招商银行马蔚华行长在06年工作会上的讲话

附件1更新观念深化改革强力创新防范风险扎实推进经营战略调整和管理国际化——马蔚华行长在2006年全国分行行长会议上的工作报告（2006年1月12日）同志们：这次全国分行行长会议的主要任务是，总结2005年工作，分析当前形势，围绕扎实推进经营战略调整和管理国际化，进一步转变观念，加快改革，全面部署2006年工作。

一、2005年工作回顾过去这一年，面对外部经营环境复杂多变的严峻形势，全行按照“加快改革、优化结构、提升管理、控制风险”的工作指导思想，团结拼搏，开拓进取，努力推进经营战略调整和管理国际化进程，圆满完成了各项任务。

根据未经审计的数据，年末全行折人民币资产总额7286.5亿元，增幅25.5%。

折人民币自营存款余额6321亿元，新增1209.4亿元，增幅23.7%。

折人民币自营贷款余额4731.4亿元，新增994.6亿元，增幅26.6%。

“五级分类”口径不良率2.57%，比年初下降0.31个百分点。

全年利润超额完成董事会下达的计划。

经过一年来的努力，经营战略调整初见成效。

一是资产结构明显改善，人民币日均贷存比下降3个百分点，票据融资和债券投资占总资产的比重提高2.5个百分点，表外风险资产余额下降28.5亿元，由此减缓了风险资产增速，较资产增幅低10.8个百分点，加权风险资产比例亦降低5.4个百分点，而资本充足率下降不到0.5个百分点。

二是零售银行业务快速发展，全折人民币储蓄存款新增513.8亿元，占自营存款增量的42.5%，增幅26.5%，余额达2455.9亿元；个人贷款新增192.4亿元，居股份制银行第一位，余额达736.7亿元，占一般性贷款的19.8%，比年初提高2.4个百分点；信用卡当年发卡占国内发卡总数的41%，累计发卡市场占比达34%，全年消费金额市场占比为31%，均列国内同业第一。

三是中间业务加速增长，全年实现中间业务收入24.1亿元，比上年增加8.2亿元，增幅51.3%，占营业收入的比重提高了1.25个百分点，达8.32%。

2005年，全行着重抓了以下八方面工作：（一）深入做好计划财务工作，全面启动经营战略调整根据经营战略调整的方向与要求，编制了三年滚动发展计划，突出利益引导和经济调节，促进了资源优化配臵和业务结构调整。

制定、实施了资本有偿使用方案，改革了分配办法，将分行账面利润扣除资本成本后参与效益工资分配，推动了董事会均衡发展计划的执行。

坚持费用增幅不高于利润增幅的原则，从严控制费用支出，加大财务检查力度，努力使费用控制措施和目标落到实处；同时，对零售业务、中间业务等战略重点领域增加了投入，保证了各项经营目标的实现。

面对利率、汇率改革和市场变化的挑战，沉着应对，科学决策，既有效防范了市场风险，又提高了资金效益。

由于判断正确、措施及时，避免了人民币升值可能造成的损失6000万元。

在货币市场利率持续走低的不利情况下，适时发展票据业务，年末余额突破1000亿元，高居股份制银行首位，收益率达3.33%，高出同期3个月央行票据收益率200个BP。

根据主要债市、汇市的走势，及时调整投资策略，保证了收益水平，自营本外币债券投资年收益率分别达到3.0%和3.43%，各上升了14个BP和81个BP。

积极开辟主动负债渠道，以市场最低利率成功发行100亿元金融债，比同期限存款累计减少利息支出约4.3亿元。

此外，运用现代管理工具，尝试对全行市场风险状况、协议存款盈亏平衡点等进行量化分析，为经营决策提供了有价值的建议。

FTP 从4月份开始试运行，系统功能逐步完善，数据质量逐步提高。

（二）进一步加大创新力度，积极开拓业务市场零售银行业务方面，稳步实施组织管理体系改革，改组了各级个人银行部，加大了业务条线的指导管理与培训力度。

以一卡通和金葵花卡为载体，以代发工资为重点，通过开展全行营销竞赛和一卡通发卡10周年系列活动,促进了个人负债业务的快速增长。

继续着力打造金葵花理财品牌，大力拓展金葵花客户，全年新增2.2万户，年末总数达7.9万户，存款占比36.1%，提高3.2个百分点。

积极推广“财富账户”，新开户7万户。

整合个人资产业务产品，推出个人住房循环授信等新品种，举办“新系统、新产品、新服务”营销推广活动，开通一网通房城网站，推动了个人资产业务的快速发展。

加强对营业网点客户服务的管理，出台了多项制度和规范，并聘请ＡＣ尼尔森公司实施神秘客户调查，同时发挥电话银行中心的主渠道作用，进一步做好客户咨询与投诉处理，保持了服务质量的总体稳定。

公司银行业务方面，先后与电力行业、招商局等企业举办了点金论坛，进一步提升了点金理财品牌形象；继续拓展点金俱乐部会员客户，年内新增1781户，新增存款606亿元、一般性贷款及贴现775亿元。

为改变资产类产品体系薄弱的状况，加大创新力度，推出财产保全担保、出口退税账户质押贷款等6项新产品，取得了较好的市场效果。

总对总营销实现了新的突破，与铁道部系统和中海、中石化、中石油、GE等30余家特大型企业的合作进一步加强，累计提供授信额度超过600亿元。

继续狠抓对公负债业务，全年本外币存款新增696亿元，超额完成年初计划。

此外，贸易融资业务加快发展，累计投放78亿美元，同比增长39%，在所有银行中列第三位。

信用卡业务方面，在深入开展市场调研和数据分析的基础上，继续扩大异业联盟，发行了瑞丽女性卡、白金信用卡、学生卡等多个品种，产品体系进一步丰富。

调动和发挥直销通路与分行两方面积极性，推动了发卡量的快速增长，全年新增发卡234万张，累计发卡接近500万张,成为国内双币卡第一发卡行。

针对客户和来电数量激增带来的服务压力，启动“感动客户”计划，努力保证客户服务水平，获得了“五星级客户服务中心”认证。

风险管理卓有成效，年末呆账率、延滞率、伪冒损失率继续保持在较低水平。

按照国际标准口径，剔除资金成本和拨备等因素，提前实现收支基本平衡的目标。

同业银行业务方面，克服资本市场低迷、同业存款利率放开的不利影响，积极转变思路，保持了各项业务的稳定和发展。

年末全行同业存款余额280.5亿元，增加94亿元；金融性公司回购型资产受让余额56.3亿元，增加9.7亿元；对外资银行借款和拆借的总发生额141.8亿元，利差收入近9000万元；与政策性银行合作开展间接银团贷款、联合贷款74.8亿元。

离岸业务方面，通过加强离在岸联动，发挥整合营销优势，促进了各项业务增长。

全年离岸存款新增2.1亿美元，余额9.5亿美元，占全行外币对公存款的30%；完成国际结算量131亿美元，占全行的18%；实现利润1350万美元。

（三）大力发展中间业务，不断扩大收入来源按照调整收入结构的战略导向，出台了多项政策措施，引导全行大力发展中间业务。

制定了中间业务三年发展规划，将分行中间业务收入完成情况与效益工资挂钩，总行有关部门任务完成情况纳入平衡计分卡考核，并加强了业务指导和价格管理。

零售中间业务以POS消费、代理销售、服务收费为重点，各相关部门协调配合，加大了组织推动与营销力度，实现了收入的大幅增长。

含信用卡POS消费金额473亿元，手续费收入3.5亿元，增长近1倍；推出53支本外币理财产品，累计销售162亿元；代销保险10亿元，实现收入2700万元，增长近3倍；代销基金和证券公司集合理财产品342.4亿元、信托产品46.2亿元；银证通、银基通、银保通交易量与收入均有较大增长，其中银证通交易额近800亿元，收入4700万元，增长40%；启动了个人账户管理收费，全行累计收费2900万元，同时推广ATM跨行收费，减少支出1500万元。

总行电话银行中心积极开展快易理财、个人贷款催收、外呼和交叉营销，快易理财全年累计交易金额39亿元，成功催收贷款14.5万笔，缴款率达91%。

信用卡业务在努力稳定年费收入的同时，大力拓宽中间业务渠道，POS消费、预借现金手续费、滞纳金、保险代销、邮购与店面分期等收入均大幅增长，全年实现中间业务收入4.1亿元，比上年增长104%。

其中，POS消费金额超过300亿元，回佣2.3亿元，增长140%；年费收入5000余万元，增长8.4%。

国际业务通过突出抓好重点分行和重点业务发展，创新、推广网上国际业务、远期结售汇等新产品，保持了三年来的高速增长势头。

全年完成国际结算量742亿美元，增长40%；结售汇393亿美元，增长43%，市场占比4.2%，在股份制银行中名列第一。

实现中间业务收入1亿美元，比上年增长52.4%。

批发中间业务重点抓产品研发、联动营销，传统业务保持了较快发展，新兴业务取得了突破。

推出了网上企业银行5.0版，并以此为平台创新、升级了本外币集团现金池、票据通等10余项现金管理类电子产品，带动了各项业务发展，网上企业银行交易笔数和交易金额柜面替代率分别达22%、38%，各上升了5个和7个百分点；银关通交易量增加到230亿元，继续占据国内市场的一半以上；票据通累计业务金额达到24亿元、网上信用证开证金额25亿元。

托管净资产规模达344亿元，增幅36%，实现托管费收入6289万元，比上年增长59%。

企业年金业务先后在南航、招商局、联想等大型企业的竞标中成功胜出，目前签约企业近50家，管理个人账户数近10万户、资金逾15亿元。

经过不懈努力，获得企业年金账户管理人和企业年金基金托管人资格。

短期融资券业务后来居上，年内成功主承销152亿元，备案500多亿元，列同业第3位。

此外，叙做各类利率掉期和远期利率合约交易8.6亿美元，实现收入460万美元。

（四）切实加强信贷管理，努力保证资产质量宏观调控的持续进行，对全行的信贷风险管理提出了严峻考验。

一年来，从总行到分行、支行都始终保持高度重视，深入研究并认真落实各项工作措施，既保持了适度的信贷投放，又保证了信贷资产质量的总体稳定。

一是加强了对信贷政策及行业风险的分析与研究，及时制定了年度信贷政策指引和区域信贷政策，先后组织了对电力、房地产、公路、钢铁、高校、煤炭等行业风险状况的研讨，并据此加大对高风险、低收益客户的退出力度，年内共退出1018户、贷款金额184.6亿元。

二是改进总行审贷制度，试行双签制和专家审贷，同时加大风险管理技术培训力度，对全行4000余名审贷人员和公司客户经理进行了信贷分析资格认定考试。

三是总、分行针对信贷管理中存在的问题和热点行业贷款情况，有重点地开展了多次专项检查、直查和调研，并加大对整改的跟进督促力度；在信贷资产五级分类的基础上，实行七级分类，加强资产质量监测和质询，及时进行风险提示。

四是通过实施重点管理、现场指导、集中清收、强化激励等措施，加大了清收力度，全年共现金收回后三类贷款15亿元。

特别值得一提的是，经过总行法律部和有关方面的艰苦努力，对鸿弘、百利保、北京华彬、深圳城建等老大难项目的清收取得重大成果。