商业银行如何拓展高端客户
商业银行营销活动方案(四篇)
商业银行营销活动方案写在前面：商业银行是现代经济的重要组成部分，其在金融服务领域中扮演着至关重要的角色。
为了吸引更多的客户和提升品牌形象，商业银行需要开展创新的营销活动。
本文将围绕____年商业银行的营销活动方案展开讨论，希望能够为商业银行提供一些建议和想法。
一、市场分析在制定营销活动方案之前，首先需要进行全面的市场分析。
以下是一些值得关注的市场趋势和消费者行为变化：1.数字化转型：随着科技的快速发展，数字化转型已经成为商业银行不可回避的趋势。
越来越多的人开始使用手机银行、网上银行等数字化渠道进行银行业务操作。
因此，商业银行需要针对数字化客户进行相关产品和服务的推广。
2.个性化需求：现代消费者更注重个性化服务和个人需求的满足。
商业银行需要根据客户的不同需求，提供个性化的银行产品和定制化的服务。
3.社交化影响：社交媒体的流行使得人们更加受到社交化影响。
商业银行可以利用社交媒体平台进行品牌传播和推广活动。
4.环境保护和可持续发展：环境保护和可持续发展已经成为人们关注的重要议题。
商业银行可以通过与环保组织合作，开展相关的环保项目，并将这些信息融入到品牌形象中。
二、目标定位商业银行的目标定位是制定营销活动方案的基础。
以下是几个目标定位的示例：1.吸引年轻人群体：年轻人是银行的重要客户群体，因此需要针对他们的特点和需求进行相关推广活动。
可以通过与校园合作、推出优惠利率等方式来吸引年轻人的关注。
2.提升客户满意度：客户满意度是商业银行成功的关键指标之一。
可以通过改善客户体验、提供更精准的金融咨询等方式来提升客户满意度。
3.增加存款和贷款额度：商业银行的核心业务是存款和贷款，因此需要制定相关营销活动来增加存款和贷款额度。
可以通过推出利率优惠、提供灵活还款方式等方式来吸引客户进行存款和贷款。
三、营销活动策略基于市场分析和目标定位，商业银行可以制定以下几个营销活动策略：1.数字化推广活动：商业银行可以通过推出优惠的手机银行App、提供网上开户等方式来吸引更多的数字化客户。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
2023试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略•商业银行高端客户拓展概述•商业银行高端客户拓展的策略•商业银行高端客户维护的策略•商业银行高端客户拓展与维护的优化建议目录01商业银行高端客户拓展概述商业银行高端客户拓展是指通过制定和实施有针对性的市场营销策略，提高高端客户对商业银行产品的认知和购买意愿，增强客户忠诚度和贡献度的过程。
商业银行高端客户一般是指资产规模较大、收入水平较高、对金融服务需求较高的人群，他们在银行中有较高的存款余额、贷款额度、信用卡消费额等。
商业银行高端客户拓展的定义商业银行高端客户拓展的意义拓展高端客户有助于增加商业银行市场份额，提高业务量。
提高市场份额提高利润水平提升品牌形象增强客户忠诚度高端客户的金融需求较为复杂，银行可以提供更高附加值的产品和服务，从而获取更高的利润。
成功拓展高端客户可以提升商业银行的品牌形象，使银行在市场上更具竞争力。
通过拓展高端客户，可以建立长期的客户关系，提高客户忠诚度和贡献度。
市场竞争加剧随着金融市场的不断开放，商业银行面临着越来越多的竞争对手，为了保持竞争优势，必须拓展高端客户。
客户需求多样化随着经济的发展和生活水平的提高，高端客户对金融服务的需求越来越多样化，为了满足客户需求，商业银行必须不断创新和拓展业务领域。
商业银行高端客户拓展的背景02商业银行高端客户拓展的策略1确定目标客户23根据市场细分和客户价值分析，明确目标客户群体，如高净值个人、大型企业等。
精准定位深入了解目标客户的需求、偏好和风险承受能力，以提供有针对性的产品和服务。
了解需求通过营销团队、客户经理等渠道，主动与目标客户建立联系，并定期开展互动与沟通。
建立联系03服务效率优化业务流程，提高服务响应速度和效率，为客户提供便捷、高效的服务体验。
提升服务品质01专业能力提高银行服务团队的专业素质和业务能力，提供高质量的咨询、理财、投资等服务。
02个性化服务针对高端客户需求，提供个性化、定制化的服务方案，如私人银行服务、企业金融解决方案等。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
高端客户通常具有较高的教育水平、 职业地位和财富积累，对金融服务的 需求更加复杂和个性化，注重专业化 和定制化的服务体验。
高端客户对商业银行的重要性
利润贡献
高端客户拥有较高的财富和收入水平 ，能够为商业银行带来高额的利润贡 献，是商业银行稳定收入和增长的重 要来源。
品牌影响力
业务拓展
高端客户在商业领域和社会网络中具 有较大的影响力，与他们建立良好的 合作关系可以为商业银行带来更多的 业务机会和资源。
优惠利率和费用减免
为高端客户提供优惠的贷款利率和费用减免政策，提高其业 务吸引力。
渠道策略
优化网点布局
在高端客户集中区域增设网点或特色服务窗口，提高服务覆盖面。
强化线上渠道建设
完善手机银行、网上银行等线上服务平台，提供便捷的金融服务。
促销策略
积分回馈计划
为高端客户提供积分回馈，可用于兑换商品或服务，增加客户粘性。
根据高端客户需求，提 供个性化、差异化的金 融产品和服务，满足其 多样化需求。
加强品牌宣传和推广， 提高自身品牌知名度和 美誉度，增强客户忠诚 度。
与其他金融机构、企业 等建立合作关系，共同 开发高端客户市场，实 现资源共享和优势互补 。
客户需求变化与对策
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总结词
详细描述
深入了解客户需 求
失败的拓展与维护高端客户的案例分析
案例一
某地方性商业银行在拓展高净值客户时，过于追求短期效益，忽视了客户长期价值和关系的建立，导 致客户流失和业务不稳定。
案例二
某知名银行在维护高净值客户关系时，未能及时跟进客户需求变化和反馈，服务质量和专业性有待提 高，导致客户不满和流失。
银保高端客户开拓与大单销售
启示：
一、获取名单
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
二、信息搜集
二、信息搜集
三、分析需求 高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
获取名单 信息搜集 分析需求
高端客户开拓的步骤 售后服务
设计方案及促 成
一、获取名单
了解网点大客户资源掌握在谁手里！ • 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
一、获取名单 如何找到大客户？
一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
四、设计方案及促成 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议——基于银行经营实例研究
在存量客户中 ， 不到 ５ ％的中高端客户创造了超过 ８ ０ ％的资 产和 存款贡献 ；而 客户总数 超过 ８ ５ ％ 的普通 客户贡献 度不 足 ３ ％。 Ｉ 整个 客户贡献形态看 ， 是符合“ 二八法则” 趋势 ， 但是偏离 度过高 ， 有极 端趋 势。
２ 、 客 户拓 展 形 势 良好 ， 但 是 总 体 趋 势 背 离“ 二八法则”
增量客户 中 ， 尽 管客 户呈现逐 年增长 态势 ， 但是 绝大 多数 新增 客户为普通客户 ，即贡献度不足 ３ ％的普通客户 的净 增量 占比达到 了 ９ ５ ％；而贡献度超过 ８ ０ ％的 中高端客户增量 占比仅 ４ ． ５ ８ ％。 按照“ 二八法则 ” ， 在新增客户拓展上 ， 更应该 以中高端客 户为主 ， 提升 中高端客 户在新增 客户的 比例 ， 逐渐调 整存 量客 户结构 。
４ Ｏ ４ ３ Ｏ ３ ８ ８ ５ ． ２ ３ ％ １ ５ １ ７ ４ １ ． ６ ９ ２ ． ０ ８ ％ １ ４ ６ ４ ３ ９ ． ８ ４ ２ ． ８ ６ ％
５ ０ ３ ４ ２ ０ １ ０ ． ６ １ ％ ８ ２ ２ ０ ２ ５ ． ２ ９ ｌ １ ． ２ ７ ％ ７ ３ ７ ７ ２ ７ ． ９ ６ １ ４ Ｉ ３ ９ ％
中端客户（ ５万一 ２ ０万 ） 中端客户（ ２ ０万一 １ ０ ０７ ９ ％ １ ２ ８ ２ ９ ６ ２ ． ４ ７ １ ７ ． ５ ９ ％ １ ０ ３ ７ ９ ５ ８ ． １ ７ ２ ０ ． ２ ５ ％ ５ ３ ７ ３ ２ １ ． １ ３ ％ ２ １ ６ １ ７ ３ ６ ． １ ８ ２ ９ ． ６ ４ ％ １ ５ ２ ９ ９ ８ ３ ． ８ ２ ９ ． ８ ５ ％ ０ ． ２ ２ ％ ２ １ ４ ０ ９ ５ ４ ． ９ ６ ２ ９ ＿ ３ ６ ％ １ ２ ５ ２ １ ３ ３ ． ６ ５ ２ ４ ． ４ ３ ％ Ｏ ． ０ １ ％ ７ ３ ２ ９ ４ ３ ． Ｏ ２ １ ０ ． Ｏ ５ ％ ４ ２ Ｏ ９ ２ ７ － ３ ２ ８ ． ２ １ ％
银行中高端客户营销方案
XXXXX银行中高端客户营销方案随着XX地方经济的持续开展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。
有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进展精心的客户关系管理，对进一步进步我行经济效益具有重要的战略意义。
为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济开展实际以及我行业务开展方向，特拟定此方案，供全行参考。
一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值效劳，提升我行在客户心中的忠诚度。
二、营销目的人群：辖区内净资产在500万元〔含〕以上的中高端客户群。
三、营销准备工作〔一〕搜集客户信息、理解客户需求1.多渠道理解、搜集客户根本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进展分类、沟通、提升效劳满意度的根底。
在与客户沟通中，应当尽可能的搜集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。
一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。
客户信息的搜集是在持续的、屡次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目的客户。
建立家庭根本信息表〔表1〕2.理解客户的财务状况基于对客户的个人信息搜集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进展了细分，展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为根底开场营销效劳。
〔1〕理解客户日常收支情况根据客户的收支情况，建立年度收支方案表〔表2〕。
〔2〕理解客户家庭资产负债情况根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进展调查理解，可编制客户资产负债表〔表3〕。
〔二〕客户财务状况分析一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。
以下家庭财务指标分析供参考：1.节余比例=当期节余/净收入。
该比例应在60%左右比拟适宜，假设比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些方案，控制不必要的花费。
商业银行高端客户营销管理浅探
断推 出新的产品和服务。 高端客户的需求为商业银行带来新技
１ ．把握客户需求 。了解客户需求是实施有效营销 的前提 ，
１０ 企 业导 报 ２１年第 １ 期 １ ０１ ８
品牌营销
人 员 （ 国内企事业单位和 三企业） 专业人 员 （ 专业人士 方式获得银行业务。可见 ， 过实 际和虚拟的银行操作服务 ， 含 、 含 通 使
和 专业技术 人员） 民营经济经营者 （ 和 包括 个体户和 私营企业 客户获得预期的服务效果尤 为重要 。 主） 这三个群体加起来 占到总高收入群体的 ９ ％左右 。 。 ０ 这表 明 三、 高端 客户的营销管理策略 我 国商 业银 行要维护和扩 大高端客 户的规模 ， 必须 以客户
（ 高 端 客 户 是 银 行 利 润 的重 要 增 长 点 一）
略。 据调查 ， 国的高净值人士今后 的投资将会更加谨慎 ， 我 为了
分散风险， 确保资产的保值增值， 其投资组合会更加多元化。 这
（ 个 性 化 二）
波 士顿咨询公司 （ Ｃ ） Ｂ Ｇ 的零售银行基准 比照调查表 明， 高 表 明高端客 户的需求将 日趋多元化。 净值客户的人均利润是大众零售客户的十倍 。在美 国， 的商 有 业银行个人银行业务利润贡献超过 ６ ％， 中财 富管理业务利 ０ 其 不 同的客户根据 自己不 同的风 险和投资收益偏好 ， 会选择
（ 高端客户是推动银 行创新 的主要动力 二） 据统计 ， 国高净值人群 中本科以上学历 的占 ６ ． 专科 我 ８５ ％，
学历 的占 ２ ． ０ ％。我国高收入群体的职业分布 目前呈现 出一种 要求较 高，银行服 务的 时空 限制显然不是 高端 客户 的便捷选 ４ 三 分天 下的格局 ， 这三个群体分别是企事业 单位 的中高层管理 择 。有调查数据显示 ， 超过一半的高端客 户选 择使 用柜 以外 的
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议【摘要】客户是银行业务发展的基础，而个人客户拓展情况直接关系着银行零售业务的未来。
按照“二八”法则，中高端客户拓展对提升商业银行核心竞争力具有重要意义。
本文以一家国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，结合其个人客户发展现状、特点和问题，对商业银行个人客户拓展提出思路和建议。
【关键词】商业银行个人客户拓展客户是银行业务发展的基础，客户数量的多少尤其是有效客户的多少，直接关系着当前特别是未来银行业务发展的主动权和话语权。
雄厚的客户群体是业务快速发展的支撑，也是一家银行核心竞争力高低和可持续发展能力的体现。
就商业银行个人业务而言，个人客户是银行零售业务发展的基础保证。
若要持续推进个人零售业务发展，商业银行必须关注个人客户等级分布情况、个人客户贡献度情况、以及个人客户产品和资产的变化等情况，并根据实际情况更有针对性地制定个人客户营销目标、方向和措施，加快个人业务可持续发展，提升个人金融业务核心竞争力。
一、以实例对个人客户发展现状和特点进行分析以某国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，所在城市是我国加工制造业基地以及中国重要的外贸出口基地，民营经济、工业和商贸业发达。
对个人客户分析不能单一从表象来判断是否富有，更需要从其资产结构、贡献度、投资偏好和行为特征等方面着手，分析客户情况。
1、个人客户等级呈明显金子塔状个人客户按资产多少，在商业银行内部又细分为普通客户（5千以内）、潜力客户（5千—5万）、中端客户（5万—100万）、高端客户（100万—800万）、私人银行客户（800万以上）。
其中，中高端客户（包含所有资产5万元以上客户）是银行同业中，各家银行竞相争抢的重点目标客户。
截至2013年6月末，样本行个人客户总数4743445户，其中普通客户4043038户，占比85.23%；潜力客户503420户，占比10.61%；中高端客户为196987个，占比4.15%；私人银行客户459户，占比0.01%。
银行高端客户活动方案
银行高端客户活动方案1银行高端客户活动方案【篇一：工商银行高端客户活动方案】【活动目的】1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。
2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。
【活动亮点】1. 合作双赢。
庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合，共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。
2. 形式多样。
特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴，庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返。
客户可携带一位朋友参加。
3. 彰显尊贵。
每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份；餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”；钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵。
4. 附加惊喜。
每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。
维护共同客户，增进相互关系。
【活动方案】一、客户级别：千万级二、活动类型：非投资三、活动主题：庞比度工商银行高端客户联谊会四、活动时间：3月27日10：00-13：00 五、活动地点：庞比度二楼法国餐厅六、活动目的：1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈；2、提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。
七、活动项目：1、高端客户答谢会；2、高端客户联谊会；3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会；4、贵宾专享红酒品鉴会。
八、活动流程：9：00——9：30 布置现场9：30——10：00迎宾，发放入场抽奖券 10：00——10：10 萨克斯迎宾（轻音乐） 10：10——10：20 上西式茶点 10：20——10：30 主持人开场10：30——10：35 工商银行行长发表讲话 10：35——10：40 庞比度吴董发表讲话 10：40——11：30 顶级钻石鉴赏会 11：30——12：30 用餐（法式西餐） 11：50——12：00 抽奖11：30——12：00 萨克斯演奏（表演） 12：00——12：30 红酒品鉴 12：30——13：00 交流座谈合影拍照 12：40——13：00 发放贵宾礼品 12：40——13：10 结束cd伴奏九、关键要点：1、餐厅入口处铺设崭新红地毯，体现高贵；2、餐厅入口处两边摆设四个花柱，体现优雅；3、餐厅入口处悬挂横幅，内容：“ 庞比度工商银行高端客户联谊会”，体现专属； 4、进入餐厅位置设置萨克斯演奏站台，贵宾入场全程萨克是轻音乐伴奏，制造浪漫氛围； 5、餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”； 6、活动现场专门设置两个环节，钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵； 7、联谊会以放松愉快为主，制造尊宠浪漫氛围，中间穿插表演及抽奖调剂气氛； 8、庞比度所提供的西式法国餐为最为主打套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返； 9、体现尊宠，每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份； 10、每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
《试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略》xx年xx月xx日CATALOGUE目录•商业银行拓展与维护高端客户的重要性•商业银行拓展高端客户的策略•商业银行维护高端客户的策略•商业银行拓展与维护高端客户的风险及防范•商业银行拓展与维护高端客户的案例分析01商业银行拓展与维护高端客户的重要性高端客户通常具有较高的消费能力和投资意愿，商业银行可以针对这些客户开展新的业务，如财富管理、投资银行、国际业务等，从而增加业务量和收益。
拓展新业务高端客户对银行的产品和服务有更高的需求和认可度，商业银行可以通过提供高质量的产品和服务来满足这些客户需求，从而提高利润水平。
提高利润水平增加银行业务量和收益优化客户组合拓展和维护高端客户有助于优化银行的客户组合，使银行的客户结构更加合理和稳定，提高银行的抗风险能力。
提高客户满意度通过为高端客户提供优质的产品和服务，商业银行可以树立良好的品牌形象，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
提升银行的客户结构提升市场影响力拓展和维护高端客户可以使商业银行在市场上获得更高的认可度和影响力，从而增强银行的竞争地位。
提高竞争优势高端客户对银行的产品和服务有更高的要求，商业银行可以通过不断改进和创新产品和服务来满足这些客户需求，从而提高银行的竞争优势。
增强银行的竞争地位02商业银行拓展高端客户的策略制定针对性的市场营销策略深入了解高端客户需求要掌握高端客户的需求特点，需要从客户的财富状况、职业背景、消费习惯等多个维度进行分析和研究，以制定更具针对性的市场营销策略。
精准定位根据市场需求和自身条件，商业银行要明确自身的市场定位，制定符合自身特点的高端客户拓展策略。
完善营销渠道商业银行需要积极利用自身的渠道优势，加强与其他金融机构的合作，不断扩大自身的市场份额。
针对高端客户的不同需求，商业银行要提供更加个性化的金融服务，以满足客户的多元化需求。
提高金融服务的质量和层次提供个性化服务商业银行需要加强风险管理，提高风险控制水平，确保金融服务的安全性和稳定性。
最新商业银行高端客户的开发与维护幻灯片
• 2．高端客户专属产品创新 。按照“优先高端客户，兼顾 大众客户”的原则 ，建立对高端客户的产品优先供应机 制 ，确保优先满足高端客户需求 。建立开放式的财富管 理产品和服务平台，丰富完善财富管理产品线 ，采取 “以短期低风险债券、信贷资产产品为主 ，资本市场及 PE产品为辅”的大类配置策略 ，最大限度地满足客户理 财需求。通过营销协办服务模式，推出财富管理卡和私人 银行卡；联合基金公司、信托公司、证券公司开展专户理 财业务，尝试进行委托资产管理服务 ；改进理财产品综 合支持系统 ，支持分行理财产品的研发与销售；加强总 分行联动 ，快速提升财富顾 问和客户经理在资本市场 、 固定收益、外汇、黄金、另类投资、理财产品等六个核心 领域的专业分析能力，逐渐形成财富管理资产配置的核心 竞争 力，为高端客户 “量身定制”整体规划和综合解决 方案 。
• (四)通过 “财富讲堂”活动拓展高端客户 • “财富讲堂”活动 内容针对性要强，要瞄准富裕阶层 ，
抓住高端客户的共同需求 ，树立市场品牌 ，扩大 市场影 响。以优质代工单位为基础 目标客户，优质个人客户群 体作为重点目标客户，定期开展 “财富讲堂”活动 ，将 活动打造成为传播科学投资理念 、推行科学投资方法的 品牌活动 ，以活动为平台，实现高端客户的有效拓展。
• 3．积极探索私人银行业务。通过设立私人银行或私人银 行办公室等方式，积极探索为AUM1000万元以上的高净 值客户提供私人银行服务。根据客户的个性化需求，为其 “量身定制”整体规划和综合解决方案。由客户经理、财 富顾问、客户经理助理组成服务团队 ，提供 “多对一” 的个性化服务。建立与小企业 中心、支行对公客户经理 之间的联席会议制度 ，共同研究客户需求 ，借助相互平 台开展营销活动。
• 4．电子渠道 。重点突出便捷化特色，加大网上银行、手 机银行、自助银行 、电话银行及客户服务中心的推广力 度 ，逐步扩充服务内涵，完善服务功能 ，实现与物理 网 点的优势互补 ，满足客户个性化要求。
商业银行维系和拓展高端个人客户的新思路
商业银行维系和拓展高端个人客户的新思路中国农业银行广东分行李颖一、银行高端客户对银行业绩贡献的重要性“二八定律”在商业运作中被奉为真理,该定律认为：占总客户数量约20%的高端客户的贡献度支撑了企业80%的利润,也就是说,高端客户是企业利润的主要来源,是企业的业务稳定、持续发展的保障;当今是商业银行竞争进入“白热化”的时代,维系好、拓展好高端客户,无疑是商业银行做好产品营销工作和完成业绩任务的关键;二、目前商业银行维系和拓展高端客户的常规做法为了稳定和提高经营业绩,商业银行都从维系和拓展高端客户出发,各施其法;目前,各大商业银行在维系和拓展高端客户的做法普遍有：在营业网点设置专职客户经理重点负责高端客户营销工作,定期进行客户联系、沟通和拜访工作；制定不同的考核制度和奖惩方案进行激励；将电子信息技术运用到客户关系维护工作当中去,如开发贵宾或高端客户管理应用系统,将高端客户的维系和拓展工作程序化、电子化;三、商业银行在高端客户维系和拓展存在的问题以上是维系和拓展高端客户的常规方法,都起到不同程度的效果和作用;但实际上不难发现,这些方法都容易流于形式或流程,更重要的是,这些偏笼统的方法体现出商业银行在高端客户维系和拓展工作上的不足;商业银行在高端客户维系和拓展中容易出现的问题主要有：1、对高端客户的划分不明或定位不当,导致对其个性化需求把握不足;现在,越来越多商业银行都自行开发运用贵宾或高端客户的电子程序,以便于对高端客户进行分析和管理;但是,多数商业银行往往将同一个划分或定位标准运用到全市、全省甚至全国范围内,忽视了不同区域的地区差异性和客户差异性,以及各个分支行的经营特点;这样,就难以真正对高端客户开展差异化管理,在为客户进行财务分析和产品选择上出现偏差,因此也难以提升高端客户对商业银行的贡献度和忠诚度;2、将产品硬塞给客户,忽视高端客户的个性化需求;随着我国金融产品市场的不断繁荣,琳琅满目的理财产品为投资者提供了一片选择的天地;但实际营销工作中,很多客户经理没有对高端客户进行足够的需求分析,而是上级行近期主推哪种产品就将其硬塞给客户,而非结合客户的年龄、职业、收入和投资倾向进行针对性营销;3、前一点带来的更大问题是,很多商业银行注重短期的产品重点营销活动,即追求短期利益或者业绩冲刺,缺少足够的企业文化对高端客户的潜在影响,从而局限了长久利益的发展;4、维系和和拓展客户成了客户经理孤军作战,没有充分运用团队的力量;在实际工作中不难发现,在商业银行营业网点员工看来,维系和拓展高端客户只是客户经理的任务,只应该由其完成;这样,不仅难以带动营销氛围,更浪费了商业银行营业网点各个职位潜在的功能;5、高端客户管理和分析工作只局限于商业银行网点;商业银行零售业务主要通过营业网点渠道开展,这导致商业银行普遍只在营业网点层面对高端客户进行信息收集、分析进而管理;这样的做法使同属一家商业银行的高端客户资源无法整合运用,某程度上也是资源的浪费,限制了高端客户对商业银行贡献度的提升;四、维系和拓展高端客户的新思路为了帮助解决这些问题,可以尝试借助产品销售不同阶段的角度,针对商业银行在维系和拓展高端客户的工作开发新的思路;高端客户准确定位整理产品册整合高端客户资源发挥团队效力的最大化优质服务为基础,企业文化为支撑1、售前阶段：1针对商业银行运用过于宽泛和统一的划分标准,对高端客户定位不明或定位不当的问题,客户经理把贵宾管理电子系统看作是对高端客户的初步分析,通过其较快地按照资产状况、产品持有状况对高端客户进行分类,但应该根据系统中呈现的高端客户年龄、性别对客户进行再分类,平日注重增加对高端客户的了解,获取其职业、风险偏好、兴趣等信息,做到对客户“了如指掌”,从而为高端客户的维系以及产品营销做准备;2为了避免不了解产品和不了解客户而出现为了业绩而将产品硬塞给客户的现象,客户经理应该多下功夫,在所有在售产品中,根据市场情况、网点经营特点、网点所属高端客户群体特点整理产品精选集,使之可以具象化地呈现在客户面前,针对具体客户有的放矢地展开营销,这样更容易做到为客户量身定做理财规划;2、售中阶段：为了打破客户经理在高端客户维护和拓展过程中“孤军作战”的局面,商业银行营业网点应该充分发挥各个岗位的职能,使各岗位员工在高端客户维护和拓展的工作中实现流水式的分工;比如：在前台业务办理过程中,操作柜员根据客户资金状况初步识别到该客户属于高端客户,则应该在跟客户进行切入性的关系营销后,转介绍给客户经理,由客户经理邀请客户进行面谈,收集客户资料,了解及挖掘其投资理财需求,从而进行针对性营销;3、售后阶段：针对目前商业银行对高端客户的维系和拓展工作主要局限在网点层面而限制了高端客户群体性效用,分支行可以运用“二八定律”,从所有网点高端客户中抽取最具贡献度的20%,进行进一步的客户信息收集、客户类型归类和集中分析,将高端客户按不同标准划分到小类,定期通过针对其特点的活动进行关系维护和深入营销;4、售前、售中、售后全阶段：要做好高端客户的维系和拓展工作,客户经理不断提升自身的营销能力以及营业网点提高整体服务水平固然重要,但商业银行更应该构筑具有自身特色、能够彰显经营理念和企业社会责任的企业文化,以独特的企业文化为维系和拓展高端客户乃至业绩提升作支持,才能够真正吸引和留住高端客户;四、总结对高端客户的维系和拓展不是一朝一夕的工作,也不是某个职位能够独立完成,商业银行应该发挥团队的效用,根据自身经营特点和面向的客户群体特点,群策群力,抛弃陈旧方法以及看指标完成任务的不良心态,多动脑筋,踏踏实实地开展工作,找寻科学的方法,才能事半功倍,让商业银行自身和高端客户获得双赢;。
商业银行应提升高端客户的满意度
步完善客户经理的选拔、 培养办法。通过评聘和资格认定，
把思想素质好 、 知识水平高、 业务能力强以及具有较强社会
关系的人不断充实到客户经理岗位上， 并保持客户经理队伍 的不断流动， 以增加客户经理的活力。
２ ． 构建高满意度的客户维护体系。 客户对商业银行的满
理的日 常管理。日常管理要结果和过程并重， 所谓结果， 就是
“ 以客户为中心”的理念已被广大商业银行经营管理人员所 认同和接受的条件下， 如何有效拓展和维护高端客户 ， 扩大
自 身的经营业绩呢？
一
系列指标体系。营销过程管理可通过每周的营销例会进 行， 让客户经理能够通过营销例会获得指导， 同时彼此２期（ 总第 ４ ６期 ）
Ｎ ｏ ． ２ （ Ｊ ａ ｎ Ｎ ｏ ． ４ ６ ）
维护和发展高忠诚度 、 高价值的客户群体。三是不断对客户 满意度进行追踪调查和评估。在有现成客户档案的情况下， 使用抽样方法来完成抽样。 面访和电话访问都是可以选择的 样本接触方法， 对于高端的商业银行客户比较适合的方式是 电话访问， 低端的商业银行客户可以考虑面访。四是加强客 户投诉管理。商业银行要高度重视客户关于服务方面的投 诉， 特别是高端客户的反映， 要有规范的处理流程 ， 从记录、 受理、 分析 、 处理、 反馈都要流程化； 要及时处理问题 、 挽回客 户、 恢复客户关系； 要惩处责任人、 总结教训 、 完善管理。 ３ ． 构建高质量的产品服务体系。 大力推行以电子化手段 为支持的大众化、 标准化服务和以高素质的客户经理为支持 的个性化 、 差异化服务 ， 用高质量的金融服务拓展和锁定高 端客户。 一是在产品营销上求“ 实” 。 依托现有产品， 加大向社 会推介力度， 利用媒体宣传 、 召开各种形式的产品推介会 、 印 发宣传材料等手段， 增强客户对商业银行产品和服务的认同 度。进一步提升金融超市的业务功能， 通过住房买卖专家导 购、 法律专家全程服务、 对“ 黄金” 客户授信以及代客理财等 措施 ， 延伸和扩展金融超市的服务外延与内涵。在金融超市 和有条件的金融网点组建“ 理财工作室” 。 二是在功能开发上 求“ 新” 。 创新一个产品， 就可能打开一片天空。 认真研究经济 形势的变化 ， 深入探求金融政策取 向， 全面瞄准银行同业动 态， 充分利用商业银行系统的优势和全行集成数据中心 ， 推 动产品和功能的创新， 更好地满足客户需求。 围绕集团型 、 系 统性客户需求， 开发企业内部系统清算银行 、 网上企业银行 等综合性服务产品； 围绕个人客户需要， 开发综合账户、 委托 贷款、 消费贷款组合等产品； 探索开办应收账款融资业务 ； 积
我国商业银行拓展高端客户群的策略选择
李少敏 （设银行衡水分行 建 ）
摘 要 ： 国 内外 金 融创 新 理 论 为 基 础 ， 我 国商 业 银 行 业 个人 以 对
商业银 行利 益相 关者 为全体 商业 银行 员 工 ， 素质 的 高
高 端 客 户 进 行 了定 位 ，分 析 了我 国 商 业 银 行 个 人 高 端 客 户 群 现 状 ， 员工 是商业 银行 最 大的 财富 ， 考核制 度 的完 善和 全 员 营销 就 商 业 银 行 拓 展 高 端 客 户 群 的策 略 选 择 进 行 了探 讨 ， 期 对 商 业 银 激励 机 制 的配套 ， 员工 张 弛有 度 ， 以 使 时刻 将 高 端客 户群 感 行 高端 客户 的开 发 起 到 一 定作 用。
后 的挑战 。
化 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品去 满足 这些 个性化 需 求。
３３ 建 立 高 满 意 度 的 高 端 客 户 群 维 护 体 系 ．
我 国商 业 银行 的高端 客 户 享 受到 的服 务 和严 格 意 义 上 的私人 银 行服务 还 不能 同 日而 语。 境外私 人 银行 的业 从
受放 在 首位 。与 国 内外 的外 资银 行理 财从 业人 员相 比 ， 国 内商业 银行 的从业 人 员缺 乏专业 培训和 专 业素质 ， 分从 部 １我国商业银行业高端客户群的定位 业 人员 专业水 平较 低 ， 备 专业理 财 资格 的人 员较 少 。 因 具 关于 什么 是 高端客 户群 目前 还没 有 明确 的定 义 ， 一般 此迫切 需要 商业 银行从 业人 员在 业余 时 间不 断 自我 提升 ， 而 言 是 指 占客 户 总量 ２ ％ ，但 提 供 的利 润 却 占 总利 润 ０ 加 强 对金 融创 新 产 品等前 沿金 融知识 的学 习， 不断提 高 自 ８ ％ 的客 户 。包 括 管 理 人 员 、 业 主 、 ０ 企 白领 、 家技 术 人 专 身 的业务 能力 。 重理 财 类高端人 才的培训 和培 养 。只有 注 员、 以及 海外 归来人 士。 以及面 临创 业 、 置业 等 问题 的 ７ ０ 商业 银行从 业人 员具 有过 硬 的专业 水平 技 能 ， 能令 高端 才 后 以及今 后投 资理 财不 容忽视 的 ８ ０后 。他们 对理 财理 念 客 户群 信 服 ， 商 业 银行 为其 理 财 ， 动 全体 商 业银 行 员 让 调 的接 受 能力和 更新 速度 将远远 超过 以往 的客 户。 对商业 银 工积 极 推进 产品创 新。科 学 运用 收入 分配 的杠杆 机制 ， 将 行来 说 ， 财富 管理 意味着 与 客 户建 立起 持 久 的关 系 ， 味 意 收入 分配档 次拉 开 ， 收入 分 配 向创利 多 、 献 大 的 岗位 使 贡 着 在 竞争 中获 得优 势地 位 ， 同时 意味着 边际 收益 的持续 增 倾斜 。 建 立全员 营销激 励机 制 ， 工 资总额 中划 出部 分 资 从 长 ，而优 质 客户 的获得 更将 为其 带来 源 源不断 的 收入 ， 这 金 ， 每个 员工 的营销 实绩 挂钩 。 与 才 是 中外 大小银 行 纷纷打 起财 富牌 的关键 所在 。近 年来 ， ３２ 商业 银行 拓展 高端 客户 群创 建新 型商 业模 式 ＿ 作 为我 国居 民财 富 总量不 断增 长 的标 志 ， 业银 行 与高端 商 商业 银行 要 想在 战 略层 面 实 现其 制 定 的收 益 与利 润 客 户 群 之 间 的关 系正在 从原 有 的简单 储 蓄 关 系逐 渐 转 变 目标 ， 必须创造 出与商业 银行 所 处 的特 定 时间 空间相 匹 就 为综合 金 融服务 关 系。 配 的关键 服 务 能力 ， 以确 保 为高 端客 户 群创 造 价 值 ， 供 提 ２ 我 国商 业银 行高端 客户 群现 状 其 所需要 的 产品与 服务 ； 了能够持 续 为高 端客 户群 提供 为 尽 管我 国商业 银行 已然 认识 到 高端 客 户 与 财富 管 理 有价 值 的产 品与服 务 ， 对于 商业银 行来 讲就 要 对高端 客 户 的 重要性 ，但 囿于 经验 的 不足 以及传统 分业 经 营的局 限， 群 迫切 的需 求不 断地深 入调 研 ， 对 高端客 户 群价值 取 向 要 目前 所 能提供 的产品和 服务 还较 为单 一 ， 国外零 售 银行 的发展趋 势做 出正确 的评估 ， 未来市 场竞 争趋 势做 出正 与 对 和私 人 银行 的财 富管理相 比 ， 还存 在着 巨大 的差距 。 但不 确 的判断。 为各 方交 易活动 提供 互相 连接 的纽 带 ， 实现 获 容 否认 ， 如今 一 些商业 银行 开始 突破 以传统 产 品为界 限定 得 资本和 产 品市场 认 同 的特 殊价 值。 针对 商业 银行 的高 端 义产品 和服 务 的做 法 ， 对现 有 资产业 务 、 负债 业 务 、 中间业 客户群 ， 对物质 和精 神 的需 求不断 发 生着变 化 。如何 顺 他 务 以及 新 兴 的理 财顾 问业 务加 以整 合 ， 这种从 客户 需求 角 应并 捕捉 这些具 有特 殊 需求 的高端 客户 群 ， 造 满足其 需 创 度 出发 的理 念和 做 法本 身 ， 已经契合 了当今 世 界金 融服务 要 的产品和 服务 ， 为现 阶段 商业银 行拓 展 高端 客户 群创 成
银行高端客户维护方案
银行高端客户维护方案随着金融行业的不断发展和竞争的加剧，银行高端客户的维护成为了金融机构们争夺的焦点。
高端客户既代表了巨大的商业价值，也是银行品牌形象的一部分。
为了实现对高端客户的长期维护和吸引更多高端客户加入，以下是银行高端客户维护的方案：I. 个性化管理1. 定制化服务为高端客户提供定制化服务是维护高端客户关系的重要手段。
银行应根据客户的需求和偏好，针对不同的高端客户，为其设计个性化的金融方案。
例如，为企业客户提供专业的财务管理咨询服务，为个人客户提供定制的投资组合。
2. 专属客户经理为每位高端客户配备专属的客户经理，负责协调和解决客户的各类问题和需求。
客户经理应具备专业的金融知识和良好的沟通能力，能够与客户建立紧密的关系，为客户提供全方位的服务。
II. 优质金融产品1. 高端产品组合银行应不断创新和提升金融产品的品质，满足高端客户的不同需求。
例如，推出高端理财产品、私人银行服务等，为高端客户提供更多元化的选择。
2. 定期产品更新为了保持竞争力和吸引力，银行应不断更新和完善金融产品，根据市场需求进行调整和改进。
同时，及时向高端客户介绍新产品，并提供专业的解释和建议。
III. 尊贵礼遇1. 尊重客户权益银行应履行客户权益保护的法定职责，确保高端客户的利益得到维护。
在业务操作中，要尽量避免给客户带来不便或困扰，及时处理客户投诉，并为客户提供合理的解决方案。
2. 精心策划活动定期组织高端客户专属活动，如高端论坛、嘉年华等，增强客户之间的交流和互动。
通过这些活动，银行不仅可以向高端客户介绍最新的金融产品和服务，还能增强客户对银行的认可和忠诚度。
IV. 优质服务体验1. 一站式服务银行应提供一站式服务，为高端客户提供便捷的金融服务体验。
例如，打通各类业务线，降低内部流程和手续复杂性，简化客户操作流程。
2. 7x24小时客户服务为了满足高端客户的需求，银行应提供全年无休的客户服务。
客户可以随时联系到客户服务热线，获得及时、专业的帮助和建议。
银行高端消费客群拓展方案
高端消费客群拓展方案一、方案主题当前，我国商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。
事实上，私人银行客户对于商业银行的意义并不仅限于个人业务的利润贡献，由于大部分私人银行客户有着私营企业主或者大企业高管背景，维护这些私人客户的关系促进业务稳固持续地发展。
高消费客户群体可支配资金较多，其需求也较为多样化，投资结构也呈现多元化状态。
除了基本的项目投资之外，这部分群体还比较关注养老保险、子女教育等问题，也愿意拿出资金投资到这些领域中。
根据银行界的实务运作情况来看，高消费客户中没有对个人财产进行规划的占有近一半的比重，而对个人财产进行规划的客户中，也只有非常少量的人聘请了专业理财顾问。
可见，虽然这部分群体的金融需求比较大，但是，由于理财观念较为淡薄，一般也只是通过个人习惯或自身经验来进行理财。
因此，商业银行的理财顾问团队及其提供的服务具有非常大的市场潜力。
高消费客户的消费支出不仅和收入有关，而且也和高价值服务或产品具有比较密切的关系。
由于这部分客户群体收入较高，其消费方向也包括一些高消费领域，如境外旅游、境外航班、外币卡、进口汽车等方面。
所以，境外支付、结售汇和双币卡等金融产品或服务的需求会比较突出。
商业银行的高端客户占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。
商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主要来源。
高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富。
因此，私人银行客户已成为商业银行最具吸引力的个人客户群，在这样的形势下，我行如何整合自身资源，挖掘潜力，革新机制，通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理，对我行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。
通过对高端消费客群的消费行为及群体特征进行分析，运用大数据系统筛选出目标客群，精准采集目标客户数据，按照“对外做大客户群体，对内提升客户经理”的思路，以客户需求为核心，提供高品质增值服务，在高端消费客群中挖掘出有潜力、高价值的私行客户。
银行客户拓展方案
银行客户拓展方案第1篇银行客户拓展方案一、前言本方案旨在为我国某商业银行（以下简称“我行”）提供一套合法合规的客户拓展策略，以实现业务增长和市场份额提升。
结合我国金融市场实际，遵循相关法律法规，本方案将围绕产品创新、服务优化、渠道拓展及营销策略四个方面展开。
二、产品创新1.推出个性化金融产品：针对不同客户群体，研发符合其需求的金融产品，提供定制化服务。
2.优化现有产品：对现有产品进行梳理，剔除不具竞争力的产品，提升产品性价比。
3.创新金融科技：运用大数据、人工智能等技术，实现线上线下融合，提高客户体验。
三、服务优化1.提升服务质量：加强员工培训，提高服务意识和专业素养，降低客户投诉率。
2.优化服务流程：简化业务办理流程，提高业务办理效率。
3.增值服务：提供金融咨询、财富管理等服务，满足客户多元化需求。
四、渠道拓展1.线上渠道：加强官方网站、手机银行、微信银行等线上渠道建设，提升客户粘性。
2.线下渠道：优化网点布局，加大自助设备投入，提高服务覆盖面。
3.跨界合作：与其他行业企业开展合作，实现资源共享，拓展客户来源。
五、营销策略1.目标客户定位：明确目标客户群体，制定针对性营销策略。
2.品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
3.活动营销：定期举办各类营销活动，吸引潜在客户，提升客户活跃度。
4.客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度。
六、风险控制1.合规经营：严格遵守国家法律法规，确保业务合规。
2.风险防范：加强风险识别和防范，确保业务稳健发展。
3.客户权益保护：切实保障客户权益，维护银行声誉。
七、实施与评估1.制定详细实施方案，明确责任人和时间表。
2.定期对方案实施情况进行评估，调整优化策略。
3.建立长效机制，确保方案持续有效执行。
八、总结本方案立足于我行实际，结合市场环境和客户需求，提出了一套合法合规的客户拓展策略。
通过产品创新、服务优化、渠道拓展和营销策略等方面的实施，有望实现我行业务增长和市场份额提升。
银行中高端客户服务心得
银行中高端客户服务心得银行中高端客户服务心得作为服务行业，商业银行除了出售自己的有形产品外，还要出售无形产品——服务，银行的各项经营目标需要通过提供优质的服务来实现。
做好银行服务工作、保护金融消费者利益，不仅是银行业金融机构的法定义务，也是培育客户忠诚度、提升银行声誉、增强综合竞争实力的需要，更是银行履行社会责任、促进和谐社会建设的本质要求。
“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是银行服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。
做好银行服务工作、取得客户的信任，很多人认为良好的职业操守和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。
我认为，真正做到“以客户为中心”，仅有上述条件还不够，银行服务贵在“深入人心”，既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处，又要深入到客户内心世界中，真正把握客户的需求，而不是仅做表面文章。
我们经常提出要“用心服务”，讲的就是我们要贴近客户的思想，正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户长期的理解和信任。
之所以坚持银行服务要“深入人心”，一方面是因为当前很多的银行服务表面文章做得太过明显，另一方面是因为银行服务的趋同性日趋显著。
现在社会日益进步，人们对银行服务形式上的提高不再满足，多摆几把椅子、增加一些糖果、微笑加站立服务，这些形式上的举措已被社会视为理所当然的事情，而从根本上扭转银行员工的意识，切实为不同客户提供最有效、最优质、最需要的服务才是让“上帝”动心的关键。
“深入人心”一方面要求我们内心牢固树立服务意识，而不能被动、机械地应付客户，要时刻把客户放在内心，要经常站在客户的角度来思考自身的'表现。
另外，服务要做到“深入人心”，我们的领导者要能率先垂范，重新定位角色，也就是从权力型，向责任型和服务型转变，这是培养和激励员工服务意识最好的例证；另一方面，“深入人心”要求我们及时、准确把握客户的内心真实需要，要能急客户之所急，想客户之所想。
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商业银行如何拓展高端客户
在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。
各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。
在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用
图，进行公关。
建立科学动态的客户经理管理机制。
按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。
一是加强客户经理的日常管理。
日常管理要对结果和过程并重。
所谓结果，就是一系列指标体系。
营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。
让客户经理能够通过营销例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。
要合
理设计“压力”与“引力”。
将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。
二是强化对客户经理的培训。
将客户经理培训作为一项重要措施来抓，培训内容包括:知识类培训，使其逐步从产品经理向客户经理转移；营销意识与技巧培训。
促使客户经理能够以敏锐的眼光寻找客户、收集和传递信息，建立与客户的合作关系。
三是强化客户经理考核。
客户经理的工作业绩考核分为定性考核和定量考核。
定性考核在每季末进行，主要对工作态度和责任进行考核，考核结果与岗位工资挂钩；定
访和电话访问都是可以选择的样本接触方法。
访问的时候，对于高端的银行客户比较适合的方式是电话访问，低端的银行客户可以考虑面访。
四是加强客户投诉管理。
银行要高度重视客户关于服务方面的投拆，特别是高端客户的反映，要有规范处理流程，从记录、受理、分析、处理、反馈都流程化；要及时处理问题、挽回客户、恢复客户关系；要惩处责任人、总结教训、内部整改、完善管理。
建立高质量的产品服务体系。
大力推行以电子化手段为支持的大众化、标准化服务和以高素质的客户经理为支持的个性化、差异化服务，用高质量的金融服务拓展和锁定高端客户。
一是在产品营销上求“实”。
依托现有产品，加大向社会推介力度，利用媒体宣传，召开各种形式的产品推介会，印发宣传材料等手段，增强客户对商业银行产品和服务的认同度。
进一步提升金融超市业务功能，通过住房买卖专家导购、法律专家全程服务、对“黄金”客户授信以及代客理财等措施，延伸和扩展金融超市的服务外延与内涵。
在金融超市和有条件的金融网点组
员营销激励机制，从工资总额中划出部分资金，与每个员工的营销实绩挂钩。
对重点高端客户，明码标价，挂牌作战，竞标上岗，论功奖励，及时兑现。
对柜面人员，全面推行综合柜员制，按业务数量和服务质量考核分配收入；对行长、网点负责人，全面实行经营目标责任制，按单位效益和经营目标完成情况考核分配收入；对机关人员，按照前台讲效益、后台讲效率、保障讲服务的要求考核分配收入。
要重点解决好营销人员的激励机制问题。
对营销人员，全面实行客户经理
制，按拓展和维护的业务量考核分配收入。
同时，进一步扩大和完善选才、用才机制，做到以发展论英雄，重实绩用干部。
全面实施领导干部引咎辞职制度。
对缺乏大局意识、作风漂浮、长期打不开局面、因循守旧、市场份额连续三年下降以及为政不廉、跑官要官等各种类型的领导干部，通过个人申请辞职或责令辞职等方式调整下来。
逐步推行各单位“一把手”公开竟聘，确定任期目标，并授予其副职的提名权，到期经营目标没有完成自动解聘。