216 可口可乐管理学院-Module12(计划拜访.doc
可口可乐公司管理技巧教程
小组讨论
Group B 督导在组织架构中需要与谁沟通？请图示督导在组织中的位置。 “督导”的定义
督导是“连接组织的桥梁”
授权技巧
什么是授权?
授权就是分配工作给团队的每一个成员。
高效授权是正确选择工作授权方式和授权人 的一种能力。
高效授权的益处
扩展你的时间 将工作分配给最适合的个人和团队 有效利用拥有你所不具备的知识的专家 帮助个人和团队培养新的技能，提高知识水平 提高你的团队管理作用，改善领导才能
需要层次论 双因素模式
人的需要
自我实现需要 自尊需要 社交需要 安全需要 生理需要
测试 员工的期望
双因素理论
☺
满意区域
激励因素 •工作兴趣 •成就 •得到认同 •获赞赏 •责任 •升职
不满区域
保健因素 •工作环境 •薪金 •公司制度 •安全感 •人际关系
激励理论的应用
需要层次论 自我实现
工作量太大 与团队保持联系
授权不当对主管的影响
授权过多： 引起怨恨 失去尊重 失去联系，甚至失去
控制
授权不足： 自己工作过多 没有时间做计划 没有防备的方案当他
缺席时 被团队轻视 被团队利用
授权不当对团队的影响
授权过多： 团队工作量过多，效
率低 错误增多 团队怨恨主管 员工流失率高
授权不足： 团队成员无法发展 激励不足 团队变得容易自满 团队变得不安
授权六步骤
第一步：仔细选择工作 第二步：仔细选择人选 第三步：准备人选 第四步：工作指引 第五步：确认理解 第六步：跟进
指引类型
命令 要求 建议
曲解的原因
假定 知识水平 术语 语言
指引方式
口头
和
书面
可口可乐管理学院培训资料——计划拜访
可口可乐管理学院培训资料——计划拜访第1 页共6 页Module12:the planned callparticipant’s Guide可口可乐管理学院培训资料计计划划拜拜访访学学员员手手册册可口可乐管理学院可口可乐管理学院模块二：计划拜访介绍欢迎你参加培训，本次课程是该计划的二模块：计划拜访。
在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕第2 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide本模块的有关内容进行讨论交流。
希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。
课程目标本模块培训结束后，你应能：明确计划拜访的定义及给我们带来的好处识别并掌握计划性拜访的八个步骤通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容计划性拜访的定义及重要性如何做好计划拜访的八个步骤计划拜访的定义及其重要性活动1：：介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。
问题：1.什么是计划性拜访？第3 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide2. 计划性拜访有什么好处？请在上面的空白处列出你的答案。
如何做好计划性拜访的八个步骤活动2：角色扮演目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。
培训员提出问题：“好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在拜访客户时如何做的？请你将回答写在下面的空白处：第4 页共6 页Module12:the planned callparticipant’s Guide活动3 小组活动目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。
问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？”第一步：进入售点前的准备工作个人仪表自检表1.个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他2. 着装干净，熨平衬衫系与裤内系好腰带皮鞋擦亮其他我们需要什么第5 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide第二步：检查户外广告第三步：进入售点后向客户打招呼第四步：做好售点内的生动化第五步：检查存货第六步：做销售访问第七步：确认订货第八步：向客户致谢活动4：练习角色扮演目的：通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80 分）。
2、行政与效率要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80 分）。
所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80 分）每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80 分）。
达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
销售拜访率达到100%计划拜访客户数拜访成功率达到 30%以上。
成功拜访客户数 拜访成功率= ----------------------------成功开发新客户数+实际拜访客户数 建议订单率100%MOFF 表得分在50分以上确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标工作目标：是衡量工作业绩的标准制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART 原则销售拜访率= 实际拜访客户数 x 100%建议订单率=建议订单数 实际拜访客户数 100%工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日 --------- 9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8 月30 日前20 家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9 月1 日当天要将促销海报于各售点张贴S （具体的）：目的：提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的: 具体要求1、铺货地点:首20家超市2、铺货率一一100%3、销量目标：与去年同期对比提高30%4、预计20家超市铺货率达100%5、芬达易拉罐销量比去年同期提高30% （即从5000箱上升到6800箱）A （可实现的）：重点客户首20家一一可控制，买一箱送一罐，可操作。
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
可口可乐MTP管理才能发展训练教材
1、 你只可以与经理和其它二位同事互相写 MEMO 书面沟通，不可以越级报告； 2、 你和其它人一样，手中都有五种图片； 3、 你的经理及老总将领导你们完成任务； 4、 手中的图片不可露白，也不可传递。 四、 员工二：
1、 你只可以与经理和其它二位同事互相写 MEMO 书面沟通，不可以越级报告； 2、 你和其它人一样，手中都有五种图片； 3、 你的经理及老总将领导你们完成任务； 4、 手中的图片不可露白，也不可传递。 五、 员工三：
目 录 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
管理者的基本认识 有效发挥组织效能 计划与执行 控制与问题掌握 部属的培育与教导 沟通与协调 掌握人性的管理 领导力的发挥
第一章
管理者的基本认知
一、管理的意义 二、管理者的角色与功能 三、描述你心中所期待的上司 四、描述你心中所希望的部属 五、管理者应有的基本态度与意识
消极 Ö
积极
‧随时有改变的想法 ‧建立忧患意识 ‧茍日新、日日新、又日新
4.责任意识 ‧责任：职务上所应完成的工作
‧ 工作＝责任＝权限
‧ 责任：分配于该职位的工作＝职务内容
‧ 权限：责任事项在组织内，可以公开执行的权力，或以此为依据的权力
y5.效能意识 小故事、大启示 泰勒故事 泰勒针对该公司三个效率最好的人进行仔细研究，平常亦步亦趋的紧跟在 他们后面，观察他们铲取各式各样的矿物。结果他发现平均负荷（铲子重量加 被铲物的重量）在二十一磅时，一天的产量会最高。 他更进一步针对铲子和被铲物进行 深入的研究，他叫公司准备十把不同重量、不同尺寸 的铲子，并且在铲子和被铲物上都做出记号以资识别， 使它们平均重量都是二十一磅。 结果他发现用小铲子来铲重的大煤块，或是用大 铲子来铲较轻的煤渣时，每天的平均产量都增加很多。 以前，他们都是用同样的铲子来铲所有的东西，泰勒计算过，如果铲大块煤时， 每次负荷平均高达三十磅，而铲小煤屑时，每次的平均负荷却不到四磅。
可口可乐内部管理培训生培训教材
組織 • 企業文化 • 企業資源 • 體制與過程 • 能力與技能 • 組織結構 • 學習能力
分析方法－SWOTs分析技術
• 優勢－市場份額占主導地位 • 弱勢－高周轉率 • 機會－學校管道現在並不提供碳酸飲料 • 威脅－售點冷飲設備非專賣局面無所好
轉
目標分析
組織存在的意義：最大限度地擴大股東的利益 我們所要努力達到的目標： • 我們出售能滿足人類基本需求的受歡迎的產品 • 我們不斷擴大對世界上最好品牌的宣傳 • 我們的財務基礎既優越又可靠 • 可口可樂給每人帶來利益 • 我們的雇員能發現別人發現不了的機會
員工培訓
幹活、工作、職業
舉個例子：打掃衛生
幹活：接到這項任務後突擊組織人員打掃，當然這些人員可能 是公司各部門的人員，那麼這項工作就具有很強的臨時性， 根本沒有標準、制度可言－－執行任務型、沒有標準化、沒 有制度化、間斷隨機。
工作：專門安排人員定期打掃，這時完成任務的人員基本穩定 下來，對打掃衛生工作有了一個完整的認識，並且對先幹什 麼，後幹什麼也有了一個規矩－－完成任務型、比較標準化 、比較定期化、定期執行。
• 確定職能專案與部門所需技能、並對技能要 求進行評估
• 評估能力差距的原因，評價與培訓有關和無 關的原因，並對解決辦法達成一致
• 制定培訓建議書，明確培訓需求，並制定相 關人員的職業發展計畫
• 設計技能與能力提高的衡量標準，制定培訓 效果的評估計畫
一、與現行的業務策略保持一致 主要內容
• 介紹突破模型，制定公司或部門的業 務策略與目標
人才戰略
使命 遠景 目標
•以專案運作為 重心 •以團隊協作為 基本保證
組織戰略
人力資源系統的過程設計
有清晰的選拔與招 聘計畫和流程，確 保各部門的合作， 以吸引發掘和招聘 到所需人才。
中粮可口可乐公司业务主任资料 计划拜访
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 40
步骤 3 – 执Biblioteka 产品生动化目的•确保消费者在最方便的地方可以拿到优质
的可口可乐产品
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 41
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 38
步骤 3– 执行产品生动化
重点 • 可口可乐产品位置
•
•
可口可乐所占排面
冰箱专摆和摆放次序
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 39
步骤 3 – 执行产品生动化
注意事项 • 将竞争对手产品和其它东西从可口可乐冰箱中 清理出去 • 清洁产品, 重新摆放产品, 并且将生产日期长 的产品放在前排. • 尽量避免干扰客户或者消费者 • 留意公司资产(冰箱, 现调机, 托盘和瓶箱)变 化, 如位置变化, 遗失.
- 本次的存货箱数
= 本次需要的订货量
-4
= 17
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 18
练习 – 1.5倍库存
日期 8月1日 8月8日 8 月 15 日 8 月 22 日 8 月 29 日 9月5日 上次库存 (箱) 49 上次订 货量 30 当前库 存(箱) 13 31 22 46 75 29 上周销 量(箱) 66 1.5 倍 99 本次订 货量 86
Confidential 51
步骤 5 – 销售拜访
根据1.5倍原则建议客户订货量 同时参考当前所有活动 提醒客户注意小产品 准确记录订货量
可口可乐公司面试经验.doc
可口可乐公司面试经验没有想到可以得到COCA COLA的时机，不过知道Ingrid和我一起去的时候，我开始放心地把它当做一次旅游。
公司在浦东的金桥，有车统一送我们过去。
我们一批6个女生，一问，除了我和Ingrid,其他4个都是复旦的……后来还知道，原来上海过了的一共只有18个人，全是女生，呵呵。
不过我就觉得纳闷，我做得乱七八糟的英文题怎么也过得了?!一路心虚啊……可口可乐不愧是世界一流品牌，企业文化超级赞!车还没进他们公司，远远就看见那热情的红色。
进了公司大门，无处不在的红色，到处都洋溢着圣诞的气氛，到处都是公司提供的可口可乐经典海报以及其他纪念品，真的漂亮极了!我们来到了6楼的会议室，一看见那个气氛，我就开始紧张了。
原来那么正式啊!桌上名牌都放好了，还有纸和笔。
看来今天不是想象中那么简单的individual interview了：(可我就是脑子缺筋的那种人，说短路就短路。
直觉今天状态不够好。
迅速扫了一眼对面的考官们，好象经历了一天的面试，他们都很累了，脸色不太好(我们是最后一批)，再迅速扫了一眼桌子，发现角落堆着一堆积木，还有一张地图，难不成这就是传说中的游戏面试吗……难道还要我们规划地图啊，我路盲耶!--|||果然这个任务够Tough的。
桌上给了我们一份规划书，告诉我们有哪些必要的东西，有哪些辅助设施(给了百来样，汗)，还有地图的地理位置，以及周遍情况，还有具体任务，比方小区入住要2万人，娱乐设施和生活设施收入要占15%以上，3年内收回本钱……晕啊，房产一刚最近怎么老是和房地产搭界!先是每人10分钟自己写个人规划，然后40分钟小组讨论，结束了就要设计出一个小区，并且对置业委员会做出报告。
这……这从何下手啊!不过既然来了，就要挑战下自己!恩!反正之前告诉自己是来体验的，所以没什么了不起，豁出去了，就乱来来了。
感觉我们这组都瞒强的，复旦的MM果然不是盖的。
有个MM马上担任起LEADER的角色，她讲话语速超快，以至于我一度开小差以为她是师傅……-- 当然了，在整个讨论过程中，我还是比拟积极的，觉得自己提出了很多关键的建议和创意，但是由于大家都有自己的想法，以及时间仓促，我们的设计到了最后是赶着完成的。
可口可乐机密培训《销售培训教材》 业务员必读
【Word版，可自由编辑！】可口可乐销售代表金字塔培训教程销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐-管理学
ห้องสมุดไป่ตู้WOT分析
优势
❶瓶子
自1915年诞生至今，可口可乐弧形 瓶已在全球卖出3000亿瓶。弧形瓶 最初的设计灵感源自可可豆的形状 与轮廓，由印第安纳州泰瑞豪特区 的鲁特玻璃公司（Root Glass Company）创意设计，其独特的弧线 外形一经问世，就受到了世人的喜 爱。
集万千宠爱于一身的可口 可乐弧形瓶，自然也是文
1、概述
1886年，Dr.John.Stith.Pemberton想发明一种饮料，一种让很多需要 补充营养的人喜欢喝的饮料。那天，他正在搅拌作好的饮料，发现它具 有提神、镇静的作用以及减轻头痛，他将这种液体加入了糖浆和水，然 后加上冰块，他尝了尝，味道好极了，不过在倒第二杯时，助手一不小 心加入了碳酸水这回味道更好了，合伙人罗宾逊从糖浆的两种成分，激 发出命名的灵感，这两种成分就是古柯（Coca）的叶子和可拉（Kola） 的果实，罗宾逊为了整齐划一，将Kola的K改C，然后在两个词中间加一 横，于是CoCa-Cola便诞生了，第一份可口可乐售价为五美分。 1892年，他以美金2300元取得可口可乐的配方和所有权，不仅推出许多 促销活动，更赠送像日历、时钟、明信片、剪纸等大量赠品，使“可口 可乐”的商标迅速为人所知。“可口可乐”公司就请当时的印第安那鲁 特玻璃公司，运用來自大英百科全书上一幅可可豆的图案，创造出全球 世人熟知的“可口可乐”曲线瓶！1919年，坎德勒更以当时的天价： 美金2500万，将“可口可乐”公司卖 給欧尼斯伍德瑞夫(Mr. Earnest Woodruff）财团，从此“可口可乐” 就踏上了国际舞台。
3、即时创造存在感 你买或者不买可口，可口就在那里。 它的存在让消费者感知，消费者感知行为过程
感觉
知觉 认识过程 感情过程 情绪
可口可乐公司管理技巧教程
授权过多的原因
不可接受的理由： 不喜欢的任务 懒得去做 为证明自己的权威 认为所有的事都可以
授权 不会做的任务
可接受的理由： 培训/辅导 继任计划
a
13
授权不足的原因
不可接受的原因：
懒惰的团队 不愿意告诉别人如何做 自己不知道如何完成任
务，故不让其他人参与 不放心，认为被授权人
a
9
授权的要诀
你可以授权所有的工作，但不能 授权所有的职责。
a
10
小组讨论
讨论造成以下情况的原因：
1. 授权不足 2. 授权过多
a
11
小组讨论
讨论以下情况所带来的结果：
1. 授权不足 2. 授权过多
考虑你的工作和你的团队，如果你的 授权过多或不足，有什么情况会发生：
1. 对你 2. 对你的团队
a
24
激励理论的应用
需要层次论 自我实现
自尊和地位
归属和社交
企业行动
给予事业成长机会
鼓励创造力
鼓励成就
公布个人成就
赞扬良好表现
经常给予回馈
给予更大工作责任
举办社交活动
组织团队
安全和保障 基本生活
营造工作安全感 提供安全的工作环境 提供公平薪金 提供舒适的工作环境
提供福利 提供足够休息时间
激励行动 保健行动
管理技巧培训
(1101)
a
1
课程目标
督导的角色和责任 授权技巧 激励技巧
a
2
日程安排
介绍课程目标和破冰练习 督导的角色和责任 授权技巧 激励技巧 课程评估
20分钟 15分钟 100分钟 80分钟 5分钟
a
3
小组讨论
可口可乐公司拜访八步骤
可口可乐的的计划性终端拜访-可口可乐公司拜访八步骤可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
计划性拜访计划性拜访客户是可口可乐最为独特的服务策略之一。
为了使业务代表能够按照计划好的销售路线，有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质如一的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助业务代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，可口可乐要求所有的业务代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的标准去拜访客户。
在可口可乐计划性拜访客户共分为8个步骤，被称之为“计划拜访八步骤”。
（一）准备工作每天业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：1、检查个人的仪表。
业务代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，业务代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务代表会给客户留下好印象。
可口可乐公司要求业务代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，可口可乐公司一般都配发给业务代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
2、检查客户资料。
可口可乐公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以业务代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
3、准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
业务代表在售点内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立可口可乐品牌的良好形象。
可乐公司内部资料上
金 字 塔可口可乐销售代表金字塔培训教程销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的2销售业务代表入门必读销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成可口可乐销售员－金字塔培训手册3在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
4销售业务代表入门必读“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
可口可乐业务拜访八步骤
产品销售价值链
供应商
浓缩液 装瓶厂
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
零售商
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
GKP
W/S
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
消费者 零售商
零售商
消费者 消费者
为什么我们进行计划拜访？
定义：
按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
作为营销高手，你还 需要准备那些事项？
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
整理仪容
---衣领 ----袖口 -----口袋 -----头发 -----鞋面
衣着得体
洁净干爽
作一个受人喜欢的人
计划拜访八步骤
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---促销活动/市场物品投放 ---POP ---利润故事 ---冷饮设备投放 ---销售技巧 通过与客户沟通，成功达成订单
计划拜访八步骤
做好最后工作：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
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Module12
计划拜访
学员手册
可口可乐管理学院
模块十二：计划拜访
介绍
欢迎你参加培训，本次课程是该计划的十二模块：计划拜访。
在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论交流。
希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。
课程目标
本模块培训结束后，你应能：
●明确计划拜访的定义及给我们带来的好处
●识别并掌握计划性拜访的八个步骤
●通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤
课程内容
●计划性拜访的定义及重要性
●如何做好计划拜访的八个步骤
计划拜访的定义及其重要性
活动1：介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性
目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。
问题：
1.什么是计划性拜访？
2.计划性拜访有什么好处？
请在上面的空白处列出你的答案。
如何做好计划性拜访的八个步骤
活动2：角色扮演
目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。
培训员提出问题：
“好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在拜访客户时如何做的？
请你将回答写在下面的空白处：
活动3小组活动
目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。
问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？”
第一步：进入售点前的准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：进入售点后向客户打招呼
第四步：做好售点内的生动化
第五步：检查存货
第六步：做销售访问
第七步：确认订货
第八步：向客户致谢
活动4：练习——角色扮演
目的：通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。
要求：
请你实际操联计划拜访的八个步骤（如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最佳形象等等），可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改进。
问题1：“请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何？”（在第一组结束后提问）
问题2：“请你们回想一下，在平时做计划拜访时，遇到过那些问题？”（第二组后问）
请将你的答案写在下面的空白处：
问题1：
问题2：
对本模块的内容，你有何不清楚的地方？请你在下面列出你的疑问，并在课后与培训员和其他同事讨论。
最后，感谢你的积极参与和配合！。