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采购管理实务及谈判技巧

采购管理实务及谈判技巧一、采购管理实务采购管理是企业管理中至关重要的一部分，它涉及到企业与供应商之间的合作与协调。

有效的采购管理可以帮助企业降低成本、提高效率，并确保原材料和产品的质量和可靠性。

1. 采购策略的制定在制定采购策略时，企业需要考虑以下几个方面：•采购目标：确定采购的目标，例如降低成本、提高质量、缩短交货时间等。

•供应商选择：评估供应商的能力和信誉度，选择合适的供应商。

•采购合同：与供应商签订合同，明确双方的权益和责任。

•采购流程：制定采购流程，确保采购过程的规范和透明。

2. 供应商管理供应商管理是采购管理中至关重要的一环。

以下是一些有效的供应商管理实务：•供应商评估：定期对供应商进行评估，评估指标可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等。

•供应商合作：与供应商建立良好的合作关系，提高沟通效率和协作能力。

•供应链管理：与供应商合作，共同优化供应链，降低成本和提高效率。

3. 采购风险管理采购过程中存在一定的风险，有效的采购风险管理可以帮助企业降低风险和损失。

•风险评估：对采购风险进行评估，了解潜在风险和可能的损失。

•风险应对：采取相应的措施应对风险，例如备选供应商、采购保险等。

•风险监控：监控采购过程中的风险情况，及时调整采购策略和措施。

二、谈判技巧谈判是采购过程中不可或缺的一部分，采购人员需要具备一定的谈判技巧，以获得更好的交易条件和结果。

1. 准备工作在进行谈判前，采购人员需要做好充分的准备工作：•确定谈判目标：明确自己的谈判目标，例如降低价格、提高交货时间等。

•收集信息：收集有关供应商和市场的信息，了解行业动态和市场价格等。

•制定谈判策略：根据收集的信息，制定相应的谈判策略和方案。

2. 谈判技巧在谈判中，采购人员可以使用以下一些谈判技巧：•积极沟通：与供应商进行积极的沟通，了解对方的需求和利益，寻找双方的共同利益。

•灵活变通：根据谈判的进展情况，灵活调整自己的谈判策略和立场。

•锚定效应：在谈判开始时设定一个目标价格或条件，以此作为谈判的起点和参照。

采购谈判技巧实战训练6篇

采购谈判技巧实战训练6篇采购谈判技巧实战训练 (1) 现如今，我们生活在一个文明大家庭中。

在这里，我们每时每刻都在与别人沟通。

沟通其实也是有多种方式的，一旦你与别人沟通的方式产生了误区，让别人认为你是在无理取闹，反而失去了你本来的目的。

所以，在人际沟通中，我们一定要注意以下几个方面：首先，不能产生肢体冲突。

沟通的最好方式是大家一起坐下来，心平气和的谈论，听取别人指出你的优缺点。

但如果你不能保持一颗平和，宽容的心，就可能想别人大打出手。

也就不会有人在愿意同你交谈，渐渐的就把你孤立起来，让你无处容身了。

可见，我们一定不能用肢体上的沟通来解决问题，要有广博的胸怀，让别人攻击的“针”掉进你的大海。

其次，我们一定要注意社会中每个人沟通的方式各有不同。

比如说，有的人性格比较文雅，这种人喜欢坐下来，和别人不慌不忙的谈，你不能坐不住，左动右动，让他觉得你很没有礼貌。

也有一种人，他们比较热情豪放，喜欢在路上和谁见了面，干脆就边走边谈，讲到兴头上时可能会冷不丁给你一下，你必须要理解，不能和别人动真格的。

要适应各种人在沟通方式上的不同，不要让别人觉得你格格不入，而不想找你交谈。

而且，我们还要善于发现别人在兴趣爱好上的改变。

人总是会变的，也许今天在担心一件事，明天又会想别的事。

不能总是跟别人聊同一件事，要特别留心他谈话的导向，和别人谈他感兴趣的事，让别人感到你也是和他有同一种兴趣爱好的人，和你有很好的话题，自然关系会更好，更乐于同你讲话。

沟通，是一门学问，也是一门艺术。

只有学会与别人沟通，才会想出得更加融洽。

采购谈判技巧实战训练 (2) 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。

采购实务课程谈判方案模板

一、课程背景随着市场竞争的加剧，采购实务在企业发展中的重要性日益凸显。

为了帮助企业提升采购管理能力，降低采购成本，提高采购效率，本课程旨在通过实战演练，培养学员的谈判技巧，提高采购实务操作水平。

二、课程目标1. 使学员掌握采购实务的基本流程和操作规范；2. 培养学员的谈判技巧，提高谈判成功率；3. 使学员学会如何识别供应商风险，规避采购风险；4. 提高学员的团队协作能力，优化采购团队结构。

三、课程内容1. 采购实务基础知识a. 采购流程及操作规范b. 采购合同签订与履行c. 采购价格谈判策略2. 采购谈判技巧a. 谈判前的准备工作b. 谈判过程中的沟通技巧c. 谈判策略与技巧d. 谈判后的总结与反思3. 供应商风险管理a. 供应商选择与评估b. 供应商履约风险防范c. 采购合同风险控制4. 团队协作与优化a. 采购团队建设b. 团队协作技巧c. 采购团队优化策略四、课程实施1. 理论讲解：由具有丰富采购经验和实战经验的讲师进行讲解，结合实际案例进行分析。

2. 案例分析：通过实际案例，让学员了解采购实务中的各种问题，提高学员的应对能力。

3. 模拟谈判：组织学员进行模拟谈判，让学员在实际操作中掌握谈判技巧。

4. 分组讨论：学员分组进行讨论，针对实际问题提出解决方案，培养团队协作能力。

5. 实战演练：组织学员进行实战演练，让学员在实际操作中提高采购实务操作水平。

五、课程评估1. 学员满意度调查：收集学员对课程内容的反馈，不断优化课程内容。

2. 课后作业：布置课后作业，检验学员对课程内容的掌握程度。

3. 考试评估：组织考试，评估学员的采购实务操作能力。

六、课程时间安排1. 课程总时长：两天（可根据实际情况调整）2. 每天课程安排：a. 上午：理论讲解与案例分析b. 下午：模拟谈判与实战演练c. 晚上：分组讨论与作业布置七、课程费用1. 课程费用：根据课程时长、讲师级别等因素确定。

2. 优惠政策：针对企业团购、批量报名等情况，提供优惠政策。

采购谈判的技巧案例

采购谈判的技巧案例采购谈判是指买卖双方就采购事宜展开的一种商业谈判活动。

在采购谈判中，买方和卖方通常会有不同的利益诉求。

买方希望以最低的价格购买到最高质量的产品或服务，而卖方则希望以最高的价格出售自己的产品或服务。

为了达成互利的交易，采购谈判的技巧尤为重要。

以下是一个采购谈判的技巧案例。

公司需要采购一批办公用品，他们与多家办公用品供应商进行了谈判。

以下是他们在谈判中采用的一些技巧。

1.事先准备：在谈判开始之前，公司仔细分析了自己的需求，确定了所需的办公用品种类和数量，并对市场价格进行了调研。

他们还了解了每个供应商的产品和服务，并评估了他们的信誉和能力。

通过这些准备工作，公司确保了自己有足够的信息来进行有效的谈判。

2.设定目标：公司在谈判前设定了一个目标，即以最低的价格购买到符合要求的产品。

他们还设定了谈判的底价和预算，确保在谈判中保持理智和冷静。

3.了解供应商利益诉求：公司在谈判中注重了解供应商的利益诉求。

他们通过与供应商的初步接触和需求调查，了解了供应商的利润空间、竞争力、产品特点等信息。

这帮助公司更好地理解供应商的角度，为谈判做好准备。

4.运用时间优势：公司采用了时间优势这一谈判技巧。

他们在与供应商谈判时，将谈判的时间安排在产品需求的旺季之前，以增加市场竞争的压力。

同时，他们还运用了谈判过程中的时间压力，逼迫供应商在有限时间内做出决策。

5.寻求双赢：公司在谈判中致力于达成双赢的交易。

他们通过寻找供应商的利益诉求，为供应商提供底线价格之外的其他诱因。

比如，他们可以提供大量订单、长期合作计划、提前支付等条件，以换取供应商接受更低的价格。

6.建立良好的关系：公司注重与供应商建立良好的关系。

在谈判过程中，他们始终保持礼貌和友好的态度，尊重供应商的意见和决策。

他们还争取与供应商建立长期合作的可能性，并表示对供应商的信任和支持。

7.执行能力：在谈判结束后，公司将谈判达成的协议与供应商签订合同，并在合同执行过程中积极履行自己的承诺。

招标采购谈判技巧

招标采购谈判技巧招标采购谈判是企业采购的重要环节，是为了达成合同并满足企业采购需求而进行的谈判。

在这个过程中，采购部门需要具备一定的谈判技巧，以确保获得最好的采购结果。

1. 充分了解市场情况在进行招标采购谈判前，采购部门需要深入了解市场情况，包括产品特点、价格变化、竞争对手等信息。

根据这些信息，可以确定采购目标和策略，以及确定合理的谈判方向和谈判底线。

2. 保持灵活性在谈判中，采购人员需要保持灵活性，不要过于执着于自己的计划。

当对手提出新要求或变化时，采购人员应该根据情况及时调整谈判策略，并考虑新的解决方案。

3. 深入了解对手采购人员需要在谈判前深入了解对方，包括其公司、历史、特点和需求。

这有助于采购人员更好地把握对方的心理和态度，以及制定更好的谈判策略。

4. 确定清晰的目标和战略在进行谈判前，采购人员需要确定清晰的目标和战略，包括预算、交付日期、产品要求等具体要求。

同时也要确定行动计划、时间表和责任分配，以便更好地推动谈判进程。

5. 注意交流技巧良好的交流技巧对于招标采购谈判至关重要。

在谈判中，采购人员需要语言简洁、清晰明了，注意语气和表情的控制，以及积极倾听对方的意见和需求。

6. 坚持原则和底线在谈判时，采购人员需要坚持自己的原则和底线。

同时也需要借助合理的变通和妥协来达成谈判目标。

采购人员也需要有勇气和韧性，以在谈判过程中实现声音最大化。

7. 收集细节信息在谈判前，采购人员需要收集关于对手和原价厂商的信息，这些信息通常包括产品价格、交货能力、质量等细节信息。

这些信息有助于采购人员确定合理的谈判策略和底线。

总之，在招标采购谈判中，采购人员需要有一定的技巧和经验。

采购人员需要富有耐心和努力，以获得最好的谈判结果。

同时，也需要关注细节和沟通技巧，以确保谈判成功。

采购的谈判技巧有哪些

采购的谈判技巧有哪些在商业活动中，采购谈判是一项至关重要的环节。

成功的采购谈判不仅能够为企业节省成本，还能确保所采购的物资或服务符合预期的质量和交付要求。

那么，采购的谈判技巧有哪些呢？充分准备是采购谈判成功的基石。

在谈判之前，采购人员需要对市场进行深入调研，了解所采购物品或服务的价格范围、供应情况以及潜在供应商的背景信息。

例如，如果要采购一批原材料，就需要清楚市场上该原材料的常见价格、质量差异以及主要供应商的信誉和生产能力。

同时，明确自己的需求和底线也是关键。

要确定采购的数量、质量标准、交货时间等核心要求，并计算出能够接受的最高价格和最优交易条件。

建立良好的沟通氛围在谈判中起着重要作用。

采购人员应以友善、专业和尊重的态度与供应商进行交流。

开场时，可以先进行一些轻松的寒暄，缓解紧张气氛，为后续的实质性谈判奠定基础。

在交流过程中，要保持清晰、简洁的表达，避免使用模糊或歧义的语言。

积极倾听供应商的观点和诉求，给予对方充分表达的机会，这样不仅能展示出对供应商的尊重，还有助于获取更多有价值的信息。

谈判过程中的提问技巧也不容忽视。

通过有针对性的提问，可以更深入地了解供应商的情况和优势。

例如，可以询问供应商的生产流程、成本结构以及如何保证产品质量和按时交付。

巧妙的提问还能帮助发现供应商的潜在问题或弱点，从而在谈判中占据更有利的地位。

但要注意提问的方式和语气，避免给对方造成压迫感。

掌握妥协与交换的艺术是采购谈判的关键。

在谈判中，双方往往都需要做出一定的让步才能达成协议。

采购人员要明确哪些条件是可以妥协的，哪些是必须坚守的底线。

例如，在价格上做出一定让步的同时，可以要求供应商提供更好的售后服务或增加产品的配置。

通过这种妥协与交换，实现双方利益的平衡，达成双赢的局面。

运用谈判策略能够增强采购方的优势。

常见的策略包括“欲擒故纵”，即表现出对交易不太感兴趣的态度，让供应商主动降低价格或提供更优惠的条件；“最后通牒”，在谈判陷入僵局时，给出一个明确的最后期限或条件，迫使供应商做出决定；“声东击西”，故意关注一些非关键问题，分散供应商的注意力，从而在关键问题上争取更有利的条件。

采购中的谈判与跟单技巧

采购中的谈判与跟单技巧合同编号：__________合同双方：甲方：（甲方公司名称）地址：____________________联系人：__________________联系电话：_______________乙方：（乙方公司名称）地址：____________________联系人：__________________联系电话：_______________鉴于甲方为采购方，乙方为供应方，双方为了共同发展，实现互利共赢，经双方友好协商，就采购中的谈判与跟单技巧事项达成如下协议：一、谈判技巧1. 甲方在谈判过程中应充分了解乙方的产品信息、价格政策、交货期限等，以便进行有效的谈判。

2. 乙方应主动向甲方提供详细的产品介绍、报价单、生产周期等信息，以便甲方进行合理的采购决策。

3. 双方在谈判过程中应保持诚实守信，遵循公平、公正、公开的原则，达成共识。

4. 甲方在谈判中有权要求乙方提供优惠政策、赠品等，乙方应根据实际情况予以考虑。

5. 双方在谈判过程中应充分沟通，确保双方利益的最大化。

二、跟单技巧1. 甲方应在合同签订后，指定专人与乙方保持密切沟通，确保项目进度顺利。

2. 乙方应按照合同约定的时间节点，及时向甲方提供产品生产进度、物流信息等，确保甲方对项目进度有充分的了解。

3. 甲方有权对乙方生产的产品进行质量监控，要求乙方提供产品质量检测报告，以确保产品质量符合合同要求。

4. 乙方在生产过程中如遇到问题，应及时与甲方沟通，共同寻求解决方案，确保项目顺利进行。

5. 双方应共同承担因一方原因导致项目进度延误的责任，并按照合同约定承担相应的违约责任。

三、合同的生效、变更和解除1. 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年。

2. 除非双方达成书面一致意见，否则任何一方不得单方面变更或解除本合同。

3. 合同期满前，双方如需续签，应提前____个月书面提出，并经对方同意。

四、争议解决1. 双方在履行合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决。

《采购策略与谈判技巧实务》

光学工业生化工业
纺织服装皮革制品/鞋钢铁造船
采购和竞争战略
受制造和购买研究的影响，转包数量增加。购买产成品而不是元件。全承包交付。技术开发。
成本领先和差别化
成本领先这一战略的主要目标是不断地降低最终产品的
成本价格。如果一家公司在以比其竞争对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能成功。
差别化
这一战略的目标是使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表现于设计、标志、技术、服务和其他许多方面。几个方面的组合也会产生同样的效果。差别化战略的目标在于培养顾客的忠诚度和对品牌的爱好，从而降低了价格的重要性。如果目标群体的规模对于产品独特优势的反应有限，公司可能不得不满足于较小的市场份额。
购货订单的数量相当多
平均订货量
高
控制
依赖于生产计划的类型
决策制定单位设计制造部门的专业人员支配
非常多非常多
有限非常多
低有限，与预测有关或与
项目有关的计划各个部门，随产品
或服务而变化
采购的定义
从外部获得的，使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货物、服务、能力和知识。确定需要购买的商品和服务的规格；选择最合适的供应商；为制定协议做准备和实施与供应商的谈判；将订单发给优先供应商；订单的监督和支出控制；后续工作和评估。
当前值
100 60 10 25 5
销售额价格＋ 17% ＋ 5%

实训项目三采购模拟谈判

实训项目三采购谈判模拟实训
实训项目：浙江经济职业技术学院机房采购谈判模拟
实训目的：让学生通过模拟采购谈判过程，学会制定采购计划和谈判方案，在谈判中能运用价格谈判策略和技巧，尽可能为本方争得利益，并签订采购合同。

实训内容：浙江经济职业技术学院拟建立两个机房，每个机房60台计算机，并配备服务器、电脑桌椅、通讯设备等其他相关设施设备。

具体设备的型号、规格由采购方来确定。

实训组织：
1．以小组为单位进行实训活动，每两小组为一组进行谈判。

其中，采购商是浙江经济职业技术学院，供应商是联想品牌计算机代理商。

2．每小组分配谈判角色，包括主谈判、谈判助理和记录员。

实训步骤：
1．采购方制定采购清单，并写出采购计划。

2．采购商向供应商询价，并将采购清单发给供应商
3．采购商和供应商根据采购清单制定谈判计划（注意分配角色）。

4. 采购商在谈判前设计好合同标准文本。

5．采购商和供应商分别设计谈判角色，进行谈判，谈判成功后，由供应商打印合同文本，双方签字盖章。

实训作业：
1．代表采购商的小组上交谈判计划、采购清单和合同文本。

2．代表供应商的小组上交谈判计划。

采购谈判实务与技巧

采购谈判实务与技巧引言在现代商业环境中，采购谈判是供应链管理中不可或缺的一部分。

采购谈判的质量和效果直接影响到企业的采购成本和业务合作的质量。

因此，掌握采购谈判的实务和技巧对于企业来说至关重要。

本文将介绍采购谈判的实务和技巧，帮助读者提升谈判能力，达成更有利的采购合作。

1. 采购谈判前的准备工作在进行采购谈判之前，进行充分的准备工作是非常重要的。

以下是一些必要的准备工作：1.1 确定谈判目标在开始谈判之前，明确谈判的目标非常重要。

需要明确希望达成的结果、期望的价格、交货时间以及其他相关条款等。

这些目标应该符合企业的战略和采购战略，确保与供应商的合作能够满足企业的需求。

1.2 收集信息在谈判之前，收集供应商的相关信息是至关重要的。

例如，了解供应商的背景和信誉、产品质量和性能、价格水平以及对其他客户的服务质量等。

这些信息有助于在谈判中确定供应商的实力和谈判策略。

1.3 制定谈判策略根据收集到的信息，制定谈判策略是非常重要的。

谈判策略应包括谈判的主要内容、采购目标的优先级、预期的底线价格以及可能的议价策略等。

制定明确的谈判策略有助于在谈判中保持主动权，并达成有利的谈判结果。

2. 采购谈判的关键技巧2.1 建立良好的关系在采购谈判中，建立良好的关系是非常重要的。

通过与供应商建立互信和合作的关系，可以增加彼此之间的沟通和理解。

建立良好的关系可以为谈判提供更大的空间和机会，有助于达成双方都能接受的谈判结果。

2.2 充分了解供应商的利益和需求在谈判中，了解供应商的利益和需求是至关重要的。

通过了解供应商的立场和利益，可以更好地理解和解决问题，在谈判中达成双赢的结果。

了解供应商的需求，可以在谈判中提供更有针对性的建议和合作方案，增加谈判的成功率。

2.3 灵活运用谈判技巧在采购谈判中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。

例如，使用开放性问题和闭合性问题来引导谈判的方向，运用沉默的力量来压制对方，在谈判中增加自己的议价空间。

采购谈判技巧实例

可能每个人都会问到，既然是不可能旳事，为何还硬要去要求对方，明知不可为而为之，不是愚蠢旳做法吗？其实不是，谈判过程中就是相互让步旳过程。在采购谈判中要谈判旳项目不止一种，优先级旳排序也不同。你所提出旳不可能旳事情其实并不是你最关注旳，而往往是你能够让步或放弃旳。提出一种又一种不可能旳事情，让步或放弃一次又一次，会让供给商商有点难为情旳。最终阶段，才抛出你真正最关注旳话题。前面你让步了好屡次，也该轮到供给商让步一次了吧。
竞争性谈判某些小技巧
8、谈判中多用“假如…..” “你考虑…..”这么旳语言 “假如….”是一种了解对方更多信息旳好措施.做采购旳对销售旳产品旳
价格/成本构造了解得越多,就越轻易做出好旳决定,进而更精确地达成协议.采购人员基于最佳旳信息能够敏锐地做出商业决定,例如:”假如我司订单在500K,或者假如我司旳尺寸不要求那么严等等.
竞争性谈判某些小技巧
6、尽量将竞争性旳产品采购集中到一种供给商，尽量向同一种供给商采购不同旳产品。
对于那些原则化、同质化同步又是竞争性旳产品，尽量将采购集中到一种相对优异旳供给商，这么可节省交易成本，降低检验成本，同时因为规模更大，也增长了采购谈判旳力度，有利于取得更低旳采购价格，综上所述，这么做能够让有限旳采购资源价值最大化。
怎样做一名优异采购人员
• 一、KASH模型 • K代表知识（KNOWLEDGE）即完毕工作所需要旳信息或
事实。 • A代表态度（ATTITUDE）即行为背后旳信念。（工作意
愿） • S代表技能（SKILL）即完毕工作所需要旳技术或能力。 • H代表习惯（HABIT）即工作需要养成良好旳习惯。总之态度代表想干，知识和技能代表能干，一种人又想干又能干,他就会有优异旳体现,同步将工作养成一种良好旳习惯, 就能长久展示优异旳体现.

采购谈判方法与技巧

采购谈判方法与技巧采购与业务员永远有斗不完的嘴，业务员的各种心理战术与技巧往往让采购招架不住，好说歹说的又上了供应商的当，怎么样能让供应商心甘情愿的把货低价给你?下面店铺为你整理了一些采购谈判方法与技巧，希望对你有帮助。

采购谈判方法：谈判基础与准备采购人员谈判基础一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。

谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。

谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。

谈判的定义和目的。

谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。

何时谈判。

从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。

(1)至少两个以上供应商(2)卖方有意介入(3)有了清楚的规格(4)投标者间存在差异(5)采购额大到足以涵盖竞标成本。

成功谈判的阻碍。

(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了"赢"将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。

成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。

但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。

推动谈判的技巧。

第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。

第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。

如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。

谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。

第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。

实训2 采购谈判和采购合同的签订

实训2 采购谈判和采购合同的签订【实训目标】通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：●了解采购谈判的原则●熟悉采购谈判的程序和要点●掌握采购合同合理、正确的签订。

【训练方式】根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。

【条件】●相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识：⏹采购谈判的涵义、程序和要点⏹采购谈判的策略和方法⏹采购合同的样式和内容⏹采购合同签订中应注意的若干问题●相关环境条件：⏹确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。

⏹主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。

●相关资料条件：⏹双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，草拟好自己的合同文本；⏹由老师提供相应资料作谈判的依据；⏹由老师提供规范的买卖合同空白稿。

【实训内容】李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。

为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：●大米是常年正常销量的商品；●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量还能有所上升；●目前市场上每吨的采购价大约是3000元，●大米的年商品存储费用率为20%；●每次出差费用大约是170元；●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000公斤，每次进货批量以12吨为宜；●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。

李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。

黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：●“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销售量为250吨不到一点；●该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；●今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100吨销量返利1%，一年满200吨销量返利2%，满300吨销量返利3%；●“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，黄江认为一定要接待好、服务好。

采购谈判作业（精选3篇）

采购谈判作业（精选3篇）采购谈判作业篇1采购谈判的基本原则1) 合作原则:(1)量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。

(2)质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。

(3)关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。

(4)方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

2)礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。

②慷慨准则是指减少表达利已的观点;③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损;④谦逊准则是指减少对自己的表扬;⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致;⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

采购谈判作业篇2采购谈判技巧谈判前要有充分的准备知己知彼,百战百胜。

采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

只与有权决定的人谈判谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。

采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样, 采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。