保险营销案例讲座1

因为父母为子女投保“子女婚嫁金保险”的 行为是一种赠与行为，又因为“子女婚嫁 金保险”不同于一般的人身保险，它带有 为子女储蓄的性质，因此由该保险单所获 得的价值应属于受赠与人（既此合同的被 保险人）。至于由谁去办理领取该阶段的 现金价值，须看该保险合同的具体约定。
法律规定
• 《保险法》第二十七条人寿保险以外 的其他保险的被保险人或者受益人，对保 险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自 其知道保险事故发生之日起二年不行使而 消灭。
保险营销案例讲座1
西安交通大学城市学院 李茂盛
保险常识
• 中途退保我能领取保险金吗？ 南日律师事务所： 从1991年开始我继父为我 投了“子女婚嫁金保险”，我继父作为“投保人” 每年交60元的保险费一直至1997年。因1998年4 月我继父与我母亲离婚，从1998年至2005年的保 险费都是由我母亲交的，但一直未变更“投保 人”。现在我已20岁也不想再续交保险费，我向 保险公司要求提取保险金，但保险公司要求提供 我继父的身份证，我继父又不愿提供，我该怎么 办？如现在退保将由谁领取保险金？
案例一丈夫开车碾死妻子 保险公司 丈夫开车碾死妻子 赔3万 万
• 丈夫开车上坡时，妻子在后边推车，结果 车子后退碾死了妻子。失去妻子的丈夫刘 吉明在悲痛之余，将保险公司告上法庭索 赔保险费。6月28日，这起保险合同纠纷经 重庆市云阳县人民法院调解，被告中国人 民财产保险股份有限公司云阳支公司一次 性赔给原告刘吉明保险金3万元。
• 如果将保险公司提供的格式条款中所有的 事项都作为重要事项，对保险相对人来说， 显然是不公平，而且在对格式合同的条款 是否属于重要事项的理解时，双方有异议 的，应当作出不利于格式合同的提供方的 解释。
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在现实生活中，由于投保人对保险知识知 之甚少的原因，一般都是在保险业务员的 指导下填写保险公司提供的保险合同，有 的甚至只是签了自己的名字，而业务员在 利益驱动之下，为了促使保险合同的订立， 只要不是原则问题，一般不会申明，即对 格式申明事项都打勾为“无”，这些部分 无效的瑕疵条款并不影响其他部分的内容 有效和保险合同的成立，只有在该无效条 款的情况下引起保险事实发生时，才对保 险公司不发生效力。
因你未提供该保险合同，从你的来信所 反映的情况来看，因你继父与你母亲已于 98年离婚，因此从离婚生效之日起你继父 已与你解除法律上的父女关系，你继父对 你已不具有保险利益，又因你母亲续交保 费时并未更改投保人，因此该保险合同从 你继父与你母亲离婚生效之日起便已终止， 你母亲从98年至05年的续交保费行为应被 认为是无效的。但保险公司应退还你母亲 所交的保费及银行同期存款利息，而且你 还可以主张91年至97年该保险单所获得的 现金价值。
• 投保人与被保险人不一致会产生两方面影 响： 一方面，被保险人不负交保险费 的义务，该项义务由投保人承担，即谁投 保谁交保险费。 • 另一方面，车辆发生部分损失时，可由 投保人向保险公司索赔；车辆全部损失时 （如车辆被盗抢、碰撞中车辆报废等）， 必须由被保险人向保险 公司索赔，投保人 没此项权利。在投保人与被保险人一致的 情况下，则没有以上两方面的区别。
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因此，如果你不事先探究清楚客户的需 要，你只拿投资结果对他们推销你的服务， 结果可想而知。一般的股票经纪人通常在 二十九岁上下、极富冲劲、且没有很庞大 的资产；而美国的百万富豪一般为五十七 岁的企业家，他们保守、注重家庭观念， 毕生已花了大部分的时间在赚钱。这两种 人无法擦出火花的原因往往在于：前者以 为客户只在乎投资结果；后者真正想要的， 却是安全感。
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2005年5月，刘吉明到中国人民财产保险股份 有限公司云阳支公司为自己的货车承保了“第三 者责任险”和“车上人员责任险”险种，其中 “第三者责任险”的保险金额为5万元。 • 同年12月7日，刘吉明开车去煤厂拉煤，他拉着 满满（超载）一车煤回到家门口的江口镇新华村 时，由于装载太重，车子始终开不上去。于是， 刘吉明喊来同村的村民和妻子李世春来推车，结 果车子在起步时熄火反而向后退去，将正在推车 的李世春碾倒在车轮下，当场死亡。后经交警部 门认定，刘吉明应对此次事故负全部责任。
客户的需求
• 管理资产的方式有很多，而每一种方式都 要从客户的心理需求着手，才能吸引这群 富翁到你面前，并留住他们。 投资组合管理：多数投资人并不了解 投资组合的真正意义，所以你可以解释资 产配置和投资组合的好处：不但能减轻客 户的压力、带给他们安全感；而且由一名 可信赖的专家来管理全部的财产，客户更 能方便掌握情况。
汽车保险常识介绍
在汽车保险中，什么叫第三者？ 在保险合 同中，保险公司是第一方，也叫第一者； 被保险人或致害人是第二方，也叫第二者； 除保险公司与被保险人之外的、因保险车 辆的意外事故而遭受人身伤害或财产损失 的受害人是第三方，也叫第三者。 在 汽车保险中，选择险种有什么限制？
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A、第三者责任险是必须投保的险种，是 《公路法》规定的强制保险。在验车、新 车领牌照等方面都要检验是否投保第三者 责任险。其它险种都是自愿投保的险种。 B、全车盗抢险、车载货物掉落责任险、风 档玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自 燃损失险、 新增加设备损失险是车辆损失 险的附加险，必须先投保车辆损失险后才 能投保这几个附加险种。
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保险索赔时效期间，自被保险人、受 益人知道保险事故发生之日起计算。《民 法通则》关于时效中止与中断的规定，在 保险索赔时效中同样适用。
• 主持人提示 索赔请求受法定的时效期间限制， 保险事故发生后，被保险人、受益人应及时主张 权利，避免因时效届满而导致索赔权依法消灭。 时效期满后，如保险人继续予以理赔的，其理赔 行为具有法律效力。需要注意的是，报案与索赔 是不同性质的行为，如果保险条款分别对其规定 了期限要求的，被保险人、受益人应受其约束。 根据国家保监会的批复，保险条款中关于索赔时 限、通知期限的规定，不是一种时效规定，而是 当事人约定的一项合同义务。但保险条款的此类 约定不得与法律关于诉讼时效的强制性规定相抵 触。
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本案的争议焦点是两份保险合同的效力。 根据保险合同的诚信原则，投保人在订立 合同时应当将与被保险人有关的重要事项 如实告诉保险人，故意隐瞒事实，不履行 如实告知义务，足以影响保险人决定是否 同意承保或者提高保险费率的，保险人有 权解除保险合同，对已经发生的事故，既 不负赔偿责任，也不退还保险费。
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税务规划：没有人喜欢缴税，不幸的 是，钱赚得越多，要缴的税也越多。所以 你要能为他们保留更多口袋例的钱，不过 前提是，要让他们感到公平。 财务规划：通常客户会希望有个明确 的目标和按部就班的计划，所以你的规划 要让他们感觉到投资的命运掌握在自己手 中，并不是由你摆布。
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C、车上责任险（指车上人员，即司机 乘客）是第三者责任险的附加险，必须先 投保第三者责任 险后才能投保车上责任险 （指车上人员，即司机乘客）。 • D、投保不计免赔特约险，必须首先同 时投保车辆损失险和第三者责任险。
投保人与被保险人是否必须一致？如果不一 致有什么影响？ 在汽车保险中，投保人是指 办理保险并支付保险费的人；被保险人是指受保 险合同保障的汽车的所有者（即行驶证上载明的 车主）。 • 如果车主为自己的汽车投保，则投保人与被保险 人是一致的；如果其他人为不归自己所有的汽车 投保，则投保人与被保险人是不一致的。这两种 情况都是保险公司允许的。 •
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投保的目的，就是希望在发生保险事故后能办理索赔并 得到保障，为什么要规定索赔权超过规定的时间不行使便 归于消灭呢？规定索赔时效的目的，是为了督促当事人及 时行使权利，同时稳定保险经济关系。被保险人、受益人 如不及时行使权利，一方面会使事故造成的损失不能得到 及时的补偿，影响生产生活的稳定，另一方面也不利于保 险合同争议的解决。如果在经过了漫长的时间后提出索赔， 查明事故的原因、性质及损失情况将非常困难，证据的灭 失将使保险纠纷无法得到合理公正的解决。此外，我国 《民法通则》已为请求保护民事权利统一规定了诉讼时效， 保险合同当事人行使索赔权自不应例外。
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人寿保险的被保险人或者受益人对保 险人请求给付保险金的权利，自其知道保 险事故发生之日起五年不行使而消灭。
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保险索赔时效，是一种消灭时效，指 的是被保险人、受益人得知保险事故发生 后，其索赔权经过一定时间没有行使便依 法消灭。本条规定，人寿保险的索赔时效 期间为五年，人寿保险以外的其他保险， 其索赔时效期间为二年。
案例三心理需求是制胜关键
• 大部分的投资顾问并不清楚客户真正想要 什么，一个典型的顾问通常会说：投资结 果。事实上，一位优质、理性的客户，是 不会轻易被产品的利益所左右，能影响他 的，是产品和服务能否满足他的心理需求。
• 对大多数家财万贯的富豪来说，管理资产 一直是最头痛的问题。根据调查显示，这 些人关心如何保存资产更甚于如何把让钱 生钱，因为管理财产，刘吉明找保险公 司索赔。保险公司以死者系其家庭成员拒 绝给付赔偿。通过诉讼，刘吉明最终获得 了3万元赔偿。
案例二该份保险合同是否有效
• 张某为丈夫李甲向保险公司投保了两份安 康人身保险及一份附加住院医疗险，受益 人为其女儿李某。今年元月，张某的丈夫 因急性肺炎、呼吸衰竭而死亡。李某向保 险公司提出索赔申请，保险公司却以李甲 有嗜酒史多年，而投保人在投保时未如实 告知为由拒绝赔付。李某遂向法院提起诉 讼，要求保险公司支付身故保险金20000元、 住院医疗保险金1800元。
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人寿保险指的是以被保险人的生命为保险标 的，以其生存或死亡为保险事故的保险，它具体 可分为死亡保险、生存保险、生死两全保险等类 型。人寿保险的显著特点是其长期性，其合同期 限一般在五年以上，甚至可以长达人的一生。本 条所指的“人寿保险以外的其他保险”其包括的 范围很广泛，包括人身意外伤害保险和健康保险， 还包括各类财产保险。只有正确理解了上述概念， 才能准确把握您持有的保险合同适用的索赔时效 期间为多长。
“子女婚嫁金保险”是父母为子女将来婚嫁 做准备投的一种储蓄性保险，一般此种保 险合同是约定被保险人生存至22周岁的保 险单生效对应日，保险人按保险单所载金 额给付婚嫁保险金。在该合同有效期内， 投保人有权通知保险人解除合同，如投保 人已交足二年以上保险费的，保险人应当 按照合同约定支付保险单的现金价值；投 保人未交足二年的，保险人应当在扣除手 续费后，退还保险费。