优秀促销员的几个成功要素

优秀促销员的几个成功要素
在家电卖场集中的市场，一品牌产品要占有最大的销售份额，必须拥有一批优秀的促销员；在密集分销的终端型市场，促销员素质的高低直接关系到深度分销实施的最终效果。

家电业内成功的促销员都会在日常推销过程中不断总结实战经验和促销技巧，最终形成良好的促销特质。

笔者在管理终端卖场时期曾对优秀促销员的促销心理和行为作过分析、研究，现将优秀促销员的成功因素总结如下：
能担当销售顾问的角色
优秀促销员发挥着销售顾问的功能作用，扮演着顾问的角色，他们对行业认识深刻，所讲述的语言具有行业代表性和权威性，能准确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的技术发展趋势。

对竞争品牌企业的实力和产品力也有过深入研究，并能关注顾客购物的每一个细节，全面归纳出本品牌产品的比较优势。

优秀的促销员一定能有条不紊的推介产品，始终保持严谨的思维逻辑。

在柜台指点产品，游刃有余，能准确把握顾客的购物心理。

他们对职责定位是为顾客提供丰富的产品讯息，帮顾客购买优质的产品，而决非是简单的推销员。

他们决不会自以为是的将推销意志强加给顾客，他们牢记自己仅仅是为顾客做参谋、提建议，总是认真的将产品介绍到位，但永远让顾客自己作决定。

案例：
张晓刚一直很满意自己的沟通能力，在做某品牌小家电促销员的五年间，他的沟通技巧也在不断得到提升。

只要是与他沟通过的顾客，都赞不绝口，或夸他为人热情、或夸他介绍仔细。

就算有的顾客因为种种原因，没能选购到称心如意的产品，还是会对张晓刚的品牌留下印象。

三天前的一个下午，一对老年夫妇前来选购榨汁搅拌机。

晓刚热情的从产品功能、特点，以及如何自制豆浆，甚至选择怎样的大豆、黑豆等多方面的内容给他们进行了介绍。

但是两老好像并不领情，只是在旁边静静地听着，也不发表任何意见。

这个时候，晓刚的单方面热情受到了抵制，接下来应该怎么办？这单生意是否能够达成？晓刚心里突然没有底。

此时，他注意到一个细节，两位老人身上穿的衣服都非常干净，而且两个人虽然年逾六十，但干净利索。

于是，他马上转移了话题，问到：看两老精神这么好、身体也不错，根本都不像五六十岁的
老人。

有什么特别的养生之道吗？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。

这个无意中的话题打开了两老的心理防备。

他们跟晓刚说了几个心得，并且告诉小刚，饮食要清淡。

豆浆就是个好东西，他们天天喝，只不过以前买的那台榨汁搅拌机坏了，所以他们特意来买一台新的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。

这个时间，晓刚终于知道两位老人的心理，价格要便宜。

于是，他推荐了一款性能最好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多“黄豆、黑豆”等礼品。

这下，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对晓刚产生了很好的印象。

过了一段时间，两位老人又过来找晓刚，原来他们要买一台吸尘器。

毫无疑问，通过话题的转变，拉近与顾客之间的沟通和了解，从而将原来短暂的询问式沟通，演变成有针对性融洽式交流，最终为成功实现销售打下基础。

要点／总结：
1、不断地寻找新的话题，抓住消费者的心理，才能够清楚地知道消费者心里的想法，才能够有针对性地展开促销。

2、跟消费者沟通，要注意控制节奏和效果，不能失去了约束，一定要把握沟通的主动权。

处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击
优秀促销员在获得推介的主动性后，即使稳操胜券，也能沉住气；当顾客不能产生购买兴趣时，也不会急躁。

他们对待顾客的反应能屈能伸，可灵活转换推介方式和对象，借用不同的产品或产品组合来投石问路，最终把顾客引向要推销的产品。

他们在销售现场也决不会为了成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾客按照他们预定的思维路径去思考，最终让顾客悟出促销员想说但不能明说的结论，从而认可所推介的产品。

这时将是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自己经过思考后作出了正确选择。

有时促销员过于热情、详细的介绍会引起顾客的反感，让顾客产生疑心，所以，老练的促销员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰到好处，让顾客有导游般的感觉，成交后给顾客留下服务般的感觉。

优秀促销员在介绍产品时不会单一的介绍功能常识，他们也是在推销自己的卖场和公司，能把商场良好的信誉和商业地位方面的信息（例如传统百货商场一般有好的商业基础，在当地口碑好，新兴连锁家电卖场拥有专业可靠的形象，管理先进、规范）传达给顾客，让顾客感觉到到该卖场购物质量和售后服务有保障，价格也实惠。

总之优秀促销员总能从多个侧面去说服顾客，直接推介产品后还能提供辅助信息去刺激顾客，甚至留下绝妙的潜台词去触动顾客。

能紧跟顾客，积极促成成交
在销售现场，一单生意往往花了很长时间介绍后，顾客还是不能立即成交，此种情况下，优秀的促销员在发觉到顾客的购买意向后，能想方设法促成顾客成交。

否则，等顾客离开柜台后，其购买本品的意向会逐渐消弱，便有了被竞品促销员拉去的危险。

敏锐的促销员能跟紧有购买意愿的顾客，甚至亲自陪同顾客在商场购买完其他产品后再回到柜台开票成交。

这样紧盯目标客户，既防止了被竞争品牌截去，也能借机让顾客感动，大大提高了成交的几率。

案例：
爱笑的小张没有想到自己会成为一名促销员，性格外向的小张更没有想到，她还是一名某品牌精品小家电的促销员。

然而，更没有想到的是，第一天做促销员的小张，竟然让一单已经成交的生意泡了汤，眼看着“煮熟的鸭子飞了”。

事情还要从星期四下午说起，已经快到了下班的时间，商场里买东西的人都没有卖东西的人多，小张今天一共成交了四单生意，这在平时已经很不错了。

此时，一名中年男子向精品小家电展区走过来。

那名顾客并没有东张西望，而是径直走到小张的展台前，然后说要买一台吸尘器，要那种可以吸尘吸水的。

那男子像是对小张的品牌和产品很熟悉，没等小张介绍这款新品，那男的便问了最后的优惠价，又问小张有没有赠品送。

然后，就说要买这款产品了。

要知道，这款新品的价格不菲，而小张能够拿到的提成也很高。

小张迅速的开完手工小票，然后准备带着顾客去收银台付款。

以热情的小张性格，她总是喜欢带着顾客去付款，这样边走还能边增加与顾客的沟通，说不
定又能拉到一个忠实消费群。

就在这个时候，小张的手机响了。

无奈，是男朋友打过来的。

小张将小票递给顾客，然后告诉他到哪里去付款就可以了。

接着，小张就马上接听了男朋友的电话，原来是约她晚上吃饭的。

小张一看手表马上就要下班了，而且又轻松完成了一笔生意，于是就跟男友在电话里聊了起来。

这个时候，这名顾客并没有径直拿着小票去交钱，而是被离收银台最近的竞争品牌的促销员拦了下来，又推荐了一款同类新品，不仅价格要低，而且还多送一个赠品。

这一切，小张都没有发现。

最后，小张接完电话，却看到竞争对手乐呵呵的将赠品递到那名顾客的手中，送他出了展区。

小张这个时候才意识到，这生意被别人给抢了。

在经历了这次教训之后，小张变得成熟多了。

尽管笑声不断，但是她更加清楚终端拦截的残酷性和竞争白热化。

小张不仅亲自带顾客完成整个交易的过程中，还总结了一套终端拦截的小手段：闲的时候亲自带、忙的时候找临促，先用赠品拴住心，还用介绍热人心。

要点／总结：
1、现代家电企业的终端竞争，无处不在。

开小票并不是最后一个环节，只有当顾客交了钱、开了发票，促销员的一单生意才算正式完成。

2、终端拦截要强调方法，而最简单的手段就是与顾客的沟通要从一而终，无论是自己，还是要他人帮忙，都要时刻保持最佳工作状态。

切记，上班时间不要开手机。

（本文摘自《中国营销网》，有删节）。