医疗行业渠道培训

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卫生行业机会点解读
分级诊疗涉及的机会点
70%左右的地市开展 三级以下细分医疗市场的建设 区域卫生平台建设（1000W） 数据中心建设（路由器、交换机、安全） 基层医疗机构改造及远程接入（路由器、交换机、安全）
健康信息惠民工程（1000W）
建设完善基于居民健康档案的卫生信息网络体系，建立居民健康档案及患者电子病历两大数据库，建设区域 卫生信息平台，与医疗卫生机构之间实现互联互通和信息共享，满足卫生行政管理部门、医疗卫生机构和公 众医疗需求。 健康信息惠民服务平台提供六大类X项健康信息惠民服务，包括医疗信息服务、公共卫生信息服务、计划生 育信息服务、综合管理信息服务、药品管理信息服务和新农合信息服务。 健康信息惠民服务平台可以下沉到省、市，与各级区域人口健康信息平台对接，提供面向辖区的健康信息惠 民服务。 “3521工程”，即建设国家级、省级和地市级三级卫生信息平台，加强公共卫生、医疗服务、新农合、基本 药物制度、综合管理5项业务应用，建设健康档案和电子病历2个基础数据库和1个专用网络建设。
– – – – – 新建医院大楼、新建院区（500-800W） 设备更新换代（200-400w） 医疗无线、掌上医院（200-400W） 三级等保（100W） 双活数据中心（灾备数据中心）（100-200w）
• 客户群体
– – – – 大型三甲医院 三级以下医院 民营医院（如医疗体检集团、口腔连锁、美容连锁等） 养老院（涉及物联网应用）
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市场拓展策略
攻山头
竖立区域样板点 进圈子 事半功倍
与做格局
并重，深度耕耘
客户特点 技术薄弱，对厂商和集 成商依赖性强； 渠道控盘能力强； 决策链简单：一般为信 息处主任，部分项目需 要做主管信息副院长、 采购处的关系
快速覆盖市场空白市场 造势头 保证数字
拓展思路 三甲医院和卫计委等客户：项目金额比较大， 点对点拓展摸清项目情况，必须要直接维护 客户关系； 县级医院，通过我司固有渠道快速覆盖空白 市场； 三级以下基础医疗机构，通过渠道政策吸引 固定的渠道选择华为，达到事半功倍的效果
医疗行业年中培训
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市场在哪里
医疗卫 生行业 划分 医疗行 业 客户类型 医院分类方式 客户说明 按照资金来源分为：公立医院和民营医院 按照等级分为三级、二级、一级 按照功能分为：综合医院、中医医院、专科医院
三级医院
其他医院
由于其信息化投入力度和持续产单能力极强，单独分类，重点关注
包括二级医院、一级医院 卫计委、医管局、各级疾控中心、各级卫生监督中心、急救中心(站 )等、妇幼保健院(所、站) 社区卫生服务中心、诊所、卫生所、医务室 中医科学院等 养老院 如恒大、华润、尚荣医疗等
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卫生行 专有卫生机构 业 基层卫生机构 医学科学研究 机构 其他 疗养院 集团医疗机构
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市场格局 12亿


行业金矿
主要竞争对手：H3C 60%市场份额 竞争策略：
医疗数通市场
02

医疗卫生比例
8:2
我司15年业绩
1.5亿


参与竞争——乘友商内部变动之际
不怕失败，让友商、渠道害怕你——没人愿意要猪一样的队友 比速度，空白市场快速覆盖——依靠渠道力量在基层覆盖 争取现有友商渠道，成熟、能力强
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友商在干嘛？ 内忧外患 造势：物联网医疗巡展 死磕：商务折扣历史新低，尤其针对华为
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行业政策
十三五
数字化医院建设 医疗卫生信息惠民服务 分级诊疗试点 鼓励社会办医 发展中医药事业
政府报告
两会焦点
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强政策导向，2016年是十三五“大健康”元年，大把资金投入ห้องสมุดไป่ตู้
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医疗行业机会点解读
• 建设机会
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市场拓展策略
决策链 医院：主管副院长、信息中心主任、采购中心主任、主管工程师； 卫生：各卫生机构信息中心主任或者更高层领导； 渠道：软件集成商（东华、东软、太极等大集成商）、区域总代 或集成商（各区域主要靠总代，有固定客户群） 客户拓展方式 医疗圈子：多为龙头三甲医院等，可以作为突破口，突破客户群； 平台维护：做好卫计委、专家等平台型资源日常维护，无项目也 要跟踪； 区域活动：事倍功半，快速收集项目信息； 医联体：加强三级医院托管的二级、区县客户群体拓展。 拓展禁忌：项目信息了解不全面而盲目乐观
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客户拜访聊点啥
华为和华三关系：华为是立足中国辐射全球市场的国产化公司，海外销售额大于国内。华三是HP控股的公司，两家 公司目前没关系，属于友商。 华为最近曝光率高： 企业网市场销售额150亿，增长43%，中国企业网市场第一份额。 医疗市场200+三甲医院，20+省级卫生平台，参加行业标准制定。 交换机、路由器中国市场销售额第一，防火墙、数据中心交换机第二，WLAN第三，IDC2015Q4。公司取得大幅 增长的原因是研发实力，有自研芯片，最安全的国产化设备。 公司文化：狼性文化、被集成等。 医疗案例：卫生部北京医院、北大一院、阜外医院、军区总医院、江苏省人民医院等网络，应用于301、协和等龙头， 各地案例自行总结。 全面体检:对照机会点和沙盘图 考核目标：包括市场覆盖率以及产单数字 产品引导一指禅
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中医药机会点解读
中医数据中心
中医药知识库系统 中医特色电子病历 辅助开方 中医远程诊疗系统 中医远程教育系统 中医临床业务监管系统
选一个核心中医院，每个省2000万： 中医馆健康信息平台实施（1000万） 省级中医药数据中心硬件设备（300万）
基层中医药机构建设
为了提升中医药能力，制定了三年规划目标。到2015年底，100%的社区卫生服务中心、 100%的乡镇卫生院、80%以上的社区卫生服务站、70%以上的村卫生室能够提供中医 药服务。100%的县级综合医院、妇幼保健院、疾病预防控制中心、卫生监督所提供中 医药服务，100%的县级中医院达到二级甲等以上水平。 所有县级综合医院成立中医管理科和中医临床科室，设立中医门诊，二级医院不少于2 个，三级医院不少于3个，建设标准化中药房，中医临床科室床位不低于总床位数的5%； 疾控机构成立中医科；妇幼保健机构成立中医科。2015年底，95%的社区卫生服务中 心和95%的乡镇卫生院按照国家相关规定设置中医科、中药房，配置中医诊疗设备； 80%的社区卫生服务站和70%的村卫生室配备适宜的中医诊疗设备。 国家总体拨款263亿，165亿在医院，3年花完；每个医院数通的预算范围在15-50万。