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推销人员的素质与能力讲义(PPT96页)

第二章
推销人员的素质与能力
1
本章结构
第一节推销人员的素质和能力第二节推销员的职责
思考题
2
销售人员的胜任能力
技能(skill) 知识 (knowledge) 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive)
3
• 教学目的、要求：通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。 • 教学方法：启发式教学与观看教学片相结合
在寻找什么车，得了什么报价；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据行李、物品判断其兴趣和爱好等
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推销人员的能力
3.创新应变能力 4.交际能力
提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交礼仪等。
与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效果的工具，即微笑。
17
（四）市场知识
• 推销员向企业反馈的信息包括： • 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 • 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等
18
（四）市场知识
3、商品经营效果信息企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等
19
（五）推销实务知识
• 推销是一门操作性很强的实务性工作。 • 需掌握： • 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识

推销人员的素质与能力培养

第五页，共35页。
二、合理的知识结构
1、企业知识
2、商品知识
推销专家总结经验：精通商品、广结良缘、随时推销、善用技巧
3、业务知识寻找顾客、洽谈、签订合同、结算收款、 4、用户（顾客知识） 5、市场知识 6、社会知识
第六页，共35页。
三、心理素质
开朗友善、广结客缘乐观自信、积极进取坚持不懈、勤奋努力宽容大度、控制情绪爱好学习、兴趣广泛
五、在作自我简介时，眼睛千万不要东张西望，四处游离，显得漫不经心的样子，这会给人做事随便、注意力不集中的感觉。眼睛最好要多注视面试考官，但也不能长久注视目不转睛。再就是尽量少加一些手的辅助动作，因为这毕竟不是在作讲演，保持一种得体的姿态也是很重要的。
六、在自我介绍完后不要忘了道声谢谢，有时往往会因此影响考官对你的印象。一段短短的自我介绍，其实是为了揭开更深入的面谈而
4、进入室内面带微笑， 7、告辞
6、会谈注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。
5、见到拜访对象如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。
第二十七页，共35页。
四、迎接礼仪
1、对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首
先了解对方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。
5、边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人。
经销商考察厂家的10个标准动作
第十五页，共35页。
二、自我控制能力的培养
明确工作目标养成按计划工作的习惯用企业的制度与纪律约束自己自律加强自我控制
第十六页，共35页。
三、应变能力的培养
每个人的应变能力可能不尽相同，造成这种差异的主要原因，一方面可能有先天的因素，如多血质的人比粘液质的人应变能力高些。也可能有后天的因素，如长期从事紧张工作的人比工作安逸的人应变能力高些。资深业务员比新业务员应变能力要强，主要是长期锻炼的结果。因此应变能力也是可能通过某种方法加以培养的。

营销员素质与能力培训(ppt 46页)

笑，他古代，塞北住着一位老汉，一天他家的马无缘无故跑到胡人那里去了，大家都安慰他。他父亲说：“这怎么就知道不是福气呢？”过了几个月，他家的马带着胡人的骏马回来了，大家都祝贺他。他父亲说：“这怎么就知道不是祸患呢？”家里多了良马，他的儿子喜欢骑马，有一次从马上摔下来折断了大腿骨，大家都安慰他，他的父亲又说：“这怎么就知道不是福气呢？”过了一年，胡人大举侵入边塞，壮年男子都拿起弓箭参战，住在边塞附近的壮年男子百分之九十的人都因战争而死去，因为他儿子腿瘸的原因，父子的性命都得以保全。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费，也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多米诺皮公司的信誉!”
当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。” 在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。
2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8% 从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于 2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周锻炼3次以上，每次至少10分钟。
锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多种疾病。
发自内心的微笑，会使人们相互之间感到很温暖。同样，也会使你的客户对你产生好感。
微笑的练习方式
咬筷子练习。一般来说都是
着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但也要因人而异；咬筷子的同时要调整嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子时间通常不少于半小时。

推销人员的素质与能力推销原理与实践PPT教学课件

第二章推销人员的素质与能力
2009-04-23
h
1
学习目标
1. 了解推销人员的职业素养及技能
2. 掌握各种推销礼仪的运用技巧
.... ....
3. 熟悉各种情景下的推销礼仪
2009-04-23
h
2
什么是推销员？
2009-04-23
h
3
推销人员
是指主动向推销对象
销售商品的推销主体。他们必须对商品非常了解,而且还要很高的素质和能力。
comScore Media Metrix, August 2004
推销人员必须具有强烈的企图心/事业心。人们习惯性地认为，做推销的人一定要外表好看，性格开朗，能说会道。其实，这只看到了问题的表面。决定推销人员成功的，并不是其外在形象，也不是其职业能力，而是其职业价值观和职业兴趣，因为职业价值观和职业兴趣可以促使个人去努力改善其职业形象和提升其职业能力。
2009-04-23
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13
小资料
晕轮效应
当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征，这就是晕轮效应。
在推销人员身上晕轮效应会产生什么影响？
分析提示：客户对推销人员的印象是十分重要的，如果认为他“好”，就会认同他推销的产品和服务，反之，会对其个人及其产品产生强烈的排斥。
2009-04-23
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仪态礼仪
站姿
2009-04-23
坐姿
h
蹲姿
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2.2.2 动态礼仪
1）语言礼仪
➢ 使用礼貌用语 ➢ 音调亲切、语速适中 ➢ 慎用忌语
2）行为礼仪
➢ 行走 ➢ 递送名片 ➢ 手势 ➢ 握手

推销人员的职责、素质、能力课件

卫生部在２００５年还特别发出公告，规定涉水产品（包括净水机）
不得宣传任何保健功能，凡是宣传疗效的净水机都是违规宣传。
学习交流PPT
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（二）具有强烈的事业心
1、献身推销事业的精神
2、开拓精神
学习交流PPT
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1 正确处理推销人员与企业的关系
（三）
2 正确处理推销人员与顾客的关系
遵守职业道德
3 正确处理推销人员与竞争对手的关系
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3
• 约翰·兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人上路了。
• 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个客户那里，约翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”客户微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。
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2、注意寻找和发现新市场的信息
• （1）寻找与确定目标市场。 • （2）估算目标市场的容量与可以达到的销售额。 • （3）了解目标市场需求的具体特点。 • （4）为企业市场营销决策当好参谋。
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【案例3．1】
苹果公司开发的“Power Book"笔记本电脑获得了巨大的成功，是和它的销售人员密不可分的。苹果公司
深远的意义。
推销人员应改变“卖完就分手”的做法！
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（三）销售商品
• 将企业生产的商品，从生产者手中移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。

推销人员的素质与能力培养

目录•推销人员素质培养•推销人员能力培养•推销人员形象与礼仪培养•推销技巧培养•推销人员职业生涯规划与培养推销人员素质培养01面对挫败推销人员应具备面对挫败的勇气和决心，视每次拒绝为学习和成长的机会。

02自信自信是推销员成功的关键。

通过积极肯定自我，推销人员能克服心理障碍，更好地与客户沟通。

03耐心与毅力成功的推销往往需要时间和努力。

推销人员应具备耐心和毅力，持之以恒地追求目标。

良好的心理素质诚信品质诚实是建立客户信任的关键。

推销人员应始终保持诚实、公正的态度，不夸大产品或服务的优点。

敬业精神推销人员应对自己的工作充满热情，愿意投入时间和精力去完成任务。

敬业精神与诚信品质倾听能力01优秀的推销人员需要善于倾听客户的需求和意见，以便更好地满足他们的需求。

02表达能力推销人员需要清晰、有说服力地表达产品或服务的优势和价值。

03适应能力面对不同的客户和文化背景，推销人员应具备灵活适应的能力，以便更好地与不同人群沟通交流。

良好的沟通能力推销人员能力培养推销人员需要不断学习，了解市场动态、产品知识、客户需求等方面的信息，以保持对行业的敏感度和专业性。

持续学习通过参加培训、阅读专业书籍等途径，提高自己的推销技能和知识水平，提升个人素质。

自我提升推销人员需要具备广博的知识，了解不同领域的知识有助于更好地与客户沟通，赢得客户信任。

广泛涉猎良好的学习能力制定合理的销售目标，并采取有效的销售策略和行动计划，确保销售任务的完成。

目标明确有效沟通时间管理与潜在客户、合作伙伴和上级领导保持良好的沟通，准确传达产品信息、客户需求和业务合作方案。

合理安排时间，高效地开展销售活动，避免时间浪费和无效努力。

030201高效的执行力面对市场变化和客户需求变化，推销人员需要灵活调整销售策略和方案，以适应市场变化。

适应变化在销售过程中遇到困难时，推销人员需要发挥创新思维，寻找新的销售机会和突破口。

创新思维面对客户的异议和不满情绪，推销人员需要冷静处理，积极化解矛盾，保持良好的心态和服务态度。

推销员的职业素质培训教材.pptx

客户购买东西，不是因为特点多而购买，他是因其中某一、二能打动他的利益而购买
关健词打动客户
投资增值空间安全交通方便信用增加及确立做为旺铺拥有者的骄傲 …………
通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。
一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。20.9.613:1213:12:00
推销员的职业素质培训
推销员是一种伟大的职业
推销是世界上最伟大的职业，一个顶尖的推销员必须拥有政治家的狡猾心机；艺术家的敏锐眼光；外交家的诡辩舌头；邮递员永不怕磨破的双脚
— 大卫·罗宾逊
成功销售员必备素质
① 信心 ② 3H1F
head—头 heart—心 hand—手 foot—脚
再实践。2020年9月6日星期日1时12分 0秒
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年9月 6日1时 12分13:12:00
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。
请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020年9月6日
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的
个性
正直诚实，是全世界一致的商场准则
谦虚是一个销售员被人接受的基本态度。

推销人员的素质与能力讲义

目标设定
领导力的核心在于设定明确的目标和方向，推销人员应协助管理层制定销售目标，并带领团队实现目标。
团队协作
推销人员应具备团队协作精神，与团队成员建立良好的关系，形成高效的工作氛围。
培训与指导
作为领导者，推销人员还需关注团队成员的成长，提供必要的培训和指导，帮助团队成员提升能力，实现个人和团队的共同进步。
市场分析能力
市场需求洞察
推销人员需要能够洞察市场的需求和趋势，以便根据市场需求调
整销售策略。
竞品分析
对竞争对手的产品和销售策略进行深入分析，以便找出自己的优
势和劣势，扬长补短。
客户行为研究
深入了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足客户需求
，提升销售效果。
销售技巧
沟通技巧
有效的沟通技巧能够帮助推销人员更好地与客户建立联系，理解客户的需求，并把自己的产品推销给客户。
和提升这些素质，以便更好地满足客户需求，实现销售目标，为企业创造更大的价值。
02
推销人员的核心能力
产品知识掌握能力
产品专业度
推销人员需要对所推销的产品有深入、全面的了解，包括产品的性能、特性、用途等方面的知识
。
技术能力
理解产品的技术原理，能够解答客户对于产品技术方面的疑问。
更新知识
随着产品的升级和市场的变化，推销人员需要不断更新自己的产品知识，以保持竞争力。
持续学习
主动学习新知识、新技能，不断提升自身的专业素养和综合能力。
社交技巧
• 沟通能力：善于倾听客户需求，清晰表达产品或服务的特点和优势，通过有效沟通建立与客户的良好关系。 • 人际关系处理：妥善处理与客户、同事、上级等各方的人际关系，营造和谐的工作氛围。 • 公关能力：具备一定的公关意识，能够通过公关手段提升公司、产品或服务的形象和知名度。 • 这些基本素质对于推销人员来说至关重要，它们共同构成了推销人员成功的基础。在实际工作中，推销人员需要不断培养

怎样培养推销人员的素质

怎样培养推销人员的素质推销是市场营销过程中一种最基本也是最有效的营销手段，是企业经营的重要一环。

推销能够更好的发挥个人潜能，让人得到锻炼，获得事业的成功。

而一个优秀的推销人员，应在思想、文化、身体、业务等方面具有较高的素质。

以下是各项素质的具体要求及如何培养推销员的素质。

一、思想素质（一）真诚。

作为一名推销人员，应该忠于企业，遵守职业道德，公平竞争，不牟取暴利，时常站在顾客的角度。

在生活中应端正自己的人生观、价值观、世界观，以诚待人，用赤诚之心去打动他人，尝试与身边的人建立起长期的良好关系。

（二）公平竞争。

不诋毁竞争对手，不采用不正当的手段。

不正当的竞争损人利己，阴谋诡计以害人开始以害己结束。

不正当的竞争会给推销人员造成不利的推销环境，引起消费者反感。

二、文化素质具备一定的文化常识和较好的学习能力。

作为推销员，要有一定的文化常识和较好的学习能力。

推销员是连接产品和消费者的桥梁。

而作为桥梁推销员，必须掌握产品所在领域的知识洞察消费者心理有关的知识面，以便更好的连接产品与消费者，从而促成交易。

较好的学习能力，会帮助推销人员迅速找到和消费者的共同语言，获得消费者的信任。

培养学习能力，明确目标，减少关注方向，把计划变成习惯，每天坚持刻意练习，每次只做一件事，别想着取巧，有耐心。

多思考，定期总结，反复实践。

三、业务素质（一）洞察力。

一方面通过观察识别潜在客户掌握客户的心理，特征，这需要推销员深入学习消费者心理学了解消费者行为特征，并在生活中留心观察不同的消费行为，运用心理学知识反复实践总结出使用不同消费者的推销方法，另一方面通过研究市场行业洞察市场走向变化，行业变化趋势，对自己的产品进行定位，找到目标，受众群体。

（二）即时反应能力。

根据顾客的需求，环境的变化，自身产品迅速做出反应。

培养及时反应能力可通过进行各种游戏和体育项目的训练，除此之外，还可通过举一反三的思维方式去锻炼自己的大脑，每天进行自我反省总结思考。

推销人员的素质与能力培养

05
实践经验交流与探讨
互动研讨与经验分享
定期组织推销人员分享会，让各位成员交流销售经验、成功案例以及遇到的难题，通过互动研讨的方式进行深入探讨，以便相互学习、共同进步。
鼓励成员主动分享自己在销售过程中的心得体会，尤其是那些成功的经验，让其他成员能够从中汲取营养，提升自己的销售能力。
拓展训练与团队协作
推销人员的素质与能力培养
汇报人：日期:
目录
• 推销人员素质培养 • 推销人员能力提升 • 推销人员培训与成长 • 案例分析与应用 • 实践经验交流与探讨
01
推销人员素质培养
良好的心理素质
01
02
03
自我意识
了解自身的长处和短处，在推销活动中保持自我觉察和反思，以便更好地应对各种情况。
专家还可以与推销人员共同探讨销售过程中遇到的问题，提供切实可行的解决方案，为推销人员的工作提供有力的支持。
THANKS
感谢观看
买意愿和忠诚缺乏专业知识和沟通技巧，导致客户流失。
对策
提供专业培训，包括产品知识、沟通技巧、销售策略等，以提高推销人员的综合素质。
问题二
推销人员对客户需求了解不足，无法提供个性化服务。
对策
加强客户需求分析，通过市场调研和客户反馈了解客户需求
，并提供个性化服务方案。
良好的外在形象与内在修养
外在形象
注意仪容仪表，保持良好的形象和风度，以赢得客户的信任和好感。
内在修养
具备广博的知识储备和较高的文化素养，提升个人内涵和修养。
02
推销人员能力提升
沟通与谈判能力
良好的沟通技巧
能够清晰、准确地表达自己的观点，并善于倾听客户的需求和意见。