推销人员的素质与能力推销原理与实践PPT教学课件

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2.3.1 推销人员的通用职业能力
表达与沟通能力 敏锐的洞察力 应变创新能力 信息处理能力
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2.3.2 推销人员的专业职业技能
市场调研能力 推销策划能力 现场推销能力 客户关系能力 合同管理能力
推销之神—原一 平
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合同管理能力
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人最大的敌人就是自己，超越自我是成功的 关键因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇 气面对自己的顾客。对于推销人员而言，遭到 拒绝是家常便饭。世界级推销大师哥特曼曾经 说过：“推销从被拒绝开始。”
限制性信念可以彻底摧毁一个人的自信心。
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2.1.2 事业心
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亲和力建立之“五步法”
第一步：情绪同步（察言观色）
第五步：合一架构法
第二步：语调和语速同步 亲和力
第四步：语言文字同步
第三步：生理状态同步
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2.1.4 道德感
（1）实事求是 （2）讲究信用 （3）遵纪守法 （4）廉洁奉公
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2.2 推销人员的形象与礼仪
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comScore Media Metrix, August 2004
推销人员必须具有强烈的企图 心/事业心。人们习惯性地认为， 做推销的人一定要外表好看，性格 开朗，能说会道。其实，这只看到 了问题的表面。决定推销人员成功 的，并不是其外在形象，也不是其 职业能力，而是其职业价值观和职 业兴趣，因为职业价值观和职业兴 趣可以促使个人去努力改善其职业 形象和提升其职业能力。
人们在第一次交往中给别人留下的印象， 在对方的头脑中会占据着主导地位，这种效 应即为“首因效应”。我们常说的“给人留 下一个好印象”，就是指的第一印象。有专 家指出， 这种“第一印象”会在初次见面的 前三秒钟内形成，一旦形成，很难再加以改 变。推销人员的仪表、仪态、行为、语言都 会影响客户对其的印象，这种印象又会影响 到推销人员与客户交往的其他方面。
第二章 推销人员的素质与能力
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学习目标
1. 了解推销人员的职业素养及技能
2. 掌握各种推销礼仪的运用技巧
.... ....
3. 熟悉各种情景下的推销礼仪
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什么是推销员？
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推销人员
是指主动向推销对象
销售商品的推销主体。他们必须 对商品非常了解,而且还要很高的 素质和能力。
推销人员专业能力构成模型
能力与构成 技能之一
技能之二
技能之三
技能之四
技能之五
市场调研 设计调查提纲 掌握调查方法 实地调查技巧 分析调查结果 撰写调查报告 推销策划 分析推销环境 细分推销对象 选择目标客户 选择推销组合 制定推销计划
现场推销 掌握场景因素 做好事前准备 掌握推销技巧 进行现场推销 总结推销经验 客户关系 了解客户需求 分析客户心理 提供客户服务 保持客户关系 协调客户关系 合同管理 起草合同条款 洽谈合同条款 审核签定合同 合同后续管理 合同纠纷处理
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“螺旋下降”的生活方式
不敬业，不勤奋 得不到晋升和嘉奖
变本加厉 不敬业，不勤奋
更加得不到奖励和机会 生活陷入绝境
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2.1.3 亲和力
• 作为推销人员，因为从事的是感染他人的职 业，所以必须要有超出常人双倍的热情。微 笑是建立亲和力的第一步。
微笑
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仪态礼仪
站姿
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坐姿
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蹲姿
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2.2.2 动态礼仪
1）语言礼仪
➢ 使用礼貌用语 ➢ 音调亲切、语速适中 ➢ 慎用忌语
2）行为礼仪
➢ 行走 ➢ 递送名片 ➢ 手势 ➢ 握手
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2.3 推销人员的职业技能
推销人员的职业技能是指推销人员在日常工作 中所运用的专门技巧和职业能力。要有效地开展推 销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，推 销人员必须掌握一定的职业技能，并且能够很好地 加以运用。
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2.1 推销人员的职业素养
自信心 事业心 亲和力 道德感
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2.1.1 自信心
推销人员必须具有超强的自信心。推销员应 该时刻怀有“我一定能完成自己的目标”、“我一 定能成为公司的推销冠军”、
“我一定能成为全国一流的推销高手”这些积极的 信念，以这样的信念指导行动，就能克服一切困 难，成功地完成推销目标。
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2.2.1 静态礼仪
仪表礼仪
仪表的协调
色彩的搭配
根据不同的场合来进行着装
根据性别进行合乎身份的着装
仪态礼仪
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仪表礼仪
男士着装 面料 色彩 图案 款式 造型 尺寸 做工
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hபைடு நூலகம்
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女士套裙选择的技巧
面料 色彩 图案 点缀 尺寸 造型 款式
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小资 料
晕轮效应
当认知者对一个人的某种特征形成好或坏 的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面 的特征，这就是晕轮效应。
在推销人员身上晕轮效应会产生什么影响？
分析提示：客户对推销人员的印象是十分重要的，如果认 为他“好”，就会认同他推销的产品和服务，反之，会对 其个人及其产品产生强烈的排斥。