房产营销团队合作培训PPT4.28

2、营销模式转变：营销理论：4R—STP
2、营销模式转变---产品

产品定位
2、营销模式转变---价格
2、营销模式转变---渠道
2、营销模式转变---坐销与行销
2、营销模式转变---促销
2、营销模式转变--营销新要素
更加重视人员的销 售力
更加重视产品的附 加值体系
更加关注政治环 境
更加开放的与社会 沟通
2、营销模式转变--新要素
3、管理模式转变
综合 建设 管理 模式
3、管理模式转变—案场团队组织结构
后勤
行政主管
财务
外联
管理模式转变—各类人员角色和职责

角色和职责
3、管理模式转变--管理的要素
销售管理体系与销售 流程控制体系
销售管理---客户资源的归属原则

第一接触点的原则：原则上首任接触该客户，该客 户归其所有。该客户第二、第三次上门时，第一接触 业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但 不计入业绩。
业绩 确认
销售 面积
销售 量
？
成交 难度
成交 比例
引言：

市场变化改变思维方式 市场变化改变营销模式 市场变化改变营销管理 市场变化改变规则体系 市场变化改变利益关系 市场变化改变个体素质
改变从此开始
市场变化的表现
调控政策
政策
供给总量与 供给结构
初始周期与
开发周期
供给
发展周期
基本 素质 职位 描述
市场\管理 经济\营销 心理\
知识 结构
职业 能力
沟通能力—管理\商务 判断能力—市场\决策 策划能力—创意\执行 组织能力—业务\行政
1、观念转变—销售管理与销售执行
1、观念转变—认知自己

我们的企业---我们的主体---决定形态
我们的品牌---我们的核心---决定生命力 我们的市场---我们的基础---决定营养素 我们的个体---我们的生命---决定成长性
销售主 管 客户主 管
销售代 表 销售代 表 销售代 表
销售副总裁
策划 主管
广告公 司 活动公 司
项目策划 经理
制作公 司
1、观念转变---以销售经理为例
职位:是我们销 售管理规则的一 部分是对权力\ 责任\利益的一 种界定与区隔
职业道德操守（权力、忠诚 专业知识能力（知识、经验、学习） 团队合作意识（角色、组织、管理） 统筹兼顾行为（事务、资源、文件） 全面管理技巧（行政、业务、客户） 人格修养魅力（品性、修养、情趣）
管理的转变-----------现场与外场（行政、业务、文件、现场、市调、推广） 规则的转变-----------权利与责任（授权限度与使用、奖惩、分配） 利益的转变-----------团队与个体（利益单元、客户统筹、配合行动） 个体的转变-----------销售与培训（经理、主管、客服、后勤等）
四．四步曲：顾客永远是对的，顾 客是开发商的衣食父母，顾客花钱 买的是服务和品质，在顾客开声前 售楼员要先开声向顾客打招呼 五．三轻声：走路轻，说话轻，操 作轻 六．二满意：形象满意，服务满意 七．一达到：达到成交目的
三．五个请：请进，请坐，请喝茶，请 看资料，请指导。
人员行政与业绩管理

轮值休息时的客户服务与维护 团队合作形式 团队文化建设 团队利益设计
3、系列性：皇明已经形成的“新能源\新地产\新材料”的战略布 局和产业发展方向，使皇明未来的方向更加明确，同时太阳能热水 器对市场终端的专业影响力对社会\经济的贡献，共同支撑起皇明 品牌在消费者心中的基本概念.皇明置业品牌的专业性不够。

4、替代性：皇明置业的品牌与皇明太阳谷\蔚莱城\青岛 地块不具有品牌统筹规划的关联性。因此，皇明置业的 品牌已经被项目品牌取代，皇明置业品牌的持续性不够。 5、专业性：皇明置业品牌在项目特征上具有鲜明性，但 作为专业品牌形成的市场引导、产品创新研发、营销体 系建设、权威话语权、专业体制与管理建设，皇明置业 品牌的专业性不够 6、模糊性：皇明置业品牌不具有特指性，应该在初始项 目中就植入他鲜明的开发定位。皇明置业品牌的特征性 不够
需求
竞争对手
需求总量与 需求结构
垄断市场与 竞争市场
我们的策略
方向
方针
• 走正确的路 • 确定我们应变的方向 • 正确的走路 • 确定我们应变的方针 • 走路要正确 • 确定我们应变的方法
方法
课程设计：各级销售管理人员

观念的转变-----------主动与被动（市场现实、竞争态势）

模式的转变-----------坐销与行销（理念、差异、团队设计、要素、流程）
准备
按时开放营销中心及示范单位 时时留心营销中心的整齐及整洁等 待 在固定的位置上（门口，模型边， 接待台）等待客户 不可因疲惫而忽略客人的讯号 卖场内无人的时候，不要出现所有 人都坐在接待台前的现象。
讲解
慢慢地讲解 对顾客所提问题简洁地回答 对涉及营销政策中不能对外的事要巧妙 地回答
一．七个字：礼（礼貌待人），勤（勤 服务），精（精通业务），细（工作细 心），快（动作快捷），静（保持环境 安静），洁（保持自身和环境清洁） 二．六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）， 脚勤（顾客上门立即上前迎接），眼勤 （密切关注在场顾客动静，顾客有求时， 随时提供服务），耳勤（注意顾客呼叫 声），嘴勤（多向顾客介绍），脑勤 （多思考）
接听电话用语： •“早上好（中午好、晚上好、节日快乐）！未 来成” •“对不起，他现在不在，请过一会打过来，如 果需要的话，我可以为您转告” •“我们欢迎您到现场来看看，当然，如果您抽 不出时间，我可以在电话里向您简 单介绍一下” •如果顾客询问项目情况时，应按销售标准说辞 上的情况介绍。
人员规范化管理：销售规范
1、观念转变---认知品牌

过去十几年的发展可以成为经验的智者， 新的行业是否复制经验就可以成为强者？
面对国内外经济、政策引发房地产市场的 变化及区域竞争格局的变化，原有的竞争 优势能否持续？ 蔚莱城是名词，还是皇明置业的子品牌？ 项目品牌？需要鉴别与区分的基因是什么？ 彼此之间的依存借势关系？ 在销售中如何借用品牌
皇明集团房地产营销管理与营销实施
培训目的

建立规范、应用性的专业房地产营销 管理体系。
提高房产营销环节各级管理人员的管 理素质（理念、管理模式、管理业务、 管理水平）及销售执行的能力


介绍成熟、实用、科学的管理实物性 蓝本（管理文件、业务流程、案场管 理要素） 开发销售管理人员的潜质。

任务

顾客对项目关注 时或主动咨询时
介绍周边配套户 型价格付款方式 会所等
顾客决定购买或 发表见解时
委婉地称赞顾客
人员规范化管理：销售规范
待客基本用语： 欢迎参观样板房！ 是否需要我介绍一下？ 需要房屋资料吗？ 好的！ 请您稍候！ 让您久等了！ 谢谢！ 请家人再来看看吧! 欢迎再来！ 我觉得这种户型挺适合 您…… 请问你选择什么付款方式

连带客户

时效性原则 ：一般拥有客户资源的时效为三个月。 但犹豫型客户，成交过程慢，在三个后重新登记，登 记表须经售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新 获得对此客户的拥有权。
时效确认
人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对
时机
顾客进入营销中 心
部骤
微笑示礼
使用语言
您好！ 欢迎光临！ XX（节日）快乐！



1、观念转变---认知企业(提问式）

我们的企业---皇明集团
1、观念转变---认知品牌
没有一种力量可以象品牌一样征服人的内心世界 带来比资本、产品、技术更有价值的生命力
没有一种投资可以象品牌一样征服资本的趋利本性 带来比实物、项目、资产更有价值的吸引力
没有一种信誉可以向品牌一样征服市场的竞争格局 带来比项目差异、定位、策略更有价值的影响力 品牌已经成为一种无形资产，不仅是企业的财富， 更是资本市场上决定投资人投资选择的要素 ---- 我们必须关注品牌，就像关注我们的灵魂


1、粘连性：由于皇明太阳能与皇明的不可分割性，作为全资子公 司行政隶属与资本权属都具有一体化，因此品牌无论从形象、理念 到传播，都与母体具有着重要的一致性。皇明置业品牌的粘连性较 强.
2、被动性：皇明太阳能的综合实力对皇明品牌具有重要的支撑。 认知皇明置业的前提是对皇明的认知。皇明置业品牌的主动性不够。
配合动作
面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正 在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工 作，同时用余光关注顾客。
顾客进场后参观 模型，看展板
引导接近
您好！需要帮您解释一下吗？ 您需要哪种户型？那里有模型，我 带您去。 使用亲切、简洁的语言向顾客介绍 所关注的户型。使用语言应准确简 短，通俗易懂，切忌使用似是而非 和言过其实的语言，更不能使用强 加于人的语言。 您阅历丰富，见解独到，使我学到 了很多知识,您说得很好，对我的 工作很有启发，谢谢您的指点。
分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻 柔的礼仪手势予以引导。 在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然 说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候 介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语 气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许 表情冷漠、答非所问。 带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、 操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。 认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客 完成付款手续。




培训体例

集中讲解 问题答疑 集中训练 课后练习
•12h •占50%
•4h •占16.6%

集中 讲解 集中 训练