销售流程在线课程.ppt
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《销售流程讲解》PPT课件
维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
18
异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
完整的销售流程演示.pptx
1.1 “开场白”的方式：
• 自我介绍式 • 赞扬式 • 信息分享式 • 刺激式
开场白的技巧
• 真诚、友好的态度 • 不要一见面就切入主题 • 提升自己的吸引力及相似度 • 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 • 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关
系的 • 拜访前的精心设计
例:（有预约）
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之 前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今 天很高兴有机会跟您当面聊聊。
• 目的：了解客户的推广目标，便于与客 户就实现目标所采用的方法进行讨论
总体两个大目标：找客户和做宣传
细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认（重点在于引导）
• 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特 卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确 认.
• 也可采用边发问边确认的方法 • 确认必须找出突破口：即我们可以在什
步骤 1 了解他的产品
1. 了解他的产品
• 目的：
– 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势
• 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势 打下基础。
步骤 2 了解他的客户
2. 了解他的客户
• 目的：
– 了解他的客户的类型、分布地区 – 客户的销售状况, 他的客户需求
• 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市 场、现状以及他的买家
么地方帮助他
例：
• 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是 原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升 太快，利润率也逐年下降。
• 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找 办法。
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
《销售流程六步曲》课件
退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
《产品销售流程》PPT课件
千万不要再给成顾交客技介巧绍其：它产品了，
让其注意力锁定目标型号；
直接要求顾客购买：这款机器能给 您带来这麽多好处，买一台吧！
强调购买后的优惠条件：如赠品、 价 格优惠等，促使顾客购买。如库存不多， 等。
成交：注意事项 切忌强迫顾客购买； 切忌表示不耐烦：您到底买不买？ 必须大胆提出成交要求； 注意成交信号，切忌错过； 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
产品介绍过程：服务标准
标准化的介绍产品的卖点、优点及带来得好 处;
根据顾客需要,重点介绍适合顾客的产品特性; 展示产品，并附上资料加以引证; 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解
释使用方法.
鼓励顾客实际操作产品。如无线、APS演示等; 使用肢体语言。 让顾客了解产品的价值,给予顾客更多的选择.
成交：服务标准
观察顾客对产品的关注情况，确定顾 客
的购买目标；
进一步强调产品对顾客的适用性和给 顾客带来得好处；
帮助顾客做出明智的选择； 让顾客相信购买行动是非常正确的决 定。
成交：销售技巧之五
顾客不再提问，进行思考时； 话题集中在某个产品上时； 顾客不断点头对销售员的话表示同意时； 顾客开始注意价钱时； 顾客开始关心售后问题时； 顾客反复询问同一个问题时； 顾客与朋友商议时。
处理客户异议：注意事项
不得与顾客发生争执； 切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低； 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受您的观点； 必须具备熟悉的产品知识及行业知识。
给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。
成交——————第六步
清楚地向顾客介绍了产品， 并解答了顾客疑问后，在这 一时刻，销售员必须进一步 进行说服工作，尽快促使顾 客下决心购买产品。
销售业务标准流程课件(PPT 83张)
三.收集顾客信息
三:探查 澄清法：当信息不清楚或模糊时 展开法：当谈话中没有包含足够的信 息或部分信息没有被理解时 重复法：在谈话者回避话题或没有回 答先前的问题／鼓励谈话者进一步深 入话题
三.收集顾客信息
复述法:把顾客说的话再说一遍 记录法:拿笔记录顾客的需求 总结法：回顾顾客谈话内容并取得顾
------销售SSP
SSP-销售流程
C S
集客活动
SSP销售流程之(一)
一.集客活动
1.计划和目标的制定 2.集客活动的实施 3.集客活动的检查 4.A-C卡的管理
一.集客活动
1.计划和目标的制定
销售部长 销售小组 销售顾问 设定年.季.月 设定季.月.周 设定月.周.日.
八.客户类型分析
七.客户类型分析
主导型--小结 避其锋芒 引狼入室 暴其弱点 经礼服人 一举歼灭
七.客户类型分析
二．分析型
性格 内向好进，倔强，有主见，低调，沉稳，
自信而冷静，说话严谨，喜欢独立思考与 分析，注重细节，处事以事实为依据，慢 调思理，不轻易发表意见，理性 穿着 不崇拜名牌，适合自己的，瑞庄整洁，保 守而不夸张，不代表不讲究，饰物较少， 较斯文，不喜欢标新立异
七.客户类型分析
三种客户类型总结
１．主导型：不够细节
预告设定的专业术语，真诚的告诉顾客将
要发生的事
２．分析型：不够热情
顾客脱轨时，引导顾客回到轨道上 ３．社交型：不够重视 破冰，调节气氛
商品说明
销售流程之(四)
四.商品说明
一,商品说明的准备 二,顾客需要商品说明 三,遇有疑难问题时 四,商品说明结束时 五,评价竞争对手
《完整销售流程》课件
设计符合企业需求的销售流程
学习如何根据企业需求，设计符合的销售流程，以提高销售效果和满足客户 需求。
客户群体的选择与定位
了解如定销售目标
学习如何制定明确的销售目标，以帮助团队专注并达成销售成果。
确定销售策略和计划
了解如何确定适合的销售策略和计划，以最大限度地实现销售目标。
完整销售流程
销售流程是企业成功的关键。本课程将介绍销售流程的重要性、组成部分， 以及如何根据企业需求设计符合的销售流程。
概述销售流程的重要性
了解销售流程的重要性，它能够提高销售效率、协调团队，以及提供优质客户服务。
定义销售流程的基本组成部分
了解销售流程的基本组成部分，包括销售目标、销售策略和计划、潜在客户 的发现、以及客户关系的建立。
发现潜在客户
学习如何有效地发现潜在客户，并建立与他们的初步联系。
销售流程详解PPT课件
目的
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
标准销售流程培训(PPT89页)
销售顾问岗前培训
销售的基本技能
本次培训的基本目的是对新进的销售顾问进行基本的 销售标准及销售技能的培训.以便于销售顾问在销售的过程 中能够掌握基本的销售技巧.
通过学习：1、销售的标准流程； 2、如何在电话、网络发掘潜在客户； 3、如何解决客户问题，了解客户满意对
产品品牌及本公司的重要性。
从而提高销售业绩！
客户心理
•总是怀疑自己是否投资对了产 品。 •害怕上当受骗。 •被同行相关的人员打扰。 •面对琐碎的手续不知所措。
谈判应注意的事项
1. 谈判过程中要使客户心理感到舒服。 2. 与客户商谈，要采用一定的技巧。 3. 谈判应是合作互惠，双赢的结果。 4. 使用简单易懂、便于填写的表格。 5. 达成协议后，向客户表示祝贺。 6. 称赞他做了一个明智的选择
客户的期望是什么？
•当客户了解时，他们希望受到怎样的接待？ •客户希望公司的环境如何？ •客户希望你能够向他提供怎样的帮助？
客户光临时的问候方式
•主动迎接 •礼貌友好的问候 •自我介绍 •询问客户姓名 •了解来意 •热情接待及帮助客户
留给客户深刻的第一印象
•外表：面带微笑、仪表整洁 •可信赖度：有亲和力、目光的交流 •态度：真诚、热情 •专业化形象：整洁的仪表、熟练的专业知识 •真诚度：了解客户的需求、不贬低竞争对手
你的真实性会给客人带来“第一印象 78％的人第一印象－－最终的看法 91％的人若不”狠心“－－不会改变看法
人非常善于接受外界影响 如你施加的影响
交易是否成功通常 在前30秒钟已经决定
销售顾问应该：
•彬彬有礼地迎接客户 •让客户开口说话 •善于引导客户 •快速准确了解客户地需求 •向客户提供帮助 •主动迎接挑战
应答式
销售的基本技能
本次培训的基本目的是对新进的销售顾问进行基本的 销售标准及销售技能的培训.以便于销售顾问在销售的过程 中能够掌握基本的销售技巧.
通过学习：1、销售的标准流程； 2、如何在电话、网络发掘潜在客户； 3、如何解决客户问题，了解客户满意对
产品品牌及本公司的重要性。
从而提高销售业绩！
客户心理
•总是怀疑自己是否投资对了产 品。 •害怕上当受骗。 •被同行相关的人员打扰。 •面对琐碎的手续不知所措。
谈判应注意的事项
1. 谈判过程中要使客户心理感到舒服。 2. 与客户商谈，要采用一定的技巧。 3. 谈判应是合作互惠，双赢的结果。 4. 使用简单易懂、便于填写的表格。 5. 达成协议后，向客户表示祝贺。 6. 称赞他做了一个明智的选择
客户的期望是什么？
•当客户了解时，他们希望受到怎样的接待？ •客户希望公司的环境如何？ •客户希望你能够向他提供怎样的帮助？
客户光临时的问候方式
•主动迎接 •礼貌友好的问候 •自我介绍 •询问客户姓名 •了解来意 •热情接待及帮助客户
留给客户深刻的第一印象
•外表：面带微笑、仪表整洁 •可信赖度：有亲和力、目光的交流 •态度：真诚、热情 •专业化形象：整洁的仪表、熟练的专业知识 •真诚度：了解客户的需求、不贬低竞争对手
你的真实性会给客人带来“第一印象 78％的人第一印象－－最终的看法 91％的人若不”狠心“－－不会改变看法
人非常善于接受外界影响 如你施加的影响
交易是否成功通常 在前30秒钟已经决定
销售顾问应该：
•彬彬有礼地迎接客户 •让客户开口说话 •善于引导客户 •快速准确了解客户地需求 •向客户提供帮助 •主动迎接挑战
应答式
销售流程PPT
海量CD唱片，并把好听歌曲制作炫铃，或点播给好朋友一起分享。下载一首歌曲十几秒，我用手机 给您演示下
E 现在很多人使用的联通3G沃邮箱就很简单，帐户名就是手机号，而且邮件有短信提醒、推送功
能，一个都不会少，而且通过联通3G高速网络可随时随地处理
F 现在已经有很多商务人士在利用联通3G无线上网卡高速畅游互联网，在机场、在高速公路、
优势非常明显，全世界百分之八十的国家3G技术都是采用WCDMA的，不换终端轻松进入3G生活。
13
3G客户兴趣点及套餐介绍
销售人员： 您好！您最期待手机 上实现什么功能？ 您好！您对哪项3G技 术最感兴趣
客户：
A：手机电视 B：视频通话 C：手机上网
对应脚本
A 有许多用户在利用联通3G手机电视观看电视NBA球赛等直播节目，点播欣赏电影大片、热播电
际应用中速度教慢，最高只有二点几兆没秒，网络不稳定，市场推广较少，更要命的是终端只有几十种， 比较麻烦。
B 电信天翼，在原有CDMA技术上改进，演进为3G，有部分国家使用，目前能实现3.6M每秒的最高
下载速度，网络有瓶颈，移动前期没有准备好网络大量放号，现在开始凸显速度慢，信号不通畅等缺 点。
C 中国联通沃，采用世界最成熟WCDMA技术，终端多大两千多种，目前最快每秒7.2M的下载速度，
C 呵呵，天翼是中国电信的3G品牌，中国联通的3G品牌是WO，这个名
字有很吉祥的一个寓意哦，我给您介绍下联通3g……您对3G哪项应用最感 兴趣呢？
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3G客户兴趣点及套餐介绍
客户： 3家运营商有什么区别
销售人员：
A、移动G3 B、电信天翼 C、联通沃
对应脚本
A 移动的3G叫G3，自有技术（国家自己开发的），有明显技术瓶颈，只有中国、缅甸小范围使用实
E 现在很多人使用的联通3G沃邮箱就很简单，帐户名就是手机号，而且邮件有短信提醒、推送功
能，一个都不会少，而且通过联通3G高速网络可随时随地处理
F 现在已经有很多商务人士在利用联通3G无线上网卡高速畅游互联网，在机场、在高速公路、
优势非常明显，全世界百分之八十的国家3G技术都是采用WCDMA的，不换终端轻松进入3G生活。
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3G客户兴趣点及套餐介绍
销售人员： 您好！您最期待手机 上实现什么功能？ 您好！您对哪项3G技 术最感兴趣
客户：
A：手机电视 B：视频通话 C：手机上网
对应脚本
A 有许多用户在利用联通3G手机电视观看电视NBA球赛等直播节目，点播欣赏电影大片、热播电
际应用中速度教慢，最高只有二点几兆没秒，网络不稳定，市场推广较少，更要命的是终端只有几十种， 比较麻烦。
B 电信天翼，在原有CDMA技术上改进，演进为3G，有部分国家使用，目前能实现3.6M每秒的最高
下载速度，网络有瓶颈，移动前期没有准备好网络大量放号，现在开始凸显速度慢，信号不通畅等缺 点。
C 中国联通沃，采用世界最成熟WCDMA技术，终端多大两千多种，目前最快每秒7.2M的下载速度，
C 呵呵，天翼是中国电信的3G品牌，中国联通的3G品牌是WO，这个名
字有很吉祥的一个寓意哦，我给您介绍下联通3g……您对3G哪项应用最感 兴趣呢？
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3G客户兴趣点及套餐介绍
客户： 3家运营商有什么区别
销售人员：
A、移动G3 B、电信天翼 C、联通沃
对应脚本
A 移动的3G叫G3，自有技术（国家自己开发的），有明显技术瓶颈，只有中国、缅甸小范围使用实