论销售人员的素质与能力论文

关键词:销售知识谈话技巧人生目标自信礼仪
[ Abstract ]:the world's top outstanding operational staff have summed up the key to success: clear goals, a healthy body and mind, strong development ability, customer confidence, professional knowledge, identify customer needs, good skill, good at handling objections, track customer and collection, rich commodity knowledge, skill conversation skills, rich knowledge of the law, market sensitive sense of smell……
（一） 主观能动性
一位专家说，“所有优秀的业务人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力”。这种强烈的内在动力就是一个人做工作的主观能动性。这种主观能动性可以通过锤炼和磨练来形成，但却是不能被教会的。动力的源泉各不相同——有的受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。这些人都是优秀的业务人员。喜欢竞争的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他业务员——的成就感。他们能站出来对一个同行说，“你是最好的业务员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的业务员就是为了想体验一下获胜的荣耀，他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。善于交际型的业务人员，他们的长处在于能否与客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。这样的业务人员是非常难得的。
[Key words]: knowledge,conversation skills,life goals, self-confidence, code of conduct……
一、对销售工作的理解…………………………………………………3
（一）发现并满足需求为前提 ………………………………………4
（二）销售追求是双赢 ………………………………………………4
（四）销售是长期的行为
很多销售人员，在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候，售后的服务就至关重要 。不 少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就像黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。
（五）销售是有效的沟通
很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。
2、身体素质良好
要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。
3、礼仪行为规范
同时，个人的举止、言谈和仪表风范必须遵守推销人员礼仪和行为规范。市场销售人员代表企业与各类社会公众打交道，必须讲究一定的企业外交礼仪和风范。良好的个人气质和推销行为会促进推销工作，有助于增强推销人员的说服力。企业在选拔和培养市场销售人员的时候，很看重这些因素。
1、要有推销信心
没有信心，则一事无成。如果自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。当然，信心首先来自于知己知彼，而不是盲目的自信。其次要有耐心。耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。热心万不可少。真诚待客，热情服务，这正是推销精神的一大支柱。此外，还要有恒心和虚心等。总之，现代企业市场营销人员应该培养热情、开放、大方、得体的推销心态。
四、市场营销人员面对的挑战及对策………………………………7
（一）面对的挑战……………………………………………………7
（二）解决对策………………………………………………………7
1、不改变只引导……………………………………………7
2、情感上去引导……………………………………………8
3、利益上的引导……………………………………………8
是为了更好地了解自己的推销对象和推销环境，更透彻地了解人的本性、动机和行为模销售人员必须把产品的各种知识介绍给用户，让消费者了解生产者的意图。当然，要推销知识，必须先掌握知识。式，更有效地接近和说服顾客，提高推销效率。
（二） 心理和身体素质
良好的心理和身体素质是现代企业市场销售人员所必须具备的又一基本条件。销售人员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度。当然，还要身体力行。这就要求营销人员要有良好的身体素质。这里的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定。推销是一种极具挑战性的工作，尤其是现在，形形色色的推销员给于各类消费者“轮番轰炸”，造成了社会对推销员的普遍反感和排斥，推销员所面对的挫折失败比比皆是，如果没有良好的心理素质，就不能成为一名优秀的推销员。
（二）敏锐的洞察力
感洞力，即感悟洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求推销员善于倾听，能察言观色。另外，还能要设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品推销给消费者呢？
（三） 良好的推销能力
如果一个业务员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的业务员呢？有一点很重要，即一种百折不挠，坚持到底的精神。我认为优秀的业务员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。优秀的业务员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。他们非常自信，认为自己的决策是正确的。他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢？
三、市场……………………………………………………6
（二）敏锐洞察力……………………………………………………6
（三）良好的推销能力………………………………………………6
（四）认真严谨的工作作风…………………………………………7
（五）建立关系的能力………………………………………………7
湖南商学院
高等教育自学考试学生毕业论文
题目
论销售人员的素质与能力
学生姓名
考号
专业
销售管理
助学点
通讯地址
联系电话
2014
年
7
月
内容摘要
中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所有企业都带来了前所未有的机遇与挑战。同时对销售工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖并且战之能胜的销售团队成了现代企业的核心竞争力。实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。”
二、营销人员应具有的基本素质
（一） 知识结构
现代市场流通首先是一种“知识”的流通。因而，作为营销人员，首先推销知识，然后推销产品，是现代市场销售工作的一个主要特征。面队越来越细分的专业市场，对产品的推销必须有专门知识，所以对推销员的素质要求相对较高，最好聘用专业出身的人搞推销。一名优秀的市场销售人员至少应掌握一般的科学文化常识、产品专业知识和推销技术知识这三大类基本知识。
（二）销售追求的是双赢
我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。
（三）销售就是要在竞争中获胜
1、掌握产品知识
是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向用户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。现代产品技术含量越来越高，对现代推销工作要求越来越高。我们应加强企业市场销售人员的产品技术知识培训工作，设置相同或相应的技术职位，鼓励销售人员刻苦学习，提高推销技能。
2、掌握科学文化知识和推销技术知识
（三） 富有可信度的外在形象
“推销是 2的产品知识与 98对人的了解！”一个优秀的推销员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠实诚信的感觉。那种看上去很精明，生意味太浓的，顾客往往一看就知道推销员，预先在心中建立起一道防线。
三、市场营销人员应具备的修养和能力
优秀的市场销售人员是企业的宝贵财富和重要资源。以上从知识素质、心理和身体素质、外在形象等几个不同方面论述了现代企业市场销售人员所必须具备的基本素质。下面我们来讨论要成长为一名出类拔萃的营销人员，除了具备基本素质外，还需要培养自己的哪些修养、具备哪些特别的能力。
4、随市场的引导……………………………………………8