可口可乐营销渠道管理的方法研究
可口可乐的渠道策略
可口可乐的渠道策略一、可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐公司营销渠道分析
3
Getting Started
一、可口可乐公司概况 二、可口可乐公司营销渠道策略 三、可口可乐公司营销渠道的分析
可口可乐公司概况
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市 场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐 长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。可口可乐公司目 前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。 可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并 且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
可口可乐公司销售的饮料主要包括四类：以口可乐为商标的碳 酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料； 有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。
二、可口可乐公司营销渠道 策略
1984年以前，可口可乐公司奉行营销三环（3A），环 环相扣的策略
买得起（AFFORDABILITY）：零售价格适当
买得到（AVAILABILITY）：市场铺货率高
1、可口可乐公司营销渠道结构
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费 品公司，因此，其营销渠道结构是一个非 常复杂的结合体。概括的说，它是以间接 渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存 的多渠道组合。
source: /docs/guides/canvas/
可口可乐公司一贯重视销售网络的不断完善，其无处不在 (Pervasiveness)的营销策略正是这种理念的集中体现。 可口可乐公司的销售网络包括装瓶业务的特许经营商网络 以及各区域的营销渠道网络。其中，可口可乐的营销渠道 策略，主要是在中国市场的营销渠道策略，正是本论文主 要研究的内容。可口可乐公司销售网络完善的动力在于其 追求“共富”的哲学，也就是努力与特约装瓶商、员工、 合作伙伴、零售商、供应商、消费者以及其他相关的人共 同创造财富的哲学。
可口可乐分销渠道分析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
可口可乐公司营销渠道管理策略
可口可乐公司中国市场营销渠道策略第一章可口可乐公司在中国的发展第一节可口可乐公司的基本情况一. 可口可乐及公司的产生可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在一八86年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士( John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。
「可口可乐」的英文名字是由彭伯顿当时的助手及合伙人会计员罗宾逊命名的。
罗宾逊是一个古典书法家，他认为“两个大写C字会很好看”，因此他亲笔用斯宾塞草书体写出了“Coca-Cola”。
“coca”是可可树叶子提炼的香料，“cola”是可可果中取出的成份。
「可口可乐」的商标百多年来一直未有改变。
一八92年，商人坎得勒以二千三百美元买下可口可乐秘方的所有专利权，并创立可口可乐公司。
在他的领导下，不足三年便把可口可乐推广到全美各地。
一八99年，本杰明·富兰克林·托马斯和詹姆士·怀特黑德与坎德勒签订了在美国的大部分地区发展装瓶业务的合同。
此后其发展的势头便不可阻挡，1904年发展为120家装瓶厂，到了1919年发展为1,200家装瓶厂。
1916年在坎得勒“瓶子外形需独树一格，即使在黑暗中也能辨认出是可口可乐，就算摔破了，人们也可以一眼就认出它是可口可乐”的指示下，创造了为全球所熟知的曲线造型玻璃瓶。
1919 年，坎得勒以二千五百万美元，将可口可乐公司售予亚特兰大的财团。
二. 可口可乐公司的现状可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。
可口可乐公司产品的日饮用量已经超过10亿杯。
（注：每杯8盎司）2001年，在世界著名的“国际品牌”顾问公司发表的全球最有价值的品牌排名中，“可口可乐”以689.5亿美元名列榜首。
可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究（八）
可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究（八）第五章可口可乐中国市场营销渠道策略的启示及借鉴通过以上四章对可口可乐中国市场营销渠道运作策略的系统归纳、总结和分析，我们一方面可以了解到可口可乐公司是一个非常重视营销渠道建设和发展的企业，是一个严格遵守其本土化发展战略的务实的跨国企业，另一方面在理论和实践方面均可以获得极其重要的启示和借鉴。
第一节可口可乐渠道运作策略的理论启示回顾可口可乐公司的市场营销策略，即“物有所值”“无处不在”和“心中首选”三环“环环相扣”策略（见图5-1-1），可以发现，它具体包含有三层含义：一是可口可乐重视市场营销每一个要素的作用，决不忽略任何一方面，其中，“物有所值”策略主要是指产品以及价格策略，“无处不在”策略则是指渠道策略，“心中首选”策略就是指可口可乐的广告及促销策略；二是可口可乐的营销策略同样坚持以消费者的真实角度决定企业的营销目标；三是可口可乐追求市场营销的整体效率，十分强调各种要素的平衡及综合效果，追求产品、价格、渠道及促销等市场营销要素作用于企业的综合效率最大。
这就是环环相扣原则的体现。
由此，可以发现可口可乐能够领导全球企业营销的重要原理，就是既要追求不断完善市场营销各要素效率的提高，同时还要追求市场营销要素之间的相互平衡，需要重视营销要素综合效率的提高。
那么是什么决定了可口可乐此种市场营销策略的成功呢？是市场营销要素（4P）作用于企业的实际方式。
那么，市场营销要素到底是如何作用于企业的呢？根据近十年的市场营销实践，并借鉴物理学中磁性、作用力、摩擦力等知识，笔者将市场营销要素作用于企业的实际形式归纳总结为“互斥模型”。
为了简化讨论，我们必须做如下3点假设：1. 有一个企业（X），它仅仅销售一种产品（Y）；2. 消费者中仅仅包括两类，即目标消费者和非目标消费者，没有介于中间状态的消费者，并且消费者的消费能力没有差异。
3. 产品Y仅有一群目标消费群（Z），并且这群消费者可以从消费总人群中分离出来，因此，企业X及其消费群Z共同构成一个完整的作用系统（S）。
可口可乐营销渠道管理的方法研究
国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目：可口可乐公司营销渠道管理的方法研究姓名：田莹身份证号：620202************ 准考证号：所在省市：天津市所在单位：可口可乐营销渠道管理的方法研究姓名：田莹单位：XXXXXXX摘要：可口可乐公司，总共布设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名的五大软饮饮料中的四个(可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧)。
透过全球最大的分销系统，可以看出它的每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。
而在这一辉煌成功的背后，可口可乐独特的营销渠道的管理起到了关键的作用。
因此，本论文主要对可口可乐的渠道管理方法方面进行研究。
关键词：营销渠道分销渠道管理一、可口可乐的中国发展历程概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。
可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年，并在上海设立了中国第一家装瓶厂。
到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。
1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。
1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。
第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。
1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。
1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。
直到2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海。
并在2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。
可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析
可口可乐公司（中国）营销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。
标签：营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段，可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略可以说是成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。
一、可口可乐公司（中国）市场营销渠道主要特点与发展压力1.可口可乐市场营销渠道系统的特点可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司营销渠道本身，还包括装瓶厂系统。
与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道为中间商渠道和特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
为了实现其“无处不在”的营销策略，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道各自的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道。
在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。
可口可乐的现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。
现代渠道通常采用连锁经营的方式，覆盖的区域更广，服务的消费者数量更多，对于厂商以及产品的影响程度更高。
可口可乐的渠道模式研究PPT课件
7
2020/1/13
1、品牌知名度高 2、觉得气流喷出也体现着一种年轻的时尚感 3、包装时尚 4、是不是比同行业中的饮料价格低 5、是不是有优惠（如：买赠，拉罐等）
8
2020/1/13
可口可乐(中国)公司的渠道分类
• 首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为 特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进程 归纳和总结，得出消费者行为类型分类;最后，再依据 各种行为类型划分出不同的销售渠道，如表2-1所示。
•
在2000年至2003年期间，可口可乐的绝大多数装瓶厂采用
如图的方式运作批发及零售渠道：
17
2020/1/13
阶段四
• 在2003年以后，部分可口可乐装瓶厂开始运用如图 的运作方式服务批发及零售渠道：
18
2020/1/13
• 因此，可口可乐公司对渠道的纲类划分是从传统渠道、 现代渠道开始，并且传统渠道在其中占有相当大的比 例。虽然渠道众多，但仍可归结到批发、KA(key account)、101(CSS)和直营这四个主渠道上来，这 四个主渠道的运作，构成了可口可乐渠道系统的主框 架。
9
2020/1/13
• 为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上， 可口可乐公司还制订有其他五项原则：消费者动机；地 埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。也就是说， 当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适 合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断 的依据。
• 依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消 费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠 道，57个子渠道。其中，主渠道H为中间商渠道，主渠 道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道(具体见 表2-2)。
可口可乐公司的销售渠道创新研究
Ｋ ｅ ｙｗｏｒｄｓ：Ｂｅｖｅｒａｇｅ，Ｃｏｃａ一Ｃｏｌａ，Ｃｈａｎｎｅｌ，ＧｏｌｄＫｅ ｙ Ｐａｒｔｎｅｒｓ，
Ｉｎ ｎｏ ｖ ａｔ ｉｏ ｎ
西南财经大学工商管理硕士 （ＭＢＡ）
学位论文原创性及知识产权声明
Ｇｅ ｎｅｒ ａｌｌ ｙ ｓＰｅａ ｋｉｎｇ，ｔ ｈｅ ｉｎｏｖａ ｔｉｏｎ ａｂｏｕｔｄｉｓｔ ｒ ｉｂｕ ｔｉｏｎ ｃｈａｎｅｌ ｆ ｏｃｕｓｅｓｏｎｂｏｔｈｓｙｓｔｅｍｂｕｉｌｄｕ Ｐ ａ ｎｄｈｕｍａ ｎ ｒｅｓｏｕｒｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｗｅｓｅｅ ｔ ｈｅｓｅｔ ｗｏｏｆｓａ ｍ ｅｉｍＰｏｒ ｔａ ｎｃｅ．Ｔ ｈｅｓｔａｆｉｓｔ ｈｅｋｅ ｙａｃｔｉｖｅｆ ａｃｔ ｏｒｔｏｅｘｅｃｕｔｅ ｔｈｅｓｙｓｔｅｍｗｈｉｃｈｍａ ｙ ｂｅｅｍＰｈａｓｉｚｅｄｔ ｏｏｍｕｃｈ，ａ ｎｄｔ ｈｅｓｙｓｔｅｍ ｉｓｔ ｈｅ ｃｒｉｔ ｅｒｉｏｎｔｏｓｔ ａｆｂｅｈａ ｖｉｏｒｗｈｉｃｈｍａ ｙｂｅｄｅＰｅｎｄｅｄｏｎｓｉｍＰｌｙ．Ｔ ｈｅｓｙｓｔｅｍ，
价。
如何结合渠道定义，规划，管理和利润率分析的工具对系统的 营销概念有现实意义。如何发展新渠道，包括新产品上市的渠道激 励，利用渠道进行与公司整体 目标一致的推广活动，如何管理渠道
客户 ，通过研究可口可乐销售渠道创新的策略可以总结出有价值的
经验 。
可口可乐公司是世界第一流的饮料公司，自从 １８８６年亚特兰大 的药剂师约翰 ·彭伯顿发明了可 口可乐以来，可 口可乐公司经过 １００多年的运作， 已经 成为一个产品遍及全球 ２０ 多个国家，商标
义。
关于 渠 道 客户资讯系统厂家的管理分析系统进行研究。运用新型技术进行数据处理及 管理，不单是手段的改变，更需要意识的转变。研究报告对基本数 据的处理，如何规划数据，整理供决策者使用的报告进行讨论，对 企业进行 自身管理信息系统的建立有借鉴价值。
可口可乐分销渠道
四、可口可乐公司（中国）分销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的分销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对分销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的分销渠道策略。
（一）可口可乐市场分销渠道系统的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
（二）可口可乐市场分销渠道系统的发展压力1、全球化和本土化的压力。
可口可乐公司是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可乐、芬达及雪碧。
与其全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战略。
可口可乐公司在市场营销渠道策略
可口可乐公司在市场营销渠道策略随着市场竞争的日益激烈，有效的市场营销渠道策略对于企业的发展至关重要。
可口可乐公司作为全球领先的饮料公司，一直以来都非常注重市场营销渠道的建设和优化，以确保产品的广泛传播和销售。
首先，可口可乐公司在市场营销渠道策略中注重与分销商的合作。
公司与全球各地的分销商建立了长期合作关系，并与他们共同制定销售计划和市场推广策略。
通过与分销商的合作，可口可乐公司能够将产品迅速送达到各个销售终端，确保产品供应的稳定性和及时性。
同时，公司还与分销商进行长期的培训和合作，以提高其服务质量和销售能力，提升可口可乐产品在市场中的竞争力。
其次，可口可乐公司积极拓展和利用各种销售渠道。
除了传统的零售店和超市，公司还积极开发电子商务渠道和其他新兴销售渠道。
通过建立自己的电子商务平台，并与知名电商平台合作，可口可乐公司能够更好地满足消费者的购买需求，并提供更便捷的购买方式。
此外，公司还积极参与各类展销会和体验活动，将产品直接带给消费者，增强品牌的曝光度和亲和力。
第三，可口可乐公司注重与消费者的互动和沟通。
公司通过建立消费者关系管理系统，收集和分析消费者的反馈信息，了解他们的需求和偏好，并根据这些信息进行产品创新和市场调整。
同时，公司还通过社交媒体平台和其他在线渠道与消费者进行互动，倾听他们的声音，并积极回应和处理各种投诉和问题。
这种互动和沟通的方式让可口可乐公司与消费者保持紧密联系，建立起了良好的品牌形象和消费者忠诚度。
在今天竞争激烈的市场中，市场营销渠道策略对于企业的成功非常重要。
可口可乐公司通过与分销商的合作、利用多种销售渠道以及与消费者的互动和沟通，构建了全面有效的市场营销渠道策略，为品牌的发展和产品的销售提供了有力的支持。
作为一家全球知名的饮料公司，可口可乐公司的市场营销渠道策略可为其他企业借鉴和学习。
随着市场竞争的日益激烈，有效的市场营销渠道策略对于企业的发展至关重要。
可口可乐公司作为全球领先的饮料公司，一直以来都非常注重市场营销渠道的建设和优化，以确保产品的广泛传播和销售。
可口可乐公司营销渠道管理策略
合作共赢
通过合作降低成本、提高 效率、扩大市场份额，实 现合作双方的共赢。
渠道激励策略
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对 达到目标的渠道商给予一 定的奖励。
返利制度
根据渠道商的销售业绩给 予一定的返利，激励渠道 商提高销售积极性。
培训支持
为渠道商提供专业的培训 支持，提高其销售技巧和 产品知识，增强其竞争力 。
渠道优化策略
渠道整合
优化渠道结构，提高渠道效率和 效益，降低成本。
渠道创新
不断探索新的销售渠道和模式，如 社交电商、跨境电商等，以适应市 场变化和消费者需求变化。
数据分析驱动
通过数据分析了解各销售渠道的表 现和潜力，针对性地进行优化和改 进。
增强数字化营销渠道的互动性
通过社交媒体、短视频等平台，可口可乐公司可以与消费者进行更直接的互动 ，增强品牌忠诚度。
绿色营销渠道的发展趋势
推广环保理念
可口可乐公司可以通过绿色营销 渠道推广环保理念，提高消费者 对可持续发展的认识，树立企业 良好形象。
采用环保包装材料
可口可乐公司可以逐步采用可回 收、可降解的环保包装材料，减 少对环境的污染。
线上渠道
线上渠道是指通过互联网平台 销售可口可乐产品的销售方式 。
随着互联网的普及和电子商务 的快速发展，线上渠道已成为 可口可乐公司重要的销售渠道 之一。
线上渠道包括官方网站、电商 平台（如天猫、京东等）、社 交媒体平台等。
特殊渠道
特殊渠道是指针对特定消费群体 或特定场所的可口可乐产品销售
方式。
品牌忠诚度。
直接销售渠道包括直营店、自动 售货机、企业合作定制产品等。
可口可乐销售渠道模式及设计
1、渠道运 作中的统一 协调及利益 分配问题
可口可乐 公司分销 渠道主要 问题
3、渠道服 务团队的 人员管理 及效率问 题
2、合作伙 伴和批发商 积极性和效 率不高
渠道运作中的统一协调及利益分配问题
• 特许装瓶系统利益不一致。可口可乐在中国大陆市场，有三个主要的特许 装瓶系统合作，建立了23个装瓶厂，同时存在5个利益不完全一致的装瓶系统， 即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为存在地方股份而利益不一致。利 益的不一致性在可口可乐公司运作中国市场的许多实践工作中都可以反映出 来，客观上造成了两种截然不同的后果：一方面，这种利益的不一致性在战 略上既可以保证可口可乐公司能够保持中国市场的相对平衡，避免出现不可 控制的上下游关系，同时也能保持相当的沟通效率，防止出现因为特约合作 商过多并且本土化程度过高而造成沟通效率低下的问题；另一方面，这种不 一致也造成了渠道运作中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配 之间的障碍，尤其是在现代渠道的运作当中。 现代渠道快速成长带来的问题。现代渠道的运作模式，要求可口可乐必须 解决几个方面的问题，即在目前各区域利润要求及服务成本并不统一的条件 下，如何采取措施实现各系统甚至各地区装瓶厂的利益平衡的问题;建立和完 善怎样的可口可乐内部机构，实现在确保各方利益的同时真正实现跨系统、 跨区域间与客户信息沟通的一致性目标的问题;未来现代渠道服务过程中，对 于单位利润以及服务水平的发展方向的问题；如何强化与客户总部的沟通， 提高对客户政策及决策措施的影响能力的问题；如何强化与客户各区域以及 门店的沟通，提高可口可乐的实际执行能力的问题。
可口可乐在中国有三大合作伙伴：嘉里集团， 太古集团和中粮集团，拥有分布在全国不同区域 的装瓶厂共25家。
分销渠道预售制管理
可口可乐公司营销渠道管理策略
为多个环节，每个环节都有相应的合作伙伴，有效提高了市场覆盖率
。
02
成功原因二
精准定位。可口可乐公司对目标消费群体进行精准定位，根据不同渠
道的特点和消费者需求，提供相应的产品和服务，增强了消费者粘性
。
03
成功原因三
数据驱动的营销策略。可口可乐公司利用大数据技术对消费者行为和
购买偏好进行分析，为不同渠道的营销策略制定提供了科学依据。
直接销售渠道约占可口可乐公司总销售额的30%，间接销售渠道约占50%，多元化销售渠 道约占20%。
优势
直接销售渠道能够更好地掌握消费者需求和市场反馈，获得更高的利润；间接销售渠道能 够扩大市场覆盖面，提高销售额；多元化销售渠道能够更好地满足不同消费者的需求。
劣势
直接销售渠道需要投入更多的人力物力进行直营店的管理和运营，同时面临较高的市场风 险；间接销售渠道需要与大量的中间商进行合作，管理难度较大；多元化销售渠道需要投 入更多的资源进行不同渠道的运营和管理，同时面临更多的竞争对手。
跨渠道合作
可口可乐公司通过与不同的销售渠道进行合作，实现跨渠道销售和营销，提 高产品的销售和品牌影响力。
渠道激励策略
销售奖励
可口可乐公司通过制定合理的销售奖励制度，激励经销商或代理商积极推广公司 的产品，提高销售额和市场占有率。
培训支持
可口可乐公司通过为经销商或代理商提供专业的培训和支持，提高其销售技能和 管理水平，增强公司的渠道竞争力。
间接销售渠道
定义和特点
间接销售渠道是指制造商通过中间商（例如批发商、零售商 ）将产品销售给消费者或最终使用者。可口可乐公司通过与 各大超市、便利店、餐厅等合作，将产品销售给广大消费者 。
适用范围
可口可乐公司营销渠道管理策略
汇报人： 日期:
• 可口可乐公司概述 • 营销渠道管理概述 • 可口可乐公司的营销渠道策略 • 可口可乐公司营销渠道管理策略的
实施与效果 • 对可口可乐公司营销渠道管理策略
的思考与建议
01
可口可乐公司概述
成立时间与地点
成立时间
1886年5月8日
成立地点
美国佐治亚州的亚特兰大
智能化管理
利用大数据、人工智能等技术手段，提高营销渠道管理的智能化水平， 实现更加精细化的管理。
03
强化品牌建设
在多元化营销渠道的背景下，可口可乐公司应加大对品牌建设的投入，
确保品牌在各个渠道中的一致性和识别度，提高品牌忠诚度。
THANK YOU
05
对可口可乐公司营销渠道管理策略的思 考与建议
营销渠道管理策略的优点与不足
优点
实现多渠道销售：通过多元化的营销渠道，如超市、便利店、餐饮等， 可口可乐公司能够有效地扩大产品的销售覆盖面，提高产品市场占有率
。
降低成本：通过与渠道商的合作关系，可口可乐公司可以降低自身的运 营成本，同时提高渠道商的采购效率，实现双赢。
可口可乐公司的营销渠道策略
传统零售渠道策略
超市与便利店合作
可口可乐公司与各大超市、便利 店进行紧密合作，通过货架陈列 、促销活动等方式提高产品曝光
度，吸引消费者购买。
批发商合作
通过与批发商的合作，将产品分销 至更广泛的零售终端，扩大市场覆 盖，满足不同地区消费者的购买需 求。
线下促销活动
在零售终端开展各类线下促销活动 ，如买一送一、满额赠品等，刺激 消费者购买欲望，提高销售量。
电商平台：借助第三方电商 平台（如淘宝、京东等）进 行产品销售。可口可乐公司 可与电商平台合作，拓展线 上销售渠道，吸引更多年轻 消费者。
可口可乐公司市场营销渠道策略
可口可乐公司市场营销渠道策略引言可口可乐公司作为全球领先的饮料公司，成功的市场营销渠道策略是其取得如此巨大成功的关键之一。
本文将探讨可口可乐公司的市场营销渠道策略，包括其渠道选择、经销商关系管理和实施措施等方面。
渠道选择可口可乐公司在市场营销渠道选择方面非常注重，以确保其产品能够有效地覆盖目标市场。
公司利用了多种渠道，包括批发商、零售商和直销。
批发商渠道使得可口可乐产品能够迅速进入市场，并分销给各个零售商。
零售商渠道提供了产品在商店架子上的陈列，并能够满足消费者的需求。
此外，可口可乐公司还通过直销渠道向一些特定客户直接销售产品。
经销商关系管理可口可乐公司高度重视与经销商的良好合作关系，并积极管理这些关系以实现共同利益。
公司与经销商建立了长期的合作关系，并通过定期会议和培训来加强沟通和合作。
此外，可口可乐公司还向经销商提供市场支持和促销计划，以鼓励他们积极销售产品。
公司还与经销商共同制定销售目标和计划，并定期检查和评估经销商的业绩。
实施措施为了有效实施市场营销渠道策略，可口可乐公司采取了多种措施。
首先，公司定期进行市场研究，以了解消费者的需求和趋势。
这有助于公司选择适合的渠道和开发相关的营销策略。
其次，可口可乐公司通过广告、促销活动和赞助等手段提高产品的知名度和市场曝光率。
此外，公司还利用数字化技术和社交媒体来扩大产品覆盖范围，并与消费者进行更直接的互动。
结论可口可乐公司的市场营销渠道策略是其市场领先地位的重要保障。
通过灵活多样的渠道选择、良好的经销商关系管理和有效的实施措施，公司能够迅速将产品送达消费者手中，并满足不同层次的消费者需求。
然而，随着市场环境的不断变化，可口可乐公司需要不断改进和调整其市场营销渠道策略，以保持竞争优势和持续增长。
可口可乐公司营销渠道管理策略
可口可乐公司中国市场营销渠道策略第一章可口可乐公司在中国的发展第一节可口可乐公司的基本情况一. 可口可乐及公司的产生可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在一八86年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士( John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。
「可口可乐」的英文名字是由彭伯顿当时的助手及合伙人会计员罗宾逊命名的。
罗宾逊是一个古典书法家，他认为“两个大写C字会很好看”，因此他亲笔用斯宾塞草书体写出了“Coca-Cola”。
“coca”是可可树叶子提炼的香料，“cola”是可可果中取出的成份。
「可口可乐」的商标百多年来一直未有改变。
一八92年，商人坎得勒以二千三百美元买下可口可乐秘方的所有专利权，并创立可口可乐公司。
在他的领导下，不足三年便把可口可乐推广到全美各地。
一八99年，本杰明·富兰克林·托马斯和詹姆士·怀特黑德与坎德勒签订了在美国的大部分地区发展装瓶业务的合同。
此后其发展的势头便不可阻挡，1904年发展为120家装瓶厂，到了1919年发展为1,200家装瓶厂。
1916年在坎得勒“瓶子外形需独树一格，即使在黑暗中也能辨认出是可口可乐，就算摔破了，人们也可以一眼就认出它是可口可乐”的指示下，创造了为全球所熟知的曲线造型玻璃瓶。
1919 年，坎得勒以二千五百万美元，将可口可乐公司售予亚特兰大的财团。
二. 可口可乐公司的现状可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。
可口可乐公司产品的日饮用量已经超过10亿杯。
（注：每杯8盎司）2001年，在世界著名的“国际品牌”顾问公司发表的全球最有价值的品牌排名中，“可口可乐”以689.5亿美元名列榜首。
成都可口可乐营销渠道管理问题
成都可口可乐营销渠道管理问题第四章成都可口可乐营销渠道管理的现状和存在的问题 4.1可口可乐营销渠道策略可口可乐公司，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋。
2001年，在世界著名的“国际品牌”顾问公司发表的全球最有价值的品牌排名中，“可口可乐”以689.5亿美元名列榜首。
可口可乐公司通过建立完善的营销的道，即传统渠道和现代渠道，将品牌的竞争融入到渠道的竞争。
可口可乐的宗旨是满足现有的以及新的消费者，并预测消费者的需求;为现有及新的客户不断增值;提供一个具有挑战性、可学习及合理回报的团队工作环境，使员工们能充分地发挥他们的最大潜力，并且从中获得乐趣;实现一个可持续和有利润的收益增长的营运目标成为一个负责任，品格高尚及值得信赖的企业公民;与合作伙伴建立双赢的关系。
可口可乐公司的主要竞争对手是百事可乐公司。
目前，双方展开了全方位的竞争，根据成都可口可乐市场2006年1月一2007年6 月的AC尼尔森月销售市场份额占比的数据统计如图4一1:图4一1成都区域可口可乐公司各产品同百事可乐销售月度市场份额情况对比图 (说明:COKETM表示可口可乐品牌;PEPSITM表示百事可乐品牌;SPR工TETM表示雪碧品牌;SEVENUP翎表示七喜品牌;FANTATM表示芬打品牌;M工RINDATM表示美年达品牌。
) 图表中可以看出，百事可乐的产品总占比落后于可口可乐近10个百分点，从单只产品来看，百事可乐品牌的平均占比要高出可口可乐品牌13%。
雪碧品牌的市场份额远远高于柠檬口味的七喜品牌。
从产品的贡献率来看，可口可乐的两只产品即可口可乐品牌与雪碧品牌占主导地位，并交叉上升为公司带来销量。
可口可乐的渠道策略就是:针对不同的销售通路，制定相应的产品分销、价格、包装组合，以及促销活动策略。
4.2成都可口可乐的营销策略和渠道现状成都可口可乐的营销渠道的创建是在可口可乐公司大的方针和政策下，根据本地的实际情况而建立起来的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目：可口可乐公司营销渠道管理的方法研究姓名：田莹身份证号：620202************ 准考证号：所在省市：天津市所在单位：可口可乐营销渠道管理的方法研究姓名：田莹单位：XXXXXXX摘要：可口可乐公司，总共布设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名的五大软饮饮料中的四个(可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧)。
透过全球最大的分销系统，可以看出它的每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。
而在这一辉煌成功的背后，可口可乐独特的营销渠道的管理起到了关键的作用。
因此，本论文主要对可口可乐的渠道管理方法方面进行研究。
关键词：营销渠道分销渠道管理一、可口可乐的中国发展历程概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。
可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年，并在上海设立了中国第一家装瓶厂。
到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。
1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。
1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。
第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。
1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。
1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。
直到2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海。
并在2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。
可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。
二、可口可乐在中国市场的现状（1）可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。
（2）可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。
可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。
可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
三、可口可乐营销渠道的现状分析营销渠道是产品或服务从生产者想最后消费者直接或是间接转移所有权时所经过的途径，包括在这一过程中产品或服务的所有权或帮助转移所有权的企业和个人。
企业核心竞争力的获得有很多途径，如：技术，品牌等，从产品策略上看，可口可乐公司拥有自己的浓缩液以及先进的技术，这一点就优于其它竞争对手的产品，但这并不是长久之计；从价格策略上看，它的竞争对手遍布全球，各种饮料花样百出，越来越多的企业都有能力在全世界进行生产运营，所以价格都会因技术的改造、周边的环境而发生变化。
从促销策略来看，目前的促销方式，促销信息对消费者的诱惑已经不如从前。
所以对于竞争者来说，营销渠道才是最难掌握和模仿的。
这时候，就要看谁的渠道长，谁的渠道宽，谁才可以打开市场的大门。
各品牌碳酸饮料市场占有率（图1）从（图1）可以看出可口可乐在碳酸饮料中的市场占有率，下面我们进行对可口可乐营销渠道的设计方法进行分析：（一）确定渠道目标：可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。
（二）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析。
1、产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。
2、市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大，顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。
3、竞争者因素：百事可乐4、生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力，生产者愿意提供服务的多少以及生产者对渠道的控制程度。
（三）选择渠道方案：公司应该充分补充利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。
评估渠道方案可以从以下四个方面进行评估：1、财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
2、渠道价值分析：收益现值法和重置成本法3、顾客满意评价：有形资产、可信赖感、负责、安全保障4、运行状态评价：畅通性、覆盖性、流通力可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
总的来说，它是以间接渠道与宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
依据渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
可口可乐瓶装厂瓶装厂瓶装厂经营部经销商经营部经营部经营部零售商零售商零售商零售商零售商可口可乐分销渠道模式图（图2）可口可乐已经投入10多亿美元资金与其三个主要的特约瓶装商“太古”“嘉里”“中粮”合作在中国建立了23个装瓶公司，28个生产厂，基本覆盖了中国所有的省份。
而可口可乐公司选择的合作伙伴都是国际化程度较高，具有较先进的经营及管理理念相近的公司，这就保证了双方在合作的过程中能更好的达成共识，实现最终目标。
五、可口可乐营销渠道的swot分析（一）优势：它迅速将产品推向市场，打造品牌；对资金的使用有一定的安全性，节省人力、物力和财力，有着十分密集的渠道策略；竞争期间增强了可口可乐的综合竞争力，并为其提供了广阔的市场覆盖面。
（二）劣势：可口可乐公司获得信息较迟缓；对营销缺乏足够的控制，因此容易导致市场混乱；渠道管理成本较高。
（三）机会：由于其分销渠道较广，因此拥有较大市场，随着中国市场容量逐步放大，市场环境也开始逐渐优化。
（四）威胁：饮料行业竞争日益激烈。
总结：可口可乐是运用预售制方法有序建立销售渠道、有序管理业务代表、有序管理庞大的市场，使铺货、订货、送货、收款有序的运转，使可口可乐系列产品随处可见。
在（表格一）中将对可口可乐渠道的便利性——渠道的划分进行详细的区分和归类：主渠道次渠道子渠道备注A 杂货购物A1 超级市场大型独立超市MT小型独立超市MT连锁超级市场MT A2 便利店连锁便利店MT独立便利店MT A3 加油站加油站A4 特大货场特大货场MT A5 食品店面包店、蛋糕店其他食品店A6 传统杂货店大型传统杂货店小型传统杂货店窗口式传统杂货店B 其他购物及服务B1 一般商店小型一般商店一般商店B2 小卖亭、书报摊小卖亭、书报摊C 饮食C1 饮用酒吧SP茶室SP咖啡厅SP C2 快餐店中式快餐店SP非中式快餐店SP C3 餐馆高档中餐馆SP中档中餐馆SP低档中餐馆非中式餐馆SP C4其他类别饮食场所流动熟食贩卖店D 休闲娱乐D1 休闲、旅游点休闲、旅游点SP D2 电影院电影院SP D3 运动场所运动场所SPD4 娱乐场所网吧SP洗浴中心SPKTV SP游戏厅SP保龄球馆SPE 交通、运输、住宿E1 住宿酒店、度假村旅馆招待所E2 运输运输供应站运输地点F 教育F1 小学、中学小学商铺SP中学商铺SP F2学院、大学大学食堂SP大学超市SP杂货店、售卖机SP大学宿舍SPG 工作场所G1 工作场所工厂军事商业办公楼H 中间商H1承包贩卖食品服务承包贩卖食品服务H2 现卖场现卖场MT H3 批发商批发商批零H4 市内市内H5 市外市外I 内部内部、公共关系、特别项目内部、公共关系、特别项目注：MT代表现代渠道；SP代表特殊渠道可口可乐渠道的便利性——渠道的划分（表格一）当然，可口可乐的渠道管理策略不是完美的，在每个阶段也都会存在其特定的问题。
比如可口可乐现在普遍存在着不同系统间现代渠道的利益协调和分配问题、同一系统内现代渠道对于传统渠道市场的冲击问题、现代渠道客户内部的品种搭配、渠道客户内资源重叠和抵消问题以及现代客户成长后主动削弱可口可乐影响力的倾向性问题等等，那么未来可口可乐公司需要对其出现的一些问题进行研究，从而进行更好的渠道管理，只要在渠道策略上加以完善和补充，符合市场规律，必将加速企业的快速发展，创造更大的利益。
参考文献：（1）菲利普R凯特奥拉.国际市场营销学.机械工业出版社,2004年（2）赵平,廖建军等.市场营销渠道.清华大学出版社,2001年（3）周文,包焱.营销渠道M.世界知识出版社,2002年（4）郭凤兰.论渠道成员的管理J.经济论坛,2005年（5）卜妙金,分销渠道决策与管理.大连：东北财经大学出版社，2001 （6）李先国.分销.北京：企业管理出版社，2003年（7）张闯.营销渠道管理.东北财经大学出版社，2012年（8）王方华.营销渠道.上海交通大学出版社，2005年（9）陈雪玲.渠道，王者的未来.中信出版社.2010年。