房地产销售培训团队管理技巧

房地产销售培训：团队管理技巧
团队管理技巧中建立团队的游戏规则，划定团队及各成员的角色、责任、权力、工作程序、价值底线，在保证组织利益最大化的前提下帮助团队成员实现个人价值，这就是建立团队组织理性或者“理商”的过程。

2001年入学MBA的时候，第一次听说“团队”这个词，同学们把“团队”或者“TEAMWORK”喊得响亮，在做每一个游戏、每一次作业的时候，总会有一两个人跳出来大喊“我们要TEAMWORK”并热血沸腾着……在我的MBA时代，少谈、不谈或拒谈“团队管理技巧”，很非主流、很OUT。

然而，走出象牙塔，走上工作岗位，经历了参加团队、带领团队、搭建团队、运营团队的过程，看过身边无数真伪团队的分分合合与打打闹闹，昔日的MBA们坐在一起，几杯老酒下肚，谈起团队大家都是感触颇多，一位老兄提到了一个词“修炼”，遭到大家的一致赞扬，认为用它来形容团队的建设过程无比贴切。

于是，拙作就借这位老兄的赐字，题为“团队管理技巧‘5项修炼’”。

（一）团队管理技巧之一度修炼：情商。

这些年来讨论个人情商的文章很多，业界的共识是：情商对于人生成功的意义远大于智商；对于团队，同样也有情商一说。

相对于个体而言，团队的情商更为复杂，它不仅考察每一位团队成员的情商，
更要考虑团队成员的价值取向、性格差异、冲突解决模式等一系列问题。

《哈佛商业评论》的一篇文章中，曾经明确地将团队管理技巧中的情商概括为“三感”：深厚的信任感、团队认同感、团队效能感。

俗话说，家和万事兴，没有一个和谐的团队，也就不可能发挥团队一加一大于二的优势，所谓的团队就是形同虚设，因此，慎重考察团队成员的价值追求与性格特点，合理匹配团队，建立良好的冲突解决机制，是团队修炼的“第一功”在这方面需要重点考虑的问题包括：首先，搭好“班子”，慎重选择成员，要求成员对于事业的价值取向基本一致，或者没有特别大的偏差；其次，在性格、气质方面接近或互补，不至于动辄炒将起来，影响到团队的整体氛围；第三，也是最重要的一点，团队要形成具有自调节机制的角色分工，有领导者、有追随者、有和事佬，要有自我处理冲突的机能；最后一点，要影响团队成员，使之提高个人情商，提高自我调节机制，以，减少与团队以及成员的正面冲突，适应团队的整体氛围。

（二）团队管理技巧之二度修炼：理商。

所谓的团队，一定不是简单用“情“来维系的，它首先是利益共同体，其次是事业共同体，并最终达到命运共同体。

在利益、事业的层面，成员之间、成员与团队之间的利益冲突在所难免。

化解这些冲突的方法，固然需要我们所说的情商，但如果没有游戏规则作基础，情商的调节就是有有限度的、脆弱的、难以持久的。

团队管理技巧中建立团队的游戏规则，划定团队及各成员的角色、责任、权力、工作程序、价值底线，在保证组织利益最大化的前提下帮助团队成员实现个人价值，这就是建立团队组织理性或者“理商”的过程。

西方模式下的团队理念，过分强调团队作为“非正式组织”的特征，而中国的实践证明，“责权利能事”的对等的制度安排，是任何一个组织高效运行的不二法门，至少在中国的现阶段是如此。

同时，由于中国传统文化的含蓄性，团队成员往往不愿直接表达对于利益的要求，但不等于他们不关注利益和回报。

正是由于这样的文化，导致团队领导和其他成员不了解某一成员内心的真实想法，而一但这种需求得不到认知和满足，就很容易出现“掀棋盘、不玩儿了”的局面。

因此，在中国建设和运行团队，更加需要有相对清晰的任务边界、角色界定、工作结果评价、激励机制等，要把这些问题“写在纸上、讲在明处”，并不断根据团队成员的诉求优化规则，使之既符合团队的取向，又能最大化地反映团队成员的个体需求，这才是促使一个团队合心、合力，走得更紧、更远、更有效的根本。

（三）团队管理技巧之三度修炼：智商。

我的两位同学，在两家饮料企业担任市场部经理：一家是很知名的跨国公司，一家是民营企；跨国公司的市场部经理，在我们同学中能力一般，但在圈内名气却很大；而担任民企市场部经理的同学，是我们同学中的翘楚，几年下来，却作为平平。

为什么会产生这样的现
象？我们可以归结为，这家跨国企业的组织智商管理水平高于民营企业，我同学的表现，背后的支撑是组织智商，而非个人智商。

简单地说，组织智商团队管理技巧就是一个组织整合成员或成员机构的知识、技能与经验，进行组织化加工、提炼并提供于组织成员使用，使之能够超出自身能力、更好地达成组织目标的一种智能团队管理技巧。

我们经常讲到团队的“合力”，随着知识经济时代的到来，一个团队的合力已经远不止是合体力、合资源，更重要的是合智力、合能力。

我们经常看到这样的创业案例，一个创业团队有资源、有资金、有人才，但是没有创业成功，为什么？很重要的原因是团队没有把智力有效整合，内生组织智商，并有效应用于商务。

举个最通俗的例子，这就好像两个人结婚，你有房、他有车，组成的家庭在开始就做到了“有房有车”，应该是起点不低吧。

但是，你的职业是程序员，他的职业是婴儿用品公司的售货员，你们彼此并不关注对方的技能，于是，售货员还是售货员，程序员还是程序员，你们的家庭平平安安，但并无新的建树。

突然，有一天，你们中的一个发问，为什么我们不能自己设计程序、开一个网上婴儿用品店呢？于是，家庭智商产生了，一个很好的商业创意诞生了……现实生活中，这样创业的例子还真是不少。

作为一个组织，道理也是一样，只不过组织智商的形成远比家庭要复杂得多，因为牵扯到不同的利益主体。

一个优秀的团队，应当不
仅仅是继承，更要有能力在团队成员个人智商、技能、经验的基础上形成组织智商，经由这一过程，团队才能真正形成属于这一“家庭”的共同的东西，才能使大家对团队有归属感、依赖感，才能更有效地达成目标，而这样的结果又反过来激励成员更加热衷于团队智商的建立。

万事开头难，在团队智商建立初期，需要确立有远见且可操作的目标，需要较长时间的努力而无明显回报，这是对一个团队价值观的严峻考验，许多团队恰是在这一阶段没有坚持下来，最终是“团而不合”，“邦联而未联邦”，没有形成内部的共同资源，一但遭遇冲击，由于团队没有共有价值，趋利避害、分道扬镳则在所难免。

（四）团队管理技巧之四度修炼：逆商。

中国人常讲“患难见真情”，没有经过风浪的团队，不是一个成熟的团队。

团队面对逆境与风险的应对能力，我们叫做逆商。

在市场经济快速发展的过程中，无数的“明星企业”如昙花一现，起得高、死得也快。

其背后的逻辑再次告诉我们，做企业不是练短跑，而是练长跑，比耐力，比应对不同环境和问题的适应力。

团队也是如此。

从某种意义上说，经受逆境和挫折对于一个团队来说未尝不是好事。

首先，在挫折面前，团队成员不同的价值观将充分显现，道不同不相为谋，这时的分手或者观点的分歧对于团队长久的存在与成长更加有利；其次，挫折也是磨练一个团队处理问题能力、应变能力的重要窗口。

第三，挫折使得团队更加谨慎和理性，而这种谨慎和理性恰是团队能够长久规避风险的重要基因。

对于团队来说，逆境从三个角度形成考验：一是对团队领导人信心与个人魅力的考验，二是对团队成员价值认同感的考验，三是对团队抗压能力与自我调节机制的考验。

不经历风雨，怎得见彩虹。

团队逆商的形成非一日之功，只有在平时加强情商、理商、智商的建设，在遇到问题和挫折时才能从容应对，此外，领导人的个人修养也很重要，毕竟，逆境是考验领导力的重要时刻。

（五）团队管理技巧之五度修炼：灵商。

灵商，作为个体来讲，是指其学习能力、领悟能力，我们经常说某人聪明，而某人做事只是凭蛮力、不灵性，其背后的原因就是所谓“灵商”的差异。

团队同样需要“灵商”。

有灵商的团队，是一个善于捕捉事物规律的团队，一个敏捷的团队，一个善假于物的团队，一个极为有效和高效的、事半功倍的团队，一个默契的团队。

修炼灵商，也因此成为团队修炼的最高境界，这就像读小学、中学、大学一样：团队的情商、理商、智商基本建立，运作趋于正常，存在状态趋于稳定，再经历一些事件的磨砺，组织的智商、逆商都达到了一定的积累，灵商的形成也就水到渠成了。

有灵商的团队是我们追求的目标，但它却更为无形、更加难以企及，需要我们在团队的建设方面扎实做好一点一滴，使得情、理、智、逆兼备，在此基础上形成组织理想、做事原则与个人价值的高度统一，才有可能迎来团队建设的最高层次。

历经“五度修炼”，一个团队方可修成正果，到达“灵光独照，了了常明，智慧通达，周遍法界”的境界。

在这一修炼的过程中，有些因素确实需要外部环境的配合，所谓“某事在天”，但更多的可经由团队的领导者和成员亲手创造，所谓“成事在人”。

团队的修炼过程，也是团队成员的修炼过程，只有团队成员的境界提高了，团队的层次才能提高；从更深的层面来看，如何实现个人修炼与团队修炼的有机互动，更是团队每一个成员需要思考与实践的话题。