富兰克林销售法
富兰克林成交法完整版
富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
缔结成交的有效方法
1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。
同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。
利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。
当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
怎样做销售才有业绩
怎样做销售才有业绩怎样做销售才有业绩?个人能力越强。
下面我为大家整理了做好销售的方法，欢迎大家阅读参考1怎样做好销售一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
餐厅推销技巧与话术
餐厅推销技巧与话术用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。
一、F ABE销售法FABE销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，解答消费者诉求。
运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。
服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。
A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。
B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。
E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。
技巧关键点：用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。
语言模板：服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。
二、富兰克林成交法富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。
例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味特别好吃”等；它的缺点—价格相对要高一些。
超市促销员-服装销售技巧
一、服装营业员销售职责1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢"，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多.●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他（她)，迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感,先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁"而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买.3、犹豫不决型：有购买的意思,态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长.●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
房地产销售中的十五种成交法
1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。
现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。
可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。
3、“人质”策略成交法尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。
这样，客户反悔的机率会小很多4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。
实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。
否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这是置业顾问没有用心。
你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。
7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。
这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。
8、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
富兰克林销售法
富兰克林销售法
4、假设解除抗拒法： 举 例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以 说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会 说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问 题了？”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法： 含 义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而 说服客户购买。 举 例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望 花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给 您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我 想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法： 含 义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果 这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而 且觉得有道理。
富兰克林销售法
13、延伸缔结法： 含 义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超 所值。 举 例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用 两年，您说，购买哪一个更合适呢？” 14、订单缔结法： 举 例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的 还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。填完后，再以假设成交 法提问。” 注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。 15、隐喻缔结法： 含 义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。 举 例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段 时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出 了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？
富兰克林销售法
10、总结缔结法： 含 义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一 遍，进而加深客户的 印象。 注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个 购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。 11、宠物缔结法： 含 义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉 产品已经是属于他们的心态。 举 例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三 天，如果不喜欢把它再送回来。” 注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。 12、富兰克林缔结法： 举 例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。然 后把笔交给客户，让: 举 例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我 为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出 他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。 17、强迫成交法： 含 义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。 举 例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生， 这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答， 现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。”说完，将合同递给他。 注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。 18、问题缔结法： 含 义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户， 使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得 很好，有道理。 注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
最全的家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术最全的家具销售技巧和话术 ⽆论做什么销售，⾸先研究透⽬标消费者的⼼理，并结合实际销售经验，摸出⼀套销售技巧是⾮常重要的，做家具销售亦是如此。
那么，做家具销售，怎样才能迅速地建⽴起顾客信任？⾯对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，⼀旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来⼀些家具销售技巧和话术呢？以下是⼩编收集整理了最全的家具销售技巧和话术，供⼤家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
最全的家具销售技巧和话术篇1 ⼀、迅速的建⽴信任 (1)看起来像这个⾏业的专家。
(2)注意基本的商业礼仪。
(3)顾客见证(顾客来信、名单、留⾔) (4)名⼈见证(报刊杂志、专业媒体) (5)权威见证(荣誉证书) (6)问话(请教) (7)有效聆听⼗⼤技巧： 态度诚恳，⽤⼼聆听。
站⁄坐在顾客的左边记笔记。
(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) 眼神注视对⽅⿐尖和前额。
不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) 不要发出声⾳(只点头、微笑便可) 重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他⼼理认同，加速签单) 不明⽩追问(聆听总有不明⽩、不清楚的地⽅，及时追问) 不要组织语⾔(不要在⼼⾥去想着如何反问和抢答) 停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，⼀来可以使顾客喘⼝⽓，⼆来为⾃⼰整理⼀下思路。
) 点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) (8)赞美(是⼀切沟通的开始，是俘获⼈⼼，建⽴信任最有效的⽅法) 真诚发⾃内⼼。
闪光点(赞美顾客闪光点) 具体(不能⼤范围，要具体到⼀点) 间接(间接赞美效果会更⼤) 第三者(通过赞美⼩孩、⾐服等) 及时 经典语句： ①您真有眼光/不简单/慷慨/⼤⽅/有魅⼒/豪爽 ②您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为⼈都⽐较容易对与⾃⼰相差不多的⼈产⽣信任。
成交的十二法
刘先生：王小姐，您现在如果订购4套以上， 我们将免费赠送配套文字教材，这个优惠 本星期就结束了，我想你有那么多部门， 60多个销售人员，您如果每10个人一组的 话，应该买6套，您看可不可以？
唐人特膳
王小姐：我现在没有办法决定一次买4套。 刘先生：王小姐，我非常理解您的心情， 我相信您要购买这个产品，一定要经过您 的上级主管来批示是不是？但是您想想看， 这个课程您只购买一套，您有60多个销售 人员，60多个人挤在一个小办公室来看这 套课程，那是不是很拥挤，而且不同层次 的销售人员应该看不同层次的教程是不是？ 您购买4套的理由应该是可以成立的。对不 唐人特膳 对？
唐人特膳
刘先生：王小姐，我们的产品可以让您的销售人 员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的 订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果 您需要请在这个订单上签好名字，这课程一共24 讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少？ 王小姐：62147046。 刘先生：62147046，好的。 这时顾客并没有反对的表示，就可以请求顾客签 名确认订货单，让顾客签名。这时销售员要有一 个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，让顾客 快速做决定。
唐人特膳
从众成交法的优点：
可以减轻顾客所担心的风险，尤其是新顾 客。 增强销售人员的说服力。 使销售人员在销售洽谈中处于主动地位。
唐人特膳
从众成交法的缺点：
可能引起顾客的反从众心理，产生“别人 用得越多，我就越不想要”的心理。
唐人特膳
七、机会成交法
机会成交法也称为无选择成交法、唯一成 交法、限制成交法或最后机会成交法，是 指销售人员直接向顾客提示成交机会而促 使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。
唐人特膳
总
结
销售定律
第59天 用“走”姿传递自信
第60天 让“坐”姿传递热情
第61天 打造积极乐观的完美形象
第5篇 气质修养
第62天 如何提高自己的修养
第63天 用良好的习惯叩开成功的大门
第64天 致力于培养良好的性格
第65天 正确掌控自己的情绪
第105天 优秀销售人员的提问心得
第106天 不要与客户据理力争
第107天 沉默有时是最好的回答
第108天 永远不说让客户反感的话
第109天 销售成功离不开好口才
第110天 倾力打造销售魔力语言
第111天 轻易不能说的六个词
第112天 赞美是一种无与伦比的力量
第226天 掌握产品的相关知识
第227天 产品展示的三种方法
第228天 产品展示的三项原则
第229天 做好产品展示说明的七大要点
第230天 提炼卖点，增加产品的吸引力
第231天 用独特卖点来打动客户
第232天 怎样提炼一个让人难忘的卖点
第1篇 销售定律
第1天 931法则：精诚所至，金石为开
第2天 1:29:300法则：拜访客户越多，成交量越大
第3天 80/20法则：锁定最能创造价值的重要客户
第4天 6+1缔结法则：想办法让客户说“是”
第5天 凡勃伦效应：有时候昂贵就是吸引力
第6天 猎犬计划：让老顾客帮你寻找新顾客
第42天 成功的秘诀就是坚持到底
第43天 永不放弃就能获得成功
第44天 将“胆怯”二字碾碎
第45天 时刻提醒自己“我是最棒的”
第46天 被“拒绝”是销售工作的一部分
第47天 成交始于被拒绝
超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技
超市销售技巧-王牌促销员 5 步必杀技从事超市销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省区经理，一路走来，个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。
因为工作缘故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品，我总想起自己刚出道时的样子。
人常说，听君一席话，胜读十年书，现在把自己做促销员时的经验与超市销售技巧写出来与拼搏在超市销售技巧第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。
我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员，我至今还非常感谢这家企业，在那里我开始了自己的超市销售技巧生涯，获得了良好的培训，为后期的发展打下了良好的基础。
那时候我大学还没毕业，鉴于严峻的就业形势，我提前一年开始了实习，用高中毕业证书应聘进了这家企业，并且在短短的半年之内，用优异的业绩征服了公司所有人，被破格提升为专卖店的店长。
后来，我离开了企业，南下发展。
总结自己的成长经历，我认为一名出色的促销员，超市销售技巧必须要做到以下的几个方面：超市销售技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。
做为超市销售技巧来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为超市销售技巧就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到超市销售技巧技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！超市销售技巧二：关注细节现在有很多介绍超市销售技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
荆涛 干好销售 第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由
第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）01 想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02 抗拒解除的15套话术1.客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）客户：是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？A1.客：不需要。
销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和**商量一下A2.客：需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您爱人你自己可以决定吗客:不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：是的销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗客：没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）客：周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。
王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。
成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。
，要么成为被人影响的人）2.客户：你的产品比别的产品贵（好才贵、贵才好）销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。
服装销售技巧
服装销售技巧1工作中应注意几点：能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。
犯错后禁忌的态度：原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。
销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
销售中的七个步骤：1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。
2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。
3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。
同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。
4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。
5.购买：顾客交款的时刻。
6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。
7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。
销售方法：通过观察顾客的形象，装扮。
体形。
语言。
神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。
1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进，不可有失误。
注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。
冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。
运用时要加强形体服务。
4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。
推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。
而且反应要敏捷，思路清晰。
只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧
2 非此即彼成交法
地面作战
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过 两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您 是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”
3
“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/… 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就 越大。
如： 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的 心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购 房时产生的疑虑。
7 蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可 运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今 天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。
推销员的成功的秘诀
第二章 成功的秘诀
特别提醒 ①希望他人做的，唯一的方法就是激起 他的愿望，让他自己试，舍此别无他法； ②能够撩起对方急切欲望的人可以掌握 全世界； ③抓住对方的需要准确出击，将百战百胜 。
一位名导演指出，许多电影演 员在通往明星的道路上之所以失败 ，就在于没有掌握“听”的艺术。
第二章 成功的秘诀
所以弗兰克反复告诫自己：“与别人 谈话之时，若对方毫不在意就趁早住口。 ”
弗兰克和另一位推销员去见弗朗西斯 奥尼尔先生。
弗兰克只讲了三分钟便停下来，靠在 椅背上等着。
弗兰克那位同事如坐针毡，难以忍受 这沉重的静默。
第二章 成功的秘诀
弗兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场 考虑。”这个概念促使弗兰克更多地为约翰斯 科特先生着想。
弗兰克用将近一个月的时间，协助约翰斯 科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特 先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧 地联在一起。
约翰斯科特先生情绪高昂、不无得意的地 说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立 的国外传教士团——已无后顾之忧了。”
第三章 赢得客户的信任
弗兰克初入保险这一行时，同一个 办公室有6人。其中两位包揽了70%的工 作。他们的时间价值是弗兰克的10倍。
在这后来的12个月中，他总共打了1849个电话 ，约见了828个人，成交了365笔生意，平均每个电话 给他带来2.30美元的收入。
每个推销电话给他的收益从2.30美元涨到4.27 美元，一直涨到19美元，而且在一年之内将生意成交 率以1/29，1/25，1/20，1/10递增，最后提升到1/3 。
二十种销售缔结话术
二十种销售缔结话术 Prepared on 24 November 2020二十种销售缔结话术20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
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富兰克林销售法
（20项成功缔结客户法则）
1、假设问句法：
含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法：
含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“
注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：
含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法：
举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：
含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”
6、打断连接法：
含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：
举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？
步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：
含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
” 注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：
含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：
含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
”
注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：
举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：
含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法：
举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。
填完后，再以假设成交法提问。
”
注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法：
含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？
16、门把缔结法:
举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：
含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
18、问题缔结法：
含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：
含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：
举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。