医药代表工作知识 PPT
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医药代表培训 ppt课件
的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药
专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，
就很难成就销售业绩。
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10
◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识
板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块 中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块， 让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医 药代表。
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15
探询的目的
探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，
它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、
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9
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬
业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥
补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果
你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。
也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的需要 具备哪些职业素质？检查一 下，你是否具备了这些职业 素质，并进行有针对性的改 进。
表1－1 职业素质检查表
医院代表需具备的素质
必备知识 医院代表需 具备的知识 辅助知识
是否具备 □是 □否 □是 □否
医院代表应 具备的技巧
司产品形象的大使，产品使用的专业指pp导t课，件 企业组织中成功的细胞。
4
2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，
医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药代表岗位职责培训32精品PPT课件
医药代表岗位职责培训
中国管理资讯网
医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
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医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲
， 说服客户接受我公司产品；
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
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医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商 业
等客户建立良好的合作关系，并保 持密
切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动 计
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管
理
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医药代表的时间管理（一）
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
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时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右， 制定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
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医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
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医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲
， 说服客户接受我公司产品；
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
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医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商 业
等客户建立良好的合作关系，并保 持密
切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动 计
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管
理
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医药代表的时间管理（一）
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
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时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右， 制定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
医药行业PPT模板-医药代表必备
增值服务提供
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT
是你的关键医生 ；关键医生的分类
03
基本原则：分析和开发现有医院的潜力；二八定 律；开发新医生、科室、医院；开发新适应症； 增加剂量
七、处理异议的技巧
异议的分类：
真实异议：理智一一不需要、不适合、难负担、 不安全、误解。 潜在异议：感情——竞争对手、无兴趣、偏见、 怀疑；策略——提高身价、杀价
解除异议的方法：
1．忽略法；2．补偿法；3．太极法；4．假设法； 5．直接反驳法
七、处理异议的技巧
如何发现异议：
1．异议源于何处 2．异议潜藏的负面意义 3．异议的积极意义
医药代表的角色定位： 企业与医生之间的载体； 公司产品形象的大使； 产品使用的专业指导； 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色认知：
基本要求，专业知识、销售技巧； 基本工作，发掘、创造、满足需 求；工作特点，充满挑战、面对 竞争；职业观念，永远需要乐观、 自信、身心；健康、充满活力、 有良好生活态度的人a
探询的障碍 使探询变成盘查； 使拜访失去方向； 使关系变得紧张; 使时间失去控制
三、探询技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈;取 得有关产品使用、治疗及相 关竞争产品的重信息;决定 医生对你、对公司、对产品 及(她自己的需求的看法
开放式探询与封闭式探询
好的发问：合适的用词和语 气;医生明白并乐于接受和 回答，气氛融洽;达到目的 每一次发问一定要有明确的 目的！
医生的心理状态 这药有此效果！以前没听说过？ 我正想改处方，听起来很适合 要给12床用上会出现奇迹吗？ 有了这个作用在治疗上会是一个大的突破 和现在这个治疗药比较，是不是最值得的。 用它，病人治疗会有很大的改善，值得试用。
三、探询技巧
探询的目的与障碍
医药代表工作知识ppt课件
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
• 公司要求： 每月客户覆盖率为90%
;
31
处方客户覆盖率和拜访频率要求
每月覆盖率
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
≥ 50%
≥ 80%
≥2
≥ 50%
≥ 80%
≥1
医务科、医教科
必要时拜访
合理的
资源管理
;
33
工作负荷
• MICS工作负荷
一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12
一年要求的拜访数量：195×12=2340
客户潜力 MICS客户数 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户
量
拜访次数
A
15
4
48
720
B
25
4
48
1200
C
20
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
240
other
10
1
12
120
Total
70
工作负荷为：2280÷2340=97%
医药代表工作知识和日常任务-PPT
We have an unlimited territory
如何分析我们的区域
• 医院情况 • 客户情况 • 竞争对手情况 • 资源情况 • 产品组合及知识 • 大环境对区域的影响 • 渠道情况 • 指标分配情况
Resources is limited,
Opportunities are unlimited
Any Question?
Thank you for your time!
销售人员的自我管理
遵守公司规定 遵循销售部工作风格 时刻保持专业形象 认真填写销售表格 设定自己不同阶段的目标 时刻激励自己
关于服务
• 我们在销售什么？ • 服务是如何划分的？ • Involved vs. Commission
High quality service brings outstanding sales
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
对区域的管理
• 我们的区域内包括什么？ • 有什么资源？ • 如何分析我们的区域？ • 如何管理我们的区域？
全国销
提
他
理
售经理
部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
医药代表是什么？
What is PSR?
医药代表是...
我是时间经理！
我是区域经理！
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
如何分析我们的区域
• 医院情况 • 客户情况 • 竞争对手情况 • 资源情况 • 产品组合及知识 • 大环境对区域的影响 • 渠道情况 • 指标分配情况
Resources is limited,
Opportunities are unlimited
Any Question?
Thank you for your time!
销售人员的自我管理
遵守公司规定 遵循销售部工作风格 时刻保持专业形象 认真填写销售表格 设定自己不同阶段的目标 时刻激励自己
关于服务
• 我们在销售什么？ • 服务是如何划分的？ • Involved vs. Commission
High quality service brings outstanding sales
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
对区域的管理
• 我们的区域内包括什么？ • 有什么资源？ • 如何分析我们的区域？ • 如何管理我们的区域？
全国销
提
他
理
售经理
部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
医药代表是什么？
What is PSR?
医药代表是...
我是时间经理！
我是区域经理！
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
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正确选择客户的重要性
准确的 选择客户
正确选择客户的重要性
• 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最 低潜力10%的医生的30 到 40 倍。
• 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。
6.0
5.0
拜 访
4.0
频
率 3.0
2.0
拜访频率 医生潜力
30%
25%
课程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析 工作计划 指标分解
医院分析
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
客户分析
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
• 低潜力 • 低支持度
B•
•
•
•
A
•
• 高潜力 • 高支持度
•
•
• •••
•
D• • •• • • •• •• •
•• ••
• • ••
• •
••
• •
•
••
•
•
•
•
C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
准确的 选择客户
客户分级的范围
对全国范围内的所有医生进行分类
全国
市场潜力
B•
•
•
•
A
•
•
•
•
• •••
A
•
A
•
• • •
••
D D D C C C ••
•
••
• •
•••••• •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••P••••r•••o••••d••••••••••uP••c••r•to•••dS•••••ua••cl•e•t••sS•••al•e• ••s
20% 医
生
15%
Байду номын сангаас
潜 力
10%
1.0
5%
0.0
0%
准确的 选择客户
正确选择客户的重要 性
对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带 来适当回报的医生
准确的 选择客户
• 处方客户：客户分类 • 非处方客户：N
• 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 • 院办领导、药剂科主任、非处方KOL • 医务科、医教科
课程内容
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MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析 工作计划 指标分解
区域管理的目标：
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
•
••
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D• • •
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•
C
产品销售
对每个区域内的所有医生进行分类
Market Potential Market Potential Market Potential
区域 1,...,n
准确的 选择客户
B•
•
A
B B •• ••
••
• ••
合理的 资源管理
拜访策略：C – 维持
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用
及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平 请其介绍客户
合理的 资源管理
拜访策略：D – 观察
利用等待时间拜访 利用院内会，PIM覆盖
合理的 资源管理
MICS实地工作天数
提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
合理的 资源管理
拜访策略：B – 进攻
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
• MICS实地工作天数包括： • 面对面拜访客户 • 院内会议 • 各种市场活动
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客 户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户 总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
医药代表工作知识
课程介绍
• 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧
• 程序： 讲解概念、研讨、分享经验
• 期望： 将所学灵活应用于区域工作
课程内容
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MICS的角色和职责 区域管理概要
区域分析 工作计划 指标分解
医药代表的产生
• 医药代表产生的时间：
19世纪中叶
• 医药代表产生的背景：
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
医药代表的发展
• 最早产生医药代表的国家:
美国
• 较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家：
如亚太地区的国家、非洲国家
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
从医药代表拜访获取的价值
信 息
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
你心目中优秀的MICS是………
医生心目中优秀的MICS是……
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
评估处方客户潜 力
• 评估潜力:
• 处方量 • 病人数 • 处方习惯 • 市场销售数据
准确的 选择客户
潜力
评估处方客户支持 度
• 评估支持度:
• 辉瑞产品市场份额 • 治疗某种疾病时，辉
瑞产品的使用频率 • 辉瑞产品的特性对医
生的重要程度
潜力
准确的 选择客户
支持度
处方客户分级
潜力
• 高潜力 • 低支持度
Product Sales
• 全国的分类用来进行战略决策 • 自下而上销售队伍规模制定 • 区域部署 • 市场营销
• 区域的分类用来平衡代表的 工作量
• 但并不对全国的目标确定造成 影响
处潜方客户拜访策略
力
高
B
进攻
A 防御
D
低
观察
低
合理的 资源管理
C 维持
高
支持度
拜访策略：A - 防御
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据