外贸跟单操作外贸跟单操作实训教学资源2外贸跟单基础共35页
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外贸跟单操作-+外贸跟单操作实训-教学资源-2外贸跟单基础
跟单员是全能助理：业务经理的，业务 员的，老板的，客户的
延伸篇：广义跟单员=职业经理人
广义上说，厂长、总经理，以及 所有围绕着订单去工作、对出货 交期负责的人，都是跟单员！
如果企业小，厂长、总经理自己就 搞定跟单工作——自己就是跟单员 ！
延伸篇： 浙江某大型民营企业老板自白
“ 最早的时候我自己送货，后来企业 大了，自己忙不过来，才请了厂长，最 近常在外面跑，只是偶尔跟跟特别的单 ，其余都交给厂长，后来又请了跟单员 去帮厂长，再后来，请了分厂厂长。现 在，只有大订单，或者特殊客户，我才 会去过问一下订单的进度。”
跟单员=内勤主管+计划主管+物控主管+ 采购主管
大公司分工细，员工涉及的面窄： 跟单员=业务部助理/总经理特别助理/总
经理室特别助理
跟单员的工作特点 ——想学管理，最好从跟单员开始！
跟单员的工作跨越了一个企业运作体系各个环节 站在订单和客户要求的角度，跟单员官小权大 跟单员秉承“事本位”，沟通技巧，借力使力 跟单员熟知客户资料，忠诚而被宠爱。 跟单员工作锻炼了生产管理能力，成为特别助理 跟单员工作质量影响公司的订单获得和企业形象 跟单员工作是一项非常“综合”和“边缘”的实
你瞧！这位五六千人的民营企业老板， 至今还是个“广义跟单员”——大单大 客户时
欢迎企业家进课堂！ ——哈哈，掌声如雷哦
欢迎 三鑫 纺织
现身说法篇
蒋乃浩 经理 讲话！
让我们做好聆听者！
小组合作学习 ——企业家讲座总结
代表发言：先来者先得之。 这是属于你的舞台！ 让我们做好聆听者！
步骤四 步骤三 步骤二 步骤一
格式也很重要——推荐正文小4字号，1.5倍行 距，题目短则小2号字加粗、长则3号加粗。段首 缩进两个中文字符。
延伸篇：广义跟单员=职业经理人
广义上说，厂长、总经理，以及 所有围绕着订单去工作、对出货 交期负责的人，都是跟单员！
如果企业小，厂长、总经理自己就 搞定跟单工作——自己就是跟单员 ！
延伸篇： 浙江某大型民营企业老板自白
“ 最早的时候我自己送货，后来企业 大了，自己忙不过来，才请了厂长，最 近常在外面跑，只是偶尔跟跟特别的单 ，其余都交给厂长，后来又请了跟单员 去帮厂长，再后来，请了分厂厂长。现 在，只有大订单，或者特殊客户，我才 会去过问一下订单的进度。”
跟单员=内勤主管+计划主管+物控主管+ 采购主管
大公司分工细，员工涉及的面窄： 跟单员=业务部助理/总经理特别助理/总
经理室特别助理
跟单员的工作特点 ——想学管理，最好从跟单员开始！
跟单员的工作跨越了一个企业运作体系各个环节 站在订单和客户要求的角度，跟单员官小权大 跟单员秉承“事本位”，沟通技巧，借力使力 跟单员熟知客户资料，忠诚而被宠爱。 跟单员工作锻炼了生产管理能力，成为特别助理 跟单员工作质量影响公司的订单获得和企业形象 跟单员工作是一项非常“综合”和“边缘”的实
你瞧！这位五六千人的民营企业老板， 至今还是个“广义跟单员”——大单大 客户时
欢迎企业家进课堂！ ——哈哈，掌声如雷哦
欢迎 三鑫 纺织
现身说法篇
蒋乃浩 经理 讲话！
让我们做好聆听者！
小组合作学习 ——企业家讲座总结
代表发言：先来者先得之。 这是属于你的舞台！ 让我们做好聆听者！
步骤四 步骤三 步骤二 步骤一
格式也很重要——推荐正文小4字号，1.5倍行 距，题目短则小2号字加粗、长则3号加粗。段首 缩进两个中文字符。
《外贸跟单操作》 《外贸跟单操作实训》教学资源-1管理与服务跟单ppt-PPT精选文档
好工厂是这样的！ ——对工厂的评价标准：
交货及时！
品质稳定！ 打样迅速！
这就是跟单员 眼里的好工厂！ 知其然知其所 以然了吗？
优质客户是这样的！ ——对客户的评价标准
付款及时——信用好
单量数大——数量好
价格合理——利润好
这就是跟单员 眼里的好客户！
知其然知其所 以然了吗？
客户跟单与管理
客户分类——20/80法则 将创造80%利润的20%数量的客户找出来！
管理与服务跟单
主讲人吴蕴 Ada_ada007hotmail
LOGO
纲张目举，成竹在胸！
本次课程 学习目标
知识目标：
工厂管理与服务 客户关系管理 客户服务
能力目标：
情意与习惯养成： 温故知新篇 作业讲评篇 执行好工厂的 筛选标准 执行好客户的 筛选标准
温故知新篇：
问题一
心动赶快行动——
LC PK TT ？
大货跟单 交付结算跟单
打样跟单
订单审核
管理和服务跟单
小组合作学习： 跟单员要做好管理与服务
代表发言：先来者先得之。 这是属于你的舞台！ 让我们做好聆听者！
步骤四
教师点评总结
步骤三
小组代表上台交流发言
步骤二
组长主持，书记员记录关键词
步骤一
分发记录纸，小组讨论
讨论议题： 1.什么是工厂管 理与服务？ 2.什么是客户关 系管理及服务？ 3.跟单员的核心 职责是什么？
准确。“单证相符、单单一致” 完整。内容完整、份数完整、种类完整 及时。必须掌握装运期、交单期及效期 简明。文字内容力求简单明了（对错误内容加括号 ） 整洁。力求表面整洁
温故3：信用证的作用
外贸跟单操作手册
外贸跟单操作手册随着全球化进程的不断加速，外贸业务已经成为企业国际化发展的重要途径之一。
而外贸跟单作为外贸业务的重要环节，承担着面向客户进行沟通协调、物流方案制定、质量控制等多方面工作的重要职责。
本文将针对外贸跟单这一关键岗位，详细阐述跟单操作的流程及注意事项，并就如何提高外贸跟单人员的工作效率和质量，提出几点建议。
一、跟单工作的流程1.客户询盘：跟单员需要及时处理客户的询盘，并回复准确、详实的报价单或产品说明书。
在这一环节中，跟单员需要了解公司的产品系列和质量标准、工厂的交货周期和生产能力、客户的采购要求和质量标准等信息。
2.订单确认：在确认客户的订单后，跟单员需要与工厂协调生产计划和生产进度，以确保及时交货。
同时，跟单员需要根据客户的要求，安排检验和质量控制，并及时向客户汇报质量情况。
3.物流安排：跟单员需要协调国际货运代理公司和海关等相关部门的工作，确保货物安全、准确地送达客户手中。
跟单员需要对海关、报关、出口退税等相关政策和操作溆知道。
4.售后服务：在货物到达客户之后，跟单员需要做好售后服务工作，包括了解客户的反馈意见，及时解决质量问题，以及挖掘客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
二、注意事项1.确保沟通清楚：跟单员需要与客户和工厂保持良好的沟通，并及时传递信息和反馈情况，确保订单进展顺利。
2.注意质量控制：跟单员需要对产品的质量把控严格，确保质量符合客户的要求和标准。
3.合理安排物流：跟单员需要合理安排物流，及时与国际货运代理公司和海关等相关部门进行沟通，确保货物顺利运输。
4.细心认真：跟单员需要具有细心、耐心的工作态度，注重细节，以及及时处理各类问题，确保订单成功完成。
三、提高工作效率和质量的建议1.加强培训：企业应该加强对外贸跟单人员的培训，提高其业务水平和专业素质。
2.推广信息化管理：应该通过推广ERP和CRM等信息化管理系统，提高工作效率和质量。
3.加强团队合作：企业应该加强团队合作，建立良好的内部沟通机制和工作协调机制。
外贸跟单操作-+外贸跟单操作实训-教学资源-1改写外贸合同po-sc
步骤四 步骤三 步骤二 步骤一
代表发言组际交流教师总结
个别交流小组讨论 个别独立思考 分发合同样本复印件
议题：
寻找合同文本的 基本要素
总结: 规范合同文本的构成要素
货物具体描述 数量 单价 交货时间 运输方式 买卖方 ……
实训作业：PO改写成SC
步骤一
素同规 格体范 式要合
步骤二
惭愧与否，那得回答两个问题： 1.你在网上甄选过吗？ 2.择优选中后，你仔细看过，需要时做
了修正吗？ 如果回答“是”，恭喜你，过关了！不
用惭愧呀，完成得很好！
我的态度：鼓励从网上找东西。查资料 ，甄选并整理资料是信息素质的体现。
作业待改进点：
一定要记得写题目 扣题不跑题 跟单流程or外贸流程 构图与格式 多面技能 学会制作流程图 文字说明与流程图要关联整合
Where are you ？ 信息地图，你能给自己定位吗？
JOHARI视窗
沟 通 是 双 向 的 ，您 的 窗 户 打 开 了 吗 ？
己方
寻求反馈
问
自己知道
自己不知道
别
对 方
给 予 反 馈
人 知 道
别 人 不 知 道
说
开放区 (Arena)
隐藏区 （Facade)
盲点区 (Blind Spot)
本周作业排行榜——每周实时更新！
国贸01 江州 安萍萍、徐飞、余来华、倪文杰、方云、俞萍 国贸02 应璐滢 王飘萍、王叶萍、吴燕、谢苗苗、杨钦淋、张
静涛、张俊航、胡露尹、黄蓉蓉
欢迎你做客排行榜，分享作业心得！
作业点评：流程图里见分晓 ——诚实与机智
有的人，借此学会了做流程图； ——这是少数，成功者本是人群中的少数！天鹅
外贸跟单操作-+外贸跟单操作实训-教学资源-3外贸跟单实务·总结
外贸跟单实务·总结
主讲人吴蕴 Ada_ada007hotmail
LOGO
纲张目举，成竹在胸！
本次课程 学习目标
知识目标：
外贸跟单流程 外贸跟单流程要领
情意与习惯养成： 温故知新篇 作业讲评篇
能力目标：
完成综合项目 方案
温故知新篇：
心动赶快行动——
跟单员责大权小，怎么办？
问题一
抢位赛开始啦！
只需要：
温故3：接近客户的要领
1．迅速打开客户的“心防”！
①让客户产生信任； ②引起客户的注意； ③引起客户的兴趣。
2．学会推销商品前，先销售自己！
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人 说服力不仅靠强而有力的说词，更仰仗你举止言
谈中散发出来的人格魅力。
温故4：赢得客户的技巧
(一)给客户良好的外观印象 (二)要记住并常说出客户的名字 (三)让你的客户有优越感 (四)替客户解决问题 (五)自己保持快乐开朗 (六)运用样品赢得客户的好感
小组合作学习： 回顾跟单工作流程及其要领
代表发言：先来者先得之。 这是属于你的舞台！ 让我们做好聆听者！
步骤四 步骤三 步骤二 步骤一
教师点评总结
小组代表上台发言组际交流
组长主持，书记员记录关键词 分发记录纸，小组讨论
讨论议题： 1.跟单工作流程？ 2.跟单流程要领？
总结1：外贸跟单流程回顾
审单与打样跟单顺序可以置换，因实际情况定！ 你还有什么关于流程的补充与疑问？
有“黑字白纸”，有签名接受。
理想与现实的差距？ 从“官本位”到 “事本位”是经济转型带来的文 明进展。目前是“事本位”的初级阶段，不妨“ 狐假虎威”去营造“事本位”。
温故2：跟单员工作策略十招
主讲人吴蕴 Ada_ada007hotmail
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纲张目举，成竹在胸！
本次课程 学习目标
知识目标：
外贸跟单流程 外贸跟单流程要领
情意与习惯养成： 温故知新篇 作业讲评篇
能力目标：
完成综合项目 方案
温故知新篇：
心动赶快行动——
跟单员责大权小，怎么办？
问题一
抢位赛开始啦！
只需要：
温故3：接近客户的要领
1．迅速打开客户的“心防”！
①让客户产生信任； ②引起客户的注意； ③引起客户的兴趣。
2．学会推销商品前，先销售自己！
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人 说服力不仅靠强而有力的说词，更仰仗你举止言
谈中散发出来的人格魅力。
温故4：赢得客户的技巧
(一)给客户良好的外观印象 (二)要记住并常说出客户的名字 (三)让你的客户有优越感 (四)替客户解决问题 (五)自己保持快乐开朗 (六)运用样品赢得客户的好感
小组合作学习： 回顾跟单工作流程及其要领
代表发言：先来者先得之。 这是属于你的舞台！ 让我们做好聆听者！
步骤四 步骤三 步骤二 步骤一
教师点评总结
小组代表上台发言组际交流
组长主持，书记员记录关键词 分发记录纸，小组讨论
讨论议题： 1.跟单工作流程？ 2.跟单流程要领？
总结1：外贸跟单流程回顾
审单与打样跟单顺序可以置换，因实际情况定！ 你还有什么关于流程的补充与疑问？
有“黑字白纸”，有签名接受。
理想与现实的差距？ 从“官本位”到 “事本位”是经济转型带来的文 明进展。目前是“事本位”的初级阶段，不妨“ 狐假虎威”去营造“事本位”。
温故2：跟单员工作策略十招
新编文档-《外贸跟单操作》 《外贸跟单操作实训》教学资源-2新手三要素审单-精品文档
实训总结交流分享篇
❖ “请企业的人来讲讲跟单的实际问题”——等下就来 ！
❖ “每节课尽量留出时间让学生自己掌握新教材。”— —每个项目后留时间巩固教材；每次课后延伸阅读来 自育自学。教材是我三年前的专业思考。你优选谁？
❖ “我觉得提高课堂的效率：1.要有明确的教学目标； 2.能够突出重点，化解难点；3.利用多种教学手段； 4.充分发挥学生的主动性和创造性。”
❖遵循跟单工作流程——我们已经开始 啦，从审单开始！
❖课程内容三大板块轻重缓急之中并行 ❖立交实训——外贸流程，产品特点及
生产流程技能，沟通技能 ❖操作理念——化繁为简 ——化简为富
Do it！ 跟单员与合同本文要素的契合点？
代表发言：先来者先得之。 这是属于你的舞台！ 让我们做好聆听者！
步骤四 步骤三 步骤二 步骤一
立合同，并以样品作为交货质量的依据。也称凭样买卖或凭样销售（Sale by Sample），卖方的交货质量需与样品相同。
延伸：品质审查可再细分为：
❖ 品名 即货物名称是合同中不可缺少的一项主要交
易条件。对外贸易货物买卖合同中的品名条款并 无统一的格式，通常都在“货物名称”或“品名 ”（Name of Commodity）的标题下列明， 或者只在合同开头部分列明交易双方同意买卖某 种货物的文句。 ❖ 规格 ❖ 包装
❖ 凭等级。等级是指同一类货物，根据长期生产和贸易实践，按其品质差
异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所做的分类。 ——生丝5a分级。“凭等级买卖”只需说明级别，即可明确货物的质量。
❖ 凭标准。我国的质量标准根据《中华人民共和国标准法》规定，分为国
家标准、行业标准、地方标准和企业标准。 ❖ 凭牌号（Brand）或商标（Trade Mark）。货物的质量是牌号和商标的物
外贸跟单操作-+外贸跟单操作实训-教学资源-2外贸跟单基础共37页
外贸跟单操作-+外贸跟单操作实训-教学 资源-2外贸跟单基础
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
《外贸跟单操作》中文课程标准.
·能够根据出口货物的实际情 其辅助包装材料的特点。熟知
任务 1：了解商品包
况及进出口国家的相关规定， 部分国家对进出口货物包装材
装知识
选择合适的商品包装。
料的要求。熟知出口纸箱包装
任务 2：选择合适的
·能够根据要求，跟踪包装标 选择的操作要点。
出 口 货 物 商品包装
8
识的制作及印刷。
·了解出口货物运输标识的类 10
4.2.4 注重培养学生的自主学习能力，努力提高学生分析问题和解决问题的能力。 4.2.5 课程教学要将育人贯穿教学始终，注重团队意识的培养，进行吃苦耐劳、诚实守 信等方面的教育，努力提高学生的综合素质。 4.3 教学评价 教学评价应采取多元化评价方式，注重教学过程性评价。 4.3.1 课程考核方式 课程考核由平时考核和课程结束考核两部分构成。平时主要考核学生在课堂教学中的参 与度及综合表现，如上课出勤、课堂提问、个人作业、小组作业、师生互动、调研汇报等。 课程结束考核主要考核学生对本课程的掌握情况，可以采用开卷、闭卷或面试的方法进行， 要求覆盖面广、重点突出，符合教学大纲的要求，主要评价学生跟单知识和技能掌握程度以 及分析问题、解决问题的能力。 4.3.2 教学评价方式 教学评价方法主要是对学生学习任务的完成情况进行评价，采用过程性教学评价，如课 后作业、小组讨论、案例分析、模拟训练、课程实习等，可采用教师评分、小组互评、课程 实训系统打分、企业专家打分及学生自评等形式进行评价。 4.4 课程资源开发与利用建议 4.4.1 课题组应制作统一的教学课件，充分发挥课件简洁、直观、生动、形象、省时、 环保等各方面的优势。 4.4.2 教学过程中利用情景模拟、实训工具和软件，让学生有更多的实践和训练机会， 体现教学做一体的教学理念。 4.4.3 不断建立有效的校外实习实训基地，可以让学生深入企业了解跟单员的真实工作 情况，提高教学效果。
外贸跟单操作-+外贸跟单操作实训-教学资源-2外贸跟单基础共37页
学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
外贸跟单操作-+外贸跟单操作实训-教学 资源-2外贸跟单基础
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
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11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
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