世界级销售拜访培训教程02

联系人姓名及职务
DSR姓名
货款金额
收款数
注册营业执照
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
合同定额
跟进事宜: 解决结果:
税务登记
时间 金额 尺寸
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
收款数
总月用油量 (升)


盲点区域= 隐藏的区域
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汽修厂平面图
修 车 位 1 修 车 位 2 修 车 位 3 修 车 位 4 修 车 位 5 修 车 位 6
仓库
门
产品展示 架 门 办公 室 大门
办公桌 办公桌 办公桌 办公桌
沙发
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热销区域
你第一眼看到的地方！
-
经WCSC第三步所检查到 的现有库存
=
最低库存要求
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第 2 步 计算最低存货要求
2 x 预计客户销售量
-
经WCSC第三步所检查到 的现有库存
=Βιβλιοθήκη Baidu
最高库存要求
总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍
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确定订货数量
指示：

正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。 交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。 制订填补主要分销缺口的计划。 如果产品规格(SKU) 缺货 - 则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相 同情况。 回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。 运用您的判断力以确保亚太润滑油 (AsPac Lubes) 和您的客户能取得最佳成 果。 制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。

确定“必做”的任务
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店面检查的重要性
通过店面检查可以实现：

对整个店面的透彻了解 确定潜在机会


确定 “必做”的任务
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外部检查

招牌 店面分类 招贴/标语 可见的展示 竞争活动 邻近地点





注意 寻找重要的改进机会
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陈列
促销 价格
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案例练习：如何进行有效的展列助销


练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展 列助销 时间:20分钟
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展列助销的三要素
陈列位置
产品陈列
宣传品
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选择陈列位置的原则
热销区域 = 显著的区域
在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。
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每次拜访都是销售拜访
AsPac Lubes 的销售价值理念：
“向客户销售更多” 和 “向更多的客户进行销售” 外加 “以更有效的方式卖得更多”
ASR的主要任务： 从亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes)的利益出发，对客户业务进行能 创造赢利的变革
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜:
跟进事宜: 解决结果:
解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果:
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目视高度 & 购买高度
80 cm-145 cm 175 cm 145 cm
80 cm
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产品陈列的可见性
把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列 始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位 陈列面积应与产品销量成正比
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宣传品（POP）的使用原则
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内部检查

检查总体情况


AsPac Lubes提供的设备
检查BP库存产品的品种和存量 − 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ − 库存流转是否正确？ − 每个产品规格(SKU)的销售情况？ − 对库存有何要求？ − 这代表能维持多少天？ 机会 竞争对手的产品 –库存 –定价 –空间 –活动 内部布局变化 符合 HSSE 标准
贴纸： − 大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。 − 中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。 − 小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品 挂旗：店铺门口、车间内、货架 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。 产品介绍手册：货架、柜台上。 产品使用指南：车间、商铺墙壁上。 形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室
确保订单是最低要求！
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小练习：如何确定订货数量
7月18日
存货 A B C 5 23 13 5 补货 8
7月25日
存货 6 15 8 8 补货 9
8月1日
存货 5 9 7 补货
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计算建议订单的过程
估算客户的销售量
计算最低/最高存货要求
确定订货数量
把其转入到订单
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第 1 步：估算销售量
《客户资料卡上》记录的上一次 存货 + 上一个订单的数量 （送货的数量）
-
经WCSC第三步所检查到 的现有库存
=
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预计客户销售量
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第 2 步：计算最低存货要求
预计客户销售量





库存与订货
客户资料卡是关键的销售辅助工具。
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《客户资料卡》
客
客户编号 PCO
户 资 料 卡
访客路线 客户类别
客户名称
(库存, 订单统一以"升"为单位, 金额统一以"元"为单位) MCO 02 03 10 05 06 12 汽车修理厂 汽车美容中心 快速换油店 摩托车修理店 摩托车配件店 摩托车销售店 CVO 综合 09 01 04 07 08 11 卡车修理店 加油站 汽车配件店 车胎修理店 零售连锁店 其他 地址及邮编 电话及传真 客户性质 国营 集体 中外合资 私营 股份制 投资记录 店招 设备投资 时间 金额 品种 竞争对手月均用油量 壳牌 美孚 埃索 (升)
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12点展列助销技巧
1. A、I、D、A 2. 保持库存干净！ 3. 目视高度就是购买高度！ 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 使用垂直分区！ 包装都正面对着外面吗？ 陈列的产品都是新的,且没有损坏！ 价格标得明显吗？ 是否利用了热卖区？ 是否能为我们的产品营造更多的热卖区？ 我们的宣传品是否张贴及状况良好？ 展列助销费用不需很高！！！ 每当拜访商店 / 修理厂时，要检查陈列！



注意 寻找重要的改进机会
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使用《客户资料卡》
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《客户资料卡》的有效使用
《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。

客户信息 AsPac Lubes 信息 外部信息 内部信息 亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位
____________年 目标月销量 实际月销量
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜:
合计 访问日期 及 DSR姓名 常 规 拜 访 访问目的 开 新 客 户 提 升 级 别 扩 展 系 列 介 绍 新 品 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 产品名称 货款条件
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非货架/堆头陈列
检查清单 −主题是否清晰
−现有的区域面积
−现有的库存纸箱的质量 −销售点宣传品 −只用正面或所有面都用 −需要突出的产品 −对称或不对称陈列
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橱窗陈列
为什么要有橱窗陈列？ • •
•
• • • • • •
突出促销/产品发布！ 展现给顾客看你们备有什么货物！ 鼓励顾客进入你们的店铺！ 如何才能使橱窗陈列更有效? 经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！ 改换必须引人注目以获得最大的反响！ 确保有一个明确的焦点！ 线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗） 形状：三角形，圆形，方形等 图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比 等
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个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
经销商支持
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WCSC 第 3 步
展列助销
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WCSC 第 3 步 展列助销
计划与准备 店面检查
内容： 检查并改善亚太单元的品牌地位： –产品系列 –陈列 –促销 –定价 目的： 品牌的冲击力扩大 “售出” 现有库存 确定潜在机会 确定 “必做” 的任务 确定关键决策者 确定决策标准
嘉实多/BP月均用油量 (升) 嘉实多 BP
跟进事宜:
加德士
其他 (请注明:
)
解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
前5位嘉实多 / BP产品及销量 (升)
____________年 目标月销量 实际月销量
____________年 目标月销量 实际月销量
展列助销 回顾并确定重点
销售 达成协议
填写报告 拜访后分析
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展列助销的检查清单
产品系列 及可获得性 指定的产品规格(SKU) 是否已有库存？ 是否对已存的产品规格(SKU) 都做了陈列？ 哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？ 存货是否整洁和良好的状态？ 产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？ 销售点材料 (POSM) 是否到位且状态良好？ 所计划的促销活动是否到位? 每个SKU的价格是否正确？ 促销价格是否正确？
Customer Details Card 客 户 资 料 卡
(库存, 订单统一以"升"为单位, 金额统一以"元"为单位) 访问日期 及 常 规 拜 访 访问目的 开 新 客 户 提 升 级 别 扩 展 系 列 介 绍 新 品 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 产品名称 货款条件
WCSC 第 2 步
店面检查
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WCSC 第 2 步 店面检查
计划与准备 店面检查
内容：

外部检查 与客户打招呼 内部检查 对整个销售店面的透彻了解 确定潜在机会
展列助销 回顾并确定重点
销售 达成协议
目标：

填写报告 拜访后分析
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实地情报报告
收集与反馈 竞争者品牌信息 新产品 重新推出 新尺寸、数量、定价和促销 客户交易条款/定价策略 列出费用 推销的投资级别 一般投资 竞争者生产能力 缺货 生产能力过剩 限制 组件问题 客户销售量/趋势 销量超常的品牌 销售不佳的品牌 异常高的/低的 趋势变化 客户或竞争者的营销活动 消费者提议 货架外展示 本地广告
了解它们在哪！ 好好地利用它们！
不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！
陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！
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盲点区域
–不能立即看到的地方！ –不要将促销商品陈列在盲区
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产品陈列的关键
– 可见性
– 可选性
目视高度 = 购买高度
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解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
货款金额
跟进事宜: 解决结果:
收款数
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
展列助销 回顾并确定重点
销售 达成协议
填写报告 拜访后分析
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WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点
在此过程中您必须：

准备日常订单。 确保销售工具到位。
您也应该利用此机会回顾您的 SMART 目标：

SMART目标是否还能适用？
有任何变化吗？
需要变更提案吗？
愉快的展列助销！
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WCSC 第 4 步 回顾与确定重点
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WCSC 第 4 步 回顾与确定重点
计划与准备 店面检查 内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART目标 为销售做好准备 目的： 明确SMART目标 为销售工作做好准备 增强信心 提高完成各项目标的可能性