《增值业务培训--营销技巧篇》课件
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增值业务培训材料(ppt版)
城市〔市区和郊区〕的地图，这样使用体验最好。 3、如果没有订购，我是否可以使用 地图？
答：可以使用局部功能〔如地图浏览等〕，但还有局部功能〔如“我在哪里〞〕需订购后才能 使用。当客户使用这些功能时，系统将提示订购，客户可以根据提示选择订购业务。没 有提示定购(dìnɡ ɡòu)的业务功能，都可以免费使用。
第五页，共四十一页。
彩信
业务资费 1、网内点对点彩信、邮箱彩信：客户发送收取0.3元/条，接收免费
2、网间点对点彩信：客户发送0.1元/条，接收免费。 3、国际点对点彩信：按发送者和接收者的不同有不同资费标准，具体通达范围请参考
国际/台港澳漫游专题。 4、梦网彩信：发送按照国内点对点彩信通信费标准收取，接收收取信息效劳费，
答：建议客户关机重开机再试，或是通过(tōngguò) 版方式使用(移动梦网—— 新生活— — 地图)。
14、“ 地图〞软件是否需要购置？
答：使用业务才需要收费,下载安装客户端不收费，但下载会产生一定量的流量费。
第十六页，共四十一页。
导航(dǎoháng)
业务描述 导航是基于移动通信网络，根据或小区基站定位方式获取客户当前位置，为客户 提供专业和全面出行效劳的数据业务。通过使用 导航业务，客户可以实现餐饮 、娱乐、景点等城市热点位置查询、电子地图浏览、公交换乘导引(dǎo yǐn)以及 驾车导航等功能，是客户生活、出行、工作的好帮手。
导航(dǎoháng)
业务资费
1、信息费：
①包月使用：5元/月。首次订购72小时内退订免费，当月不使用不收取功能费。 ②按次使用：1元/次，有效期24小时，有效期内可重复使用。
〔3〕短信/彩信：终端支持彩信即可；
〔4〕 页面：对终端无要求
2、客户只需设置 上网相关参数，保证 可正常上网、收发彩信即可使用该业务 (yèwù)。
答：可以使用局部功能〔如地图浏览等〕，但还有局部功能〔如“我在哪里〞〕需订购后才能 使用。当客户使用这些功能时，系统将提示订购，客户可以根据提示选择订购业务。没 有提示定购(dìnɡ ɡòu)的业务功能，都可以免费使用。
第五页，共四十一页。
彩信
业务资费 1、网内点对点彩信、邮箱彩信：客户发送收取0.3元/条，接收免费
2、网间点对点彩信：客户发送0.1元/条，接收免费。 3、国际点对点彩信：按发送者和接收者的不同有不同资费标准，具体通达范围请参考
国际/台港澳漫游专题。 4、梦网彩信：发送按照国内点对点彩信通信费标准收取，接收收取信息效劳费，
答：建议客户关机重开机再试，或是通过(tōngguò) 版方式使用(移动梦网—— 新生活— — 地图)。
14、“ 地图〞软件是否需要购置？
答：使用业务才需要收费,下载安装客户端不收费，但下载会产生一定量的流量费。
第十六页，共四十一页。
导航(dǎoháng)
业务描述 导航是基于移动通信网络，根据或小区基站定位方式获取客户当前位置，为客户 提供专业和全面出行效劳的数据业务。通过使用 导航业务，客户可以实现餐饮 、娱乐、景点等城市热点位置查询、电子地图浏览、公交换乘导引(dǎo yǐn)以及 驾车导航等功能，是客户生活、出行、工作的好帮手。
导航(dǎoháng)
业务资费
1、信息费：
①包月使用：5元/月。首次订购72小时内退订免费，当月不使用不收取功能费。 ②按次使用：1元/次，有效期24小时，有效期内可重复使用。
〔3〕短信/彩信：终端支持彩信即可；
〔4〕 页面：对终端无要求
2、客户只需设置 上网相关参数，保证 可正常上网、收发彩信即可使用该业务 (yèwù)。
《增值业务营销技巧提升培训》课件
少 倍 则 战 之 ， 敌 则 能 分 之 ，
十 则 围 之 ， 五 则 攻 之 ，
手机邮箱的销售案例
某天，一位年轻的漂亮妈妈来到 某服务厅，为她的手机无法储存女儿 的相片而大伤脑筋……
5
我们的启发是什么？
与客户接触的 起始阶段、 起始阶段、在业 务办理过程中， 务办理过程中， 迅速判断和识别 客户需求， 客户需求，进入 客户频道！ 客户频道！
课程回顾
挖掘客户需求 步骤 客户关注点分析 客户需求分析
增值业务营销技巧提升培训
--挖掘客户需求
德州--姜智敬 德州--姜智敬 -2009年11月 2009年11月6日
目
录
挖掘客户需求的市场背景 客户需求分析 客户关注点分析 挖掘客户需求的步骤
电信业
故 《 孙 子 兵 法 ， － 战 敌 略 篇 》 。 。 也 之 之 擒 避 能 则 大 若 不 , 坚 ， 之 之 敌 逃 小 能 则
“打电话回公司， 打电话回公司， 打电话回公司 让公司同事帮 您看， 您看，如果是 隐私， 隐私，被人看 更是急死人啦！ 更是急死人啦！ 怎么办呢？ 怎么办呢？”
“如果您使用了 如果您使用了 139邮箱，那只 139邮箱， 邮箱 要在手机里就 可以收发所有 邮件啦， 邮件啦，还可 以上传彩信、 以上传彩信、 短信那！ 短信那！”
从细节关 注客户， 注客户， 切入客户 需求,深度 需求 深度 挖掘. 挖掘
客户需求分析
拥有的 问题
历史背景
现在、 现在、 拥有的
客户需求分析
购买角色 购买条件
分析客户关注的兴趣点
“设身处地”的心态 设身处地” 设身处地
杨朱之弟曰布，衣素衣而出。 天雨，解素衣，衣缁衣而返。其 狗不知，迎而吠之。杨布怒，将 扑之。杨朱曰：“子无扑矣，子 亦犹是也。向者使汝狗白而往黑 而来，岂能无怪哉？” 杨布打狗 ——《列子》
短消息增值业务培训资料
短消息增值业务培训资料为了提高我们的客户服务水平，并加强我们的增值业务能力，公司决定组织一次增值业务培训活动。
这次培训将提供丰富的知识和技能，使我们的员工能够更好地满足客户的需求，并为客户提供更好的服务。
培训内容包括以下几个方面：1. 增值业务概念介绍：我们将详细介绍增值业务的概念和意义，让员工了解增值业务对公司和客户的重要性。
2. 增值业务种类：我们将介绍公司提供的增值业务种类，包括但不限于贷款、保险、投资理财、信用卡等。
员工将学习如何向客户推销这些增值业务，并为客户提供相关咨询和服务。
3. 客户需求分析：培训中我们将讲解如何分析客户的需求，以便能够更好地向客户推荐合适的增值业务产品。
4. 增值业务销售技巧：我们将教授增值业务销售技巧和方法，包括谈判技巧、沟通技巧、客户关系管理等相关内容，以提高员工的销售能力。
5. 增值业务风险管理：我们会介绍增值业务的风险管理知识，让员工了解如何在推销增值业务产品时要注意哪些风险，怎样降低客户的风险，从而保障客户的利益。
希望通过这次培训，我们的员工能够更加了解和掌握增值业务的知识和技能，更好地为客户提供更全面、更专业的服务。
让我们共同努力，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
最后，祝愿这次培训能够取得圆满成功！谨启（公司名称）尊敬的员工：在培训中，我们将采用多种教学方法，包括案例分析、角色扮演、小组讨论等，以确保员工能够更好地理解和应用培训内容。
培训结束后，还将对员工进行考核和评估，以确保培训效果。
同时，我们也会安排实操实训，让员工在真实的工作环境下进行综合应用，从而更加深入地理解和掌握增值业务技能。
为了增加培训的趣味性和实用性，我们也会邀请一些行业内的专家和成功经理人来分享他们的经验和教训。
通过借鉴他们的成功经验，希望能够激发员工的学习热情，同时也使员工对增值业务有更深入的理解。
另外，我们还将为员工准备一些增值业务培训资料，包括PPT、手册、视频等。
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
《增值业务培训-营销技巧篇》课件
价格策略是增值业务营销的关键，它涉 及到产品的定价、折扣和定价策略。
VS
详细描述
在制定价格策略时，需要考虑成本、市场 需求和竞争情况等因素，制定出合理的定 价策略。同时，要根据市场变化和销售情 况，灵活调整价格策略，以提高销售业绩 和市场占有率。
渠道策略
总结词
渠道策略是增值业务营销的重要环节，它涉及到产品的销售渠道、推广方式和合作伙伴。
促销（Promotion）
选择合适的销售渠道和分销策略，确保产 品能够覆盖目标市场。
运用广告、公关、销售促进等手段提升品 牌知名度和销售业绩。
市场细分与定位
市场细分
将市场划分为具有相似需求和特点的细分群体，以便更好地满足客户需求和提高 市场占有率。
市场定位
根据企业自身特点和优势，选择适合的细分市场进行定位，以树立独特的品牌形 象和竞争优势。
跨界合作营销
不同行业间的合作将为营销带来更多 创新机会，通过跨界合作实现资源共 享和优势互补。
感谢您的观看
THANKS
03
营销技巧
客户沟通技巧
01
02
03
建立信任
通过真诚、专业的沟通， 建立客户信任，为后续销 售打下基础。
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解 客户痛点，提供有针对性 的解决方案。
表达清晰
用简洁明了的语言，向客 户传递产品或服务的核心 价值。
销售谈判技巧
掌握主动权
在谈判中掌握主动权，引 导谈判进程，确保达成有 利于企业的协议。
启示二
创新是营销的重要驱动力，但需 与市场需求相契合。
启示三
品牌形象和口碑是长期发展的关 键，需注重品质和服务。
借鉴三
关注行业动态和市场变化，及时 调整营销策略以适应市场需求。
VS
详细描述
在制定价格策略时，需要考虑成本、市场 需求和竞争情况等因素，制定出合理的定 价策略。同时，要根据市场变化和销售情 况，灵活调整价格策略，以提高销售业绩 和市场占有率。
渠道策略
总结词
渠道策略是增值业务营销的重要环节，它涉及到产品的销售渠道、推广方式和合作伙伴。
促销（Promotion）
选择合适的销售渠道和分销策略，确保产 品能够覆盖目标市场。
运用广告、公关、销售促进等手段提升品 牌知名度和销售业绩。
市场细分与定位
市场细分
将市场划分为具有相似需求和特点的细分群体，以便更好地满足客户需求和提高 市场占有率。
市场定位
根据企业自身特点和优势，选择适合的细分市场进行定位，以树立独特的品牌形 象和竞争优势。
跨界合作营销
不同行业间的合作将为营销带来更多 创新机会，通过跨界合作实现资源共 享和优势互补。
感谢您的观看
THANKS
03
营销技巧
客户沟通技巧
01
02
03
建立信任
通过真诚、专业的沟通， 建立客户信任，为后续销 售打下基础。
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解 客户痛点，提供有针对性 的解决方案。
表达清晰
用简洁明了的语言，向客 户传递产品或服务的核心 价值。
销售谈判技巧
掌握主动权
在谈判中掌握主动权，引 导谈判进程，确保达成有 利于企业的协议。
启示二
创新是营销的重要驱动力，但需 与市场需求相契合。
启示三
品牌形象和口碑是长期发展的关 键，需注重品质和服务。
借鉴三
关注行业动态和市场变化，及时 调整营销策略以适应市场需求。
业务员营销技巧的培训课件(PPT54页)
销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
中国移动公司增值业务和终端营销讲义(ppt 74页)
第一组
第二组
第三组
第四组
第五组
133.92 无线音乐俱乐部收入 信息费 彩铃功能费
手机报业务付费客户数超过4000万户，全年收入超过15亿
• 截至11月份，手机报业务付费客户数达到4285万户，比去年同 期增长82%；月均付费客户数达到3565万户，指标完成率为 111.41%，其中《新闻早晚报》预估付费客户数2988万；
4,500
4,541
100,000
80,019 58,663
3,500 2,500
50,000
40,035 35,621 30,188
19,078
10,263 5,623 3,429 2,123 1,677 1,496
0
三星- 诺基亚- 诺基亚- 三星- 诺基亚- 多普达- 三星- 多普达- 三星- 诺基亚- 诺基亚- 酷派-
第一组
第二组
第三组
第四组
第五组
中央音乐平台计费下载量超过7亿次，全曲业务下载量超 过7000万次，总收入达到151.45亿元
单位：亿元
11.85 5.68
• 截至11月份，中央音乐平台计费下载量累计达到73767 万次，完成年度指标（55000万次）的134.1％，超过正 常时间进度42.4个百分点；
• 收费全曲下载用户数934万人，下载次数达到7219万次， 超额完成年度指标；
• 无线音乐业务收入总体达到151.45亿元：其中彩铃功 能费达到133.92亿元，同比增长27.25％；无线音乐俱乐 部高级会员功能费收入达11.85亿元，同比增长143.3％
• 全国31个省公司中央音乐平台计费下载量指标完成进 度均高于正常时间进度；指标完成率最高的五个省是西 藏、云南、北京、黑龙江、四川。
移动增值业务培训
营销诉求点
主要营销方式 资源投放力度原则
中国移动品牌、网络、服务、业务、价格
信息告知-广告 对新增市场占有率和离网率的影响程度
培育客户使用需求
3
中国移动收入增长要素组合驱动
话务量
存量客户
+
增值业务
×
+
新增客户
=
收入
4
根据市场占有率确定收入增长要素
100％
存量×增值业务
85％
存量×增值业务＋新增×话务量
50％
新增×话务量
0
市场占有率
5
集团公司07年增值业务发展总体策略
满足需求是基础，创造需求是能力
面向未来，积极探索数据业务的规模化营销方法和体系，加快数据业
增值业务推广与营销
2012年10月29日
1
引子
毋庸臵疑，手机已代替 手表的位臵，与钱包、钥 匙并称随身必备物品三大 样的重要物件。
2
手机的用途
手机——通话→固定电话 手机忘记带时……
手机——短信→信件
手机——时间→手表 手机——闹铃→闹钟 手机——拍照→数码相机 手机——录象→摄像机 手机——彩铃→有声名片 手机——WAP→传统互联网 手机——流媒体→电视机 手机——新闻娱乐→报纸 手机——真人真唱→MP3
高
判定一：
新 业 务 使 用 量
穷孩子/学生族
3 4
白骨精
根据ARPU与新业务使用情
况分别给四个象限中的客 户命名
判定二：
四个象限中客户总量排序 草根/369
1 2 ARPU值
成功人士
高
判定三： 神州行、小灵通与CDMA品 牌定位为哪个象限？
《营销技巧培训》课件
促销案例分析
总结词
探讨促销活动的成功案例，了解促销手段对销售的影响。
详细描述
选取有效的促销活动案例，如折扣、赠品、会员制度等，分 析其促销手段、目标市场和销售效果。
分销案例分析
总结词
研究分销渠道的成功案例，了解渠道选择与市场覆盖的关系。
详细描述
选取具有代表性的分销渠道案例，如线上销售、实体店销售、代理商等，分析 其渠道选择、市场覆盖和销售效果。
业发展创造有利环境。
数字营销技巧
搜索引擎优化（SEO）
通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索 引擎中的排名，增加曝光率。
数据分析与运用
运用数据分析工具，分析用户行为和需求， 为营销策略提供数据支持。
社交媒体营销
运用社交媒体平台进行内容营销和互动营销 ，吸引目标受众并促进转化。
内容营销
创作高质量的内容，吸引和留住目标受众， 提高用户粘性和转化率。
公关活动
通过组织各种公关活动，提高企 业形象和品牌美誉度。
分销策略
直接分销
通过企业自己的销售渠道，直接将产品销售给消 费者。
间接分销
通过经销商、代理商等中间商，将产品销售给消 费者。
线上分销
通过电商平台、自建网站等线上渠道，将产品销 售给消费者。
03
营销技巧
销售技巧
01
02
03
04
销售谈判技巧
竞争导向定价
根据竞争对手的价格策略 和市场价格水平，制定具 有竞争力的价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的 认知和需求，制定符合消 费者心理预期的价格。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广告投放 ，提高产品知名度和曝光率。
营销技巧培训PPT
PART FOUR
销售技巧及案例分析
销售技巧概念及重要性
添加标题
定义：销售技巧是指通过一定的方法和技巧，使潜在客户产生购买欲望并实现购买行为的一系列技巧。
添加标题
重要性：在营销中，销售技巧对于促进销售业绩至关重要。通过掌握销售技巧，销售人员可以提高客户 转化率，增加销售额，提高客户满意度，从而为企业创造更大的价值。
增强销售人员的沟通能力
帮助销售人员更好地了解客户需 求
提高销售业绩，提升企业竞争力
培训内容和目标
培训背景及介绍：了解营销技巧的重要性 培训目标：掌握营销技巧，提高销售业绩 培训内容：营销技巧的概念、分类和应用 培训效果：通过案例分析和实践操作，提高学员的营销能力
培训对象和要求
对象：销售人员、 营销人员、客户经 理等
企业如何应对市场变化及发展策略规划建议
了解市场趋势：关注行业动态，掌握市场需求变化，以制定 相应的营销策略
创新产品和服务：根据市场变化，不断优化产品和服务，以 满足客户需求
建立品牌形象：通过提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，增 强企业在市场中的竞争力
运用数字化营销：借助互联网、社交媒体等渠道，实现精准 营销和个性化推广
加强人才培养：通过培训和学习，提高员工的专业素质和服 务意识，为企业的持续发展提供人才保障
建立战略合作：与相关企业建立战略合作关系，实现资源共 享和优势互补，提升企业的综合竞争力
展望未来市场营销趋势及创新方向
01
数字化营销：随着互联网的发展， 数字化营销将成为未来市场营销的 主流趋势。
个性化营销：根据消费者的偏好和 需求，提供个性化的产品和服务，
体营销。
绿色环保营销： 随着人们对环保 意识的提高，未 来市场营销将更 加注重绿色环保 营销，推广环保 理念和绿色消费。
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七、如何把握时机，向客户推荐适合的新业务？
手机邮箱的销售案例
某天，一位年轻的漂亮妈妈来到 某服务厅，为她的手机无法储存女儿 的相片而大伤脑筋……
15
我们的启发是什么？
与客户在移动服 营厅实地接触的 起始阶段、在业 务办理过程中， 迅速判断和识别 客户需求，进入 客户频道！
顾问式咨询，深度挖掘客户 需求。
28
• •
•
积极情感层面 核心问题层面
积极情感屋面
【第二篇】
火眼金睛 准确即时
（业务办理阶段）
四、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ 五、如何把握客户关注的兴趣点？ 六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？
投诉带来的新业务销售案例
某天，一位年轻漂亮的客户由 于炒股大量使用手机被停机了，到某 服务厅要求找经理投诉……
二、如何与潜在客户搭话，挖掘需求？
【关键词：“发现定律”；“五忌五宜”；
1. 移动服营厅“发现定律”：潜在客户的潜在需求永 远是存在的，它的存在以您的“发现”为基础和前 提。
20
2.如何与潜在客户搭话，挖掘需求？五忌五 宜 忌:俗套问候 宜:分析客
户当时的 行为及心 理
五忌五宜
宜:鼓励、 认同，找 寻共同点
增值业务培训
--营销技巧篇
L/O/G/O
德州-姜智敬 2009年8月21日
如何把梳子卖给和尚？
结果如何
营销思维模式的进化
• 4P
Point1:产品 • Point2:价格 C1:顾客 C2:成本
• 4C
C4:沟通 • Point4:促销 • Point3:渠道
C3:方便
• 4R
R2: 反应
R1:关联
——人们通常喜欢和自己一类的人，反之亦然！
营销我们该怎么做?
不会微笑不做服务
不会赞美不要说话
• 不会讲故事就不要做销售
•微笑训练
乌鸦和狐狸的故事
狐狸要吃乌鸦口中的肉，
怎么办
赞美！引得乌鸦唱歌，让它口中的肉掉下来。
赞美的价值
1
赞美就是分享爱，给人鼓励和支持。
赞美小孩 赞美同事、朋友 夫妻之间赞美
四、如何在业务投诉过程中推荐更优化 的新业务？
【关键词：“柳暗花明5步骤”】
一、投诉的积极意义：投诉意味着—— • 客户对你没有失去信心，还有更好的机会愿意给到你 • 客户对产品或服务拥有较高的期待，期待得到更优化的产品或服务 • 投诉是发现与创造客户新需求价值的起始 二、投诉中升级服务与产品的五步骤： 1. 冷静直面—不回避，不推诿 2. 同理安慰—以同理心赢回信任 3. 耐心倾听—了解投诉产生的核心原因 4. 深度预测—找出解决客户核心投诉问题的新方案 5. 切实推荐—立足解决问题的角度，阐述产品对客户的利益点
自我总结的能力
深入学习的能力
多说一句话
深入挖掘的能力
获取信任的能力
第一关
第二关
第三关
（客户准备离场阶段）
七、如何在客户离场时把握时机，向客户推荐
适合的新业务？
手机邮箱传真的销售案例
某天，一位经常出差的客户来到 某服务厅，由于手提电脑没电而显得 很着急……还要借传真机用……
七、如何在客户离场时把握时机，向客户推荐适合的新 业务？
【关键词：多说一句话；５大“切入点”】
一、把握时机，找准切入点，多说一句话。 • 客户在你身边的每一秒都是有价值的！ • 避免过早——引发反感； • 避免过晚——―人去楼空”； 二、“多说一句话”的“切入点” ： 1. 敏锐精准——客户关键信息的关联性分析； 2. “欲擒故纵”的沟通策略； 3. 随众心理——避免泛泛而谈； 4. 附加价值——引申产品完美价值实现的关联产品 5. 经济型方案＝最大化收益。
忌:逢迎讨好 忌：逢迎讨好
五忌五宜
宜:有心无 意价值引 导
忌:急功近
利
五忌五宜
忌:空洞解
说
宜:体验证 明“眼见 为实”；
五忌五宜
忌: “非卖
不可”
宜:推荐增 值“免费” 功能
案例:卖李子的故事
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 话说老太太去楼下菜市场买水果。 来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？ 小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。 又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？ 小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有 。老太太说：我要酸一点儿的。 小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？ 老太太说：来一斤吧。 买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好， 就上前问：“你这个李子多少钱？” 小贩说：“您好，您问的是哪种李子？ ”老太太说：“酸一点的。” 小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？” 老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙 子。您称多少？”“再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇 最需要什么营养吗？” 老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？” 老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕 猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。” 老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好， 谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新 鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 ”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。
三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售 转机？
【关键词：沟通“三明治”；转机3步 骤】
1. 沟通=销售≠说服 2. “三明治”沟通技巧。对于一些必须声明和制止的 言行，应慎重且具策略技巧，留有余地。 • 上层：拉近情感距离 认同欣赏、关爱 • 夹心：表达并指出核心问题 建议、核心点 下层：重构和谐愉快氛围 鼓励、希望、信任、支持 • 3. 寻求销售转机的关键步骤： ① 注意沟通气氛，保留交谈余地； ② 认同客户感受，引发目标话题； ③ 建立差异分析，强调比较价值。
32
六、如何处理反对意见，将客户的异议变成卖点？
【关键词：异议“三步法”】
1.冷静明确问题 ； 2.认同客户的感受 –认同不等同于赞同。 –作用：淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进 一步解决异议。 –有效的认同方法：重复客户的反对意见，淡化语气。 3.强调产品综合利益
33
【第三篇】
多说句话，锦上添花
31
五、如何把握客户关注的兴趣点？
【关键词：客户关注点对应操作“三要领”】
一、客户对移动新业务的关注点： 1. 实惠：物美价廉（惠而不贵、物超所值） 2. 便利：简单方便（傻瓜操作、程序简捷） 3. 安全：可靠信赖（资费透明、订消随意） 二、落实关注点操作的“三要领”： 1. 引发“联想” 2. 对比“分析” 3. 演示“证明”
一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，挖掘需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？
• 第二篇：火眼金睛，准确即时——业务办理中
四、如何把握客户关注的兴趣点？ 五、如何在业务投诉过程中பைடு நூலகம்荐更优化的新业务？ 六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？
• 第三篇：多说句话，锦上添花——业务办理后
36
【回放总结】
把握时机向离场客户推荐适合的新业务
8
1
识别新业务的目标客户
处理反对意见，将异议变成卖点
7
2
与潜在客户搭话，切入需求
业务投诉过程中推荐新业务
6
5 4
3
既坚持原则，又避免冷场，寻求 成功销售转机
把握客户关注的兴趣点
在咨询阶段引导客户进行新业务销售
37
课程总结
说对话 做对事
找对人
灵活应变的能力 迅速切入的能力 把握话题的能力 处理投诉的能力
• 思 关联思考
紧密结合客户的随身 通信装备与移动通信 新业务功能进行关联 性思考，寻找 “价值 关联点”
• 问 问不虚发
不要急于直接推荐产 品，合理利用提问技 巧搜集客户业务需求 信息。
• 闻 用心聆听
保持耐心，仔细聆听，注意 随时出现的“购买信号”， 判断需求与推荐的匹配度。
• 言 有的放矢地
用客户能懂得的“利益”语言解说产 品；(对比我公司的产品与外面价格 的对比) 热情、鼓励，用现身说法、演示的 “语言”说服最有力。
1
故事要体现生活
2
故事要赋于它生命
3
故事的内容要按年龄段进行区分
• 案例:卖海星的故事
移动营业厅业务类型
• 分析： – 我们究竟有哪些机会与客户 接触？ – 又有多少时间向客户进行移
咨询 购机
开户 缴费 业务 类型 账单 发票 投诉
动新业务的推荐与销售？
13
主要内容
• 第一篇：打破壁垒，颠覆等待——业务办理前
R4:回报
R3:关系
优秀营业员具备”专家”形象
手机专家
电脑专家
业务专家
沟通专家
营销中存在的问题？
• • • • • • 缺少对职业的认识 不能与客户建立信任感 没有了解客户需求 缺乏产品推荐技巧 缺乏建立个人影响力 职业心态
建立亲近感
• 必须建立在主动沟通的基础上
语言（语速和语调） 眼神和目光 微笑 身体动作和手势
同理心语言，利益卖点切入 需求。
需求升级，价值无限！
【第一篇】
打破壁垒 颠覆等待
（业务办理前）
一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，切入需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？
手机邮箱的销售案例
某天，一位年轻的漂亮妈妈来到 某服务厅，为她的手机无法储存女儿 的相片而大伤脑筋……
15
我们的启发是什么？
与客户在移动服 营厅实地接触的 起始阶段、在业 务办理过程中， 迅速判断和识别 客户需求，进入 客户频道！
顾问式咨询，深度挖掘客户 需求。
28
• •
•
积极情感层面 核心问题层面
积极情感屋面
【第二篇】
火眼金睛 准确即时
（业务办理阶段）
四、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ 五、如何把握客户关注的兴趣点？ 六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？
投诉带来的新业务销售案例
某天，一位年轻漂亮的客户由 于炒股大量使用手机被停机了，到某 服务厅要求找经理投诉……
二、如何与潜在客户搭话，挖掘需求？
【关键词：“发现定律”；“五忌五宜”；
1. 移动服营厅“发现定律”：潜在客户的潜在需求永 远是存在的，它的存在以您的“发现”为基础和前 提。
20
2.如何与潜在客户搭话，挖掘需求？五忌五 宜 忌:俗套问候 宜:分析客
户当时的 行为及心 理
五忌五宜
宜:鼓励、 认同，找 寻共同点
增值业务培训
--营销技巧篇
L/O/G/O
德州-姜智敬 2009年8月21日
如何把梳子卖给和尚？
结果如何
营销思维模式的进化
• 4P
Point1:产品 • Point2:价格 C1:顾客 C2:成本
• 4C
C4:沟通 • Point4:促销 • Point3:渠道
C3:方便
• 4R
R2: 反应
R1:关联
——人们通常喜欢和自己一类的人，反之亦然！
营销我们该怎么做?
不会微笑不做服务
不会赞美不要说话
• 不会讲故事就不要做销售
•微笑训练
乌鸦和狐狸的故事
狐狸要吃乌鸦口中的肉，
怎么办
赞美！引得乌鸦唱歌，让它口中的肉掉下来。
赞美的价值
1
赞美就是分享爱，给人鼓励和支持。
赞美小孩 赞美同事、朋友 夫妻之间赞美
四、如何在业务投诉过程中推荐更优化 的新业务？
【关键词：“柳暗花明5步骤”】
一、投诉的积极意义：投诉意味着—— • 客户对你没有失去信心，还有更好的机会愿意给到你 • 客户对产品或服务拥有较高的期待，期待得到更优化的产品或服务 • 投诉是发现与创造客户新需求价值的起始 二、投诉中升级服务与产品的五步骤： 1. 冷静直面—不回避，不推诿 2. 同理安慰—以同理心赢回信任 3. 耐心倾听—了解投诉产生的核心原因 4. 深度预测—找出解决客户核心投诉问题的新方案 5. 切实推荐—立足解决问题的角度，阐述产品对客户的利益点
自我总结的能力
深入学习的能力
多说一句话
深入挖掘的能力
获取信任的能力
第一关
第二关
第三关
（客户准备离场阶段）
七、如何在客户离场时把握时机，向客户推荐
适合的新业务？
手机邮箱传真的销售案例
某天，一位经常出差的客户来到 某服务厅，由于手提电脑没电而显得 很着急……还要借传真机用……
七、如何在客户离场时把握时机，向客户推荐适合的新 业务？
【关键词：多说一句话；５大“切入点”】
一、把握时机，找准切入点，多说一句话。 • 客户在你身边的每一秒都是有价值的！ • 避免过早——引发反感； • 避免过晚——―人去楼空”； 二、“多说一句话”的“切入点” ： 1. 敏锐精准——客户关键信息的关联性分析； 2. “欲擒故纵”的沟通策略； 3. 随众心理——避免泛泛而谈； 4. 附加价值——引申产品完美价值实现的关联产品 5. 经济型方案＝最大化收益。
忌:逢迎讨好 忌：逢迎讨好
五忌五宜
宜:有心无 意价值引 导
忌:急功近
利
五忌五宜
忌:空洞解
说
宜:体验证 明“眼见 为实”；
五忌五宜
忌: “非卖
不可”
宜:推荐增 值“免费” 功能
案例:卖李子的故事
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 话说老太太去楼下菜市场买水果。 来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？ 小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。 又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？ 小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有 。老太太说：我要酸一点儿的。 小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？ 老太太说：来一斤吧。 买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好， 就上前问：“你这个李子多少钱？” 小贩说：“您好，您问的是哪种李子？ ”老太太说：“酸一点的。” 小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？” 老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙 子。您称多少？”“再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇 最需要什么营养吗？” 老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？” 老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕 猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。” 老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好， 谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新 鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 ”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。
三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售 转机？
【关键词：沟通“三明治”；转机3步 骤】
1. 沟通=销售≠说服 2. “三明治”沟通技巧。对于一些必须声明和制止的 言行，应慎重且具策略技巧，留有余地。 • 上层：拉近情感距离 认同欣赏、关爱 • 夹心：表达并指出核心问题 建议、核心点 下层：重构和谐愉快氛围 鼓励、希望、信任、支持 • 3. 寻求销售转机的关键步骤： ① 注意沟通气氛，保留交谈余地； ② 认同客户感受，引发目标话题； ③ 建立差异分析，强调比较价值。
32
六、如何处理反对意见，将客户的异议变成卖点？
【关键词：异议“三步法”】
1.冷静明确问题 ； 2.认同客户的感受 –认同不等同于赞同。 –作用：淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进 一步解决异议。 –有效的认同方法：重复客户的反对意见，淡化语气。 3.强调产品综合利益
33
【第三篇】
多说句话，锦上添花
31
五、如何把握客户关注的兴趣点？
【关键词：客户关注点对应操作“三要领”】
一、客户对移动新业务的关注点： 1. 实惠：物美价廉（惠而不贵、物超所值） 2. 便利：简单方便（傻瓜操作、程序简捷） 3. 安全：可靠信赖（资费透明、订消随意） 二、落实关注点操作的“三要领”： 1. 引发“联想” 2. 对比“分析” 3. 演示“证明”
一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，挖掘需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？
• 第二篇：火眼金睛，准确即时——业务办理中
四、如何把握客户关注的兴趣点？ 五、如何在业务投诉过程中பைடு நூலகம்荐更优化的新业务？ 六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？
• 第三篇：多说句话，锦上添花——业务办理后
36
【回放总结】
把握时机向离场客户推荐适合的新业务
8
1
识别新业务的目标客户
处理反对意见，将异议变成卖点
7
2
与潜在客户搭话，切入需求
业务投诉过程中推荐新业务
6
5 4
3
既坚持原则，又避免冷场，寻求 成功销售转机
把握客户关注的兴趣点
在咨询阶段引导客户进行新业务销售
37
课程总结
说对话 做对事
找对人
灵活应变的能力 迅速切入的能力 把握话题的能力 处理投诉的能力
• 思 关联思考
紧密结合客户的随身 通信装备与移动通信 新业务功能进行关联 性思考，寻找 “价值 关联点”
• 问 问不虚发
不要急于直接推荐产 品，合理利用提问技 巧搜集客户业务需求 信息。
• 闻 用心聆听
保持耐心，仔细聆听，注意 随时出现的“购买信号”， 判断需求与推荐的匹配度。
• 言 有的放矢地
用客户能懂得的“利益”语言解说产 品；(对比我公司的产品与外面价格 的对比) 热情、鼓励，用现身说法、演示的 “语言”说服最有力。
1
故事要体现生活
2
故事要赋于它生命
3
故事的内容要按年龄段进行区分
• 案例:卖海星的故事
移动营业厅业务类型
• 分析： – 我们究竟有哪些机会与客户 接触？ – 又有多少时间向客户进行移
咨询 购机
开户 缴费 业务 类型 账单 发票 投诉
动新业务的推荐与销售？
13
主要内容
• 第一篇：打破壁垒，颠覆等待——业务办理前
R4:回报
R3:关系
优秀营业员具备”专家”形象
手机专家
电脑专家
业务专家
沟通专家
营销中存在的问题？
• • • • • • 缺少对职业的认识 不能与客户建立信任感 没有了解客户需求 缺乏产品推荐技巧 缺乏建立个人影响力 职业心态
建立亲近感
• 必须建立在主动沟通的基础上
语言（语速和语调） 眼神和目光 微笑 身体动作和手势
同理心语言，利益卖点切入 需求。
需求升级，价值无限！
【第一篇】
打破壁垒 颠覆等待
（业务办理前）
一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，切入需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？