医药代表必备知识与技能

优秀医药代表必备知识与技能

一、医药代表应具备的知识

一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。

作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：

1.行业知识

俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。

行业信息

行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。

医院客户知识。医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：

第一，医院分类。国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。

第二，科室分类。医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。

第三，医生分类。医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。

商业客户知识。商业客户是医药代表所做的医院客户，作为渠道过程中的客户，也需要了解一些商业知识：

第一，商业客户分类。商业客户可以分为纯销型、流通型、综合型。

第二，商业合作知识。医药代表在和商业客户合作时，还要了解一些其他相关知识，如首营资料、账龄、结算方式以及取得销售证据流向的查询等一系列信息。

医学知识

医药代表需要具备的医学知识主要包括：

医学的基础知识。医药代表不需要过多深入掌握医学的基础知识，了解一下即可。如果不懂，就无法和医生进行直接对话，导致沟通不畅，甚至会给医生留下不好的印象。

与所推广产品适应症相关疾病的知识。也就是产品的治疗症状、发病机理、治疗药物、每种药物的特点等。

药品知识

医药代表需要具备的药品知识主要包括：

药品基础知识。药品分类很多，按照药物，可分为处方药、非处方药；按照功能和用途，可分为心血管药物、血液系统药物等；按照剂型，可分为片剂、针剂、胶囊等。

与推广产品相关的药品知识。与推广产品相关的药品知识就是所销售的产品的类型、作用、适应症、作用机理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知识，也就是医药代表要掌握所销售产品的说明书。

与竞品相关的药品知识。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”医药代表在了解自己产品知识的同时，还要了解竞争对手的产品知识，包括其通用名、剂型、价格、优点和缺点等。

2.公司信息

医药代表需要了解的公司信息主要包括：

公司的发展历程

医药代表要掌握公司的发展历程、未来的规划，因为这也是医药代表与客户交流的信息点，也是让代表踏实工作的一个基本点。

管理制度

医药代表进入公司工作时，首先要了解的是公司的管理制度，这是保证医药代表正常业务开展的基础。为了防止出现不必要的错误，代表一定要按照公司的制度做事。

销售政策

医药代表还要了解公司的销售政策，只有了解清楚了公司的政策，才能知道应该如何合理使用公司的各项资源。

3.其他知识

财务知识

比如，增值税发票的管理、汇票的管理等。增值税都是有期限的，为6个月；发票在报销时，第一年的发票在第二年1月之后不允许再使用。与商业客户合作支付货款时，汇票分为承兑汇票、商业汇票等，但是在很多公司商业汇票是禁止收的，承兑汇票有很多期限的要求，包括书写的办法等。如果医药代表不懂得这方面的知识，可能会造成很多工作上的不便。

社会知识

作为优秀的医药代表，应该把自己变成一个杂家，网络各方面的信息，开拓自己的视野，这样才会在面对不同客户时有不同的交流方式和办法。

二、医药代表应具备的技能——商务礼仪

在销售拜访过程中，医药代表在和不同职业、不同年龄段、不同教育背景的人打交道时，因为其要求、品位不同。所以，代表需要注重商务礼仪，应该具备商务交往的技能。

1.商务礼仪概述

商务礼仪分很多方面：

仪表礼仪

仪表礼仪影响给人的第一印象，也就是医药代表的打扮、着装等是否合适、得当。

言谈举止

比如，见了客户应该如何称呼，拜访一些重要专家打电话预约时应该如何说、何时打电话，如何敲门，见客户时的站立行走等必须按照一定的标准去做。

电话沟通

在整个销售过程中会经常用到电话，因此也要注意电话接打礼仪。

宴会礼仪

请客户吃饭、用餐也是非常重要的礼仪，比如，在北方非常讲究座次。同时，也要注意饮食习惯不同、用餐过程中的礼仪。

2.商务礼仪的作用

商务礼仪的作用主要包括：

有助于个人素质和职业素养的体现

一般情况下，医生都喜欢与素养高的的人打交道，其会感到自己备受尊重。

有助于个人形象和公司形象的树立

医药代表每次拜访代表的不仅仅是单体的个人，而是服务的公司的形象，所以做好商务礼仪对公司形象的培养和树立也是非常重要的。

有助于赢得客户的尊重与赏识

商务礼仪是做业务的前提，有益于和客户建立一个相对和谐的场合。

有助于和客户之间进行有效沟通

在沟通过程中，医药代表良好的商务礼仪有助于和客户进行有效沟通。

有助于目标的达成

商务礼仪有助于促成目标的达成。

三、医药代表应具备的技能——时间管理

1.时间管理的目的

简单来讲，时间管理就是用最短的时间或在预定的时间内，把事情做好。

2.时间管理的方法

时间管理的方法有两种，一是计划管理，一是事务管理，两者是相通的。

计划管理

所谓计划管理，就是根据公司要求、个人工作目标和客户信息进行分析，制订完善合理的工作计划。科学的计划能够有效提高效率，促使工作有效执行。

事务管理

所谓事务管理，就是把事务分为重要紧急、重要不紧急、不重要紧急、不重要不紧急四个等级进行管理。

具体来讲，在时间管理的四个象限中，如果所发生的事情都是重要和紧急的，说明医药代表忙于处理危机、有期限压力的事情，忙于收拾残局，会把自己搞得筋疲力尽，所有事情不能自主完成，必须按照别人的要求去做；如果所发生的事情都是紧急而不重要的，就相当于天天在救火，做一些不重要的事情，这样会使得自己的时间非常散乱，短视近利，对目标和计划看得很淡，缺乏自制力；如果计划中的事情都是不紧急也不重要的，结果只有一个——下岗。所以，通过分析或对计划的科学整理，计划中的事情最好是重要但不紧急的，医药代表可以有条不紊地去处理，表明代表有远见、有思想、善于平衡，具有纪律性和自制力，在日常工作中没有危机，最终会事业有成，这也反映了其有防患意识。

3.时间管理的注意事项

在时间管理上，需要注意以下事项：

第一，精心制订工作计划，并精心准备、执行。

第二，定期回顾工作计划，如月工作计划、年度工作计划，不要把简单的事情变为紧急而不重要的工作，否则会使自己感觉压力很大。

第三，提高纪律性和自制力。人都是懒惰的，都想能够在安逸的环境下工作，但是如果过于这样，失去自制力之后可能会适得其反，感觉压力非常大。