辉瑞制药销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
医药销售技巧(roleplay)培训
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
辉瑞基本销售技巧Basic
培训目标-程序-收获(3P)
• 目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容
• 程序 讲解，练习及反馈
• 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
记录重要拜访信息
-拜访类型
-提出的问题,传递的信息,答应的待办事项
-客户关键增长点、观念切入点和反跟馈进 • 分析执行 • 完成拜访记录 (反对意见,关注点,承诺内容) • 设立下次拜访目标
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
设定目标
基本销售技巧
• 长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体 目标
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
Developing People Accelerating Business
辉瑞医药代表实战全攻略
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
[精华]辉瑞企业培训资料全面版
![[精华]辉瑞企业培训资料全面版](https://img.taocdn.com/s3/m/bacddb82b84ae45c3a358cc2.png)
Goals and Characteristics of a Quality Decision System: Example
l Drug product manufactured at many different facilities, changes in the process, different manufactures,…
Uncertainty, Variability and Risk
l Quality – Clinical Connection
l After successful demonstration of therapeutic claim (acceptable risk-to-benefit ratio)
l Drug product manufactured for commercial distribution
l Life cycle of the product (shelf-life, exclusivity period, generic competition, post-approval changes,…)
Do not present a known or potential bioequivalence problem. Acceptable
in vitro standard
Present a known or potential bio problem. Appropriate bioequivalence
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训医药销售是一个具有挑战和竞争的行业。
为了在这个市场中取得成功，销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
以下是一些医药销售技巧培训的要点：1.了解产品：销售人员需要充分了解所销售的药物和医疗设备，包括其功效、副作用、适应症和禁忌症等。
只有掌握了这些信息，销售人员才能更好地向客户介绍产品。
2.了解行业知识：除了了解产品，销售人员还需了解医疗行业相关的知识，如当前热门的疾病、治疗方案以及新的科研成果等。
这些知识可以帮助销售人员更好地理解市场需求，为客户提供专业的建议。
3.有效的沟通：良好的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应学会倾听客户的需求，理解他们的痛点，并提供合适的解决方案。
同时，销售人员也应能够清晰地表达自己的观点和产品优势。
4.建立信任：医药销售不仅仅是一次性的交易，更是一个长期的合作关系。
销售人员应该致力于建立和客户之间的信任。
这可以通过提供准确的信息、及时解决问题以及与客户保持良好的沟通来实现。
5.培养客户关系：保持与客户的良好关系对于销售人员来说至关重要。
销售人员可以通过定期拜访、参加行业会议以及提供客户培训等方式与客户保持联系，并为他们提供支持和帮助。
6.销售团队合作：在医药销售中，团队合作是非常重要的。
销售人员应该与自己的团队成员保持良好的协作关系，分享信息和经验，并相互支持。
这样能够提高整个团队的销售效率和业绩。
医药销售技巧培训是一个长期的过程，需要销售人员不断学习和提升。
通过培训，销售人员可以更好地了解产品和行业知识，提高沟通能力和建立信任的能力，与客户建立良好的关系，并与团队合作以取得更好的销售业绩。
医药销售技巧培训是一个全面而持续的过程，涉及从销售基础知识到高级销售策略的各个方面。
下面将进一步探讨一些相关的内容。
1. 销售技巧的训练：医药销售人员需要通过培训掌握一系列销售技巧，如开场白、演讲技巧、问答技巧、产品演示等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地引导对话、建立兴趣和推动销售过程。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
深入了解客户需求，提供优质的服务和支持，建立良好的客户关 系。
拓展人脉资源
积极拓展人脉资源，与同行、客户和合作伙伴建立良好的合作关 系。
个人成长与职业发展
1 2
提升职业技能
通过实践和学习不断提升自身的职业技能和综合 素质。
拓展职业领域
在药品销售领域积累经验和资源后，可以向其他 相关领域拓展，如药品研发、市场营销等。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
目录
• 辉瑞公司简介 • 医药代表的角色与职责 • 辉瑞医药代表实战攻略 • 医药代表的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结01 辉瑞公司简介来自公司历史与现状01
02
03
成立时间
辉瑞公司成立于1849年， 总部位于美国纽约。
业务范围
辉瑞的业务遍布全球，涉 及药品、疫苗、生物制品 等多个领域。
案例三
辉瑞某医药代表在处理一次药品不良事件时，采取了隐瞒 和推卸责任的态度，导致事件恶化，对公司和产品声誉造 成了严重影响。
经验总结与启示
深入了解市场和客户需求，不断调整 销售策略，保持敏锐的市场洞察力。
在处理药品不良事件等突发事件时， 要及时、透明地进行沟通，积极解决 问题，维护公司和产品的声誉。
竞争策略与市场抢占
差异化策略
通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化，提高自身竞争力。
抢占市场份额
通过积极的销售策略和市场拓展，抢占更多市场份额。
合作共赢
寻求与其他企业的合作机会，共同开拓市场，实现互利共赢。
04 医药代表的挑战与机遇
面临的挑战与困难
市场竞争激烈
01
随着医药行业的快速发展，竞争对手日益增多，市场竞争日趋
医药代表是药品销售的代表，负责向医生、药剂师和其他医疗专业人士推广和销售 药品。
拜访培训资料辉瑞制药
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持 证明 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳） ２ 提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有 很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作 用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面旳抱怨也会少得多。 ４ 适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床 试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解） 我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应
辉瑞生意计划培训教材
辉瑞生意计划培训教材第一部分：公司介绍1. 公司背景辉瑞是一家全球性的生命科学公司，致力于研发、生产和销售创新的药物和疫苗，以改善人们的健康和生活质量。
公司成立于1849年，总部位于美国纽约市。
辉瑞在全球各地设有多个研发中心和生产基地，拥有遍布全球的销售和分销网络，是世界领先的医药公司之一。
2. 公司使命辉瑞的使命是通过创新的药物和疫苗，改善全球人们的健康和生活质量。
公司致力于发现和开发新型药物，改善现有药物的疗效，以满足患者和医生的需求，提高医疗保健的水平，为社会健康贡献力量。
第二部分：生意计划培训1. 什么是生意计划生意计划是一个企业或创业者为了实现特定目标而制定的详细计划。
生意计划通常包括企业的目标、市场分析、竞争对手分析、市场营销策略、财务计划、运营计划等内容。
生意计划对于企业的成功至关重要，它能帮助企业充分了解市场环境，明确目标，有效规划资源，降低风险，提高成功的机会。
2. 生意计划的重要性生意计划对于创业者和企业来说是非常重要的。
首先，生意计划可以帮助企业者充分了解市场环境，分析市场趋势，明确目标客户群体，发掘市场机会，制定合理的市场营销策略。
其次，生意计划可以帮助企业者规划资源，包括人力资源、物质资源、财务资源等，合理利用资源，提高效率，降低成本。
再次，生意计划可以帮助企业者降低风险，预测市场变化，制定灵活的应对策略，保证企业的稳健发展。
最后，生意计划可以吸引投资者，银行贷款等外部资金，促进企业的扩张和发展。
3. 如何制定生意计划制定生意计划需要遵循一定的步骤和方法。
首先，需要对市场进行分析，包括行业分析、竞争对手分析、目标客户群体等，了解市场环境和市场需求。
其次，需要明确企业的目标和定位，包括企业的使命和愿景、产品定位、市场战略等，确定企业的发展方向。
再次，需要制定详细的营销策略和销售计划，包括产品推广、渠道建设、价格策略等，确保产品的市场竞争力。
最后，需要制定详细的财务计划和运营计划，包括资金需求、利润预测、成本控制、生产运营等，保证企业的健康发展。
欢迎参加辉瑞销售技巧培训教材
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的推广目标
S.M.A.R.T. 原则
定义 S Specific 说明
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标
M
Measurable Action-oriented
A
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
通常以“怎么样？”“为什么”“何时”“何地？” 等开始 可以鼓励医生表达他们的观点和感受， 扩大主题， 阐明他们的立场 征求意见，鼓励参与 建立融洽的关系，引出的思考
举例： 对于…患者您会首选那种治疗方案？ 您是基于什么样的考虑……？ 您都建议患者什么时候服药啊？
封闭式问题
会限制客户的回应 有控制地使用但不会丧失对谈话的控制 用于确认你的理解和验证对方的观点
专业拜访
缔结
Developing People Accelerating Business
75
缔结时机
• 提供解决方案后
• 医生表示同意或热情时
• 成功的处理反对意见后
• 访谈被打断时
Developing People Accelerating Business
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缔结时机
--语言的信号
品牌选择/剂量
依从性
大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6 个月
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息
• 设定目标
• 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
辉瑞医药代表MICS学习培训资料
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营活动的 有效性
分析出为了达到预测 目标的客户数量
优选客户/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定
季度/月市场部活动覆盖
医生计划及更新
优选客户
制定季度/月拜访 计划及每周更新 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新
目标营销步骤和工具
步骤
11..客客户户潜潜力力分分析析 22..深深入入了了解解客客户户 33..确确定定拜拜访访和和活活动动计计划划
工具
11..客客户户分分级级系系统统
22..诊诊疗疗过过程程得得到到““关关键键增增长长点点”” 33..客客户户描描述述得得到到““观观念念切切入入点点””
从医生诊疗过程得关键增长点
目标客户分类
处方医生
辉瑞医药代表MICS学习培训
处方医生的分类
潜力
潜力
支持度
潜力
支持度
• 衡量医生在某已知市场的处方量 • 可能指标:
• 市场处方量/月 • 病人数/周
支持度
• 衡量医生在已知市场上某一给定产品的处 方量
• 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好
评估医生潜力的主要因素
• 处方量
• 病人数
• 处方习惯
• 市场销售数据
潜
力
处方医生分级
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周
拜访行程、共同拜访策略与
会议计划，分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
MICS的核心行为及亚行为
准备和预约
辉瑞标准销售模式
回顾竞争产品销售和 活动信息
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
MICS 的核心行为和亚行为
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/会
议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
B – 进攻策略
基本销售技巧
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
up 总结和跟进
to priority physicians
获得和分享
优选医生高效拜访
Detail Call 专业拜访
6
7
5
Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事
准备下次拜访目标
根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料
建立与客户长期学 术合作关系
（培训体系）2020年辉瑞GCP培训讲义集
（培训体系）2020年辉瑞GCP培训讲义集辉瑞GCP培训讲义第一讲临床研究：概述Dr. Robert Rubin 大家好，我是Robert Rubin，很高兴主持GCP教育课程。
首先，我们为什么这样做？这是一个机遇与挑战并存的问题。
谈到临床研究中的机遇，我想公平的讲在医学的历史长河中我们面对的是前所未有的机遇。
另一方面，我们也面临挑战，即，在世界范围内尚缺乏可以将基础科学研究成果转化为临床应用的有能力的临床研究者。
我们希望找到解决的方法，使我们可以利用机遇，迎接挑战。
加强对临床医生的再教育使他们能够成为临床研究者，就是这次教育课程的目的所在。
这个课程的目标有三：首先，是给临床研究者提供他们所需要的工具。
第二，是建立研究者间的网络使他们能够相互联系，并与制药界和学术界联系起来。
最后，我们希望该课程不仅为临床研究者，也为正在接受培训的医生和医学生的医学教育作出贡献。
我想告诉大家，你们通过互联网看到的这个课程，曾经被面授过。
在过去两三年中，我们的授课教师曾在拉丁美洲举行讲座，在阿根廷、巴西、智利、哥斯达黎加、墨西哥和委内瑞拉，与临床研究者相互交流，讲授有关材料，并从他们那里得到反馈，进而对教材进行修改。
我想再次指出，我们是站在前人的肩膀上，我们的这一课程尤为如此。
现在小结一下这一讲的内容，我们遇到了前所未有的机遇去进行重要的临床研究，但是还需要专门的培训以便利用这些机遇。
我们希望这个教程能够为建立必须的资源和组织结构迈出第一步，从而为促进医疗的进步做出贡献。
临床研究是一门相对年轻的学科。
在20世纪50年代以前，临床的进展主要是根据经验性的观察而非实验研究的结果。
在1948年，这个领域发生了一个里程碑式的事件。
英国医学研究理事会发表了第一个随机临床试验，确立了链霉素治疗结核病的疗效。
此后不久，在1951年，宾西法尼亚大学的Robert Austrian 教授发表了一个类似的试验，确立了青霉素在治疗肺炎球菌肺炎中的疗效。
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访后分析
记录资讯 回顾概况 确定下次目标
记录资讯
--同访前分析，侧重店员的需求及PSR的 承诺
回顾概况
----目标达成情况 ----本次拜访自评优缺点（行为） ----店员的态度
确定下次拜访目标
--SMART --与本次拜访相关（有进展）
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
开场的目的
大家早上好
基本销售技巧培训
辉瑞制药有限公司
拜访程序
设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析
设定目标
• 长期目标 • 短期目标
设定目标
长期目标
• 代表为负责区域所制定的整体目标
短期目标
• 帮助达成长期目标而制定的活动
销售目标--SMART
Specific
明确、具体的
Measurable
可衡量的
全部技巧名称 限时1‘
销售技巧内容
目标设定 访前计划 开场 初步利益陈述 特征利益转化 探询需求 使用访谈资料
支持 处理冷漠 处理反对意见 缔结 搭桥 访后分析
销售技巧Role-play
销售技巧回顾 组内练习 Role-play
销售技巧Role-play
组内练习
30‘
三人一组
医生、代表、观察者
建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
建立信任感
知识；自信；诚实正介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
开场的技巧
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
初步利益陈述的内容
3、您在运动旅游时更舒适 6、这款眼镜份量轻 ，减轻疲劳
请选择…
A、万艾可每天一次,提前半 -1小时服用
B、万艾可上市以来,全球超过 3000万人使用
C 、安全性好
D、20小时排除体外
E、在满意度上提高80%
F、左络复可安全、放心的与其
他药物合用，医生处方简便 ，病人用药方便
G、肾功不全的病人使用络活喜 很方便安全
三甲综合医院，共有800张床位，日门诊 量在2000人左右。该院呼吸科是医院的 重点科室，主任在院内地位高，科室用 舒普深。门诊CAP患者多，医生首选头 孢类，也常用国产阿奇霉素最近开始处 方拜复乐。
三甲医院风湿免疫科主任医师，对甲强 龙较熟悉，常对狼疮的患者给予冲击治 疗。但口服则以强的松作维持治疗，对 美卓乐了解不多，也很少处方。
场景二 目前销售量稳定，希望增加销量
搭桥－技巧
客户需求 产品的特征与利益 消费者类型 疾病特点
拜访程序
设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
销售技巧内容
开场 特征利益转化 有效聆听 确定需求和态度 使用访谈资料 初步利益陈述
支持 证实 处理反对意见 缔结 搭桥 简短拜访
确立本次拜访目的
--与销售相结合
--让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐 万
--对目标设定方向的建议
a. 对产品的认可
b. 改变观点
c. 尝试推荐/增加陈列 d. 推荐指导
SMART原则
e. 做Speaker
• 初次拜访(拜访重点店长李) --让店长初步接受自己 --了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻 找机会要求进药
• 熟悉客户（拜访店员李） 强化 万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的 人员主动推荐
设定目标
请每位代表就自己负责的一个产品制定 短期目标。
制定策略
--介入产品的话题 --准备可能的反对意见 --资源的准备（DA\礼品、公文包） --达成目标所需要的产品信息，结合产品
制定策略
演练
--家人、同事、自我 --信心
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊物名称/时间 产品名称
病人数 剂量 实验设计
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
当你听到店员这么说 ，你会……
•你们的公司不错，我和你们合作很久了 •你们的产品我卖的很多。 •XX产品的安全性令我非常担忧。 •你们的产品我也在用…？？？
带着问题 看录像
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
缔结 － 时机
利益总结后 店员表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时
缔结－时机
辨认语言的信号 辨认非语言的信号
缔结－时机
语言的信号 －讯问剂量、用法， －嗯，有道理 －你说的不错 －。。。。。。
非语言信号 －微笑 －点头 －。。。。。。
三甲医院骨科主任思维敏捷擅长交际， 在科室内有影响力，注重药物的疗效， 与多家大药厂有密切交往，和默沙东公 司关系好。以前一直是万络的重点客户 由于前一段时间西乐葆事件的影响，目 前还没有处方西乐葆。今天你要去拜访 他。
乳腺外科带组副主任医师，床位15张。 性格外向，重视乳腺癌的手术治疗，对 化疗重视度相对较低。早期乳腺癌术后 一般常规用CMF方案，因为担心毒性反 应尤其是心脏和骨髓毒性，所以较少用 含蒽环类的方案。法玛新使用较少。
有效倾听－倾听目的
确定需求 明确态度 了解顾虑
有效倾听－何谓“有效倾听”
收集信息 正确理解信息 做出适当的反应,鼓励讲话者 继续讲话
有效倾听的行为
简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰
mirror
听一听，我的需求是什么？
我们公司年会你们公司参加吗? 万艾可在体内存留多久? 某专家：这次会议除了我还有谁讲？ 有的病人反映万艾可吃了效果不明显。 你们公司政策不行。
➢ 与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品 正常进药
➢ 100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆 ➢ 80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标 ➢ Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周
）
访前计划
复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练
回顾信息
店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地 位/对公司的看法/与竞争产品的关系 --反对意见 --对药店的承诺，遗留问题
Aligned & Actionable 达成共识的
、
可操作的
Realistic & challenging 现实的、具挑
战性的
Time-bound
有时间限制的
符合SMART原则？
➢ 在第三季度销售达到：viagra500盒， celebrex400盒
➢ 2005年10月份达到大扶康150mg销售800合 (2004年平均300合/月）
阐述药店和店员一般需求 阐述解决方法 推出产品
I---药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以帮 助药店完成销售目标,而且和其他类产品不竞争.
II---每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小.
III---陈列对产品销售的帮助并不大,但是却占据了很好的橱窗. 万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,实现药店生意的提 升.
基本销售技巧演练
辉瑞制药有限公司
销售技巧Role-play
销售技巧回顾 组内练习 Role-play
销售技巧回顾
按题目回答问题
答案写白板
答题限时1‘
内容最全面
加2点
内容正确但不全面的
加1点
（必须包含所给标准答案）
销售技巧Role-play
销售技巧回顾 问题:请写出辉瑞公司基本销售技巧 包含的
请大家根据自己产品作一个IBS
带着问题 看录像
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
客户需求
临床的
-药品对病人的影响
• 药效 • 遵嘱性 • 作用快慢 • 副作用 • 经济性
个人的
-药品对店员的影响
• 生理 • 安全 • 社会 • 自尊 • 自我实现
探询需求（方法）
有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点
使用访谈资料
使用访谈资料的益处
吸引店员的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强店员的理解和记忆.
使用访谈资料的时机
店员对产品的某个特征感兴趣； 店员有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他…...
使用访谈资料的技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结
呼吸科－－抗炎作用强，达到理想的治疗效 果，提高患者生存率，医生处方 更有信心
老年科－－水钠潴留作用大大减少，降低高 血压，心衰，水肿的发生率，患
· 者更宜接受，同时减少肌无力及 代谢性碱中毒的发生，医生处方 更放心
注意点
客户只被利益吸引，而不是产品的特征 利益转化要具体，针对客户 特征要充分转化为对于店员、消费者的利益。 ～利益环 使用必要的连接词
Examples
“ 万艾可利润太低了？” “ 希舒美三天够了吗？” “西乐葆安全性不好，不敢用” “万艾可就是进口的伟哥” “万副作用太大”
态度回应--处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实
强调其他利益
•仔细研读证实资料 •提供资料来源及相关要点
缔结－步骤
概述利益 要求一个具体,可衡量的行动承诺 复习处方剂量 表示感谢 简述跟进计划
什么是具体和可衡量的承诺？
消费者类型 适应症 与拜访目标相关 与培养店员的销售习惯相关
如果缔结没有被医生接受？
修改您的缔结要求 使用开放性的问题 知趣有理，留下资料，预约拜访