《采购谈判技巧》.(DOC)
采购谈判的技巧
采购谈判的技巧在商业社会中，采购谈判是企业日常运营中不可或缺的一环。
通过谈判，企业可以获取最佳的采购价格和条件，与供应商建立良好的合作关系，并确保采购过程的顺利进行。
本文将介绍一些采购谈判的技巧，帮助企业提高谈判效果和达成更有利的采购合同。
1. 充分准备在进行采购谈判之前，必须进行充分的准备工作。
首先，了解市场行情和供应商的背景信息，包括其产品质量、服务水平和信誉度等。
其次，明确企业的需求，并制定出明确的采购目标和谈判策略。
最后，准备必要的文件和材料，如市场调研报告、采购需求清单和相关合同条款等。
2. 设定目标在谈判开始前，明确自己的目标是非常重要的。
制定一个合理的目标可以提高谈判的效果和掌握主动权。
目标既要符合企业的采购需求，又要考虑市场行情和供应商的实际情况。
同时，目标要量化，如降低采购价格10%或延长付款周期15天等，以便于在谈判过程中进行评估和调整。
3. 建立合作关系在谈判过程中，建立良好的合作关系非常关键。
双方应该尊重和理解彼此的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。
通过有效沟通和合作，可以增加对方的信任，并在谈判中达成更好的结果。
此外，要注意维护谈判的气氛和人际关系，避免过分强硬或冷漠的态度，以免破坏谈判的氛围。
4. 灵活应对在采购谈判中，应该保持灵活和机动的态度。
谈判是一个动态的过程，双方可能会在谈判中有不同的变化和调整。
在面对不确定的情况时，要做到灵活应对，能够根据实际情况及时调整自己的策略和目标。
同时，要善于发现和利用谈判中的机会，以获得最优的采购条件和合同条款。
5. 控制信息在谈判中，控制信息的流动是非常关键的。
双方应该尽量避免透露过多的信息，特别是敏感的商业信息和底线。
要学会保留自己的筹码，并通过提问和倾听的方式获取对方的信息。
同时，要对自己的信息进行合理的管理，确保信息的准确性和可靠性，并在适当的时候进行适度的分享，以增加谈判的信任和透明度。
6. 确定备选方案在进行采购谈判时，应该事先确定备选方案。
采购员的谈判技巧6篇
采购员的谈判技巧6篇采购员的谈判技巧 (1) 在我们的生活中，处理人际关系时，要与对方进行交流，达成正确的共识，从而一起努力做成某事，这一过程，就是沟通.拥有很强的沟通能力可以使自己与人合作更加顺利，反之，较弱的沟通能力可能会把美好的梦想变成白纸一张。
可见，人与人之间的沟通会使他们之间关系更融洽，更美好，可是，如何成功的与人沟通呢?一般来说，与他人沟通的内容决定成功的几率其实不大，而沟通的方式与沟通时的动作才是成功的关键。
与人沟通的方法其实很简单，第一，不要过于直接的向对方进行交流，比如，你想要一张白纸，不能直接的向对方说“这里没纸了”，而应该恭敬地向对方说“请问有没用白纸呢?”经过上面的两个对比，相信你一定感觉到第二种说法比较委婉，更容易让对方接受，而且，沟通是要用通俗易懂，大方而幽默的向对方谈话，但是过于复杂且难理解的专业名词会让对方感到陌生，让人晕头转向，之后毫无效果，没有达到沟通的目的，这对己方很不利。
而且，沟通时的动作也非常重要。
坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感。
耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存。
而且不由自主地抖动或移动双腿，能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。
无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。
所以，好的沟通会让你走向成功之路，让你善于和它人交往，使你的学业与工作事业更加顺利。
采购员的谈判技巧 (2) 每个人都需要和别人沟通，每个人也都想和别人沟通。
因为沟通能让我们深入地了解对方内心真实的想法。
可是，人们常常认为沟通单单只是两个人的交谈，这是错误的看法。
其实，沟通是一次心灵的融合，是一场真诚的对白，是寻找挚友的基础，是确立信心的关键，是走向光明的阶梯，是走出黑暗的灯光。
在沟通中，我们可以发现彼此的长处和不足。
当你在与别人沟通的时候，你就会发现，其实你是那么的无知，那么的微不足道，那么的幼稚。
只有通过沟通，你才能真正地认识自己、了解自己，才能真正地打开心扉去感受生活的一切。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购谈判技巧案例(共4篇)
篇一：采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败图片已关闭显示，点此查看采购人员谈判技巧经典案例－细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。
几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。
但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。
因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。
中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。
中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。
外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。
2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。
调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。
后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。
中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。
为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。
这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。
但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。
但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。
其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。
但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
采购员的谈判技巧
采购员的谈判技巧采购员的谈判技巧1、以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。
古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。
这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
2、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。
不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
3、以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。
这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析, 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。
首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。
你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
采购员实用的谈判技巧(1)准确易懂。
在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。
(2)简明扼要,具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。
采购谈判技巧
采购谈判技巧一﹑採購談判的概念二﹑採購談判的分類三﹑採購價格的分析及決策過程四﹑採購價格的談判五﹑採購談判中的忌諱六﹑採購談判的結果七﹑優秀的採購談判者須具備的特質八﹑實際採購經驗研討採購談判的概念採購談判是完成採購任務的一項重要的基礎工作﹐是採購作業中的重要技巧。
因此﹐對公司採購人員來說﹐掌握採購談判技巧﹐有利于維護公司自身利益﹐促進採購的成功﹐掌握談判的技巧也是一個優秀採購員的必備素質。
1﹑談判的概念和特征A.在談判中的雙方﹐其地位是相對平等的。
相對平等是指在談判的過程中﹐談判的任何一方都具有一定的權力﹐并且其權力的實施將會影響到另一方最終目標的實現。
B.談判要有明確的目的性﹐即談判一定要有明確的目標。
C.談判是一個信息相互交換溝通的過程。
在談判中﹐信息的流通是雙向的﹐即談判中的當事人一方面要將自己的立場和觀點向對方表達清楚﹔另一方面﹐還要認真聽取對方所表達的意思﹐以便考慮自己的談判對策﹐這就使得談判中信息進行雙向流動。
D.談判的結果是不確定的。
談判的當事人即使擁有同樣談判條件﹐如果談判技巧或談判過程處理不同﹐那么﹐談判結果可能會有很大的差異。
因此﹐雖然在談判以前可大致了解談判雙方優勢的大小﹐但對于談判結果卻是無法判定的。
2﹑採購談判的特點及意義採購方想以自己比較理想的價格﹑品質﹑交期和供應服務條件來獲取供應商的產品﹐而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品﹐在兩者不完全統一以前﹐就需要通過談判來解決﹐這就是採購談判。
另外在採購過程中﹐由于業務操作失誤發生了貨物的貨損﹑貨差﹑貨物質量數量問題﹐在賠償上產生爭議﹐也要進行談判﹐也屬于採購談判。
3﹑採購談判的目的採購談判是為了達至以下的目的﹕A.是希望獲得供應商質量好﹑價格低產品﹔B.是希望獲得供應商比較好的服務﹔C.是希望在發生物資事故﹑損失時獲得合適的賠償﹔D.是當發生糾紛時能夠妥善解決。
4﹑採購談判的內容在採購談判中﹐談判雙方主要就產品的質量條件﹑價格條件﹑數量條件﹑包裝條件﹑交貨條件及貨款的支付條件﹑貨物保險條件﹑檢驗與索賠條件﹑不力條件﹑仲裁等交易條件進行磋商。
采购谈判技巧(精简版)
8)签---签定采购合同;或下采购订单;
9)录---将采购情况录入<采购记录表>;
10)跟---跟进物料到厂情况与申请部门协调;
11)对---对帐的进行;及付款申请;完成采购工作;
12)协---物料品质的反馈;设备维修联系等协调工作;
其实,谈判只是12个采购过程中的”议”的过程.
主要的五个采购过程:
的要求与情况;了解对方的情况,进行优势与劣势的对比,明确自
己的目标,且要预估下对方的目标.但一定要把各种条件列出优先
顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
8.2 只与有决定权的人谈判：
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的
对象有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚
制作详细的 询价单/报价单
11
阐述对方定价中不 合理的成份
询价/ 报价
价格 解释
价格 分析
价格 评论
有些企业采用分段式采购作业的优点：
1)每位采购员只负责采购过程中的一
部分，熟能生巧，可减少错误的机会， 比价并找出
并提高办事效率。
对方定价的水准
2)一方面是分工合作，另一方面则是
内部牵制。
谈判(价 格,交期
② 过关斩将——高层出马
③ 直捣黄龙——源头购买
④ 动之以情——感恩图报
8
⑤ 釜底抽薪——原始单据
第五刀 砍预算资金;建立预算制度
利润是要求出来的
向供商要求20% 向领导干部要求20% 向员工要求 向财务要求20% 向采购要求20% 向所有花钱的人要求削减20%
第六刀 砍库存; 库存是利润的杀手 先客户，后产品; 先感应，后回应;
税费包括:营业税、所得税等. 企业的使命就是赚钱;企业如果不赚钱就是犯罪---松下幸之助
采购谈判技巧报价原则
采购谈判技巧报价原则在采购谈判中，报价是一个非常重要的环节。
合理的报价原则可以帮助采购人员在谈判中更好地掌握主动权，达成双方满意的交易。
以下是一些采购谈判技巧报价原则：1.确定成本：采购人员在报价时应该充分了解产品或服务的成本，包括材料、劳动力和运输等。
只有了解成本，采购人员才能做出合理的报价并保持谈判的灵活性。
2.确定目标：在采购谈判中，采购人员应该设定一个目标价格。
目标价格是采购人员自己心中的底线价格，超过这个价格就不能接受。
在报价时，采购人员应该围绕这个目标价格进行谈判。
3.弹性报价：在采购谈判中，采购人员可以考虑给出一个具有一定弹性的报价，即允许一定范围内的价格调整。
这样可以在谈判中保留一定的自由度，并在达成协议时做出让步。
4.了解竞争对手：在报价前，采购人员应该了解竞争对手的价格水平。
这样可以更好地把握市场行情，做出合理的报价，并在谈判中占据优势地位。
5.强调价值：在报价时，采购人员应该强调产品或服务的价值。
价值包括质量、效益、服务等多个方面。
通过强调价值，采购人员可以提高产品或服务的竞争力，并使对方更有动力接受报价。
6.建立信任：在采购谈判中，建立信任关系是非常重要的。
采购人员可以通过提供准确、透明和可信赖的信息，建立与供应商的互信。
这样可以帮助采购人员在报价时更容易获得合理的价格。
7.主动控制节奏：在采购谈判中，主动控制节奏是非常重要的。
采购人员可以通过合理的报价时间和策略，来掌握谈判的主动权。
例如，在对方提出报价后，采购人员可以保持沉默，以观察对方的反应，然后再做出回应。
8.实施结构化的谈判：在报价时，采购人员应该遵循一定的谈判结构。
这包括先提出要求，然后给出报价，并保留一定的时间来讨论和协商。
这样可以使谈判更加有序，避免双方陷入僵局。
9.准备备选方案：在采购谈判中，采购人员应该准备备选方案。
如果谈判中无法达成一致，采购人员可以提出备选方案，以便继续谈判或寻找其他供应商。
备选方案可以增加采购人员的灵活性，并降低谈判的风险。
采购谈判的技巧6篇
采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!采购谈判的技巧 (2)1、开场阐述谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。
采购谈判的技巧6篇
采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 谈判双方刚进入谈判场所时。
难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。
为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。
这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。
一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
采购谈判的技巧 (2) 答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。
答复时应注意:①不要彻底答复对方的提问;②针对提问者的真实心理答复;③不要确切答复对方的提问;④降低提问者追问的兴趣;⑤让自己获得充分的思考时间;⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;⑦找借口拖延答复。
采购谈判的技巧 (3) 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。
”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”采购谈判的技巧 (4)①讨论先易后难;②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;③强调一致、淡化差异;④先谈好后谈坏;⑤强调合同有利于对方的条件;⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;⑦说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;⑧结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论;⑨多次重复某些信息和观点;⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。
采购谈判技巧教材
采购谈判技巧教材第一：谈判定义与目的谈判的定义和目的：谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
第二：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。
另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。
下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。
记住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。
具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量…..”。
3.定下方案。
对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4.分析对方的地位。
你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。
至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5.确定和组织问题。
现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。
三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。
这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
B）直接讲出你的最理想方案。
这通常用于你已了解对方的方案。
C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。
这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。
战术的合理利用能使计划成功实施。
这些战术包括：1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。
选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
采购谈判技巧
二、谈判准备 的六个环节
2、了解你的对手 了解对手就是明确对方公司要的是什么，所谓“知彼”。 知彼知己，方能百战百胜。要充分了解对手如下信息： ◆ 他们市场经营状况； ◆ 他们的目标； ◆ 他们的利益和要求； ◆ 他们的资源； ◆ 他们做决定的权限； ◆ 采购方的地位与分量，等等。
一、采购 谈判与谈 判流程
3、谈判的流程
一个完整的谈判过程包括三个阶段：谈判准 备、外部谈判以及谈判总结。
在采购谈判中有一个20/80原则：80%的准备， 20%的谈判。说明谈判准备比谈判本身更重要。
谈判准备越充分，了解的信息越完善，设定 的目标越清晰，制定的对策越有针对性，在 谈判中越能争取主动，从而形成更强的谈判 优势，获得更低的采购价格。
三、外部谈判的四个阶段
5、谈判总结 从谈判流程来看，一个有经验的谈判者还必须对每次谈判进行回顾与总结。谈判技巧来自于每次谈判实战，通过总结谈判经验，才能够真正学习并积累谈判技巧。 1）目标达成情况，包括但不限于： a.对方达成了哪些特别的条款？ b.我方达成了哪些特别的条款？ c.我方哪些目标没有完成？ d.我方作出哪些不应该的让步？ 2）需要改善的地方，包括但不限于： a.对方为什么能表现的更好？ b.我方如何可以做的更好？ c.从这次的谈判中我方学到了什么？
二、谈判准备 的六个环节
6、检验界限的合理性
谈判准备的最后一个环节是检验界限是否合理，合理的界 限是既有必要性又有可行性。
必要性是从公司内部来看。通过与管理层沟通，参照公司 经营目标并经过详细的财务核算，就可以知道设定的界限 是否必要。
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Ye
编制时间：一九九九年八月十八号
●这是满福来与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采
购高回转率的商品
●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，
这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●谈判分为两个主题：
准备：谈判：
花费80%的时间花费20%的时间
●供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
●收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
●设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
2、设定可衡量的双重目标
●范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
●有礼貌
●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
●表现出足够的尊敬
●陈述会谈的目的
*端架陈列费*促销费 *争议
●告诉供应商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供应商可以得到
的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
●提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
●范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及满福来的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产
●保持沉默
●询问供应商的原由
●试着反驳这些理由
●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标
●谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销
价、端架陈列费、退佣。
●切记，供应商供货，没有供应商就没有货物
●有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们输家/赢家
–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家
–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家
●尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
●牢记双赢观念
●范列：
某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。
无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。
如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。
●要求，得到越到。
●例如：
*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
●对每个要求举出一至二个理由：
*理由明确
让供应商明白你的意思。
若有任何疑问，马上询问，避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
●为什么？
*想要得到有利条件以补偿不便之处
*试图想使我们感到内疚
●应付方法：
*他们对我们的指责是否合理
*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清
*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益
供应商保持沉默
●为什么？
*使你不安
*促使你不断地说话
*获得有用的信息
●应付方法：
*提出问题
如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
供应商经常会吹毛求疵
●为什么？
*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好
●应付方法
*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈
供应商会拖延、控制谈判时间
●信号：
*“我们需要你们现在决定”
*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。
“
*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。
“
●应付方法
*事先周密计划
*坚守你们的目标
供应商会以最后通牒的形式给予压力
●信号：
*“要么接受，要么算了”
*我已尽全力了“
*“价钱不能再低了“
●为什么？
*试探你们的反应
*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
●应付方法
*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你
*寻找一个机会，转移到另一个新问题上
*如果对方是认真的，则考虑放弃
供应商使用红脸/白脸策略
●为什么？
*扰乱你的心绪
*使你同意红脸人的观点
●应付方法
*根据你的目标衡量一下红脸人的要求
*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
供应商以“我的职权有限“为借口
●为什么？
*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决
●应付方法
*建议你去和有实权的人面谈
表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的
*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受
供应商态度坚决
●为什么
*他们想寻求输–赢的局面
●应付方法
*分析一下所面临的威胁
–能起作用吗？
–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价
*不要正面地应付挑战
*虚张声势：走开
当供应商做出让步时反问自己：
●对我们是否有什么真正的价值？
●这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？
可交换的条件除价格外，可商议的问题
●可以怎样改变产品？
●针对不同的用途，功能有所不同吗？
●付款方式
●数量
●质量–意味着什么？对于谁？
对于不同的质量水平增加价格差距
●可以加上或去掉什么
●运输的安排
●维修、服务、售后服务
●保证或担保
谈判主题
1、交易条件
2、促销谈判/端架陈列费
3、新产品谈判
4、其它
新商品的洽谈
1、我们何时必须采购新商品
●配套商品（地区性、区域性、全国性）
●季节性商品
●取代销售量小的商品
2、确定一系列单品
●依据全国性商品组织来采购商品
●依据市场动向来采购商品
●选择高回转率的商品
*对满福来而言*更加便于管理*执行补货方便*避免缺货
*提高回转率*增加利润
*便于计数/下定单
何谓成功的谈判
●完善的准备
●妥善的原则、策略（双赢）●良好的态度
●绩效总结。