辉瑞制药销售技巧培训
辉瑞标准销售模式
辉瑞标准销售模式辉瑞（Pfizer）作为全球知名的制药公司，致力于研发和销售创新药物，为人类健康作出了重要贡献。
其销售模式在行业内享有盛誉，既注重高效性和效果，同时也兼顾了道德和法律的要求。
本文将深入探讨辉瑞的标准销售模式。
一、市场调研与药物推广辉瑞在销售药物前，首先进行详尽的市场调研，以了解潜在的目标群体和竞争对手。
辉瑞重视客户的需求，并且通过科学的方法来收集信息，如医学研讨会、定期会议和市场分析报告等。
同时，辉瑞也与医疗专家和学术界保持紧密的联系，以确保其药物的推广过程符合医学伦理和法规的要求。
二、培训与教育辉瑞非常重视销售代表的培训与教育。
在销售团队加入辉瑞之前，他们需要接受严格的培训，包括了解公司的价值观、药物知识、销售技巧和市场趋势等。
这种培训与教育的机制，使得销售代表能够更好地理解和传达辉瑞的产品信息，提供专业的咨询和建议给医生和患者。
三、对医生的合规守则辉瑞遵循严格的合规守则，确保与医生的合作是透明、合法和符合道德伦理的。
辉瑞的销售代表在与医生交流时，注重以真实准确的数据为依据，提供专业的信息和建议，以帮助医生作出合适的治疗选择。
辉瑞鼓励医生自主决策，并且尊重医学专业的独立性。
四、临床研究与科学交流辉瑞在药物推广前，会进行临床研究，以确保药物的效果和安全性。
辉瑞的科研团队与学术界广泛合作，开展研究项目并发布论文，以推动行业的发展和知识的共享。
辉瑞也重视与医生和患者的沟通与交流，通过医学会议、学术讲座和论坛等渠道，促进知识的传播和专业的交流。
五、关注患者的需求辉瑞始终将患者的需求放在首位，致力于提供更好的医疗服务和解决方案。
辉瑞注重与患者沟通和交流，了解他们的需求和关切。
同时，辉瑞也倡导医疗资源的合理利用，并与医院、医保机构等各方共同努力，为患者提供高效、负担得起的医疗服务。
六、售后服务与反馈辉瑞在销售药物后，注重售后服务和反馈。
辉瑞的销售代表会与医生和患者保持联系，及时解答他们的问题和提供必要的支持。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
深入了解客户需求，提供优质的服务和支持，建立良好的客户关 系。
拓展人脉资源
积极拓展人脉资源，与同行、客户和合作伙伴建立良好的合作关 系。
个人成长与职业发展
1 2
提升职业技能
通过实践和学习不断提升自身的职业技能和综合 素质。
拓展职业领域
在药品销售领域积累经验和资源后，可以向其他 相关领域拓展，如药品研发、市场营销等。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
目录
• 辉瑞公司简介 • 医药代表的角色与职责 • 辉瑞医药代表实战攻略 • 医药代表的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结01 辉瑞公司简介来自公司历史与现状01
02
03
成立时间
辉瑞公司成立于1849年， 总部位于美国纽约。
业务范围
辉瑞的业务遍布全球，涉 及药品、疫苗、生物制品 等多个领域。
案例三
辉瑞某医药代表在处理一次药品不良事件时，采取了隐瞒 和推卸责任的态度，导致事件恶化，对公司和产品声誉造 成了严重影响。
经验总结与启示
深入了解市场和客户需求，不断调整 销售策略，保持敏锐的市场洞察力。
在处理药品不良事件等突发事件时， 要及时、透明地进行沟通，积极解决 问题，维护公司和产品的声誉。
竞争策略与市场抢占
差异化策略
通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化，提高自身竞争力。
抢占市场份额
通过积极的销售策略和市场拓展，抢占更多市场份额。
合作共赢
寻求与其他企业的合作机会，共同开拓市场，实现互利共赢。
04 医药代表的挑战与机遇
面临的挑战与困难
市场竞争激烈
01
随着医药行业的快速发展，竞争对手日益增多，市场竞争日趋
医药代表是药品销售的代表，负责向医生、药剂师和其他医疗专业人士推广和销售 药品。
辉瑞标准销售模式
回顾竞争产品销售和 活动信息
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
MICS 的核心行为和亚行为
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/会
议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
B – 进攻策略
基本销售技巧
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
up 总结和跟进
to priority physicians
获得和分享
优选医生高效拜访
Detail Call 专业拜访
6
7
5
Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
1
2
3
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Call 的管理
5
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8
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事
准备下次拜访目标
根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料
建立与客户长期学 术合作关系
辉瑞生意计划培训教材
辉瑞生意计划培训教材第一部分：公司介绍1. 公司背景辉瑞是一家全球性的生命科学公司，致力于研发、生产和销售创新的药物和疫苗，以改善人们的健康和生活质量。
公司成立于1849年，总部位于美国纽约市。
辉瑞在全球各地设有多个研发中心和生产基地，拥有遍布全球的销售和分销网络，是世界领先的医药公司之一。
2. 公司使命辉瑞的使命是通过创新的药物和疫苗，改善全球人们的健康和生活质量。
公司致力于发现和开发新型药物，改善现有药物的疗效，以满足患者和医生的需求，提高医疗保健的水平，为社会健康贡献力量。
第二部分：生意计划培训1. 什么是生意计划生意计划是一个企业或创业者为了实现特定目标而制定的详细计划。
生意计划通常包括企业的目标、市场分析、竞争对手分析、市场营销策略、财务计划、运营计划等内容。
生意计划对于企业的成功至关重要，它能帮助企业充分了解市场环境，明确目标，有效规划资源，降低风险，提高成功的机会。
2. 生意计划的重要性生意计划对于创业者和企业来说是非常重要的。
首先，生意计划可以帮助企业者充分了解市场环境，分析市场趋势，明确目标客户群体，发掘市场机会，制定合理的市场营销策略。
其次，生意计划可以帮助企业者规划资源，包括人力资源、物质资源、财务资源等，合理利用资源，提高效率，降低成本。
再次，生意计划可以帮助企业者降低风险，预测市场变化，制定灵活的应对策略，保证企业的稳健发展。
最后，生意计划可以吸引投资者，银行贷款等外部资金，促进企业的扩张和发展。
3. 如何制定生意计划制定生意计划需要遵循一定的步骤和方法。
首先，需要对市场进行分析，包括行业分析、竞争对手分析、目标客户群体等，了解市场环境和市场需求。
其次，需要明确企业的目标和定位，包括企业的使命和愿景、产品定位、市场战略等，确定企业的发展方向。
再次，需要制定详细的营销策略和销售计划，包括产品推广、渠道建设、价格策略等，确保产品的市场竞争力。
最后，需要制定详细的财务计划和运营计划，包括资金需求、利润预测、成本控制、生产运营等，保证企业的健康发展。
欢迎参加辉瑞销售技巧培训教材
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的推广目标
S.M.A.R.T. 原则
定义 S Specific 说明
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标
M
Measurable Action-oriented
A
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
通常以“怎么样？”“为什么”“何时”“何地？” 等开始 可以鼓励医生表达他们的观点和感受， 扩大主题， 阐明他们的立场 征求意见，鼓励参与 建立融洽的关系，引出的思考
举例： 对于…患者您会首选那种治疗方案？ 您是基于什么样的考虑……？ 您都建议患者什么时候服药啊？
封闭式问题
会限制客户的回应 有控制地使用但不会丧失对谈话的控制 用于确认你的理解和验证对方的观点
专业拜访
缔结
Developing People Accelerating Business
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缔结时机
• 提供解决方案后
• 医生表示同意或热情时
• 成功的处理反对意见后
• 访谈被打断时
Developing People Accelerating Business
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缔结时机
--语言的信号
品牌选择/剂量
依从性
大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6 个月
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息
• 设定目标
• 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
辉瑞医药代表MICS学习培训资料
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营活动的 有效性
分析出为了达到预测 目标的客户数量
优选客户/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定
季度/月市场部活动覆盖
医生计划及更新
优选客户
制定季度/月拜访 计划及每周更新 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新
目标营销步骤和工具
步骤
11..客客户户潜潜力力分分析析 22..深深入入了了解解客客户户 33..确确定定拜拜访访和和活活动动计计划划
工具
11..客客户户分分级级系系统统
22..诊诊疗疗过过程程得得到到““关关键键增增长长点点”” 33..客客户户描描述述得得到到““观观念念切切入入点点””
从医生诊疗过程得关键增长点
目标客户分类
处方医生
《辉瑞销售策划》课件
销售目标与计划
总结词：制定可实现、可量化的销售目 标和计划
制定销售计划，包括销售渠道、营销活 动、客户关系管理等具体措施。
将销售目标分解为季度、月度和周度的 小目标，以便更好地跟踪和评估进度。
详细描述
根据市场分析和定位，制定具体的销售 目标和计划，包括销售额、市场份额、 客户数量等指标。
《辉瑞销售策划》ppt课件
目录
• 辉瑞公司简介 • 销售策划概述 • 辉瑞销售策划内容 • 辉瑞销售策划实施 • 辉瑞销售策划案例分析 • 未来展望与总结
01
辉瑞公司简介
公司历史与发展
1942年，辉瑞公司由查尔斯·辉瑞和 查尔斯·厄哈特创立于美国纽约。
1990年代，辉瑞通过一系列并购和整 合，成为全球领先的生物制药公司。
辉瑞应积极应对行业变化，抓住 发展机遇，加大创新投入，拓展
数字化医疗领域。
优化销售策略
辉瑞应关注医生和患者的需求，调 整销售渠道和策略，提高市场竞争 力。
加强合作与交流
辉瑞应加强与国内外同行、研究机 构等的合作与交流，共同推动医药 行业的发展。
THANKS
感谢观看
06
未来展望与总结
行业发展趋势与展望
医药行业持续增长
随着全球人口老龄化和健 康意识的提高，预计医药 行业将继续保持增长态势 。
技术创新推动发展
新药研发、基因治疗、数 字化医疗等技术创新将为 行业发展注入新的活力。
市场竞争格局变化
随着新药研发的难度增加 ，中小型生物技术公司逐 渐崭露头角，与大型制药 公司共同竞争市场份额。
销售策划的重要性
01
02
03
辉瑞医药代表MICS学习培训
处方医生的分类
潜力
潜力
支持度
潜力
支持度
• 衡量医生在某已知市场的处方量 • 可能指标:
• 市场处方量/月 • 病人数/周
支持度
• 衡量医生在已知市场上某一给定产品的处 方量
• 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好
评估医生潜力的主要因素
• 处方量
• 病人数
• 处方习惯
• 市场销售数据
潜
力
处方医生分级
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周
拜访行程、共同拜访策略与
会议计划，分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
MICS的核心行为及亚行为
准备和预约
辉瑞医药代表知识必备
1. 根据自己的履历，请你先介绍一下自己！
2. 有没有和同学、同事或者其他人发生过矛盾或不愉快的事情，你如何解决？
3. 有没有比较郁闷或者低落的时候，这一般是在什么情况下？
4. 有没有碰到特别困难的事情，你如何解决？
5. 有没有被你们老师或者老板责备过，你如何反应？
因此我既可以做一名合格的领导者，同时也可以做一名称职的队员
(1)membet
作为newcomer，对团队中各成员的情况不了解。如果观察到团队中有人比自己更优秀，则会退出领导者的竞争，因为团队利益高于个人利益，在他的带领下可以让团队作的更好。正因为自己丰富的领导者经验，使自己深刻了解到作为领导者所承担的责任和压力，因此可以更加设身处地的辅助他的工作。在困难的时候积极寻找解决方案；当遇到团队矛盾时候，会协助领导者解决团队矛盾；在项目失败时候，公正的评价领导者在团队中做出的贡献及不足；对于正确的决策，认真执行。
分析——根据事实提出假设，把数据破解，然后形成一套分析框架，最后得出结论和建议。面试官看重的不是你能否很快的给出答案或者很有直觉的解决问题，而是看重你能否通过结构化的思路来分析问题
4P’s是营销学中一个很经典的模型，公司通过评估自己的产品、价格、销售渠道和促销手段等可以制定出出色的营销战略。
(2)学会调节心态。
心态决定成败，在高强度压力下，应该学会工作时间的调解，比如一杯咖啡，一首简单但明快的歌曲，到窗
户边几分钟的眺望，写博客哪怕是很简单的几句话，也或者给家人朋友打电话或者抱怨几句。如果有时间，
可以打打球，跑步，或者健身房，看场电影，或者购物疯狂一下。我觉得一个人总要有几项个人爱好来在自
【禁忌】（1）对阿托伐他汀过敏的患者禁用。对其他HMG-CoA还原酶抑制剂过敏者慎用。（2）有活动性肝病或不明原因血氨基转移酶持续升高的患者禁用。