第2章推销人员的职责、素质与能力
第2章-推销人员的职责、素质与能力
第2章-推销人员的职责、素质与能力推销人员是一个颇为特殊的职业，他们需要具备一定的职业素养和战斗力。
推销工作的复杂性和变化性相当高，在这个领域里需要一个人具备的实力有很多方面。
一个成功的销售员需要具备高质量的自我管理、高素质的沟通能力以及关键时刻妙手回春的能力。
推销人员的职责：1.目标客户的确定与拓展推销人员的职责是通过对市场的分析、对目标客户的认证，确定目标客户群体，进而开展寻找、定位和拓展目标客户的工作。
2.产品知识的掌握产品是推销人员最重要的武器。
一个推销员必须十分了解自己销售的产品，包括产品的特点、优势、缺点和市场行情等。
3.与客户建立良好的关系推销人员需要和客户建立良好的关系，这需要在沟通和交流中要做到有耐性、有礼貌，同时要在让客户获得信任的前提下，积极地为客户提供了解和服务。
4.销售技巧的应用推销人员需要学习一定的销售技巧，例如良好的演讲、行为、掌握客户喜好、挑战客户想法等等，通过技巧的应用，拉近了与客户之间的距离，提高了销售的成功率。
推销人员的素质：1.自我管理推销员需要遵守一系列的规则（如言谈举止、礼貌谦虚等），并在工作中保持高度的自律性、执行能力、责任感以及为顾客着想的义务感。
2.专业能力推销员需要熟悉自己的产品和市场行情，具备一定的行业知识和活动安排能力。
在销售过程中，学习各种爆棚的销售技巧，并能根据不同的客户进行调整。
3.沟通技巧推销人员需要具备很强的沟通能力，可以通过与客户交流、对客户进行分析等方式，发现客户的需求，从而扩大与客户的合作关系，以达到销售目标。
4.灵活性与适应力由于销售工作的特殊性，推销人员需要在工作中灵活变通、思维敏捷、决策果断、适应市场变化，以获得最大化的销售业绩。
推销人员的能力：1.目标能力推销员需要定义目标，并制定计划来达到这个目标。
他们可以制定每个星期、月和年度目标，然后计划他们将如何达到这些目标。
接着，他们可以通过实际销售情况对计划进行调整。
2.行动能力推销员必须在销售期间采取适当的行动，如提供信息、解决问题或回答顾客的问题。
优秀销售人员应具备哪些素质和能力（精选5篇）
优秀销售人员应具备哪些素质和能力（精选5篇）第一篇：优秀销售人员应具备哪些素质和能力优秀销售人员应具备哪些素质和能力尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。
一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。
这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。
•品质成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。
从他人的角度考虑问题的能力。
这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。
有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。
如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。
第二个重要的品质就是自我激励。
成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。
许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。
自制力是销售人员从失败中恢复的能力。
对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。
销售员听到的“不”远远超过“是”。
在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。
这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。
除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：自律；智力；创造力；灵活性；适应力；毅力；个性等；尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。
•技能仅有某些品质是不够的。
成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。
这此技能主要包括：沟通技能；一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。
但是，沟通是一个听说的双向过程。
倾听也许是是销售人员最重要的的技能。
一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。
”分析技能；把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。
有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。
”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。
这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。
组织技能；组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。
推销实务第二章推销人员的职责、素质与能力练习以及答案
10 更适用于指导向批发商、厂商和零售商推销各种 工业品、无形产品的推销模式是（ B ） A AIDA B DIPADA C IDEPA D FABE
11 适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客， 零售推销较适宜的模式是 （C ） A AIDA B DIPADA C IDEPA D FABE
12 推销员向顾客分析产品利益的好方法是 （C ） A IDEPA B DIPADA C FABE D AIDA
5 如果顾客主动询问某一产品并了解有关情况，那 么，在拜访这些顾客或者同他们进行业务洽谈时， 也应该使用“迪伯达模式＂。 （× ） 6 针对上门购买的顾客较适用“埃德帕”模式。 （√ ） 7 迪伯达模式中，角色开始发生转变的阶段是证实 推销的产品符合顾客的需求。 （ × ） 8 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它适用于 有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是批发 推销较适宜的模式。 × （ ）
推销练习题
第二章
1 既关心推销效果也关心顾客，但他们放在首位的是 顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要，此类 推销员是 （B） A 解决问题导向型 B 推销技术导向型 C 顾客导向型 D 强行推销型 2 把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成 功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是 （A ） A 解决问题导向型 B 推销技术导向型 C 顾客导向型 D 强行推销型
三 填空
1 “迪伯达”模式的六个阶段即发现、 结合、证实、接受、欲望、行动。 2 刺激顾客购买欲望的方法有多方证 实法、减少风险法、利益诱导法。
四 名词解释
1.推销模式：
五 案例题
在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环 所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展 台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的 捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣 传卡，上面写着：“XX抗衰老酒· · · 献给具有营 养学知识的朋友们。” 建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这 种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是 送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有 益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这 种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而 激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略 和精心设计获得了巨大的成功。
第二章 推销员的职责、素质与能力
视频：坚持就是胜利
二、推销员的素质
（二）良好的品格修养
二、推销员的素质
（五）良好的身体素质
推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是 一项艰苦的体力劳动。 一个合格的推销员需要有学者的头脑、艺 术家的心、技术员的手和劳动者的脚。
第二节
一、观察能力
推销员的能力P24
通过客户的外部表现去了解客户的购买 心理的能力。
二、创造能力
——每一位推销员都要培养和激发自己开拓 创新的精神和能力，善于独立思考，突破传 统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素 质的训练。
三．推销员应具有的能力
包括观念、手段、方式等的创新。
三、社交能力P25
培养和提高社交能力可以从以下几方面着手： 1.要学会“喜欢别人” 2.要了解分析对方，努力搜集对方的资料 3.要讲究交际方式 4.要保持联系 5.要谨慎言行
四、表达能力
——用口头语言表达事理、说服他人 的能力。
培养良好的表达能力：语言清晰、 准确、简洁、风趣、生动、逻辑性强
在人际交往中，“听”的作用往往远重要于“说”。
五、应变能力
——在遇到意外不到的情况时，能使自己 在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事 件时处变不惊，果断挽救可能出现或已出现 的失误的能力。
冷静、果断、机敏、遇事不惊、 随机应变。
视频：销售，做到怎样才算优秀？
第二章简答
小结：
一．推销员的职责
推销人员的素质与能力培养
目录•推销人员素质培养•推销人员能力培养•推销人员形象与礼仪培养•推销技巧培养•推销人员职业生涯规划与培养推销人员素质培养01面对挫败推销人员应具备面对挫败的勇气和决心，视每次拒绝为学习和成长的机会。
02自信自信是推销员成功的关键。
通过积极肯定自我，推销人员能克服心理障碍，更好地与客户沟通。
03耐心与毅力成功的推销往往需要时间和努力。
推销人员应具备耐心和毅力，持之以恒地追求目标。
良好的心理素质诚信品质诚实是建立客户信任的关键。
推销人员应始终保持诚实、公正的态度，不夸大产品或服务的优点。
敬业精神推销人员应对自己的工作充满热情，愿意投入时间和精力去完成任务。
敬业精神与诚信品质倾听能力01优秀的推销人员需要善于倾听客户的需求和意见，以便更好地满足他们的需求。
02表达能力推销人员需要清晰、有说服力地表达产品或服务的优势和价值。
03适应能力面对不同的客户和文化背景，推销人员应具备灵活适应的能力，以便更好地与不同人群沟通交流。
良好的沟通能力推销人员能力培养推销人员需要不断学习，了解市场动态、产品知识、客户需求等方面的信息，以保持对行业的敏感度和专业性。
持续学习通过参加培训、阅读专业书籍等途径，提高自己的推销技能和知识水平，提升个人素质。
自我提升推销人员需要具备广博的知识，了解不同领域的知识有助于更好地与客户沟通，赢得客户信任。
广泛涉猎良好的学习能力制定合理的销售目标，并采取有效的销售策略和行动计划，确保销售任务的完成。
目标明确有效沟通时间管理与潜在客户、合作伙伴和上级领导保持良好的沟通，准确传达产品信息、客户需求和业务合作方案。
合理安排时间，高效地开展销售活动，避免时间浪费和无效努力。
030201高效的执行力面对市场变化和客户需求变化，推销人员需要灵活调整销售策略和方案，以适应市场变化。
适应变化在销售过程中遇到困难时，推销人员需要发挥创新思维，寻找新的销售机会和突破口。
创新思维面对客户的异议和不满情绪，推销人员需要冷静处理，积极化解矛盾，保持良好的心态和服务态度。
第二章 推销员的职责、素质与能力 简答
Байду номын сангаас
分 析
(3)提供服务。推销员可以为用户提供售前、 售中、售后的各种服务，努力使企业的利益与客 户利益协调一致。提供服务越周到，就越能赢得 市场的信誉，推销效率就越高。 (4)沟通信息。包括收集市场情报和传播产品 信息两方面。这样，一方面为企业的经营决策提 供及时、准确的第一手资料；另一方面，还把企 业和产品的信息介绍给客户，增进客户对企业的 了解，实现信息的双向沟通。
第二章简答
你是怎样理解推销员的 职责的? （1207）
分 析
答：推销员的职责主要有以下方面：
(1)推销产品。这是推销活动的最基本功能。 推销员运用各种推销技巧和业务知识，向目标顾 客推销产品，帮助企业实现销售，使企业盈利。 (2)开发客户。为了生存和发展，提高企业的 经济效益，推销人员不仅要与现有的客户保持联 系，更重要的是要不断寻找新的客户，开拓新市 场。
推销员的职责、素质与能力
有意义的生活。沮丧吗？无非就是一个小布尔乔亚的无病呻吟。
留恋它就是一种高度近视，有时候看得远一点，不就什么都有了
吗？包括爱。
（电视剧《潜伏》台词）
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团 队 合 作 很 重 要 ！
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锲而不舍的精神
美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果
发现：
48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；
结果，日本人初步获得了当时大庆油田的年炼油量，并发现其探明储 量与炼油量之间存在很大差距。这意味着中国急需大量炼油设备来弥补生 产力的空缺。于是日本人提前制造大量炼油设备，并在中国人进行意料之 中的全球招标的时候，以高质廉价的产品一举中标，获得大量订单。
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（一）观察能力
如何培养自己的观察能力？
我可以在祈祷的时候抽烟吗？ 我可以在抽烟的时候祈祷吗？
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提升表达能力的小技巧
1、避免用否定式，善用肯定式
没有**商品 （否定式）； 只有**商品 （肯定式）；
2、避免用命令式，善用商量式
请打电话来； 请打个电话来，好吗？；
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提升表达能力的小技巧
3、在拒绝的时候，一定先说抱歉的话
……
余则成:其实你面前有一条通往未来的路，值得你活下去。那一路
很美好，就像你的诗歌一样，怎么会觉得无路可走了呢？
余则成:你那么年轻，那么漂亮，可以选择的。你想想，晚秋，你
站在一个雄壮的队伍里，迈着大步，高唱着战歌，去改变整个中
国，那是什么气势。一个小小的余则成就是路边的一个送行者，
你看见了他，他看见了你，我们挥挥手就过去了，再往前就是更
第2章推销人员的职责、素质与能力（5篇范文）
第2章推销人员的职责、素质与能力（5篇范文）第一篇：第2章推销人员的职责、素质与能力第2章推销人员的职责、素质与能力第2章推销人员的职责、素质与能力【学习要点】●推销人员的职责·推销人员应具备的基本素质●推销人员应具备的能力●推销人员的基本礼仪如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱了传统的模式，各种类型的推销人员在商品经济大潮中各司其职，各显身手。
同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。
如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销员的人都应该认真思考的问题。
本章主要就推销人员的职责、素质、能力以及基本礼仪进行介绍。
2．1 推销人员的职责推销人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。
推销人员活跃在商品领域的各个方面和各个环节，虽然其推销对象和工作特点有所不同，但所承担的职责是相同的。
在我国，通常把推销人员分为下列几类。
1．生产企业推销人员生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
他们统称为生产企业销售代表，通常采取分区负责制，定期对各自销售区域内的经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存，还负责向经销商推荐新产品，落实企业对经销商的促销政策，帮助零售商店培训售货员等。
此外，他们也从事销售推广和宣传等工作。
2．批发企业推销人员批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
批发企业推销人员向零售商介绍和推广推销品，其推销品取决于批发商的经营范围，通常是某一大类的产品，一般是批发商所经营的各种商品。
此类推销工作对帮助和促进零售企业发展具有重要的意义。
3．零售企业推销人员零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
零售企业推销人员包括两个部分：一是服务于零售商店的营业员，也称为售货员；二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者(个人、家庭和组织)进行推销的人员。
简述推销人员的职责、素质与能力。
简述推销人员的职责、素质与能力。
推销人员是企业中非常重要的岗位之一，其职责是为企业销售产品或服务，扩大企业的销售市场和销售额。
推销人员的素质和能力成为其是否能够胜任这个职位的重要标准。
首先，推销人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力。
因为推销人员的主要工作是与客户沟通，了解他们的需求，然后根据需求推销产品或服务。
同时，他们还需要通过与客户建立良好的互动关系，建立客户信任，从而增加购买率。
其次，推销人员需要具备熟练的产品或服务知识。
他们需要了解自己所推销的产品或服务的特点、性能、优点和缺点。
只有这样，他们才能充分了解客户需求，为客户提供专业的解决方案，增加客户满意度和忠诚度。
此外，推销人员还需要有一定的销售技巧和策略。
他们需要通过了解客户需求，根据客户的情况采用不同的销售策略，如情感式销售、问题解决式销售、价值型销售等，以及掌握一些谈判技巧和沟通技巧，从而增加销售额和客户满意度。
总之，作为企业销售团队的一员，推销人员需要具备出色的沟通能力、专业的产品知识和销售技巧、以及良好的人际关系和职业道德。
只有
不断提升自身素质和能力，才能在激烈的市场竞争中获得成功。
推销人员的素质与能力讲义
•
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午10时33分21.8.1622:33August 16, 2021
•
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一10时33分38秒22:33:3816 August 2021
6
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他 们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。
自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的 经历。
推销人员的能力
乔·吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色 的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿 顾客。”比如：
他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店 的贴纸判断其对车子的小心程度；
根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其 在寻找什么车，得了什么报价；
根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等
一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的 知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务 的知识。五是关于社会与法律的知识。
15
业务素质
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
16
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
•
推销员的职责和素质要求
• 第一节 推销的职能与推销员的职责 • 第二节 推销员的素质要求 • 第三节 推销员的知识与能力结构
第一节 推销的职能与推销员的职责
• 一、推销的职能 • 二、推销员的职责
1、收集处理信息 2、开拓发展市场 3、访问接待客户 4、实现产品销售 5、开展客户服务 6、实行推销管理 1 、信息收集 （ ）客户信息 （1 1 ）明确目标市场， 、市场开拓 （ 22 ）供销渠道信息 寻找与发现目标客 、产品销售 （ 33 ）交易条件信息 户。 4 、客户关系 （ ）竞争者信息 （4 2 ）估计市场容量、 、品牌创维 （ 55 ）营销参与者信息 本人销售额、企业 6、提供服务 市场占有率。 （3）深入研究目标 客户 （4）持续努力，实 现市场与发展目标
二、三类知识的关系
基础文化知识是整个知识结 构的基础，是专业理论知识和现场 实际知识赖以建立的基础；专业理 论知识和职场现实知识构成了推销 员从业知识的双翼，它们相辅相成， 缺一不可。
三、现场实际知识与理论知识的区别
P49——略
看看什么叫花拳绣腿
四、推销员的专业能力结构
P50
成功业务员五层次
推销员的基本能力
• • • • • • • •思维能力 (4) 交往能力 (5) 应变能力 (6) 自选能力 (7) 推理能力 (8) 创造能力
江湖经: 见人递根烟, 有话没话扯半天； 请人喝场酒, 生意十成有八九； 回扣送出手, 哼着小曲往家走。
无心插柳——必胜十招:
送货员＝动手动脚 行销员＝动手动脚 + 动嘴
营销员＝动手动脚 + 动嘴 + 动脑
科普员＝动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 品牌科普员＝动手动脚 + 动嘴 + 动脑
推销人员的素质与能力讲义
目标设定
领导力的核心在于设定明确的目标和方向，推销人员应协 助管理层制定销售目标，并带领团队实现目标。
团队协作
推销人员应具备团队协作精神，与团队成员建立良好的关 系，形成高效的工作氛围。
培训与指导
作为领导者，推销人员还需关注团队成员的成长，提供必 要的培训和指导，帮助团队成员提升能力，实现个人和团 队的共同进步。
市场分析能力
市场需求洞察
推销人员需要能够洞察市场的需 求和趋势，以便根据市场需求调
整销售策略。
竞品分析
对竞争对手的产品和销售策略进 行深入分析，以便找出自己的优
势和劣势，扬长补短。
客户行为研究
深入了解客户的购买行为和决策 过程，以便更好地满足客户需求
，提升销售效果。
销售技巧
沟通技巧
有效的沟通技巧能够帮助推销人员更好地与客户建立联系，理解 客户的需求，并把自己的产品推销给客户。
和提升这些素质，以便更好地满足客户需求，实现销售目标，为企业创造更大的价值。
02
推销人员的核心能力
产品知识掌握能力
产品专业度
推销人员需要对所推销的产品有 深入、全面的了解，包括产品的 性能、特性、用途等方面的知识
。
技术能力
理解产品的技术原理，能够解答客 户对于产品技术方面的疑问。
更新知识
随着产品的升级和市场的变化，推 销人员需要不断更新自己的产品知 识，以保持竞争力。
持续学习
主动学习新知识、新技能 ，不断提升自身的专业素 养和综合能力。
社交技巧
• 沟通能力：善于倾听客户需求，清晰表达产品或服务的特点和优势，通过有效沟通建立与客户的良好关系。 • 人际关系处理：妥善处理与客户、同事、上级等各方的人际关系，营造和谐的工作氛围。 • 公关能力：具备一定的公关意识，能够通过公关手段提升公司、产品或服务的形象和知名度。 • 这些基本素质对于推销人员来说至关重要，它们共同构成了推销人员成功的基础。在实际工作中，推销人员需要不断培养