会谈及会谈的技巧
会谈技巧讲义
课题
任务讲义：会谈技巧
内容
一、会谈的含义及特征
1、会谈的含义
在个案工作，会谈是一种特殊的谈话方式，会谈双方为了某一特定目的，关注某一特定内容并剔除那些与主题无关的内容。会谈双方的角色关系是高度明确的，并受会谈目的和性质的影响。会谈是一种有目的的谈话，该目的被会谈双方共同认定和接纳。
2、会谈的特征
会谈有四个主要的特征：
1、有预先确立的会谈内容
2、有目的和方向的指引
3、受一定的约定限制
4、有特定的角色分工
3、会谈与闲谈的比较
会谈和闲谈有相似之处，也有不同的地方。二者的共同点是：均是运用语言和非语言的方式进行面对面的交谈及相互影响。
二者的区别主要体现在：
（1）会谈有一个既定的目标，会谈的内容则围绕目标而展开，与目标无关的内容则加以剔除。闲谈的内容则是随意选择，没有任何中心、主题和目标。
有时一些案主为了发展私人的关系或有其他目的邀请工作者吃饭、看电影、唱歌等等，没有经验的工作者可能会说：“不，谢谢你的好意，这是不可能的”。而有经验的工作者则会抓住时机，了解案主与工作者的关系，可能会这样问：“这究竟是为了什么?”。
一般情况下，在会谈刚开始时，案主多半不会向工作者作出邀请，即使作出也较容易拒绝，但如果双方关系建立时间较长则可能出现邀请并且较难处理。
（2）会谈有明确的角色区分。有会谈者与被会谈者两种角色。会谈者负责确立会谈的程序，引导会谈的展开及结束，闲谈则没有。
（3）会须向案主提供一定的服务，案主只接受对方服务，而闲谈的双方则是一种互惠的关系
（4）会谈是有计划的洽谈，闲谈则没有计划。
（5）会谈不回避不愉快的事实或感受，闲谈则会回避。
情况3：案主迟到
假如案主常常迟到，工作者应确定究竟迟到是否有实际困难，比如因工作原因无法按时到达或者只是案主一种习惯性的处理情绪冲突的方式。
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
下面是小编为大家精心整理的九个方法训练你的谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
九个方法训练你的谈判沟通技巧作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
在日常生活中，你只需要按照这几个方式进行训练，就可以让你的沟通能力更上一层楼。
其一：把重点放在如何让对方理解，而不是担心自己是否讲得清楚;如果把重点放在让对方理解上，自己的注意力就在对方身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的;其二：要多了解对方;对方希望你说些什么、对方期待你说些什么、对方认为你怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间;其三：向顾客描绘出你所要达到沟通的目的是什么;当你跟对方讲话时，其目的何在?你希望对方听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向;其四：要深入地了解自己;这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点?往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。
如果这些问题都找到了，可以忽略这一步;其五：让你的话变成能“看到的景象”就像我们在销售中，经常会通过“讲故事”来达到让顾客感同身受、身临其境的效果。
因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”;其六：要多使用一些积极且乐观的语言;消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导顾客超积极的方面思考。
举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于销售员来讲，自信、积极的态度才能获得顾客的认可，订单量才会逐渐增多;其七：用身体语言来强化、辅助你的语言表达效果;与顾客进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们;其八：要多倾听，少说话;说话时间不要超过百分之三十，大多数的时间我们可以通过倾听了解顾客的内心，顾客讲的越多，就证明顾客越喜欢你;其九：无论遇到任何挫折都要有一个好心态;如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。
控制会谈和转移话题的技巧
控制会谈和转移话题的技巧
1.梳理话题：在会谈开始前，可以询问客户关心的问题，并整理出相关的问题清单，帮助客户梳理自己的问题和需求，从而控制会谈的方向和内容。
2.随机提问：可以通过随机提问的方式，引导客户探索更广泛的话题，激发客户的思考和表达，从而扩大会谈的范围和深度。
3.透明化：可以向客户透明自己的思考和想法，表达自己的看法和建议，从而引导客户讨论和探索相关话题，同时也可以提醒客户注意到其他方面的问题。
4.重述和概括：可以通过重述和概括客户的观点和问题，帮助客户更好地理解自己的问题和需求，同时也可以在客户表达意见时及时转换话题，控制会谈的方向和内容。
5.探究细节：可以向客户询问更为具体的信息和细节，了解客户的实际情况和需求，从而帮助客户更好地探讨问题和解决困难。
25条有效谈判技巧
25条有效谈判技巧25条有效谈判技巧1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4、权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6、中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。
7、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8、耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
个案会谈应注意的因素
个案会谈应注意的因素
1. 建立信任关系：在会谈开始前，与个案建立信任关系非常重要。
表现出真诚、关心和尊重，让个案感到安全和舒适，这有助于他们更开放地分享信息。
2. 积极倾听：倾听是个案会谈的关键技能。
给予个案充分的关注，认真倾听他们的问题、需求和情感。
通过积极的倾听，你能够更好地理解个案的情况，捕捉到关键信息。
3. 保持专业性：在会谈中，始终保持专业性和客观性。
避免个人偏见或情感的干扰，以确保提供的建议和支持是基于专业知识和最佳实践的。
4. 明确目的：在会谈前明确目的和议程，确保会谈有明确的方向。
这有助于保持会谈的焦点，避免偏离主题。
5. 尊重隐私：个案可能会分享敏感信息，确保为他们提供一个私密和安全的环境。
遵守保密原则，保护个案的隐私。
6. 非评判性态度：避免对个案的行为或选择进行评判。
以理解和接纳的态度对待他们，帮助他们探索解决问题的方法。
7. 提问技巧：使用开放性问题和引导性问题来引导会谈，鼓励个案更深入地思考和表达。
这有助于获取更多细节和信息。
8. 提供支持和资源：根据个案的需求，提供适当的支持和资源。
可能包括建议、转介到其他专业人士或提供相关的信息和材料。
9. 结束会谈：在会谈结束时，总结讨论的要点和达成的共识。
确保个案清楚了解下一步的行动计划和后续支持。
总之，个案会谈需要关注到个案的需求和情感，同时保持专业性和客观性。
通过良好的沟通技巧和关注上述因素，你可以更好地支持和帮助个案解决他们的问题。
第七章_会谈及会谈技巧
2.3 一些常见非言语行为的含义 （1）用手遮嘴 潜意识中，大脑指示手作这样的姿势以压制谎言从口而 出。
摸鼻子；摸下巴；擦眼睛；紧闭嘴巴
（2）说话后紧闭嘴唇： 阻止谎言从口而出
（3）手放在口袋里 这个人一定是偷偷摸摸的，内心怯懦，可能还非常沮丧。 天气太冷了。 这个人正在寻找口袋里的小东西。
可用俚语，但不鼓励用贬义词或不恰当的词汇
（5）其他 面部：微笑、和善 眼神：真诚地看着对方（专注） 姿态：上身前倾 点头：伴以“是”、“嗯”等以示在听和认同，给对方鼓 励 使用姿势对应
方法： 通过杀人游 戏来觉察自己 和别人的非言 语行为。
天黑请闭眼！
3 会谈中的言语技巧
K右下：知觉、情感
A：听觉的、声音的 A左下：内心对话
（9）姿势对应 当两个人在一起做融洽的交谈时，他们通常采取相似的身 体姿势。
2.4 咨询时有用的非言语行为 （1）交谈时像一个有爱心的专家 用腹式呼吸 言语慢而自信
言语要发自内心（真诚）
（2）制造良好的第一印象 在交谈的最初15秒内，来访者对咨询师形成第一印象… 通过用词、语调和讲话的方式，建立来访者对咨询师的信 心和信任
第七章 会谈及会谈技巧
张华
内容概要
1 2 3
会谈概述 会谈中的非言语交流 会谈中的言语技巧
1 会谈概述
1.1 会谈及咨询会谈的含义
会谈是指两个人或多个人为达到某种目的而在彼
此之间进行的一种以对话为主的交流。
咨询会谈是指咨询师与来访者之间进行的会谈。
会谈技术 目的是为 了达到咨 询目标 是咨询关
核心信息是什么？ 贯穿始终的主题是什么？ 他（她）的观点是什么？ 对他（她）来说最重要的是什么？
07个案工作的会谈技巧
情绪3：当事人说：「唉！孩子大了，就不听话了，多 叮嘱几句，他就嫌烦，脸拉得很长，还常常顶嘴，骂 我老顽固，真是为谁辛苦为谁忙……」。
此时当事人的感觉是……
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情绪反应案例
.这次考试居然all pass，真是太意外了 .我男朋友居然和我最好的朋友在一起，我却是最后一个知
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3、消除案主“抵制”的会谈技巧 我们对自己习惯的处理事情的方式总会有点舍不
得放弃，因为那些毕竟是使用很久的了。 使用新的方式处理事情要有一番决心和勇气。 你是否也思考过，如此下去，后果会怎样？ 据我所知，许多人有和你一样的感受和顾虑，但
当他们下决心去试后，结果确实相当令人满意。
⑦.脸部表情:随着cl情绪而有适当的变化
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2、心理专注 心理专注即同理心，也就是工作者要站在对方立场去辨识、
体会其感受、想法，并将之恰当表达出来的过程。 同理心有三个层次：
a.「人同此心、心同此理」，达成与对方共鸣性的了解 b.以客观立场了解对方，减少主观的比较、批判的现象。 c.对自己与他人能有客观的了解，减少人际冲突的发生。 同理心的表达由两部分构成构成: ○：情绪与事实的辨识 ○：合理的语言表达
（具体化－人） n当事人：是和我同事。（缩小范围较有意义） 咨询员：能不能告诉我，你们之间发生了什么事？
（具体化－事） n当事人：我们为了一个企划案意见不合，吵了起来，
甚至骂了起来，现在彼此已不讲话了。（使问题 更清楚，特定的行为、经验）
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咨询员：不讲话多久了？（具体化－时间） n当事人：将近一星期了。 咨询员：那么这一星期六，你觉得如何？（具体化
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案例： 当事人说：“你不了解一同性恋的人心理的冲突有多 大。” 咨询员的反应： n（ ）1.不!我当然知道。 n（ ）2.你不必太在意别人的看法，你自己快乐就 好了。 n（ ）3.这也难怪，我们的社会在这方面仍然相当 保守，你不必期待大家了解你。 n（ ）4.你觉得你的行为不被社会所了解、接受， 而感到压力与矛盾，如果你愿意，我很愿意和你谈谈。 n（ ）5.同性恋原本就比较特殊，比较违反社会正 常现象，我希望你赶快找心理医师治疗改掉。
第五章 会谈及会谈技巧
会谈是心理咨询（门诊咨询和现场咨 询）的主要形式，心理咨询可能由几 次会谈组成，也可能只有一次会谈。 咨询者与来访者借助于会谈进行言语、 非言语的双向交流，最终达到咨询目 标
第一节 会谈概述
会谈是指两个人或多个人为达到某种目的而在彼 此之间进行的一种以对话为主的交流。 咨询性会谈是指咨询者与来访者之间进行的会谈。 每个人都有过会谈的经历，但心理咨询中的会谈， 亦即咨询性会谈要比日常生活中的会谈复杂得多。 因为咨询者的会谈对象（来访者）有着形形色色 的心理问题或心理障碍，咨询者必须在不太长的 时间内通过与来访者之间的言语和非言语互动， 去发现错综复杂的心理问题背后的根源，并最终 帮助来访者解决心理问题，增进心身健康，提高 适应环境能力，促进个性发展与潜能发挥。
咨询者：你是否考虑过，你所面临问题的因果关 系不像你所理解的那样。事实上有可能是由于你 们夫妻关系不融洽，才导致你的丈夫把爱更多地 给了自己的女儿。结果又进一步恶化了你们的关 系。 来访者：我从来没有这么想过……我一直对我女 儿充满敌意，觉得是她把我丈夫从我身边夺走， 因为自从她出生以后，我丈夫就总是把注意力放 到她身上，而对我非常忽视……说完，她会出现 一段时间的沉默，双眼凝视着天花板上的某一点。 很显然，她是在思索刚才咨询者提出的问题以及 自己刚刚领悟到的问题的实质。这是一种比较典 型的创造性沉默，其身体语言的标志往往是目光 凝视空中某一点。沉默的时间可能是几分钟
2．解决问题型会谈：这类会谈的目的是帮 助来访者产生某种改变。咨询者要运用不 同的心理咨询的理论、技术与方法达到这 一目的。这是心理咨询中耗时最多的一类 会谈。在这类会谈中，咨询者仍要保持和 发展与来访者的咨询关系。
（二）根据会谈有无固定的程序，可以将 会谈划分为标准化（结构式）会谈和非标 准化（非结构式）会谈 1．标准化（结构式）会谈这种会谈有着比 较固定的程序，问题事先准备好，咨询者 以同样内容和同样顺序向每个来访者提出 同样的问题。这种会谈通常用于对来访者 问题进行诊断评估，咨询者主观影响较少， 资料较可信，也较省时，会谈结果可以进 行比较。缺点是过于主动查问，只能获得 简单回答，难以取得深入的资料。
个案工作的基本技巧
3、倾听技巧
完全的倾听包括三个方面：观察和觉察到案主的非言语行为——姿势、面部表情、举动、语调等；倾听和理解案主的语言信息；倾听会谈的上下文，对整个人进行倾听。
在个案工作过程中案主的语言和非言语行为明显存在不一致。案主通常不会或者很模糊地意识到这种矛盾的存在。使用对质的方法就是对案主自相矛盾的地方进行描述，在描述这些矛盾时，使用对质反应非常有助于展现矛盾，或将这些矛盾的两个方面联系起来。准确地找出案主的不和谐和自相矛盾的地方是对质的一个重要步骤。
1.对质技巧的基本原则
四、表达技巧：
作为一个工作者，当你认为你的不公平可能会影响你的案主的关系时，如果案主希望你就告诉他可以做另外的见面。工作者在表达时要尊重案主的，不要认为自己的看法或意见是唯一的，必须接受的。
内容表达：工作者传达自己的观点、看法以及信息等；与内容反映的区别：内容反映是工作者反映Байду номын сангаас主的陈述；内容表达是工作者表达自己的意见；
个案工作的基本技巧
一、 会谈技巧：
会谈技巧是个案工作中最基本的技巧，主要包括了关注技巧、非语言技巧、倾听技巧、澄清技巧、提问技巧、总结技巧等。它们无论是在个案的那个阶段都可以适应，而且也是必须使用的技巧，尤其是在个案接案阶段，应用沟通技巧建立有信任的专业关系，让案主尽快地自我探索，了解和发现个人的问题。
工作者2：你希望能够改变这种情况。
反应技巧的作用：让案主了解你对他的理解，如果你的理解是全面的，案主会进一步地澄清他的想法；鼓励案主对一些关键想法或思想做出进一步的解释，使他们深入地探讨某个重要的话题;帮助案主更集中注意具有重要性的特殊情景、事件、思想和行为，而不是分心。准确的内容反映还可以打断案主罗嗦的重复；可以帮助案主做决定，重复关键词语和思想会使问题的实质显现出来。
心理学会谈技巧
心理学会谈技巧
心理学会谈技巧可以帮助人们更好地与他人进行交流和沟通，建立良好的人际关系。
以下是一些心理学会谈技巧：
1. 倾听：倾听是一种重要的沟通技巧，它表明你对对方的关注和尊重。
当他人讲话时，尽量保持专注，避免打断或做出评价性的回应。
2. 表达共情：共情是能够理解他人情感和体验的能力。
通过表达共情，你可以向他人传达你对他们感受的理解和支持。
使用语言和非语言方式，例如面部表情和肢体动作，来表达共情。
3. 温和而尊重地提出观点：在谈话中，如果你有不同的观点或意见，可以采用温和、尊重的方式进行表达。
使用措辞恰当的语言，避免暴力或攻击性的词汇。
4. 提问技巧：提问是一个有效的交流工具，可以帮助你更好地了解他人的思想和感受。
学会提问技巧，包括开放性问题和封闭性问题，以便获得更具体和深入的信息。
5. 避免偏见和刻板印象：谈话中要意识到自己的偏见和刻板印象，并尽量避免它们的影响。
尝试以开放的心态对待他人，尊重他们的差异和多样性。
6. 注意非语言沟通：除了语言之外，非语言沟通也是重要的。
注意表情、姿势、肢体语言和声音的语调，以更好地理解对方的意图和情感。
7. 避免过度解读：谈话中，避免过度解读对方的意图和动机，以免造成误解和冲突。
尽量保持客观和理性，尊重他人的解释和解读。
通过应用这些心理学会谈技巧，你可以提高自己的沟通能力，增进和他人的理解和和谐。
第四章会谈及会谈技巧
注意的问题：
1、在一次会谈中解释不能过多
2、最好的解释是来访者的“自我解释” 3、解释的层次是一个要斟酌的问题
二、指导
指导就是直接了当的指示来访者做什么和说什么， 或者如何做和如何说。 指导的技巧： 1、指导言语的改变
2、特殊建议或指示
3、自由联想式的指导 4、角色性指导 5、训练性指导
三、劝告与提供信息
第四章会谈及会谈技巧
本章重点： 倾听与询问的技巧 影响性技巧
注意：会谈的理论和技术必须经过大量的 实践才能深入理解和灵活运用
第一节 会谈中的一般问题
一、会谈及其作用
会谈是两个或两个以上的人之间的信息交流 咨询会谈是通过咨访双方的信息交流来对彼此的认 知、情感和行为产生影响
认知性信息和情感性信息 咨 询 者 言语传递和非言语传递 来 访 者
一、解释
解释是指咨询师依据某一理论框架或个人经验， 对来访者的问题、困扰作出合理化的说明，从而 使来访者能够从一个新的角度来看自己的问题。
解释不同于释意，释意的要义是准确地表达当事 人的原意，它不改变当事人的参考体系，解释则 是提供咨询师自己的理解，它提供了新的参考体 系。
斯皮格和希尔提到五种类型的解释： (1)改变的障碍。 (2)自我省察。 (3)感受的觉察。 (4)无意识成分的澄清。 (5)压力性质的牛活事件。
释意反应的要领包括： (1)获取当事人表达的信息，尤其要注意和分辨当事人想要 表达而没有表达出，或想要表达而没有表达好的信息； (2)提纲挚领地向当事人转述当事人表达中的基本信息，尽 量用不同的话，用更贴近当事人本意的话来表达； (3)观察当事人的反应或线索，看当事人是否感到被准确理 解了。
澄清（clarification） 就是对当事人陈述中的模糊、 意思不明确的地方，或隐含而又意义不清楚地表达， 要求当事人做出进一步的说明、解释或补充。 澄清技术的掌握技巧： 当感觉不清晰，并且有必要弄清楚时，你就要求当事 人做出解释或说明。常用的语句有：“你说…—的意 思是……?”“你能描述一下—…吗?”，“你是说……?” 等等。
会谈及会谈技巧
第五、自我表露旳性质，是正面旳还是负面旳个人 经验。
征询员自我表露旳两种形式：
1、向来访者表白自己在征询会谈当初对来访者 言行问题旳体验
2、告诉来访者自己过去旳某些有关情绪体验及 经验
注意：征询者旳自我表露应有一定旳程度，不 能过多也不能过少
五、反馈
反馈是指征询者为来访者提供自己或别人会怎 样看待来访者旳问题旳特殊信息
释意反应旳要领涉及： (1)获取当事人体现旳信息，尤其要注意和辨别当事人想要 体现而没有体现出，或想要体现而没有体现好旳信息； (2)提要挚领地向当事人转述当事人体现中旳基本信息，尽 量用不同旳话，用更贴近当事人本意旳话来体现； (3)观察当事人旳反应或线索，看当事人是否感到被精确了 解了。
澄清（clarification） 就是对当事人陈说中旳模糊、 意思不明确旳地方，或隐含而又意义不清楚地体现， 要求当事人做出进一步旳阐明、解释或补充。
你到了不能控制情感旳地步。目前回忆起来，你为自己做出那 样幼稚旳举动而想要责罚自己。(解释——增长了责罚概念并把 讨论转到童年行为模式上)
你喝酒，哭闹．而且提到妈妈，这些使我猜测你是否就是想回 到妈妈怀里——想依赖母亲得到宽慰，感到自己不能独立支持。 (较深旳解释，提及需要妈妈旳抚慰和支持旳愿望)
根据某一理论架构对当事人旳论述进行解释。例如，精神分析
按照科米尔等旳看法，情感反应旳目旳和作用有下 列数种： (1)增进来访者对自己旳情绪和感受旳注意和探索， 尤其是那些历来未曾体现过或被注意过旳情绪，这 是有治疗作用旳； (2)增进来访者产生被了解旳感觉，进而增进与辅导 员旳交流； (3)有利于来访者管理自己旳情绪； (4)当来访者体现出对征询师旳负面情绪时，情感反 应有利于征询师防止使用防卫，从面有助减弱来访 者旳负面情绪； (5)有利于当事人精确地对其情绪进行表征。
谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
个案工作的会谈技巧
1、工作者对案主要同感地了解 从案主的角度来说，就是能“知道工 作者明白自己的感受”。 2、工作者对案主要问暖和接受 从案主的角度来说，就是“知道工作 者尊重自己，并且工作者完完全全接 纳自己，所以不会感到有威胁。
3、工作者对案主要真挚和诚实 从案主的角度来说，他能知道工作者并不虚 伪，也没戴假面具，而且是表里一致地和案 主交往。 4、工作者具有相应的工作能力 从案主的角度来说，他知道工作者有能力帮 助他处理他的问题，并对工作者产生专业信 任。
C.同理心训练
公式： 嗯哼…… 你觉得……【你是不是会觉得……】 你感到……【我听到的好像你会感到……】 你似乎…… 你的意思是…… 对你来说，好像我听见你在说…… 听起来好像…… 对你来说，你会有种……的感觉。 好像你会有……的感受。 你觉得……（情绪字眼），因此……（内容陈述）。
情境2：当事人说：「没想到三年的感情，她说断就断
情绪3：当事人说：「唉！孩子大了，就不听话了，多
情绪反应案例
.这次考试居然all pass，真是太意外了 .我男朋友居然和我最好的朋友在一起，我却是最后一个 知道的 .脸上长了这麽多豆豆，真是难看死了 .我的室友老是在我睡觉的时候开大灯，我简直快受不了 了 明天活动就要开始了，却仍然还有一些事情没准备完 .我一直把她当好朋友，她居然在背后说我是伪君子
案例：
.这个世界真是越变越糟了，到处充满诱惑，引人犯罪，每个 人为了争名逐利，无所不为；什么正义、和平、友 谊………根本没人在乎，这是什么世界，是进步还是退步？ .分组报告时，同学都把责任推到我身上，他们连资料都没找， 总报告还要我写，他们却分享成果。 .我男朋友一直追问和前任男友的事情，我实在不想告诉他， 他却说我不说就代表我和前任男友有不可告人的事情，我 实在不知道怎么办。 .我爸妈希望我能继续念书，但家中经济不佳，我实在很想一 毕业就去工作。Leabharlann 三、会谈的技能要求
心理委员培训之会谈技巧分享
当发现有重要信息遗漏或需要进一步澄清时，心理委员应该适时地进行深入追问，以促进会谈的深入进行。
深入追问
接纳和认同
对于当事人的情感表达，心理委员需要给予接纳和认同，以建立良好的信任关系，同时避免对情感进行贬低或忽视。
情感引导
在适当的时候，心理委员可以适当地引导当事人表达情感，以促进其情感宣泄和自我探索。
总结词
详细描述
07
CHAPTER
会谈技巧总结与展望
提问技巧
运用开放式和封闭式提问技巧，引导来访者展开话题，同时避免诱导性和假设性问题。
观察与解析
观察来访者的非言语行为并解析其意义，以便更好地理解其需求和问题。
情绪管理
掌握情绪管理技巧，避免将个人情绪带入会谈中，同时关注来访者的情绪变化。
有效沟通
心理委员需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈和记录等。
理解
倾听
清晰
使用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免使用复杂的词汇或过于专业的术语。
明确
明确表达自己的意见和立场，不过度模糊或含糊其辞，确保沟通的准确性和有效性。
03
CHAPTER
引导会谈技巧
使用“什么”、“如何”等开放式提问，鼓励倾诉。
开放式提问
针对特定主题或问题，引导讨论。
针对特定主题
04
CHAPTER
了解与解析技巧
在会谈中，心理委员需要集中注意力，充分了解和掌握当事人所表达的内容，包括情感、观念、行为等。
仔细倾听
保持中立和开放的态度，尽可能不要预设判断，以便能够全面、客观地了解当事人的情况。
开放心态
心理委员需要敏锐地捕捉到当事人的关键信息，包括情感、需求、困难等，以便能够准确地理解其意图和问题。
商务会谈礼仪与合作伙伴的沟通技巧
商务会谈礼仪与合作伙伴的沟通技巧在商务领域，会谈是处理合作关系和谈判的重要环节。
作为商务人士，了解和掌握商务会谈礼仪是非常关键的，因为它对于与合作伙伴的关系建立和商业谈判的成功至关重要。
本文将介绍商务会谈礼仪的要点和合作伙伴的沟通技巧，以帮助读者在商务会谈中取得更好的成果。
一、商务会谈礼仪要点1. 准备工作：在会谈之前，要做好充分的准备工作。
了解对方公司的背景信息、产品和服务、市场情况等，以便能够更加深入地进行讨论和交流。
2. 会谈地点与时间：选择合适的会谈地点和时间，并提前通知对方。
会议室环境要整洁、舒适，并确保会议室设备的正常运作。
在商务会谈中，准时到达是非常重要的，以显示对对方时间的尊重。
3. 仪容仪表：商务会谈时要注意仪容仪表，穿着得体、整洁。
无论是面对面的会谈还是视频会议，保持良好的形象将给对方留下良好的印象。
4. 礼貌待人：在商务会谈中，保持礼貌待人非常重要。
主动问候对方并进行自我介绍，与对方进行友好的打招呼和寒暄，以缓和会谈气氛。
5. 注意听取对方观点：商务会谈是双方共同交流和探讨的过程，要耐心倾听对方观点，并在适当的时候提出自己的建议和看法。
建立有效的沟通是成功商务会谈的关键。
二、合作伙伴的沟通技巧1. 积极表达：在商务会谈中，积极主动地表达自己的意见和需求。
清晰地表达自己的观点，避免模棱两可的表述，以确保对方能够准确理解你的意图。
2. 倾听与理解：与合作伙伴进行交流时，要注重倾听和理解对方的需求和意见。
不要急于打断对方，耐心听取对方观点，并通过提问和回应来表达你对对方的理解。
3. 灵活应对：商务会谈中可能会遇到一些难题和挑战，为了保持良好的合作关系，需要具备灵活应对的能力。
对于合作伙伴提出的问题和要求，可以积极合作、寻找共同解决方案，并及时做出回应。
4. 尊重文化差异：在国际商务会谈中，尊重不同文化差异是非常重要的。
了解对方的文化背景、价值观和习俗，避免说一些可能冒犯对方的话题，以确保会谈顺利进行。
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实际的释义反应：
好像是你希望再次成为家里的第一：或你感到从你妹妹出现后你 就不相信自己在家里的地位了。
3、情感反应
• 目的：
1）被理解的感觉； 2）表达更多的情感 3）控制情绪； 4）减少俩人情绪冲突的可能 5）帮助区分不同的情绪感受
• 步骤：
1）听所用情感词汇；2）看非言语行为；
3）选择反应词汇； 4）用合适的语句进行情感反应； 5）加进情感反应时的情景；6）评估反应效果。
活动3：做一次会谈，观察自己看到多少非语言 信息。
练习（推测含义）
1、低垂的眼睛，看下面或别处
2、瞳孔放大 3、下嘴唇颤抖或紧咬嘴唇
4、上下点头
5、耸肩 6、紧握拳头
7、腿反复交叉
8、口吃、语误 9、向咨询者靠近
10、脸红并出汗
参考答案
1、尴尬和不安
2、害怕和警觉 3、矛盾和难过
4、认同
5、不相信 6、愤怒
由于公司的政策，他将退休，现在他不想退休，并为此感到难过。在家人 建议下，他来咨询。
2、有任何含糊或遗漏的信息吗？
有。他说他感到紧张，然而从他描述的吃不下等看，可能是压抑或悲伤。 是家人让来，自己认为有没必要？最后，哪些退休的具体问题特别困扰他？
3、澄清回答的例子：
对面临的退休，你是说感到更紧张还是更压抑？你说你来这里是家人说必要， 还是你认为必要？你能描述一下退休在哪些方面让你担心吗？
上述最适合欧美人。
4、环境：
唤醒和非唤醒
适度唤醒利于来访者放松和自我暴露与自我探索。 有文化差异。 5、时间： 文化差异极大
非言语信息练习建议
活动1：三人一组，用躯体动作表演以下情绪： 悲伤、抑郁； 高兴、满意； 焦虑、激动； 愤怒； 困惑。
活动2：回忆最近觉得，1）非常快乐；2）非常 伤心；3）非常愤怒的情景。
课堂作业
来访者老人：公司让我退休，我不愿意，退休后我做什么？我
发现自己不断回忆过去的美好时光，不愿意面对未来。有时退休搞的 我非常紧张，以致于睡不好觉、吃不下饭。我的家人建议我来咨询。
1、他告诉了我们什么？ 2、有任何含糊或遗漏的信息吗？ 3、澄清回答的例子：
来访者老人课堂作业答案
1、他告诉了我们什么？
释义作业2
一名男孩：我不希望有妹妹，我知道我父母会爱他胜过爱我。 1、他对我说了什么？ 2、信息的内容是什么？ 3、有用的释义句是什么？
实际的释义反应：
答案
1、他对我说了什么？
他认为他的父母更爱他的妹妹，他不希望她出现。
2、信息的内容是什么？
他感到失宠，希望新“皇后”离开。
3、有用的释义句是什么？
答案
1、所用的情感词汇？（不明显，但“该死的”、“肮脏的”暗示出 了强烈的情绪）
2、非言语行为暗示什么情感？（生气、受挫折） 3、其它相同程度的情感词？（愤怒、受到侵犯、厌恶）
4、与他所用情感词相匹配的句子是什么？（用“好像是”、“显示 出”匹配来访者用的“我能看出”）
5、与他情感有关的背景是什么？（学校的规则）
3、选什么词汇能描述他的情绪？愤然、发怒、大怒
4、相匹配的恰当语句是？想象=似乎是、看起来 5、他情绪发生的情景是？妻子欺骗他
6、情感反应的效果？看对方是否肯定自己发怒和敌意的情感。
情感反应练习
中年男子：据我所知，自从去年我妻子重新工作后，我们的 婚姻就变味了，他花在工作上的时间超过和我在一起的时间（暗 淡的目光、轻柔的声音）。
实际的释义反应：听起来好像你很难平衡你的责任，或者现在有 许多事情需要你花时间来做。
释义作业1
一名妇女：我和我丈夫总是就如何管教孩子发生争吵。他 说我总是干扰他的纪律——我想他对孩子们太严厉了。 1、他对我说了什么？
2、信息的内容是什么？
3、有用的释义句是什么？ 实际的释义反应：
答案
1、他对我说了什么？
1、澄清：
• “你是指？”；“你能再描述一下吗？” • 四个步骤（1）确认言语和非言语信息
（2）确认任何需要检查的含糊信息
（3）确认恰当的开始语，用疑问句
（4）拒来访者反应评估澄清反应的效果
• 认知学习策略（1）来访者告诉了我什么？
（2）有无需要进一步核实或遗漏的内容？
是什么？
（3）我用何种方式开始澄清反应？
“告诉”、“认为”我应该用如：“你认为”、“我听到你说”、 “听起来好象”。 4、怎样将来访者的主要内容用自己的话表达？ 想离婚=分手、结束关系。
释义练习
研究生：对我来说，这段时间安排实在太艰难，有工作、又
要坚持学习，还要花时间与家人在一起，我不断告诉自己，这种紧 张的生活有一天会慢下来的。 释义自问： 1、他对我说了什么？（同时做许多事对他很难） 2、信息内容是什么？（试图同时工作、学习、与家人团聚） 3、合适的释义句是什么？（我试图用：听起来像…）
（4）、环境 （5）、时间
身体即是信息——来自无意识的信号： 非言语行为
非言语行为与语言的关联： 1、重复 2、矛盾 3、替代
4、补充
5、强调 6、调整
举止神态学Kinesics
爱德华赫斯医生的研究发现：眼睛看到令 人愉快的东西时，瞳仁会不自觉地扩张。 实际价值：玩牌时看到对方瞳仁大放异彩， 意味着得到了好牌。广告片放给选出的观 众看，把眼睛拍下来测定何时眼睛会睁大， 对广告有下意识的愉快反应。 文化差异：艾伦的尴尬和举棋不定
信息的再编排。
四种倾听反应举例
来访者：35，有两孩子的妈妈。丈夫死后，生活崩溃。以前丈夫做决
定、赚钱。现在很长时间没睡好觉，酗酒，不能思考。亲戚都帮我，我 还是感到很恐惧。 1、澄清：你是说你面临很难的事之一是建立自信，是吗？ 2、释意：丈夫死后，即使有亲戚帮助，自己仍要承担责任并做决定。 3、情感反应：你担心自己肩负整个家庭责任的能力。 4、归纳总结：丈夫已故，你面临一个十分困难的事，有承担家庭责任， 自己做出决定，自己照顾自己，并要处理随之而来的恐惧。
霍尔提出四种人际距离：
（一）公众距离(3.6米 ): 正式场合，演讲或其他
公共场所的人际距离，沟通往往是单向的。 （二）社交距离(1.2-3.6米):彼此认识的人们的交往距离。 （三）个人距离（0.4-1.2米): 朋友间交往的距离。 （四）亲密距离(0.4米): 亲人、夫妻之间的距离。
● 影响因素有：文化、民族、社会地位、性别等
一青少年：看，学校有那么多该死的规定，我要离开这该死 的地方，我看这地方是肮脏的。（粗哑而高声的说） 自问： 1、所用的情感词汇？
2、非言语行为暗示什么情感？
3、其它相同程度的情感词？ 4、与他所用情感词相匹配的句子是什么？
5、与他情感有关的背景是什么？
实际的回答：
答案
1、所用的情感词汇？（不明显，除了“变味儿”、“在一 起”） 2、非言语行为暗示什么情感？（伤心、孤独、伤害）
身体运动和触摸
人际沟通的有力方式： 情感体验：身体运动是个体最易发现的一种体语，如 聋哑人 ；
触摸是最为深刻；表达某些强烈情感的方式 一种本能，是一种需要。
触摸是
触摸本身是一个有效的信号：王老太坚持去养老院，并不停地抚摸家里的 东西，在家人讨论她去留问题时，她只说一句：我不想成为别人的包袱。 （抚摸家里的东西给人的信号是：我孤独，我渴求理解！）
2、次语言线索（声音）和沉默。
3、空间效应：空间和距离
空间关系学Proxemics 餐厅游戏
人际关系不同，交往的空间距离有异（霍尔）。 研究：心理学家穿上医生的衣服，去病人的房间， 紧靠他们坐下，去他们的阅读娱乐室等，都引起 病人的不安反应并观察。还有图书馆也是好的研 究地方，反应有个体差异。 咨询中要对来访者的空间需求表现出非言语的敏 感。（他可能会目光转移、少谈个人的话题、胳 膊交叉在胸膛前等
实际的回答：
看起来你很讨厌那些限制你的学校规则；或者，对于学校的这些 规定，你好像很愤怒。
4、归纳总结
步骤：
1）回忆他表达的信息，并在心中重复；
2）问自己：他多次重复什么？以识别他说的主题；
3）选择合适的开始句进行总结； 4）用所选词描述主题，使用陈述语调将总结复述给来访者； 5）通过观察和聆听来访者的反应，对总结效果进行评估。
大声说出或写下实际的澄清反应。
你是说一些特别的事使你感到失望吗？
练习
生1（小学四年级）：我不想做该死的作业，我不要 学习数学，反正女孩子不需要这个。
1、她说了什么？
她不想作数学作业，认为这对女孩子不重要。
2、有含糊信息吗？ 有。她是否真的不关心数学；或因数学成绩不好而否认对数 学的关心。 3、澄清回答的例子： 你是说真的不喜欢数学，还是数学成绩没像你努力做的那么 好。你是说数学对你不重要还是很困难。
3、其它相同程度的情感词？（不高兴、孤独、伤害、冷落）
4、与他所用情感词相匹配的句子是什么？（用“我感觉”、 “你觉得”与“变味”、“在一起”匹配）
5、与他情感有关的背景是什么？（妻子重新工作）
实际的回答： 自从你妻子重新工作后，你感到受到了冷落和孤独；或你 觉得你感到很不高兴和受到伤害，这是因为你妻子对工作 更感兴趣的原因。
2、释义
• 目 的： 表明你理解了他，促使他进一步澄清自己的想法；
鼓励他对关键想法做进一步解释； 帮他更集中注意具有重要性的事； 重复关键句，能帮助来访者做决定。
• 步骤：1）回忆：他告诉了我什么？
2）自问：在他的信息中存在什么情景、人物、物体或思想。 3）选择适当的语句释义。 4）用所选语句把来访者信息的主要内容或概念用自己的语 言表达出，用陈述句。
触摸分：自我触摸和相互触摸
自我触摸：自慰、掩饰、象征（思考）、整理 前）、保护（炮响掩耳）； （出门
相互触摸：最常用的交际行为是握手，其形式有：标准