陌生市场列名单与分析名单9.7(杨琳)
陌生市场的主顾开拓
陌生市场的主顾开拓在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现：不少新人在刚进入公司时遇到最大的问题是不中如何找到客户，或者知道客户在哪里却不敢开口向客户推荐产品，因而导致新人签单率下降，最终导致新人的留存率下降.有时某些新人看起来业绩良好，而且达成了转正与晋升的标准，但是在标下却很快离职，究其原因，还是因为签的都是自己的单或者是亲友的单，一旦这些保单签完了，却无力开拓新的客户，在没有收入的情况下最终导致其离开寿险行业。
那么能不能有一种方法，可以帮助新人增加留存率，提升客户量呢?在这种情况下，一种新型的陌生开拓方法应运而生，为解决这一问题做出了有益的探索。
细分市场系根据新人相对较为容易接触的客户，我们可以将其划分为生意人士市场，医院市场，大学教师市场，社区市场，工薪上班族市场，学校市场等六个客户群，每周集中研讨一个市场，从切入面谈，访问话术以及险种设计，并进入销售实战演练。
从目前来看，取得了不错的效果。
一、生意人士市场生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在广州和珠三角地区由于重商文化的影响，批发市场与林立，客户量集中且数量庞大。
以批发市场为例，一般上午忙碌，下午会相对闲一些。
这个时候，如果进入批发市场访问的话效果较好，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你认识与了解，以后不会太拒绝你。
还有一种更快的方法：是利用调查问卷的方法进行。
但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括了解客户的职业与一些基本情况后马上转入其对一些保险产品的问题，在问题中要将利益讲得较为吸引，如：如果一个人只需要每天交**元钱，就可以获得**的利益，对于这个产品，你是否会考虑？下面选项为1、愿意购买 2、考虑考虑 3、不会考虑。
如果客户选择了“愿意购买”或者“考虑考虑”的则可以约好下次见面送资料给他。
第三次见面就可以促成签单。
这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。
成功销售之列名单与邀约
七，邀约中的步骤
1，问好，自我介绍 2，拉近感情，询问对方近期生活状况，家庭状况，身 体状况 3，告诉对方好消息，抛出邀约主题。 4，观察对方反应，解除对方疑虑，帮助其下定决心。 5，再一次确定见面的时间，地点，要求其一定要来， 表明自己一定会等他。 （切记：全程必须要有很好的兴奋度）
四，邀约的方式
1，电话邀约 2，见面邀约 3，短信邀约 4，网上邀约
五，邀约前必须进行的铺垫
平时找机会和名单中的目标顾客他（她）碰上， 偶然闲聊时有意谈到公司的产品或事业，然后对 他发出随意的邀请，如：我看看我们公司什么时 候有活动，我再电话通知你，行吗？或改天我会 去专卖店买产品时，我再邀你一起去行吗
练习：对刚才所列 的20个名单进行详细分析
三，建立顾客档案表，不断完善和更新客户 的资料信息。 四，不断扩大自的人脉，开发陌生市场， 每天结交一个新朋友，让它成为习惯
邀约
一，邀约的目的
确定一个时间和一个地点与目标 顾客见面，是接触新顾客的前提。
二，邀约的时间
提前一天或两天邀约为最佳时间，如 果提前一个星期做邀约，则要在约定的 前一天再行确定时间和地点以及要求其 一定要来。
练习：先对刚才所列的20个名单进行排序
二，详细分析名单 1，消费型顾客(A类） 特点：对健康有需求或有良好的健康意识， 有经济能力。
2，事业型顾客（B类） 特点：有强烈的企图心，渴望改变现状或对现状不满，渴 望更大的成功，希望获得非凡的自由，实现个人价值。 3，同时具有这两种类型的特点，既需要产品又需要事业 的。（AB类）
六，邀约前的准备
1，详细分析名单，找出这次最适合邀约的人 邀约人数每次3人为最好（邀3来1） 2，选择最合适的邀约方式 3，准备话术，要怎么邀先想清楚，再用笔写下来 4，准备信心，找到状态，要有兴奋度，要站着打邀约 电话，自我演示一遍后再正式拨通电话 5，准备被拒绝，想好对方会怎么拒绝，我该如何应对 才能邀约成功 6，确定好见面的时间，地点
四项基本功
1.列名单与分析名单
2.邀约 3.ABC法则 4.团队运作
A--列名单找到正确的人
名单不可设限，不要做算命先生，但可以排顺序，先列 出200个。（并且每天要增加和更新名单）
列名单
一、列名单的三个原则 二、你认识谁
三、怎样结识陌生人
四、怎样使用《名单表》和《名单分析
ห้องสมุดไป่ตู้三、邀约中的10个注意事项
1、先学习：认真参加会议和听录音带，学习 怎样邀约最好向上级咨询后再开始邀约。 2 、尽量快： 2 分钟以内邀约完毕，对方问 你问题，你也用问题反问他，在电话中不要向 对方提供太多的资料和谈话时间。 3 、要兴奋：尽可能兴奋的告诉对方你已开 始了自己的业务，并且效果比你想像的好，而 且你学会很多知识。 4 、说清楚：将邀约时间和地点确定清楚哪 一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？ 5、邀一对：请他携同伴侣一起参加。
3、不要丢失名单： 建议一、迅速记录，保持联络：每当想起一个 老朋友或结识一个新朋友， 请尽快写在《名单表》上，并在48小时内通一次电话。 结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对 新人最深刻的印象。 建议二、不同名单分别记录：把本地和外地朋 友的名单分别写在两个名单 分析表上。 建议三、要备 2 份名单，以备丢失：千万将名 单分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份，一 份随身携带、一份存档备案，防止丢失。
一 优先分享产品者 1.对产品有明显的需求者 2.有好的保健美容观念者 3.对需要的东西舍得花 4.容易沟通与说服者 5.100%相信我们的人
二优先分享事业者 1.强烈成功企图心与渴望赚钱者 2.有事业观,与高度创业意愿者 3.具有高度行动力者 4.愿意接受新观念,改变速度快的人 5.热忱高度,能大量分享者 6.拥有丰厚人脉,个人条件好 7.对产品认同度高,具备信心者
《成功八步》经典版精编版
第三步：列名单 评估分析
• 列名单的三个原则： • 1、不做判官，不预设立场 建议一：将认识的人先写下来 建议二：敢于向上推荐
2、名单越大越好
• 建议一：尽快列一份 100—200人的名单
• 建议二：名单要随时补充 和整理，名单不整理等于 没有
3、不要丢失名单
• 建议一：迅速记录，联 络感情
• 建议二：名单备份 以 免丢失（准备3份）
姿态越高成功率越高 不要对一个人死缠烂打
2、电话邀约三不谈
不谈公司、不谈产品、不谈制 度。邀约就是邀约，不是讲计划， 应控制在3分钟内，因为过早谈的 太多，对方心门就会关闭。当你与 对方在电话中一旦约好了会面时间 和地点，就要及时挂断电话结束谈 话
3、二选一：周一还是周二，早上
还是下午，九点还是十点
过两关
• 所有的大成功者一定是大梦想者 • 所有的大梦想者一定是大磨难者
走过新人起步误区：
• 等吃好了再干 • 专门回家找病人 • 等找到“垫背的”再干 • 等商量家里人或者朋友后再干 • 等看到带我来的朋友赚钱了再干
新人要牢记的四句话
• 一，把家里的牛奶，稀饭，豆浆逐渐换成灵 芝菌丝粉。
• 二，没有人天生会做这个生意，你一定要学 习，逢会必到，逢到必学，逢学必教。
第二步：承 诺
改变： 改变从观念开始；改变从自身开始； 改变从小事开始；改变从现在开始
创业： 从自用到分享；承诺成为100%的产品爱用者 你必须是你自己最佳的顾客 老板的心态，积极的心态
承诺：从自用到分享
• 从自用到分享：自己—家人—朋友—陌生 • 一定要成为产品的爱用者 • 分享而不推销 • 多讲病例 多讲故事 少讲道理 • 讲就讲出新意 吸引别人 • 讲产品 就暂不讲模式
成功八步之列名单和邀约讲述
列名单的三个重要原则
名单越大越好 建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同 时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一 个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没 有姿态。 建议二：尽快列一份100-300人的名单，同时要和 你的上级领导一起做一次分析。让你的上级领导 给你一些建议和指导. 建议三：名单要随时补充和整理，保持每天或每周 要填充名单的习惯,名单不整理等于没有。
列名单
1、在这个合作生意中，人际关 系、时间是两个最大的资源。列 名单是这个生意成败的关键.珍惜 和善于开发你的名单，就是保护 和拓展你最大的财富。
列名单
2、列出名单,可以看到希望. 3、你的上级领导无法帮助一个没有 名单的人去起步. 4、列好名单是向你的上级领导表决 心,证明你真正的开始启动你的生意.
名单来自那里?
列出你不认识的人的名单---陌生人
认识的人是有限的， 不认识的人是无限的,
所以周围的陌生人才是我们巨大的市场.
怎样结识陌生人——人脉的最大资源
建议一：每天结交一个新朋友： 让它成为习惯.主动点头、微笑、打招呼、主 动聊天（FORM沟通法则），建立联系。 建议二：创造重复见面的机会： 不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店 同那里的人建立起融洽的关系。(半月轮回法) 建议三：人际关系的三过程： 彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人） →相互信任（帮助别人）
邀约前的铺垫工作
一、事前的沟通是关键部分。
F，O，R，M法则是沟通的几个方面，有这么几 个方面的话题，基本上找到需求顺势引导，启发都能 找出顾客的需求。不要让顾客自己感受，其对公司产 品以及事业的好感和兴趣
二、自己的亲身经历故事胜过激励说教。
非专业邀约产生的后果
很多新朋友愿意把人邀约给上属老师，而这 个新人什么都不知道！懵里懵懂被一群激情昂扬 的人讲解了半天，会有以下反应：
列名单与分析名单
列名单与分析名单公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]列名单与分析名单作为新人，我们该如何梳理身边的人脉资源开启无限极事业？作为业务指导，我们该如何陪同新伙伴掌握最正确的起步方法？作为市场的讲师，我们该如何讲好起步方法的课程？本期《列名单与分析名单》将一一为你解开谜底！怀揣美好憧憬，我们走进了无限极！从事无限极事业是一件简单而快乐的事情，在无限极，只需要把简单的事情重复做就可以成功！而这些简单的需要重复做的事情，就是我们的四大基本动作，即零售、推荐、服务和跟进，该怎样标准化的开展基本动作？具体有哪些步骤？从本期开始，我们将把四大基本动作的技能一一分解，帮助您更快速地迈向成功之路！基本动作的开展，都必须有对象才能进行，因此，列名单是事业起步阶段最重要的行动，没有名单就没有行动对象。
在商业社会人脉就是钱脉，列名单的过程也就是一个梳理人脉资源的过程，帮助我们节约时间，浓缩人生历程！谈到列名单，很多新伙伴有这样的疑问“我认识的人很少，没有多少名单可列，我适合做无限极吗？”，试想一下，如果你有一个很好的消息，譬如你要结婚，你有没有信心邀请100个亲朋好友来为你庆祝？来分享你的喜悦？相信每个人的回答都一定是：“一定要，必须有！”既然如此，无限极事业，这样一个成就健康、成就梦想的机会，不正是很多朋友梦寐以求的？所以，何愁没有名单？了解了列名单的重要性，我们就要开始列名单和分析名单了。
步骤一：列名单1、列名单的原则：原则一：不做“判官”：列名单前不要盲目对名单进行分类，或者武断地将自己认为合适的对象排除在名单之外。
没有不适合经营无限极的人，只有没找到合适经营方法的人。
从事无限极事业不受学历、背景、年龄的限制，只要愿意，人人可为！很多人在列名单的时候最容易犯得错误是：主观的判断谁适合谁不适合。
如：“小王没经济实力，他消费不起产品！”“老李那么富有，他不需要事业机会！”无限极事业里很多优秀的领导人原来都是看起来不起眼的人，他们却能将自己最大的能量在无限极事业中发挥得淋漓尽致，我们在列名单的时候不要删去任何一个“希望”。
如何列名单,邀约
列名单1、在安利这个合作生意中，人际关系、时间是两个最大的资源。
列名单是这个生意成败的关键.珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。
2、列出名单,可以看到希望.3、你的上级领导无法帮助一个没有名单的人去起步.4、列好名单是向你的上级领导表决心,证明你真正的开始启动你的生意.名单来自那里?你认识谁:1.亲属类:父母,兄弟姐妹,姨姑舅妈,表兄弟姐妹等.2.朋友类:以前和现在认识的(自己和配偶的).3.邻居类:以前和现在的.社区服务中心的工作者.4.同学类:小学，初中,高中,大学，各种培训班.5.同事类:以前和现在的.6.商业关系类:衣(服装店),食(酒店餐厅),住(房东或室友),行(洗车.修车),乐(KTV.音像店),美(美容店.美发师),其它(小商店,洗衣店等).7.列出你不认识的人的名单---陌生人认识的人是有限的，不认识的人是无限的,所以周围的陌生人才是我们巨大的市场.怎样结识陌生人——人脉的最大资源建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。
主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM沟通法则），建立联系。
建议二：创造重复见面的机会。
不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。
（半月轮回法）建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）列名单注意的事项1.用手写,白纸黑字,最好以表格的形式.(手机里的号码不行)2.迅速列出30-50人的名单,然后逐渐延伸到200-300人.写出他们的姓名、年龄、联系电话、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。
3.每想到一个人时,要先写在名单上.(先不要管这个人做不做安利)本地名单分析表姓名年龄职业人际关系经济情况需求能力备注列名单的三个重要原则1,不做判官：不要预先判定谁会做，谁不会做。
建议一：将认识的人先写下来。
当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。
列名单、邀约
一、不做判官
不要预先判定谁会接受，谁不会接受。你认为 不会接受的人，有可能是最快接受和最该推荐 的人；也有可能转介绍给你比他更感兴趣的人。
二、名单越大越好
如果你只有五个人的名单，第一个人不感兴趣时，就意味 着潜在顾客中有五分之一人没有兴趣，20％的潜在顾客流 失了。这样的开头很糟糕。但如果你拥有２00人的名单， 那么，即使第一个人不感兴趣，他只占1%，无关紧要，你
邀约台词卡：第三者邀约话术
您好！XX，我是侯革，我是程功的朋友。是这样的：我们是三生公司的 创业团队，重新开拓郑州市场，现在招募一些有梦想有能力的有缘人， 一起创业，一起走上财务自由之路。程功极力向我推荐了你，说你很优 秀。这是个很好的事业机会，在电话里一下也说不清，明天下午我们正 好有一个创业说明会，会有专业的讲师做详细的说明，你来听一下吧， 一定会有很多收获，会议地址在…..
可以轻松地把他从名单上删除了，再试下一个。
三、不要死盯住一个人
我们不要把每个人都看成一个点，而要看成是一片 市场。因为每一个人后面都有一个庞大的朋友圈和 社交圈。因此，每当想起一个人时要同时写下与他 相关的所有人的名字，这样不仅有助于扩大你的名
单，而且，可更有效的利用已有的名单资源。
四、每天补充
如何列名单？
人类社会中，无论你想在哪个方面取得成功，第一件事就 是找到 你的支持者和合作者，这就是列名单。要珍惜和善 于开发你的名单，因为名单是你事业生命的血液循环系统。
列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意中的行动圈。 列名单是行动圈的第一步。
列名单的四个原则
１、不做判官 ２、越大越好 ３、不要死盯一个人 ４、每天补充
邀约台词卡：把邀约话语写在卡片上
1、针对不同的人群、不同的性格特征设计不 同的邀约话术。
销售之列名单与名单分析
成功=学习×改变
投资学习 改变心态
准顾客的需求。
分析内容：家庭、工作、休闲、财务、 梦想、健康。
编号 姓名 电话 婚姻 工作 时间 经济 企图
状况
状况 心
综合 健康 经济 综合 约见 结果 备注
评分
状况 评分 时间
1
2
婚姻状况
工作
时间
经济状况
企图心
健康
1分
未婚
较好
较紧
较好Байду номын сангаас
低
良好
2分
已婚
一般
一般
一般
一般
一般
3分
较差
宽裕
高
差
A、消费型顾客：重视健康、有健康意识、有经济能力 B、事业型顾客：有强烈而企图心，渴望改变现状或对
现状不满，渴望更大的成 功，希望获 得非凡自由、体现个人价值的事业。
A、消费型顾客：重视健康、有健康意识、有经济能力
B、事业型顾客：有强烈的企图心，渴望改变现状或对
现状不满，渴望更大的成 功，希望获 得非凡自由、体现个人价值的事业。
▪消费型、事业型没有绝对的划分界限。
不断扩自己的人脉
▪真正关心和帮助别人。 ▪经常出席各种活动。 ▪通过先有顾客，结识其他顾客。 ▪创造重复见面的机会。 ▪善待陌生人。 ▪每天结交一个新朋友，成为习惯。
为什么要列名单
人脉=钱脉 没有名单就没有行动的对象
列名单的原则
▪不做判官 ▪越多越好（100-200）
列名单的范围
▪以往相识的人： 亲属、同学、朋友、同事、邻居等。
▪各种场合结识的人： 如婚宴、生日会、节日、旅游、聚餐、
喝茶或者办事等途径。
（2分钟列出10人名单：姓名、性别和自己的关系）
如何例名单,分析名单
制定工作目标和计划
– 排好顺序后，请你的业务指导协助你制定一个 近期的工作目标 – 在根据目标制定详细的行动计划，每周有周计 划，每月有月计划。你的计划保证你在一定的 时间里采取大量密集的行动，一般来说初期的 增员目标定在三个月推荐七到十个业务员。
4 5
如何分析名单
6 现在生意不景气，想探讨其他机会的人 7 有很多时间做点事的。(如最近退休，经济状 况不错的家庭妇女等） 8 为人热心肠，乐于助人，喜欢社交的人。 9 企图心强，不断想创造更多财富的人。 10 喜欢自由，希望拥有弹性和机动时间更多的 人。 11 保险公司的人。
如何分析名单
• 12受过高等教育和专业人士
如何例名单，分析名单
主讲：
王高翠
如何例名单
当你认识完美产品在你周围有着广泛的市场,并 且你也有足够的信心来把完美产品推广开的时候， 如果你找更多的合作者一起来推广，是不是可以把 市场做得更大，完美事业真正得魅力是在于，你学 会的方法可以复制给更多的人来用，从而产生倍增 效应。作为完美业务员，你不仅仅是产品的使用者 和零售者。同时你也是个经营者。 你不断自己零售 产品，而且要创建自己的销售队伍。
目标是清醒剂
• 学习是加速器
• 成就的大小同目标的高低成正比 • 高的目标永远比低的目标成就大
祝各位伙伴早日实现自己 的人生目标！！！ 谢谢！
2
如何分析名单
二 先易后难 先约见比较信任你的人，你对他比较有 说服力的人。如辈份比你稍低或相当的人。 经济状况比你稍低或相当的人。
不要一上来就订住一个很难做工作的 “大客户’
如何使用名单
三
1 2 3
以下几类人员优先考虑
中国太平洋保险(集团)股份有限公司介绍及职业规划
2014年中国太保入选世界品牌实验室（World Brand Lab）“2014年中国500最具价值品牌排行榜”，品牌 价值为265.08亿元，排名第75位。
MDRT（百万圆桌会议）
开拓市场
对象九同，先近后远，先亲后疏 陌生市场是最大的市场，行动列名单，借
助平台，开拓市场。电话邀约跟进，总结 与计划。 敢于会更重要。三关：面子冷水架子 如何创造更好的环境，要有积极的态度。
文化理念
激情成就梦想 感恩凝聚真情 付出积淀有爱 合作创造辉煌
谢谢
职位要求
1、专科及以上学历，专业不限 2、具有1年以上销售助理类的工作经验 3、具有较强的工作责任心，做事细心 4、具有较强的沟通协调能力，亲和力强 5、熟练使用word，excel等办公软件 6、具有良好的团体合作能力
从哪些方面改进自己
学习 改变 成功 1.学习公司的产品制度，基础业务。提高服务推荐 分享能力。解决团队疑问带动团队。（参加培训， 请教导师，自我自学）。 2，改变形象，学会团队合作。（带动学习开会， 做业绩，付出与感恩）。 3.服务对象顾客伙伴，态度：爱心耐心平常心 （多微笑倾听，引导，分享故事，服务跟进，表达 关怀）。
太平人寿作为国内高端市场占有率最高的保险集团， 批量培养年净利润百万甚至千万的保险企业家，历 年MDRT会员占比高于同行其他保险公司15倍之多。 2015年共有1321人入围百万圆桌会议，占比中国入 围会员总人Байду номын сангаас的25%。
职位：业务经理
职责：1、准确掌握市场动向、分析市场发展及
时定位市场的航向 2、负责公司市场的开拓与客户信息的管理； 3 、对市场进行调研，制定开发方案并安排实施； 4、完成公司定期下达的经营指标； 5、对公司日常业务活动进行监督、指导； 6、巩固已开发客户群，同时开发新客户资源， 使工作有延续性。
直销的八大核心观念
主讲：刘萍
பைடு நூலகம்
• 核心观念一：倍增的要诀在于倍增“通路”， 才能倍增“时间”和“业绩”，进而倍增“收 入”。
• 核心观念二：复制的对象不是“人”，而是他 的“系统”。
• 核心观念三：组织行销三要素--以戒为制度， 用爱来管理，用境影响人。
• 核心观念四：直销成功的两大核心元素--用文 化来领导，用组织来带动。
• --作上线的不是把自己当作老板来管东管西，而是当成
成功教练般协助伙伴规划经营模式。像是兼职的伙伴，
我们要协助他们作时间的管理和分配，对于专职而有
经济压力的伙伴，则是协助他们做好财务规划，这就 是所谓的“理”。
--最后，也是最重要的便是用境影响人，因为环境对人
的影响是最大的，要培养对的人，就必须学习先塑造 对的环境。
一般来说，直销的基本功大致可分为以下几个部 分
• --1.列名单与分析名单：每个直销经营者的人脉背景和条件不同，经营的 重点自然也有所差异。对于人脉较为宽广的伙伴，应当透过分析排列人 脉开发的优先顺序；相对人脉较差的伙伴，经营的重点除了有人脉外， 陌生市场的开发与其他行销模式的应用，自然必须要占更大的比重。
• --同样的道理，抢线也是经营组织绝对要禁绝的行为。为了短期利益 而将别人的下线抢过来，一来会让对方寒心，二来会让组织成为不安 全的地方。试想，假如我们的下线一旦离开我们的视线就有可能被抢 走，或是听到一些不利于组织的言语，我们如何能放心让伙伴进入组 织，如果大家都不放心下线进入组织和会场，火炉如何能烧得起来。 因此，为了发挥最大的火炉效应，组织绝对不允许如抢线等破坏游戏 规则的事情。 --此外，为了组织长久的发展，就要减少不必要的干扰，毕竟，减少 干扰就是增加成功的速度。戒不正常的男女关系、戒上下线金钱来往、 戒不必要的交际应酬等，都是一个好的组织应当建构的游戏规则和纪 律。 --第二个组织行销的关键在于用爱来管理，真心关怀伙伴，而不只是 现实地将他们视为创造业绩的工具。毕竟，在经营人的事业中，带人 必须先带心，带心的前提要件便是真心爱我们的组织伙伴。 --就管理的哲学来说，直销和传统有所不同，传统事业的管理者对于 部属是“多管少理”，管得很多，但却极少帮助伙伴规划；直销则大 不相同，为了让伙伴在这个讲究自我管理的产业中生存，必须落实 “少管多理”的原则。
如何建立一支稳定的顾客群体
二.ABC的作用 的作用
1、推广介绍。 1、推广介绍。 2、借力使力。 、借力使力。
三.ABC的运用 的运用
1、运用前。 、运用前。
① ② ③ ④ ⑤
B提前告知 有关 的情况 另外预先向 推崇 提前告知A有关 的情况,另外预先向 推崇A, 提前告知 有关C的情况 另外预先向C推崇 营造期待的心理。 营造期待的心理。 B需要准备的工具：电脑、公司资料。 需要准备的工具： 需要准备的工具 电脑、公司资料。 运作前确认。 运作前确认。 B与C确认时间、地点后，再与 重新确认。 确认时间、 重新确认。 与 确认时间 地点后，再与A重新确认 B与C需提前到场。 需提前到场。 与 需提前到场
① ②
会后B要与 确定下次约见的时间与地点 会后 要与C确定下次约见的时间与地点。 要与 确定下次约见的时间与地点。 B要及时与 总结。 要及时与A总结 要及时与 总结。
四.1对1会议
一.地点的选择 地点的选择
安静、不要有干扰， 安静、不要有干扰，需要有足够 的时间、空间。 的时间、空间。
.准备 二.准备
祝你成功
三. 沟 通
ABC黄金法则
一.ABC的意义 的意义 1、A—Advisor(顾问 公司、技术指 顾问)公司 、 顾问 公司、 会议、资料等。 导、会议、资料等。 2、B—Bridge(桥梁 自己。 桥梁)自己 、 桥梁 自己。 3、C—Customer(顾客 准顾客。 顾客)准顾客 、 顾客 准顾客。
4、解答疑难——先了解对方的问题。 、解答疑难 先了解对方的问题。 先了解对方的问题 5、克服拒绝 如果” 、克服拒绝——“问”，“是……如果”， 问 如果 找出主因” “找出主因”。 6、成交 二选一” 、成交——“二选一”成交法。 二选一 成交法。 在适当时机，进行推广， 在适当时机，进行推广，对方意愿或 兴趣不大时， 兴趣不大时，可留下资料以创造下一次约 见的机会。 见的机会。
销售人员如何列名单与分析名单ppt课件
12
13
办事等途经结识。）
4
四、名单的分析
• 列出名单后，我们要做的下一个动作就是 对名单进行排序，挑选出最有可能成交的 顾客。
• 对名单进行排序，是为了寻找最容易成交 的顾客。
• 一个成功的开头，可以令自己信心百倍。
5
五、分析名单的原则
步骤一：排序
• 先近后远：（选择与自己关系比较好的顾客来沟通，成交会
如何列名单与分析名单
1
一、列名单的重要性
• 列名单是事业起步很重要的行动之一，没有名单 也就没有行动的对象。
• 列名单就是一个寻找“潜在顾客”的过程，寻找 消费型顾客和经营无限极事业的合作伙伴。
• 名单是一切行动的源头，没有名单就没有行动的 对象。
• 人脉=钱脉。
2
二、列名单的原则
1.高姿态： 无限极事业是一个成就健康、成就梦想的机会，
• 顾客分析只是我们在实际业务拓展中重要 参考依据之一。
• 确定顾客的类型，仍要从我们实际与他们 的接触和了解后的判断。
9
七、建立顾客档案表， 不断完善和更新客户资料
的信息。
• 准备两份名单本，一份带在身上，一份放 家里（以防访丢失）。
• 名单上的潜在顾客人数在100人以上（这些 要在本城市，便于见面、拜访、邀约）。
相对容易。）
• 先易后难：（选择比较容易说服、比较容易接受自己的顾客
来沟通，效果会更快）
• 先亲后疏
说明：按以下优先顺序中分： A（优先开发的顾客 ）B（下一步开发展顾客） C（需进一步了
解再开发的顾客） 记住： 我们对名单的排序只是为寻找优先的顾客，寻找最先行动
的对象，并不是对顾客进行分析。
直销体系六大组成部分
直销体系六大组成部分一核心价值系统“万法由心生”，一个人的行为往往从内在的“观念”和“态度”开始。
对组织的领导人来说，主要的工作不仅在于将产品或事业行销出去（外部行销），更重要的是凝聚组织成员的共识与向心力（内部行销）。
内部行销的重点就是推广“核心价值”1．使命宣言。
系统或组织构建的缘由、所抱持的理想、所希望追求的远景和理想，可以清楚让伙伴知道其根本的意义，也可以作为自己行为的基本准则。
2核心价值列出哪些核心价值是应当推广的，并致力于精神面的贯彻。
二、新人启动系统刚加入的新人，在最为关键的前三个月，如果没有有效的新人启动系统协助，阵亡的几率将会达到80%以上。
以最简单的方式与步骤，让新人“易学、有趣”。
只将“基本生存要件”，像是“产品介绍的模式”等基本技能列入，让新人透过最短时间的一对一教育或培训，就能够开始起步。
1规划经营的方式，根据新人的条件和背景规划适合的发展模式（个性化的）包括时间的安排与行程的规划2监视进度与建立汇报习惯3让伙伴知道如何配合，包括如何借力、如何组织活动4找出必要的生存技能，必要但不复杂的基本功三、操作模式系统新人能够顺利存活下来，就发展“消费群”与“事业群”。
直销基本功：1．列名单与分析名单。
每个直销经营者的人脉背景和条件不同，经营的重点自然相对有所差异。
对于人脉较广的伙伴，自然应当透过分析排列开发的优先顺序；相对人脉较差的伙伴，经营的重点可能除了既有人脉之外，陌生市场的开发，或是其他行销模式的应用要占更大的比重。
2．销售与服务。
直销的根本精神是将“优质产品”分享出去，因而，对于追求成功创业的伙伴来说，精通“销售技巧”，善用“顾问式行销”、“口碑式行销”与“体验式行销”的精髓，创造更高业绩绩效与有效提高成功率，可以说是最为重要的基本功。
3推荐与跟进。
无论是无店铺或是结合店铺，要能发挥倍增的力量，就必须要开出更多的“分店”。
因而，在直销倍增的基础上，“推荐”更多渴望成功，以及愿意付出的伙伴加入，并且当他们加入后给予负责任的协助，也就是跟进，是相当重要的基本功。
主顾开拓新兵训练PPT课件
面谈
异议处理
约 约访访
建建议议书书
设计
设计
需销求售分析 面面谈谈
8
课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓
准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
9
准主顾轮廓--CHINA
Characteristic——具有良好特质 Healthy——健康符合公司投保规定 Income——有能力缴纳保费 Need——有保险需求 Approachable——可以接近
5
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们 失败的原因，结果发现最大原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
6
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
7
主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
19
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
20
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
21
课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
25
开发缘故市场
最好的朋友
A先生
A太太
孩子 假设A太太打电话来， 通知你A先生身故的消息...
26
开发缘故市场 身为好友,您会如何处理呢 ?
您会去探望他们吗?
Yes or No
08列名单、邀约、ABC法则
会中会（沟通之中）
B要做好五件事 １.引见和推崇
把C引见给A（把C的来意当面介绍给A，一定不要抬高C） 把Ａ推崇给Ｃ（一定要隆重推崇A） 2.同时Ｂ做好配合 坐下来认真听，点头、微笑。不要插话、抢话、随意走动、打电 话、递资料、递烟、做小动作，切记不要纠正Ａ的口误。 ３.当A沟通即将结束时，替代C向A提出疑问请教A，以便消除Ｃ 的疑虑。 ４.Ａ沟通结束自己做好促成。促成一般采用二选一法，如你是先 买一个周期还是两个周期？你是今天买还是明天我给你送过来。 ５.认真学习倾听，做好观摩，老师实战经验最宝贵，为自己将来 沟通朋友做准备。
（二）、电话邀约注意事项
1、三谈三不谈 邀约过程中不谈公司、不谈产品、不谈制度
谈邀约理由、谈好见面时间、谈好见面地点 2、时间不超过3分钟 3、有兴奋度 4、用好二选一法则来确定见面时间 5、高姿态 6、不能骗，根据对方需求找好合理理由。
（三）、邀约四部曲
（1）礼貌问候，自我介绍 （2）沟通感情，拉近距离 （3）制造悬念、引起兴趣 （4）确定时间、确定地点（二选一法）
（四）、邀约四部曲范例
• 喂！小丽呀。我是大兰。
• 近来工作（生意）好吗？
• 这几天你有重要事情要做吗?我有好事情告诉 你，如果我不告诉你，你以后知道了会怪我 的；我也觉得不告诉你，我会后悔的。 (快乐、 兴奋)
• 你是今天下午方便还是明天上午方便？
建议使用《爱客系统·邀约台词卡》 不同的朋友：挚友、熟人、新朋友
各种培训班等） 3、邻居（小时住址到搬家几次） 4、自己和配偶的同事（每次换单位的） 5、各种共同爱好认识的人 6、各种工作关系认识的人 7、各种生活关系认识的人（吃、穿、主、用
、行）
名单列出来之后，要及时收集 资料，要建立名单档案，并且制 表记录好。
直销八大核心观念
直销八大核心观念Revised on November 25, 2020直销八大核心观念一，倍增的要决在于倍增“通路”，才能倍增“时间”和“业绩”进而倍增“收入”。
每个经营直销事业的伙伴，大都是受到直销倍增效应的吸引而加入，希望能充分发挥直销倍增力量，进而倍增人生丰硕的果实。
然而，每个人都希望“人数倍增”达到“时间倍增”进而产生“业绩倍增”和“收入倍增”那么，倍增的要诀是什么呢就是必须现将《通路》打开才能发挥倍增力量。
“通路”的建构在于，“消费网络”和“组织网络”两大网络的形成，两者缺一不可。
也就是说必须要有固定的消费群，业绩才会稳定。
然而，只有消费网络是不够的，必须找到更多认同事业的伙伴共同来经营，形成一个有组织的网络不断发展，然后将自己稳固消费网络和发展组织网络的技巧教给他们，才能发挥倍增的力量。
二，复制的对象不是“人”而是他的“系统”。
一个成功者之所以获得成功是因为他的观念和思想，那么我们要学习和复制的便是他的“思想系统”快速学习正确的思考方法和创业精神；如果是因为推荐功力很强，那么,我们首要复制的重点自然是他的推荐系统。
无论是一对一铺导，还是一对多的培训模式，透过培训一旦协助刚加入的伙伴能够顺利存活，接下来，就要有效地发展“消费网”和“组织网”两大网络。
一般来说，直销的基本功6个方面，1；列名单与分析名单；因为人脉背景和条件不同，经营的重点自然也有所差异，对于人脉较强的伙伴，应分析排列出优先顺序，相对人脉较差的伙伴，经营的重点除了有人脉外，陌生市场的开发要占更大的比重。
2；销售与服务；直销的根本精神是将优质产品分享出去，因而精通销售技巧，善用顾问式行销，口碑式，体验式行销，可以说是最为重要的基本功。
要创造稳固的业绩和收入，更重要的是客户的重复消费来循环业绩，服务便是其中的关键。
3；推荐与跟进；因为刚开始经营的伙伴还没有掌握正确的推荐技巧，所以往往个人的销售能力极强，但始终无法建立起自己的团对。
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三、为什么要《邀约》？邀约对经营事业的重要性
· 有邀约，才算开始行动 · 有邀约，才能借力使力（会议，上级，公司）
四、邀约的基本概念：
· 邀约不是（告知），必须给对方一个强有力的理由，才能让对方 有意愿出来（见面深度沟通或参加会议）.
· 邀约之前的暖身动作一定要做好，否则约来的对象心门没有打开 ，会增加成交的难度.
六、在邀约的过程中，对方存有疑虑和担心是正常的，要 用最诚恳但最坚定的方式处理
· 自己的心态要放正，我们做到（分享）的责任，对方有选择的权利， 让对方接触更多信息对他们是有帮助的，不要欺骗也不要担心对方的 拒绝，更不要把赚钱当成唯一的目的 · 再次强调来的（好处）和（收获）与不来的损失 · 对于还是存有担心和疑虑的对象，可以运用（保证法）加强他们信心 1.我的个性你是了解的，有兴趣的话一起做，没兴趣没有一丝一毫勉 强，你总不会连我都信不过吧！ 2.相信我，我保证你听完之后会感谢我！它真的很棒！绝对不会有勉 强你的状况发生，要是你真的担心，就不要带太多的钱来，可以吧！
二、列名单就是整理我们既有的《人脉》，从人脉中 找出可以分享产品和推荐事业的对象。 三、对象越明确，我们的力量越能集中，成功率越高 ，（试想，您好如果要销售宝马或奔驰汽车，您会从 什么样的对象着手？跟每个人销售吗？）
列名单的基本概念：
1. 绝对不用删去法：不要预设立场，将自己认为不适合的对象 删除（算会做的原因，不要找他不做的理由）.
十、事业邀约话术
小王，是这样的，我最近接触一个相当不错的生意机会《项目》不公在全球各地 同步开展，甚至运用全新的销售模式和成功概念（凸显事业特点和优势），你也 知道我一直对做生意很有兴趣，毕竟，在目前中国的经济环境中，必须要透过创 业才能真正赚到钱（理由强化），我收集了这家公司的相关资料，甚至请朋友帮 我深入了解，发觉真的还蛮不错的，特别是他们最近上升势头特别强！上个星期 刚去听完他们的招商说明会，清楚明白这是家相当有规模的企业，而且能够学会 多面向的做生意模式（说明自己感兴趣的原因） 我想，如果你时间可以的话，我们在这个星期找个时间碰面，我把相关资料和你 一起研究一下，看看你觉得怎么样。我话先说在前面，我已经开始用他们家的产 品，觉得相当不错，自己大约有八成的机会决定要经营，就像你上次想开（咖啡 厅）时先找我商量，我要做生意当然第一个也是想到你，但是，不代表你一定要 接受，但你的肯定对我相当重要（化解疑虑，以退为进） 不然，就这样好了，看你星期三还是星期五比较方便，这两个时间基本上我应该 项可以，我先把一些数据拿给你看，我们兄弟俩先研究一下，我也想听听看你的 想法。
1、参加各种活动
Q群聚会，网上交流 参加各种社会团体 展销会、展览会、博览会 日常生活中:美容、购物
2、消费的同时认识陌生人
交通工具：飞机、火车 大巴、中巴 参加各类营业性俱乐中
世界上没有陌生的人 只有来不及认识的人
1、门面店铺派单
3、经营店铺如何开发陌生客户 2、住宅区派单
3、超市门口派单
寻找什么类型的人合作？
1.有企图心，想成功和想赚钱的人 2.有事业观和高度创业需求的人 3.经济实力好，或人脉广泛的人 4.有强大行动力，鸡肉念容易沟通的人 5.喜欢做生意，找寻机会的人
如何管理好名单
随时更新 80%的时间应花在建立客户关系上 共享，分析A（客观分析，不带感情因素，不要觉 得）
新增名单
新增名单的途径
当你列出越多的对象，代表可以邀约和沟通的人越多，自然而然，行动力和成 功机会就会大幅提高，许多新人犯的最大错误就是喜欢自作聪明，帮名单上的 人算命，觉得张三不会想买产品，觉得李四不会对这个生意感兴趣，觉得王二 麻子很难沟通而在列单的时候自动省略，最后失去很多可能的机会.
2.越多越好：对象群体越广泛，列出来的名单愈多，成功的机会 就愈大. 3.不断扩大和补充我们的人脉名单，会让我们的网络不断增大
1、有经济能力
2、有影响能力 3、有销售能力 4、有管理能力 5、想改变 有梦想
分析公司发展的四个阶段
第一阶段：电子商务导入期（在中国还没有注册）
需要的是有眼光有远见敢拼搏的冒险家。
例如：刘大哥、邓阿姨、邝芳榆、创创等优秀老师
第二阶段：直销运作期
（中国已注册，免费店还未进入，现在加入者，挖管道的时候） 这一阶段需要的是人才，需要经营者
如何开发陌生市场 列名单、邀约跟进
杨 林
如何开发陌生市场
天 海
高
任 鸟 飞
阔
任 鱼 跃
市场在那里？
开发陌生市场的前提条件
1、自信 2、亲和力 3、真诚
自身具备条件
4、形象 5、素质 6、专业 7、爱心
学
没有三秒钟的好感 就没有三分钟的沟通
多
少
挫
去什么地方开发？
社会上公开课程
朋友聚会，同学聚会
网上（QQ，论坛，邮箱，漂流瓶） 地面（发宣传张，名片，扫街等）
新增名单的原则
做自己擅长做的事情 持之以恒—不要朝三暮四
邀约之前的关键—铺垫（暧身）
· 暖身聊天要领
1.分享时事（不谈宗教、政治，如果要谈听就好）
2.聊天六大参考方向（家庭、工作、休闲、财务、健康、梦想） 家庭：子女成长状况、父母身体状况、房贷、保险 工作：工作内容、工作经验、工作瓶颈（升迁机会）、创业意愿 休闲：假日行程、个人进修、出国或国内旅游经验、个人期望（想做的） 财务：理财模式、经济压力、金钱观/价值观、生活态度 健康：保健、保养观念、过去病史、家人健康状况 梦想：时间自由、财富自由时最想做的事
六、邀约的技巧
1. 根据沟通对象的需求创造《邀约诉求》，推崇可以带来的好处 与帮助 · （创业）有个消费就能创业，改变人生的创业和赚钱机会 · （健康）有个国家级的保健专家，教我们远离百病 · （保养）美容专家现场指导，免费洗脸和体验，学到让自己年 轻十岁的保养方法 · （成长）在当前快速变动的中国经济环境中，吸收一些新的观 念和信息，保证人生会完全不一样 · （朋友）我最近结交一群好朋友，人都很好而且积极正面，相 对的也影响了自己变得更积极，到这个年纪，小孩大了总该为 自己的生活找个新的重心.
列名单的意义
1) 潜在客户资源 2）市场的目标和动向
名单册子的作用
名单册子的意义：就是交朋友
1）交 流 2）交 友 3）交 心
4）交 易
列名单的原则和方法
1.不做判官 2.名单越大越好 3.不要丢失名单
分析名单
A类客户
有企图心/有需求/有时间/经济好 三天跟进一次，联络感情
B类客户
比A类少一项（7天跟进一次）
八、约定《时间》和《地点》
· 用《二选一》法： 1.请问你是星期三或星期五有空呢？（或比较方便呢？） 2.平常日子或周末可能比较会有空？ 3.无论邀约是否成功，一定要做持续邀约和跟进的动作. 4.到了约定时间之前，应当做再确认的动作，确保对方会来参加.
九、参考邀约的话术
最近都在忙些什么呢？（生意好吗？/工作忙吗？）我最近才刚 从XX地方回来，可好玩了，这次XX假期，你和家人上哪去走走 说真的，我们到了这个年纪，可以挣钱和成功的机会很有限，你 有什么打算呢？最近遇到些朋友，发现他们掌握这波经济快速成 长的机会，挣了挺多钱，挺不错的.
第三阶段：店销运作（免费店进入） 第四阶段：消费整合
白金信用卡、联惠商家、有机食品店、复合药店
什么叫做列名单？为什么要列名单？
一、行业是一种《温暖式》营销，先从我们熟悉的对 象开始分享，由近而远，由亲而疏，因为我们的交情 够，信任感够，了解对方的需求和个性，也知道怎样 可以带给对方比较大的帮助，同时，对方接受的概率 比较高。
谢谢大家
相识是真诚的开始 大家的满意是我们永远的追求
一、暖身聊天流程 · 引发兴趣 · 建构梦想蓝图（健康、财富） · 进入邀约流程
二、打造自我成为邀约高手
1. 什么叫做《邀约》？ 针对你打算沟通的对象（销售或推荐）邀请他们有机会接触到产 品和事业的过程叫做邀约（谈恋爱，谈生意都必须从邀约开始， 才有机会进行下一步的沟通）。
C类客户
观念落后，安于现状，后知后觉的人
分析名单，找寻优先沟通和发展的对象
·优先分享产品的对象
1.有健康（肌肤）问题，对产品有明确需求的人 2.观念好，注重保健养生，在乎肌肤状况，重视日常用品质量的人 3.对于需要的东西舍得花的人 4.对我们有充分的信任的人 5.曾经听过，对产品印象良好的人
· 优先推荐事业的对象