家装【设计师】渠道规划方案

家装渠道部架构及运作方案

一、家装市场现状

在家庭装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是家装公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计工作室与部分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。

二、家装公司发展方向

1、向高端连锁有资质的装饰公司、复式房、别墅等方向发展。部分以统一报价、

质量标准、统一一体化核算、进行的整体家装。

2、向高端设计工作室转化。一些优秀设计师接受不了大公司的管理制度与一体

化规范，当自己又拥有十分强大的设计、沟通、谈判能力与长年的资源积累

后，开始自立门户创办设计工作室。他们一般以承接中高档装修业务，体贴，

细致，高水平的设计与高质量的施工管理为特点。因此，这部门设计师群体

与设计工作室所对家装材料商而言也是至关重要。

三、家装渠道部门架构

家装部：经理1人、主管2人（家装公司套餐1人、设计师1人），员工8人（2人储备）；

总体工作目标：

装饰设计师渠道专员具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。渠道专员向家装渠道部经理汇报工作进展情况。

家装渠道配置要求：

1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。

2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性

推销技能的应用。

3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气

4、以上人员必须在5月份至月日以前到岗接受岗位职责与产品培训，

且积极投入新的工作。

5、工作模式：销售规划管理

四、部门岗位职责规划

1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师

档案。

2、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系。

3、积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政

策，完成公司下达的销售任务。

4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。

5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。

6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。

7、每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游

戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。

9、岗位职责及考核标准

五、部门销售目标规划

我们作为一个迅速组建崛起的家装渠道部，承受着公司给予的强大压力及高度重视下，务必协同原有家装公司的业务量，同心协力共同完成公司下达任务目标不误使命，实现2016年销售目标新的突破及飞跃。

2016年家装部月度目标分解

基础目标380万元，冲刺目标500万元。

套餐渠道销售目标构建：

主要渠道销售专员人数【A】：2人

每月平均销售单数目标预估【B】：20单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

平均每人单月销售额预估: 30万元

全年销售订单时间长度【D】：10个月

全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3000000元

新家装渠道、设计师开发维护渠道专员人数【A】：6人每月销售单数目标预估【B】：12单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

全年销售订单时间长度【D】：10个月

全年销售目标预估【F】：F=A*B*C*D=1800000元

部门全年销售目标预估【M】：M=E+F=4800000元

产品/价格策略计划：

今年50%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成；这部分产品主要倾向于公司高端、店面正价产品：罗马系列作为主推产品，仿古系列；火山、拉菲经典、印象威尼斯、罗马古道；墙砖；费拉拉、提香石等价位介于100-400元/㎡之间的瓷砖为主。其是市场上主流瓷砖，主要以走量来平衡利润。其次30%全年销售业绩是通过高端个人设计师与设计工作室所来完成，主要倾向于市面花色独特、多维度仿古，天韵石、宝石、御石价位一般分布在300-500左右的。这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。另外20%全年销售业绩主要通过装饰公司与公司之间的合作来完成，此种合作模式较前两种产品利润略有下降，但相对稳定也是一个辅助完成全年销售目标的不错选择。

难度问题评估分析：

1、部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作状态需要消耗全年工作时间

及员工磨合时间

2、全年销售目标以出货金额为计量单位，非销售订单金额作为全年考核目标

3、征兵作战缺乏作战粮草，储备设计师需要开门礼品，（打火机、水杯等小礼

物）遗留设计师返款、口碑较差，慢慢解决。

4、家装上样、烂货、退货、补充瓷砖有待解决。

综合评估：

冲刺340万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道部必须把本职工作做好为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2016年设计师渠道销售同2015年比，成迅速飞跃式增长。

坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。

六、设计师返点政策设定（重点）

为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“MM 乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：

1、一对一全程服务

凡是加入俱乐部的设计师，即成为“MM乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。

2、合作返点和合作激励

俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励，因为我们全年的活动促销实在太频繁，如果特价和正价区分太大设计师有一种心里落差与抵制，同样的市场、同样的客户、他想推正价多得返点，但是大部分产品都做特价、花色、颜色也都很好看、客户又不是傻子一定去买正价不买特价的。

1）会员设计师合作返点

A：高端三罗产品返点35-40%；

B：店面6.5-7折瓷砖返点30%；