让上帝讲真话——谈客户访谈思路

客户管理交流发言稿范文

大家好！今天，我很荣幸能够在这里与大家分享一些关于客户管理的经验和心得。

客户管理是企业发展的重要环节，是企业持续发展的动力源泉。

以下是我对客户管理的一些思考，希望能与大家共同探讨。

一、明确客户需求客户是企业的上帝，了解客户需求是做好客户管理的前提。

我们要通过市场调研、客户反馈等方式，全面了解客户的需求，为客户量身定制合适的产品和服务。

具体来说，可以从以下几个方面入手：1. 分析客户需求：通过问卷调查、访谈等方式，了解客户对产品功能、性能、价格等方面的期望。

2. 跟踪客户需求变化：市场环境、竞争对手等因素都会影响客户需求，我们要及时跟踪变化，调整产品策略。

3. 挖掘客户潜在需求：在满足客户基本需求的基础上，挖掘客户潜在需求，提供增值服务。

二、建立客户关系客户关系是企业与客户之间的一种长期、稳定的合作关系。

我们要通过以下措施，加强客户关系：1. 主动沟通：定期与客户保持联系，了解客户在使用产品过程中的问题，提供及时、有效的解决方案。

2. 增值服务：为客户提供超出期望的服务，如培训、技术支持等，提高客户满意度。

3. 举办活动：定期举办客户活动，增进与客户的互动，提高客户忠诚度。

三、提升客户满意度客户满意度是企业发展的基石。

我们要从以下几个方面提升客户满意度：1. 产品质量：确保产品品质，为客户提供可靠、稳定的产品。

2. 服务质量：提高服务质量，为客户提供专业、热情的服务。

3. 诚信经营：坚持诚信经营，树立良好的企业形象。

四、加强客户管理团队建设客户管理团队是企业与客户之间的桥梁。

我们要加强团队建设，提高团队整体素质：1. 培训学习：定期组织客户管理团队进行培训，提升业务能力和服务水平。

2. 激励机制：建立健全激励机制，激发团队成员的积极性和创造性。

3. 优化团队结构：根据业务需求，优化团队结构，提高团队执行力。

总之，客户管理是企业发展的关键。

我们要始终坚持客户至上，以客户需求为导向，不断提升客户满意度，为企业创造更多价值。

访谈思路模板范文

访谈思路模板范文主持人：大家好，欢迎收看本期节目。

今天我们邀请到了一位成功的企业家，他将和我们分享他的创业经历和成功之道。

让我们一起来听听他的精彩故事。

主持人：首先感谢你能抽出时间来参加我们的节目。

请给我们简单介绍一下你自己吧。

嘉宾：我是XX公司的创始人兼CEO，我从事XX行业已经有10年的时间了。

主持人：那么，在你创业的过程中，面临了哪些挑战？你是如何克服的呢？嘉宾：创业的过程充满了挑战，最大的困难在于资金和市场营销。

我通过不断学习和努力，赢得了投资人的支持，同时建立了品牌和销售网络。

主持人：那么在品牌建立和销售过程中，你有什么经验和教训可以分享给我们吗？嘉宾：我认为最重要的是要有独特的产品和服务，同时要了解市场需求和竞争对手。

另外，团队建设和市场营销策略也是至关重要的。

主持人：非常有建设性的意见。

那么在未来，你对企业有怎样的规划和展望呢？嘉宾：我们正计划扩大市场，推出新产品，并不断完善服务。

同时，我们也在积极寻求合作伙伴，希望实现更多的合作和共赢。

主持人：非常感谢你的分享。

祝愿你未来一切顺利。

再次感谢你的到来。

嘉宾：谢谢您的邀请，祝您的节目越办越好。

主持人：非常感谢。

在过去的创业经历中，你一直有积极的心态，同时也克服了很多困难。

在这个过程中，你是如何保持积极的心态和激情？嘉宾：我认为保持积极的心态非常关键。

我经常和团队交流，寻求意见和建议，同时注重自身的心理健康，保持良好的生活习惯和心态。

主持人：非常棒。

同时，我们也知道创业不仅是成功，也会伴随着失败和挫折。

在面对失败和挫折的时候，你是如何调整心态和重新出发的呢？嘉宾：我认为失败并不可怕，重要的是要不断学习和总结经验。

同时，保持信心和自信，以及寻求他人的支持和帮助，这些都是帮助我走出困境的关键。

主持人：非常有启发意义。

最后，你有什么想对正在创业或者有志于创业的朋友们说的吗？嘉宾：我想说的是，创业路上会充满变数，但只要我们坚持并且不断努力，一定能够取得成功。

拜上帝、见父母,如何拜访客户,拜访客户的技巧

如何有效结实客户客户是我们企业和个人生存的根本，结实客户是我们最基本的生存技能和最主要的业务拓展方式。

如何结实有效的客户，是我们很多业务精英们都经常在思考的问题。

如何有效结识真正能定品牌的人员，更是关系我们收入的关键。

结识有效客户，首先需要判断客户是否有效。

一个有效的客户代表，应该是能够帮我们确定品牌，从而促成我们与对方成交的人群。

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。

这是因为什么呢？我们不妨先自问几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。

因此，做为一名职业销售人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下业务员的客户拜访技巧。

一、陌生拜访：让客户多说拜访流程设计1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！”2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。

在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。

如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。

4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。

如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

三个案例：怎样倾听上帝的声音？

三个案例：怎样倾听上帝的声音如果我们还是引用在中国营销界广为流传的"消费者就是上帝"的箴言，那么，了解"上帝"的需求就成为商家的头等大事。

这里介绍三个不同行业的案例：零售业的吉之岛、酒店业的威尼斯和家具业的美时。

不同的行业面临不同的"上帝"，它们怎样倾听"上帝"的声音？吉之岛商场：准确定位，锁定目标客户吉之岛作为亚洲最大的零售商，也是赢利能力最强的零售商之一，其市场和客户调研水平同样走在同行之前。

在深圳的合资公司吉之岛友谊百货开业仅两个多月，已经取得了良好的经济效益。

"开业的这段时间，公司的营业额超出预期60%，现在吉之岛在深圳的品牌认知度已经达到了90%以上。

"深圳吉之岛友谊百货有限公司的副总经理井上博不无自豪地说。

井上博认为，周密的市场和客户调研和正确的市场定位，是吉之岛取得成功的关键。

吉之岛在香港的母公司设有专门的调研部门，在开设深圳合资公司之前，公司进行了两个阶段的调查。

第一阶段是在两年多前，公司开始了先期的市场和客户调研，主要对深圳本地的GDP水平、消费群体、消费习惯和当地政策做了详细调研。

一年前，部门对营业场地---深圳中信广场进行实地考察，其中包括几个固定时段的行人数量、公交车和私家车流量、周边配套设施状况、竞争对手分析。

井上博介绍，调研的结果令人兴奋。

首先是深圳是中国最富裕的地区之一，人均GDP位居中国之首。

尽管沃尔玛和家_乐福已捷足先登，但他们以追求"天天平价"为主要诉求，瞄准的是普通大众消费群体，以西武为代表的商场则服务于顶级消费者，而中高档次的消费群体规模庞大，市场前景看好。

吉之岛将自己定位为中档阶层的消费者，并根据他们的需求调整自己的产品和服务。

中高层的顾客和普通消费群体有所不同。

井上博说，他们在购买商品时，在追求价廉物美的基础上，也重视商场购物的体验，部分消费者还注重文化氛围。

与客户沟通的技巧（精选17篇）

与客户沟通的技巧（精选17篇）与客户沟通的技巧篇11、不要用“不对”去否定别人的意见，而是把“不对”改成“对”无论生活与工作，我们总会发现有些人喜欢说“不”;不管别人说什么，他总是说“不”、“不对”……，但他接下来的话有时并不是推翻别人的意见，只是补充而已。

他只是习惯了说“不”，大家都讨厌他。

谁喜欢被否定啊?在与客户沟通时我们都需要保留一个良好的习惯，不管对方说了多么令人难以接受的话，我们都要会很诚恳地说，“对”，认真地指出他这个话可以成立的点，然后延展开去，讲他的看法。

先肯定对方，再讲自己的意见，沟通氛围会好很多。

2、说“谢谢”的时候可以加上“你”或者加上对方的名字“谢谢”和“谢谢你”的差别在哪?“谢谢”是泛指，而“谢谢你”是特指，更走心。

对于陌生人，你说“谢谢你”，对于认识的人，加上对方的名字，会友善很多。

很多。

3、请客户记录或提供相应信息时可以在句子末尾加上“好吗”我们不用命令的语气说话，而是在句子末尾加上“好吗”两个字，就变成商量的语气，对方会觉得更被尊重。

4、聊天的时候少用“我”，多说“你”蔡康永就说过，聊天的时候，每个人都是朕。

每个人都只想聊自己。

你讲了自己的经历，或者对某件事的看法，然后加上“你呢”，“你觉得呢”，把话题丢给对方，让对方也有表达的空间和权力，你会变得可爱很多。

5、多用“我们”、“咱们”可以迅速拉近关系比如跟刚认识的人约见面，比起问“明天在哪儿见面啊”，换成“明天咱们在哪儿见面啊”，只是一个细节的改动，就显得更亲切了，对吧。

6、初次见客户一定要努力记住对方的名字初次见客户记住对方的名字，再次相见时，客户会感觉到你的用心与真诚。

用心沟通，用心倾听，用心感受，每一次真诚的沟通都会给我们带来不同的收获。

与客户沟通的技巧篇21、铺垫开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，比如他是做培训的、卖电脑的、做房产的、美容的等等等等~~，你可以先问一下他们的销售对象情况(要认真详细的，不要醉翁之意不在酒)，然后告诉他你有很多的客户，有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。

对待客户如上帝应如何行动

对待客户如上帝应如何行动对待客户如上帝应采取的行动一、待顾客或客户更应如养儿女上帝论的产生是多年销售机构培训的功劳，很多销售人将此视为真理，张口闭口把上帝搬出来。

可是众多的销售人员发现，心里时时把顾客或客户当上帝，但是就是找不到如何让上帝满意的招术，有时还会惹上帝发怒。

于是有人在思索，到底怎么做才能让顾客、客户满意呢?难道顾客或客户就不应该是上帝吗?寻找不到答案，于是有销售人提出“视顾客为父母”“视客户为父母”，从看不见摸不着的“上帝”一下到了身边可以朝夕相处的“父母”，观念的提出为服务观念的转变起了推动作用，是一次进步的理念提升。

但是也出现了很多不足。

试想一下，现实社会中的父母地位如何呢?众多儿女又是如何对待父母的呢?不时有媒体曝出，父母与儿女因为每月几百元赡养费对簿公堂、因为一处房产最终闹得解除父子、母女关系，在敬(养)老院的门口想必也是很难见到儿女兴冲冲见父母的情景，更有逆子对父母施以拳脚棍棒举起利刃。

如果真是以这个观念待顾客或客户，身为“父母”的顾客或客户未必会高兴。

究竟应该怎样待顾客、客户呢?笔者认为待顾客或客户应如养儿女，咋一听，好像不顺耳，但这样才是符合中国特色的销售思维，若将养儿女之法若应用到销售实践中，也会收获意想不到的效果。

对待客户如上帝应采取的行动二、重视关系基础之上的行动现实中随处可以看到父母对子女爱的流露，从嗷嗷待哺到蹒跚学步再到步入学校大门，成家立业，对起居、饮食、学习、出行都想在心中。

父母倾注了很多无私的爱。

父母与子女关系的建立是以血缘关系为基础的，父母哺育儿女，儿女孝敬父母，形成了一个亲情链。

而企业间或企业与个人间的合作关系或买卖关系往往不能以血缘关系为基础建立，而需要以利益价值为纽带衔接两端。

亲情链与价值链不是相互独立的，某些链条也是相通的。

在实际中，合作企业双方，下游企业作为上游企业的顾客，双方更多是建立了买卖关系，某些上游企业视下游企业为下级，必是政策严控，列出了一系列的限制措施，下游企业稍有不从，就会克扣推广费用，并以取消代理权相威胁，更有甚者，除了压货催款，别无他事，对下游企业内部情况毫无知情。

世界上最强大的销售技巧

世界上最强大的销售技巧
如何理解“顾客就是上帝？”——并非上帝就是得低头哈腰，低三下四，不敢吭声......生怕得罪了客户！
我是这样理解的，“顾客是上帝，说得太对太对了，因为您要全心全意地站在他的立场去思考所有的问题。

这个东西对他的好处到底在哪里，这是最重要的。

销售技巧重要，很重要，但不是最重要的。

不站在客户角度去思考的话，您的技巧越好，客户越对您反感，越觉得您是骗子！”我说的这个当然属于顾问式营销。

顾问式本质是：“您要为客户做主，因为您已深深的和客户合二为一了，您成了他的灵魂了，您的一切思考和言语及行动都是在为客户着想。

您已深深的爱上了客户，比初恋热恋的情人还爱，爱客户甚过爱您自己。

帮客户选择好的商品，提供最真最棒的咨询，争取最大最优化的利益。

”
都这样了，哪个客户还敢得罪您，哪个客户还敢不相信您，您是耶和华再造，您在荣耀上帝。

客户要叫您爸爸了还担心您推销不成？客户要把一切都交给您了，您还担心客户拒绝您？？？
一切都是这样的——您担心客户拒绝您，是因为您没有把握为客户做最好的决定，您没信心给客户最好的咨询，您没能力全身心站在客户的角度。

那么，如果是这样，请别在做销售，因为对不起自己，对不起客户，干吗去害人害己！
再谈如何理解“客户就是上帝”。

“我就是客户的亲生父母，我前往使之做正确的购买行为，不至于上当受骗买了其他商品。

我得前往给他最好的咨询，因为他需要成长，养儿不教等于养头猪，这是做爸爸的责任，我要尽全力使之变得更好！”销售一切东西之前，请做好这样的心态！。

客户是上帝-销售技巧培训大纲

客户是上帝-销售技巧培训大纲大纲：第一部分解析客户购买学习目的●使学员意识到销售环境中的变与不变●使学员认知到专业销售人员的特质学习内容●认识客户➢市场环境唯一不变的是“变化”✓视频《饮料的战争》➢客户购买的原因是“需求”✓案例：买药的故事➢客户选择的标准是“价值”✓案例：打印机的故事●认识自己➢活动：招聘简历➢建立客户关系✓工具：信任公式✓客户信任评估✓客户信任提升学习形式●视频学习●小组讨论●案例分析第二部分客户购买周期学习目的●帮助学员站在客户的角度来看待客户的购买过程与步骤学习内容●客户购买的5个阶段学习形式●课堂讲授第三部分发现销售机会学习目的●掌握运用机会发现的工具●学习为找到的销售机会进行成功几率排序学习内容●工具：客户需求分析➢战术需求分析✓案例：销售部的KPI➢战略需求分析➢困难挑战分析✓案例：某三甲医院检验科的挑战●工具：自我能力分析➢公司能力分析➢产品能力分析➢员工能力分歧➢其他能力分析●需求能力匹配●建立机会列表➢潜在客户清单➢潜在客户优先级评估学习形式●案例分析●小组讨论●实战练习第四部分验证销售机会学习目的●掌握与客户内部不同角色的沟通要点●练习激发不满中心需求的工具●运用向权力中心证明价值的工具学习内容●接待中心➢接触接待中心的方式成功率评估➢为接待中心碰面创造价值➢案例：不情愿的前台●不满中心➢一个故事✓案例：老太太买李子➢两种需求✓明确需求✓隐含需求➢三句要点➢四个问题-工具SPIN✓现状问题✓机会问题✓后果问题✓回报问题✓视频：《神医喜来乐》片段●权力中心➢工具：价值提案➢案例：服务的价值学习形式●视频学习●小组讨论●案例分析●实战演练第五部分识别选择标准学习目的●帮助学员澄清客户招投标的评分标准●帮助学员掌握应对不同评分场景下的应对策略学习内容●找出选择标准➢澄清选择标准●选择标准重要性评分●工具：价值地图➢价值沉睡点➢价值优胜点➢价值杀手➢案例：高于市场30%价格的外资医疗器械学习形式●小组演练●小组讨论●案例分析第六部分缓解购买风险学习目的●了解客户购买过程中的风险，并掌握预防与缓解措施学习内容●个人风险●政治风险➢案例：政府的招标●战术风险➢案例：一张保护膜●战略风险学习形式●视频学习●小组讨论第七部分推进结果达成学习目的●了解结果达成的四个步骤学习内容●计划期●蜜月期●动荡期●成功期学习形式●小组讨论课程背景：在信息化时代，市场环境的变化在加速，在卖方市场向买方市场转变过程中，销售面临着以下的挑战：●我们的产品很好，但客户不为所动；●同样的产品，我们的价格有优势，但客户依旧不为所动；●我们的产品品种很丰富，而客户却常常说没有合适的；●我们与客户的沟通很顺利，就在我们信心满满的时候，客户却选择了别人……在应对以上挑战时，一项研究数据表明：●68%的销售人员，不清楚客户遇到的问题是什么。

客户采访话术技巧

客户采访话术技巧客户采访话术技巧：掌握关键，洞察心声在商业领域，了解客户需求是成功的关键要素之一。

无论是销售产品还是提供服务，了解客户的真正需求，并与其建立良好的沟通关系，可以帮助我们更好地满足他们的期望。

因此，掌握好客户采访的话术技巧是非常重要的。

首先，要提问清晰而有针对性。

客户采访的目的是为了了解客户的需求和感受，因此提问应该是有针对性的，能够直接获得我们所需要的信息。

避免使用模糊的问题，例如“你对我们的产品满意吗？”这样的问题无法得到具体的反馈。

相反，我们可以问“您对我们的产品的哪些方面感到满意？有哪些地方还需要改进？”这样的问题能够更加准确地了解客户对产品的看法。

其次，要注重倾听和观察。

客户采访并不仅仅是提问，还需要倾听和观察。

当客户回答我们的问题时，我们需要认真倾听他们的回答，不要急于打断或引导他们的回答。

同时，我们还需要通过观察客户的面部表情、肢体语言和语速等方面，来了解他们的真实感受。

有时候，客户并不会直接说出问题所在，但通过观察他们的非语言表达，我们可以推断出他们的真实需求。

第三，要保持友善和专业。

与客户进行采访时，我们要注意保持友善和专业。

虽然我们可能面临一些困难或者客户可能表达一些负面的情绪，但我们不能让自己被情绪左右。

我们应该保持冷静，并尽量积极解决问题。

同时，我们还应该使用专业的术语和表达方式，而不是使用过于简单或者生硬的语言。

这样可以帮助我们与客户建立更好的沟通关系，使他们感受到我们对他们问题的重视和对解决问题的专业能力。

其次，要灵活运用不同的采访技巧。

在进行客户采访时，我们可以灵活运用不同的技巧来引导对话和获得更多的信息。

例如，开放性问题可以帮助客户提供更多的信息和意见，而关闭性问题可以用来确认细节或者追问某个具体的问题。

此外，我们还可以使用反馈式提问，即根据客户的回答来进一步追问或者总结，以使对话更加深入。

最后，并非所有的信息客户都愿意主动提供。

作为采访者，我们需要学会通过巧妙的提问技巧来引导客户，并及时捕捉到他们隐藏的需求和意见。

摸透客户心理的最佳方法：向客户提问

摸透客户心理的最佳方法：向客户提问多问、巧问，让客户乐意回答，然后我们才能从中获得想要的信息。

很多时候，客户并不乐意回答我们的提问。

因此，分清提问的类型，提出有新意、有吸引力的的问题，才能获得客户的回应。

向客户提问是摸透客户心理的一个常用的方法，但是如何问才能问得让客户愿意答，而且正好他的回答是他的真心话，这里面就有一个技巧的问题了，下面给大家介绍几种提问的技巧。

1、对话式你得通过对话来打破僵局，让大家都放松下来。

可以这样开始对话：“你喜欢这么冷的天气吗？”这是一个不错的开始方式。

对话能在你与客户之间营造一种舒适或友善的氛围。

但在这类交流中，并不包括对目标、选择标准、产品与服务的讨论。

对话的目的只是寻找共同点。

要注意，别从客户墙上挂着的那幅帆船画谈起—已经有几千个销售人员这样做过了。

开放式的提问能促成坦率的对话，激发幽默。

它还能让双方在谈话中了解彼此的习惯与个性。

这种口头探查能帮你确定你该在销售过程中采取何种形式的礼节、步调。

如果你向客户说再见时，他只是笑了笑，你就得重新考虑一下，自己是否曲解了对方在刚才对话中所表达的意思。

不要只是在倾听中静静地感受对方的行事风格，而要主动去发现它。

如果客户在对话中偷偷看表，说明他们要么有些不耐烦，要么就是个性自大。

如果你上门拜访客户时，对方正在接电话，看到你后示意你留在原地，然后跟电话另一边的人聊上了20分钟。

这可能说明两件事：他们或者认为自己很重要，或者认为你不很重要。

你对其目标与选择标准的关注会让他们觉得自己很重要，但你还得让他们知道你对于帮助他们实现目标也很重要。

你还应学会在只字片语中寻找线索。

诸如“我的日程安排很紧张”或“你是怎么想的”这样的话可以反映出客户的耐心程度、自大感觉及对你的关注程度。

一旦对方注意到了你，就要准备好从对话转向筛选阶段。

对话是由开放式的问题组成的。

这些问题以谁、什么、为什么、何时、何地与如何这样的词开头。

在对话的过程中，不要去问一些用“是”或“不是”就可以回答的问题。

推销技巧：有效回答顾客疑问的话术思路

推销技巧：有效回答顾客疑问的话术思路现代商业竞争激烈，为了在市场中站稳脚跟，企业必须精通推销技巧。

然而，顾客常常会提出各种各样的疑问，并需要令人信服的答案。

本文将探讨一些有效的回答顾客疑问的话术思路，帮助销售人员增加销售成功率。

首先，倾听是成功回答顾客疑问的关键。

当顾客提出问题时，销售人员应该专注倾听，并给予足够的回应空间。

这不仅仅是作为客套的举动，更是为了真正理解顾客的需求和担忧。

通过倾听，销售人员可以更好地把握顾客的疑问所在，以便给予针对性的回答。

其次，要针对性地回答顾客的疑问。

销售人员应该对产品或服务有足够的了解，以便能够对各种问题进行准确的回答。

回答问题时，可以从以下几个方面入手：1. 明确产品优势：销售人员要清楚地了解自己所销售产品的优势和特点，并能够将其简洁明了地传达给顾客。

例如，顾客问到“为什么选择你们的产品而不是其他竞争对手的产品？”销售人员可以回答：“我们的产品在质量和性能方面有显著的优势，而且我们的售后服务也非常出色。

”2. 解决顾客疑虑：顾客提问时往往是因为对产品或服务有一些疑虑。

销售人员应该诚实、直接地回答这些问题，并给出解决方案。

例如，顾客问到“我担心产品质量是否可靠”，销售人员可以回答：“我们有完善的质量控制体系，所有产品都经过严格的品质检查，确保符合高标准。

”3. 利用客户案例：客户案例是有效的推销工具，可为顾客提供具体的证据和实例。

销售人员可以引用客户案例来回答顾客的疑问。

例如，顾客问到“有没有使用你们产品的成功案例？”销售人员可以回答：“我们在行业内已经有很多成功的案例，其中一家公司A通过使用我们的产品，提高了销售额30%。

”4. 采用比较策略：在竞争激烈的市场中，比较策略是常用的回答顾客疑问的方法。

销售人员可以将自己的产品与竞争对手的产品进行比较，并强调自己产品的优势。

例如，顾客问到“为什么你们的价格比其他公司贵？”销售人员可以回答：“尽管我们的价格略高于其他公司，但我们的产品质量更高，服务更周到，这将为您带来更好的使用体验。

客户沟通技巧-金方

海豚
猴子
表现
人的不同特点
控制
分析者
驱策者
思想有多远路就有多远我喜欢我选择来自问说温和者
表现者
大家好才是真的好
牵着梦的手跟着感觉走
表现
1、形象 2、情绪 3、资料 4、异议 5、合同
二、适度模仿
1、肢体 2、语言 3、情绪 4、爱好 5、习惯
三、有效提问
销售是用问的，而不是用说的。销售中最直接的方法就是间接。没有不好的答案只有不好的问题。
三、有效提问
1、开放式问题 2、封闭式问题 3、问喜好 4、问痛苦 5、问快乐 NEADS
四、专注倾听
1、态度诚恳 2、微笑点头 3、感同身受 4、不打断、不插话 5、不组织语言
五、动情说话沟通的目的是让对方感觉到赢了沟通不是讲道理，而是要讲效果
五、动情说话
1、赞美认同 2、情绪带入 3、抓住核心 4、重复好处 5、描述未来
人的不同特点
控制
分析者
驱策者
猫头鹰
老虎
问
说
温和者
表现者
客户沟通技巧
十堰三创营销咨询有限公司
沟通
跟他人进行有效的信息交换
密码情书
沟通的障碍
他没有说是你偷了客户的钱
沟通中的两种武器
问听
如果你会恰当地听和恰当地问，你就能说服世界上的任何人----《圣经》
核心内容：
一、充分准备二、适度模仿三、有效提问四、专注倾听五、动情说话
一、充分准备
提问比赛
四、专注倾听
上帝给我们一张嘴巴两只耳朵，就是让我们多听少说。
听懂话是一种能力。
对别人的尊重。建立双向沟通的渠道。化解紧张局面，增强信任。

让上帝讲真话——谈客户访谈思路

1. 我们先将这个问题拆分（站在我们的平面）
2. 将拆分的问题切换平面（切到客户的平面）
3. 将叶子端的问题整理成树枝树干
4. 将问题统一梳理，按总分的方式整理成提纲
我们来举个例子：了解客户对某个功能的依赖程度。

是不是将拆分好的一个一个访谈要点，拿去问客户就OK了？其实不然，我们需要将子目标变换成客户能理解的，他们的行为、操作、动机等，从他们的角度来阐述同一个问题。

因此我们需要将自己及我们的客户放到同一个平面上。

切换平面前，我们的访谈内容：
–您觉得在平时工作中，用到A功能的频繁程度怎样？
–挺频繁的吧？
–您觉得在平时工作中，用到B功能的频繁程度怎样？
–也挺频繁的。

……
切换平面后，我们的访谈内容：
我们来调整一下我们的平面
能描述一下您的主要工作么？
那您是如何完成这些工作的？稍微演示一下行吗？
……
我们边访谈边观察，才能发现客户的行为及真实的态度。

通常我们会以我们想获取的信息的角度直接询问客户，由于不同人对同一事物的体会粗细程度不同。

解决上帝的问题-对客服务技巧培训

第三步、向对方表示他们的论点颇具价值
无论任何人都希望自己的观点及价值受到别人的肯定。当然，如果我们身为听者，而又确实认同对方观点的话，
要我们向他们表示欣赏及肯定绝非难事。值得注意的是，双方的关系越是陷于危机之中，我们越有
必要这么去做，以便达成两受其利的协议，使危机化解于无形。成功的沟通并非一定要彼此同意对方的言论及观点，但却必须相互尊重以及欣赏对方的想法及论点。欣赏并非意味着同意。当一个人感到自己所说的话未受到对方的重视或认为不具价值时，通常会产生两项结果：（1）攻击对方，激化彼此的敌对状态；（2）避免与对方碰面，停止双方的沟通。
向者头脑清醒，并保持高度警觉的状态时，也就是你向他们讨论问题的最佳时机。
题，希望与别人共同讨论解决问行为方式：内向者喜欢静静地思考
题之道。
问题，在回答问题之前，他们会往
应注意的问题：当你听到外向者
往考虑几秒钟之后才开口说话。
把自己对某项问题的想法说出来应注意的问题：当内向者思考问题
时，你可能会听到一些似乎矛盾，
注意！不要断章取义
尽管某种性格常会在若干职业中占大多数，但其中也会有不少混合的情形。换句话说，未必每一位业务员都属外向性格，亦非每一位银行职员均为内向性格类型。
在你不能从性格特点上判断客人是什么类型时，你可以选择从他的职业上判断他大致应该属于哪一类。
如何与内向者与外向者沟通？
与外向者的沟通方式：
案例
客人B入住到HT酒店，为了行动方便，他选择了低层的客房，前台接待人员曾建议他住到高楼层的客房，虽然收费略高一些，但能看到全海景。B先生坚持要住行动方便的低楼层，他可能误解了接待人员的意思，以为他们要向他推销高价钱的房间。入住了2天，B先生才知道高层客房的海景十分怡人，后悔当初没听前台人员的建议。他想去找前台人员调换一下客房，但面子上有些过不去，当时他非常坚决地否定了住高层海景客房，执意要住低层，他的态度还挺激动。这天晚上B先生喝了一点香槟，有些兴奋，难以入眠，静夜之中他感到客房的空调机有噪音，平时没有感觉到，这天似乎噪音很大。好了， B先生心生一计，可以利用空调噪音做文章，要求酒店方帮他换到高层去。第二天，B先生向酒店大堂副理提出投诉，说因为空调噪音，他已经几晚都没休息好，要求大堂副理解决噪音问题。接到投诉后，大堂副理迅速协调管家部与工程部解决这个问题。几个部门的人马费了好大的劲，结果客人还是说不行。仍然投诉，大堂副理又组织人解决，结果也是不满意。后来大堂副理又把客人调到隔壁房间，结果客人还是不满意。

用户访谈的套路、技巧与话术

用户访谈的套路、技巧与话术用户访谈是产品人员的一项必备技能。

用户访谈就像弹钢琴一样，看起来很容易，但要做好却很难。

本文介绍用户访谈5步法，有套路、有技巧、有话术，帮您做好用户访谈！另外，B端产品是近几年的热点，本文也特别增加了B端产品的用户访谈要点。

用户访谈的整个过程可以分解为5个步骤，接下来逐步介绍每个步骤的要点：1明确访谈目标“以终为始”是做事情的好习惯。

开始做访谈前必须先明确访谈的目标，避免为了做访谈而做访谈。

C端产品与B端产品的访谈目标有所不同。

B端产品主要是为业务服务，所以访谈的目标通常是梳理业务现状、总结业务问题。

2选取访谈对象3设计访谈提纲在做访谈前，要准备访谈提纲。

好的访谈提纲是访谈成功的一半。

根据你的访谈目标，把你想问的问题整理出来，特别是要明确：你最想问的3个问题是什么？特别提醒：针对访谈目标设计访谈提纲，以终为始。

多问开放性的问题，可以收集到更多的信息。

设计访谈提纲有几种常用的套路：•漏斗模型•STAR法则•九段式访谈3.1漏斗模型访谈的过程就像漏斗一样：先暖场、再从大到小提问（先问大的问题、再问细节的小问题）、最后深入挖掘（对你感兴趣的问题可以进一步深入挖掘提问）。

3.2 STAR法则STAR法则是面试官在面试候选人的时候常用的问话套路，也可以应用在用户访谈中，用来引导受访者说出更多的信息。

3.3九段式访谈九段式访谈是一种结构化访谈方法，通过设计好的对话框架来挖掘用户需求、验证解决方案。

九段式访谈包括3个阶段：1、诊断原因2、发掘影响3、验证方案每个阶段都包括启发式提问（开头）、诱导式控制和重复确认这3步组成。

具体见下表。

B端产品的访谈提纲有点特殊：1、要提早熟悉业务，对业务不熟悉就无法问出有效的问题。

2、根据访谈的角色与层次，设计不同的问题。

4执行访谈计划用户访谈开场参考话术你好（受访者的名字），很高兴认识你（如果需要再加些闲聊）。

谢谢你抽时间参加我们访谈。

在我们开始之前，我想简单介绍我们现在做的事情。

面谈客户的思路和技巧

面谈√后
• 第一时间解决面谈时遗留问题 • 在规定时间内尽快的完成对于客户的承诺 • 尽快回访客户 • 将这次对客户的跟进情况详细记录
Face to face
面谈√前
• 客户基本信息：
公司、地址、网站或互联网涵盖量、对接人、电话、公交线路、客户主营业务
• 所需资料准备： • 客户开发准备：
合同收据、产品资料面谈思路、定义客户卖点、面谈目标确立
面谈√中
面谈流程：
观察开场白话天地
挖需求讲服务试缔结解决疑问给信心布置作业
循环过程
面谈√中
• 注意事项：
• • • • • • • • • • 面对客户，不要乱承诺不卑不亢，要和老板站在平等的位置上在老板忙的时候，不应该随意打扰把自己塑造成一个讲故事的高手当客户是几个人时，我们一定要各个击破让客户有思考和发问的空间学会向客户施压你必须要自信恶劣的天气也是销售的良机多用反问，让客户来决定

销售员如何接近“上帝”

销售员如何接近“上帝”推荐文章如何快速掌握保险销售技巧热度：如何针对女性销售热度：包子铺如何做好销售热度：销售员如何接近陌生客户热度：如何让客户短时间接受你热度：话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。

都说顾客是上帝，那么接近“上帝”的方法有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

接近“上帝”的五个方法：接近“上帝”的方法一、演示接近法“我可以使用一下您的打字机吗?”一位陌生人推开门，探着头问。

在得到主人同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。

“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。

毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。

这是一种比较传统的推销接近方法。

在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

接近上帝的方法二、赞美接近法每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。

现实的确如此。

赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。

这一点以女性更是如此。

在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。

如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢?你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗?”当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。

在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。

不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。

对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。

如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。

客户访谈技巧简单讲

办公室工作（1）－汇报工作、听取汇报
▪ 守时，不可失约 ▪ 敲门，同意后方入 ▪ 注意仪表、姿态 ▪ 内容实事求是 ▪ 吐字清晰 ▪ 语调、声音恰当 ▪ 上级示意后方可告
辞
汇报工作
▪ 守时
听取汇报
▪ 招呼落座
▪ 善于倾听
▪ 先思而后言
▪ 不随意打断
▪ 告辞时应送
办公室工作（2）－礼仪
小小提醒
▪ 要点零食？ ▪ 口香糖 ▪ 吸烟 ▪ 上司来到您面前 ▪ 请降低您的声音 ▪ 无论多忙多急，请不要在办公区域奔跑 ▪ 下班时，您比上司或其他同事先离开办公室 ▪ 如果您是最后一个离开的，请做好“五关” ▪ 您的私人访客
耀眼呢？
为成功人士设计形象
▪ 适用场合 ▪ 需与客户和外界接触的正式商务场合。如：会议、会面、接待、
宴请等
▪ 公司内正式的会议、活动及沟通等场合
适宜着装西装，正装夹克：款式和颜色需庄重、得体，以黑、深/浅灰、深蓝、棕色等深色或中性色为主正装衬衫：款式应简单，颜色以单色为主，白色和浅蓝色衬衫显得比较正规，衬衫要熨平整领带：慎重选择的颜色、图案，搭配合理深色正装皮鞋：皮鞋应以深色系列为主= 袜子：颜色应与西裤一致或略深，长度使你不至于在坐下或是一条腿搭在另一条腿上时露出腿部的皮肤为合适
为成功人士设计形象
工作证的佩戴
➢您如何看待您的工作证（胸卡）？ ➢您佩戴工作证（胸卡）的方式正确吗？
工作证是表明自己身份的一种标志，佩戴应郑重其事
为成功人士设计形象
站姿：
▪ 抬头、目视前方； ▪ 挺胸直腰、肩平、双臂自然
下垂、收腹；
▪ 两腿略微分开，比肩略窄； ▪ 将双手合起，放在腹前或背
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