绝对经典 MBA培训 市场营销管理(86页)(五)
MBA营销管理课程教学大纲课程简介
MBA营销管理课程教学大纲课程简介教学目的及目标教学方式，方法课程材料课程安排考核方式一．课程简介营销管理是我国工商管理硕士（MBA）学位培养计划规定的核心课程之一，是一门建立在经济学，社会学，心理学和行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的交叉性应用科学。
它概括了现代企业市场营销的理论和实践，总结了一系列指导企业市场营销活动的战略，战术和方法，是一门综合性的专业课，又是一门应用性很强的课程。
对于培养学生的战略思维和实战能力都非常重要，它是企业在全球化，日益激烈的市场竞争中谋求生存，求发展所必须具备的知识和技能。
营销管理的内容包括市场研究（5C），营销战略（STP），营销策略（4P）三大模块。
市场研究的5C包括；顾客（consumer）,公司内部(company)，竞争对手(competitor)，合作者(collaborator)，宏观环境(circumstance);STP营销战略主要包括:市场细分(segmenting),目标市场选择(targeting)，市场定位(positioning)。
4P营销策略主要包括：产品策略(product)，渠道策略(pace)，价格策略(price)和促销策略(promotion)。
近年来，随着我国社会主义市场经济的发展，营销管理的地位越来越重要。
营销管理理论不经广泛应用于企业，也开始应用于政府和非盈利组织，并呈现营销的体验化和科学化的发展趋势。
企业利用病毒营销，口碑营销，会议营销，网络营销，植入营销，体验营销等手段，使营销更加具有体验化。
企业利用社区营销，数据库营销，直复营销，精准营销，许可营销等手段，使营销更加科学化。
二，教学目的及目标1，教学目的营销管理是基于营销管理者在信息时代和经济全球化的背景下，以全新的视野和方法分析产业发展与竞争演化规律以及顾客需求的变化的一门课程。
课程设计的目的是培养学生综合运用市场营销的理论和方法从事营销策略及其实施手段；利用本课程的主要收获，整合各种管理学科知识，有效地思考和解决所在企业或组织的营销管理问题。
销售管理MBA培训课程(完整版)
:01
秘诀一
一分钟目标设定
• 经理和员工都同意的目标 • 明确好的工作表现是怎样的 • 用不超过250字描述你的每一个目标，并且写在一
张纸上 • 反复读一下你的目标，每次用大约一分钟的时间 • 每天不时的用一分钟时间审视自己的表现
看看你的行为是否与目标一致
:01 有效目标要符合 SMART²原则
➢ 适应自己无法控制的变化，并在可能的情况下主动采取变革的措施 ➢ 成为认真迅速回应变化、主动采取变革措施的楷模 ➢ 将创造发明用于不断提高业绩。
日常行为中如何体现以下领导行为
发展提高人员:
领导者能够以多种方式发展提高人员.他们提供有益的反馈, 善于听取意见,制定开发计划,并且循循善诱.
➢ 如果变化不断，如果我们的多元化，产生更多的改进想法，如果对 我们自己和其他人期望更高，我们的员工则必须不断更新知识，提 高技能，以期更上一层楼。
➢ 预见外部环境的种种变化，并使其所属部门做好准备以迎接各种挑战和 机会。
➢ 以有效的方式与外部股东配合，相得益彰，推进业务
在日常行为如何体现以下领导行为
掌控千变万化:
领导者能够策略的预见未来，采取主动措施，并规划更好 的经营方式，以应对变化。他们授权员工采取行动，培训 应变人员，并寻求更好的实践方法。
One minute Goal Setting
大家同意的目标
每个目标写在一张纸上，字数不超过 250 个
反复读一下你的目标---一分钟可以读完
不时在你的工作时间，找一分钟看看绩效，
同时看看你的行为是否促进你目标的达成
GOALS ACHIEVED
(or any part of goals)
One
Minute Praisings
MBA实战教程营销篇销售管理
销售队伍现存问题剖析【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现存问题的原因及后果分析第一讲销酋限伍现存问髄剖折V ■ V生吧凑黑:< -婆伏腿血性问趙的本质原因就掘叶硅下药了！■ u A 1实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。
♦拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。
♦推动动作，则是指企业推动渠道的设计一一通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
推应1寸用绍珈.绘范.WW.It门轨此广醤、醴畑卜、培训裔讲tn俅趴雇用普*常拉就1挺图1-1 市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。
显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
♦一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；♦另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。
把卓丙«n■把钱nfh杆户聃0（绘星対r-图1-2 销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1 •销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
企管MBA-EMBA培训之市场营销学(PPT68页)
零售商的声誉
对整合产品概念的正确理解是寻找产品竞争优势的
举例：联想计算机的产品包括 哪些？
怎样创造竞争优势
新产品的开发
讨论:好主意从哪里来？
让消费者告诉你如何开发新产品
市场调研所开发的产品价值更高，更受顾客青睐
面包车 小说旅馆
服务：几个客户行为理论的应用
渗透定价开始。条件是
网络效应
介绍Quicken时的价格为$0
51680
形象
1989年丰田介绍凌志
交叉销售
计算机协会提供免费的Simple-Money 35000
大学获得有利的硬件和软件生意
Price of Lexus
1989
1995
第七步：促销
设计促销活动需要回答的问题
Market:
对谁
Mission: 什么目的
花费您认为值得的价钱 – 伦敦餐馆，顾客决定该支付多少钱
退款担保 – 电视购物
促销工具的资源分配
推动：与经销商合作将产品推介给客户 拉动：告知客户产品信息，使之产生需求
is 我们的产品/品牌
最重要的宣称
among all because
竞争环境 最重要的证据
产品的定位极其重要
原因：它直接指导产品、渠道、促销、品牌、 价格策略
第四步：市场调研
当今最时髦的词：“客户深度认知”：
深度研究与追踪消费者需求、喜好、行为 将为公司带来巨大竞争优势
方法与途径
A：Focus group：小组讨论以获取消费者深层偏好 B：Ghost shopper：魔鬼客户 C：Historical data: 研究历史数据 D：Experiments: 商场内试验 E：Survey : 调查问卷 F：Conjoint Analysis：偏好分析
MBA市场营销管理讲义
北京大学中国经济研究中心双学位教学《市场营销学》课程笔记和复习要点第一章：评价营销在组织行为中的关键作用一、现代营销的背景环境及其发展趋势1.全球经济或世界经济一体化趋势2.收入差距3.环境威胁下的社会责任营销4.技术进步与生产相对过剩5..不断成长和成熟的顾客6.其它应当考虑的背景环境和趋势二、市场营销的核心概念1.什么是营销（经过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过创造产品和服务，以销售方式与别人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和管理过程。
营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。
2.需要、欲望与需求之间的差别：（1）需要：通常是指对人类基本生存条件的满足期望，比如人们需要食物、衣着、蔽护所、安全等。
（2）欲望：指满足具体效用的期望，比如可口可乐、汉堡包、皮鞋、到欧洲旅游等。
（3）需求：指满足具有购买能力和购买欲望的现实和潜在的愿望，比如花费两个月的工资去买一件时装，动用多年的储蓄购买一套住房等。
3.产品、服务和创意：一项（实体）产品包括产品、服务和创意。
4.关系和网络：关系营销是指营销者与顾客、供给商、分销商建立长期合作和相互满意关系的营销实践，目的是保持长期相互信任的良好合作关系和出色的营销业绩。
关系营销的最终结果是建立起企业最宝贵的资产，即一个经过长期努力所建立起来的关系营销网络。
5.什么是市场市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所组成。
除了一般（实体）商品市场之外，还有劳动力市场、资本市场、技术市场、房地产市场等要素市场以及旅游市场、艺术市场和大众传媒市场、婚介市场等特殊形态的市场。
6.所谓双边营销是指买卖双方都在积极寻求交换，这种交易最易达成且获得双赢。
7.营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能够符合个人和组织目标的交易促成过程。
市场营销管理培训资料(
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第二节 市 场 营 销 环 境 的 性 质
市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力 量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地 保持和发展同其目标市场顾客交换的能力
市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销
环境
强制性的、不可控的
市场营销环境的特点：
动态的、不断变化的
26.12.2019
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客户的层次
26.12.2019
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客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响
倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了 在客户背叛率降低5%的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的
净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响
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扭刺开抑恢维同抵 转激发制复持步制 性性性性性性性性 营营营营营营营营 销销销销销销销销
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市场营销管理过程
发现和评价市场机会
从营销环境的变动中去发现 从对消费者的分析中去发现 从对竞争者的分析中去发现
细分市场——目标市场——市场定位
发展市场营销组合策略
人口数量： 人口结构
家庭结构 人口分布：
人口出生率下降 人口老龄化 家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户 妇女就业机会越来越大
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经济环境分析
经济发展阶段 消费者收入
实际收入与名义收入 可支配收入与可任意支配收入
支出模式：恩格尔系数
储蓄及信贷
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• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 • 产品自恋症——营销近视症
市场营销管理知识培训
市场营销管理知识培训市场营销管理知识培训是为了帮助企业的营销团队提升市场营销技能和知识水平，从而更好地推动企业的销售业绩和市场份额。
这样的培训通常包括以下几个方面的内容：一、市场分析与调研市场分析与调研是市场营销的基础，通过对市场环境、目标市场、竞争对手等进行全面的调查和分析，为企业的市场策略制定提供有效的基础数据和信息。
这一部分的培训内容包括市场定位、目标市场选择、竞争分析等。
二、产品策划与管理产品是企业的核心竞争力，产品策划与管理能力决定了企业的产品竞争力和市场反应速度。
培训内容主要包括产品策划、定价策略、产品生命周期管理等。
三、渠道管理渠道管理是指企业与各类渠道合作伙伴进行合作，将产品销售到目标市场的过程。
培训内容主要包括渠道选择、渠道合作与管理、渠道冲突处理等。
四、销售管理销售是市场营销的核心环节，销售管理能力对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
培训内容主要包括销售团队管理、销售技巧培训、销售业绩考核等。
五、市场营销传播市场营销传播是指企业通过广告、促销、公关等手段向目标消费者传递产品信息和品牌形象，以吸引消费者的购买。
培训内容主要包括市场营销传播策略、广告制作、推广活动策划等。
六、数字化营销随着互联网的发展和数字化技术的日益成熟，数字化营销成为了企业提升市场营销效果的一种重要手段。
培训内容主要包括数字化营销战略、电子商务、社交媒体营销等。
通过市场营销管理知识培训，企业的营销团队可以全面了解市场营销的各个环节和要素，提高对市场的认知和理解，从而更好地制定市场策略、推动产品销售和品牌传播。
这样的培训不仅可以提升企业的市场竞争力和销售业绩，还能够提高员工的专业素质和工作效率，为企业的可持续发展提供有力支持。
市场营销管理知识培训对企业的发展具有重要意义。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断提升营销团队的专业水平，掌握最新的市场动态和营销技巧，以更好地满足消费者需求，增强企业的竞争力。
首先，市场分析与调研是市场营销管理的基础。
销售管理MBA培训课程(完整版)
一分钟目标是整个管理过程的开始。没有 明确的目标，员工如何知道他们做的是否 正确，也不能确定什么是好的绩效表现？
--- 这个概念帮助我们理解为什么要有明确的目标和绩效标准， 以及他们的重要性
:01 One Minute Goal Setting
“No surprises – everyone knows What is expected from the very beginning.”
掌控千变万化 Manage Change
发展提高员工 Develop People
齐心协力合作 Align Across Pfizer
日常行为中如何体现以下领导行为
坚持绩效为先:
领导者必须确定工作重点，坚持高标准，策略性的把握机会， 重视顾客，并且以这种方式坚持绩效为先。
➢ 把紧迫感、专心投入工作和对工作的责任感带到自己的工作中，并确保 所属员工同舟共济。
One minute Goal Setting
大家同意的目标
每个目标写在一张纸上，字数不超过 250 个
反复读一下你的目标---一分钟可以读完
不时在你的工作时间，找一分钟看看绩效，
同时看看你的行为是否促进你目标的达成
GOALS ACHIEVED
(or any part of goals)
One
Minute Praisings
:01
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:01 Leadership and the One Minute Manager
Purpose
• 强化领导行为，提升领导力 • 学习如何运用一分钟经理及领导力来管理您的团队
Process • Role-play /经验分享 • Sustainability: RM/DM facilitate the workshop to their direc一分钟目标设定
市场营销管理培训课程
市场营销管理培训课程市场营销管理是企业成功的关键之一。
为了提升员工的市场营销管理能力，许多公司选择开展市场营销管理培训课程。
这些培训课程旨在为员工提供全面的市场营销知识和技能，以帮助他们更好地应对市场挑战，提高企业的竞争力。
市场营销管理培训课程通常包括以下内容：1. 市场营销基础知识：介绍市场营销的基本概念和原理，包括市场分析、目标市场确定、定位与差异化等内容。
培训课程还会讲解市场调研方法和数据分析技巧，帮助员工了解市场的需求和竞争环境。
2. 市场营销战略：培训课程会教授员工如何制定有效的市场营销战略并实施。
这包括市场定位策略、产品定价策略、渠道选择和推广策略等。
通过学习市场营销战略，员工可以更好地理解企业的竞争优势和市场定位，从而制定出针对性更强的市场营销计划。
3. 市场营销沟通技巧：在市场营销中，良好的沟通是非常重要的。
培训课程通常会教授员工如何进行有效的市场营销沟通，包括销售技巧、演讲技巧、写作技巧等。
这些技能可以帮助员工更好地与客户、合作伙伴和同事进行沟通，提高沟通效果和营销活动的成功率。
4. 市场营销管理工具：培训课程还会介绍一些常用的市场营销管理工具，例如CRM系统、市场营销自动化软件等。
这些工具可以帮助员工更好地管理市场营销活动，提高工作效率和结果。
5. 实战案例分析：培训课程通常会通过实际案例来进行教学。
通过分析成功的市场营销案例，员工可以学习到成功的经验和技巧，并将其应用到自己的工作中。
市场营销管理培训课程可以通过线上或线下的方式进行。
通过在线学习，员工可以根据自己的时间安排自主学习，并与其他学员进行交流和讨论。
线下培训可以提供面对面的教学和互动，更容易深入探讨具体问题和解决方案。
综上所述，市场营销管理培训课程是企业提升员工市场营销管理能力的有效途径。
它可以帮助员工掌握市场营销的基本知识和技能，并提供实战案例和工具支持，以帮助他们成为优秀的市场营销管理者。
市场营销管理培训课程是企业提升员工市场营销管理能力的有效途径。
营销管理MBA经典课件
1、需求与环境（4—7） 2、行业与竞争（8） 3、市场细分（9） 1、差别化战略（10、11） 2、基于产品生命周期的战略（12） 3、基于市场地位的战略（13） 4、基于全球化的战略（14）
析
三、营销战略设计
1、产品、价格、通路（15—19、23） 2、传播与公关（20—21） 3、销售队伍与市场后勤（22、19） 1、组织（24） 2、执行（24） 3、评价（24） 4、控制（24）
游戏规则
思考8：
你所在的公司是干什么的？ 思考9：
业务员是干什么的？
思考10：
营销管理涉及对象是谁（什么）？
是企业的事？个人？家庭？政府？学校？宗教？党派？其它机构？人类社会的各个角落？
现代社会的一切活动都是营销活动，各种规模、各种类型的组织（无论是盈利性的还是非盈利性的、
政府的还是民间的）都在广泛地采用营销管理。 如企业在营销产品，学校在营销知识，政府在营销管理和服务，电视台在营销电视节目，出版社在营销书籍， 营销学的老师在营销 “营销理念、营销战略和战术” ，而学生去听课和学习，也是营销的过程，正处于生产 产品阶段，目的是不断提高自我，提升人才的等级，为将来“卖”个好价钱做准备…… 生活在现代社会里，没有人不享受营销革命带来的利益，也没有人能摆脱营销工具的有力控制。如果你掌握 了它，你也可以用它来控制别人乃至整个社会，但是营销艺术不是能从书上学得到的，而是长期实践探索 。 的结果营销学对每一个人都有重要意义，是一门真正的成功学。 营销管理既是最基础的管理思想，也是最基本的管理工具。
（第16章）、价格（第17章）、分销通路（地点）（第18、19章）、促销（第20、21、22、24章）四大主要方面
（4Ps）展开进行。而这种4Ps应以顾客的4Cs为前提。 4、营销努力管理（第五篇） 相应的营销组织（第24章）是营销计划的最终执行、评价和控制的保障。在现代营销思想的指导下，任何一个 组织及其流程应该是动态的，需要不断地调适、再造，所有的理论最终真正的威力即源于组织与流程的真正转变。 没有最好，只有更好。什么是好的？适应环境并适度领先于环境，引领行业发展潮流的就是好的。当然，这同样也 必须是动态的。 思考1： 许多企业现行的组织架构总体是一种什么样的结构？是在什么时候形成的？为什么会形成这样的结构？今天 应如何看待之？图8-9-10
市场营销管理培训资料
(I) 市場營銷概念1. 定義達成組織目標之關鍵在於決定目標市場的需要，並以較競爭者更有效率的方式來滿足之。
以顧客有所需要為出發點，企業設法滿足這些需要。
(II) 市場營銷经管過程1 分析市場機會分析市場機會先要找出一些在市場上尚未被滿足的需求和欲望。
- 注意行銷環境- 了解消費者市場2 選擇目標市場考慮要進入哪一個或幾個市場。
市場劃分。
3 發展市場營銷組合產品、訂價、分銷渠道、廣告。
- 產品：產品特性、包裝、品牌及服務政策- 價格：顧客購買產品所須付出的金額- 配銷：採取的各項活動以使目標顧客能易於取得產品- 促銷：採取各項活動，以便告知目標顧客其產品的優點4 制訂市場營銷計劃計劃摘要、市場營銷現狀、威脅和機會分析、目標、市場營銷策略、行動技术方案、市場營銷預算、控制。
5 組織、執行和控制市場營銷工作執行是一個將計劃化為具體行動的程序。
執行計劃要有一個活動技术方案，規定由誰在甚麼時間、甚麼地點、怎樣去執行一項任務。
（III）市場營銷的主要工作1. 對市場的瞭解1.1 市場研究1.1.1 作用客觀而又有系統的搜集和分析一些可以議定和解決市場銷售活動問題的資料之程序。
1.1.2 研究範圍- 市場與銷售潛量的估計- 銷售趨勢- 產品研究- 銷售路線研究- 價格研究- 廣告研究- 競爭分析- 消費者行為研究1.1.3 市場研究的步驟i. 擬定問題與假設ii. 擬定所需資料iii. 決定收集資料之方式- 假若擬定收集的資料已存在，而且很容易便可找出來，這些資料稱為次級資料。
(a) 內部研究- 銷貨記錄- 會計帳目- 生產記錄- 人事記錄- 運輸記錄(b) 案桌記錄- 平日的剪報- 政府刊物- 報價單- 電話簿- 專業雜誌- 原始資料(a) 實驗法- 源於自然科學的實驗求證(b) 觀察法- 研究者企圖對有關對象(或事物的反應或公開行動和市場徵集候做直接的測量(c) 訪問法- 個人訪問法- 郵寄調查法- 電話調查- 評審團調查法iv. 抽樣設計- 誰是目標調查？- 調查樣本有多大？- 樣本應如何挑選出來？v. 資料收集工作- 催查訪問- 電話訪問- 郵寄調查- 問卷調查問卷上有錯漏，立刻指。
绝对经典 MBA培训 市场营销管理(86页)(四)
麦肯锡认为，它的责任并不是 麦肯锡认为，它的责任并不是:
– 将答案告诉招商局 – 到项目结束前才向招商局领导递
– 经常向招商局领导汇报项目进展， 性 经常向招商局领导汇报项目进展，
以获取及时指导和支持
– 帮助招商局建立起解决问题的流
唯 有 知 己 知 彼
交报告
– 替代招商局经理们来操作业务流
,
程，并保证严格的标准
七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？ 主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？
投资要先分析大形势(大市 投资要先分析大形势 大市), 大市 再计划具体做法(各股操作) 再计划具体做法(各股操作) 各股操作
兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？ 兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？
( 得民心者得天下！ 令民与上同意也 。。。 得民心者得天下！ 。。。)
Complete Business Flows
Concept Plan Develop Produce Market Sell Support
管理
Key Performance Index Balance Score Card Develop to Launch Campaign to Order Enterprise Resources Planning, Customer Relationship Mgt.,
非一线人员客户销售服务技能的因素或影响企 业超过一年的要素都属营销管理” 业超过一年的要素都属营销管理”战略要 素”: 1. 环境分析 2. 市场需求 5. 品牌塑造 8. 人才考培 11. 资源整合 3. 目标定位 6. 核心竞争 9. 有效体制 12. 和谐文化 4. 营销 混合 营销4P混合 7. 差异创新 10. 运营管理
中欧商学院 MBA课程第五部分 市场营销管理 企业销售管理
销售人员面临的挑战与销售经理的管理职能1.销售人员面临的挑战由于许多产品的技术复杂性日益提高,销售变得越来越复杂,为迎合日益复杂的市场,销售人员必须丰富自身的经验,并且能够以团队的形式开展工作。
此外消费者越来越挑剔,要想比对手更有竞争优势,除了卖出产品以外,还必须提供一系列配套的的服务、组织促销活动。
由于客户越来越集中,越来越强大,越来越多的大型客户是各种机构,企业需要和多个决策者打交道,因此任何一笔销售失败都会带来巨大的损失。
上述两方面的挑战,使得企业在销售环节,必须要配备直接主管,也就是销售经理。
而真正意义上的经理绝不仅仅是那些曾经有过良好销售业绩的销售员。
2.销售经理的管理职能表1 销售经理的管理职能销售经理的工作任务一个优秀的销售经理的工作任务,包括两个主要部分:一是销售任务,二是与公司其他业务或非业务部门的沟通。
销售任务销售是销售经理最主要也是最核心的任务,但这是否意味着他必须亲自加入到产品销售工作中去呢?一些销售经理常常会陷入销售额高、但销售管理不足的怪圈中,这是一件很危险的事情。
1.销售经理直接参与销售的三种情况Æ直接销售责任销售经理常常会遇到下述一些情况,需要亲自出面进行销售,而这些情况又常常来自于客户的要求。
表2 销售经理的直接销售任务销售经理的工作任务具体描述计划计划的内容包括:第一、做出销售预测第二、形成与公司相一致的目标第三、以行动规划的形式使公司的营销政策适合自身区域的具体情况,并根据需要进行招聘、重组等结构调整第四、以预算的形式说明各项行动和相应的结构调整第五、在管理控制较弱的区域建立和引入相应的机制管理和监督销售经理成为销售人员的主要推动人,销售经理管理和监督的职能包括以下几个部分:招聘、培训、评估、薪酬、区域组织和激励执行销售任务的实现使销售经理在下属眼中的可信度提高沟通销售经理是狭义上的销售领域及公司其他职能领域之间的重要渠道Æ协助下属的销售人员协助下属的销售人员,例如销售经理参加某一个主要销售谈判的最后环节是非常合适的。
最经典完整的MBA营销管理
说服别人靠的不是智慧，而是情感。 ---亚里士多德
6大感性营销利器
互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺
互惠
屠华，灭绝人性。援救，血融于水。不可为？
是礼物，还是债务？
心理基础
我们应该尽量以相同的方式报答他人为 我们所做的一切。简单的说，就是对他人的 某种行为，我们要以一种类似的行为去回报 。
战略就是选择， 选择很沉重。
顾客
市场细分
战略定位
企业战略 营销战略 品牌战略
资源配置
第二章 顾 客
一、如何选择和确定目标顾客？ 二、顾客为什么买？ 三、顾客如何买？
一、确定和选择目标顾客
案例思考：
1、选择顾客的依据是什么？ 2、确定顾客的依据是什么？
案例导出：
市场细分变量 细分市场评估 目标市场选择
三、战略市场营销的六大任务
确定并推荐进入哪些市场？（TCL、联想） 确定与选择目标细分市场 制定战略方向 设计市场营销方案 获取其他职能部门的支持 对实施和业绩进行监控（PDCA）
四、战略市场营销的四大原则
精选和集中原则 顾 客价值原则 差异化优势原则 整合原则
顾客价值原则
顾客让渡价值：顾客总价值与总成本之差。
什么联想？
这个人呢？
好人还是坏人？
再看这个？
我们到底是如何判断一个人的？
不认识？ 感觉？ 分析？
我们又是如何选购产品的呢？
凭印象，Байду номын сангаас是凭分析？ 对产品的印象，还是对销售人员的印象？ 对产品的分析，还是对销售人员的分析？ 我们是价格导向，还是价值导向？ 我们是需求导向，还是便宜导向？
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而 变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自 己的天敌呵护有加。
市场营销管理培训
营销效果的评估与调整
营销效果评估
通过收集和分析数据，评 估营销活动的效果，如销 售额、市场份额、客户满 意度等。
营销策略调整
根据评估结果，对营销策 略进行适时调整，以提高 营销效果和企业的竞争力 。
经验教训总结
对成功的营销活动进行总 结和提炼，形成经验教训 ，为未来的营销活动提供 借鉴和参考。
渠道策略
渠道策略定义
01
渠道策略是企业根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，
选择合适的销售渠道的过程。
渠道策略的原则
02
企业在制定渠道策略时应考虑产品特点、市场需求和竞争状况
等因素，选择适合自身发展的销售渠道。
渠道策略的类型
03
企业可以根据产品特点和市场需求选择不同的渠道策略，如直
接销售、间接销售、线上销售等。
特点
以消费者为中心、强调整体性、 动态性和科学性。
市场营销的重要性
01
02
03
满足消费者需求
通过市场营销管理，企业 能够更好地了解消费者需 求，提供满足消费者需求 的产品或服务。
提升企业竞争力
有效的市场营销管理能够 提升企业的市场竞争力， 帮助企业在激烈的市场竞 争中脱颖而出。
促进经济发展
市场营销作为市场经济的 重要组成部分，对促进经 济发展具有重要作用。
客户关系管理工具
总结词
客户关系管理工具是指用于管理和维护与客户关系的软件和技术。
详细描述
客户关系管理工具包括CRM系统、客户数据平台等。这些工具可以帮助企业更好 地了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度，促进客户留存和口碑传播。
市场营销管理知识培训
市场营销管理知识培训市场营销管理知识培训是企业中非常重要的一环，它可以帮助员工提升市场营销技能，深入了解市场趋势，把握市场需求，并有效地开展市场营销活动。
以下是一些市场营销管理知识培训的内容和方法。
培训内容：1. 市场分析：培训员工如何进行市场调研，分析市场需求和竞争格局。
包括目标市场的选择、目标客户的定义、市场规模和增长率的评估等。
2. 定位和品牌管理：培训员工如何确定企业的市场定位和品牌形象，包括品牌策略、品牌传播、品牌效应的建立和评估。
3. 产品开发和管理：培训员工如何进行产品开发和管理，包括市场需求的分析、产品定位和规划、产品开发流程和项目管理等。
4. 价格策略和管理：培训员工如何确定产品的定价策略，包括市场定价、成本定价和价值定价等，并介绍价格管理的方法和技巧。
5. 渠道选择和管理：培训员工如何选择和管理销售渠道，包括直销、代理商、分销商等，以及渠道冲突的处理和渠道绩效评估等。
6. 销售和推广技巧：培训员工如何进行销售和推广活动，包括销售谈判技巧、销售管理和客户关系管理等。
7. 数据分析和市场营销效果评估：培训员工如何进行市场数据分析，评估市场营销活动的有效性，并提出改进建议。
培训方法：1. 理论讲解：通过讲座、课堂教学等方式，讲解市场营销管理的基本概念和理论知识。
2. 案例分析：通过分析实际市场营销案例，让员工了解市场营销管理的实际操作和应用。
3. 角色扮演：通过模拟市场营销场景和角色扮演，帮助员工熟悉市场营销活动的各个环节和要素。
4. 小组讨论：组织员工进行小组讨论，让他们分享自己的市场营销经验和观点，促进相互学习和交流。
5. 实践操作：组织员工参与市场营销活动的实际操作，让他们亲身体验和掌握市场营销管理的技能。
6. 资源分享：提供市场分析报告、市场调研数据等资源，让员工能够深入了解市场情况，并在实际工作中应用。
通过以上的市场营销管理知识培训，企业可以有效提升员工的市场营销管理能力，提高市场营销活动的效果和效益。
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思路决定出路! 思维决定行为! 想法决定办法!
1
西 南 航 空 公 司 的 成 功 之 路
90年代，西方经济进入衰退期，美国航空业因此受到极大影响。1991、1992两年，美国航空公司的赤 字总额累计达80亿美元。曾经盛极一时的TWA、大陆、西北三家航空公司均经营不善而宣告破产。但一 家名叫西南航空公司的小企业却在一片萧条气氛中异军突起。在1992年取得了营业收入增长25％的令人 难以置信的佳绩。这是一个小企业战胜大企业的经典案例。 西南航空公司在营业收入上与四大航空公司的比较(百万美元) 表3-1 西南航空公司在营业收入上与四大航空公司的比较
完善 稳健发展 生成本低 凝聚力强对工作投入 较高
当前顾客 潜在顾客
保持低成本稍弱 保持低成本稍弱
竞争 技术 政治气候
不足
政府管理 法律 经济环境
局部需要改善
知己知彼的SWOT分析 商务智慧(PBI) - 洞察定性要素 分析:-洞察定性要素, 知己知彼的SWOT分析 商务智慧
3 关键要素(KPI) - 调查定量情况 关键要素
能争 增 有进入新市场 有能力进入 在 其他 行业 产品
知己知彼, ( Who, What, Why, When, Where, How ) ( 知己知彼, 定性定量 ) 洞 潜在外部环境威胁（ Threat） 潜在外部环境威胁（ - Threat） 察 潜在内部优势（ Strength） 潜在内部优势（+ Strength）
案例参考资料
沟通” 一般人学英语的长远真正目的是“沟通” ! 考试” 学校老师教英文的眼前目的是“考试”！
”学习”必须先确定正确思路/想法/目 必须先确定正确思路 想法/ 先确定正确思路/ 的 再决定具体战术/方法 流程 如何去做! 再决定具体战术 方法/流程 如何去做 方法 流程/如何去做
培训目的是什么? 刻苦学习后努力赚钱$ 培训目的是什么 是刻苦学习后努力赚钱$! 182小时可以学会如何交流 小时可以学会如何交流 掌握 1500 个词汇可以沟通
内部分析
因 素
外部分析
Weakness Weakness
需要提高
Strengths进入战略性机会窗口 Nhomakorabea因
素
Opportunities
增长趋势 很多 可以采取价格竞争 进步 有利 扶持 保护 良好
Threats
得到新顾客费用高 强手如林大公司
获利能力 市场营销 质量 服务 生产力 财力 财务管理 运行 生产与分配 员工的发展
公司名称 美国航空公司 年度
1987
6369 5638 6500 3328 778
1988
7548 6684 7006 3395 860
1989
8670 7780 7643 3394 1015
1990
9203 7697 7946 4298 1187
1991
9309 8268 7850 4330 1314
全球 88% 的人口在使用这种 沟通工具（以英文为载体） 沟通工具（以英文为载体）
德鲁克:
61.5 万个词汇中掌握 1500 个词汇
有效的管理者都知道一项决策不是从搜集事实 (Research)开始的，而是由自己的看法和见解(Opinion)开始 开始的，而是由自己的看法和见解 开始. 开始的 开始
潜在内部
竞争 势 战略 不 产品 管理不 营销 战略
势（ Weakness） 势（ - Weakness）
竞争 技术 资金 行业其他 业 不 化
市场增长
产品
能
机
/ 能力
的
用户需要及其他
动态变化, 动态变化,
优
较 !
不 其他
．．．．．．．．
, 不
的利 竞争 的高成本及 ．．．．．．
6
Eric
知己知彼, 扬长避短, 竞争优势, 知己知彼 扬长避短 竞争优势 投其所好
225 201 22 64 20
450 286 426 49 58
412 467 246 116 72
-40 -119 73 -27 47
利 润
三角洲航空公司 联合航空公司
西北航空公司
西南航空公司
2
背景分析
1997至2008年, 西南航空公司连续 年一直是美国最受尊敬的公司之一 至 连续11年一直是美国最受尊敬的公司之一 年 西南航空公司连续 年一直是美国最受尊敬的公司之一.
产权技术 特殊能力 成本优势 竞争优势 产品创新 具有规模经济 良好的财务资源 买主的良好印象 高素质的管理人员 公认的行业领先者 适应力强的经营战略 其他 ．．．．．． 市场增长较慢 竞争压力增大 新的竞争者进入行业
并 满 足 消 费 需 求
+ S — T 市场
能力大/ 能力 机
不利的政府政策
通货膨胀递增及金融危机, 市场萧条 替代产品销售额正在逐步转变 用户讨价还价能力增强 用户需要与爱好逐步转变 其他 ．．．． ．
+ S + O 力
能力大/机 大 能力
知己知彼, 知己知彼, 分析判断, 分析判断, , 及
战
—W — T
, 检 查 并 解 决 管 理 问 题 !
化
不适 / 能力
能力 / 机
潜在外部环境机
化 产品 新的用户 市场 好的 竞争业 业 优良 的
(+ Opportunity） Opportunity）
+O — W
(分析现象 洞察规律 把握方向 随机应变 有效定位 全局体制结构经营管理 分析现象, 洞察规律, 把握方向, 随机应变, 有效定位, 全局体制结构经营管理!) 分析现象
SWOT战略分析判断的“动态/变化/正反/要素” 动态/变化/正反/
向 外 部 环 境 找 市 场 机 会 , 在 内 部 管 理 练 素 质 智 慧 !
参考资料
积极, 积极 进取
扬长避短 争取优势
撤退, 撤退, 放弃
7
市场及营销分析比较系统
内外部因素评价矩阵
关键内外部因素(KPI) 关键内外部因素(KPI) 机会与威胁
XXXXXX XXXXXXX XXXXXX XXX XXX XXX
参考资料
权重
评分
加权分数
营销”工具”都是根据” 营销”工具”都是根据”分析 判断调研”设计出来的流程 判断调研”设计出来的流程或 出来的流程或 表格 !
营 业 收 入
三角洲航空公司 联合航空公司 西北航空公司 西南航空公司
西南航空公司在利润上与四大航空公司的比较（百万美元） 表3-2西南航空公司在利润上与四大航空公司的比较 西南航空公司在利润上与四大航空公司的比较
年度 公司名称 美国航空公司 1987 1988 1989 1990
1991 -253 -216 -175 10 27
分析战略目标市场！ 分析战略目标市场！
对优势与机遇， 应对 -- 对优势与机遇，弱点与威胁的分析决策 1．于航程短、价格低、频度高、点至点直航业务； 于航程短、价格低、频度高、点至点直航业务； 利用你成本优势，与对手进行价格战； 2．利用你成本优势，与对手进行价格战； 稳健发展， 3．稳健发展，避免与大型航空公司展开面对面的竞争
不论如何扩展业务范围，西南航空公司都坚守两条标准；短航线、低价格。80年代是西南航空公司大 坚守两条标准；短航线、低价格 坚守两条标准 展所长的时期，其客运量每年增长300％。为了维持运营的低成本，西南航空公司采取了多方面的措施. 采取了多方面的措施. 采取了多方面的措施 如图3-2。在机型上，该公司全部采用节省燃油的737型。这不仅节约了油钱，而且使公司在人员培训、维 如图 修保养、零部件购买上。均只执行一个标准，大大节省了培训费、维护费。
强势与弱势
XXXXXX XXXXXX XXXXXXX XXX XXX XXX
营销”没有肯定有效办法, 工 营销”没有肯定有效办法, 具”. (需要 需要SWOT分析的就没有软件 分析的就没有软件 需要 分析的就没有软件) 孙子“ 计 也必须” 孙子“36计”也必须”活学或 用”!
二战结束后，美国经济进入高速发展的繁荣期，航空业等新兴工业蓬勃兴起。60年代末，美国GNP高达9， 美国经济进入高速发展的繁荣期，航空业等新兴工业蓬勃兴起 美国经济进入高速发展的繁荣期 741亿美元，人均收入为2，579美元。生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行以及快速舒 生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求， 生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求 适的特点受到广泛青睐。 适的特点受到广泛青睐 60年代中期，当时的大航空公司更热衰于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不屑一 顾。而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土, 使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。 国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土, 使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口” 国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土 1967年，克莱尔律师与罗林．金在餐桌上发现了这个窗口。 在寻找“战略性机会窗口”，即市场切入点是通过 通过SWOT分析法 分析法来实现。 S 即Strengths(长处 ， W 即 长处)， 通过 分析法 长处 Weaknesses(弱点 以及 O 即Opportunities(机遇 ，T 即Threats(威胁 。前两者为企业内部因素，是可控变 弱点) 机遇)， 威胁)。 弱点 机遇 威胁 量；后两者是外部因素，属非可控变量。但属于可利用的。 克莱尔对企业实力及外部环境的系统分析如表
通过SWOT的系统分析法，西南航空公司进行正确的市场定位。 通过SWOT的系统分析法，西南航空公司进行正确的市场定位。 SWOT的系统分析法
提炼经营定位模式！ 提炼经营定位模式！
在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上。它提供的航班不仅票价低 廉，而且班次频率高，每架飞行每天要飞11个起落，乘客几乎每个小时都可以搭上一架西南航空公司的 班机。这使得西南航空公司在市场上占据了主导地位。其经营成本和票价是美国最低的；洛杉矶至旧金 山航线，当初西南航空公司的单程票价格是69美元，在西南航空公司到来之前，这条航线的票价高达186 美元。几年后的1987年，西南航空公司在休斯敦一达拉斯航线上的单程票价为52美元，而其他航空公司 的票价最少都要89美元。它的每英里运营成本不足10美分，比美国航空业的平均水平低了近5美分。4