2010度上半年商户拓展工作述职报告

2010度上半年工作述职报告

佛山办事处经理何益余

我是今年3月中旬来佛山办事处担任经理的。3个多月来，在华南运营中心的统一部署下，按照岗位职责的要求，结合佛山市场的具体情况，做了一些应该做的工作。现向我的上司及同仁们作如下汇报：

一、本着节约实用的原则筹建办事处。首先是办公室选址，既要交通方便，又要离移动公司数业中心比较近，还要求办公、住宿两用。最后定在季华五路附近靠南边的华远大厦一座1301房，面积约140平米，月租金3200元，完全符合上述条件。其次是添置办公设备，遵循“口碑品牌、功能够用、货比三家、售后保障”的准则，在佛山鸿运电脑城、北极熊电脑城购买了台式电脑、复印机、打印机、扫描仪、数码相机等设备，涉及的品牌有联想、夏普、佳能、爱普生等知名厂家。还在家具店购买了4套办公桌椅，总共花费21500多元，包括办公用的低值易耗品在内，未超出预算范围。

二、遴选经验丰富的求职者组建拓展团队。我在通过邮件收到的求职简历中挑选满足以下条件的求职者：大专以上学历、一年以上营销工作经验、熟悉佛山市的环境。先后6次通知32人面试，实际参加面试13人，录用7人（其中业务助理1人），从深圳办事处借调1人，至3月底成立了一支9个人的团队。后来经过试用、考核、淘汰、补充，目前还剩7人。

三、培训与监督相结合打造职业化精英。关于手机钱包项目介绍，我们有PPT 文档提供给业务人员，要求自学。我倾向于实际操作培训，把整个拓展过程分成6个步骤，依次为寻找商户、跟进、邀约、洽谈、签订协议、装机。寻找商户可以通过多种途径，比如沿街挨个门店拜访，虽工作量大，却是最行之有效的方法。还有通过工商黄页、口碑网、媒体广告及政府部门公布的信息、平时积累的人脉资源推荐等等。跟进就是千方百计打听到能够拍板的人的信息。邀约要讲究技巧，不能一开口就表明自己是推广手机钱包的，一般人家不会接受。洽谈的时候要突出移动公司的资源优势，商户才可能有兴趣。签订协议务必把握好几个要素（费率、折扣优惠等）即可。以上流程一旦走完，装机就是水到渠成的了。

监督主要强调过程管理，我们是靠制度和经济处罚（扣满勤奖）来保证的。每天早上八点半上班要求打卡，下午五点半下班不作要求。如果早上需要约见商户不能打卡必须请假，那么下午下班时务必打卡，否则算旷工一天。业务人员每天必须按照规定要点在我们办事处的工作QQ群里书写工作日志，发现新商户要在群里及时报备，避免同事之间争抢优质资源。每周五下午四点半回办公室参加周总结会，缺席要受到经济处罚。对拓展失败的商户（决策人不同意接受）要求上报业务助理，由业务助理统一整理归档，作为资源储备，留待今后条件许可时再行拓展。

四、收集整理相关资料增添拓展筹码。我在《佛山日报》上剪了两篇文章：《手机移动支付是大势所趋》、《移动信息化产品“玩好世博”》，通过扫描打印出来，发到每个业务人员手上。还把百富的POS机具（P80+R50型）、佛山移动提供给我们的部分物料（宣传手机钱包的展架、悬挂在超市走廊的吊牌、放在收银台上的手机钱包特约商户标牌）拍成照片，每个业代人手一份，方便向商户展示。其他如消费时用手机钱包支付后打印出来的小票、东兴证劵事件点评报告《中移动加速推广移动支付的普及进程》这篇文章、中国移动电子钱包广告、RFID-SIM 卡兼容手机列表、不兼容手机列表等等，有的扫描打印出来，有的放到工作QQ 群的共享文件里，供大家浏览学习。

五、张榜表扬激励员工奋发上进。为了让员工端正工作态度、充满自信，我们专门组织大家学习了《你为谁而工作？》、《没有不能谈的交易》两篇文章。每周开总结会之前，我们会张贴“是骡是马拉出来溜溜”的周业绩单，分商户报备数量、商户拜访数量、进件台数、审核通过台数、装机台数五个方面进行考核评比，并排出名次。每个月末按装机台数评出当月的一、二、三名，以喜报的形式彩色打印出来贴在墙上。我们让业绩拔尖的业务人员在会上发言，传授沟通技巧，与大家一起交流分享。

六、自己以身作则身体力行作示范。我每天坚持上班打卡，出门办事向助理打招呼接受监督。处理日常工作之余单独拜访了至香面包（11个门店）、君欣烧腊快餐（15个门店）、大家乐饮食、真功夫快餐、佛山粤鸿餐饮（“大可以”快餐店）、粥家庄、快乐一厨（3个门店）、佛山市体育彩票管理中心（不含顺德有400多家投注站）、中石化佛山分公司非油品业务部（“易捷”便利店，旗下200多家）、广东赛壹便利有限公司（“7.11店”）等多个连锁商户，并与君欣烧腊快餐洽谈成功，签约成为手机钱包特约商户，其他商户在跟进中。除此之外，还陪同业务人员拜访了皇冠蛋糕、新雅洁洗衣、明华西饼屋、健民医药、香江一本面包店、南海益康医药连锁等大型商户。

七、节假日聚餐强化凝聚力与归属感。我们办事处分别于五四青年节、端午节聚了两次餐，青年节还去了卡拉OK厅自娱自乐。不仅增进了同事之间的相互了解与信任，而且还巩固了同事间的友谊，使他们发自内心地感觉到我们是一个组织、是一个团队。我们的认识绝不可以停留在为谁打工这个层面上，我们是有目标的，在为公司创造利润的同时，也在为自己谋求发展。

八、协助支持移动拓展积累职场人脉。我去过高明区，协助高明移动拓展香江连锁商场有限公司，并取得成功。还到过顺德区，去顺德移动勒流服务销售中心作支持。

九、阶段性的成果鼓舞我们的斗志。办事处自3月29日正式开展拓展业务以来，我们牢记一个中心：以连锁商户为中心，抓住三个重点：以餐饮（快餐店）、民生（面包房、药店）、购物（便利店）为重点。先后报备合适商户240家，因拓展失败转移77家，拜访商户（含重复拜访）465家，成功签约13家，申请POS 机具165台。佛山移动首批审核通过6家商户，批准装机86台（7月底装机）。

不难看出，成绩不是轻而易举就能取得的，需要我们脚踏实地去耕耘，发愤图强，才能有所收获。

佛山办事处成立3个多月来，靠团队的齐心协力取得了一定的成绩，但跟公司的要求比还有很大一段距离。我们不能有丝毫骄傲自满情绪，老老实实总结前期拓展过程中屡试屡灵的方法，并发扬光大，指导我们今后的工作。还要找出跟商户沟通中驾驭得不太熟练的短板，团队成员之间互相取长补短，共同进步，力争到年底完成公司下达的装机600台的目标。

2010.7.6