举措虽然有其道理，在短期之内也会有效果，但从长远来看，却不利于企业OTC产品的发展，更不利于整个OTC市场的发展。
OTC是以消费者为核心，OTC的主要运作策略是：左手渠道，右手广告，终端拦截。
广告手段是运作OTC产品的重要手段，可是眼下由于广告效果及广告费用等因素，好多医药企业不堪重负，部分企业为了达到立竿见影的效果，都选择了终端拦截，当终端拦截的效果大打折扣时，他们更是从渠道进行渠道掠夺或渠道封杀。
还原真实销售
厂家在OTC运作方面，均把这些产品当做重点品种来运作，下达任务时好比竹杆节节高，而不是站在客观的基础上做深入调查，单凭商业客户的销售流向单确定任务指标，这一点显然不符合实际，容易导致业务人员与一级商协调不好、一级截流终端、一级商流向不实时有发生。
它会带来很多负面效果：虚假信息导致虚假决策；后继者任务指标过大、压力重重；政策的有效性大打折扣，等等。
如何解决这个问题？笔者认为：
1．厂家政策一步到终端、直接对终端进行刺激；
2．市场人员、管理人员深入一线了解真实情况，特别是对销量有异常的商超店、平价大卖场、平价大药房及连锁旗舰店进行检查；
3．激励OTC代表、店员对销量进行统计，用收款单据体现真实数据；
4．改变或完善提供销售依据的主体。
提供流向的主体不应统一设置为一级商，一级商提供流向看似快捷，但也为不诚实经营的一级商提供了弄虚作假的机会；
5．OTC在具体运作中最好开展一些与药房特别是连锁药房直接合作的事情，如产品首推、战略联盟、KA协议及提供培训支持等；
6．实实在在地做消费者及店员的教育，做一些长线教育，这才是真正的运作市场。
笔者与几位连锁药店的总经理谈到药房发展及OTC产品销量时，总经理们都有一些共同的看法。
如东北一知名企业在聊城利民连锁实际每月销售1000盒，而错误信息显示为4000-6000盒。
业务人员在下达新年度计划时下达了10000盒。
陕西一知名企业的感冒药在聊城利民实际每月销售仅为5-6件/月。
而实际错误信息显示为40件/月。
现在正是各企业做2008年销售计划的时候，如若再不加以调整，还按照错误信息制定计划，将会导致企业在制定计划时的预期过高，为后期的失败埋下伏笔。