连锁药店品类管理--SKU毛利(会员非会员)分析
药店品类管理
药店品类管理DIY目前，医药零售公司旳品类管理还不能指望供应商做靠山，唯有靠自己走出“DIY”之路。
由于还没有哪个制药公司旳产品线深度涵盖某个类别，充其量每个类别都只有几种产品覆盖，因此医药行业缺少宝洁这样旳“品类领导型”工业。
从产品线旳角度看，药物批发公司无疑拥有更为丰富旳产品线，似乎更适合推动品类管理，但其商业理念却相对落后。
因此，药物零售公司旳品类管理不能过度依赖供应商，一定要摒弃“必须要有供应商配合，才干做好品类管理”旳观念，而要“靠自己”，走出品类管理旳“DIY之路”。
品类管理涉及明确零售商定位、界定品类定义、界定品类角色、品类评估、设定品类目旳、发展品类方略与战术及品类计划旳事实与检讨，本文将从纯医药零售旳角度对这几种环节进行更为实用性旳解析。
明确零售商定位药房旳定位是什么？即“顾客对你药房旳认知与形象”，而不是药房自己旳认知。
因此，零售商在拟定定位时，应重要考虑三个维度:商品广度:药房贩卖哪些商品？产品范畴跨到了哪个类别，医药产品/健康产品/个人护理产品/化妆美容产品/妇婴产品/生活便利品？价格形象:药房给顾客何种价格形象，平价/经济性价格/高价？顾客服务:药房提供应顾客什么样旳价格，专业/亲切/迅速？每个维度只能选择一种，譬如顾客服务，你旳服务不也许专业，又亲切，且迅速。
医生旳服务很专业，但医生很强势，因此不够亲切，并且专业需要时间，也不可以迅速。
平价药房需要减少成本回馈消费者，不能奢求提供高成本旳专业服务。
因此，在资源有限旳状况下，药房不可以什么都想做，导致品牌定位不明显，更不要奢求变成全方位药房。
经由上述三个维度，你也许变成下列药房之一:专业药房，健康药房，健康广场，药妆店，药妆妇婴店，个人护理店，便利药房，平价药房，药物超市等。
界定品类定义与角色品类定义即品类架构，以顾客需求为导向，一般按照商品功能分类，比较重要旳是品类角色，予以品类不同旳定位与衡量目旳，让品类扮演不同旳角色:1、竞争导向:价格/毛利分析法需要强调旳是，竞销品是最重要旳商品角色，它是药房生存旳基本条件，它旳价格由市场决定，此类商品旳价格竞争是永不断止旳，一定要积极参与竞争，永远低于竞争对手旳价格，即便亏本也在所不惜，可视作于市场营销投入。
连锁药店-药店品类管理(十强管理内部文件)
四、循环系统疾病 1、高血压病 2、心绞痛 3、高脂血症 4、冠心病 五、消化系统疾病 1、急慢性胃炎 2、胃及十二指肠溃疡 3、消化不良 4、腹泻与便秘 5、肝硬化 6、溃疡性结肠炎 7、胆囊结石 8、呕吐 六、泌尿系统疾病 1、急慢性肾炎 2、尿路感染 3、前列腺炎 4、泌尿系感染
七、血液系统疾病 1、缺铁性贫血 2、过敏性紫癜 八、结缔组织疾病 1、类风湿性关节炎 2、系统性红斑狼疮 九、内分泌和代谢疾病 1、甲状腺炎 2、糖尿病 3、痛风 十、神经精神系统疾病 1、三叉神经痛 2、癫痫 3、神经衰弱 4、失眠 5、晕动病 6、眩晕
十七、皮肤科疾病 1、疱疹 2、疖肿与脓疱疮 3、痤疮 4、手足癣 5、甲癣 6、鹅口疮 7、疥疮 9、冻疮 10、接触性皮炎 11、湿疹 12、荨麻疹 13、银屑病 十八、其它疾病 1、中暑 2、发热 3、头痛 4、腹痛
胃肠疾病品类 关联组合销售分析
常见胃病症状及用药
常用胃药分类
抗酸药 中和胃酸的碱性复方制剂如胃必治、乐得胃、胃得乐等 胃黏膜保 硫糖铝、胶态次枸橼酸铋、枸橼酸铋钾、胶态果胶铋及 护药 铝碳酸镁（达喜） 胃动力药 甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利 抗胆碱解 硫酸阿托品、颠茄、氢溴酸山莨菪碱 痉药 抑酸药 抑制胃酸分泌，一类为H2RA（H2受体阻断药 ），如雷 尼替丁、法莫替丁等；另一类为PPI，抑酸作用更强， 如奥美拉唑、雷贝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉 唑（耐信）等
●夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。 ●女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。 ●夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。 ●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度 ●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●老人、女士瘦身美容周特色组合 ●夏季品类组合方案 ●换季销售
药店品类管理案例
品类管理实战之药店品类管理工商管理系09连锁一班：0903*******邱浩浩二零一一年一月六日一、品类定义1.传统零售药店品类定义品类的定义是指品类的结构,包括次品类,大分类,中分类,小分类等。
领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。
品类定义是零售商的价值所在,因为每一个详尽的定义中,都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握,把握了品类定义中的每一类商品的组合就是掌握了顾客的真实需求。
在这些理论论述中都强调了消费者为中心的重要,都强调站在消费者的角度上来进行零售药店的品类管理,也都强调了品类定义的核心作用,但目前为止,绝大多数零售药店依然是以表1中的某种方式在进行品类的定义。
这几种定义方式无一例外都是在按照零售药品的属性来划分,与品类定义中的消费者为中心的要求相去甚远,仍然只是站在便于零售药店管理的角度上进行的。
以OTC销售中占重要地位的感冒药销售为例,在不违背联合用药治疗原则下,如果感冒伴随有咳嗽,可以联合止咳药;同时有发热,可以搭配退热药和体温计;有炎症可以用一些抗感染药品;还可以联合一些提高免疫力、维生素类药物。
按照表1的定义方式,以上这些物品分散于感冒类、抗感染类、器械类等的品类货架上,带给消费者的是不方便。
2.以适应症为标准的品类定义进行自我治疗的消费者走进药店一般都知道自己需要治疗的是哪一类常见病,绝大部分有品牌倾向,但对于治疗方案容易受到专业人士的影响。
那为了方便患感冒的顾客挑选对症的药物,就可以将上例中提及的药品、器械都归到感冒的预防治疗这一大的品类中去。
同样的道理,也可以把血糖仪、试纸、降糖药、低糖食品等归到糖尿病预防治疗品类中去。
按照这种思路,零售药店可以用适应症作为品类定义的依据,结合OTC可以处置的常见病,以更好的服务于消费者为出发点进行品类大类的划分.s各大类品类然后再按照中西药、价格、剂型等要素进行细分,形成零售药店真正从消费者角度出发考虑的品类定义,从而避免了从药店自身的管理考虑的以产品为核心的传统的品类定义的弊端。
连锁药店商品品类管理
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
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连锁药店商品品类管理
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
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连锁药店商品品类管理
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商品定位
•单店特殊商品
•核心商品 •Core
•区域商品
连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
赢在药店-品类管理
为什么要做季节性促销及氛围？ 如何做到？ 有什么收益？
赢在药店-品类管理
因为
没有顾客进店
再好的销售技巧 再好的销售能力
都等于零！
赢在药店-品类管理
•宣传单的有效发放
不重视宣传的店长 不是合格的店长！
赢在药店-品类管理
春季促销主题确定 天气干燥，容易上火------调理 皮肤干燥，瘙痒开裂------滋润 气候寒冷，容易感冒------治疗 食物易凉，容易腹泻------养胃 花粉增多，容易过敏------抗敏 。。。。。。
赢在药店-品类管理
赢在药店-品类管理
统一动作
每人拿一个盆 装两包面条
赢在药店-品类管理
必须说的一句话
今天我们做活动 购物满66元送盆一个
或面条2包
赢在药店-品类管理
统一使命
让每一个顾客 都拿礼品回家！
赢在药店-品类管理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/18
赢在药店-品类管理
赢在药店-品类管理
收银台促销
到收银台的时候，收银员还要讲多一句话，我们现 在来看某个药店的发现：收银台放了一个自制配 方的中药饮片产品（清火茶3元/袋：金银花+胖 大海+甘草+麦冬），收银员多讲一句话：“这 个清火茶可以帮您防暑降温，保养咽喉，您需要 几袋吗？”她们一天大约能卖30袋，一个月能够 卖900袋，创造毛利1500元左右，一个收银员 的工资都挣回来了。公司在仓库统一将产品组合 好，统一配送到各门店。像普通产品一样配送就 可以了。
货架端头、货架首层、收银台面、柱子、柜台首层、柜台 转角处。 陈列造型： 面加大，层次鲜明，货架和柜台首层采取阶梯状陈列。 陈列标签： 一物一签，在重点产品上采用爆炸卡。 货架图纸： 从下到上，毛利由低到高 从左到右，单价从低到高 同类陈列、关联陈列、治疗原则陈列
连锁药店核心数据分析解读
库存周转次数分析
库存周转次数是根据门店某一时间段内的日均销售情况预算 处门店一年的销售金额，再除以门店时间段内的平均库存金 额。 库存周转次数能够反映出门店的备货合理性，避免库存不足 影响销售达成，避免库存积压造成资金占用不合理。 周转次数=日均销售*365/库存金额 一般销售变化不大就只能通过调整库存来实现周转有效提升， 通过控制计划提报、门店调拨、严格控制商品的上下限来实 现。
毛利率分析
毛利率可以反映出一个门店销售商品的平均利润比例 毛利率=毛利额/销售额 毛利率正常值 根据门店的地理位置，如社区型门店、商业型门店、消费人 群结构不同而定 一般社区型连锁门店毛利率应该在40%-45% 一般商业型连锁门店毛利率应该在32%-42% 作为单体药店 社区型会达到50%，商业型40%以上 门店的经营理念不同导致的
单品销售分析
单品销售指门店重点品类里的重点品种，即单个商品的 销售情况。门店应关注门店单品销售排名，不断优化产品贡 献度，加强门店的单品营销能力，通过单品影响力，垄断部 分消费群体。独家市场保护品种重点操作
商品知识学习+病症学习+联合用药学习+堆头陈列+POP爆 炸贴等宣传+人员激励政策+销售竞赛方案。以点破面实现门 店的专业化能力。
客单量分析
客单量指的是在一定范围的时间内，成交的顾客数。 跟踪分析门店成交客单量。 影响客单因素：1、顾客群体2、人员服务3、商品力4、运营 1、顾客分型：视觉 、感觉、听觉 2、营业人员专业化、亲情化按流程标准执行 3、商品广度及深度满足顾客需求 4、强化会员系统工程，用口碑赢得顾客 永远要记住一个定律： 顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键， 关键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标一、背景介绍连锁药店是指通过连锁经营模式运营的药店，其具有一定规模、统一品牌和标准化运营的特点。
连锁药店在药品零售市场中占领重要地位，为了评估和监控连锁药店的经营状况，需要制定一套科学合理的数据指标。
二、连锁药店数据指标1. 药品销售额药品销售额是衡量连锁药店经营业绩的重要指标之一。
可通过统计每一个连锁药店的销售额，进而计算出整个连锁药店的总销售额。
销售额的增长可以反映连锁药店的市场竞争力和经营能力。
2. 客单价客单价是指每位顾客在连锁药店购买药品的平均金额。
通过计算每一个定单的金额，再求平均值，可以得到连锁药店的客单价。
客单价的提高可以增加药店的盈利能力。
3. 客流量客流量是指连锁药店每天、每周或者每月的顾客数量。
通过统计进店人数，可以评估连锁药店的知名度和吸引力。
客流量的增长可以带来更多的销售机会。
4. 药品库存周转率药品库存周转率是指连锁药店在一定时间内药品的销售量与库存量的比值。
库存周转率的高低可以反映药店的库存管理水平和资金利用效率。
5. 顾客满意度顾客满意度是指顾客对连锁药店提供的服务和产品的满意程度。
可以通过顾客调查问卷、投诉处理情况等方式进行评估。
顾客满意度的提高可以增加顾客的忠诚度和口碑。
6. 药品种类和品牌覆盖率药品种类和品牌覆盖率是指连锁药店所销售的药品种类和品牌的数量和比例。
可以通过统计药品目录和品牌数量，以及销售额占比等指标来评估。
药品种类和品牌覆盖率的提高可以满足不同顾客的需求。
7. 人员效益人员效益是指连锁药店员工的工作效率和绩效。
可以通过统计每一个员工的销售额、服务质量和工作时长等指标来评估。
人员效益的提高可以降低人力成本，提高工作效率。
8. 营业利润率营业利润率是指连锁药店的营业利润与销售额的比值。
可以通过计算销售额减去成本和费用后的利润，再除以销售额得到。
营业利润率的提高可以反映连锁药店的盈利能力。
三、数据指标的分析和应用通过对上述连锁药店数据指标的采集和分析，可以得出以下结论和应用：1. 药品销售额的增长趋势可以匡助连锁药店评估市场竞争力和经营能力，制定相应的销售策略。
药店数据分析指标解读
Thank you
THANKS FOR YOUR ATTENTION
10
动销率会出现旳三种情况：
动销率>100%
阐明了在某个时段该商品种类旳销售品项数高于目前既有库存旳品项数，阐 明了该商品种类出现了品项数旳流失现象。
动销率<100%
从数据旳表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询旳界定时间存在一 定百分比旳滞销单品。
动销率=100%
动销率等于100%表面上阐明该类商品都适合商圈内ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ费旳需求，从数据旳背 后阐明该类商品在品项数方面还有开发旳空间。
11
竞争力：
竞争力=自有店铺销售额÷主要竞争对手店铺销售额
• 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺旳产出能力。
80%
75%
70%
72.10%
65%
60% 一部
72.80% 二部
数据起源：XX地
69.90% 上海
竞争力 12
竞争力：
• 竞争力：指一种品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或 市场）提供产品或者服务，而且能够取得本身发展旳能力或者综 合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，而且需能获取 利润确保本身发展。
预测货品风险，给与经营者一定旳提议和方案 。 加强货品管理，提升库存质量，提升销售。 加紧货品资金周转，提升投资回报率。
3
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI?
Key 关键 Performance 体现 Indication 迹象、标杆 关键绩效指标
工作旳量化管理工具
设定原则旳量化考核标杆，有目旳旳搜集终端 各Indication项运作数据，结合科学旳分析公式和市场预测， 找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊疗终端存 在旳问题，有方向性旳进行整改和提升。
连锁药店数据指标
药房数据分析公式１．收益率分析指标资本周转率＝总收入÷资本说明：比率越高,表示资本经营效率越高；比率越低,表示资本经营效率越低。
存货周转率＝销货净额÷〔期初存货＋期未存货／２〔以零售价计说明：比率越高,表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低,表示经营效率越低或存货管理越差。
存货周转期间＝平均存货÷销货净额／３６０说明：期间越长,表示经营效率越低或存货管理越差；期间越短,表示经营效率越高或存货管理越好。
销货毛利率＝毛利÷销货净额说明：比率越高,表示获利的空间越大；比率越低,表示获利空间越小。
配送中心退货率分析＝自配送中心退货金额÷自配送中心进货金额说明：比率越高,表示存货管理控制越差；比率越低,表示存货管理控制越好。
销货净利率＝净利÷销货净额说明：比率越高,表示净利率越高；比率越低,表示净利率越低。
应付帐款周转期间＝〔应付账款＋应付票据÷进货净额／３６０说明：期间越长,表示免费使用厂商信用的时间越长；期间越短,表示免费使用厂商信用的时间越短。
人事费用率＝人事费用÷销货净额说明：比率越高,表示员工创造的营业额越低或人事费用越高；比率越低,表示员工创造的营业额越高或人事费用越低。
广告费用率＝广告费÷销货净额说明：比率越高,表示广告所创造的营业额越低；比率越低,表示广告所创造的营业额越高。
租金费用率＝租金÷销货净额说明：比率越高,表示地点选择不佳；比率越低,表示地点选择越佳。
营业费用率＝营业费用÷营业收入说明：比率越高,表示营业费用支出之效率越低；比率越低,表示营业费用支出之效率越高。
损益平衡点＝门店总费用÷毛利率说明：损益平衡点越低,表示获利时点越快；损益平衡点越高,表示获利时点越慢。
损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额说明：比率若小于１,表示有盈余,比率越小,盈余越多；比率越大于１,表示有亏损,比率越大,亏损越多。
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标一、引言连锁药店是指在多个地点开设的以销售药品为主要业务的药店，具有统一的品牌和管理体系。
连锁药店在医药行业中占领重要地位，其经营数据指标的分析和监测对于连锁药店的经营决策和发展具有重要意义。
本文将详细介绍连锁药店数据指标的标准格式，包括销售数据、库存数据、客户数据和财务数据等方面。
二、销售数据指标1. 销售额：连锁药店的销售额是衡量其经营业绩的重要指标之一。
销售额可以按月、季度或者年度进行统计，以及按不同药品类别进行细分统计。
2. 销售增长率：销售增长率反映了连锁药店销售额的增长速度。
可以通过计算销售额的年度增长率或者季度增长率来衡量。
3. 客单价：客单价是指每位顾客平均购买药品的金额。
可以通过将销售额除以顾客数量来计算客单价。
4. 销售渠道分布：销售渠道分布指不同销售渠道（如门店销售、在线销售等）在总销售额中的占比情况。
可以通过统计销售额的来源来分析不同销售渠道的贡献度。
三、库存数据指标1. 库存周转率：库存周转率是指连锁药店每年销售额与平均库存金额的比率。
可以通过将销售额除以平均库存金额来计算库存周转率，高库存周转率意味着库存利用效率高。
2. 库存金额：库存金额是指连锁药店存放在仓库和门店的药品总价值。
可以按不同药品类别进行细分统计。
3. 库存偏差率：库存偏差率是指实际库存与理论库存之间的差异程度。
可以通过比较实际库存数量与理论库存数量的差异来计算库存偏差率。
四、客户数据指标1. 顾客数量：顾客数量是指连锁药店一定时间内的顾客总数。
可以按月、季度或者年度进行统计。
2. 新顾客比例：新顾客比例是指连锁药店一定时间内新顾客的比例。
可以通过计算新顾客数量除以总顾客数量来计算新顾客比例。
3. 顾客满意度：顾客满意度是指顾客对连锁药店服务质量的满意程度。
可以通过进行顾客满意度调查或者评价来获取。
五、财务数据指标1. 利润：利润是指连锁药店在一定时间内的销售收入减去成本和费用后的剩余金额。
药品公司毛利率分析培训
总体情况 分析
发现有情 况的个体
预测个体 对未来总 体的影响
改变未来
采取对应 措施，改 变未来， 持续增长
运营总部
分析思路
（一）分析对象
1.销售客户 •纯销 •商业 •商业调拨 •商业零售 •内部 •合并报表内部 •预算单位内部
三级（专科，综合） 二级（中心，非中心） 社区卫生服务中心（简称社区） 民营（医保，非医保） 其他（医务室，诊所等）
0.09%
0.04%
0.07%
0.09%
0.89%
权重变化
-0.13% -0.13% -0.12% -0.12% -0.11% -0.09% -0.07% -0.03% -0.80%
影响毛利率
-0.04% -0.03% -0.02% -0.03% -0.02% -0.02% -0.04% -0.02% -0.20%
6.38%
0.82%
1.08%
-0.26%
9.94%
0.12%
0.28%
-0.16%
6.60%
7.64%
8.76%
-1.11%
影响毛利率
影响毛利额
-0.03% -0.03% -0.02% -0.02% -0.09%
-0.67 -0.52 -0.45 -0.27 -1.92
运营总部
分析思路
③ 被淘汰的高毛利品种
盐酸文拉法辛胶囊(博乐欣)/25mg*16粒
缩宫素注射液(催产素)/10*1ml 10单位
麝香壮骨膏/8cm*13cm*5贴
葛根汤合剂/120ml
强力枇杷露/100ml
东阿阿胶/500g
盐酸坦索罗辛缓释胶囊(哈乐)/0.2mg*10粒
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标一、背景介绍连锁药店是指通过加盟、特许经营等方式，将多家药店组织起来，共同经营并共享品牌、资源和管理经验的药店集团。
为了评估和监控连锁药店的经营状况和效益，需要建立一套合理的数据指标体系。
本文将详细介绍连锁药店数据指标的标准格式及其含义。
二、数据指标分类连锁药店的数据指标可以分为以下几个方面：1. 销售数据指标销售数据指标可以反映连锁药店的销售情况和销售效益。
常见的销售数据指标包括：- 总销售额：连锁药店的总销售额，即特定时间段内所有药店的销售额总和。
- 销售增长率：特定时间段内的销售额相比上一时间段的增长率。
- 客单价：平均每一个顾客购买药品的金额。
- 销售额占比：不同类别或者品牌的药品销售额在总销售额中的占比。
2. 库存数据指标库存数据指标可以反映连锁药店的库存管理情况和药品周转效率。
常见的库存数据指标包括：- 库存周转率：特定时间段内的销售额与平均库存金额的比值，反映了药品库存的周转速度。
- 周转天数：平均库存金额与平均每日销售额的比值，表示库存能够支撑多少天的销售。
3. 客户数据指标客户数据指标可以反映连锁药店的客户数量、忠诚度和消费习惯。
常见的客户数据指标包括：- 新客户数量：特定时间段内新注册或者第一次购买的客户数量。
- 老客户数量：特定时间段内有再次购买行为的客户数量。
- 客户流失率：特定时间段内再也不购买的客户数量与总客户数量的比值，反映了客户流失的情况。
- 客户满意度：通过客户调研或者反馈采集的客户满意度数据。
4. 经营数据指标经营数据指标可以反映连锁药店的经营状况和效益。
常见的经营数据指标包括：- 毛利率：销售额与销售成本的差额与销售额的比值，反映了药店的盈利能力。
- 净利润率：净利润与销售额的比值，反映了药店的盈利能力。
- 资产周转率：销售额与平均总资产的比值，反映了资产的利用效率。
三、数据指标的计算方法和解读1. 销售数据指标的计算方法和解读：- 总销售额 = 药店1销售额 + 药店2销售额 + ... + 药店n销售额- 销售增长率 = (本期销售额 - 上期销售额) / 上期销售额 * 100%- 客单价 = 总销售额 / 总顾客数- 销售额占比 = 特定类别或者品牌的销售额 / 总销售额 * 100%2. 库存数据指标的计算方法和解读：- 库存周转率 = 销售额 / 平均库存金额- 周转天数 = 平均库存金额 / 平均每日销售额3. 客户数据指标的计算方法和解读：- 新客户数量 = 特定时间段内新注册或者第一次购买的客户数量- 老客户数量 = 特定时间段内有再次购买行为的客户数量- 客户流失率 = 再也不购买的客户数量 / 总客户数量 * 100%- 客户满意度 = 客户调研或者反馈的满意度评分4. 经营数据指标的计算方法和解读：- 毛利率 = (销售额 - 销售成本) / 销售额 * 100%- 净利润率 = 净利润 / 销售额 * 100%- 资产周转率 = 销售额 / 平均总资产四、数据指标的分析和应用连锁药店数据指标的分析和应用可以匡助管理者了解经营情况，制定合理的经营策略和决策。
连锁药店的销售数据分析与业绩测评
连锁药店的销售数据分析与业绩测评在当今竞争激烈的医药市场中，连锁药店要想保持良好的经营状态并实现可持续发展，对销售数据的深入分析和业绩的准确测评至关重要。
通过对销售数据的挖掘和业绩的评估，连锁药店能够洞察市场需求、优化商品结构、提升运营效率，从而更好地满足消费者的健康需求，提高经济效益。
一、销售数据分析的重要性销售数据是连锁药店运营的重要“晴雨表”，它反映了药店的经营状况和市场表现。
通过对销售数据的分析，我们可以了解到以下关键信息：1、商品销售趋势了解不同药品、保健品、医疗器械等商品的销售情况随时间的变化趋势。
这有助于预测未来的销售需求，提前做好库存管理和采购计划。
2、顾客购买行为分析顾客的购买频率、购买金额、购买组合等行为特征，从而更好地了解顾客的需求偏好，为个性化营销和服务提供依据。
3、地域差异比较不同门店、不同地区的销售数据，发现地域之间的需求差异。
这可以指导门店的布局优化和营销策略的本地化调整。
4、促销效果评估评估各类促销活动的效果，如打折、满减、赠品等，判断哪些促销手段对销售的促进作用最为显著，为今后的促销决策提供参考。
二、销售数据的来源和类型连锁药店的销售数据来源广泛，主要包括以下几个方面：1、收银系统记录每一笔销售交易的详细信息，包括商品名称、规格、销售数量、销售金额、顾客信息等。
2、库存管理系统反映药品的库存数量、进货批次、保质期等信息，与销售数据结合可以分析库存周转率和缺货情况。
3、会员系统记录会员的基本信息、消费记录、积分情况等，有助于对会员的消费行为进行深入分析。
4、市场调研数据通过问卷调查、访谈等方式获取的顾客满意度、市场需求等信息，补充了内部销售数据的不足。
销售数据的类型主要包括定量数据和定性数据。
定量数据如销售金额、销售数量、库存数量等，可以通过数值进行精确的统计和分析；定性数据如顾客的反馈意见、药品的疗效评价等，需要进行归纳和整理，以获取有价值的信息。
三、销售数据分析的方法和工具1、数据统计运用基本的统计方法，如均值、中位数、标准差等，对销售数据进行描述性分析，了解数据的集中趋势和离散程度。
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标引言概述：连锁药店是指拥有多家分店并由同一家公司或者机构管理的药店。
随着人们对健康意识的提高和医疗需求的增加，连锁药店在市场中扮演着重要的角色。
为了更好地管理和运营连锁药店，各种数据指标被广泛应用。
本文将介绍连锁药店数据指标的相关内容。
一、销售数据指标1.1 销售额：连锁药店的销售额是衡量其经营状况的重要指标，可以通过统计每一个分店的销售额来评估整个连锁药店的销售情况。
销售额的增长可以反映连锁药店的市场份额和竞争力。
1.2 客单价：客单价指的是每一个顾客平均购买的金额。
通过计算客单价可以了解顾客购买的产品种类和数量，进而优化产品组合和促销策略，提高客户满意度和销售额。
1.3 销售渠道：销售渠道是指顾客购买药品的途径，包括实体店面、网上购买等。
通过分析销售渠道的数据，可以了解不同渠道的销售情况，进而优化渠道布局和物流管理。
二、库存数据指标2.1 周转率：库存周转率是指连锁药店在一定时间内销售商品的次数。
高周转率意味着药品销售迅速，库存得到有效管理。
通过监控周转率，可以避免库存积压和过期药品的浪费。
2.2 品种数：品种数是指连锁药店所销售药品的种类数量。
通过分析品种数，可以了解药店的产品丰富程度，进而制定采购策略和调整库存结构。
2.3 缺货率：缺货率是指连锁药店在一定时间内浮现缺货的比例。
通过监控缺货率，可以及时补充库存，提高顾客满意度和销售额。
三、顾客数据指标3.1 顾客满意度：顾客满意度是连锁药店服务质量的重要指标。
可以通过顾客调查、投诉率等方式采集顾客满意度数据，进而改进服务流程和提升服务质量。
3.2 顾客忠诚度：顾客忠诚度是指顾客对连锁药店的忠诚程度和购买频率。
通过分析顾客忠诚度数据，可以制定会员制度、提供个性化服务等措施，增加顾客黏性和复购率。
3.3 顾客来源：顾客来源是指顾客购买药品的渠道和途径。
通过分析顾客来源数据，可以了解不同渠道的顾客特点和购买偏好，进而优化市场推广和广告投放策略。
药店商品管理与数据分析(1)
供货商管理与合作
良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本
• 商品促销力起始于良好的采购配送协议 • 每一阶段皆积极争取供货商支持 • 良好的供货商谈判必须有充分的准备
• 强势建立门店一致性的促销执行力
• 持续维持供货商的信任与支持关系 • 统一门店资源管理创造额外收益
第二十九页，共62页。
每一阶段皆积极争取供货商支持
第十九页，共62页。
被动性新品引进
• 顾客反应需求的产品
• 30%-40%门店反应需求
的产品
• 取得医保资格后必备之 产品
• 供货商新上市大量广告 的产品
简单的新品评估, 直接列入 标准商品线
• 不须试销 • 可不需进一汰一
• 制订与落实顾客商品抱怨 记录/反应机制
第二十页，共62页。
主动性新品引进
差异化与独特性
• 您药房独特与独有的商品线 • 顾客到您药房的”目标”商品线
第十一页，共62页。
您需要什么 差异化与独特性的商品线?
第十二页，共62页。
制订标准商品线
• 符合零售商定位与顾客需 求的广度与深度
• 良好的价格与利润平衡
• 具差异化或独特性
可依下列情况制订不同的标
准商品线: • 地理区域别
28-40%
第十六页，共62页。
目前SKU数 目前SKU% 目标SKU数
目标SKU% SKU数异动数
目前SKU数
目前SKU%
目标SKU数
目标SKU%
SKU数异动数
目前SKU数 目前SKU% 目标SKU数 目标SKU% SKU数异动数
制订标准商品线举例
竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 合计
312
零售药房品类管理
通过提高库存管理水平降低整个供应链中的库存量及相应 的成本
4、提高客户服务水平 通过与供应商的合作，提高订单满足率、降低缺货率
供应链策略介绍
EDI：Electronic Data Interchange 电子数据交换。 是一种
在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段，又称“无 纸贸易”。
1、注意事项：
分析之前，确保数据的准确性； 摒弃固有观点，以数据为基础而非以经验为导向； 留意偶然的外部影响所造成的数据偏差，如团购等； 分析之前，目标要明确，避免做一些无用的数据分析
2、常用图：柱形对比图；线性趋势图；饼图；象限图
品类管理八步流程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
格带、包装大小来推动的？ 5、市场/竞争对手品类的发展对自己有何借鉴之处？如选品、陈列
、价格、促销等。
3个步骤：
品类评估
数据准备
数据分析
导出结论
品类评估
步骤1：数据准备
不同的品类可以进行不同深度的分析。如目标性品类，因其对零 售商的主要性必须进行全面深入的分析，所需数据量较大。而对 便利性品类就没有必要耗费如此大的精力。
1、零售商整体业绩表现
零售商整体业绩是增长还是下降？零售商的表现是否达到预期目标？哪 些因素（次品类、价格带、小分类等）推动或影响了零售商的表现？ 2、零售商可比门店（开店时间大于1年）的表现 零售商可比门店的业绩是增长还是下降？零售商可比门店的表现是否达 到预期目标？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动 或影响了可比门店的表现？ 3、零售商门店的表现 可比门店中哪些城市或门店表现较好（较差），推动（影响）了整体业 绩的上升？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动或 影响了这些门店的表现？
药品公司毛利率分析培训
药品公司毛利率分析培训
甲磺酸左氧氟沙星片 (特夫比克 )
0.88%
润燥止痒胶囊
0.13%
罗红霉素胶囊
1.14%
盐酸左氧氟沙星注射液
4.60%
枸橼酸铋雷尼替丁胶囊 (舒威)
1.78%
阿司匹林肠溶片
0.01%
葡萄糖注射液
0.33%
葡萄糖注射液
0.23%
(自)葡萄糖酸钙锌口服溶液
1.02%
柳氮磺吡啶肠溶片 (SASP)
0.03%
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
2.板块分析----品种分析 2）判断出毛利率变化的主要原因
? 均经营品种销售毛利率在下降 ? 新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率 ? 退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
2.板块分析----品种分析 3）均经营品种比较分析思路
神象西洋参片 /25克 阿司匹林肠溶片(乙酰水杨酸肠溶
片)/25mg*30片*2板 神象生晒参片 /50克
消痛贴膏/90mm*120mm 复方氨酚烷胺胶囊(快克)/10粒
合计
2.20%
0.66% 0.68% 0.30% 0.05% 0.03% 0.09% 0.02% 0.04% 0.04%
0.02% 0.02% 0.06% 0.04% 0.01% 0.04% 0.02%
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
1.整体分析，找出异常的板块
1）某期间公司整体的毛利率情况
（1）与预算比，找出有差异板块
会计期间
纯销 商业 内部
销售 11,660 4,680
150