导购员培训课程(一)

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导购员基本要求（二）
３了解竞争品牌的情况 要了解竞争对手，主要从以下方面入手： ３．１、品种 ♠竞争对手的主营产品是什么？
♠为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？ ♠产品的主要卖点是什么 ♠质量、性能、特色是什么？ ♠价格如何？与本公司同一类产品的价格差别？ ♠是否推出新产品？
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导购员角色
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导购员的角色（一）
企业形象代言人
导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人
员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入 了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导 购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接 与顾客沟通,他们的一举一动\一言一行,在顾 客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
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导购员基本要求（五）
３．５顾客 ♣顾客数量是多少？ ♣顾客层次怎么样？ ♣顾客销费时段是什么时候？ ２．６了解卖场知识 ２６１产品陈列 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。调查表明， 顾客的购买决定，87%取决于该产品的显眼度。具体而言， 陈列要做到：

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导购员的职责ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（八）

（5）其他情况。 ⊙广告媒体适当与否； ⊙经销商间的关系； ⊙对自己公司销售政策的反映。
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导购员的职责 （九）




5．带动终端营业员或服务员做好产品的销售☼ ◘传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司 和产品信息，让他们在了解自己的公司和产品情况的基础 上，做好销售； ◘示范：导购员可进行销售示范，以教会终端店员如何去 销售自己的产品； ◘联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售产品的 积极性； ◘利益激励：赠关礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
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导购员基本要求（六）
陈列要做到： ♥ 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）。包 括出入口、走廊过道、货架两端、头架、收款台旁边。产 品摆在走道旁边的货架更容易吸引过往行人的注意，令顾 客更容易看到，更易拿到，从而有助于增加销量。除了正 常的货架陈列外，企业常常还做一些特殊陈列，如堆头。 调查表明：拥有堆头陈列，能增加50%的销量；拥有明显 价格标记的堆头陈列，能增加200%的销售量。 ♥做堆头的产品：应当是公司最主要、最畅销、最重点的产品； ♥原则：远离主货架的其他位置； ♥形状：圆形、方形、梯形等；
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导购员的职责 （十）


填写报表 完成销售周报及月报表、特价销售报表、 市场信息反馈表及其他有关报表的填写等到 各项行政工作，并按时上交主管。
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导购员的基本素质
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导购员基本素质（一）




坚定的销售意识 什么是销售意识？ 销售意思是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”的观 念和对销售机会的敏感性；就是对工作、企业、顾客的热 情、责任心、勤奋精神的结果。 宝岛眼镜案例
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导购员的职责 （四）
4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。

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导购员的职责 （五）

4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建议， 及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 包括： ♫适应性； ♫顾客的不满； ♫各种产品销售额的好坏及其原因； ♫顾客层； ♫知名度； ♫购买动机； ♫相关产品（类似产品、替代品）的市场情况
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导购员的职责 （六）
3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库存情 况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集 卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报， 建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的 宣传和促销支持。 导购员要了解的卖场情况包括以下方面： ※合作程度（包括价格维持等问题）； ※销售额、库存状况； ※商店的地理条件； ※售货员素质； ※卖场信用等。
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导购员基本素质（三）





２、热情友好的服务 服务创造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳 绩。 “没有热情就没有销售”热情在销售中占了９５％以上． 六心：多心（思考）、专心（质量）、关心（沟通）、诚 心（真诚）、信心（产品）、开心（满意） 3．熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功。导购员要具备如何接待顾 客、说服顾客、让顾客购买的能力。导购员要掌握推销技 巧，包括产品知识、顾客心理、推销知识、相关知识、更 需要强调的是，导购员要具备创新能力。
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导购员的职责 （三）


4、收集信息 导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于 销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有 利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查，是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息：市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
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导购员基本要求（七）
陈列要做到： ♥在做堆头时，要有POP配合，包括海报、吊牌、自制POP； ♥价格标记：特别的形状 美术字； 显眼的字体 字体大、线条粗； 醒目的位置 视线水平位置。 ♥产品陈列面积最大。 ♥将产品陈列在位于人的视线水平高度，介于胸膛和下颌之间。 ♥摆放地点更多。 ♥品种齐全，数量充足。 ♥品类集中。
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什么是导购
为什么需要导购？ 从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、
顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导 购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客 的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导 购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。 第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理 障碍。
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导购员基本要求（三）
３．２、陈列展示 ♦柜台展示的产品和展示特色？ ♦POP广告表现如何？ ３．３、促销方式 ♦促销内容：哪些产吕减价？减价幅度如何？ ♦促销宣传：减价POP广告好不好？ ３．４、 导购员的销售技巧 ♦接待顾客的举止得体与否？ ♦对顾客的产品介绍是否有说服力

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导购员的职责 （七）

竞品信息。导购员要收集竞争品牌的产品、价格和市场活 动等信息，及时向主管汇报。包括： ●市场占有率； ●顾客的反映与不满； ●和自己公司的产品作比较； ●产品特征； ●价格； ●新产品的动向； ●广告宣传的方法与知名度； ●售后服务的方法； ●竞品导购员的水平与动向等。
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导购员的职责 （二）



1、宣传品牌 导购员要树立：“我们销售的不仅是产品，更是 产品背后的品牌”的观念。 2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，刺激顾客的购买欲望， 增加本公司产品销售量。 3、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作， 保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

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导购员的角色 （四）
服务大使
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影
响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用 权25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买 行为。 导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一 个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则 是杀死了一只会下金蛋的鹅！
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导购员的基本要求
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导购员基本要求（一）


1了解公司的情况 2了解产品 ▲了解产品情况的基础上做到以下几点： ▲找出产品的卖点及买点。卖点即是顾客购买产品的理由， 独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。 ▲找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。世界上没有 十全十美的产品，产品的优缺点是一枚硬币的两面，有优 点必定就会有缺点。
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导购员的角色 （二）
沟通的桥梁
导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,
一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方 面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给 企业,以便企业更好地服务于顾客.
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导购员的角色 （三）
服务大使
导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使 用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾 客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来 征服顾客，压倒竞争对手。 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚 的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市 场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大 购买以及推荐新顾客
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导购员基本要求（八）
陈列要做到： ♥按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击。 ♥产品正面朝外，以向顾客传递产品品牌及促销信息。 ♥干净卫生，完整无缺。 ♥先进先出，保持产品新鲜，以满足顾客要求。
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导购员培训课程（一）
铭达商贸行政部
2012-6-72007年1月25日 星期四
李永鸿制
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什么是导购
导购:用嘴巴销售
导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾
客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推 销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通， 向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾 客做出购买决策，向顾客推销产品。