专业医药代表基础培训资料文档
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医药代表培训资料
产品定位
了解市场需求和竞品情况，明确自身产品的优势和差异化点，制 定合理的推广策略。
推广技巧
掌握有效的推广技巧，包括如何与医生沟通、如何制定个性化的 推广方案等。
市场调研和竞品分析市场需求源自了解目标市场的药品需求和消费趋势，分析潜在 的市场机会。
竞品分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有 率等信息，为制定合理的市场策略提供依据。
医药代表需要不断学习和提高自己的技能， 以保持竞争力。
了解市场和客户需求
不断学习和进步可以帮助医药代表更好地了解市场 和客户需求，提高销售业绩。
有利于职业发展
不断学习和进步可以为医药代表的职业生涯 带来更多的机会和挑战，帮助他们在职业上 取得更大的成功。
THANKS
谢谢您的观看
医药代表的行业背景和发展趋势
行业背景
医药代表行业是随着医药市场的不断扩大和药品销售的不断增长而发展起来的。 在国内外医药市场竞争日益激烈的情况下，医药代表行业越来越受到重视。
发展趋势
未来，随着医药市场的不断变化和监管政策的不断加强，医药代表行业将面临新 的挑战和机遇。医药代表需要不断提高自身素质和能力，适应市场变化和政策要 求，同时寻求更好的职业发展机会。
角色
医药代表是医药企业与医疗机构之间的桥梁，负责向医护人 员传递药品信息和疗效，协助医生合理用药，同时向企业反 馈市场需求和竞争情况。
医药代表的职责和任务
职责
医药代表的主要职责是推广药品、传递药品信息、协助医生用药、收集反馈 信息、推广企业文化等。
任务
医药代表的任务是通过对医护人员的沟通和交流，了解医生需求和意见，向 医生提供药品信息和疗效，提高药品销量，同时向企业汇报市场情况和竞争 对手情况。
了解市场需求和竞品情况，明确自身产品的优势和差异化点，制 定合理的推广策略。
推广技巧
掌握有效的推广技巧，包括如何与医生沟通、如何制定个性化的 推广方案等。
市场调研和竞品分析市场需求源自了解目标市场的药品需求和消费趋势，分析潜在 的市场机会。
竞品分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有 率等信息，为制定合理的市场策略提供依据。
医药代表需要不断学习和提高自己的技能， 以保持竞争力。
了解市场和客户需求
不断学习和进步可以帮助医药代表更好地了解市场 和客户需求，提高销售业绩。
有利于职业发展
不断学习和进步可以为医药代表的职业生涯 带来更多的机会和挑战，帮助他们在职业上 取得更大的成功。
THANKS
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医药代表的行业背景和发展趋势
行业背景
医药代表行业是随着医药市场的不断扩大和药品销售的不断增长而发展起来的。 在国内外医药市场竞争日益激烈的情况下，医药代表行业越来越受到重视。
发展趋势
未来，随着医药市场的不断变化和监管政策的不断加强，医药代表行业将面临新 的挑战和机遇。医药代表需要不断提高自身素质和能力，适应市场变化和政策要 求，同时寻求更好的职业发展机会。
角色
医药代表是医药企业与医疗机构之间的桥梁，负责向医护人 员传递药品信息和疗效，协助医生合理用药，同时向企业反 馈市场需求和竞争情况。
医药代表的职责和任务
职责
医药代表的主要职责是推广药品、传递药品信息、协助医生用药、收集反馈 信息、推广企业文化等。
任务
医药代表的任务是通过对医护人员的沟通和交流，了解医生需求和意见，向 医生提供药品信息和疗效，提高药品销量，同时向企业汇报市场情况和竞争 对手情况。
医药代表培训手册
医药代表培训手册一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。
但我曾见过专门多尽责和不负责的销售代表。
以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。
他们确实是健康、整洁、讲服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
现在，让我们简单地讨论一下：健康——你需要有一个强健的躯体去应对苦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程看起来专门简单，但会消耗我们相当多的精力。
因此，你们要专门注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有专门坏的阻碍。
要有充足的睡眠，饮食不要过量，如此，相信你一定会有充分的体力应对每日的工作。
整洁——我们要经常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。
整洁是一种无往而不利的武器。
讲服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去讲服客户，因此你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，关心你进展你的业务。
热诚——一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜爱和他倾谈，因此事半功倍。
你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。
自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。
自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和体会。
因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸取更多的体会，建立自信，如此办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会专门友好。
殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。
一位机敏的销售代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他明白得利用机会，在适当的时刻做适当的工作。
坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。
你需要随时随地预备同意拒斥批判，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。
换言之，你必须要面皮厚。
害羞、懦弱和胆小差不多上造成销售失败的最大缘故，千万记住不要同意客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有期望。
医药代表培训
提升市场分析能力
了解市场动态和竞争对手的情况，掌握市场分析的方法和工具， 制定相应的销售策略。
强化解决问题的能力
面对问题和挑战时，要积极寻找解决方案，提高自身的解决问题 能力和创新能力。
THANK YOU.
流行病学和公共卫生知识
培训流行病学和公共卫生知识，包括疾病预防和控制、医疗质量 管理等，提高医药代表的公共卫生意识和应对能力。
产品知识培训
药品成分和作用机制
01
培训药品的成分、作用机制、药理作用等，帮助医药代表更好
地了解产品的特性和疗效。
药品使用方法和注意事项
02
培训药品的使用方法、注意事项、不良反应及处理方法等，确
医药代表的主要职责是通过与医疗专业人士的沟通和交流， 提供药品相关信息、解答疑问、解决临床问题，并协助医生 做出更准确的诊断和治疗方案。
医药代表的职责
推广药品
向医生、护士和其他医疗专业人士 提供药品相关信息，包括药品的疗 效、使用方法、安全性等方面。
建立关系
与医疗专业人士建立良好的关系， 了解他们的需求和关注点，提供个 性化的服务和支持。
如何与医生建立良好的关系
深入了解医生需求
关注医生的工作和生活需求，针对性地提供支持 和帮助。
提高自身专业素养
不断学习医药知识和行业动态，提高自身的专业 素养和沟通能力。
建立信任关系
遵守商业道德和诚信原则，赢得医生的信任和尊 重，为长期合作奠定基础。
06
医药代表的未来发展
医药代表的职业规划
了解职业定位
提高销售额
医药代表通过与医生的沟通和交流，能够提高 药品销售额和市场份额，促进药品研发和生产 的发展。
医药代表的发展趋势
向数字化转型
了解市场动态和竞争对手的情况，掌握市场分析的方法和工具， 制定相应的销售策略。
强化解决问题的能力
面对问题和挑战时，要积极寻找解决方案，提高自身的解决问题 能力和创新能力。
THANK YOU.
流行病学和公共卫生知识
培训流行病学和公共卫生知识，包括疾病预防和控制、医疗质量 管理等，提高医药代表的公共卫生意识和应对能力。
产品知识培训
药品成分和作用机制
01
培训药品的成分、作用机制、药理作用等，帮助医药代表更好
地了解产品的特性和疗效。
药品使用方法和注意事项
02
培训药品的使用方法、注意事项、不良反应及处理方法等，确
医药代表的主要职责是通过与医疗专业人士的沟通和交流， 提供药品相关信息、解答疑问、解决临床问题，并协助医生 做出更准确的诊断和治疗方案。
医药代表的职责
推广药品
向医生、护士和其他医疗专业人士 提供药品相关信息，包括药品的疗 效、使用方法、安全性等方面。
建立关系
与医疗专业人士建立良好的关系， 了解他们的需求和关注点，提供个 性化的服务和支持。
如何与医生建立良好的关系
深入了解医生需求
关注医生的工作和生活需求，针对性地提供支持 和帮助。
提高自身专业素养
不断学习医药知识和行业动态，提高自身的专业 素养和沟通能力。
建立信任关系
遵守商业道德和诚信原则，赢得医生的信任和尊 重，为长期合作奠定基础。
06
医药代表的未来发展
医药代表的职业规划
了解职业定位
提高销售额
医药代表通过与医生的沟通和交流，能够提高 药品销售额和市场份额，促进药品研发和生产 的发展。
医药代表的发展趋势
向数字化转型
医药代表销售技巧培训培训资料
据。
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药代表的专业知识培训文档讲课文档
最终医生对你的药品形成首选定位
第三十三页，共50页。
4.3不同类型医生及其沟通风格
分析型医生 细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现
要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。
驱策型医生 鼓劲控制，步伐快，不喜欢与代表闲谈。要求代表提供
事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
西药处方
aa.
各，各个
a.j.
早饭前
h.d. q.i.d. t.i.d. d. Tab EEG IM,im p.o. BP
第十页，共50页。
睡觉时 每日四次 每日三次 日 片剂 脑电图 肌肉注射 口服 血压
a.c
a.m.
h.s. q.n. T S.O.S.p.r.n Cap U Inj St,stat Kpa
自我发展
熟悉每一个产品的产品知识
工作职责
掌握每一个产品的有效的销售技巧
负责寻找、选择和确定目标医生 快速和恰当地处理突发事件 保证医院销售额的持续增长
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 扩大和增加医生使用公司产品
在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯 演讲，区域会等
医生与适应症潜力：不同的目标医生处理不同适应症患者数量 分别有多少
患者潜力：平均每日患者的某药品的处方量X疗程天数
第三十九页，共50页。
5.4产品定位
所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位 置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有 力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或 形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在 市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产 品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识 这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进 行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个 重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞 争者相比是多么突出。
第三十三页，共50页。
4.3不同类型医生及其沟通风格
分析型医生 细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现
要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。
驱策型医生 鼓劲控制，步伐快，不喜欢与代表闲谈。要求代表提供
事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
西药处方
aa.
各，各个
a.j.
早饭前
h.d. q.i.d. t.i.d. d. Tab EEG IM,im p.o. BP
第十页，共50页。
睡觉时 每日四次 每日三次 日 片剂 脑电图 肌肉注射 口服 血压
a.c
a.m.
h.s. q.n. T S.O.S.p.r.n Cap U Inj St,stat Kpa
自我发展
熟悉每一个产品的产品知识
工作职责
掌握每一个产品的有效的销售技巧
负责寻找、选择和确定目标医生 快速和恰当地处理突发事件 保证医院销售额的持续增长
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 扩大和增加医生使用公司产品
在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯 演讲，区域会等
医生与适应症潜力：不同的目标医生处理不同适应症患者数量 分别有多少
患者潜力：平均每日患者的某药品的处方量X疗程天数
第三十九页，共50页。
5.4产品定位
所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位 置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有 力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或 形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在 市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产 品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识 这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进 行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个 重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞 争者相比是多么突出。
医药代表培训资料
客户关系管理
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
医药代表代表培训二
13
10
2、封闭式探询
11
案例： 代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反 应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您吗？ 医生：好的。
12
本讲小结
• 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由 浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行 突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机 会。
新代表培训二
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
2
第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
3
• 开场白的类型
4
第五讲 探询技巧
• 探询的目的与障碍
探询的目的
5
探询的障碍
6
• 探询的技巧
什么是探询的技巧
7
• 开放式探询与封闭式探询
8
1、开放式探询
9
案例： 代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责 这项临床研究呢？ 代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您 为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ 代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最 适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减 轻中度镇痛方面的疗效
10
2、封闭式探询
11
案例： 代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反 应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您吗？ 医生：好的。
12
本讲小结
• 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由 浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行 突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机 会。
新代表培训二
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
2
第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
3
• 开场白的类型
4
第五讲 探询技巧
• 探询的目的与障碍
探询的目的
5
探询的障碍
6
• 探询的技巧
什么是探询的技巧
7
• 开放式探询与封闭式探询
8
1、开放式探询
9
案例： 代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责 这项临床研究呢？ 代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您 为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ 代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最 适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减 轻中度镇痛方面的疗效
医药代表培训资料
诚信为本
医药代表应遵守国家法律法规和行业规范， 不得从事违法违规行为。
医药代表应诚实守信，不夸大宣传，不误导 医生或患者。
尊重同行
关注客户
医药代表应尊重同行，公平竞争，不诋毁竞 争对手。
医药代表应关注客户需求，提供优质服务， 不谋取不当利益。
相关法律法规及合规要求
《药品管理法》
规定了药品的生产、经营、使用、广告等 环节的法律责任和监管要求。
4. 会后跟进：对参会人员进行会后跟进，了解客户反 馈和建议，为改进产品和服务提供参考。
销售数据的分析与运用
总结词：医药代表需要具备销售数据的分析与运 用技能，以制定更加精准的销售策略。
详细描述
1. 数据收集：收集销售数据、市场调研报告等资料 ，全面了解市场情况和竞争态势。
2. 分析数据：运用数据分析工具对收集的数据 进行分析，了解客户需求、市场趋势和竞争对 手情况。
学术会议的组织与参与
总结词：医药代表需要具备学术会议的组织与参与技能 ，以加强与客户的沟通和合作。
1. 策划会议：根据客户需求和行业动态，策划有吸引力 的学术会议，邀请目标客户参加。
3. 组织讨论：根据会议主题组织专家进行深入讨论，引 导与会人员积极参与，增加客户黏性。
详细描述
2. 会场布置：合理布置会场，提供舒适的参会环境， 确保会议顺利进行。
实践能力
通过实践积累经验，提高自己的销 售技巧和解决问题的能力。
人际关系
建立良好的人际关系，与同事、客 户和上级保持良好的沟通和合作关 系，提升自己的影响力。
创新思维
具备创新思维，能够提出新颖的销 售策略和市场推广方案，提高自己 的竞争力。
05
医药代表的职业道德与法规
医药代表销售技巧培训
筹。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
医药代表的培训教材培训课件
劳动厅局
定点
定点
医疗保险报销用药目录
卫生厅局 行政管理 医政管理 招标管理
医院 医务代表
医生
消费 者
广告 宣 传
办准销证 办营销员证
审批广告 药品检验
药品监督管理局
医药代表的培训教材
14
（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结
医药代表的培训教材
15
１、调研内容 ●外部环境
满足需要
处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能
好创三 奇意者 心影
响
沟通
询聆 问听
成交
产其 品它 满满 足足
缓探 聆答 冲询 听复
医药代表的培训教材
19
５、总结分析
回顾
调整资料
次循环
分析 第二
医药代表的培训教材
20
三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
医药代表的培训教材
划
17
３、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题
医药代表的培训教材
18
４、客户拜访
开场白 建立可信度
探查需要
医药代表的培训教材
6
B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则
●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
医药代表的培训教材
7
（5）建立医生良好关系的能力
医药代表初级培训材料
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年11 月5日星 期四10 时48分 43秒T hursday , November 05, 2020
相信相信得力量。20.11.52020年11月5 日星期 四10时 48分43 秒20.1 1.5
谢谢大家！
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20. 11.520. 11.5Th ursday , November 05, 2020
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不 能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活动，能不能 支持一下
2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视 样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意
试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？
获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以 吗？
5、出奇制胜：打败辉瑞的一封信
总结： 1、营销本质：需求管理 2、人性：人心：察言观色、社会经验 3、基本理念：
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 11.520. 11.5Th ursday , November 05, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 0:48:43 10:48:4 310:48 11/5/20 20 10:48:43 AM
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
培训资料(技巧篇)-医药代表
场策略发掘市场潜力， 需求，这种需求可以
A、B、C级；
不断增加目前产品用 是全面的需求，也可
根据处方机会和
量的过程。
以是某一方面的需求。 对产品的支持度将医 生分为A、B、C级。
销售也是企业获
市场细分的目的：
取利润的过程
制定有针对性的
营销策略
21
概论－市场学基本知识
什么叫市场潜 力？
目标市场的潜在需 求的多少就叫潜力
专业化医药代表培训
团结奋进 创先争优
1
目录
概 论 －医药代表的职责 －医药代表应知的医院客户知识 －医药代表应会的市场学知识
专业技巧－区域市场管理 －专业拜访技巧 －团队销售技巧 －客户服务技巧
专业素质－成功医药代表应有的专业素质 －心理素质测评与压力管理 －医药代表行为建设与管理
2
专业性医药代表培训之概论篇
三、医生对医药代表的要求是什么？
对公司产品非常熟悉并能解答相关问题； 提供详实的信息和资料； 所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平； 对客户提出的问题或要求非常重视； 具有积极主动的销售技巧； 有礼貌乐于助人； 能与客户保持密切的联系； 保持合适的拜访频率； 非常周到地关心和照顾客户。
7
概论－医药代表的职责
4
概论－医药代表的职责
成功的医药代表应具备的能力：
换位思考的能力
自我驱动的能力
5
概论－医药代表的职责
Part_1
二、医药代表成功的三块基石
Part_2
成功＝（知识＋技能）×态度
6
概论－医药代表的职责
Part_1 Part_2 Part_3 Part_4 Part_5 Part_6 Part_7 Part_8 Part_9
专业医药代表基础培训
•积极聆听 •澄 清 •缓冲
•得到认 同
• 说服
澄 清*
目的: 确定反对意见
确定反对意见的原因
方式:
▪ 您的意思是……? ▪ 不知道我理解得对不对,您认为……?
•*客户意见已经明确时无需再“澄清”
缓冲
这是个好问题 我很理解为什么您这么想 价格确实是大家普遍关心的问题 我在别的医生那里也听到过类似的反应
•目的： •当需要专注于某话题时 •明确客户的需要 •确认得到的信息
限制式问题例句
您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一
种更好的选择呢？
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询 问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。
•澄 清 •向客户表示
•确定客户 •理解他不满
•真正不满 •意之处 •的地方
• 技巧一
处理不满
在倾谈了一段时间后， 客户表示不满
以淡化弱点
•缓 冲
•澄 清
• 技巧二
•练• 习
•
想想你的产品有什么地方常会令客户不满意。 然后试用刚才提供的技巧去处理这些不满。
1、耍酷 ； 2、怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹 ； 3、昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着
红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼 镜；
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× 5. 贬低客户
--- 我正好路过，就顺便… --- 我本来是想来拜访主任的 ，他现在有事，正好就… 30
31
开场白的练习
怎样才能做 到呢？
让我们做做 练习!
32
探寻
目的： 识别客户需要
概念
需要 : 改进或达成某一目标的意愿
33
识别客户的需要（太阳镜的销售）
顾客对太阳镜的需求：
1、耍酷 ； 2、怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹 ； 3、昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着
敲门
询问是否可以坐下
寒暄 开场白
27
开场白
*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成 的意向取得一致。
陈述 拜访 议程
陈述上述议 程给客户价 值和意义
征得客户 同意
28
开场中应该注意
1. 明确对话者 2. 致意和问候 3. 自我介绍 4. 介绍公司 5. 说明拜访的目的 6. 唤起兴趣 7. 建立起信任和好感 8. 展开对话
29
开场中要避免的5种错误
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
客户
客户
客户
6
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
7
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
8
客户对您的期望是……
专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
……
思维习惯 VS 行为习惯
10
达到销售成功的三个条件
态度A 技巧S
知识K
R=(K+S)×A
11
专业销售人员的个性品质
强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力 ……
12
你 是 专 业 化 的 销 售 人 员 吗？
备什么样的条件？ 您怎么看待××？
37
限制式问题
可以用“是”或“不是”，“有”或“没有” 等简短回答回应的问题
目的： •当需要专注于某话题时 •明确客户的需要 •确认得到的信息
38
限制式问题例句
您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一
17
收集客户信息
▪ 客户背景资料（医生从业信息、个人信息） ▪ 工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员 ▪ 客户需求 ▪ 处方倾向 ▪ 公司产品使用史 ▪ 对竞争产品的态度及处方史
18
设立拜访目标
？ 这次拜访你要
达成什么目标
19
有效的拜访目标
制定目标的SMART原则：
Specific Measurable Achievable Realistic Timely
25
如何做好开始的几步
口头语言
接触的 “4×20”
原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
26
开场的步骤
红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼 镜；
34
询问的技巧
开放式 问题
限制式 问题
35
开放式问题
以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的 问句
目的：
•鼓励客户自由地谈话 •获得大量信息 •了解客户态度
36
开放式问题例句
您的病人对××反应如何？ 您认为，××的优势是什么？ 对于××病，您一般会怎么处理？ 您认为一个理想的治疗××的药应该具
基 础 培 训（一）
1
内容
A.销售概论 B.专业销售技巧（拜访）
2
• 什么是销售？ • 销售人员的职责是什么？ • 什么是专业化的销售人员？
3
销售的概念
创造并满足客户需要的过程。
➢两层含义：
一、满足需要 二、创造需要
4
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
5
销售人员的位置
客户
公司 产品/服务 您
怎样才能成为专业 化的销售人员？
13
内 容 安排
A. 销售概论 B.专业销售技巧(拜访）
14
15
销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
16
准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
22
预演
➢ 预测可能碰到的问题及如何应对 ➢ 预演能帮助你充满自信
23
24
“4×20”原则
✓ 最初的20秒 ✓ 最初的20步 ✓ 最初的20个动作 ✓ 最初的20个词
第一印象
注意！客户立刻产生的第一
印象会影响随后的交谈
• 销售员在会谈之初就将形成良性或恶性的交谈气氛。 所以，要与客户进行积极的接触！
种更好的选择呢？
39
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询 问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。
客情服务
形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意
您的客户及潜在客户
9
专业化和非专业化销售人员的比较
专业化
非专业化
✓按职业规范言行从事工作
✓良好的个人素质
✓职业培训
✓熟悉行业知识 ✓维护企业与职业利益第一
VS
✓能与不同层次的人打交道
✓目标观念强，会自我管理
✓注重沟通，亲和性好，但是
关系只是手段之一
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
20
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
பைடு நூலகம்21
准备核心信息
你的信息应该：
➢ 基于客户的 治疗需求和处方倾向 ➢ 反应公司的产品策略 ➢ 区别出与竞争产品的不同之处 ➢ 跟进前次拜访所达成的承诺 ➢ 能解决预估的关注点及应对意外局面
--- 我正好路过，就顺便… --- 我本来是想来拜访主任的 ，他现在有事，正好就… 30
31
开场白的练习
怎样才能做 到呢？
让我们做做 练习!
32
探寻
目的： 识别客户需要
概念
需要 : 改进或达成某一目标的意愿
33
识别客户的需要（太阳镜的销售）
顾客对太阳镜的需求：
1、耍酷 ； 2、怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹 ； 3、昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着
敲门
询问是否可以坐下
寒暄 开场白
27
开场白
*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成 的意向取得一致。
陈述 拜访 议程
陈述上述议 程给客户价 值和意义
征得客户 同意
28
开场中应该注意
1. 明确对话者 2. 致意和问候 3. 自我介绍 4. 介绍公司 5. 说明拜访的目的 6. 唤起兴趣 7. 建立起信任和好感 8. 展开对话
29
开场中要避免的5种错误
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
客户
客户
客户
6
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
7
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
8
客户对您的期望是……
专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
……
思维习惯 VS 行为习惯
10
达到销售成功的三个条件
态度A 技巧S
知识K
R=(K+S)×A
11
专业销售人员的个性品质
强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力 ……
12
你 是 专 业 化 的 销 售 人 员 吗？
备什么样的条件？ 您怎么看待××？
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限制式问题
可以用“是”或“不是”，“有”或“没有” 等简短回答回应的问题
目的： •当需要专注于某话题时 •明确客户的需要 •确认得到的信息
38
限制式问题例句
您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一
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收集客户信息
▪ 客户背景资料（医生从业信息、个人信息） ▪ 工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员 ▪ 客户需求 ▪ 处方倾向 ▪ 公司产品使用史 ▪ 对竞争产品的态度及处方史
18
设立拜访目标
？ 这次拜访你要
达成什么目标
19
有效的拜访目标
制定目标的SMART原则：
Specific Measurable Achievable Realistic Timely
25
如何做好开始的几步
口头语言
接触的 “4×20”
原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
26
开场的步骤
红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼 镜；
34
询问的技巧
开放式 问题
限制式 问题
35
开放式问题
以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的 问句
目的：
•鼓励客户自由地谈话 •获得大量信息 •了解客户态度
36
开放式问题例句
您的病人对××反应如何？ 您认为，××的优势是什么？ 对于××病，您一般会怎么处理？ 您认为一个理想的治疗××的药应该具
基 础 培 训（一）
1
内容
A.销售概论 B.专业销售技巧（拜访）
2
• 什么是销售？ • 销售人员的职责是什么？ • 什么是专业化的销售人员？
3
销售的概念
创造并满足客户需要的过程。
➢两层含义：
一、满足需要 二、创造需要
4
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
5
销售人员的位置
客户
公司 产品/服务 您
怎样才能成为专业 化的销售人员？
13
内 容 安排
A. 销售概论 B.专业销售技巧(拜访）
14
15
销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
16
准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
22
预演
➢ 预测可能碰到的问题及如何应对 ➢ 预演能帮助你充满自信
23
24
“4×20”原则
✓ 最初的20秒 ✓ 最初的20步 ✓ 最初的20个动作 ✓ 最初的20个词
第一印象
注意！客户立刻产生的第一
印象会影响随后的交谈
• 销售员在会谈之初就将形成良性或恶性的交谈气氛。 所以，要与客户进行积极的接触！
种更好的选择呢？
39
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询 问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。
客情服务
形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意
您的客户及潜在客户
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专业化和非专业化销售人员的比较
专业化
非专业化
✓按职业规范言行从事工作
✓良好的个人素质
✓职业培训
✓熟悉行业知识 ✓维护企业与职业利益第一
VS
✓能与不同层次的人打交道
✓目标观念强，会自我管理
✓注重沟通，亲和性好，但是
关系只是手段之一
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
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挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
பைடு நூலகம்21
准备核心信息
你的信息应该：
➢ 基于客户的 治疗需求和处方倾向 ➢ 反应公司的产品策略 ➢ 区别出与竞争产品的不同之处 ➢ 跟进前次拜访所达成的承诺 ➢ 能解决预估的关注点及应对意外局面