第八章 谈判力及其决定因素
决定谈判结果的四大要素
准备
经过实践检验，影响谈判结果最大的因素是前期准 备。
ห้องสมุดไป่ตู้
策略
这里所说的“策略”是指可替代性和不可替代性， 具体而言就是让对方相信，我们有很多供应商可供选择， 而我就是你最好的客户，以此给对方造成压力和影响， 最终促成交易。
技巧
谈判需要娴熟的操作技巧，销售人员在沟通时应注意恰 当运用表达技巧和营销策略，既要保证成交价格的合理 性，又要与客户保持良好的关系。因此，人际交往技巧 尤为重要
意志
坚强持久的意志力是优秀销售人员的必备素质，但 这项素质却难以在短时间内养成。销售人员应该在平时 有意识地锻炼自己的意志力，提升自己的抗压水平。
谈判力及相关因素
谈判力及相关因素I.Motivation 动机II.Dependence 依赖III.Substitutes 替代munication Skills交际练习Interest gains are the fundamental incentives for negotiators to sit at negotiating table, however how much and by what means can negotiators gain the interests will largely on comparative of the two sides.Power is a phenomenon, which endows people with over other people or events or activities.Power requires a relationship and interaction, which means that if there is no____ between two parties, it would have no control over the other party no matter how____ and mighty one party is.Influential factors on power’s diminishing or amplifying in various contexts, but the following three factors of motivation, dependence and substitutes exert utmost influence in situations.Motivation is defined as desires and for gaining interests and stakes.Motivation can be provoked and stimulated by all sorts of means, but basically by:1.Offering inducements to the other or to the other’s supporters;2.Demonstrating attractiveness of options;3.Getting external third party to endorse your inducements; and4.Placing a time limit on the availability of your offer.Offering inducementsTo offer inducements to other’s supporters is to stimulate their desires and draw their attention by presenting something so as to persuade them into of having a talk on issues you intend to.For example, in sales promotion the inducements that often apply are price discount or “buying one and taking one ”.Smart promoters can always come up with ideas to attract buyers and stimulate their interests.Demonstrating attractivenessBy demonstrating attractiveness of your options, you other people of the appealing side of your options and possible interests.The step is an extending part of the first one, by which you others to accept your options and finally your goal.“The selling points” is an expression of demonstrating attractiveness.Getting external third parties’ backWhen there are external third parties backing your inducements, you your credibility through examples to cause others to .People will their friends, colleagues, persons they are familiar with and even if they belong to the same group.A repeatedly used persuasive method by advertisements is consumers acting as examples to others or a patient telling you how he has from the ailment after taking certain medicine.Public , famous singers and actors also play a part in this persuasive game.Placing a time limitLastly, it is important to let people know that those offers are not always there, i.e., they have their lines, which is the deadline for gaining. Otherwise common feeling of wait-and-see among people will make your efforts in nothing.A relatively time limit works better than a one because people make decisions often in a rush.Longer time limit sometimes retards people’s action and diminishes their .Conclusion:A party’s power is increasing with of its motivation.Dependence is a constant and regular need that someone has for something in order to be able to survive or operate properly.In negotiation, dependence is the need one party has from its for realizing its goals.If a party can successfully the other’s dependence on itself and meanwhile____ its own dependence on the other, then the party’s power will be strengthened significantly.The most effective and often explored methods to this end are:1.Reducing, delaying or withholding services or resources the other party____to attain;2.Blocking the other party’s to work on their own;3.Convincing the other party’s to block the other party’s operation’4.Convincing the other party of the hopelessness of trying to on theirown.Reducing, delaying or withholding services or resourcesThe other party’s dependence on you will if it is resourceful and endorsed by sufficient services that it needs.Being cut off the provision and sustenance, the other party will be forced to____to you for help, thus its dependence on you .In production, when the sources of material supply are limited, the producer’s power will be in negotiation with the unless he can find some replacement.Blocking the other party’s ability to work on their ownWhen a person, a company or a nation is self-sufficient and capable of working on their own, it is of any pressure and threat form the others.However in today’s world there is no absolute economic .Generally speaking, when a country exports heavily to another country, we say the exporting country depends on the importing country for sustainable production employment and development with the that the exported commodities are nonrenewable such as oil.When inflow of foreign investment into China is accumulating at a high speed, the foreign investors’ dependence on China simultaneously.Isolating the other partyIt is difficult to increase the other party’s dependence it is deprived of supporters.In military campaign against terrorism in Afghanistan after New York and Washington were attacked on September 11, 2001, US government no efforts in winning supports from its aliens, compassionate countries, its foes, as well as the traditional friends of Afghanistan like Pakistan.By this way, American successfully Ben Ladan and Taliban and destroyed the terrorist bases in Afghanistan.Convincing the other party to give upHaving split the supporters of the other party, it is time for you to convince the other party that it is continuing with its own since it is fighting in .Conclusion:A party’s negotiating power is with increasing of its dependence on the other party.Substitutes are alternatives one party can explore to reduce its on the other party.A party’s chances of gaining substitutes increase in the context that:1. One party has alternatives which allow operating the other party;2. One party is able to absorb the escalating cost of conflict;3. One party can continue despite the other party’s discouraging effects on its supporters;4. One party has ability to use expert counsel, persuasion, communication and legal, historical or moral precedents to gain to alternatives.Conclusion:One party’s negotiating power is strengthened when there are more available for preference.Negotiating power analysis is crucial to negotiation strategy decision and to a degree of assertiveness and cooperativeness in negotiation.A party standing in stronger position tends to apply tactics in negotiation for the purpose of placing on the counterpart to make concession.Such tactics often explored include:1.Time pressure----setting a for acceptance of conditions putforward, otherwise punishment of either or military actions wouldbe taken;2.Appearing firm----keeping high assertiveness in expectation ofother’s ;3.Ridiculing other’s position----making others give up their stance by____or showing disrespect to their position;4.Building prominence of your offer----augmenting significance of youroffer to the other to make yielding; and5.Threatening the relationship----warning possibility of relationshipbreaking down, a pressure on the other who has a high degree of ____onyou.Conclusion:Consequences of power tactics depend on application of heavy or light tactics. The former often evokes counter power. The latter, light tactics often lead negotiation to collaboration and relation building, which may necessary compromises.1. To make a polite suggestion, use the word should. Make the sentence as a polite suggestion.1) We ought to negotiate the problem.2) He’d better know her name.3) I’d better finish the report.4) Mrs. Billings ought to call right now.5) The manager ought to write an agenda.2. Use opposite adjectives to soften the following remarks1)This is a very unproductive meeting.2)This is the worst food I’ve ever tasted.3)Don’t be so late tomorrow.4)You really are very inexperienced.5)Your quotation is much too expensive.6)Your financial position is insecure.3. How do you see yourself?Use the questionnaire below to find out. Tick one or the other of the following statements. If you can’t decide, tick neither.a. I start the day with a list of things to do.b. I start the day by having a chat with my colleagues.a. I don’t let personal feelings influence decisions.b. When making decisions, I look at the human angle first.a. If colleagues do a good job, it does not matter if I like them or not.b. It’s important for me to like the people I work with.a. I see meetings only as a means to get business done.b. I see meetings partly as an opportunity to develop team relationships.a. At the end of the day, I am frustrated if I haven’t achieved what I set out to.b. At the end of the day, I feel “low” if I haven’t got on with my colleagues. Scoring: Score 2 points for every a sentence you ticked.Score 0 points for every b sentence you ticked.Score 1 point for every time you ticked neither.4. Read the following statements and tell which is True or false?1). We must always aspire high in our strategic thinking.2). For a quick deal, we don’t need to have very precise targets, and very clear views about the extent to which we could compromise.3). The first thing you need to do in dealing with a difficult person is to control thatperson’s behavior but not to control your own.4). It is imperative that good negotiators know how to both manage and express angerappropriately.5)．Conflict can provide us with new information about a situation.6). In the middle of a negotiation it is sometimes ineffective to substitute a new team leader.7). In the strategy of reversal, you act in opposition to what may be considered to be the popular trend or goal.8). It is desirable that each negotiator should negotiate in a style foreign to him which reflects his strengths.9). Core values are powerful because they generate feelings, thoughts and behavior.They are deeply held values that govern how you behave across a great many situations.10) Effective negotiators accept that they are human----not perfect----and they turntheir mistakes into learning opportunities. Therefore, they have a longer recoverytime before returning to full effectiveness.5. Put the following situational dialogue into English.(支付方式Terms of payment) （two days later）Please see chapter 6。
谈判中的谈判条件与谈判权力
谈判中的谈判条件与谈判权力谈判是商务领域中常见的一种沟通方式，涉及到各方之间的利益平衡与决策。
在谈判过程中，谈判条件及谈判权力的分配至关重要。
本文将探讨谈判中的谈判条件和谈判权力，并分析其对谈判结果的影响。
一、谈判条件谈判条件是指影响谈判进程和结果的各种因素和要素，包括时间、地点、人员、信息等。
在谈判中，合理配置谈判条件有助于平衡各方利益，促进达成协议。
1.1 时间条件时间是谈判的重要因素之一。
不同的时间条件可以对谈判进程产生不同的影响。
谈判各方需根据自身利益和时间限制来确定合适的时间条件，确保谈判进程的高效性和结果的实现性。
1.2 地点条件地点是谈判过程中的另一个关键因素。
合适的地点可以提供一个良好的环境，促进参与方之间的互信和沟通。
在选择谈判地点时，需考虑到会议室的大小、设施、交通便利等因素，以确保谈判的顺利进行。
1.3 人员条件在谈判中，选择合适的人员对谈判结果具有重要影响。
合适的人员条件包括谈判代表的专业素质、经验和人际关系等。
各方需派遣具备合适能力的代表参与谈判，以确保能够代表自身利益，有效推动谈判进程。
1.4 信息条件信息是谈判中不可或缺的要素之一。
与有关方共享充分的信息可以促进互信和合作。
在谈判前，各方需要搜集和准备相关信息，了解对方需求和底线，以增加自身的议价能力和掌握主动权。
二、谈判权力谈判权力是指谈判各方在谈判过程中所拥有的影响和决策能力。
谈判权力的配置直接关系到谈判结果的公正性和合理性。
2.1 实质权力实质权力是指谈判各方在谈判过程中所持有的资源和影响力。
如财务实力、市场份额、专利权等。
在谈判中，实质权力较强的一方往往能更好地维护自身利益，但也需充分考虑对方的实质权力，以避免陷入僵局。
2.2 信息权力信息权力是指拥有对谈判所需的关键信息掌握权的一方。
掌握关键信息的一方在谈判中具备议价优势，并能更好地预测与控制谈判进程。
在谈判中，提高自身的信息权力，如提供合理的信息交流和共享机制，有助于建立互信关系，达成良好的谈判结果。
谈判能力达成双赢的关键
谈判能力达成双赢的关键在谈判能力达成双赢的关键双方在谈判过程中，常常希望能够达成双赢的结果。
然而，要达到这样的目标并不容易。
在谈判中，双方需要具备一定的能力和技巧，以便在协商中获得最佳结果。
本文将讨论谈判能力达成双赢的关键因素。
一、理解对方的诉求在谈判之前，双方应该尽可能了解对方的诉求和利益。
这样一来，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到共同点和共同利益。
通过理解对方的诉求，双方可以采取更为灵活的策略，以便达到双赢的目标。
二、有效沟通和倾听在谈判中，双方的有效沟通和倾听能力非常关键。
通过积极倾听对方的观点和意见，双方可以更好地理解彼此的需求和关切。
同时，通过清晰准确地表达自己的观点，双方可以避免误解和歧义，促进双方对问题的共同理解。
有效的沟通和倾听可以提高双方的互信，从而为达成双赢结果打下基础。
三、灵活应变和妥协在谈判过程中，双方可能会遇到各种各样的问题和难题。
此时，双方需要具备灵活应变和妥协的能力。
灵活应变意味着能够根据实际情况做出调整和变化，以适应谈判的进展。
妥协则是在一定程度上放弃自己的诉求，以换取对方的妥协和合作。
灵活应变和妥协可以为双方在谈判中找到平衡点，从而实现双赢的结果。
四、寻求共同利益和价值谈判的目标是达成双赢，因此双方应该寻求共同利益和共同价值。
通过找到双方的共同利益和共同价值，双方可以建立合作的基础。
在寻求共同利益和价值的过程中，双方需要尊重对方的意见和观点，并展示出合作的诚意。
通过共同利益和共同价值的引导，双方可以找到互惠互利的谈判结果，实现双赢。
五、建立良好的关系在谈判过程中，建立良好的关系非常重要。
良好的关系可以增加双方的互信和合作意愿，减少对立和冲突。
通过建立良好的关系，双方可以在谈判中更加坦诚和真诚地交流，增强双赢的可能性。
建立良好关系的关键在于互相尊重、互相理解和互相支持。
总结起来，谈判能力达成双赢的关键在于理解对方的诉求、有效沟通和倾听、灵活应变和妥协、寻求共同利益和价值以及建立良好的关系。
老板与员工的谈判力由四方面决定
老板与员工的谈判力由四方面决定老板与员工的谈判力由以下四个方面决定：首先，谈判力取决于员工的信息优势、关系优势和技术优势。
老板可能是靠技术起家的，他自己就是技术发明人和工程师。
但一旦当了老板，技术工作由专门人员去做，自己离开技术岗位，将主要精力用于跑资金，跑市场，跑关系，自己在技术方面的优势就会渐渐失去，相反，专门从事技术工作的工程师渐渐地拥有公司的技术优势，公司的关键技术不是由老板控制，而是由工程师控制。
这时，工程师就有较强的谈判力。
一个企业的发展离不开关系资源。
在中国，每个企业都有一项重要的资产，即关系资产。
资产评估事务所在评估企业资产时，评估了企业的固定资产和流动资产，但从来没有评估企业的关系资产。
有的企业，如房地产公司、贸易公司等方面的企业，主要资产就是关系资产。
企业的关系资产在不同的企业分布状况不一样。
小的企业关系资产主要集中于老板一个人，企业一旦大了，对外交往也多了，老板不可能将所有的关系资源都集中于已，不得不将众多的关系资源分散于某些中层主管和员工。
虽然这些关系资产都是依托于企业的品牌、影响等因素建立的，有些关系资源甚至就是公司拿钱买来的。
但只要不是老板亲自请客，不是老板亲自送礼，这些关系资产都不由老板掌握，而是由那些请客、送礼的经理和员工掌握，尽管请客、送礼的钱是老板给的。
结果，下属经理和员工有了关系优势，而老板却丧失了关系优势。
随着下属经理和员工所控制的关系资源的增加，他们的谈判力也随之上升。
技术优势和关系优势本身就是信息优势。
前者是关于技术方面的信息，后者是关于人方面的信息。
除了上述两种信息外，这里所说的信息优势，是指产品、市场、政策等其他各种信息优势。
将一位员工派往上海分公司当经理，他不仅有上海方面的关系优势，还有掌握了上海市场上的种种信息优势。
虽然上海分公司是老板的公司，上海分公司卖的是老板的产品，但老板对上海分公司、上海市场一无所知，而派往上海分公司的员工（被任命为上海分公司的经理）则拥有以上这些信息优势，于是他就拥有较强的谈判力。
谈判中的谈判力量平衡
谈判中的谈判力量平衡在谈判中，谈判力量平衡指的是各方在谈判过程中所拥有的相对影响力和资源，以及能够对谈判结果产生重要影响的能力。
谈判双方的力量平衡对于决定谈判结果至关重要。
本文将探讨谈判中的谈判力量平衡，并分析影响力量平衡的因素。
一、谈判力量平衡的重要性谈判力量平衡是谈判过程中的关键因素之一。
只有在力量平衡的基础上，双方才能进行公平、合理和有效的协商。
如果一方的力量过于强大，那么他们往往会主导整个谈判过程，并倾向于将结果偏向自己的利益。
而如果某一方的力量过于弱小，那么他们在谈判中的发言权和影响力将受到压制，容易陷入劣势地位。
因此，谈判力量的平衡对于实现双方的利益最大化具有重要意义。
二、影响谈判力量平衡的因素1.信息掌握能力在谈判中，信息的获取和掌握能力对于决定各方的力量平衡至关重要。
拥有更多的信息意味着更多的谈判筹码和更强的议价能力。
当一方能够获得比对方更多的关键信息时，他们就可以更好地掌握局势并做出更有利的决策，从而在谈判中获得更多的利益。
2.资源控制能力资源的掌握能力也是影响谈判力量平衡的重要因素。
资源可以是物质资源、人力资源或财务资源等。
当一方拥有更多的资源时，他们在谈判中就能更好地保护自己的利益，并对对方施加一定的压力。
而对方由于资源的匮乏，往往会在谈判中处于劣势地位。
3.议程设定能力谈判前期的议程设定也会影响谈判力量的平衡。
如果一方能够主导议程的制定，那么他们可以在谈判中更有优势地安排谈判的议题和时间，从而在谈判中获得更多利益。
而被动方则可能会被迫接受对方的议程，导致谈判力量失衡。
4.谈判策略和技巧谈判策略和技巧也是影响谈判力量平衡的重要因素。
一方面，能够灵活运用各种谈判策略和技巧的一方往往能够在谈判中更好地把握主动权，从而保护自己的利益。
另一方面，如果一方缺乏谈判策略和技巧的支持，很可能在与对方的博弈中处于劣势地位。
三、实现谈判力量平衡的方法1.信息共享和透明在谈判过程中，双方应该积极地分享信息，并保持透明。
谈判中的谈判力量与影响力
谈判中的谈判力量与影响力谈判是人们在商业、政治、外交等各种场合中进行交流和协商达成共识的重要手段。
在谈判中，谈判力量和影响力是决定一个人或组织在谈判过程中获胜或失败的关键因素。
本文将探讨谈判中不同的力量来源以及它们对谈判结果的影响。
一、信息力量信息力量是指在谈判中拥有更多、更准确的信息的一方所具备的优势。
信息可以来源于各种渠道，例如市场调研、竞争对手分析、合作伙伴关系等。
拥有充分信息的一方可以更好地理解谈判对手的利益、底线和需求，从而在谈判中做出更明智的决策。
此外，信息力量还可以提供对谈判议题的专业知识和洞察力，增加在谈判中的话语权以及说服力。
二、资源力量资源力量是指在谈判中拥有更多或更有价值的资源的一方所具备的优势。
资源可以包括资金、技术、人力、市场渠道等。
谈判中的一方如果能够提供对方所需的资源，就能够在谈判中获得更大的主动权和控制力。
在一些情况下，资源力量甚至可以用来对抗对手，例如通过提供更低的价格或更好的条件来击败竞争对手。
三、权力力量权力力量是指在谈判中拥有政治、法律、组织层级等方面的权力优势的一方所具备的优势。
权力可以来自于政府、组织内部的上级、专家地位等。
拥有权力的一方可以通过以权威身份的表态、制定规则和政策等手段来影响谈判的进程和结果。
权力力量通常与信息力量和资源力量相互作用，相互增强。
四、人际关系力量人际关系力量是指在谈判中凭借良好的人际关系、社会网络等因素所具备的优势。
人际关系可以建立在信任、互惠、合作等基础上。
在谈判中，具备良好的人际关系的一方可以通过与对方的交流互动，争取对方的理解和支持，进而影响谈判的结果。
人际关系力量与其他力量相互结合，可以在谈判中产生更强大的影响力。
五、专业知识力量专业知识力量是指在谈判中拥有更深入、更专业知识的一方所具备的优势。
专业知识可以来源于教育背景、工作经验、行业知识等。
具备专业知识力量的一方可以通过展示自己的专业能力和理解，提供专业建议和解决方案，从而在谈判中赢得对方的认可和尊重。
谈判中的谈判力量平衡与谈判技巧
谈判中的谈判力量平衡与谈判技巧在商业环境中，谈判是常见的活动。
无论是为了获取更好的价格、签订合同、解决纠纷还是达成合作，谈判力量平衡和谈判技巧都起着重要作用。
本文将探讨谈判中的谈判力量平衡以及成功的谈判技巧。
一、谈判力量平衡谈判力量平衡意味着各方在谈判过程中的地位相对而言比较均等，没有一方能够完全占据主导地位。
谈判力量平衡的关键在于以下几个因素：1. 信息掌握能力：谈判双方所拥有的信息对谈判结果至关重要。
信息越对称，双方的选择余地和议价空间就越大。
因此，在谈判前，双方应尽可能收集和分析相关信息，提升信息掌握能力。
2. 资源分配能力：双方谈判中谁掌握更多的资源，往往能够占据更有利的位置。
这些资源可以是财力、技术、市场份额等。
拥有更多资源的一方通常会更有底气和优势。
3. 外部环境因素：谈判双方所处的外部环境也会影响谈判力量的平衡。
例如，市场竞争状况、法律法规等因素都可能对谈判产生影响，影响双方的谈判策略和立场。
二、谈判技巧为了在谈判中取得更好的结果，谈判双方需要掌握一些谈判技巧。
以下是几种常用的谈判技巧：1. 了解对方：在谈判前仔细分析对方的需求、利益和动机，了解对方的底线和痛点。
通过对对方心理的准确判断，可以更好地制定谈判策略。
2. 制定目标：在谈判前，明确自己的目标，并制定谈判策略。
明确自己的底线，同时也要考虑对方的底线，寻找双赢的解决方案。
3. 有效沟通：良好的沟通是谈判成功的关键。
在谈判中，要学会倾听对方的观点，并表达自己的意见。
使用非语言沟通技巧，如眼神接触、姿势和语调，能够更好地与对方建立联系和共识。
4. 寻求共同点：在谈判中，要寻找与对方的共同点，扩大双方的合作空间。
通过强调共同利益，能够更容易达成协议。
5. 灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到意外情况和变动。
双方应保持灵活性，根据情况调整策略，并及时作出相应的反应。
6. 谈判姿态：良好的谈判姿态有助于建立信任和良好的工作关系。
在谈判中，表现出冷静、自信和尊重对方的态度，能够增强自己的谈判力量。
第八章谈判力及其决定因素
怎样激发对方的动机
❖ 诱导谈判对手或对手的 支持者；
❖ 向对方展示所提供条件 的诱人之处；
❖ 获取第三方对所提供的 诱人条件的支持；
❖ 限定获得所提供好处的 时间；
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依赖
依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效 进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。
以2人为一组，一人为玛丽，另一人 为玛丽的老板。
作业
❖ 1、谈判力的来源有哪些，并加以分析解释？
变量有哪些？
❖
各变量的含义是什么？
❖
各变量与谈判力之间的关系是什么？
动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励 因素。 谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利 益的愿望与期待。 它与谈判力的增长和下降的关系是
A 或 B 的 动机 A or B 的 力量
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.621.8.6Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。04:50:1504:50:1504:508/6/2021 4:50:15 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.604:50:1504:50Aug-216-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。04:50:1504:50:1504:50Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.621.8.604:50:1504:50:15August 6, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月6日星期五上午4时50分15秒04:50:1521.8.6 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月上午4时50分21.8.604:50August 6, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月6日星期五4时50分15秒04:50:156 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午4时50分15秒上午4时50分04:50:1521.8.6
国际商务谈判英文教材归纳8-10章
第八章谈判力及相关因素教学目的与要求：本章教学要求：通过本章的学习，了解什么是谈判力? 谈判力在谈判中是如何发挥作用的？影响谈判力此消比长的因素是什么？教学重点：动机、依赖、替代教学难点：影响谈判力各因素的关系影响谈判过程和结果的一个重要因素是谈判双方的谈判力。
谈判力的来源：要有三个，即环境条件、组织实力和个人素质。
这三方面的因素构成了谈判力变化的外部因素，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接因素也有三个，即动机、依赖与替代。
这三者的关系是：一方的动机和对对方的依赖性越强，则谈判力越弱，而一方的替代越多则谈判力越强。
第一节谈判力概述一、实力与谈判力1．谈判力：谈判力指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判的目的的能力。
二、谈判力的来源1．环境条件2．组织实力3．人员素质第二节相对谈判力与其三个变量的关系一、影响相对谈判力增减的变量二、动机动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。
谈判动机指的是谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。
A方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系，而与B方的谈判力形成正比关系。
1．诱导谈判对手或对手的支持者2．向对方展示所提供条件的诱人之处3．获取第三方对所提供的诱人条件的支持4．限定获得所提供好处的时间三、依赖依赖指的是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。
A 方对B 方的依赖与A 方的谈判力成反比关系，而与B方的谈判力成正比关系。
1．削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源2．削弱对方独立工作的能力3．说服对方的支持者阻止对方的行动4．使对方放弃继续坚持下去的希望四、替代替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及他为了降低对对方的依赖而采取的行动。
1．谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择2．谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本3．谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去4．谈判一方有能力使用各种支持五、谈判力策略的应用1．设定最后期限2．显示强硬态度3．嘲笑对方立场4．突出己方方案5．威胁双方关系本章思考题1．在下面的例子中，你认为如何做才能够激发潜在消费者的欲望？（1）你正在拟定City Baby（长安奥托）的促销计划。
影响商务谈判的因素
影响商务谈判的因素在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。
影响商务谈判的因素：文化因素国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。
文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。
文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。
文化体制保持并提升价值观和规范。
文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应该……)和他人行为(她威胁我，所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。
来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。
在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
从《谈判力》中学习如何有效谈判？（万字长文）
从《谈判力》中学习如何有效谈判？（万字长文）《谈判力》是美国作家费希尔. 尤里. 巴顿的作品，于2012年出版的一本书，全书不厚，分为五个部分包括八章内容，从全书来看，作者主要围绕四个问题展开讨论，首先是传统的站在立场上做讨价还价的谈判面临一些问题，其次是要解决这些问题需要使用原则进行谈判，全书的重点就是基于原则谈判，要基于原则做谈判就需要围绕相关要素展开，第三，基于原则谈判也会面临几个方面的问题，最后，面对这几个问题，对应的解决方案是什么呢？01在立场上讨价还价面临的问题首先来看看，站在各自立场上做讨价还价的谈判会面临什么问题？不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。
双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后在作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。
如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会抱着立场不放。
你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定。
你越想让对方明白改变你最初的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场。
直到把你的自我形象当成了你的立场。
你现在又多了一个目标，就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共识。
由于双方将更多的精力投入到立场上，各自真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性也变小了（不能达成明智的协议）。
最后的谈判结果也许只是机械地反映各自最终立场的差距，而不是真正认真地考虑双方的合法利益，结果往往也就不那么令双方满意了。
为了使最终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。
以上每个因素都会影响双方达成有效协议。
双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多（缺乏效率）。
传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。
谈判力总结
谈判力总结1. 引言谈判是人际交往中非常重要的一项技能，无论在个人生活中还是职业领域中，都需要具备一定的谈判力。
本文将总结谈判力的相关要点，包括前期准备、沟通技巧、策略应对等方面，旨在帮助读者提升谈判能力。
2. 前期准备在进行谈判前，充分的准备工作非常关键，以下几个方面的准备可以提高谈判的成功率：2.1 目标设定在谈判前需要明确自己的目标，清楚希望达成的结果是什么。
设定明确的目标可以帮助我们在谈判过程中更加有条理地思考和行动。
2.2 信息收集了解对方的需求和利益，收集相关的信息并进行分析。
通过了解对方的背景和立场，我们能够更好地预测他们的行为和反应，从而更好地制定策略。
2.3 制定计划根据收集到的信息和目标设定，制定详细的谈判计划。
计划包括预期的谈判结果、沟通方式、应对策略等，有计划地进行谈判可以提高自己的信心和控制力。
3. 沟通技巧谈判是一项复杂的沟通过程，良好的沟通技巧能够使谈判更加顺利和有效。
以下是几个常用的沟通技巧：3.1 倾听能力倾听是有效沟通的基础，要做到真正倾听对方的观点和需求。
不要中断对方的发言，而是积极倾听并提问，确保自己对对方的理解是准确的。
3.2 表达清晰在表达自己的观点时要尽量清晰明了。
避免使用模糊的词语或表达方式，而是用简洁明了的语言准确表达自己的意思。
3.3 控制情绪在谈判中很容易被激怒或者失去耐心，但是情绪失控会对谈判产生不利影响。
保持冷静和理性，避免情绪对谈判的干扰，有助于保持清晰的思维和有效的沟通。
4. 策略应对在谈判中，灵活运用合适的策略可以帮助我们达成更好的谈判结果。
以下是几个常见的谈判策略：4.1 利益互补找出对方的利益点，并通过提供双方互惠的解决方案来达成共赢。
这种策略能够建立合作关系，增加谈判的成功概率。
4.2 让步与折中在谈判中，适当的让步是必要的。
但是要注意折中的原则，不要在过多的让步中损失太多，要保持谈判的公平性和平衡性。
4.3 赢得信任在谈判中赢得对方的信任是很重要的一点。
谈判力
谈判的概念参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判的核心内容（1）谈判的目的性。
（2）谈判的相互性。
即谈判是两方或以上的交际活动。
（3）谈判的协商性。
即是一种协调行为的过程。
强调协商。
（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。
一场成功的谈判各自都应该是胜者。
谈判的实质（竞合关系）利益的互依性------交换利益关系利益的竞争性-----切割利益关系谈判3标准①达成明智协议②有效地谈判③至少不损害双方关系立场谈判的4问题1 在立场上纠缠不清不能达成明智的协议2 在立场上纠缠，缺乏效率3 在立场上纠缠影响双方之间的关系4 多方参与使立场式谈判更为不妙谈判风格1. 防守型在谈判中往往采用回避矛盾的态度。
选择“让命运决定” 和这样的人谈判需要耐心，需要建立基本的信任。
如果自己面对的对手无比强大，你不想让他实现目标，采用回避风格也会令自己满意。
大部分情况下这是一个“双输”的办法。
2. 竞争型目标导向，志在必得，相信“零和游戏”，习惯采用“分饼原则”。
市场就是战场，胜败乃兵家常事。
当没有其它选择方案时，这是最合适的谈判风格。
但是，可能过于纠结于立场。
3. 通融型更追求建立良好的人际关系。
满足对方的渴望和需求保持和谐气氛避免伤害对方感情十分愿意帮助别人4. 合作型成为合作型的谈判者需要具备三项基本条件。
第一，掌控谈判资源。
第二，掌握谈判的最佳时机。
第三，准备好最佳选择方案。
合作型的谈判者遇上其它类型的谈判者，也未必能实现全胜表示关切、信任提出新的选择方案5. 妥协型做事折中寻找交换条件,在双方利益的中间找到一个妥协点有时会向别人提供帮助无法从根本上解决问题谈判的两个层次1 解决实质性问题(what)2 关注解决实质性问题的程序（how）原则谈判的四个基本要素1. 人：把人和事分开2. 利益：着眼于利益，而不是立场3. 选择：为共同利益创造选择方案4. 标准：坚持使用客观标准原则谈判的三个阶段1. 分析：收集、整理和分析信息（1-3章）2. 计划：找出其他选择和参考标准（3-4章）3. 协商：根据客观标准寻求共识以解决利益冲突（5-8章）谈判3类型每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。
谈判力的影响因素
人力资本谈判力主导影响因素分析摘要：随着经济社会发展中人的重要性的提高，人力资本在推动经济发展过程中的作用逐渐得到了人们的肯定。
人力资本同非人力资本所有者一样，应当分享企业剩余索取权和控制权。
但分享的范围和程度取决于特定契约条件下人力资本所有者的谈判力。
把握了影响人力资本谈判力的因素尤其是其主导因素，就能相应的“对症下药”，全方位提高人力资本谈判力以提高人力资本对剩余索取权和控制权的分享程度。
本文主要从人力资本自身、企业和外部环境三个方面对人力资本的影响的分析入手，得出其中的主导因素，为人力资本所有者提高其谈判力提几点建议。
关键词：人力资本谈判力价值贡献剩余索取权剩余控制权一、引言人力资本是以人作为载体，以知识和能力为核心的资本形态。
企业是一个人力资本和非人力资本组成的契约。
根据现代企业理论和实际，人力资本所有者与非人力资本所有者一样，应该分享企业剩余索取权和控制权。
人力资本分享企业剩余索取权的内容与形式一般有：利润分享、员工持股、管理层收购、拥有股票期权、人力资本折股等；人力资本分享企业控制权的内容和形式一般有：首席执行官及其管理团队的经营决策权、战略决策委员会对ceo的决策约束权和咨询顾问权、独立董事的制约监督顾问咨询权、职工董事的监督参与权、研发设计和市场开发以及生产服务人员的现场相机处理权等。
人力资本分享企业剩余索取权和控制权的范围程度取决于在特定契约条件下的人力资本所有者的谈判力。
二、文献综述对人力资本谈判力的影响因素的分析，吉林大学商学院的盛光华、于桂兰（2003）提出人力资本谈判力是人力资本因素、企业因素和外部环境因素三者相互影响和作用的结果。
人力资本自身的稀缺与通用程度、投入过程的可监测程度、投入与产出结果之间关系的确定性是影响其谈判力的核心因素；企业发展阶段、企业资源分布和企业知识含量等是影响人力资本谈判力的重要因素；不同生产要素的供求状况、物质资本的社会化程度、人力资本市场的完善程度、相关法律制度的确立等，也会影响人力资本的谈判力。
《商务谈判 (第2版)》电子教案 第八章
①国际形势的变化.
②谈判双方国家政局的稳定性会影响双方签约后能否顺利地履行.
③双方政府的关系.主要是指双方的政治关系.
（2）经济环境
①经济周期是再生产各环节运行状况的综合体现,谈判前通过对当前经济周期发展 情
况的了解,有助于客观地分析经济形势和谈判双方的需要,选择不同的谈判策略.
第第八一章章
第一节 商务谈判中的环境因素 第二节 商务谈判中的心理因素 第二节 商务谈判中的心理因素 第四节
教学目的 和要求
能标
通过本章的学习,了解影响商务谈判的主要客观 环境因素,明确研究和掌握商务谈判 心理的意义, 掌握商务谈判的心理分析和基素
（1）政治环境
③谈判人员之间要注意建立良好的人际关系. 谈判人员并不是只 讲物质利益的“经济动物”,而是一群有感情的人.无论是在双方 谈判人员之间,还是在一方谈判小组内部,都要建立良好的人际关系.谈判人员一方面 要注意在谈判过程中应本着友好合作的态度,利用各种机 会建立和发展双方的友情, 另一方面,谈判小组内部也要建立起互谅互让、团结协作的关系. ④要注意尊重谈判对手. 在与谈判对手的交往中,要处处注意对对方的地位、人格、 学识、宗教信仰等表示 尊重. ⑤适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏. 这是一种最高层次的尊重,也是人的高层需求的一种满足. 3.谈判者的个性 在商务谈判中经常要和个性不同的人打交道,谈判人员也有自己的个性.因此,应该 注意通过对谈判者个性的了解,帮助己方谈判人员克服自己性格上的弱点,提高谈判 人员 的素质,并根据对方的个性心理特征,选择不同的谈判策略,促使谈判成功.作为 商务谈判人员,在平时就应该对自己的个性有所认识,并且在谈判中要注意克服 自己 个性中的缺点,比如性格急躁、容易受对方情绪影响等;同时,还要通过观察、交 谈、 调查了解等方法来掌握谈判对手的个性特征,以便针对不同的谈判对手,选择不同的 谈判策略和技巧,实现己方的谈判意图.
谈判过程中的七个决定因素
谈判过程中的七个决定因素第一个要素：利益Interests利益就是谈判双方的真实诉求。
注意：并非浮在表面的说辞，而是内心最真实的那个需要。
每个人谈判都是有其背后的利益的，在与他人交流的过程就是发现利益的过程。
请注意：利益不等于立场!什么是立场，立场就是“我觉得他们需要什么”。
什么是利益，利益是“他们真正需要什么”。
第二个要素：标准Standard当双方有分歧或者疑惑的时候，可以引入一个客观的标准。
一定要客观，双方都认可的标准，而不是一方自己的定义。
例如，双方对薪酬有较大的分歧，那么市场价其实是多少呢?通过这样的一个客观参考，可以明晰很多事物的判断。
第三个要素：选项Options选项，是指问题的解决方案，请注意“Options”最后有一个s!找到双方的利益点后，跟对方共同进行探讨，如何才能尽量满足双方利益的诉求。
有一句话“投之以桃，报之以李”，比喻友好往来或者互相赠送东西，其实在谈判中也是如此，我们完全可以做到互相尊重对方的价值观和利益，探寻“双赢”的方案。
第四个要素：替代方案Alternative当谈判无法完成的时候，替代方案就是那个通俗来说的“PlanB”，理论上，它也是无限的，但是我们需要发现的，是最好最为现实的那些替代方案。
比如一个人由于上班距离远，想要去4S店买车，但是公交、地铁、自行车，甚至换一份离家近一点儿的工作等，都是他可以考虑的那个替代方案。
“替代方案”的使用在谈判中尤为重要，理解“替代方案”这个工具要像理解“利益不等于立场”一样，时刻谨记。
第五个要素：沟通品质Communication在谈判中，交流是一个贯穿始终的元素，一个好的聆听者，绝不仅仅是一个个安静的美男子，更需要鼓励对方的发言、保持情绪上的互动、理解对方乃至达到情感共鸣;要能够处理好情绪，能对对话的方向进行影响和管理。
第六个要素：人际关系Relationship人际关系是双方的事情，但若一方努力，关系便有改善的可能性，因为人们的态度会相互影响。
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替代
替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案， 以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。
A 或 B 的 替代 , A或B 的力量
在下列情况下， 一方获得替代的可能性增加
谈判一方具有不需要依赖对方独自维 持下去的替代选择
案例研究
法律—— 谈判力的一个来源
是什么增强了案例中客户的谈判力?
如果客户最终没有选择司法程序，他会 有什么损失?
模拟谈判
仔细阅读本章的“案例导入”，并以 案例中的情节为背景，完成玛丽与老 板的谈判。
以2人为一组，一人为玛丽，另一人 为玛丽的老板。
作业
1、谈判力的来源有哪些，并加以分析解释？
限定获得所提供好处的 时间；
欢迎享受绿色桑拿 浴, 最健康经济的生 活方式！
依赖
依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效 进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。
A 或 B 的依赖程度越高 ，A 或 B 的力量越小
增加对方依赖程度 的策略
削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务 或资源；
2、增加对方依赖程度的策略？
3、影响相对谈判力增减的变量有哪些？
各变量的含义是什么？
各变量与谈判力之间的关系是什么？
动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励 因素。 谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利 益的愿望与期待。 它与谈判力的增长和下降的关系是
A 或 B 的 动机 A or B 的 力量
怎样激发对方的动机
诱导谈判对手或对手的 支持者；
向对方展示所提供条件 的诱人之处；
获取第三方对所提供的 诱人条件的支持；
第八章 谈判力及其决定因素
案例导入
与老板的一次讨价还价
玛丽·凯茨是通过什么方式得到了薪水的提升？
玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？
第一节 什么是谈判力
实力与谈判力
力量是一种社会现象, 它赋 予了人们对其他人或事物 的控制力。力量的存在要 求有相互联系和相互作用。
谈判力是谈判员拥有的一 种能力，依靠这种能力谈 判员可以控制和影响另一 方的决策，还可以解决争 端和达到谈判的设定目标。
动机
依赖
替代
谈判力三要素的关系
P(A～B)= MB × DB:A/SB － MA × DA:B/SA
P(A～B) ~ A 相对于 B 的力量 (A = 自己, B = 对方) MB ~ B 对达成由 A 控制的目标的渴望程度 MA ~ A 对达成由 B 控制的目标的渴望程度 DB:A ~ B 为达到目标对 A 的依赖程度 DA:B ~ A 为达到目标对 B 的依赖程度 SB ~ B 所要达成目标的替代情况 SA ~ A 所要达成目标的替代情况
谈判力的来源
环境条件：包括政治、文化、经济、社会、 技术、法律等
组织实力：包括一个企业所拥有的资金、技 术、人力资源及企业的市场地位等
人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主 要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多 少
第二节 相对谈判力与其与三个变量的关系
影响相对谈判力增减的变量
三要素
显示强硬态度：在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让 步。
嘲笑对方立场：轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从 而迫使对方放弃自己的主张。
突出己方方案：强调自己一方建议的重要，并通过这种方 法强迫对方让步。
威胁双方关系：警告对方如果不接受所提条件就断绝与双 方的关系，以此对对自己依赖较大的一方施加压力。
谈判一方有能力吸收不断升级的冲突 成本
谈判一方在对方向自己的支持者施加 不利影响时仍然能够独自坚持下去
谈判一方有能力使用专家意见、其他 人的说服和关系以及法律的、历史的 或者道德的先例获得其他的出路
谈判力策略的应用
设定最后期限：为接受谈判条件设定最后期限，并威胁如 果到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施，如经济制裁、 军事打击等等。