2017奔腾D展培训手册(标准版做试驾)
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试乘试驾指导手册..
2
试乘试驾的准备
• 1.公司必须配备两门试驾专员 • 2、试驾车符合上海大众的要求.及时更新替换(负责人:销售 总监) • 3.试驾车位于专用停车位,车头一致朝外,方便出行(负责人: 试驾专员) • 4.试乘试驾车况良好,由交车专员负责 • 5.每台试驾车配一份记录 • 6.试驾车必须张贴总部统一标准的车贴 • 7.试驾车必须按照总部硬件检查要求配备原装附件
新领驭试乘试驾剧本
10
试乘试驾开始
引领客户到试乘试驾车辆停放区域，根据客户需求，简要介绍客户感兴趣的功能和配备 ，补充展厅静态展示不足； 请客户入座于副驾驶座，销售顾问协助客户调整座椅，确认户乘坐舒适；
若有多位客户参与，则安排其他人员坐在车辆后排座位；
销售顾问 / 试乘试驾专员调整座椅、方向盘、后视镜到合适位置，并适时介绍车辆功能 ，让客户熟悉车辆的基本操作； 提醒并确认客户系上安全带。
新领驭试乘试驾剧本
6
试乘试驾看板的填写
1.提前预约客户应该填写试驾看板 2.填写应该标明,试驾时间,线路,试驾人员名字
3.以示后继人员清楚
新领驭试乘试驾剧本
7
试乘试驾证件不全
1.对于没有带驾证,没有驾证,驾证过期的客户,只能进行试乘 2.复印客户驾证/身份证,并请客户填写试驾协议,向客户解释,并请其确
试乘试驾指导手册
新领驭试乘试驾剧本
1
试乘试驾的目的
• 1、在销售过程中，试乘试 驾具有十分重要的作用， 当产品已引起用户的兴趣 时，试乘试驾可让他们更 进一步体验到我们产品的 质量和特点，以提高销售 成功率。
• 2、通过试乘试驾，增加用 户对上海大众产品的认知 度和熟识度，激发用户的 购买欲望。
会议名称/活动名称 Meeting title/ campaign title
汽车驾驶完全手册
汽车驾驶完全手册汽车驾驶完全手册汽车驾驶完全手册起动之前先坐稳，车内仪表检查准。
油压电压都稳定，切记调准后视镜。
一拧钥匙一脚油，手脚配合要紧凑。
踩住离合挂倒档，松开手闸向后望。
出库倒车要注意，来往车辆看仔细。
轻踩油门慢离合，平稳启动不熄火。
车身出库快打轮，车尾方向要对准。
车身摆正快回轮，踩住离合刹车稳。
移库倒车要注意，宽窄程度看仔细。
位置狭窄分次移，车身两侧留余地。
拐弯倒车须留意，内侧车身看仔细。
倒车镜中测距离，注意回轮有时机。
调头倒车要安全，不让后轮出边线。
操纵打轮要熟练，防止掉沟出危险。
挂上一档看前方，起车平稳不要抢。
车动加速换二档，逐级增档要流畅。
路面行驶要沉着，思想集中慢行车。
十次肇事九次快，麻痹大意事故来。
路好不开英雄车，路阻不开赌气车。
十分把握七分开，留着三分防意外。
快速反应要敏捷，判断情况要准确。
犹豫不决要误事，优柔寡断失良机。
交通信号要留意，提前减速别忘记。
公路标志看仔细，行车方向要注意。
交叉路口情况杂，车前左右细观察。
交通规章要牢记，出事就在一两米。
并道之前打转向，后视镜里看车辆。
车辆尾随可转向，侧面有车让一让。
躲避打轮要灵活，高速行车把稳舵。
车速慢减要换档，及时减档才正常。
窄道会车靠边行，注意行人随时停。
转弯减速不能急，脚搭刹车别大意。
人多车多别硬挤，不要生气不能急。
手忙脚乱发脾气，一旦出事来不及。
刹车之前挂空档，减速滑行不匆忙。
快道行车有四忌，每条必须要牢记。
一忌超速快行车，二忌压速慢行车。
三忌思想开小差，四忌路口右转弯。
超车之前看车辆，道路畅通左转向。
鸣笛加速超车急，猛踩油门别犹豫。
转向减速再回道，后面车辆要关照。
雨天路面视距差，注意减速防侧滑。
雾天能见度太差，宽示灯开防碰擦。
夜间行车麻烦多，身体疲惫别开车。
农村公路比较窄，控制车速不能快。
遇到牲畜别惊吓，不鸣喇叭让一下。
掌握车距很重要，行车安全很有效。
沉着灵活别着急，全凭目测有距离。
车速较快远距离，以防刹车来不及。
出租车后远距离，随时停车要注意。
试乘试驾2014-10-10 16.8.8
直接转向系统
车辆掉头时跟客户强调我们的转弯直径同级别最小的（C级 11.47 宝马3系 奥 迪A4L 11.7） 好处：马路掉头时可以“一把过” 在市区开始比较灵活
悬挂系统话术
1、悬挂好不好主要是两个方面：一是过弯是不是够 平稳，二是舒适性，我们的XX车很好的兼顾了这 两个方面 2、一般的平坦道路悬挂舒适度可以说几乎没有区别 的，只有颠簸 道路才会感觉不一样的。前面有一段，让我们试 一下。 试过之后······您看我们的悬挂支撑性和舒适性是
HOLD 功能
HOLD功能
• 关键是：正常刹车直到车完全停了，不松开刹车，不回抽，直接再快踩一下 刹车，立马Hold。 解除Hold也很简单，不仅给油，再踩一脚刹车也可以。等红灯时如果是第一辆 车，直接给油；如果前面还有车，踩刹车比较稳当。 奔驰对功能实用性的考量还是非常到位的，这个hold其实比宝马、奥迪和大众 的那个电子hold键要方便很多
安全
亮点介绍
怀挡与地挡的操作步骤是相同的，只不过因为位置不同、操控空间不 同，导致操作动作方向有所区别。启动后是P挡位置，通过方向干预进行R 挡（倒挡）、D挡（前进挡）、N挡（空挡）操作。要停车的时候，踩刹车 挂入P挡。
“直接选挡”（Direct Select）系统。 在车辆时速低于11公里时，“直接选挡”（Direct Select）系统可以协助驾驶员更加便 捷地从D或N挡换入R挡，这个功能有助于驾驶员在低速状态下进行频繁换挡的操作， 例如侧位泊车、在狭小空间内移动车辆、以及使车辆驶离雪地或者泥泞道路等情形。 而当车辆时速超过11km/h时，电控锁止模式将会自动开启，车辆则无法实现由D挡到R 挡的直接转换。
准备过程中
•要向客户解释每次离开的原因和时间
071126_MB_PPT_Pres_Concept.ppt
新车整备PDI培训教材
新车整备管理办法
五、（ PDI工作相关）服务返利的考核及发放 PDI工作相关）服务返利的考核及发放
一） PDI工作的完成情况与经销商、服务站的服务返利发放挂 钩；费用支付标准如下： 1、经销商按要求组织相应服务站开展PDI工作并确保效果的， 事业部按商务政策支付相应车辆回款金额0.5%的全额服务返 利。支付方式为：四位一体经销商，支付新车整备工程师50元 /台，其余返利支付给四位一体服务站；三方协议网点，支付新 车整备工程师50元/台，0.2%的服务返利的余额部分支付给服 务站。 2、服务保障部依据经销商反馈的《PDI检查表》对新车整备工 程师PDI准备阶段和PDI演示阶段的工作质量进行考评，并在 服务返利中体现。细则附后。 DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.
新车整备管理办法
五、（ PDI工作相关）服务返利的考核及发放 PDI工作相关）服务返利的考核及发放
二） 经销商未组织相应服务站开展PDI工作的经销商及服务站 返利全额不予支付；经销商未按要求及时反馈《PDI检查表》 的视同未开展PDI工作。 三） PDI工作效果考评 1、《PDI检查表》中项目检查结果出现一个“×”的，扣除新车 整备工程师费用10元；出现3个或3个以上“×”的，50元费用不 予支付，并扣除服务站服务返利50元； 2、业代未在《PDI检查表》后背书对新车整备工程师PDI准备 阶段和PDI演示阶段工作效果做出评价的，扣除经销商服务返 利50元； DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.
试乘试驾话术培训
邀请试乘试驾的话术
项目
参考话术
主动邀请试乘试驾
销售顾问：经由我对206（或307）的介绍后您一定会想要亲身体 验，可否耽误您约20分钟让我帮您安排。
被动提供试乘试驾 (当顾客质疑车辆性能、 操控及舒适性时)
销售顾问：性能及操控想必是您重视的地方您一定会想要亲身体验 ，可否耽误您约20分钟让我帮您安排。
试乘试驾车停放区
停车区的原则：（在地面上有标识） 1. 显眼：放在客户最容易看到的地方（特别 是展厅门口或橱窗可以看到） 2. 不挡道：不影响行走
■ ■ ■ ■
试驾车停放区的定位是新建筑标准下定义的定位，即在4S店的入口处，面对蓝盒子左侧。 这个原则同样适用于非“蓝盒子”场地。 试乘试驾车停放区选择在客流量较大，客户到店可直接醒目的看到的位置。 试驾车停放区以地面白色油漆框出，试驾车演示区以橙色（RAL 2009）油漆框出，外侧固定旗杆，用试驾车指示道旗划定区域范围和明示 试驾车可支配车辆型号。 ■ 车辆的精确定位：停放区：宽度为2.75米，演示区：宽度5.5米；长度：4.75米。
试乘试驾前的必讲点-307
时机点 上车前 时机点 位置 在路线图牌前 接近试乘车 客户类型 对注重主动安全的客户 刚上车, 未发动前 说明点 试车路线（说明各路段要体验的不同项目） 钥匙及遥控器功能介绍 说明点 座椅调整 方向盘调整 安全带调整 驾驶员安全带警告 灯光（智能大灯） 雨刷操作杆（智能雨刷） 前风挡玻璃超大 音响遥控和中央显示屏 倒车雷达 双区智能空调 变速箱 冷暖两用的手套箱 定速巡航 客户类型 对注重舒适的客户
试乘试驾中的总体感受
我们标准介绍法里，206是好看、好开、好配置（好开是一定要在试乘试驾里体验的，好配置要根据是否有高配车型）。307 的驾御、安全、享受和省钱都可以讲。而总体来说，好开和驾御（体验领先）是试乘试驾讲解和体验的重点。 感受重点 项目 具体内容 老司机 加速和爬坡：启动时，尽快调整档位， 达到3000转左右加速与爬坡能力凸显。 （只要转速合适，无论排量大小，加速 都是很凌厉的） 应使用发动机最大扭矩输出的转 速，我们是高转速发动机，所以 4000转换档也是可以的。 新司机 3000转左右换档就好，如果排量 小，适当提高以便让其感受动力 的充沛。提醒我们电子油门系统 的优点。 讲述韧性好的好处，主要是舒 适，而且不容易托底（顺便讲解 我们的底盘保护措施） 要体验刹车的力度和直线性，体 验ABS工作状态，307还要讲 EVA，如果可能，还可以体验防 追尾系统。讲解手动、自动变速 箱的减档方法，以及可以起到刹 车的作用，特别是开山路。 讲解方向盘沉一些有助于车辆行 驶的稳定性。307要讲解GEP双随 速助力转向系统。车辆的稳定性 来自悬挂、方向盘等的调教。
一汽奔腾B70、B90车身电气系统培训手册
B70F全部为1.8L排量。
C302 （含B70F）的诊断软件使用V12.02版 本。
（FCSC）新车型培训
多路传输
C302车型网络/诊断拓扑结构图
发动机防盗 控制器
ABS/TCS/ESP
安全气囊
发动机 控制电脑
组合仪表
车身控制模块
雨量传感器 天窗
网关
右前车窗 控制模块
信息显示器 音响/导航
左前车窗 控制模块
自动空窗 控制模块
不可诊断
仪表诊断 CAN 500kb/s
动力 CAN 500kb/s 舒适/信息 CAN 100kb/s
LIN线19.2kb/s K 线11.4kb/s
没有变化，可以互换
安全气囊（SRS）、BCM、组合 安全气囊（ACU）、BCM、组合
2
仪表（IC）、天窗、音响导航、 仪表（IC）、天窗（有遥控关闭 零件结构、电气原理、功 自动空调、巡航开关、自动落锁 功能）、音响导航、自动空调、 能、诊断均不同，不可互换
控制器、组合开关、遥控器
巡航开关、组合开关、遥控器
其他电气系统：照明、雨刮、遥控电动门锁、安全气囊ACU、车身控制 模块BCM、组合仪表IC、天窗、音响/导航、自动空调和10款都有区别；
网关Gateway、记忆座椅DSCU、胎压报警TPMS是11款新增模块。
序号
2010款
2011款
有无变化
1
PCM、TCM、ABS/TCS/DSC、 PCM、TCM、 ABS/TCS/DSC、 IMMO、蓝牙、倒车雷达控制器 IMMO 、蓝牙、倒车雷达控制器
奔腾B70/B90 车身电气系统
（FCSC）新车型培训
概述
奔腾B70车系车身电气从2011款开始，大部分不 再采用MAZDA6电气平台，而是自主研发。 ◇2011款B70主要在舒适CAN系统全新开发。 ◇C302车型主要在动力CAN系统全新开发(发动机 国产化)。 ◇奔腾B70F只是在C302基础上只有部分电气改 进。(日间行车灯、大灯自动调平等) ◇而奔腾B90是在B70车身电气基础上全面升级装 备。(如智能进入及一键起动PEPS、AFS、EPB等)
汽车标准件培训教材-卜超群
前言
二：强制性国家标准和行业标准，是由该标准的代号和两组 数字组成。推荐性标准，则是在强制性标准的代号后面加上 “/T”符号。代号后面的第一组数字为该标准的顺序号;第 二组数字为该标准的发布年号（过去用两位数表示;自1993 年起，改为4位数字表示）。 例：国家标准（强制性标准）-GB
国家标准（推荐性标准）-GB/T
的品种代号。总成件专用隶属件代号以自“1”起的整数顺 序表示。书写该零件的完整编号时,隶属件代号置于尺寸规 格代号之后,以分隔点“·”分隔。
第一部分：汽车标准件编号规则
A型蜗杆传动式软管环箍——
总成产品代号：Q675
齿带产品代号：Q675.1 蜗杆产品代号： Q675.2
最大夹紧直径50 mm的总成产品编号为Q67550
大类 代号 产品 类别 1 2 3 4 5 6 7 8 卡套 式管 接头 Q800 9
螺栓、 螺钉 螺柱
螺塞、扩 滑脂嘴、 垫圈、 销、 口式管接 封堵件、 螺母 挡圈、 键 头、管箍、 操纵联接 铆钉 管夹 件 Q401 Q500 Q673B、 Q674 Q700B
其他
Q150B Q214 Q370C
Q910
第一部分：汽车标准件编号规则
●变更代号：由于标准件标准修订，虽然标准件结 构型式基本相同，但尺寸、精度、性能或材料等标准内 容变更以致影响标准件的互换性时，应给出“变更代 号”。同一品种中不同螺纹系列，同一品种中不具有派
生关系和互换性的不同型式也采用变更代号加以区分。
变更代号以一位大写英文字母表示，由字母“B”开始 顺序使用（不用字母“I”、“O”、“Q”、“Z”）。
品 种 代 号 变 更 代 号 尺 分 总 寸 隔 成 规 点 件 格 专 代 用 号 隶 属 件 代 号 机 械 性 能 、 材 料 代 号
车辆驾驶员操作技能培训手册
农用车事业部机动车辆驾驶技术培训手册编制：乔正合时间：2012-6-6农用车事业部第一部分选用驾驶员基本要求1、头脑灵活、反应灵敏、听力无障碍、视力良好无色盲2、具有较强的驾驶经验和操作技能3、无癫痫、间歇性神经病、心脏病，4、无酗酒现象，具有较强的自控能力，家庭和睦5、遵纪守法人员第二部分驾驶操纵机构的运用车辆驾驶操纵机构主要是指方向盘、离合器踏板、加速踏板、变速杆、制动踏板、手制动拉杆和各种开关、拉（按）钮及手柄等。
一、驾驶姿势正确的驾驶姿势能减轻驾驶员的劳动强度，便于运用各种驾驶操纵装置和观察各种仪表以及瞭望车前周围的情况，从而能持久、灵活、安全地进行操作。
操作前，应根据自己的身材情况，将座位的高、低和垫背的前、后调整适当。
操作时，身体要对正方向盘坐稳，两手握持方向盘边缘的左右两侧；两眼向前平视，看远顾近，注意两旁；身靠后垫背，胸部挺起，两膝放开，两脚分别放在离合器踏板旁和油门踏板上，始终保持精力充沛、思想集中和操作自如的姿势。
二、方向盘的运用方向盘是操纵车辆行驶方向的机构。
正确地运用方向盘，是确保车辆沿着正确路线安全行驶的首要条件。
方向盘的正确握法是：两手分别握紧方向盘边缘左、右两侧，按时钟表面12时的位置，即左手在9时、10时之间，右手在3时、4时之间比较适宜，这样当右手操纵其他机件时，左手仍能自如地进行左右转向。
在平直道路上运用方向盘，两手动作应平衡，根据行进中的各种情况，做必要的修正，一般情况下，不要左右晃动。
转动方向盘时，应根据转动方向，以一手为主，一手为辅，适当地拉动或推送。
急转弯时，拉动或推送方向盘应两手交叉轮流动作以加速转弯动作。
转动方向盘时要求动作协调，稳准连续，不应断续推送及双手同时用力或脱离方向盘。
必须尽量避免急剧转向，遇急弯时，应提前降低车速，在视线清楚且不妨碍他车行驶的情况下，还要尽可能地加大转弯半径。
车辆在高低不平的道路上行驶时，应紧握方向盘，以免车辆颠簸时方向盘受到猛烈震动或转向，击伤自己的手指或手腕。
试乘试驾培训讲稿
全新迈腾试乘试驾线路剧本
项目名称 坏路通过 线路类型 凹凸不平路面 线路长度 — 体验内容 优化PQ46柔性后轴 铝副车架 悬架的舒适性 方向稳定性 车身刚度 底盘装甲
展示前说明话术 ： ○前面有一段正在施工的碎石不平道路，我将要演示的是全新迈腾通过坏路时的乘坐 舒适性。在通过时，您可以感受一下全新迈腾在颠簸路面的优秀表现。 话术总结 ： ○全新迈腾的悬架采用久负盛名的四轮独立悬架系统，全部升级为柔性后轴和铝副车 架，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的 舒适性，方向盘几乎不抖动，方向非常稳定 ○全新迈腾的车身刚性也非常好，刚才通过那段坏路时，您是否注意到，全新迈腾不 会像有些车那样发出吱吱嘎嘎的异响。 ○全新迈腾底盘外使用了PVC材料和护板形成的底盘装甲，内部使用了高品质减震材 料，您看，刚才路面有很多碎石，根本没有听到像其他车出现的碎石敲打底盘的声音。
神秘客户关于试乘试驾部分的评分
项目 1
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
销售人员主动邀请试乘试驾
是否进行了试乘试驾 试乘试驾前销售顾问介绍行程 填写试乘试驾“协议书”和“反馈表” 销售顾问审验并复印驾照 销售顾问提醒客户系好安全带 销售顾问一边驾驶一边讲解，在安全地点让客户试驾 销售顾问主动提醒体验重点 车辆已经上牌 使用厂商提供的标准车贴 试乘试驾车辆整洁干净 拥有专门的试乘试驾路线
对于试乘试驾过程当中客户会经常 问到的敏感问题
• • • • • 涡轮增压器的寿命问题。 双离合器变速器的稳定性问题。 车辆定期保养的费用问题。 悬挂以及减震器的硬度问题。 行驶当中的噪音问题。
全新迈腾试乘试驾线路剧本
项目名称 紧急制动 线路类型 直线道路 线路长度 500m 体验内容 制动效能 制动方向稳定性 车辆制动抗点头能力 EPB Auto hold
B用户操作手册
仪表板和车内总览致奔腾轿车的用户:感谢您选择一汽轿车公司生产的奔腾轿车。
我们在设计与制造奔腾轿车时，时刻都将让顾客完全满意的理念放在心上。
此手册是您安全驾驶奔腾轿车的参考资料。
请在首次驾驶车辆前，务必仔细阅读该手册，了解熟悉车辆的结构、使用方法及本公司的规定。
充分利用本车的优良特性，确保安全无故障行驶，并正确保养您的车辆。
我们有优秀的专业维修人员为您的奔腾轿车提供常规服务，这有助于保持汽车的性能及转售价值。
一汽授权的奔腾轿车维修网络可以为您提供及时和必要的帮助。
这些服务店中有专业的维修服务人员，专门用于维修奔腾轿车的工具和设备。
当您的汽车需要保养和维修时，请您到我们授权的奔腾轿车服务店。
我们向您承诺:一汽轿车销售有限公司的全体员工时刻关注奔腾汽车带给您的偷悦，以及您对奔腾产品的满意度。
关于本手册的重要说明:请您将本手册保存在汽车的杂物盒中，以便于您安全、愉快地驾驶您的奔腾轿车。
如果您转售汽车，请将该手册留给下一任车主。
精益求精是奔腾轿车的永恒追求，本公司将不断对汽车进行改型和改进，因此我们保留随时变更技术规格而不事先通知的权利，并对此不承担任何责任。
请您勿以其它版本用户手册的内容与您所购汽车的装备和性能进行比较，并以两者之间的差别为依据提出补偿装备的要求。
如果您对所购汽车及用户手册内容有不明之处，请咨询奔腾轿车销售服务店。
请注意:本手册适用于一汽轿车公司生产的奔腾轿车所有车型、装备及选装项目。
因此，您可能会在手册中发现一些装备的有关说明，该装备却没有在您的奔腾轿车上安装。
第一汽车集团公司中国长春如何使用本手册我们希望帮助您从汽车中得到更多的驾驶乐趣。
如果您仔细阅读本手册，您将可以在许多方面感受到这一点。
插图是对文字的补充，以便更清楚地说明如何愉快的驾驶汽车。
通过阅读本手册，您会了解汽车的特性、重要的安全须知以及在各种路况下的驾驶技能。
在本手册中的下述符号表示“不要如此操作“或”避免此类现象的发生”。
车展前培训指导.pptx
5、车展期间不得以任何私人理 由离场；特殊情况除外
6、车展期间不得聚众聊天、谈 论私人话题。工作要认真。
第8页/共19页
展会期间注意事项
独特的地面展示
专门这样摆放吗？？
7、着装要整洁，谈吐要大方， 保持场地卫生，不得随意乱扔垃 圾。不得给公司带来任 何负面影响。
这是多余的物料吗？？
第9页/共19页
第15页/共19页
我们的销售？
客户档案登记！
车展是所有有意向购车客户的一次聚集高峰，因 此，客户详细情况收集的重要程度不亚于当日的现 场成交量，而且更是拉动车展活动后的后续市场。
第16页/共19页
我们的销售？
展后跟踪！
• 谁主动给客户打电话，谁在电话中 传达了优质的服务态度，谁就有机 会赢得竞争
面
第5页/共19页
展会期间注意事项
1、保持车辆整洁，若车辆漆面或内饰留下客户印记 需即可擦拭干净。
第6页/共19页
展会期间注意事项 2、服务要热情、真诚；不得以任何个人原 因去怠慢客户
第7页/共19页
展会期间注意事项
3、讲解要耐心、细致；不得以 任何方式去拒绝、回避客户问题
4、说话要严谨，实现不了、或 做不到的事情不得轻易许诺客户
5、东京车展：东京车展是五大车展中历史较短的，被誉为“亚洲
汽车风向标”，创办于上个世纪50年代，逢单数年秋季举办。东京车 展还是亚洲最大的国际车展。第一次国际汽车展始于1954年。
第2页/共19页
难道就没有中国的车展 入围国际车展行列吗？
上海车展创办于1985年，是中国最早的专
上 海
业国际汽车展览会；逢单数年举办，上海国 际汽车展顺利通过了国际博览联盟（UFI） 的认证，成为中国第一个被UFI认可的汽车
6、车展期间不得聚众聊天、谈 论私人话题。工作要认真。
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展会期间注意事项
独特的地面展示
专门这样摆放吗？？
7、着装要整洁，谈吐要大方， 保持场地卫生，不得随意乱扔垃 圾。不得给公司带来任 何负面影响。
这是多余的物料吗？？
第9页/共19页
第15页/共19页
我们的销售？
客户档案登记！
车展是所有有意向购车客户的一次聚集高峰，因 此，客户详细情况收集的重要程度不亚于当日的现 场成交量，而且更是拉动车展活动后的后续市场。
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我们的销售？
展后跟踪！
• 谁主动给客户打电话，谁在电话中 传达了优质的服务态度，谁就有机 会赢得竞争
面
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展会期间注意事项
1、保持车辆整洁，若车辆漆面或内饰留下客户印记 需即可擦拭干净。
第6页/共19页
展会期间注意事项 2、服务要热情、真诚；不得以任何个人原 因去怠慢客户
第7页/共19页
展会期间注意事项
3、讲解要耐心、细致；不得以 任何方式去拒绝、回避客户问题
4、说话要严谨，实现不了、或 做不到的事情不得轻易许诺客户
5、东京车展：东京车展是五大车展中历史较短的，被誉为“亚洲
汽车风向标”，创办于上个世纪50年代，逢单数年秋季举办。东京车 展还是亚洲最大的国际车展。第一次国际汽车展始于1954年。
第2页/共19页
难道就没有中国的车展 入围国际车展行列吗？
上海车展创办于1985年，是中国最早的专
上 海
业国际汽车展览会；逢单数年举办，上海国 际汽车展顺利通过了国际博览联盟（UFI） 的认证，成为中国第一个被UFI认可的汽车
一汽奔腾B70、B90车身电气系统培训手册
C302 （含B70F）的诊断软件使用V12.02版
本。
（FCSC）新车型培训
多路传输
总结：C302车型是在2011款奔腾B70基础上进行改款推出 的车型。主要变化点是发动机国产化，自动变速箱由爱信提 供，故动力CAN上的模块如EMS/TCU等为全新零件。
C302车型实际销售的车型全部为手动挡（CA7204MB）， 自动挡车型没有生产(CA7204AB)，故舒适CAN上没有座椅记 忆DSCU；K线上也没有装备轮胎气压报警TPMS。
5AA0-18881(MT 国IV） 5AA1-18881(AT 国IV） 5AA3-18881-A(MT 国IV） 5AA4-18881-A(AT 国V）
TF60SN
BM31-189E1(国IV） 5AA0-189E1(国V）
FA01675G0
FA01-437A0(MT） BM21-437A0(AT)
但是这些装备体现到B70F车型上，B70F是在C302车型基 础上进行改款推出的车型。除此之外，B70F还增加了日间行车 灯（BCM控制）、副驾驶安全带未系提示、后备箱电动解锁、 大灯自动点亮、自动雨刮、氙灯高度自动调节（DHL）、大灯 清洗等。
（FCSC）新车型培训
多路传输
整车型号
发动机总成
EMS
平台变更，增加国V排放标准，不能互换
B70F增加国V排放标准，国V与C302不能互 换，国IV与C302相同 相同 相同
增加DHL指示灯，不能互换 相同 相同
增加8通道配置 配置参数不同，不能互换
不同，不能互换 与2011款B70相同 与2011款B70相同
（FCSC）新车型培训
奔腾B90
奔腾品牌全新中高级旗舰车型
奔腾B70/B90 车身电气系统
奔腾流程[2]
![奔腾流程[2]](https://img.taocdn.com/s3/m/46984c050740be1e650e9aa5.png)
一汽轿车服务技能大赛（2010）内部学习课件
来自顾客的预约要求
获取顾客/车辆信息
了解顾客关心的问题
预约流程
流程 流程中顼宠的关注点 我希望能很忚的就有人接 服务顼问操作的小技巧 执行重点 建立值班机制，保证24小 时有人接听，保证3声内 接听电话幵报出姓名、职 务 接听电话时使用“电话接 听记录表”详细记录顼宠 来电内容，收集顼宠信息 、车辆信息 查询历叱维修记录，提供 中肯建议
果能符合我的需求我 会考虑以后都来到返
按照标准格式 建立顼宠服务 档案
家服务中心
顼宠回厂维修 保养时核对、 完善维修保养 信息
服务顼问应主劢询问顼宠
选择本服务中心的原因及 期望
返家服务中心可丌要 像之前的邁家讥我失
望
顼宠服务档案 的日常维护
询问顼宠为什么离开了上
一家服务中心，避免出现 同样错诨导致顼宠流失
预约宣传
新车交车主动预约 介绉预约的好处、预约的方法引导
新顼宠从开始就养成预约的好习惯
把预约介绉和提示、自己的名字制 作成短信収到新车顼宠的手机中
容易被忽略的地方
一汽轿车服务技能大赛（2010）内部学习课件
预约流程
流程 操作标准
首保招揽主动预约
主动预约
根据DMS，新车交车后第14天 ，由陪同新车交车的服务顼问不
操作标准
估计车辆维修费用
确讣顾客的预约要求
不能满足 顾客要求
审查维修 和接待 能力
顾客重新协商 预约要求
对亍常觃保养、显而易见的维修工 作，按照维修价目表预估维修费用 对亍丌能确定维修项目、迒修的， 如果当时丌容易估计准确，告诉顼 宠到销售服务中心迕行诊断后再确 定 给出估价时，必须讥顼宠了解该费 用包拪的具体项目，幵确保顼宠能 够理解，记录在DMS中。
来自顾客的预约要求
获取顾客/车辆信息
了解顾客关心的问题
预约流程
流程 流程中顼宠的关注点 我希望能很忚的就有人接 服务顼问操作的小技巧 执行重点 建立值班机制，保证24小 时有人接听，保证3声内 接听电话幵报出姓名、职 务 接听电话时使用“电话接 听记录表”详细记录顼宠 来电内容，收集顼宠信息 、车辆信息 查询历叱维修记录，提供 中肯建议
果能符合我的需求我 会考虑以后都来到返
按照标准格式 建立顼宠服务 档案
家服务中心
顼宠回厂维修 保养时核对、 完善维修保养 信息
服务顼问应主劢询问顼宠
选择本服务中心的原因及 期望
返家服务中心可丌要 像之前的邁家讥我失
望
顼宠服务档案 的日常维护
询问顼宠为什么离开了上
一家服务中心，避免出现 同样错诨导致顼宠流失
预约宣传
新车交车主动预约 介绉预约的好处、预约的方法引导
新顼宠从开始就养成预约的好习惯
把预约介绉和提示、自己的名字制 作成短信収到新车顼宠的手机中
容易被忽略的地方
一汽轿车服务技能大赛（2010）内部学习课件
预约流程
流程 操作标准
首保招揽主动预约
主动预约
根据DMS，新车交车后第14天 ，由陪同新车交车的服务顼问不
操作标准
估计车辆维修费用
确讣顾客的预约要求
不能满足 顾客要求
审查维修 和接待 能力
顾客重新协商 预约要求
对亍常觃保养、显而易见的维修工 作，按照维修价目表预估维修费用 对亍丌能确定维修项目、迒修的， 如果当时丌容易估计准确，告诉顼 宠到销售服务中心迕行诊断后再确 定 给出估价时，必须讥顼宠了解该费 用包拪的具体项目，幵确保顼宠能 够理解，记录在DMS中。
天津奔腾试驾方案(经销商提供)共23页文档
3*2.5 3*2.5 9*4 9*4 9*5 10*6 8*1.8 8*1.8
数量 1500 7.5 7.5 36 36 45 60
1 1
8
3米
2
20
50
8*5
1
150 30
单位 平米 平米 平米 平米 平米 平米 平米
个 面
个 个 套 套 个 平米 个
单价 100 240 120 320 120 160 50 2000 76
天津奔腾试驾方案(经销商提供)
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
一汽奔腾
厂家大力支持本次活动
，提供试驾活动场地并
1
给予活动前期平面媒体 及终端各形式宣传。并
可邀请中高端目标客户
群体到场参与活动，及
扩大了活动宣传又可吸
取更多的客户资源。
3
活动目的>>>
邀约客户：B50：50组 B70：80组
目标集客：B50：80组 B70：ห้องสมุดไป่ตู้120组
目标销售：B50： 20台 B70： 60台
七、现场表演>>>
开场舞
开场舞
行为艺术表演
七、趣味活动>>>游戏1、车内填充游戏
◆游戏内容：准备多个时尚道具，让客户往车内填充
◆游戏规则：
(1)销售店提供填充道具
(2)道具全部编号，每个道具代表一个分值
(3)设置在固定时间内（如3分钟）装入车内的道具总分值作为成绩
数量 1500 7.5 7.5 36 36 45 60
1 1
8
3米
2
20
50
8*5
1
150 30
单位 平米 平米 平米 平米 平米 平米 平米
个 面
个 个 套 套 个 平米 个
单价 100 240 120 320 120 160 50 2000 76
天津奔腾试驾方案(经销商提供)
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
一汽奔腾
厂家大力支持本次活动
，提供试驾活动场地并
1
给予活动前期平面媒体 及终端各形式宣传。并
可邀请中高端目标客户
群体到场参与活动，及
扩大了活动宣传又可吸
取更多的客户资源。
3
活动目的>>>
邀约客户：B50：50组 B70：80组
目标集客：B50：80组 B70：ห้องสมุดไป่ตู้120组
目标销售：B50： 20台 B70： 60台
七、现场表演>>>
开场舞
开场舞
行为艺术表演
七、趣味活动>>>游戏1、车内填充游戏
◆游戏内容：准备多个时尚道具，让客户往车内填充
◆游戏规则：
(1)销售店提供填充道具
(2)道具全部编号，每个道具代表一个分值
(3)设置在固定时间内（如3分钟）装入车内的道具总分值作为成绩
试乘试驾培训课件
月日月日月日月日月日月日
25
试乘试驾专员基本要求
试乘试驾车辆准备要求-每日文件检查
使用文件有：
试乘试驾车使用登记表； 试乘试驾客户预约登记表； 试乘试驾客户协议书； 试乘试驾反馈表。
26
试乘试驾车使用登记表（试车专员填写文件）
试乘试驾车使用登记表
序号
日期
车型：___________ 车牌号码：__________
经销商名称 演示车辆型号
演示路线 演示时间
致： 本人于______年_______月______日在_______________________________ 参加贵公司举行的自驾演示活动，特此作如下陈诉与声明：
本人在自驾演示过程中，将严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并服从贵 公司提出的一切指示，做到安全、文明驾驶，以尽最大努力和善意保护演示车辆 的安全和完好。否则，因此造成的对贵公司的一切损失，将由本人全部独自承担。
13
试乘试驾专员基本要求
试乘试驾专员的素质要求
具备清晰表达能力
作为一名专业的试驾专员，语言表达与感染能力是你成功的关键。首 先要掌握语言的基础运用，让人能听得懂并欣然的接受；其次，表达 的逻辑性对你引导的工作至关重要。
请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到 的作用。
6
回顾：
客户维系
销售准备
客户接待
车辆交付
销售 流程
需求分析
协商成交
车辆展示
后续跟进 试乘试驾
销售 的工
具
沟通的桥梁
7
课程目录 一．试乘试驾人员岗位认知 二．试乘试驾人员基本要求 三．试乘试驾标准流程及话术应对 四．驾驶方法与技巧介绍 五．角色演练环节
一汽奔腾深度体验试驾会
目录
活动信息综述
活动流程规划
活动执行要求
活动费用预算
客户邀约
来宾签到区 人员甄选
对忠诚度较高的老客户进行甄选； 对近期到店看车的潜在用户进行甄选； 按照拟定20人的邀请计划，甄选80人的邀请名单；
外场展示区
趣味游戏区
邀请进度
提前5天开始对拟定的人要进行邀请； 邀请的方式为电话邀请、邮件邀请、短信提示； 邀请的进度控制3天一个流程，客户筛选为2次邀请；
河南圆通、河南裕华星光深度体验试驾会
一汽奔腾
策划案：一汽奔腾河南圆通、河南裕华星 光深度体验试驾品鉴会执行方案
策划单位：河南风灵广告有限公司
2010年10月
目录：
活动信息综述
活动流程规划
活动执行要求
活动费用预算
活动信息综述 ：
活动时间
2010年10月30日-河南圆通 2010年10月31日-裕华星光 老客户： 10人
室内活动区
试乘试驾区
外景展示区 趣味试驾区
布置主背景墙与红色地毯；
外场进行全系车的展示； 展车区安排销售顾问解答客户疑问
游戏区安排专人负责进行
游戏区
室内活动区
帐篷迎宾区摆放主视觉，布置演讲台、桌花、投影设备； 布置座椅供嘉宾就座； 重点介绍奔腾产品的核心卖点，及与市场竞品之间的优势；
试乘试驾区A组源自主持介绍活动情况 活动设置集体讲解 车手极限表演
B组
产品性能培训
性能培训 当天优惠政策公布
现场交（订）车 试乘试驾
B组嘉 宾完成 试乘试 驾后， 等待培 训期间 可进行 进取生 活体验。
A B组场地交换 试乘试驾 领取礼品 嘉宾返程 产品性能培训
活动流程细述
2任务2 顶起位置1—驾驶人座椅
任务2 顶起位置1—驾驶员座椅
第二步：操作变光器开关向前推，观察车灯（右转向信号灯）是否会正常亮起。 检查右转向信号灯指示灯是否会正常闪烁。
任务2 顶起位置1—驾驶员座椅
检查：车外辅助人员观察相应的灯 光（右转向信号灯）是否正常点亮，该 灯光以一定的频率亮灭闪烁。
检查完成后，车内操作人员关闭灯 光。
任务2 顶起位置1—驾驶员座椅
（4）将顶灯开关旋至“DOOR”位置（外部检查准备）。 将顶灯开关开至“DOOR”位置，以便以后检查门控灯。 提示：此项操作是前面检查顶灯的下一个连贯动作。
任务2 顶起位置1—驾驶员座椅
（5）灯光检查。 将点火开关旋至“ON”后，检查车辆的灯是否正常发光和闪烁。
任务2 顶起位置1—驾驶员座椅
在整个驾驶人座椅的检查任务中，灯光检查任务需要另一个学生进行辅助操作。应检查 各种灯光能否正常地发光，其他任务可以由单人独立完成。
任务2 顶起位置1—驾驶员座椅
二、技术标准与要求
（1）检查灯光时，辅助人员与检查人员要配合好，并做好手势； （2）发动机起动时，要注意观察仪表盘上的所有的警告灯并进行正确判断； （3）风窗玻璃刮水器的检查要注意各个挡位的操作和判断； （4）转向盘自由行程——标准小于30mm； （5）制动踏板行程——标准余量大于60mm； （6）驻车制动杆行程——标准6～9响； （7）制动踏板高度——标准136～146mm； （8）制动踏板自由行程——标准1～6mm； （9）离合器踏板高度——标准134～144mm； （10）离合器踏板自由行程——标准5～15mm； （11）实训时间和考核时间均为10min。
任务2 顶起位置1—驾驶员座椅
第二步：操作变光器开关向前推，观察车灯（右转向信号灯）是否会正常亮起。 检查右转向信号灯指示灯是否会正常闪烁。
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【拍摄要求】 1.近景拍摄A板正反面； 2.观察是否存在破损、污渍、划痕，皱褶，一米内拍摄问题点
20
二、物料解析
音响
考核类别 音响
QC检测 音响无故不摆放或不打开（4个音响） 音响运作不正常，导致音效不好，有严重杂音 麦克风音质不正常(节目主持人的麦克风） 音响支架和音箱表面有污渍，掉漆，破损 同侧的两只音响高度不一致 音响走线零乱
* 大篷房背面的左右两侧没有安装一组斜撑（只有一根则不合格）
* 大篷房正前面的左右两侧没有安装U字梁 雨天时没有清理棚顶积水
(承重）
(U字梁）
(斜撑）
23
(帐篷支架）
二、物料解析
楣板
考核类别 楣板
QC检测 楣板无故不安装 * 楣板Logo未粘贴，磨损，脱落 安装不牢固，有倾斜，有安全隐患 楣板与楣板之间拼接有缝隙，错位（缝隙或错位大于5mm) 楣板画面有污渍，破损 楣板画面有皱褶（边角位固定处可允许有轻微皱褶）
格栅烤漆墙体有污渍、划痕、缺角
玻璃上部挂板标签字体无故不安装或者安装有缺失
玻璃上部挂板标签字体有污渍，刮痕，破损，缺角
【拍摄要求】 1.远近景拍摄主形象墙各个位置，观察是否存在破损、污渍、划痕， 一米内拍摄问题点 2.近景拍摄LOGO相片、玻璃上部挂板、格栅烤漆墙体
9
标准示例
正面
背面
左面
右面
上面
正面LOGO特写
正面LOGO特写
10
目录
01 展具介绍 02 固定照片和物料解析
11
一、固定相片
1.活动现场时间显示
2.活动现场自拍照
12
一、固定相片
3.线路经理签名照
4.评分表照片（评分表禁止空白，现场 问题必须备注或填写现场反馈）
13
一、固定相片
帐篷正面/背面/左面/右面全景
【拍摄要求】 1.远近景拍摄正反面 2.观察是否存在破损、污渍、划痕，一米内拍摄问题点
18
二、物料解析
刀旗
考核类别 刀旗
QC检测 刀旗无故不摆放（数量至少2面） 刀旗安装不完整或未完全展开 刀旗旗布或旗杆或底座表面有污渍，皱褶，破损，凹陷 刀旗摆放凌乱、无条理性 刀旗安装不牢固，手摇有较大晃动感，有安全隐患（承重或注水）
27
二、物料解析
地毯
考核类别 地毯
地毯未铺设或铺设不完整 地毯铺设不平整，有皱褶 地毯表面有污渍，破损 地毯与墙拼接处收边不整齐
QC检测
【拍摄要求】 1.全景拍摄地毯各个位置 2.近景拍摄地毯不锈钢包边条 3.观察是否存在褶皱、 破损、污渍等，一米内拍摄问题点
28
二、物料解析
LED屏幕
考核类别 LED屏幕
2017年一汽奔腾D展培训手册【标准版做试驾】
目录
01 展具介绍 02 固定照片和物料解析
2
效果图物料有偏差，以实物为准
3
效果图物料有偏差，以实物为准
4
效果图物料有偏差，以实物为准
5
效果图物料有偏差，以实物为准
6
效果图物料有偏差，以实物为准
7
效果图物料有偏差，以实物为准
8
拍照原则
第一：物料必须有远近景图； 第二：360°拍摄物料，即前后左右上下拍摄；
三聚氰胺装饰物（3方块）未粘贴，破损，脱落，有污渍
接待台表面有污渍，刮痕，破损
表面物料摆放凌乱
【拍摄要求】 1.近景拍摄接待台5面（正面、后面、上面、左面、右面）； 2.观察桌子表面是否摆放整放，表面是否存在破损、污渍、划痕 3.近景拍摄LOGO和三聚氰胺装饰物位置
26
二、物料解析
车舞台
考核类别
车舞台无故不安装
LED屏幕没启动
QC检测
LED屏拼接有缝隙，四周有缝隙
LED屏幕出现坏点
LED屏幕表面有污渍
LED屏幕播放视频比例不对（有拉伸、压缩现象）
LED屏幕播放视频内容未按总部要求更新
LED屏幕播放视频内容清晰度不高
LED屏幕播放视频不流畅
画面切换时出现电脑界面、鼠标等内容
【拍摄要求】近景拍摄LED屏幕；一米内拍摄问题点
QC检测
LOGO立牌无故不安装
LOGO立牌表面有掉漆，污渍，刮痕，破损
车舞台
车舞台摆放位置有明显偏移（要根据场地的情况而定） 车舞台表面不平整（拼缝或错位大于5mm）或板边角翘起
车舞台表面有污渍，刮痕，破损
车舞台不锈钢收边条不稳固，有拼接缝隙，错位（缝隙或错位大于5mm)
车舞台不锈钢围边有污渍
【拍摄要求】 1.全景拍摄车舞台、不锈钢包边、LOGO立牌 2. 观察并近景拍摄，地台是否翘起、破损、污渍等，一米内拍摄问题点
帐篷正面全景 帐篷左面全景
帐篷背面全景
帐篷右面全景
14
一、固定相片
人流量全景（对现场客流量进行预估并填写在评分表）
人流量-1
人流量-2
15
一、固定相片
洽谈区全景
16
外围区
17
二、物料解析
图腾柱
考核类别 图腾柱
QC检测 图腾柱无故不摆放 安装不牢固，手摇有较大晃动感，有安全隐患 * Logo有污渍，破损，脱落 柱体或底座表面有污渍，破损
【拍摄要求】1.近景拍摄音箱四面；2.观察是否存在破损、污渍、划痕，一米内拍 摄问题点
21
篷房区
22
二、物料解析
篷房/小帐篷
考核类别 篷房/小帐篷
QC检测 篷房/小帐篷支架安装不稳固，立柱有倾斜，有安全隐患 篷房/小帐篷支架表面有污渍，锈迹，破损 篷房/小帐篷篷布有污渍，锈迹，破损 小帐篷无故不摆放 * 大篷房承重未按要求摆放（每根立柱对应一个承重） 大篷房承重外套有污渍，破损
【拍摄要求】 1.远近景拍摄刀旗旗布、旗杆、底座 2.观察是否存在破损、污渍、划痕，不稳固，一米内拍摄问题点
19
二、物料解析
A板
考核类别 A板
QC检测 A板无故不摆放（数量至少4个） 安装不牢固，手摇有较大晃动感，有安全隐患 画面表面有污渍，刮痕，破损 画面表面有皱褶（边角位固定处可允许有轻微皱褶） 摆放凌乱、无条理性
29
二、物料解析
主形象墙
考核类别 主形象墙
安装不ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ固，松动，有安全隐患
QC检测
安装有倾斜，洽谈室外墙横向不在水平线上
墙体表面刷漆不均匀，有较大色差或凹凸不平现象
* Logo无故不安装
Logo表面有污渍、表面有磨花、有脱落、缺角
玻璃上部挂板和LED墙体连接有缝隙，错位（缝隙或错位大于5mm)
玻璃上部挂板和LED墙体表面有污渍，刮痕，破损，缺角
【拍摄要求】 1.远景拍摄帐篷正面左右两面共3面的楣板 2.近景拍摄楣板与楣板直接拼接位置 3.近景拍摄楣板LOGO位和转角位 4.近景拍摄画面是否平整，无褶皱、污渍、破损
24
楣板
第1面
第2面
第3面
LOGO
拼接处
25
二、物料解析
接待台
考核类别 接待台
接待台无故不摆放
QC检测
* 接待台Logo未粘贴，破损，脱落，有污渍