医药代表培训完整教程
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医药代表初级培训(1)
第四步：建立信任
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
医药代表初级教程
一：专业化医药代表
• 医药代表的发展历史 • 医药代表的成功要素 • 医药代表的自我发展 • 医药代表成功的基石 • 目前市场对医药代表素质和行为的约束 • 医药代表的职责 • 专业化医药代表是一个崇高的职业
（一） 医药代表的发展历史
• 1978~1985计划经济 • 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津
• 2001年颁布《药品管理法》 • 大医院明文规定：工作时间医药代表禁
止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
• 医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医 药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德 规范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任 向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人 员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
（ 六）医药代表的职责
• 为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标
1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内 的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份 额
（ 六）医药代表的职责
• 企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率 3不同医院用药的增长率 4总体目标医生的覆盖率 5区域内产品推广活动的完成情况 6销售报表的完成情况
• 医药代表的发展历史 • 医药代表的成功要素 • 医药代表的自我发展 • 医药代表成功的基石 • 目前市场对医药代表素质和行为的约束 • 医药代表的职责 • 专业化医药代表是一个崇高的职业
（一） 医药代表的发展历史
• 1978~1985计划经济 • 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津
• 2001年颁布《药品管理法》 • 大医院明文规定：工作时间医药代表禁
止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
• 医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医 药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德 规范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任 向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人 员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
（ 六）医药代表的职责
• 为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标
1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内 的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份 额
（ 六）医药代表的职责
• 企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率 3不同医院用药的增长率 4总体目标医生的覆盖率 5区域内产品推广活动的完成情况 6销售报表的完成情况
医药代表培训(精华版)PPT课件
期刊、杂志、产品推广资料等途径也能获得不少有价 值的信息。
一、认识医院
❖ 了解医院地理位置 ❖ 医院规模
医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额。
❖ 医院级别 根据国家卫生部标准医院的级别分为：一级医院，是 直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复 服的基层医院、卫生院。二级医院，是向多个社区提 供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地 区性医院。三级医院，是向几个地区提供高水平专科 性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性 以上的医院。
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
❖ 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为。 ❖ 另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告、网络、
（一）个人关系
❖ 从个人关系维度了解客户，主要是了解客户 的一些基本信息，为探询客户的价值观，挖 掘客户的需求做铺垫。客户的基本信息主要 包括：客户的姓名、年龄、身高、体重等基 本属性、受教育情况、家庭状况、工作背景、 特殊兴趣、生活方式以及客户和你之间的关 系等等，具体的信息内容可以参考麦凯66问 客户档案（见附录）。当我们完成了麦凯66 问，则对客户个人关系的了解也将达到一定 的境界。
二、了解客户
❖ 医药代表必须对其进行深入的了解，为其建 立完善的客户档案，才能够减少销售中的阻 力，使销售工作更加具有针对性。随着对客 户了解的加深，医药代表和客户的关系也在 不断深入，而当客户和医药代表的关系逐步 深入了，他对客户的了解也更多了，因而了 解客户和加深彼此关系之间是相互推进的。 通常，了解客户可从三个维度展开，即客户 的个人关系、业务关系及沟通风格。
一、认识医院
❖ 了解医院地理位置 ❖ 医院规模
医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额。
❖ 医院级别 根据国家卫生部标准医院的级别分为：一级医院，是 直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复 服的基层医院、卫生院。二级医院，是向多个社区提 供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地 区性医院。三级医院，是向几个地区提供高水平专科 性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性 以上的医院。
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
❖ 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为。 ❖ 另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告、网络、
（一）个人关系
❖ 从个人关系维度了解客户，主要是了解客户 的一些基本信息，为探询客户的价值观，挖 掘客户的需求做铺垫。客户的基本信息主要 包括：客户的姓名、年龄、身高、体重等基 本属性、受教育情况、家庭状况、工作背景、 特殊兴趣、生活方式以及客户和你之间的关 系等等，具体的信息内容可以参考麦凯66问 客户档案（见附录）。当我们完成了麦凯66 问，则对客户个人关系的了解也将达到一定 的境界。
二、了解客户
❖ 医药代表必须对其进行深入的了解，为其建 立完善的客户档案，才能够减少销售中的阻 力，使销售工作更加具有针对性。随着对客 户了解的加深，医药代表和客户的关系也在 不断深入，而当客户和医药代表的关系逐步 深入了，他对客户的了解也更多了，因而了 解客户和加深彼此关系之间是相互推进的。 通常，了解客户可从三个维度展开，即客户 的个人关系、业务关系及沟通风格。
31页医药代表入职销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
专业医药代表基础培训课件(内容完整 可编辑使用)
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须 询问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信 任关系。
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀
疑
处理不关心
不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧：
1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
准备核心信息
你的信息应该：
基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面
怎样将异议变为机会
积极聆听 澄清 缓冲
医药代表培训教程
——金玉良言：幻灯片或投影片讲演常使医生对你留 下深刻印象，充分的准备，使你自信，俨然一出色 演讲家；草率登场，则会使你狼狈地下不来台。
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲中技巧
– 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; – 面对观众,目光与所有听众交流; – 开场白要引人注目; – 告诉他们你要对他们说什么(纲要); – 告诉他们你已对他们说了什么(总结); – 设法使听众参与,与你交流; – 除非在引证时,不要照片子念; – 运用抑扬顿挫; – 充满热情,适当运用幽默; –运用简单词汇。
***产品介绍 ***
• 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）
– 宣传单页——吸引医生的眼球 – 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性
• 洞察医生反应（面部表情、肢体语言）
– （A）发表支持评述
– （B）提出问题
拜访医院技巧——处理医生反应
• 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产 品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三 种方式：
•——以执着和坦诚打动医生。
拜访医生的最佳时机
• 到底什么时间拜访合适呢？ • 一般来讲，早上８点是医院交接班的时
间，也是医生最忙的时候。 • 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医
生闲下来的时候
拜访医院技巧
• 1、开场白
– 介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
• 2、探询
– 试探性地去了解医生有什么期望和需求；
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲后工作
– 记录、总结、评估演讲活动； – 制定下次拜访目标、方案； – 寻找问题的解答； – 跟踪完成承诺。
拜访医院技巧
*****练习 *****
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲中技巧
– 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; – 面对观众,目光与所有听众交流; – 开场白要引人注目; – 告诉他们你要对他们说什么(纲要); – 告诉他们你已对他们说了什么(总结); – 设法使听众参与,与你交流; – 除非在引证时,不要照片子念; – 运用抑扬顿挫; – 充满热情,适当运用幽默; –运用简单词汇。
***产品介绍 ***
• 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）
– 宣传单页——吸引医生的眼球 – 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性
• 洞察医生反应（面部表情、肢体语言）
– （A）发表支持评述
– （B）提出问题
拜访医院技巧——处理医生反应
• 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产 品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三 种方式：
•——以执着和坦诚打动医生。
拜访医生的最佳时机
• 到底什么时间拜访合适呢？ • 一般来讲，早上８点是医院交接班的时
间，也是医生最忙的时候。 • 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医
生闲下来的时候
拜访医院技巧
• 1、开场白
– 介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
• 2、探询
– 试探性地去了解医生有什么期望和需求；
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲后工作
– 记录、总结、评估演讲活动； – 制定下次拜访目标、方案； – 寻找问题的解答； – 跟踪完成承诺。
拜访医院技巧
*****练习 *****
医药代表业务培训课程
医药代表业务培训课程医药代表业务培训之一：医院开发培训药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
医药代表销售技巧培训
筹。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
医药代表专业销售技巧培训
10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的 抱怨時，格外小心
12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意
13. 不能承諾無法兌現的保證
14. 顧客發怒時，他的情緒是激動的
15. 要同顧客進行面對面的接觸
16. 要讓顧客提意見，善於分析顧客 尚未提出的意見
17. 顧客並不總是對的，但認為其正 確是必要的。
克服 價格 異議 的12 種方 法(一)
客戶 性格 與銷 售技
巧
權威型(2型)
1.探詢 : a.回答封閉是問題
b.接受開放式問題
c.不喜歡假設式問題
2.特徵和利益:喜歡特效產品,價錢不成問 題
3.成交:a.客戶不時為你成交
b.禮貌,直接的要求
c.注重結果,談及該產品以往的成功
客戶 類型 與銷 售技
巧
合群型(3型)
1.探詢:a.回答開放式問題
目標明確、有的放矢 提高效率 減少盲目性 有針對性地準備 有目的地談話 便於引導和控制客戶的思維
拜訪 目標
開戶
藥劑科主任 科室主任 主管院長 藥事委員會其他成員
上量
處方大夫 科室主任 住院大夫
拜訪 目標
阻擊競爭對手
藥劑科主任 科室主任 採購、計畫
統方
藥房
分化他們 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感
讓步十六招(二)
9. 不要忘記自己讓步的次數 10. 沒有充分準備好討論每個問題
前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應該也做
相應的讓步 14. 在你瞭解對方所有的要求以前，
初次見面相互猜疑的方向
從客戶的角度看：這個人是否可信？又來佔用 我的時間！
医药代表业务培训教程
医药代表业务培訓教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养主动的性格八、OTC代表的自我组织力九、如何样建立谈生意的方法十、如何样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对咨询题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的预备十四、困难的推销环境十五、如何样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈设二十、连续跟进二十一、公司和职员的关系总结从今天开始你确实是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的成效。
这确实是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，如何样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优秀的O TC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介确实是OTC代表。
（3）推销术是如何样的？——顾名思义，它是一种讲服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈设等等。
一位成功的OT C代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——不以为自己相信某些事物，不人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便把握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）如何样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会关心顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识确实是力量——在工作上，你将会需要专门多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈设货品和处理投诉。
医药代表培训教材——药品
通用名 商品名 生产厂
注射用氨苄青霉 素钠/钙巴坦钠
凯兰欣 凯德林
哈尔滨制药厂 海南三洋药业 有限公司
12
二、药品批准文号 定义：生产新药或者已有国家标准的药品， 须经国务院药品监督管理部门批准， 发给药品批准文号。(中药材和中 药饮品未实施）。
13
字样：（1）1999年5 月1日前受理的新药批准文 号字样为：（年号）卫药准（试） 字+编号； 国药准（试）字（年号） +编号。(注：编号前标示的X、Z、 S、J含义是：X-西药；Z-中成药； S-生物制品；J-进口制剂分装。）
14
（2）1999年5月1日后受理的新药批准文号字 样为：国药准（或试）字+编号。 （注：编号为8位数，前4位为公元年号，后 4位为顺序号，编号前英文字母含义同前 注。）
15
（3）仿制国家《药品标准》的药品标准文号字样 为： 1、化学药品国药准字XF+8位编号； 2、中成药ZZ+编号+国药准字ZF+8位编号； 3、生物制品国药准字SF+8位编号。（注：ZZ+ 编号系中成药国家药品标准品种的统一编号。 Z后编号为4位，2000年以下为药典品种； 2000年以上为部标准品种；8位编号含义同 前。）
16
（三）、药品生产批号及有效期 （1）药品生产批号 （2）效期药品
（3）有效期 （4）失效期
17
（四）、药品标准
（1）部颁标准
（2）局颁标准
《中华人民共和 国药典》
国家药品监督 管理局颁布的。
18
(五)、药品包装、标签、说明书：
包
外包装、 中包装、 内包装、 标签、说明书：说明通用名称、成分、规格、 生产企业、批准文号、产品批 号、生产日期、有效期、适应 症或者功能主治、用法、用量、 禁忌、不良反应、贮存条件、 注意事项等。
注射用氨苄青霉 素钠/钙巴坦钠
凯兰欣 凯德林
哈尔滨制药厂 海南三洋药业 有限公司
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二、药品批准文号 定义：生产新药或者已有国家标准的药品， 须经国务院药品监督管理部门批准， 发给药品批准文号。(中药材和中 药饮品未实施）。
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字样：（1）1999年5 月1日前受理的新药批准文 号字样为：（年号）卫药准（试） 字+编号； 国药准（试）字（年号） +编号。(注：编号前标示的X、Z、 S、J含义是：X-西药；Z-中成药； S-生物制品；J-进口制剂分装。）
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（2）1999年5月1日后受理的新药批准文号字 样为：国药准（或试）字+编号。 （注：编号为8位数，前4位为公元年号，后 4位为顺序号，编号前英文字母含义同前 注。）
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（3）仿制国家《药品标准》的药品标准文号字样 为： 1、化学药品国药准字XF+8位编号； 2、中成药ZZ+编号+国药准字ZF+8位编号； 3、生物制品国药准字SF+8位编号。（注：ZZ+ 编号系中成药国家药品标准品种的统一编号。 Z后编号为4位，2000年以下为药典品种； 2000年以上为部标准品种；8位编号含义同 前。）
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（三）、药品生产批号及有效期 （1）药品生产批号 （2）效期药品
（3）有效期 （4）失效期
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（四）、药品标准
（1）部颁标准
（2）局颁标准
《中华人民共和 国药典》
国家药品监督 管理局颁布的。
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(五)、药品包装、标签、说明书：
包
外包装、 中包装、 内包装、 标签、说明书：说明通用名称、成分、规格、 生产企业、批准文号、产品批 号、生产日期、有效期、适应 症或者功能主治、用法、用量、 禁忌、不良反应、贮存条件、 注意事项等。
医药代表培训课件
行业概述
医药市场趋势
了解医药行业的最新发展动态和市场趋势。
法规和合规
了解医药行业的法规和合规要求。
竞争分析
了解竞争对手并制定相应的销售策略。
市场营销策略
掌握市场营销的基本原则和策略。
销售技巧
1
与客户建立信任
学习如何与客户建立稳固的信任关系，提高销售机会。
2
聆听和提问
掌握聆听和提问的技巧，了解客户需求并有效解决问题。
3
销售谈判
学习销售谈判的策略和技巧，达成双赢的合作。
产品知识
产品介绍
深入了解公司产品的特点和优 势，并学会有效推广。
临床试验
了解产品的临床试验结果，向 客户提供准确的信息。
科学研究
掌握相关的医学研究和证据， 为产品提供科学依据。
客户管理
1
客户分类
了解不同类型客户的特点，制定针对性的销售策略。
2
拜访频率
医药代表培训课件
欢迎来到医药代表培训课程！这个课件将帮助您了解医药代表的职责和技能， 以及在这个行业中取得成功所需的关键知识。
课程目标
1 提高销售巧
学习有效的销售技巧，包括人际沟通、谈判和影响力。
2 深入了解产品知识
掌握备受医生信赖的药品知识和临床应用。
3 有效管理客户
学习如何建立并维护关键客户关系。
学习合理安排拜访频率，保持与客户的紧密联系。
3
团队合作
掌握团队合作的技巧，与内部团队和医药代表合作共赢。
市场营销和推广
市场调研
学习如何开展市场调研，了解潜在客户需求。
数字营销
掌握数字营销的基础知识和技巧，扩大产品 影响。
会议和展览
准备好参展和组织会议的技巧，吸引更多关 注。
医药代表专业销售技巧培训
医药代表专业销售技巧培训
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怎样 处理 客户 埋怨 (二)
10. 在处理用户为了维护个人声誉埋 怨时，格外小心
12. 只进行部分赔偿，客户就会满意
13. 不能承诺无法兑现确保
14. 用户发怒时，他情绪是激动
15. 要同用户进行面对面接触
16. 要让用户提意见，善于分析用户 还未提出意见
17. 用户并不总是正确，但认为其正 确是必要。
开户
药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其它组员
上量
处方大夫 科室主任 住院大夫
医药代表专业销售技巧培训
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造访 目标
阻击竞争对手
药剂科主任 科室主任 采购、计划
统方
药房
兑费用
医药代表专业销售技巧培训
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性格分析
客户 性格 分析
分析型
低控制欲
合群型
高自控力
权威型
表现型
高控制欲
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低自控力
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客户 类型 与销 售技
巧
分析型(1型)
1、探询 ： a .回答开放式问题
b. 接收封闭式问题
c. 不喜欢假设式问题
2、特征与利益： 喜欢准确和安全
3、成交：a.不要施压 b.让他安全
c.总结成交 d.安全第一
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2.特征和利益:重视效果,喜欢新东西
3.成交:a.口才好,表情丰富
b.关键是得到认同
c.强调产品独特利益
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访前计划次序
查核前次访问内容，参考用户以及业务内 容相关事项及有没有约定办理事项，假如 需要补办，马上办理。