助理营销师

助理营销师（三级）技能题常用问题一1．调查问卷一般由 (A)开头：问候语填表说明问卷编号(B)正文：资料搜集被调查者的基本情况编码 (C)结尾：用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。

2.在问卷设计时应注意的问题：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。

3．设计调查问卷问题的顺序时应注意：问题的安排应具有逻辑性、问题的安排应先易后难、能引起被调查者兴趣的问题放在前面、开放性问题放在后面4。

敏感问题：个人收入问题；个人生活问题；个人感情问题；政治信仰问题2．抽样方法大体上可分为： (A)随机抽样随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。

其常用的抽样方法有:简单随机抽样等距抽样分层抽样分群抽样(B)非随机抽样是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。

在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方·法抽取样本：任意抽样配额抽样判断抽样3.消费者购买决策过程参与者：发起者、影响着、决策者、购买者、使用者。

2 消费者购买决策过程：确认需要、收集信息、（个人、商业。

大众、经验来源）、评价方案。

购买决策、够后行为。

4. .企业采购中心包括：使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制着。

2影响消费者购买的主要因素：环境、组织、人际、个人因素 3、产业购买决策的过程：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、绩效评价。

4.政府采购可以通过：①招标；②竞争性谈判；③邀请报价；④采购卡；⑤单一来源采购等方式实现。

投标招标的主要步骤有：①公开招标与邀请招标；②开标、评标与现场竞投；③签订采购合同与支付价款；④监督检查。

5. 二手资料的优点：花费的费用和时间少；不受时间和空间的限制；资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。

缺点：随着时间的变化，有些资料难免会过时；文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率。

(2)相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。

来源：企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、其他各类记录。

二1．市场推广策划主要包括：销售促进策划、公共宣传活动策划、制定广告策略、建立与媒体的关系销售计划的内容：进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定实施计划。

2.决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式"。

分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。

上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。

(2)在下列情况下，宜采用分配方式：①高l~V=x,-J-第一线了如指掌，而位处组织梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

2．销售配额的原则：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。

2制定销售配额的目的：明确责任；建立激励制度的基础；使销售计划落实到人员行动上来 3.销售配额的类型：销售量配额、财务配额、销售获得配额、综合配额。

4.确定销售配额的基础：区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断、。

5.销售配额的具体方法：产品类别分配法、地域分配法、部门分配法、销售员分配法、客户分配法、月别分配法。

6.确定销售预算的方法：销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法。

7.销售活动分析法与评价的方法：绝对分析法（与计划资料对比、与前期资料对比、与先进指标对比）、相对分析法（相关比率分析、构成比率分析、动态比率分析）因素代替法、量本利分析法。

3.产品扩散的过程：认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段、 2制定价格策略：心里定价（整数尾数声望、习惯、招来定价）地区定价（FOB orgin pricing 统一交货分区基点运费免收定价）折扣定价（现金数量职能季节折扣折让） 3.需求差别定价的形势：因顾客而异、因时间而异、因地点而异、因产品而异 4.市场撇脂定价：市场有足够的买者、高价使需求减少，但价格变化带来的收入比需求变化要显著、在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者、某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印 5渗透定价：(A)市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长 (B)企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降(D)低价不会引起实际或潜在的竞争4.销售代理的作用：使企业产品更快进入某一市场，试探市场需求、减免市场风险，降低销售成本、减少交易次数，加强售后服务。

2. 销售代理商和经纪人的区别：行为名义不同、服务对象不同、服务范围不同、享有的权利不同、与委托人关系的持续性不同。

独家销售代理的特点是：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。

②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。

③厂家对销售代理商更易于管理。

④厂家易受代理商的要挟。

多家代理的特点是：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。

②厂家所拥有的销售网络更为宽广。

③更易为某些国家与地区所接受。

④容易造成代理商之间的恶性竞争。

⑤代理商的士气不那么高。

选择多家代理还是独家代理要考虑的因素有：产品生命周期、市场潜力、产品类别、代理商能力佣金代理方式的特点有：（A)厂家更容易控制代理商(B)产品价格更为统一竞争力更强 (D)对代理商而言进行佣金代理需要的资金较少买断代理的特点有：(A)买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强(B)买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入(D)产品价格无法统一其他代理方式：代理商与原厂互为代理、经销与代理混合使用、在分支机构指导下的代理方式。

选择佣金代理与买断代理时应考虑的因素。

：代理商的实力、产品内容、价格策略选择代理商应考虑的因素：代理商的品格、代理商的经营规模、代理商的经营项目、道理上的销售网络、代理商的业务扩展能力、代理商的财务能力、代理商的营业地址、代理商的国籍、代理商的政治、社会影响力、同行业对代理商的评价。

代理商的管理：物质激励、代理权激励、一体化激励。

5．连锁经营的本质：以消费者、使用者立场为中心、大批量商品化经营计划体系、大工业化方式经营（差别化、标准化、专业化、简单化）按所有权构成：直营连锁商店、自由加盟连锁、合同连锁。

按主导企业类别分：生存厂家主导型连锁；批发商主导型连锁；零售商主导型连锁按行业标识分：1商业连锁：超级市场；百货公司；文具店；便利店；服装店连锁 2饮食业连锁：酒店；酒楼；餐厅；饮食业连锁 3服务业连锁：银行、美容院按经营方式分：超级市场连锁、便民商店（营业面积小；营业时间长；经营品种全；距离消费群近）、专业商店、百货商店、郊区购物中心、快餐店连锁按地理范围分：地区性、跨区、全国、国际连锁连锁店经营的产品特征：大众化商品，试验品、消费者易于接受的价格、便于购买、高品质或必要的品质、通过购买和消费商品。

连锁店确定经营商品的方针：特殊化个性化、单纯化简单化、标准化。

连锁经营的规模优势主要体现在：(A)一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力(B)连锁经营可以节约广告费用(C)连锁经营可以节约大量流通费用(D)连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是: (A)是否有利可图(B)是否有利于打压竞争对手 (D)是否便利消费者连锁经营在实际运营过程中应注意；企业规模大，要求有较高的管理水平与协调能力、扩张成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张(C)扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金、分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误(E)形象独特。

一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备：(A)消费量大 (B)购买频率高 (C)毛利率高 (D)季节性强E普及程度高 (f)采购进货容易 (g)可替代性低 (h)产品均质性强，稳定性强专营店的共同特征：规模较小，投资回收期短、商品专一、服务灵活、引导消费潮流专营店具有的内在优势是：具有很强的信誉优势、商品结构、地域选择的优势、有独特的技术经营优势专营店存在不足：商品品种少、)顾客选择余地小、商品定价往往偏高，令人望而却步、难以创立自有的品牌。

5.销售促进策划：建立销售促进目标、选择销售促进工具（市场类型、销售促进目标、竞争情况、促销预算及每种销售促进工具的成本效益）、制定销售促进方案（吉利规模、激励对象、送达方式、活动期限、时机选择、预算极其分配）、实验实施和控制销售促进方案、评估销售促进效果（销售绩效分析、消费者固定样本分析、消费者调查、实验研究）制定广告策略：利用名人效应、赋予产品一种吸引人的形象、以新奇特色取胜、利用人们的逆反心里。

公共宣传活动的目的：提高企业或产品的知名度与美誉度、帮助新产品打开销路、有助于挽回突发事件的不利影响、有利于建立良好的社区关系公共宣传活动的形式：新闻发布会、赞助活动、特殊纪念活动、展览会或展销会、消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会。

赞助活动主要有：赞助体育运动、赞助文化娱乐活动、赞助宣传用品的制作、赞助社会慈善和福利事业、赞助教育事业、赞助宣传用品的制作、赞助其他活动、赞助社会慈善和福利事业赞助活动的作用有：对社会有利、赢得社会对组织的好感、树立企业的美好形象、提高产品质量6. 展览会主要特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。

它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。

它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。

它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。

展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。

企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。

企业领导接受记者采访，一般应达到的目的：树立企业形象、推销企业产品、博得公众好感三1．访问顾客及其准备工作主要包括：分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望接近潜在顾客的方法：商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法。