辉瑞医药代表的工作知识共38页
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处方医生分类-潜力
医生的潜力是一个 客观存在
医生潜力基于每个 产品
医生潜力 = 病人总 数或开出的相关处方 总数
医生潜力 ≠ Pfizer产品的销售额 （医生的支持程度）
医生的潜力并非一 成不变,会随着环境的 改变发生变化
潜力
A (高)
B (中)
C (低)
工作知识
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生心目中优秀的MICS是……
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
医学信息沟通专员区域培训
处方医生分类-支持度
工作知识
潜力
医生潜力基于每个产 品
医生的潜力是一个客 观存在
A (高)
医生潜力 = 病人总数 或开出的相关处方总数
医学信息沟通专员区域培训
MICS的职责
工作知识
• 向临床医师/药师传递医药信息 • 提供产品及相关的医学服务 • 促进新产品的推广和使用 • 在客户中树立公司的形象和品牌
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医学信息沟通专员区域培训
工作知识
你心目中优秀的MICS是………
医学信息沟通专员区域培训
MICS的概念
工作知识
• MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划， 负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务， 如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从 而确保所在区域内销售目标实现的人员。
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
从医药代表拜访获取的价值
信 息
工作知识
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
客户分析
工作知识
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
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DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
课程内容
工作知识
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析
工作计划
指标分解
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
医药代表的发展
工作知识
• 最早产生医药代表的国家:
美国
• 较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家：
如亚太地区的国家、非洲国家
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医学信息沟通专员区域培训
课程内容
工作知识
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析
工作计划
指标分解
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医学信息沟通专员区域培训
医院分析
工作知识
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
区域管理的目标：
工作知识
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
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来自百度文库
医学信息沟通专员区域培训
课程内容
工作知识
1
MICS的角色和职责
2
区域管理概要
区域分析
工作计划 指标分解
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医学信息沟通专员区域培训
医药代表的产生
工作知识
• 医药代表产生的时间：
19世纪中叶
• 医药代表产生的背景：
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生重要性分析
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
实际工作中我们选择得如何？
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
客户分类
工作知识
• 处方医生 • 非处方客户
–院长 –药剂科主任，库管 –医教科客户 –护士 • KOL/Speaker
处方医生
非处方客户 KOL/Speaker
KOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复
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医学信息沟通专员区域培训
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
MICS工作知识
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医学信息沟通专员区域培训
课程介绍
工作知识
• 培训目标：
了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技 巧
• 程序：
讲解概念、研讨、分享经验
• 期望：
将所学灵活应用于区域工作
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医生的潜力是一个 客观存在
医生潜力基于每个 产品
医生潜力 = 病人总 数或开出的相关处方 总数
医生潜力 ≠ Pfizer产品的销售额 （医生的支持程度）
医生的潜力并非一 成不变,会随着环境的 改变发生变化
潜力
A (高)
B (中)
C (低)
工作知识
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工作知识
医生心目中优秀的MICS是……
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工作知识
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
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处方医生分类-支持度
工作知识
潜力
医生潜力基于每个产 品
医生的潜力是一个客 观存在
A (高)
医生潜力 = 病人总数 或开出的相关处方总数
医学信息沟通专员区域培训
MICS的职责
工作知识
• 向临床医师/药师传递医药信息 • 提供产品及相关的医学服务 • 促进新产品的推广和使用 • 在客户中树立公司的形象和品牌
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你心目中优秀的MICS是………
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MICS的概念
工作知识
• MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划， 负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务， 如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从 而确保所在区域内销售目标实现的人员。
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工作知识
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
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从医药代表拜访获取的价值
信 息
工作知识
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客户分析
工作知识
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
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工作知识
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析
工作计划
指标分解
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医药代表的发展
工作知识
• 最早产生医药代表的国家:
美国
• 较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家：
如亚太地区的国家、非洲国家
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工作知识
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析
工作计划
指标分解
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医院分析
工作知识
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
区域管理的目标：
工作知识
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
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课程内容
工作知识
1
MICS的角色和职责
2
区域管理概要
区域分析
工作计划 指标分解
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医药代表的产生
工作知识
• 医药代表产生的时间：
19世纪中叶
• 医药代表产生的背景：
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
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工作知识
医生重要性分析
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工作知识
实际工作中我们选择得如何？
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客户分类
工作知识
• 处方医生 • 非处方客户
–院长 –药剂科主任，库管 –医教科客户 –护士 • KOL/Speaker
处方医生
非处方客户 KOL/Speaker
KOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复
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医学信息沟通专员区域培训
工作知识
MICS工作知识
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课程介绍
工作知识
• 培训目标：
了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技 巧
• 程序：
讲解概念、研讨、分享经验
• 期望：
将所学灵活应用于区域工作
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